某碳酸飲料產(chǎn)品營銷策劃方案

某碳酸飲料產(chǎn)品營銷策劃方案類的清功能輕口味的健康飲品，卻成為了2014年飲料市場上的亮麗風(fēng)景線，為處于調(diào)整中的中國飲料市場帶來一片繁榮景象。（二）飲料類型的改革趨勢1、功能型向營養(yǎng)型轉(zhuǎn)變隨著生活水平的不斷提高與保健意識(shí)的不斷增強(qiáng)，未來飲料進(jìn)展將從功能型向營養(yǎng)型轉(zhuǎn)變，營養(yǎng)型飲料將更加受到消費(fèi)者的歡迎與青睞。2、解渴、避暑向健康、美容轉(zhuǎn)變隨著市場消費(fèi)需求的多樣化與產(chǎn)品定位的多樣化，消費(fèi)者在考慮單純解渴、避暑的同時(shí)，越來越注重產(chǎn)品的健康元素，使用產(chǎn)品后假如能帶來身體上的健康，將更受歡迎，因此飲料在未來進(jìn)展中，將從單一解渴、避暑逐步向健康、美容等轉(zhuǎn)變。3、單一型向復(fù)合型轉(zhuǎn)變以匯源果汁飲料為主的飲料已成為國內(nèi)果汁飲料的領(lǐng)導(dǎo)品牌與知名品牌，但是隨著消費(fèi)需求的多樣化，將逐步從單一型向復(fù)合型轉(zhuǎn)變，比如匯源集團(tuán)現(xiàn)在市場銷售非常好的果蔬復(fù)合型飲料，就非常受消費(fèi)者歡迎。如消費(fèi)者都非常熟悉的承德露露杏仁飲料，盡管產(chǎn)品占據(jù)了國內(nèi)植物蛋白飲料的半壁江山，但是假如再推出一款復(fù)合型飲料，企業(yè)的銷售額一定會(huì)增加數(shù)倍，還有大寨核桃露也是如此。4、果味型向果蔬型轉(zhuǎn)變長期以來，各類果汁飲料一直是飲料市場的主導(dǎo)，而在國外，蔬菜飲料早已風(fēng)靡，在我國，隨著消費(fèi)需求的多樣化，生活元素的多元化，消費(fèi)者關(guān)于健康元素的重新認(rèn)識(shí)，能夠給身體補(bǔ)充各類果汁所沒有的維生素，比如鐵鋅鈣，將更受歡迎。蒙虎營銷策劃機(jī)構(gòu)2007年策劃的一款黃瓜飲品就是這樣，由于產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，因此一上市立即掀起熱銷，非常受消費(fèi)者歡迎。三、產(chǎn)品分析（一）市場前景分析碳酸飲料俗稱汽水，是指在一定條件下充入二氧化碳?xì)怏w的軟飲料。碳酸飲料作為一種傳統(tǒng)軟飲料品種，具有清涼解暑、補(bǔ)充水分的功能。近年來，我國碳酸飲料產(chǎn)量保持穩(wěn)固增長。碳酸飲料作為傳統(tǒng)飲料的中堅(jiān)力量，盡管近年來增速減緩，但它在飲料市場仍占有一席之地，不可能被其他飲料所取締。盡管目前碳酸飲料市場增長空間有限，但該市場仍然具備龐大的消費(fèi)基礎(chǔ)，使得各大飲料廠商無法忽視。隨著消費(fèi)者健康意識(shí)的加強(qiáng)，碳酸飲料近年來的增長速度一直低于果汁等其他軟飲料。碳酸飲料企業(yè)開始尋求新的增長點(diǎn)，開發(fā)新的進(jìn)展方向與推出新的產(chǎn)品，加快向健康型碳酸飲料領(lǐng)域的拓展，因此碳酸飲料健康化將成為其未來進(jìn)展的趨勢。娃哈哈C驅(qū)動(dòng)就是在碳酸的基

礎(chǔ)上，加入了維生素C,迎合了消費(fèi)者的健康美味的觀念，這正是娃哈哈在碳酸飲料上取得了新的突破與進(jìn)展。綜上所述，娃哈哈C驅(qū)動(dòng)檸檬汁碳酸飲料能被廣大消費(fèi)者同意同時(shí)喜歡，它的進(jìn)展前景比較樂觀。（二）產(chǎn)品市場定位娃哈哈C驅(qū)動(dòng)是專為年輕人開發(fā)的健康飲品，自產(chǎn)品上市后，娃哈哈便提出“真C真檸檬，年輕C驅(qū)動(dòng)”的廣告語，進(jìn)一步確定了產(chǎn)品的定位。健康與美味：娃哈哈C驅(qū)動(dòng)，選用進(jìn)口優(yōu)質(zhì)檸檬汁與水溶性維生素C,呈現(xiàn)了百分之百天然檸檬風(fēng)味。C驅(qū)動(dòng)每瓶含有維生素C160毫克，達(dá)到了每日膳食推薦攝入量的標(biāo)準(zhǔn)，滿足每日所需。營養(yǎng)與活力：娃哈哈C驅(qū)動(dòng)富含檸檬精華與維生素C,以檸檬的健康結(jié)合碳酸的刺激，補(bǔ)充身體營養(yǎng)與活力。U!消費(fèi)者分析（一）消費(fèi)者市場細(xì)分U!消費(fèi)者分析要緊針對(duì)的是青少年群體，由于青少年都喜歡C驅(qū)動(dòng)這樣外觀時(shí)尚，口味舒爽，口感上又能滿足他們刺激感的產(chǎn)品。（二）消費(fèi)者心理分析好奇心強(qiáng)，喜歡新事物：由于青少年的情感世界豐富多彩，想象力豐富，且對(duì)各類新事物非常敏感，比較容易去嘗試與選擇市場上出現(xiàn)的新鮮的產(chǎn)品?？谖妒嫠?，口感刺激：大多數(shù)的青少年都比較喜歡能在感官上，直接帶給他們沖擊力的事物。就C驅(qū)動(dòng)而言，檸檬能帶給他們酸爽，碳酸又能帶給他們刺激。健康營養(yǎng)，青春活力：就現(xiàn)在的市場情況來看，不管是哪個(gè)年齡階段的人都對(duì)食品健康重視起來，青少年也不例外。維生素C是人體內(nèi)的必需營養(yǎng)素，但是人體不能自身合成，因此就需要通過食物、藥物等攝取。C驅(qū)動(dòng)在這一塊，恰好滿足了消費(fèi)者在這方面的需要。青少年的精力也是最旺盛的階段，關(guān)于他們來說，像C驅(qū)動(dòng)這樣，外觀時(shí)尚醒目，口味新穎刺激還能抗疲勞的產(chǎn)品，自然成為了首選。（三）消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)一是健康安全，現(xiàn)代人關(guān)于食物的要求越來越高，一系列的食物問題使人們對(duì)產(chǎn)品更加慎重。二是功能效用，消費(fèi)者追求的是對(duì)自己是否有好處，是人們利益的訴求點(diǎn)。三是口感，產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重，人們追求更加新奇的口感。五.競爭對(duì)手分析（一）、競爭對(duì)手分析隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，人們的生活品質(zhì)日益提高，“健康生活”日漸成為人們的主流觀念。各類品牌的檸檬水也隨之產(chǎn)生，前景廣闊，潛力無限。娃哈哈C驅(qū)動(dòng)作為一款新品檸檬水面對(duì)猛烈的市場競爭，只有做到知己知彼，才能立于不敗之地。調(diào)查顯示娃哈哈“C驅(qū)動(dòng)”的要緊市場競爭對(duì)手有農(nóng)夫山泉的水溶C100、匯源的檸檬ME、天喔茶莊的C滿全能、可口可樂的怡泉+C檸檬汽水與統(tǒng)一的檸檬金桔。對(duì)競品的分析如下：a.農(nóng)夫山泉水溶C100(1)產(chǎn)品分析：水溶C100的產(chǎn)品定位于時(shí)尚的果汁飲料，檸檬汁含量為12%；每瓶所含的維生素C,相當(dāng)于5個(gè)半檸檬，能夠100%滿足每日所需維生素C,味道是酸甜的，較強(qiáng)的酸甜口感正習(xí)慣了這個(gè)時(shí)代年輕人喜好較強(qiáng)刺激的生活習(xí)慣。445ML的包裝形態(tài)要緊針對(duì)日常的便利性消費(fèi)。