店面管理與導購課件

門店管理與導購技巧前言

“變”：（一）、維持現(xiàn)狀就是落伍（二）、進步太慢也是落伍（三）、速度是本世紀企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵

一、認識流通（一）

何為流通簡言：產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達消費者的移動過程稱為流通。（二）

流通三要素1、

生產(chǎn)者2、

流通業(yè)者3、

消費者二、自我定位（一）

經(jīng)營理念（二）

優(yōu)化形象（三）商品+手段三、他山之石（一）

門店制勝策略36計（二）

同業(yè)競爭（三）

異業(yè)學習（四）

賣場如秀場四、服務(wù)業(yè)制勝策略

——Service&Life微笑活力創(chuàng)新價值令人感動溝通

結(jié)語：不變不行十四種零售業(yè)態(tài)：

1、百貨公司2、量販店3、超級市場4、大型超市5、倉庫型商店6、精品店7、折扣店8、雜貨店十四種零售業(yè)態(tài)：9、便利商店10、連鎖店（1）自愿加盟連鎖店（2）特許加盟連鎖體系11、購物中心12、大型購物中心13、

處分品店14、廉價品店三十六計七、親切的商店形象八、完整的顧客資料九、誘人的促銷計劃十、迅速的執(zhí)行態(tài)度十一、和諧的團隊合作十二、忠實的從業(yè)人員三十六計十三、系統(tǒng)的培訓計劃十四、明快的庫存處理十五、明確的主顧客群十六、精確的盤點制度十七、流暢的動態(tài)規(guī)劃十八、美好的商品陳設(shè)三十六計十九、溫馨的氣氛塑造二十、愉快的音樂燈光二十一、卓越的服務(wù)理念二十二、敏捷的收銀作業(yè)二十三、健全的保安體制二十四、不時的整潔查核三十六計三十一、快捷的配送系統(tǒng)三十二、適當?shù)碾娔X系統(tǒng)三十三、嚴謹?shù)牟楹酥贫热?、適當?shù)墓珓?wù)維修三十五、精準的組織編制三十六、優(yōu)質(zhì)的禮貌運動成功的店長的管理秘訣

前言：如何成為一個稱職、成功且快樂的店長（一）我的現(xiàn)階段任務(wù)（二）成功者找方法、失敗者找借口（三）我思故我在笛卡兒

一、打破習慣（慣性思考）

*門魚*大象*Golf管理秘訣---店長該關(guān)心什么？（六）

活動（七）

整潔（八）教育訓練（九）同業(yè)（十）檔案管理三、決定業(yè)績的六大因素（一）商品力（二）演出力（三）販賣力（四）集客力（五）服務(wù)力（六）管理力四、提升業(yè)績的方法腦力激蕩建立成功團隊2、如何塑造（1）服裝儀容（2）氣質(zhì)氣味（3）隨身用品（4）習慣動作（5）情緒管理（二）領(lǐng)導模式

1、

走動管理2、立即指導（二）如何善用EQ

1、妥善調(diào)適情緒2、理智搭制行為3、冷靜面對逆境4、堅定自我激勵5、將心比心結(jié)語：

一、商店、商品、人員是店長的管理要項二、積極、用心、規(guī)劃的有效的管理秘訣

銷售服務(wù)與銷售技巧

前言：銷售=商品+X門市銷售人員的工作角色1、

為顧客推薦適合的商品2、

提供流行資訊3、

維護舒適的購物環(huán)境4、使顧客認同、信賴本產(chǎn)品銷售服務(wù)與銷售技巧一、銷售的基本心態(tài)二、銷售的戰(zhàn)略構(gòu)想三、銷售的金三角四、待機與最佳站立位置五、銷售服務(wù)的十步曲銷售服務(wù)與銷售技巧六、如何與顧客交談七、銷售的最佳武器——商品知識八、購買意愿的微候九、令人動心的銷售重點十、為達目標之具體確認事項結(jié)語：銷售是一門藝術(shù)，無論你是否創(chuàng)造獨特心法，只要喜歡，就是最好的

銷售服務(wù)十步曲（販賣演練）⑴待機⑵向顧客接近⑶商品提示⑷揣摩需要⑸商品解說銷售服務(wù)十步曲（販賣演練）⑹勸說推薦⑺銷售重點⑻成交⑼收款⑽送客顧客心理與顧客管理

前言：迎接21世紀經(jīng)濟新浪潮誰贏得顧客，即贏得一切顧客心理與顧客管理一、顧客滿意經(jīng)營二、顧客大戰(zhàn)的時代來臨三、誰是顧客四、顧客新解顧客心理與顧客管理五、顧客的權(quán)利六、顧客期望七、顧客十誠八、ABC服務(wù)理念與顧客購買心理八階段九、商圈與顧客購買考慮因素

（一）

商圈特征1.

