第八章分銷渠道策略

第八章分銷渠道策略教學(xué)目的和要求：本章主要分析銷售渠道的基本類型、渠道決策及中間商的選擇等內(nèi)容。要求學(xué)生熟悉銷售渠道的類型，了解各類中間商的特點(diǎn)，掌握渠道決策的要領(lǐng)。教學(xué)重難點(diǎn)：重點(diǎn)：渠道決策的基本內(nèi)容及其影響因素。難點(diǎn)：渠道的評價(jià)與變更。教學(xué)方法：講授式教學(xué)學(xué)時(shí)：6學(xué)時(shí)。教學(xué)具體內(nèi)容：第一節(jié)分銷渠道的作用和類型第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理第三節(jié)中間商第四節(jié)銷售渠道管理第五節(jié)實(shí)體分配第一節(jié)分銷渠道的作用和類型產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者（或用戶）的流通過程，是通過一定的渠道實(shí)現(xiàn)的。由于生產(chǎn)者同消費(fèi)者（或用戶）之間存在著時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量和所有權(quán)等方面的差異和矛盾，只有克服這些差異和矛盾，才能在適當(dāng)時(shí)間、適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)，按適當(dāng)數(shù)量和價(jià)格，把產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者（或用戶）手中。因此，在市場營銷過程中，一般有以下5種渠道：產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的分銷渠道（商流X產(chǎn)品實(shí)體分配的儲運(yùn)渠道（物流）、結(jié)算付款渠道、信息溝通渠道、廣告促銷渠道等，這些統(tǒng)稱為“市場營銷渠道。本章所探討的只是分銷渠道策略，這是營銷組合（4P’s）的四個(gè)要素之一。一、分銷渠道的概念、特點(diǎn)和作用分銷渠道，也譯作分配渠道或配銷通路，是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個(gè)人。即產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)中介機(jī)構(gòu)（交易所、經(jīng)紀(jì)人等）。營銷渠道成員的主要功能是：市場調(diào)研、促進(jìn)銷售、開拓市場、編配分裝、洽談生意、實(shí)體儲運(yùn)、資金融通、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等8項(xiàng)。前5項(xiàng)主要是促成交易，后3項(xiàng)主要是輔助交易的完成。這些任務(wù)交給中間環(huán)節(jié)來執(zhí)行，比生產(chǎn)者自己承擔(dān)可節(jié)省費(fèi)用，降低成本和售價(jià)，提高效率和效益，更好地滿足目標(biāo)市場的需要。但生產(chǎn)者同時(shí)也要有一部分產(chǎn)品自銷，以便于直接掌握市場動態(tài)。二、分銷渠道的類型分銷渠道按其有無中間環(huán)節(jié)和中間環(huán)節(jié)的多少，也就是按渠道長度的不同，可分為4種基本類型：直接渠道。制造商直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者（或用戶）。主要有：派推銷員上門推銷、郵寄銷售、開設(shè)自銷門市部、通過訂貨會或展銷會與用戶直接簽約供貨等形式。一層渠道。制造商和消費(fèi)者（或用戶）之間，只通過一層中間環(huán)節(jié)，這在消費(fèi)者市場是零售商，在生產(chǎn)者市場通常是代理商或經(jīng)紀(jì)人。二層渠道。制造商和消費(fèi)者（或用戶）之間經(jīng)過二層中間環(huán)節(jié)，這在消費(fèi)者市場是批發(fā)商和零售商，在生產(chǎn)者市場則可能是銷售代理商與批發(fā)商。三層渠道。在大批發(fā)商和零售商之間，再加上二道批發(fā)商，因?yàn)樾×闶凵桃话悴豢赡苤苯酉虼笈l(fā)商進(jìn)貨。此外，還有層次更多的渠道，但較少見。以上4種模式，是就分銷渠道的長度不同而言的，也可概括為直接渠道和間接渠道（后3種）兩大類。直接渠道也稱“零層渠道”，即產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者或用戶的過程中不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)；間接渠道則是在產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者或用戶的過程中經(jīng)過一層或一層以上的中間環(huán)節(jié)，消費(fèi)者市場多數(shù)采用這種間接渠道。