(2)渠道分析：水溶C100的鋪貨場合以超市為主，便利店、小賣鋪與自動(dòng)售貨機(jī)為輔。這不僅是由于超市的消費(fèi)群體相對(duì)多，鋪貨場地大，產(chǎn)品宣傳效應(yīng)好，同時(shí)，超市有供存貨的倉儲(chǔ)空間，這相對(duì)降低了產(chǎn)品的運(yùn)輸成本。從消費(fèi)者角度來說，他們信賴超市的服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)，超市的同種類產(chǎn)品，品牌相對(duì)繁多，有較大的對(duì)比與選擇空間。(3)品牌分析：農(nóng)夫山泉股份有限公司成立于1996年，是中國飲料工業(yè)“十強(qiáng)”中唯一的民族企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)之一。2003年公司制造性地推出農(nóng)夫果園混合果汁飲料。(4)宣傳分析：水溶C100通過年輕、漂亮、充滿青春活力的女性與可愛，朝氣蓬勃的小孩子來代言果汁產(chǎn)品，來傳達(dá)果汁飲料所能給消費(fèi)者帶來的健康、漂亮與活力。并通過“水溶C100相當(dāng)于5個(gè)半檸檬”這句廣告語來點(diǎn)明其品牌訴求。任何一方面都表達(dá)出對(duì)15-35歲這一年齡階段熱愛健康、漂亮、希望充滿活力的女性消費(fèi)群的強(qiáng)烈針對(duì)性。b,匯源檸檬ME(1)產(chǎn)品分析：“檸檬ME”為檸檬復(fù)合果汁飲料，果汁含量為15%,而其他低果汁的果汁含量多為12%左右;再加上500nli的大瓶裝容量,“檸檬ME”的維生素C含量相應(yīng)也更高。與此同時(shí)，由于加入蜂蜜中與檸檬酸性，這款飲料的口味更清爽。(2)渠道分析：匯源公司在眾多的下游批發(fā)部中選擇最具有潛力的分銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。原先每個(gè)城市可能有十幾個(gè)下游客戶，匯源公司現(xiàn)在固化下來幾家，只與大型的超市(沃爾瑪，家樂福，華聯(lián))簽署聯(lián)銷協(xié)議，建立戰(zhàn)略同盟。同時(shí)，匯源公司也把每個(gè)下游分銷商的終端客戶(最終消費(fèi)者)固化下來，每個(gè)分銷商只對(duì)固化下來的終端客戶負(fù)責(zé)。(3)品牌分析：匯源集團(tuán)成立于1992年。目前已在全國建立了140多個(gè)經(jīng)營實(shí)體，鏈接了1000多萬畝優(yōu)質(zhì)果蔬茶糧等種植基地，建立了基本遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建了一個(gè)橫跨東西、縱貫?zāi)媳钡霓r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營體系。以果汁產(chǎn)業(yè)為主體，形成了匯源果汁、匯源果業(yè)、匯源農(nóng)業(yè)互相促進(jìn)、共同進(jìn)展的新格局。(4)宣傳分析：檸檬ME以“更多果汁、更多VC更多Sweet”宣傳語。18選擇在具有絕對(duì)全民公信力與國際影響力的中國第一媒體CCTV上投放廣告。該款產(chǎn)品是匯源“亮劍行動(dòng)”強(qiáng)勢出擊的第一槍,目前已在全國市場迅速鋪開。c?天喔茶莊C滿E(1)產(chǎn)品分析：C滿E獨(dú)有的112mg維生素C,取自6個(gè)整檸檬，全天候滿足身體維C供給。C滿E天喔茶莊檸檬汁營養(yǎng)成分的最好詮釋，一瓶C滿E使用了多個(gè)天然檸檬榨汁提取，保留了檸檬的原汁原味與維C成分，滿足人體一天所需的全部維C需求?？吹玫降钠焚|(zhì)，喝得到的健康。(2)渠道分析：天喔茶莊實(shí)行渠道精耕策略。在省地級(jí)城區(qū)，為了提高產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度，實(shí)行批發(fā)商一零售店的二級(jí)通路，而面對(duì)大學(xué)生的要緊零售終端有小賣部、超市、食堂、學(xué)校周邊飯店，同時(shí)有較高的鋪貨率。在縣級(jí)地區(qū)，實(shí)行縣級(jí)經(jīng)銷商一批發(fā)商一零售店的三級(jí)通路，操縱了縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。止匕外，設(shè)立專屬經(jīng)銷商，操縱貨流，建立長期的渠道合作伙伴，增強(qiáng)了渠道的競爭力(3)品牌分析：天喔是以“天喔”休閑食品等品牌為龍頭，集生產(chǎn)、代理、銷售與物流服務(wù)為一體具有代表性的快速消費(fèi)品專業(yè)營銷公司。集團(tuán)成立于1999年，通過10年的進(jìn)展，2008年的銷售額近25億元。品牌口號(hào)為：自然心，分享愛。(4)宣傳分析：“天喔茶莊C滿E,我要陪你美下去”是該款產(chǎn)品的廣告宣傳語，向消費(fèi)者訴求了該款產(chǎn)品健康、活力的理念,深受廣大女性的喜愛。d可口可樂怡泉+C檸檬汽水(1)產(chǎn)品分析：可口可樂+C檸檬汽水分為罐裝與瓶裝兩種，分別為300ml與500ml,更好的滿足了消費(fèi)者不一致容量的需求。怡泉+C檸檬汽水其純凈的檸檬口感不澀不膩，甜酸適度與氣泡形成配比，初入喉舌的暢爽，緊接而來的怡神，給消費(fèi)者帶來檸檬味的沁人心脾之感。(2)渠道分析：可口可樂把渠道分為現(xiàn)在渠道與傳統(tǒng)渠道，大賣場、超市、便利店等現(xiàn)在通路作為現(xiàn)在渠道的重要客戶，可口可樂直接負(fù)責(zé)供貨，其余的客戶全部歸為傳統(tǒng)通路，作為傳統(tǒng)渠道客戶由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)供貨。同時(shí)，可口可渠道細(xì)分為多種類型，其中百貨商店渠道、快餐渠道、大專院校渠道、娛樂場所渠道有利于可口可樂產(chǎn)品直接面對(duì)大學(xué)生消費(fèi)群體。(3)品牌分析：1866年，可口可樂在美國誕生，自此便與社會(huì)進(jìn)展相互交融，激發(fā)創(chuàng)新靈感?，F(xiàn)在，它每天為全球的人們帶來怡神暢快的美妙感受。目前，全球每天有17億人次的消費(fèi)者在暢飲可口可樂公司的產(chǎn)品，大約每秒售出19,400瓶飲料。目前為全球最大的飲料廠商。(4)宣傳分析“有維C,多滋味”的廣告宣傳語深入人心與其靈巧可愛的外觀設(shè)計(jì)讓這股“黃色旋風(fēng)”席卷中國。娃哈哈C驅(qū)動(dòng)的競品總結(jié)：產(chǎn)品名稱產(chǎn)品展示產(chǎn)品分析渠道分析品牌分析宣傳分析水溶C100檸檬汁含量為12%；相當(dāng)于5個(gè)半檸檬。以超市為主,便利店、小賣鋪與自動(dòng)售貨機(jī)為輔。是中國飲料工業(yè)“十強(qiáng)”中唯一的民族企業(yè)。通過“水溶C100相當(dāng)于5個(gè)半檸檬”來點(diǎn)明訴求。檸檬ME“檸檬ME”果汁含量為15%,加入蜂蜜中與檸檬酸性。選擇最具有潛力的分銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。建立了基本遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。