XX銀行理財產(chǎn)品營銷設(shè)計方案

/XX銀行理財產(chǎn)品營銷設(shè)計方案一、前言目前，國內(nèi)投資理財市場上的理財產(chǎn)品各種各樣，而理財業(yè)務(wù)也是銀行的一大支柱業(yè)務(wù)，為了更好地進行理財產(chǎn)品的營銷，XX銀行對50名消費者進行了調(diào)查。結(jié)合調(diào)查問卷，廣金銀行擬定了一份新的理財產(chǎn)品營銷設(shè)計方案。這份理財營銷方案主要從市場分析、消費者分析、內(nèi)部條件分析等三大方面進行分析，最終制定了理財業(yè)務(wù)的總體目標，其目標是在2011年理財產(chǎn)品的銷售翻一番，在穩(wěn)定原有的客戶群體上，發(fā)覺潛在的客戶群體，打造廣金的“金太陽理財”的品牌。信任擁有精英的理財管理團隊的廣金銀行的理財產(chǎn)品能滿足跟多的消費群體，促進全民理財意識提升，顯示廣金銀行的創(chuàng)新精神。二、市場分析2011年第一季度銀行理財產(chǎn)品發(fā)行總量為4426款，環(huán)比增長43.6%，同比增長146.0%。發(fā)行量上升的緣由主要是商業(yè)理財產(chǎn)品創(chuàng)新實力增加，理財市場漸漸發(fā)展成熟。和此同時，央行上調(diào)存款打算金率及存貸款利率，收緊市場流淌性，銀行發(fā)行理財產(chǎn)品可緩解部分存貸壓力。毫無疑問，銀行理財產(chǎn)品已穩(wěn)居理財市場的第一位，規(guī)模超過其他類別理財產(chǎn)品的總和，成為推動國內(nèi)理財市場發(fā)展的主要力氣。西方發(fā)達國家的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展已相對成熟，成為了銀行的主要贏利性業(yè)務(wù)。相比之下，我國商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)還處在起步階段。在中國，理財市場目前還是個新興市場，以前都是照搬別人的模式，國內(nèi)銀行只獲得微薄的代銷費用，真正管理產(chǎn)品的是研發(fā)該產(chǎn)品的國外銀行，巨額利潤也被他們獲得。然而，金融危機使國外銀行產(chǎn)品的設(shè)計和運作實力受到質(zhì)疑。因此金融危機之后，國內(nèi)銀行慢慢摒棄“拿來主義”，起先組建自己的研發(fā)團隊和管理團隊，對產(chǎn)品進行自主研發(fā)、自主投資和自主管理，自主研發(fā)產(chǎn)品將成為今后理財市場的主流。面對來自金融危機的影響，國內(nèi)銀行在理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面將不得不謹慎行事。據(jù)調(diào)查分析，理財產(chǎn)品的潛在客戶很大，需求也很多，在中國的市場前景可謂是廣袤的，然而，越來越多的銀行也漸漸相識到理財業(yè)務(wù)蘊含的巨大利潤空間，成為銀行業(yè)競爭最激烈的焦點之一。雖然面臨的競爭對手很多，但是相關(guān)的經(jīng)營機制和體系還不完善，存在著很多因素制約理財業(yè)務(wù)發(fā)展的因素。只要設(shè)計出符合客戶的理財產(chǎn)品，就能吸引越多的客戶。經(jīng)過2010年數(shù)次整頓之后，銀信合作產(chǎn)品在過去幾個月已經(jīng)大幅削減。而目前可以確信的是銀行理財資金將和信貸資產(chǎn)無緣，在信托產(chǎn)品中見到信貸資產(chǎn)的可能性也比較小。2011年因為信貸資產(chǎn)的缺位，銀信合作產(chǎn)品的量也將處于低迷狀態(tài)。銀信合作不會就此消逝。由于市場的復蘇，證券投資將是銀信合作的亮點。加強和證券公司的合作將是銀行銷售理財業(yè)務(wù)的一種方式。三、消費者分析1．消費者需求分析從調(diào)查問卷上可知，理財投資（除儲蓄外）占家庭總收出的比重至只占了10%—30%，潛在的顧客還是挺多的，而且消費者的需求也很大。加上最近的通貨膨脹，貨幣的貶值以及物價的上漲，給消費者帶來了不少影響。