保健品運(yùn)作八大模式

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（一）會(huì)議營(yíng)銷：潤(rùn)物細(xì)無聲（二）專科營(yíng)銷：借船出海（三）威嚇營(yíng)銷：小題大做（四）名人營(yíng)銷:狐假虎威（五）科普營(yíng)銷:假道伐虢（六）公益營(yíng)銷：攻心為上

（七）危機(jī)營(yíng)銷：一半是火焰，一半是海水（八）“新廣告轟炸運(yùn)動(dòng)〞：想說愛你不簡(jiǎn)單

中國(guó)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)伴隨著改革開放的步伐已經(jīng)走過了近二十年的風(fēng)雨歷程。在從傳統(tǒng)的計(jì)劃調(diào)撥體制向以營(yíng)銷為本的市場(chǎng)體制轉(zhuǎn)變的過程中，現(xiàn)代與傳統(tǒng)、守舊與創(chuàng)新之間不斷地磨合與碰撞，新的營(yíng)銷模式與操作手法層出不窮，精彩紛呈，創(chuàng)造出一座又一座高峰，推動(dòng)著整個(gè)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)不斷地向前跨越式的發(fā)展。

但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境也在不斷變化之中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在不斷加劇，行業(yè)外資本以及跨國(guó)企業(yè)攜巨資殺入，醫(yī)藥企業(yè)在與狼共舞的同時(shí)也在不斷地發(fā)展壯大。國(guó)家對(duì)醫(yī)藥保健品性業(yè)的管理日趨嚴(yán)格，市場(chǎng)也日趨規(guī)范化，行業(yè)進(jìn)入的門檻在不斷提高?！八幗∽吱曂顺鰵v史舞臺(tái)，GMP、GSP認(rèn)證“大限將近〞，整個(gè)行業(yè)面臨重新“洗牌〞。Rx被阻止在群眾媒體上發(fā)布廣告，OTC市場(chǎng)也有了諸多限制，有人形容醫(yī)藥保健品性業(yè)的營(yíng)銷是“戴著鐐銬跳舞〞，是在“走鋼絲〞。

越來越多的企業(yè)正面臨著越來越多的營(yíng)銷難題：臨床越來越難做了，醫(yī)院的門檻越來越高了，醫(yī)生的胃口越來越大了，OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越猛烈，來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)壓力與要挾越來越大了，營(yíng)銷費(fèi)用的大量投入?yún)s不能換來銷售收入的持續(xù)增長(zhǎng)，廠商關(guān)系越來越繁雜，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的商業(yè)信譽(yù)越來越淡薄，“竄貨〞、“殺價(jià)〞搞的市場(chǎng)人員成了“消防隊(duì)員〞，營(yíng)銷隊(duì)伍的管理難度加大，整體營(yíng)銷績(jī)效下降，好多以往曾被奉為圭臬的營(yíng)銷模式失靈了。過去那些維持企業(yè)優(yōu)勢(shì)的力量，現(xiàn)在正迅速瓦解，在這樣的環(huán)境中，沒有一種優(yōu)勢(shì)可以永遠(yuǎn)矗立不倒。企業(yè)必需轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，從過去的粗放式營(yíng)銷轉(zhuǎn)向精細(xì)化營(yíng)銷，從以往的所謂經(jīng)驗(yàn)與模式的束縛中解脫出來，不再沉迷于昨天的輝煌成就之中，轉(zhuǎn)而以創(chuàng)新的思維、創(chuàng)新的手法去謀求新的成功典范。

細(xì)心地探尋，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在近幾年的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)中，一些新的市場(chǎng)營(yíng)銷操作模式正不斷地浮出水面，盡管它們?cè)诶碚撋喜⒉灰欢ㄓ卸嗝吹南冗M(jìn)，甚至?xí)屇阌X得有些“另類〞，但事實(shí)上，好多企業(yè)卻借此而創(chuàng)造了不俗的業(yè)績(jī)。

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會(huì)議營(yíng)銷：潤(rùn)物細(xì)無聲

會(huì)議營(yíng)銷也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷或俱樂部營(yíng)銷，是指企業(yè)通過各種途徑收集消費(fèi)者的資料，經(jīng)過分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫(kù)，然后從中篩選出所需要的目標(biāo)消費(fèi)者，運(yùn)用會(huì)議的形式，并結(jié)合各種不同的促銷手段，進(jìn)行有針對(duì)性的銷售的一種營(yíng)銷模式。由于只有中老年人有大量的時(shí)間并有興趣參與會(huì)議，因此實(shí)際上，會(huì)議營(yíng)銷所針對(duì)的目標(biāo)對(duì)象主要是中老年人。

會(huì)議營(yíng)銷主要是將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人〞的基礎(chǔ)上，通過“個(gè)人化〞

的接觸方式，與目標(biāo)顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系，通過持續(xù)的接觸和溝通，加深目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解，進(jìn)而提高信心，增加產(chǎn)品購(gòu)買率和忠誠(chéng)度。

會(huì)議營(yíng)銷屬于直效營(yíng)銷的范疇，發(fā)展于九十年代中期，市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致傳統(tǒng)銷售渠道受阻，同時(shí)國(guó)際上顧客營(yíng)銷理念的導(dǎo)入的形式十分多，主要包括：科普營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、餐飲營(yíng)銷、答謝營(yíng)銷、公益營(yíng)銷、舞會(huì)營(yíng)銷等。會(huì)議營(yíng)銷的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷，活動(dòng)營(yíng)銷分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行宣銷的過程，而這個(gè)過程的的蛻變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來的。會(huì)議營(yíng)銷的蛻變條件是在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力加強(qiáng)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矛盾重重時(shí)