檸檬ME以“更多果汁、更多VC、更多Sweet”為宣傳語。C滿EC滿E獨(dú)有的112mg維生素C,取自6個(gè)整檸檬。實(shí)行渠道精耕策略。設(shè)立專屬經(jīng)銷商，操縱貨流。成立于1999年，通過10年進(jìn)展，2008年銷售額25億元。“天喔茶莊C滿E,我要陪你美下去”訴求健康理念。怡泉+C怡泉+C檸檬汽水其純凈的檸檬口感不膩。把渠道分為現(xiàn)在渠道與傳統(tǒng)渠道。1866年，可口可樂在美國誕生，與社會(huì)進(jìn)展相互交融。”有維C,多滋味”的廣告宣傳語深入人心。金橘檸檬兩種鮮果的滋味天然融合，滿足了消費(fèi)者對(duì)健康與美味的雙重需求。統(tǒng)一存在銷售渠道落后，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力弱等問題。統(tǒng)一企業(yè)為中國非碳酸飲料及方便面要緊的臺(tái)資制造商之一。統(tǒng)一飲料在宣傳的過程中一直堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略。六、SWOT分析娃哈哈是我國的著名品牌，針對(duì)C驅(qū)動(dòng)檸檬碳酸飲品，做它的SWOT分析。哇哈哈C驅(qū)動(dòng)檸檬碳酸飲料SWOT分析表優(yōu)勢1、娃哈哈公司規(guī)模大，分公司遍布全國，資金實(shí)雄厚,有利于更好地進(jìn)行市場推廣工作。2、在國內(nèi)是知名品牌，有很好的品牌聲譽(yù)，娃哈哈具有極強(qiáng)的銷售促進(jìn)能力。很早就利用中央電視臺(tái)這一廣告平臺(tái)，建立其在全國市場的品牌形象，并在二三級(jí)市場與農(nóng)村市場進(jìn)行了有效的推廣。使用娃哈哈原有的渠道與忠實(shí)的顧客，讓C驅(qū)動(dòng)檸檬水進(jìn)入市場的阻力減少。3、娃哈哈具有比較強(qiáng)大的渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，建立了具有強(qiáng)大分銷能力的銷售網(wǎng)絡(luò)。建立了一支具備強(qiáng)大分銷能力與較高忠誠度的經(jīng)銷商隊(duì)伍。4、擁有世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線，與先進(jìn)的飲料研發(fā)檢測儀器與加工工藝，技術(shù)實(shí)力強(qiáng)精湛的科研隊(duì)伍能夠保證C驅(qū)動(dòng)檸檬水不斷升級(jí)換代以習(xí)慣消費(fèi)需求。5、具有較強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新能力，能夠迅速填補(bǔ)那些市場領(lǐng)跑者的尚未開發(fā)的空白或者薄弱市場。老牌碳酸飲料讓人覺得乏味，隨著生活方式的改觀，人們關(guān)于水果更為喜愛，檸檬能補(bǔ)充維生素C、具有美白的功能，因此該飲品的熱銷也是大勢所趨。劣勢1.C驅(qū)動(dòng)檸檬碳酸飲料在大學(xué)生市場的品牌知名度低，鋪貨率較低，產(chǎn)品的貨架空間小，市場占有率不大。刖百目錄產(chǎn)品市場分析\o"CurrentDocument"市場環(huán)境分析2企業(yè)行業(yè)分析5產(chǎn)品分析7\o"CurrentDocument"消費(fèi)者分析8\o"CurrentDocument"競爭對(duì)手分析9\o"CurrentDocument"SWOT分析14市場營銷策略產(chǎn)品概述產(chǎn)品功能產(chǎn)品分析產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)20價(jià)格策略20同類產(chǎn)品比較20定價(jià)策略212、定價(jià)高于目標(biāo)市場的心理承受度。目前，“C驅(qū)動(dòng)檸檬水”在超市與零售店的售價(jià)在4元左右。目標(biāo)消費(fèi)群體為16—24歲的青年人群，消費(fèi)能力有限。3、盡管當(dāng)下碳酸飲料占市場較大份額，但被逐步侵蝕已是不爭的事實(shí)。國內(nèi)飲料行業(yè)總體景氣程度下滑，其中一個(gè)分化趨勢是，健康型飲料事實(shí)上上升，碳酸類飲料份額呈下降趨勢。4、碳酸飲料是一種被充入二氧化碳?xì)怏w的軟飲料，也就是生活中常說的汽水，碳酸飲料中含有較多的酸性物質(zhì)，從而導(dǎo)致胃中酸度增多,繼而產(chǎn)生不良刺激作用，已引起胃脹，對(duì)胃不好。5、瓶裝飲料通路遍布廣泛，消費(fèi)者最后享用的產(chǎn)品品質(zhì)較難把握。機(jī)會(huì)1、通常軟性飲料業(yè)進(jìn)入障礙低。2、碳酸飲料較符合年輕族群需求，年輕人比例的上升從而帶來商機(jī)。3、新類果味碳酸飲料與靚麗的外觀，將會(huì)成為吸引人的一大亮點(diǎn)。威脅1、娃哈哈現(xiàn)在面臨的競爭對(duì)手多是實(shí)力相比往常對(duì)手強(qiáng)大得多的境外品牌企業(yè)，可口可樂、非常可樂、康師傅、統(tǒng)一是要緊競爭對(duì)手。2、果味碳酸飲料產(chǎn)品的替代性不低。3、消費(fèi)者追求健康的意識(shí)逐步深入人心，勢必減少對(duì)碳酸飲料的飲用。SO策略:.迎合綠色消費(fèi)觀念，搶占市場先機(jī)，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品；.利用國家政策優(yōu)勢，充分宣傳，擴(kuò)大宣傳力度；.利用消費(fèi)者的健康時(shí)尚觀念，加大力度進(jìn)行碳酸飲料健康化的改革創(chuàng)新。ST策略：.凸顯差異化，不與乳制品類產(chǎn)品正面競爭.擴(kuò)大宣傳力度，優(yōu)先搶占市場，保持領(lǐng)先優(yōu)勢；.不斷推陳更新，提升產(chǎn)品本身的差異化。W0策略：.對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃分類，制定完善的質(zhì)量監(jiān)控體系。.尋找代理銷售商，彌補(bǔ)自身銷售能力不足。.利用國家政策提升公共形象；WT策略：.與原料產(chǎn)地建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系.加強(qiáng)營養(yǎng)健康宣傳力度，提高消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。.樹立一定的社會(huì)形象，加強(qiáng)社會(huì)影響力。市場營銷策略一.產(chǎn)品策略（一）、一.產(chǎn)品策略（一）、（一）、產(chǎn)品概述娃哈哈C驅(qū)動(dòng)是一款碳酸檸檬飲料，口味較為清淡。比起市面上的“水溶C100”“C滿全能”等純粹的檸檬口味飲品，更增添了一種碳酸的暢爽刺激。年輕消費(fèi)者充滿活力，檸檬中增加碳酸更符合他們的口味。女性喜歡清新健康的飲品，關(guān)于口味較淡的檸檬喜好程度較高。（一）、產(chǎn)品概述（二）、產(chǎn)品功能娃哈哈C驅(qū)動(dòng)含8%的維生素C、3%的碳水化合物、1%的鈉，檸檬汁含量大于2.5%,是一種高維C,零脂肪的檸檬味碳酸飲料。