由于國家加大了對房地產(chǎn)的調(diào)空，目前的房地產(chǎn)市場處于低迷狀態(tài)，進而越來越多的投資者轉(zhuǎn)向其他投資，如股票、外匯等投資領(lǐng)域。又由于股票、外匯的投資風險很大，很多投資者又不敢踏入高風險的投資，擔憂高風險帶來的是低收益或者是虧損，而銀行理財產(chǎn)品是一個風險相對較低，并且消費者對銀行理財產(chǎn)品的放心程度很高。綜合上述分析可預料在2011年下半年，消費者對銀行理財產(chǎn)品的需求會增大，這無疑給我們銷售理財產(chǎn)品帶來了一個好時機。2．潛在客戶群分析調(diào)查問卷結(jié)果顯示，銀行理財產(chǎn)品的潛在客戶年齡在25—45之間、月平均收入1500~10000元之間的占多數(shù)，呈現(xiàn)年輕化、平民化。同時，這群年輕人正處于職業(yè)的上升期，將來預期較好，理財需求很高，他們應(yīng)是商業(yè)銀行重點關(guān)注的潛在客戶。一般而言，年輕人具有良好的接納實力，對簇新的事物樂于嘗試，同時，這樣的家庭負擔較輕，具有較強的購買力。被調(diào)查的人群中，從事文化教化、學生、IT行業(yè)的客戶購買銀行理財產(chǎn)品占極少數(shù)，這些都是我們銀行潛在的目標客戶。同時調(diào)查發(fā)覺，被調(diào)查者對風險的承受實力較弱，有66%的被調(diào)查者認為銀行理財產(chǎn)品有肯定的風險，平安性和收益性是他們選擇個人金融理財產(chǎn)品時考慮的首要因素。另外，被調(diào)查者對銀行的理財方向和透亮度較關(guān)注。四、內(nèi)部條件分析1．網(wǎng)點分布狀況XX銀行具有遍及全國大小城市的機構(gòu)網(wǎng)點和近幾年建成的最先進的計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，這種有形的網(wǎng)點和無形的網(wǎng)絡(luò)使得廣州銀行既具有大型銀行的顯著特點和優(yōu)勢，又具有社區(qū)小銀行的功能和優(yōu)勢。2．員工素養(yǎng)XX銀行有著精英的理財團隊，每位員工都具有較高的素養(yǎng)，特殊在理財業(yè)務(wù)的員工具備扎實的業(yè)務(wù)水平、交際實力強，和客戶的溝通實力強，具備敏銳的視察力和推斷力，這有助于本行發(fā)覺潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。同時，在處理特殊事務(wù)的實力很強，員工的高素養(yǎng)為我們銀行銷售理財產(chǎn)品供應(yīng)了優(yōu)越的條件。廣金銀行要使自己的團隊成為精英團隊，在金融市場中有優(yōu)勢兵力，強打猛攻，最大限度地提高理財市場占有率，培育人才，長留人才。3．內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)行長室行長室營業(yè)部業(yè)務(wù)發(fā)展部綜合管理部信用卡業(yè)務(wù)存款業(yè)務(wù)理財業(yè)務(wù)結(jié)算業(yè)務(wù)貸款業(yè)務(wù)零售銀行部客戶經(jīng)理私人銀行部五、營銷方案的建立和實施1．產(chǎn)品目標市場定位XX銀行以“立足地方，服務(wù)市民，支持地方經(jīng)濟發(fā)展”的市場定位的思維模式，在鞏固現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時，發(fā)覺和挖掘潛在客戶。經(jīng)過調(diào)查分析，我們的客戶群體主要是收入在1500-10000元之間的客戶，挖掘從事文化教化、學生、IT行業(yè)的客戶，依據(jù)不同的客戶類型制定不同的理財方案?？傊?，為中小客戶和城市居民理財是廣金銀行的基本理財定位。2．產(chǎn)品總體概念、品牌形象介紹XX銀行理財產(chǎn)品有著不同的投資領(lǐng)域，大致可分為債券型、信托型、資本市場型、掛鉤型及QDII型產(chǎn)品。