渠道類型除長度問題外，還有寬度問題。不同層次環(huán)節(jié)的多少是長短問題，即產(chǎn)品流通所經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)愈多，則渠道愈長；反之，則愈短。因此，從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的直接渠道是最短的，第3頁即使地理上相距千里。同一層次的環(huán)節(jié)的多少是寬窄問題，即同一層次分銷環(huán)節(jié)愈多，則渠道愈寬；反之，則愈窄。因此，獨(dú)家分銷是最窄的渠道。分銷渠道的長短、寬窄都是相對的，沒有絕對的、固定的模式，都要依具體情況而定。第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理渠道策略是繼產(chǎn)品策略之后的又一營銷組合要素，分銷渠道決策的正確與否，同樣關(guān)系著企業(yè)營銷的成敗興衰，切不可忽視。渠道決策包括渠道類型的設(shè)計(jì)、評估和組織管理等內(nèi)容，這是每個(gè)分銷產(chǎn)品的企業(yè)都必須認(rèn)真考慮的。一、影響分銷渠道的因素分銷渠道的長度和寬度，受多種因素的影響，這些因素主要有：1.產(chǎn)品特點(diǎn)。包括：1） 鮮活易腐產(chǎn)品應(yīng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，采取最短的渠道，盡可能不經(jīng)過批發(fā)環(huán)節(jié)，由生產(chǎn)者自銷或直達(dá)零售商店，最多只經(jīng)過一道批發(fā)環(huán)節(jié)。2） 技術(shù)性想的產(chǎn)品，特別是使用面窄的或?qū)Ｓ玫脑O(shè)備，宜于生產(chǎn)者和消費(fèi)者（或用戶）直接見面，盡量減少中間環(huán)節(jié)。3） 單位體積大或重量大的產(chǎn)品最好由生產(chǎn)者直接銷售或通過經(jīng)銷、代銷商的樣品間銷售。4） 單價(jià)的高低也影響渠道的選擇，單價(jià)高的貴重產(chǎn)品可由生產(chǎn)者自銷，或只通過零售商。單價(jià)低的產(chǎn)品如香皂、牙膏等則必須經(jīng)過批發(fā)環(huán)節(jié)分類、編配，零售商除極少數(shù)大企業(yè)外，一般不可能直接從廠商進(jìn)貨。5） 產(chǎn)品生命周期的不同階段對分銷渠道的要求也有所不同。處于介紹期的新產(chǎn)品、新品牌往往需要生產(chǎn)者自己派人奔走各地，開拓市場；打開銷路；成熟期的產(chǎn)品，大批量投入市場，則需要通過中間環(huán)節(jié)。6）某些具有傳統(tǒng)特色的產(chǎn)品如特殊風(fēng)味的食品、花色式樣復(fù)雜多變的鞋帽等消費(fèi)品，宜采取前店后廠、自產(chǎn)自銷的方式經(jīng)營。生產(chǎn)情況。包括；1） 生產(chǎn)的集中和分散程度影響渠道類型的選擇。生產(chǎn)在時(shí)間或地理上比較集中，而消費(fèi)分散的產(chǎn)品或生產(chǎn)分散消費(fèi)集中的產(chǎn)品，必須有中間環(huán)節(jié)；反之，生產(chǎn)和消費(fèi)都集中的產(chǎn)品，則可減小或不要中間環(huán)節(jié)。2） 生產(chǎn)力布局的變化，會改變產(chǎn)品的流向，引起渠道的寬度或長度的變化。3） 生產(chǎn)者的產(chǎn)品組合情況，即產(chǎn)品線的長度和深度也影響分銷渠道的選擇。一般地講，產(chǎn)品線長而深的產(chǎn)品，適合用寬而短的渠道。4） 生產(chǎn)者本身的規(guī)模、能力、商譽(yù)等也影響渠道的模式，因?yàn)檫@涉及到生產(chǎn)者能否控制分銷渠道，以及中間商是否愿意承擔(dān)經(jīng)銷或代銷業(yè)務(wù)。市場情況。包括：1） 市場潛量和購買力的大小以及零售商規(guī)模的大小，與渠道摸式有密切關(guān)系。購買力高的大城市、大百貨商店、超級市場、連鎖商），可直接從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨，采取最短的渠道；反之，購買力低的地區(qū)、中小零售商則必須通過批發(fā)環(huán)節(jié)。2） 出于市場競爭的需要，企業(yè)有時(shí)選擇與競爭者相同的渠道、相似的地點(diǎn)；有時(shí)則故意避開競爭者常用的渠道，別出心裁，一反常規(guī)，開辟新的渠道。3）由于經(jīng)濟(jì)形勢變化引起市場需求的變化，也影響渠道模式的選擇。