C驅(qū)動(dòng)每瓶含有維生素C160毫克，達(dá)到了每日膳食推薦攝入量的標(biāo)準(zhǔn)，風(fēng)味天然、健康加倍，滿足每日所需。（三）、產(chǎn)品分析近年來，消費(fèi)者健康理念的不斷提升，c驅(qū)動(dòng)”碳酸檸檬，恰好符合著這一風(fēng)向。檸檬中富含維C、胡蘿卜素與多種礦物質(zhì),對(duì)人體有較強(qiáng)的抗氧化作用，特別是對(duì)女性美容具有較好的作用。同時(shí)呢，也是富是VC含量最高的水果之一，VC是一種維持組織生長及修復(fù)、腎上腺功能及保護(hù)牙齒健康所必需的抗生素。止匕外，可輔助抗緊張激素及干擾素的合成?！癈驅(qū)動(dòng)”自身的加入了檸檬的特點(diǎn)，是一款健康，清淡的碳酸佳品。據(jù)熟悉，近年來脈動(dòng)取得了令人艷羨的成績。有數(shù)據(jù)顯示：2008年增量30%,2009年增量40%,2010年增量50%,2011年增量70%,2012年銷量達(dá)10億升。在剛剛過去的2014年，脈動(dòng)的銷售額更是達(dá)到了80億元!另外，統(tǒng)一企業(yè)的新品“海之言”也在2014年取得了非常不錯(cuò)的成績。其已成為統(tǒng)一企業(yè)進(jìn)入大陸市場22年來，首款第一個(gè)月銷售就突破100萬箱的產(chǎn)品。由此不難看出，飲料行業(yè)未來的前景與市場還很大，競爭猛烈下，飲料市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯的變化，碳酸飲料增速明顯下滑，市場對(duì)碳酸飲料的追逐逐步“退燒”，飲料市場出現(xiàn)“健康概念”新趨勢，這便是正在形成的飲料概念群“清淡飲料”。消費(fèi)者對(duì)飲料產(chǎn)品的懂得越來越深刻，相比其他飲料，清淡飲料更健康，更符合年輕消費(fèi)者的口味。近年來，“脈動(dòng)”、“海之言”等產(chǎn)品的飛速增長就是最好的證明，而此次娃哈哈“C驅(qū)動(dòng)”的重磅出擊，正是看好了飲料新常態(tài)新趨勢。加之“Hello-C”，娃哈哈“梅開二度”，力挽狂瀾搶奪碳酸飲料市場份額，“清淡”新品的推出，更是能夠有效利用自身“碳酸飲料”生產(chǎn)線,節(jié)約成本，避免資源浪費(fèi)。（四）、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)在產(chǎn)品的包裝方面，“C驅(qū)動(dòng)”采取半透明的包裝形式，簡潔大方，使消費(fèi)者能夠看到瓶中檸檬水的鮮亮色澤并感受碳酸的氣泡刺激，給予一種視覺沖擊。每瓶娃哈哈“C驅(qū)動(dòng)”的容量有530ml,比起同類相似產(chǎn)品會(huì)多30-100ml。給消費(fèi)者提供了更大的優(yōu)惠。二.價(jià)格策略（一）同類產(chǎn)品比較:產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格（ML）產(chǎn)品價(jià)格（元）C驅(qū)動(dòng)33035304怡泉+C3303.55004水溶C1004454.5將三個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比之后發(fā)現(xiàn)：從規(guī)格與零售價(jià)來說，娃哈哈C驅(qū)動(dòng)在市場上的零售價(jià)格為4元每瓶，市場上同類型產(chǎn)品定價(jià)也在4元左右，但是娃哈哈C驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品容量為530ml,比相似產(chǎn)品容量要高出30ml-100ml,這樣就使得娃哈哈C驅(qū)動(dòng)在定價(jià)上具有一定的優(yōu)勢。（二）定價(jià)策略a.聲望定價(jià)杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司是中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)11年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具進(jìn)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。娃哈哈旗下目前有約150種產(chǎn)品，包含含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料等品類。其中娃哈哈純凈水、AD鈣奶、營養(yǎng)快線、非?？蓸贰⑦线夏滩璧仍趪鴥?nèi)外非常暢銷、受歡迎。特別是銷售冠軍營養(yǎng)快線，銷售額約200億元，超過總銷售額的1/4O利用消費(fèi)者仰慕名牌商品的聲望所產(chǎn)生的心理，把C驅(qū)動(dòng)價(jià)格定成整數(shù):3元1瓶/330ML與4元1瓶/530ML。4月26日，娃哈哈在北京舉辦了新品公布活動(dòng)，攜手曼聯(lián)傳奇巨星德懷特?約克與丹尼斯?埃爾文，正式推出旗下年度新品一一娃哈哈C驅(qū)動(dòng)檸檬汁碳酸飲料。b.數(shù)量折扣將產(chǎn)品分為兩種方式進(jìn)行組合銷售：1.10元3瓶/530ML2.10元4瓶/330ML。學(xué)校寢室通常為4人間與6人間，10元4瓶室友就能每人一瓶，10元3瓶再買3瓶寢室就能夠齊分享。在數(shù)量上進(jìn)行折扣定價(jià)，以鼓勵(lì)顧客多購買。c.尾數(shù)定價(jià)該產(chǎn)品后期會(huì)選擇在一些大型超市鋪貨，為了打入大型超市，利用顧客求廉、求實(shí)的心理，將該產(chǎn)品的價(jià)格在大型超市定位為2.9元、3.9元，大型超市購買，尾數(shù)定價(jià)不可能給顧客帶來不便，而且?guī)в忻黠@的尾數(shù)，現(xiàn)實(shí)便宜的0.1元會(huì)讓顧客產(chǎn)生便宜很多的錯(cuò)覺，能夠利用消費(fèi)者心理，影響消費(fèi)者進(jìn)行購買。（三）價(jià)格調(diào)整策略企業(yè)處在不斷變化的環(huán)境中，有的時(shí)候候需要主動(dòng)降價(jià)或者提價(jià)，有的時(shí)候候也需要對(duì)競爭者的變價(jià)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。為了習(xí)慣變化多端的市場環(huán)境，公司將選擇在適當(dāng)時(shí)期采取相應(yīng)的措施調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，保證娃哈哈公司經(jīng)營狀況的穩(wěn)固進(jìn)展。a.調(diào)高價(jià)格公司在經(jīng)營一段時(shí)期后，根據(jù)市場上原材料及各項(xiàng)費(fèi)用的提高，公司能夠通過提高價(jià)格的方法操縱利潤。其應(yīng)該做到：1、做好價(jià)格體系的操縱。把握好漲價(jià)幅度，若價(jià)格體系失控，不但價(jià)格調(diào)不上來，而且會(huì)使原先的市場秩序土崩瓦解；2、做好渠道的溝通工作。