債券型理財產(chǎn)品，這類人民幣理財產(chǎn)品事實上為客戶供應(yīng)了共享貨幣市場投資收益的機會。

信托型本幣理財產(chǎn)品依據(jù)信托安排的實際運作狀況，投資人還可獲得額外的浮動收益。

掛鉤型本幣理財產(chǎn)品投資于股市，通過信托投資公司的專業(yè)理財，銀行客戶既可以共享股市的高成長，又因擔保公司的擔保可以有效規(guī)避風險。

QDII型本幣理財產(chǎn)品，本行將發(fā)售的“同升三號”股票聯(lián)結(jié)型理財產(chǎn)品，投資于全球聞名的金融公司股票，期限是18個月，保證100%的本金歸還。

在以上的理財產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，我們也會打造本行的“金太陽理財”品牌，主要面對高端客戶群體，向他們供應(yīng)更加細心的理財服務(wù)。3．價格策略XX銀行以“客戶滿足、保本微利”為理財?shù)幕驹瓌t。凡在我行開理財產(chǎn)品的賬戶的，我行賜予免年費，當理財基金達到肯定限額時可以免手續(xù)費，沒有設(shè)理財產(chǎn)品的進入門檻，這都可以吸引更多的客戶到我行進行理財產(chǎn)品的投資。4．促銷策略方案：XX教你如何理財=1\*GB3①活動時間：2011年10月22號=2\*GB3②活動地點：廣州天河區(qū)迎賓館二樓多功能廳=3\*GB3③活動內(nèi)容：2011年10月22日在廣州天河區(qū)迎賓館二樓多功能廳實行理財講座=4\*GB3④活動的組織實施：2011年10月22日號14:30，由本行兩位高級理財經(jīng)理講解并描述他們曾經(jīng)的理財故事并賜予一些理財技巧等，并對來聽講座的人都要填寫一張調(diào)查問卷。=5\*GB3⑤活動預算：租用迎賓館二樓多功能廳3000元=6\*GB3⑥活動效果評估：通過這次講座，能給聽講座的人培育良好的理財意識，并提高他們的理財意識和拓寬他們的理財學問。同時，也可宣揚一下廣金銀行的“金太陽理財”品牌。附：銀行理財產(chǎn)品調(diào)查問卷銀

行

理

財

產(chǎn)

品

調(diào)

查

問

卷近幾年來我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和金融產(chǎn)業(yè)的不斷新興，“金融”這個詞也越來越多的融入百姓的生活，為了更好地了解百姓對銀行理財產(chǎn)品的關(guān)注和相識。以下將對您做一些相關(guān)是調(diào)查,希望您的支持和參和,感謝!1.您的年齡是(

)

A25以下

B25到35

C36到45

D46到55

E55以上

2.性別是(

)

A男

B女3.您的收入狀況(月收入)是

(

)

A1500元及以下

B1500到3000

C3000到5000

D5000到10000

E10000以上

4.您從事哪方面工作?(

)

A學生

B職工

C文化教化

D金融行業(yè)

E

IT行業(yè)

F其他__________5.您的理財投資（除儲蓄之外）占家庭總收支（）A.10%以下B.10%-30%C.30%-50%D.50%以上

6.您對金融學問方面了解嗎?

(

)

A很了解

B了解

C一般

D不了解

7.您對金融理財產(chǎn)品的愛好(

)

A很有愛好,希望購買

B還好,可以購買

C想再多了解了解再說