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、市場繁榮、需求量上升時(shí)，生產(chǎn)者會考慮增加銷售點(diǎn)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)；而在經(jīng)濟(jì)蕭條、需求量下降時(shí)，則需要減少流通環(huán)節(jié)，以降低成本和銷價(jià)。國家的有關(guān)法律和規(guī)定。企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，要遵守國家的有關(guān)法律和規(guī)定，使用合法的中間商，采用合法的銷售手段；否則，將受到法律制裁。二、分銷渠道的設(shè)計(jì)企業(yè)的分銷渠道是在考慮上述影響因素基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的，這包括確定渠道模式、確定中間商數(shù)目和規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利和責(zé)任等3方面內(nèi)容。確定渠道模式，即決定渠道的長度。企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)首先是要決定采取什么類型的分銷渠道，是派推銷人員上門推銷或以其他形式自銷，還是通過中間環(huán)節(jié)分銷。如果決定利用中間商分銷，還要進(jìn)一步?jīng)Q定選用什么類型和規(guī)模的中間商。確定中間商的數(shù)目，即決定渠道的寬度。這主要取決于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、市場容量的大小和需求面的寬窄。通常有3種可供選擇的形式：1） 密集性分銷。即運(yùn)用盡可能多的中間商分銷，使渠道盡可能加寬。消費(fèi)品中的便利品（卷煙、火柴、肥皂等）和工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)件、通用小工具等，適于采取這種分銷形式，為購買者提供最大便利。2） 獨(dú)家分銷。在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代理，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營。獨(dú)家分銷是最極端的形式，是最窄的分銷渠道，第7頁通常只對某些技術(shù)性強(qiáng)的耐用消費(fèi)品或名牌貨適用。獨(dú)家分銷對生產(chǎn)者的好處是：有利于控制中間商，提高他們的經(jīng)營水平，也有利于加強(qiáng)產(chǎn)品形象，增加利潤。但這種形式有一定風(fēng)險(xiǎn)，如果這一家中間商經(jīng)營不善或發(fā)生意外情況，生產(chǎn)者就要蒙受損失。采用這種形式時(shí)，通常產(chǎn)銷雙方議定，銷方不得同時(shí)經(jīng)營其他競爭性商品，產(chǎn)方也不得在同一地區(qū)另找其他中間商。這種獨(dú)家經(jīng)營妨礙競爭，因而在某些國家被法律所禁止。3）選擇性分銷。這是介乎上述兩種形式之間的分銷形式，即有條件地精選幾家中間商進(jìn)行經(jīng)營。這種形式對所有各類產(chǎn)品都適用，它比獨(dú)家分銷面寬，有利于擴(kuò)大銷路，開拓市場，展開競爭；比密集性分銷又節(jié)省費(fèi)用，并較易于控制，不必分散大多的精力。有條件地選擇中訂商，還有助于加強(qiáng)彼此之間的了解和建立長期關(guān)系，使被選中的商家愿意努力提高推銷水平。因此，對某些產(chǎn)品（家用電器、家具等）來說，這種分銷形式效果較好。3.規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利和責(zé)任。在確定了渠道的長度和寬度之后，企業(yè)還要規(guī)定與中間商彼此之間的權(quán)利和責(zé)任，如，對不同地區(qū)、不同類型和不同購買量的中間商給予不同的價(jià)格折扣，提供質(zhì)量保證和跌價(jià)保證，以促使中間商積極進(jìn)貨。還要規(guī)定交貨和結(jié)算條件，以及規(guī)定彼此為對方提供哪些服務(wù)，如，產(chǎn)方提供零配件，代培技術(shù)人員，協(xié)助促銷；銷方提供市場信息和各種業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)資料等等。三、對渠道設(shè)計(jì)方案的評估企業(yè)在設(shè)計(jì)分銷渠道時(shí)，要對可供選擇的渠道方案進(jìn)行評第8頁估，根據(jù)評估的結(jié)果選出最有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)長遠(yuǎn)目標(biāo)的渠道方案。評估主要從3方面進(jìn)行：一是渠道的經(jīng)濟(jì)效益；二是企業(yè)對渠道的控制力；三是渠道的適應(yīng)性。經(jīng)濟(jì)效益方面主要考慮的是每一條渠道的銷售額與成本的關(guān)系。