公司在提高產(chǎn)品價(jià)格后，應(yīng)該通過各類有效的方式與消費(fèi)者溝通，如通過廣告報(bào)紙宣傳，向消費(fèi)者說明提價(jià)的原因，使他們認(rèn)為加價(jià)合情合理；3、同時(shí)注意先調(diào)或者后調(diào)，競爭對(duì)手會(huì)如何跟進(jìn)，我們通過什么辦法平抑這種影響。如先調(diào)價(jià)，后促銷法。4、善于聽取消費(fèi)者對(duì)提價(jià)的建議，公司對(duì)此做出合理的價(jià)格調(diào)整幅度，不高也不低。以求得消費(fèi)者的同意與接納，提高忠誠度。b.調(diào)低價(jià)格根據(jù)中國飲料工業(yè)協(xié)會(huì)公布的《2014中國飲料行業(yè)可持續(xù)進(jìn)展報(bào)告》，中國飲料行業(yè)增速明顯放緩，其中碳酸飲料等品類市場份額大幅縮水，果汁飲料、茶飲料等健康綠色飲品成為消費(fèi)者的新寵。娃哈哈新推出的檸檬汁飲品“C驅(qū)動(dòng)”健康牌的飲品即與這種趨勢有關(guān)。只是，娃哈哈的競爭者們也希望抓住“健康飲料”這一潮流，如可口可樂的“怡泉+C檸檬汽水”與統(tǒng)一的“如飲”系列中式果飲。止匕外，諸如好想你、今麥郎等食品企業(yè)也紛紛涉足飲料業(yè)務(wù)，推出了新款果醋類與植物蛋白類飲品。市場環(huán)境與內(nèi)部變化等諸多因素的交織作用在一定程度上會(huì)使娃哈哈有限責(zé)任公司遇到不利于繼續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營進(jìn)展的環(huán)境因素：如產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重的庫存積壓現(xiàn)象,這時(shí)候就要考慮降價(jià)進(jìn)行促銷,公司遇到激勵(lì)的價(jià)格競爭,市場占有率逐步下降等等。在這種推動(dòng)下,我們就會(huì)考慮降低價(jià)格，以提高銷售額。其應(yīng)該做到：1、公司在采取降價(jià)策略之前一定要考慮降低價(jià)格對(duì)企業(yè)利潤與整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況的影響；2、做好價(jià)格體系的操縱。把握好降價(jià)的幅度，保持或者提高顧客的購買指數(shù)；3、銷售人員要解釋說明降價(jià)原因，以免引起部分消費(fèi)者認(rèn)為其產(chǎn)品質(zhì)量出項(xiàng)了問題，拒絕購買該產(chǎn)品的情況。三.渠道策略分銷渠道的選擇關(guān)于銷售而言至關(guān)重要，我們將全面熟悉哇哈哈C驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的功能、目標(biāo)人群、購買動(dòng)機(jī)選擇營銷渠道。哇哈哈公司的C驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品目標(biāo)客戶是大眾群體，通過對(duì)這一群體的分析與調(diào)查，熟悉到目標(biāo)客戶的特點(diǎn)：分布廣，規(guī)模大；購買量小，購買頻率大；現(xiàn)有競爭者多。而同時(shí)，目標(biāo)群體的原有渠道又具有渠道選擇多、渠道結(jié)構(gòu)僵化的特點(diǎn)。面對(duì)這樣的市場現(xiàn)狀，我們認(rèn)為，為了更好的貼近目標(biāo)客戶，我們將對(duì)目標(biāo)顧客使用不一致的營銷方式。（一）學(xué)生分銷渠道1、校園內(nèi)外便利店哇哈哈C驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的要緊目標(biāo)顧客是學(xué)生，而學(xué)生集中的地方就是學(xué)校，因此我們選擇的分銷渠道為小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)里面的校園超市，還有學(xué)校周邊的便利店，在這些地區(qū)，學(xué)生消費(fèi)便利而且集中，是比較薄弱的地區(qū)，沒有太強(qiáng)大的競爭壓力。2、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)周邊除了學(xué)校周圍，我們也能夠選擇在一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)周圍的超市，便利店。由于學(xué)校上課時(shí)間固定，周圍便利店在周末與寒暑假的時(shí)間人比較少，而學(xué)生們會(huì)利用這段時(shí)間選擇報(bào)名參加一些培訓(xùn)，為了全時(shí)段的把握消費(fèi)者，因此我們選擇在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)周邊的便利店，超市進(jìn)行銷售。（二）居民分銷渠道中小型超市為了躲開一些強(qiáng)大的競爭對(duì)手，我們開始進(jìn)入市場先選擇一些中小型超市，慢慢滲透再進(jìn)入大型的超市，這樣競爭壓力較小,能夠盡快的打開市場。居民點(diǎn)周圍便利店我們在充當(dāng)各類身份的同時(shí)也是居民，而日常生活聚餐或者者游玩不可能缺少飲料，居民門口是人們平常出入必經(jīng)之地，購買便利，人們愿意選擇在這樣的地方進(jìn)行購買，而且對(duì)這些便利店等具有相應(yīng)的感情存在。價(jià)格調(diào)整策略22渠道策略24學(xué)生分銷渠道24居民分銷渠道25商城分銷渠道25飯店分銷渠道26潮流分銷渠道26其他銷售渠道26促銷策略27廣告促銷27人員促銷29感情促銷29創(chuàng)意促銷30公共關(guān)系促銷30活動(dòng)促銷32行動(dòng)具體方案價(jià)格調(diào)整策略22渠道策略24學(xué)生分銷渠道24居民分銷渠道25商城分銷渠道25飯店分銷渠道26潮流分銷渠道26其他銷售渠道26促銷策略27廣告促銷27人員促銷29感情促銷29創(chuàng)意促銷30公共關(guān)系促銷30活動(dòng)促銷32TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"人員安排33\o"CurrentDocument"實(shí)施目的33\o"CurrentDocument"銷售策略34\o"CurrentDocument"行動(dòng)方案38階段目標(biāo)39（三）商城分銷渠道該渠道針對(duì)平常愛逛街的群眾。我們市場看到人們大包小包購物的時(shí)候手里往往會(huì)有一瓶飲料。水是生命之源，但是逛街還是有點(diǎn)味道陪伴較好，因此我們能夠在商城的一些零售店把C驅(qū)動(dòng)擺在顯眼的位置進(jìn)行大力推廣。也能夠找人偶跟流淌消費(fèi)者互動(dòng)，玩游戲參與推廣送飲料。（四）飯店分銷渠道民以食為天，日常生活吃飯是不可省略的環(huán)節(jié)，天天家常飯偶爾也會(huì)出來小聚。聚會(huì)需要飲品活躍氣氛。我們能夠向團(tuán)隊(duì)聚餐提供合理地飲料套餐，有買有送有活動(dòng)。而且我們的飲料能夠幫助消化，燃燒脂肪到達(dá)減肥塑身的功效，因此大家更加的愿意如今進(jìn)行購買。能夠讓我們盡情的享受美食，不要去強(qiáng)迫自己，拒絕美食的誘惑。