立地條件2.

居民特征3.

生活形態(tài)4.

交通體系5.附近設(shè)施（二）

顧客考慮

1.

距離2.

方便性3.

商品性4.

選擇性5.感覺性十、新消費族群趨向

（一）DINK(漂亮)族（二）SN(輕薄)族十一、顧客管理的技巧

（一）

現(xiàn)場的銷售管理1.

待機2.

接近3.

接待4.

銷售5.送客顧客管理的技巧（二）

顧客資料管理1.

檔案的建立2.

顧客的分類（三）活用顧客資料卡，創(chuàng)造固定顧客(四)、顧客的真義結(jié)語：掌握關(guān)鍵時刻，贏得顧客口碑

顧客十誠1.

對任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人2.

并非顧客依賴我們，而是我們依賴顧客3.

顧客并沒有打擾我們的工作，而是工作的目的4.

當顧客叫我們時是在幫我們；提供服務(wù)是應(yīng)該的，而不是我們在幫助他5.顧客是我們事業(yè)的中心，而非排除在外顧客十誠6.顧客不是冰冷的統(tǒng)計數(shù)字，而是有血有肉的人，和我們一樣有情感的7.顧客是一群對我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿足他們的需求8.

顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當然的9.

顧客是讓你獲得酬勞的人10.顧客是所有企業(yè)的生機顧客生活分類MD的出發(fā)點：人=生活者的分類（一）重要的生活環(huán)境：1.

生活方式接近軸——生活環(huán)境2.

生活方式接近軸——心態(tài)3.

生活方式接近軸——品位（二）區(qū)域代表性商品分類軸1.

生活環(huán)境2.

心態(tài)3.

品位4.

等級5.

場合區(qū)域代表性商品分類軸6.款式7.

商品特色8.

種類9.

設(shè)計10.尺寸行銷企劃與商品陳列

前言：沒有宣傳，也沒有廣告的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般

一、服飾店的三感五氣1.

三感：穿著、愉快、滿足2.

五氣：天氣、景氣、士氣、力氣、才氣3.萬件穿“新”二、企劃的意義1.

定義：界定問題，尋找解決辦法2.

要素：1)

創(chuàng)意2)

可行性3.

責任：1)

生存利基2）永續(xù)經(jīng)營四、企劃案的基本步驟1.

界定問題2.

收集資料3.

整理成情報4.

產(chǎn)生創(chuàng)意5.

選擇可行性方案6.實施與檢討五、促銷活動企劃

1.

意義2.

目的與形態(tài)1)

形象促銷：PR活動2)

專案促銷：SP活動六、促銷活動的準備工作1、場地2、商品3、海報4、促銷品5、。。。。。。七、效果分析1.

營業(yè)額檢討2.

顧客動員率分析3.

宣傳效果4.

公開成果八、陳列布置檢討廣告的區(qū)域：A：

注意I：

興趣D：

欲望M：

記憶A：

行動陳列的幫助A：注意商品I：發(fā)生興趣D：產(chǎn)生擁有欲C：

確信A：購買九、陳列的基本原則1.DP：陳列的精義在于（商品的正確位置）2.

陳列的目的1)

方便看見商品2)

方便選擇商品3）方便觸摸商品十、決定陳列的五大要素

1.

陳列品目2.

陳列數(shù)量3.

陳列面向4.

陳列位置5.陳列形態(tài)十一、陳列的演出重點和分類

1.

演出重點1)

展現(xiàn)排面氣勢2)

強調(diào)季節(jié)商品3）演繹流行商品2.

分類

1)

客層別2)

用途別3）價格別十二、提升陳列效果的具體作法1.

照明2.

陳列高度3.

陳列形態(tài)4.

去除障礙物5.陳列器具十三、商品陳列豐富法

1.加強深度2.

加強廣度3.

立體化4.色彩計劃十四、商品陳列的思考1.

陳列量2.

統(tǒng)一性3.

便利性4.

焦點5.質(zhì)量與價值感商品陳列的思考6.

時效與季節(jié)感7.

商品與價格標鑒8.

有關(guān)POP9.

小道具的使用10.細小的PIN-WORK商品陳列的思考11.

陳列臺12.

懸吊式看板13.

立板14.

背景板15