一方面要考慮自銷和利用中間商哪種方式銷售量大；另一方面要比較二者的成本。一般來說，利用銷售代理商的成本較企業(yè)自銷的成本低，但是當(dāng)銷售額增長超過一定水平時(shí)，用代理商所費(fèi)的成本則愈來愈高。因此，規(guī)模較小的企業(yè)或大企業(yè)在銷售較小的地區(qū)，利用銷售代理商較合算，當(dāng)銷售額達(dá)到一定水平后，則宜于設(shè)立自己的分銷機(jī)構(gòu)自銷。企業(yè)對渠道的控制力方面，自銷當(dāng)然比利用銷售代理商更有利。因?yàn)殇N售代理商是獨(dú)立的商業(yè)機(jī)構(gòu)，主要關(guān)心的是能為它帶來最高收益的顧客，而不是某個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。而且，代理商也不一定能完全有效地掌握企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)。渠道的適應(yīng)性方面，主要是與銷售代理商簽訂長期合約時(shí)要慎重從事，因?yàn)樵诤灱s期內(nèi)不能根據(jù)需要隨時(shí)調(diào)整渠道，將會使渠道失去靈活性和適應(yīng)性，所以涉及長期承諾的渠道方案，只有在經(jīng)濟(jì)效益和控制力方面都十分優(yōu)越的條件下，才可以考慮。四、分銷渠道的管理在渠道設(shè)計(jì)確定后，企業(yè)還要對渠道進(jìn)行管理。渠道管理包括選擇和激勵(lì)各個(gè)中間商，并對他們的推銷活動進(jìn)行評估。選擇渠道成員。制造商對中間商的吸引力，取決于制造商本身的聲譽(yù)好壞和產(chǎn)品銷路的大小。有些企業(yè)很容易找到合適的中間商，有些企業(yè)則很困難。對一個(gè)有吸引力的制造商來說，主要的問題是如何選擇渠道成員。一般說來，選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)包括：第9頁中間商的歷史長短、信譽(yù)好壞、經(jīng)營范圍以及銷售和獲利能力、收現(xiàn)能力、協(xié)作精神、業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)；開設(shè)地點(diǎn)、未來的銷售增長潛力；顧客屬于什么類型、購買力大小和需求特點(diǎn)等等。激勵(lì)渠道成員。中間商選定之后，還需要進(jìn)行日常的監(jiān)督和激勵(lì)，使之不斷提高業(yè)務(wù)經(jīng)營水平。必須指出，中間商與制造商所處的地位不同，考慮問題的角度不同，必然會產(chǎn)生矛盾，如何處理好產(chǎn)銷矛盾，是一個(gè)經(jīng)常存在的問題。制造商要善于從對方的角度考慮問題，要知道中間商不是受雇于自己，而是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營者，有他自己的目標(biāo)、利益和策略。中間商首先是顧客的采購代理，然后才是制造商的銷售代理，只有顧客愿意購買的產(chǎn)品，中間商才有興趣經(jīng)營。中間商一般不會對各品牌分別做銷售記錄，有些原始資料也不一定注意保存，除非給予特殊的激勵(lì)。因此，制造商要規(guī)定一些考核和獎罰辦法，對中間商的工作及時(shí)考核和獎勵(lì)，必要時(shí)給予懲罰。對經(jīng)營效果較好的中間商，應(yīng)爭取建立長期產(chǎn)銷合作關(guān)系，也可派專人駐商店協(xié)助推銷并收集信息。協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系。制造商同中間商的關(guān)系主要有3種不同形式，即合作、合伙和分銷規(guī)劃。1）多數(shù)制造商與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，對中間商一方面以高利潤、特殊優(yōu)惠、合作推銷、折讓、銷售競賽等辦法，激勵(lì)其推銷熱情和積極性；另方面對表現(xiàn)不好的或工作消極的中間商予以懲罰。如，降低利潤率、推遲發(fā)貨甚至終止合作關(guān)系。2）較成熟的制造商一般與經(jīng)銷商建立合伙關(guān)系，簽訂協(xié)議，在協(xié)議中明確規(guī)定雙方的責(zé)任和權(quán)利，如，規(guī)定經(jīng)銷商的市場覆蓋面、市場潛量，以及應(yīng)提供的市場信息和咨詢服務(wù)等。根據(jù)協(xié)議執(zhí)行情況，對經(jīng)銷商支付報(bào)酬。3）分銷規(guī)劃是一種最先進(jìn)的辦法，它是一種把制造商和中間商的利益融為一體的“縱向營銷系統(tǒng)”，統(tǒng)一規(guī)劃營銷工作，如，決定銷售目標(biāo)、存貨水平、培訓(xùn)計(jì)劃，以及廣告和營業(yè)推廣方案等，使產(chǎn)銷雙方協(xié)調(diào)一致地完成任務(wù)。評估渠道成員。