（五）潮流分銷渠道哇哈哈C驅(qū)動(dòng)的特點(diǎn)是口感清新、冰涼舒爽，還有會(huì)跳舞的氣泡，讓你時(shí)刻充滿活力。能夠在看球的時(shí)候，跳舞蹈的時(shí)候，看電影的時(shí)候，旅游的時(shí)候，訓(xùn)練的時(shí)候，隨時(shí)提供供給。讓大家時(shí)刻充滿活力。（六）其他銷售渠道公司還能夠結(jié)合直銷與分銷的渠道模式選擇下面的銷售渠道:1、通過經(jīng)銷商與在有關(guān)市場上的宣傳（如有關(guān)的專業(yè)雜志，網(wǎng)絡(luò)資源等等）拓展渠道觸及面，使其能夠更快、更好的為購買者所熟悉，提高產(chǎn)品知名度。2、公司直接向重要的銷售終端（如：各大中型超市新世紀(jì)重百）進(jìn)行營銷，進(jìn)展有關(guān)的銷售網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)業(yè)務(wù)的進(jìn)展。3、建立品牌專賣店，以此減少對(duì)其它銷售渠道的依靠性，降低因經(jīng)銷商對(duì)客戶終端的壟斷對(duì)公司銷售渠道的威脅，以此獲的企業(yè)長遠(yuǎn)的進(jìn)展。四、促銷策略（一）廣告促銷由于“c驅(qū)動(dòng)”產(chǎn)品新上市，難免出現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不熟悉與不信任。因此公司需將“c驅(qū)動(dòng)”的特色一一口感刺激，健康美味為重點(diǎn)宣傳點(diǎn)，全面、完全地進(jìn)行宣傳，繼而幫助消費(fèi)者深入熟悉產(chǎn)品、樹立消費(fèi)信心，促使消費(fèi)者購買“C驅(qū)動(dòng)”。廣告宣傳的要緊載體選擇如下：.戶外廣告戶外廣告作為最早出現(xiàn)的廣告宣傳方式，直到現(xiàn)在也是最為直接、普遍的廣告宣傳方式。戶外廣告能夠選擇像路燈廣告這樣宣傳面廣的形式，亦能夠選擇在CBD等人流量大的場所投放大幅廣告等。這樣有利于建立企業(yè)形象，有效地加強(qiáng)群眾對(duì)品牌的熟悉，有助于建立品牌形象，增加產(chǎn)品的認(rèn)知度。.公交、地鐵廣告隨著生活方式的變化及生活節(jié)奏的加快，很多人每天奔波在路上及公交地鐵上。這就使得戶外廣告的效果大打折扣。因此在很多工薪階層及小市民經(jīng)常出入的公交地鐵及各個(gè)站點(diǎn)進(jìn)行廣告宣傳是十分必要而有效的。特別是“c驅(qū)動(dòng)”的健康理念關(guān)于忙于工作與生活的地鐵、公交一族是很有吸引力的。.電視廣告公司將結(jié)合產(chǎn)品新鮮美味與健康的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的多功效性。通過制作電視廣告在電視上播放o要緊針對(duì)如今消費(fèi)者口味特殊性與維C多的特點(diǎn)，幫助愛美女性健康塑身，高效減肥。向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，引起消費(fèi)者的共鳴以迅速提高產(chǎn)品認(rèn)知度與市場接納度。只是投放地點(diǎn)與投放效果有待具體考慮。央視廣告投放價(jià)格高,效果亦比較不錯(cuò)。地方衛(wèi)視的價(jià)格、效果略差于央視。.網(wǎng)絡(luò)推廣如今網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)進(jìn)入大部分人的生活中并成為一種固定的生活方式。因此產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的宣傳推廣變得十分重要。鑒于“C驅(qū)動(dòng)”的健康的特點(diǎn)，能夠選擇將廣告投放到視頻網(wǎng)站、游戲網(wǎng)站及有關(guān)貼吧、論壇上。除此之外，在微博、微信、貼吧等如今比較火熱的平臺(tái)上舉辦有關(guān)的推廣活動(dòng)亦能取得不錯(cuò)的宣傳效果。（比如將抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)品設(shè)為本產(chǎn)品）繼而增加顧客的參與度與產(chǎn)品可信度與認(rèn)知度。（二）人員促銷.直銷、推銷（直面消費(fèi)者）安排人員進(jìn)行傳統(tǒng)直銷與推銷工作。比如聘請(qǐng)業(yè)務(wù)員在人多的商場等場所進(jìn)行直接推銷，或者者進(jìn)行免費(fèi)品嘗等活動(dòng)，直接對(duì)顧客進(jìn)行宣傳與普及本產(chǎn)品的有關(guān)信息。其次，在諸如大學(xué)校園等潛在消費(fèi)者眾多的地方征詢地區(qū)代理。他們更熟悉地區(qū)市場情況，因此很有可能收獲奇效。通過面對(duì)面的傳遞信息，推銷人員能夠更有效的熟悉目標(biāo)消費(fèi)者的需求，及時(shí)熟悉顧客對(duì)“C驅(qū)動(dòng)”的評(píng)價(jià)及其建議，這樣不斷地進(jìn)行收集信息反饋信息，能夠?yàn)楣局贫ǔ龊侠淼臓I銷策略提供有效真實(shí)的根據(jù)。.分銷除了直接向消費(fèi)者推銷之外，公司再派出一批業(yè)務(wù)員與有關(guān)分銷商進(jìn)行洽談。分銷商即為其所在地區(qū)市場代表，與分銷商談好便可深入開發(fā)地區(qū)市場，彌補(bǔ)之前種種宣傳的不足。（三）感情促銷大部分消費(fèi)者購物時(shí)具有強(qiáng)烈的感情色彩，一旦對(duì)某一商家或者某一品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛，便會(huì)在較長時(shí)期內(nèi)成為其忠實(shí)的顧客。因此公司將通過贈(zèng)飲等方式增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品與公司的熟悉與好感，并建立起商家與消費(fèi)者的友好感情，密切聯(lián)系獲取她們的信賴。（四）創(chuàng)意促銷.創(chuàng)意宣傳廣告宣傳包含傳統(tǒng)投放廣告與新興宣傳廣告，即硬廣告與軟廣告。之前方案所強(qiáng)調(diào)皆為硬性廣告宣傳，盡管能夠有效地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，但是影響未免有限，有些時(shí)候甚至?xí)a(chǎn)生負(fù)面影響。故而在此強(qiáng)調(diào)軟廣告宣傳方式，用以彌補(bǔ)硬廣的不足。.創(chuàng)意促銷在銷售過程中進(jìn)行一定的變通將可達(dá)到促進(jìn)銷售的作用。如在定價(jià)時(shí)采取“天梯價(jià)格”方案或者者“臨界價(jià)格”方案。這在銷售過程中是比較有效的促銷活動(dòng)。而且這些創(chuàng)意促銷方案有些會(huì)讓消費(fèi)者感到比較滿意，繼而能夠拉近與消費(fèi)者的距離。（五）公共關(guān)系促銷搞好公共關(guān)系對(duì)樂客公司樹立良好的企業(yè)形象有著重要作用，正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系對(duì)公司進(jìn)展制造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。公司以公共關(guān)系作為有效的促銷手段，讓社會(huì)公眾熟悉并熟悉樂客產(chǎn)品等有關(guān)信息，提高企業(yè)聲譽(yù)。具體做法：1、積極響應(yīng)政府部門頒布的法規(guī)與政策：作為一個(gè)食品企業(yè)，樂哇哈哈公司在生產(chǎn)方面一定要符合政府對(duì)食品行業(yè)的生產(chǎn)、衛(wèi)生、質(zhì)量、服務(wù)等各個(gè)方面規(guī)定。2、配合、幫助政府進(jìn)行法規(guī)、政策條文的實(shí)施與推廣：配合、幫助政府對(duì)《綠色食品包裝條例》等條例的實(shí)施與推廣進(jìn)行工作。3、邀請(qǐng)政府部門的有關(guān)人員及專家學(xué)者參與企業(yè)主辦的各類活動(dòng)，如產(chǎn)品公布會(huì)、產(chǎn)品宣傳會(huì)及公司主辦的各類重要會(huì)議，加強(qiáng)政府、對(duì)公司的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)方面的熟悉，增強(qiáng)信任，并發(fā)揮公司在行業(yè)中的示范作用，提升企業(yè)活動(dòng)的檔次，加強(qiáng)與這一群體的溝通交流從而建立良好的合作關(guān)系，為公司將來的進(jìn)展打下良好的基礎(chǔ)。.處理好與公眾及媒體的關(guān)系：及時(shí)公開“C驅(qū)動(dòng)質(zhì)檢結(jié)果”，讓社會(huì)各界消費(fèi)者放心。增加與媒體行業(yè)的接觸，避免產(chǎn)生誤解、矛盾，積極營造良好的輿論環(huán)境。另外，在“C驅(qū)動(dòng)”產(chǎn)品上市之初，將通過國內(nèi)知名公關(guān)公司進(jìn)行策劃與推廣，召開新聞公布會(huì)，并由公關(guān)公司定期撰寫新聞稿公布到各大媒體與網(wǎng)站，擴(kuò)大公司影響與知名度，力爭在公眾與媒體中樹立良好的企業(yè)形象.與企業(yè)內(nèi)部人員的關(guān)系在企業(yè)內(nèi)部關(guān)系方面，公司也要把員工當(dāng)成“客戶”，能夠通過公司領(lǐng)導(dǎo)人內(nèi)部講座、座談會(huì)、晚會(huì)與各類形式的職工活動(dòng)等形式，增進(jìn)企業(yè)內(nèi)部成員間的情感交流、使之形成一股凝聚的力量。（六）活動(dòng)促銷1.隨著教育的提升，家長越來越看著孩子的健康運(yùn)動(dòng)精神，團(tuán)體合作能力。因此近期針對(duì)各年齡段孩子開放的野營活動(dòng)越來越多。特別是如今剛剛步入深秋，氣候亦比較適合野營。因此能夠由我們企業(yè)冠名贊助一個(gè)秋季野營大會(huì)。大會(huì)將面向中高年級(jí)學(xué)生開放。主題則能夠打著“C驅(qū)動(dòng)”健康、營養(yǎng)、好喝、好玩的概念，吸引學(xué)生踴躍參加。為增進(jìn)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與懂得，我們將在報(bào)名、活動(dòng)中相機(jī)對(duì)“C驅(qū)動(dòng)”進(jìn)行免費(fèi)派送。此舉不僅能夠增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與懂得，還會(huì)讓學(xué)生及家長對(duì)公司形象產(chǎn)生好感，在與同類產(chǎn)品的競爭中達(dá)到先入為主的效果。另外，我們在夏令營的場地中擺放一些宣傳展板與宣傳資料，播放一些宣傳樂客夏令營視頻，為夏令營的孩子提供一些印有產(chǎn)品廣告標(biāo)志的衣物，潛移默化的影響孩子的消費(fèi)。2.大學(xué)校園是個(gè)巨大的潛在市場，把握住這個(gè)市場很重要。除了之前所提及的校園代理之外，企業(yè)還將獨(dú)家冠名一些有關(guān)的校園活動(dòng)及比賽。以提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)與鍛煉能力為吸引，讓大學(xué)生有意無意地關(guān)注企業(yè)的進(jìn)展情況與產(chǎn)品情況。既能夠提高在校園的知名度，開發(fā)潛在客戶群，又能夠?yàn)楣揪W(wǎng)羅人才，一舉兩得。行動(dòng)具體方案人員安排：組內(nèi)成員共5人，在實(shí)際銷售中分為兩組，即銷售組與開拓組，分別負(fù)責(zé)擺點(diǎn)銷售與非固定地點(diǎn)銷售。銷售組：組員黎丹丹、組員魏欽（共同負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售與財(cái)務(wù)管理）開拓組：組員李小偉、組員王寧（負(fù)責(zé)市場開拓與業(yè)務(wù)辦理）另外，由于實(shí)際情況千變?nèi)f化，具體顧客與購買人數(shù)難以估計(jì)，市場開拓的情況也難以預(yù)料，因此組長陳俐君暫時(shí)處于編外狀態(tài)。屆時(shí)由組長根據(jù)實(shí)際情況決定加入銷售組或者者開拓者的業(yè)務(wù)。實(shí)施目的：娃哈哈C驅(qū)動(dòng)作為新產(chǎn)品，還不為師院的大多數(shù)人所明白，縱使明白也無過多熟悉。本次營銷活動(dòng)能夠憑借良好的機(jī)會(huì)在師院內(nèi)使產(chǎn)品有一個(gè)很好的銷量，同時(shí)繼而讓更多數(shù)的人明白娃哈哈公司有C驅(qū)動(dòng)這樣一款新產(chǎn)品，為打開產(chǎn)品知名度打下一定基礎(chǔ)。銷售策略：（一）：直銷策略要緊：.能夠在高校宿舍進(jìn)行挨門走訪，找寢室長或者者有意愿的人談，留銷售人員電話或者者名片，有需要可送貨上門，多買優(yōu)惠，而且送貨可能會(huì)出現(xiàn)比如目標(biāo)寢室無人在內(nèi)的情況，如今能夠相機(jī)進(jìn)行現(xiàn)場售賣，即能夠增加銷量，又不至于送貨人員白跑一趟；或者者送貨過程中出現(xiàn)目標(biāo)客戶的室友或者者熟人臨時(shí)下單的情況，則能夠針對(duì)其臨時(shí)下單的心理進(jìn)行詢問”為什么會(huì)臨時(shí)下單，是什么打動(dòng)了她/他？”繼而藉此相應(yīng)的發(fā)揮自身的有關(guān)優(yōu)勢邀請(qǐng)其為我們推薦新客戶。.在學(xué)校同意、活動(dòng)主辦方提供的指定校內(nèi)場地進(jìn)行直接銷售。.根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合本組有關(guān)的市場調(diào)研分析來看，南苑食堂高峰人流量少于同一時(shí)間的北苑食堂人流量。但是如以食堂為下、南為左、北為右的話在南苑食堂門口的1——14號(hào)擺點(diǎn)攤位成“U”字形排列，放學(xué)時(shí)同學(xué)們多由西來，如此眾多參賽隊(duì)構(gòu)成的“U”則恰好如口袋一樣將顧客統(tǒng)統(tǒng)收入囊中。這是北苑食堂所不具備的。只是并不是擺在哪里都一樣的，過了吃飯時(shí)間以后，南苑食堂門口將會(huì)變得極其冷清，只有少數(shù)人流流淌，因此過了吃飯時(shí)間唯一的目標(biāo)就是抓住這些顧客了。