渠道管理的最后一項(xiàng)工作是對渠道成員的評估。每隔一段時(shí)間，制造商就必須考查和評估中間商的配額完成情況、平均庫存水平、裝運(yùn)時(shí)間、對受損貨物的處理、促銷方面的合作，以及為顧客提供服務(wù)的情況。對表現(xiàn)好的予以獎勵(lì)；對表現(xiàn)不好的予以批評，必要時(shí)可更換渠道成員，以保證營銷活動順利而有效地進(jìn)行。在渠道管理過程中，有時(shí)由于情況的變化，需要增加或減少渠道成員，局部修正某些渠道，或全面修正分銷渠道系統(tǒng)。第三節(jié)中間商一、 批發(fā)商批發(fā)商的功能；批發(fā)商的類型；批發(fā)商的發(fā)展戰(zhàn)略。二、 零售商零售商的功能；零售商的類型；零售商的發(fā)展戰(zhàn)略。批發(fā)商與零售商的差異批發(fā)包括一切將貨物或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動。批發(fā)商和零售商之間在以下方面存在差異：（1） 批發(fā)商不太注重促銷、環(huán)境和地點(diǎn)，因?yàn)樗麄兪桥c顧客而不是與最終消費(fèi)者打交道。（2） 批發(fā)業(yè)務(wù)量往往比零售業(yè)務(wù)量大，批發(fā)商所覆蓋的貿(mào)易地區(qū)一般比零售商大。（3） 政府對批發(fā)商和零售商分別采取不同的法律條令和稅收政策。批發(fā)商可以有效地執(zhí)行下述職能：（1） 銷售與促銷職能。（2） 采購與搭配貨色職能。（3） 整買零賣職能。（4） 倉儲服務(wù)職能。運(yùn)輸職能。融資職能。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能。提供信息職能。管理咨詢服務(wù)職能。批發(fā)商的主要類型批發(fā)商主要有三種類型，即：商人批發(fā)商，經(jīng)紀(jì)人和代理商，制造商銷售辦事處。商人批發(fā)商。商人批發(fā)商是指自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)，也就是人們通常所說的獨(dú)立批發(fā)商。商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全來分類，可分為兩種類型：完全服務(wù)批發(fā)商；②有限服務(wù)批發(fā)商。經(jīng)紀(jì)人和代理商。經(jīng)紀(jì)人和代理商是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得商品所有?quán)的商業(yè)單位。經(jīng)紀(jì)人和代理商主要分為以下幾種：①商品經(jīng)紀(jì)人；②制造商代理商；③銷售代理商。制造商及零售商的分店和銷售辦事處。這種批發(fā)業(yè)務(wù)可分為兩種類型：①銷售分店和銷售辦事處；②采購辦事處。零售包括所有向最終消費(fèi)者直接銷售商品和服務(wù)，以供其作個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動。零售商的類型：商店零售商，非商店零售商，零售機(jī)構(gòu)。商店零售商。最主要的零售商店類型有如下一些：專用品商店：經(jīng)營的產(chǎn)品線較為狹窄，但產(chǎn)品的花色品種較為齊全。百貨商店：一般銷售幾條產(chǎn)品線的產(chǎn)品。超級市場：規(guī)模相當(dāng)大、成本低、毛利低、銷售量大的自我服務(wù)的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，主要經(jīng)營各種食品、洗滌劑和家庭日常用品等。方便商店：設(shè)在居民區(qū)附近的小型商店。超級商店、聯(lián)合商店和特級商場：超級商店比傳統(tǒng)的超級市場更大，主要銷售各種食品和非儀器類日用品。聯(lián)合商店的面積比起超級市場和超級商店更大，呈現(xiàn)一種經(jīng)營多元化的趨勢，主要向醫(yī)藥和處方領(lǐng)域發(fā)展。特級商場比聯(lián)合商店還要大，綜合了超級市場、折扣和倉儲零售的經(jīng)營方針，其花色品種超出了日常用品。折扣商店。倉儲商店：是一種以大批量、低成本、低售價(jià)和微利促銷的連鎖式零售商店。產(chǎn)品陳列室推銷店：將產(chǎn)品目錄推銷和折扣原則用于品種繁多、加成高、周轉(zhuǎn)快和有品牌的商品。非商店零售商，它有四種形式：直復(fù)市場營銷、直接銷售、自動售貨和購貨服務(wù)。（1）直復(fù)市場營銷。直復(fù)市場營銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易，而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷系統(tǒng)。直復(fù)市場營銷主要有以下幾種形式：①郵購目錄；②直接郵購；③電話市場營銷；④電視市場營銷；⑤其他媒體