據(jù)觀察，由于南苑食堂背靠大街，左右相臨為宿舍，閑時(shí)門口所通過的人多是由運(yùn)動(dòng)場方向向食堂右方所在宿舍群方向行進(jìn)。故此將攤位設(shè)立在“U”的左上角或者右下角為佳。選擇時(shí)應(yīng)該注意。.北苑食堂人流量較同時(shí)期南苑多。而且其位于北苑操場與北4一北17宿舍群之間，且南臨教育超市與接待中心，這周圍都是人流眾多的場所，區(qū)位優(yōu)勢甩出南苑幾條街。且中午人流多涌入北苑食府,因此擺點(diǎn)攤位以食府門口為線，一分為兩，各成一個(gè)部，則在大體布局方面與食府形成三足鼎立的“品”字格局。上“口”為食堂，下方二“口”皆為擺點(diǎn)之處(下列簡稱左下方為1,右下方為2)o這樣的話吃飯的人多由1進(jìn)入食堂，吃完飯多由2返回宿舍，能夠說這北苑食府門前的區(qū)位正如涪陵古代的鐵門關(guān)一樣，是北苑人員返回宿舍的必經(jīng)之道。其它人流量較多的時(shí)間(如下午上課時(shí)間)同學(xué)由1南下過2去教室東上課，如今1區(qū)在吸引顧客方面占優(yōu)勢。放學(xué)時(shí)同學(xué)多由2北上經(jīng)由1回宿舍，如今2在吸引顧客方面占優(yōu)勢。1與2的有關(guān)預(yù)算區(qū)位條件不相伯仲。但考慮到同學(xué)們的生活習(xí)慣，往往喜歡在食飽飯足之后進(jìn)行飲品消費(fèi)，故而在擺點(diǎn)時(shí)應(yīng)以同學(xué)們飯后回寢室必經(jīng)的1區(qū)為優(yōu)先。.在學(xué)校門外人流較多的小吃街分組尋地方擺點(diǎn)銷售。我組走巡北門外小吃街發(fā)現(xiàn)：小吃街食品種類豐富，蒸的煮的烤的炒的拌鹽拌海椒的，各個(gè)都是味道絕佳，但是食用過后往往口干舌燥。與之相對(duì)應(yīng)的是飲品市場的不足：超市售賣各類飲品，但往往要排隊(duì)；冷飲店有兩家但價(jià)格高且也經(jīng)常人數(shù)火爆。因此據(jù)此我組觀察認(rèn)為在小吃街?jǐn)[點(diǎn)銷售一定銷量不俗。在購買一些小吃之后買一些酸的、甜的飲品是個(gè)不錯(cuò)的選擇。但是也有組內(nèi)人員表示在校外特別是門口擺點(diǎn)并不容易，需要進(jìn)行有關(guān)熟悉與準(zhǔn)備，而且城管管理也不同意，因此具體施行方案的時(shí)候能夠?qū)Υ朔椒ㄟM(jìn)行考慮但不必優(yōu)先考慮。.有鑒于上一個(gè)（即小吃街?jǐn)[點(diǎn)）方案的不穩(wěn)固性，根據(jù)組員意見，今商議出一個(gè)代替方案，其有關(guān)情況如下：涪陵轄下各鄉(xiāng)都有各自固定但不相同的日期定時(shí)舉辦集市活動(dòng)。即諸如A鎮(zhèn)每逢2、5、8等日子即會(huì)有集市出現(xiàn)。B鎮(zhèn)每逢1、4、7等日子就會(huì)有集市出現(xiàn)。當(dāng)?shù)厝朔Q之為“趕場”。據(jù)此有組員建議組內(nèi)成員根據(jù)銷售情況使用銷售利潤租車?yán)浨巴嘘P(guān)集市進(jìn)行售賣。鑒于市場大、機(jī)會(huì)多，組內(nèi)決定實(shí)行此方案。租用所需要的車市場價(jià)格在200—300/天之間。租車價(jià)格能夠同意。鑒于操縱成本等原因，駕駛員人選可從組內(nèi)人員選擇。(二)競爭/合作策略在進(jìn)行銷售的過程中，競爭與合作總是不可避免的話題。競爭就要考慮到與對(duì)手較量的問題，合作就要考慮到選擇隊(duì)友與合作方式的問題。因此說合作與競爭策略不可謂不重要，亦不可謂不復(fù)雜，是需要特別重視的問題。A.合作策略假如采取合作策略，首先確定合作對(duì)象，然后與其談成合作，接著商討合作方式，最后確定合作方案。.合作伙伴。合作伙伴一定要實(shí)力相近，否則合作過程中極有可能會(huì)出現(xiàn)一些破壞合作氛圍的情況。.談判。一定要用最直接的方式吸引對(duì)方的興趣。比如以優(yōu)勢互補(bǔ)作為中心。.合作方式。合作方式有很多。比如信息共享，關(guān)于市場動(dòng)態(tài)的分享，有利于提高雙方在整體競爭中的競爭力?；蛘哒呤沁M(jìn)行完全合作，人、貨、資源合并在一起，這樣能夠聚合資源，發(fā)揮更加巨大的能量。在資源調(diào)配中也更加合理了。.合作方案。假如實(shí)行全面合作的話能夠具體擬行一個(gè)方案。比如，在北苑食府門口擺點(diǎn)時(shí)，根據(jù)其“品”字形的特點(diǎn)，一左一右,即可優(yōu)勢互補(bǔ)達(dá)到天時(shí)地利人與。B.競爭策略鑒于合作策略要求過高，細(xì)節(jié)繁復(fù)，制定一個(gè)簡單可行的策略來作為其替代方案必不可少。競爭策略就是這個(gè)替代方案。競爭策略只需要我們一個(gè)小組統(tǒng)一協(xié)調(diào)即可。即面對(duì)其它隊(duì)伍的競爭針鋒相對(duì)。如是而已。（三）：分銷策略（備選）.與高校食堂與老板洽談，搶占食堂內(nèi)飲料市場的先機(jī)。根據(jù)市場調(diào)查情況，本組認(rèn)為北苑食堂樓梯下飲料銷售處每天銷售量比較大，應(yīng)該與對(duì)方進(jìn)行合作，向他提供“C驅(qū)動(dòng)”由他代售?？勺霾糠只蛘呷孔尷?校內(nèi)零售店，與老板進(jìn)行商談，為其提供低價(jià)充足的貨源。從而開展雙邊合作，以達(dá)到互利雙贏之目的。特別是南苑運(yùn)動(dòng)場北出口處便利店與北苑運(yùn)動(dòng)場出口對(duì)門的便利店，區(qū)位優(yōu)勢極佳，人流量特別大,故需要優(yōu)先考慮?？赏耆尷?。.與正在經(jīng)營或者有意向在小范圍內(nèi)經(jīng)營食品、飲料的寢室單位商議合作，為其提供貨源。這種情況比較眾多但不易尋找，需要負(fù)責(zé)人經(jīng)常走動(dòng)。若實(shí)際情況不佳，可選擇放棄此方案而多多在1、2方面下功夫。行動(dòng)方案:((JJ隨著人們對(duì)健康生活的關(guān)注，現(xiàn)在買飲料都趨于理性，不可能像往常那樣只貪圖口感，還會(huì)看一看口味與成分。在這樣的市場主導(dǎo)方向改變下，碳酸飲料的需求量逐步出現(xiàn)減緩趨勢；然而碳酸飲料作為傳統(tǒng)飲料的中堅(jiān)力量，盡管近年來增速減緩，但它在飲料市場仍占有一席之地，短時(shí)間內(nèi)不可能被其他飲料所取締，仍有很大一部份追求口感刺激、享受青春活力的青少年，熱衷于碳酸飲料帶給他們的精神上的舒爽。根據(jù)這樣的市場需求情況分析，能夠預(yù)判到：娃哈哈集團(tuán)新推出的C驅(qū)動(dòng)檸檬汁碳酸飲料，用“健康活力與口感刺激”這樣的市場地位迎合了廣大消費(fèi)者的需要，將會(huì)在市場上取得較大的成功。下面將會(huì)從產(chǎn)品市場分析、競爭分析、市場營銷策略（產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略）進(jìn)行市場概論與產(chǎn)品推廣。全面的闡述該產(chǎn)品的市場定位、市場細(xì)分、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品渠道、產(chǎn)品的促銷推廣。產(chǎn)品市場分析一、市