年度銷售計劃管理制度分析

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔一、年度銷售計劃管理制度（一）基本目標(biāo)本公司20××年度銷售目標(biāo)如下：第一條銷售額目標(biāo)：1．部門全體××××元以上；2．每一職工/每月××××元以上；3．每一營業(yè)部人員/每月××××元以上。第二條利益目標(biāo)（含稅）：××××元以上。第三條新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：××××元以上。（二）基本方針為實現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實行：第一條本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。第二條貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。第三條為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，始具實現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。第四條為達(dá)到明確責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。第五條為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)精確業(yè)務(wù)管理。第六條股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。第七條為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)力。第八條將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。第九條策略的目標(biāo)包括全省有力的××家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)行。第十條設(shè)立定期聯(lián)誼會，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。第十一條利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立：①零售店實績，②銷售實績，③需求預(yù)測等等的統(tǒng)計管理工作。第十二條除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外，再以上述的方法作為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。第十三條隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化，應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。第十四條檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會計制度。第十五條本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實效，貫徹至所有相關(guān)人員。（三）業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計劃第十六條內(nèi)部機(jī)構(gòu)1．××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。2．于××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。3．解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處，致力于拓展銷售活動。4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。第十七條外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司代理店零售商的舊有銷售方式。（四）零售商的促銷計劃第十八條新產(chǎn)品銷售方式體制1．將全省有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。2．新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等借此促進(jìn)銷售。3．上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。4．庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為兩個月庫存量的界限上。5．銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。第十九條新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動1．為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。2．新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項：①分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；②贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；③安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；④分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；⑤協(xié)作商店之間的銷售競爭；⑥分發(fā)廣告宣傳單；⑦積極支援經(jīng)銷商；⑧舉行講習(xí)會、研討會；⑨增設(shè)年輕人專柜；⑩介紹新產(chǎn)品。3．協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。第二十條提高零售店店員的責(zé)任意識為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項實施要點：1．獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到十張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。2．人員的輔導(dǎo)：（1）負(fù)責(zé)人員可利用訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識。（2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。3．××公司的教育指導(dǎo)（1）讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識技術(shù)。（2）通過參加研討會的店員，擴(kuò)大對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)，借此提高大家對銷售的意愿。（五）擴(kuò)大顧客需求計劃第二十一條確實的廣告計劃1．在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。2．針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。3．為達(dá)成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。第二十二條活用購買調(diào)查卡1．針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機(jī)。2．利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預(yù)測。（六）營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計第二十三條顧客調(diào)查卡的管理體制1．利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。（1）依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計××家商店的銷售額。（2）依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計××家商店以外的銷售額。（3）另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。2．根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。（七）營業(yè)預(yù)算的確立及控制第二十四條必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。第二十五條預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換契約。第二十六條針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。第二十七條事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部修正后定案。（八）提高經(jīng)理及干部的能力水準(zhǔn)第二十八條本部與事業(yè)所之間的關(guān)系1．各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營者的精神來推動其運作和管理（另外，本身也須經(jīng)常參與研修）。2．事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營管理、勞務(wù)、采購、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計劃。3．事業(yè)經(jīng)理針對年、期及每月的活動內(nèi)容、實績等規(guī)定事項，提出報告內(nèi)容除了預(yù)算、實績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、期、月份的對策。4．本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范。第二十九條事業(yè)所內(nèi)部1．事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運作的管理方式：（1）各項賬簿、證據(jù)資料等完備。（2）各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。（3）確立業(yè)務(wù)計劃及規(guī)定。（4）確立指示命令制度。（5）事務(wù)報告制度。（6）書面請示制度。（7）實施指導(dǎo)教育。（8）實施巡視、巡回。（9）確立會議制度。2．必須貫徹實施此管理制度，使其對銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。（九）提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)第三十條經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育平常身為上司的經(jīng)理及科（股）長應(yīng)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報收集、討論對策處理等等的教育指導(dǎo)。第三十一條銷售應(yīng)對基準(zhǔn)的制作負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點制作銷售的應(yīng)對基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。1．銷售應(yīng)對基準(zhǔn)A：這是負(fù)責(zé)人員對零售店主及店員的應(yīng)對基準(zhǔn)。2．銷售應(yīng)對基準(zhǔn)B：負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時的基準(zhǔn)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功例子篩選后發(fā)表出來。3．顧客調(diào)查卡的實績統(tǒng)計：根據(jù)各地區(qū)別（負(fù)責(zé)人別）所收集到的顧客調(diào)查卡，做銷售實績的統(tǒng)計、管理及追蹤。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷售費用管理制度1目的和范圍為了加強(qiáng)銷售費用的管理，控制和努力壓縮銷售費用支出，提高經(jīng)濟(jì)效益，特制定本制度。本制度適用于工廠各單位。2規(guī)范性引用文件《企業(yè)會計準(zhǔn)則》《企業(yè)財務(wù)通則》3術(shù)語和定義銷售費用是指工廠銷售產(chǎn)品、自制半成品和提供勞務(wù)等過程中發(fā)生的各項費用以及專設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的各項經(jīng)費。4職責(zé)4.1銷售費用實行歸口管理，各歸口管理部門銷售費用控制和分析。4.2財務(wù)部負(fù)責(zé)銷售費用的核算和分析。5管理內(nèi)容與方法5.1銷售費用核算內(nèi)容與項目工廠設(shè)置“銷售費用”科目進(jìn)行總分類核算，設(shè)置以下項目進(jìn)行明細(xì)核算：5.1.1人工費：銷售部門的職工工資及獎金等。5.1.1.1工資:工廠專設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)所發(fā)生的人員工資。5.1.1.2福利費：工廠專設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)所發(fā)生的人員福利費。5.1.1.3社會保險費：（1）基本養(yǎng)老保險費執(zhí)行國家養(yǎng)老保險相關(guān)制度規(guī)定，按照職工月繳費基數(shù)總和（通過上年度工資總額計算的有上限和下限之分）的20%按月提取。（2）基本醫(yī)療保險費指企業(yè)在職職工和退休人員執(zhí)行《天津市城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險規(guī)定》（津政發(fā)2001.80號）文件和相關(guān)配套政策所發(fā)生的各項醫(yī)療費用。（3）大額醫(yī)療保險費：按找國家相關(guān)文件要求支付的大額醫(yī)療保險費。（4）失業(yè)保險費：指企業(yè)按照國家規(guī)定交納的失業(yè)保險基金。（5）工傷保險費：按天津市人民政府令第12號文件規(guī)定，全體在職職工參加工傷保險所支付的保險費用。（6）生育保險費：企業(yè)在職職工執(zhí)行《天津市城鎮(zhèn)職工生育保險規(guī)定》（津政發(fā)[2005]69號），所發(fā)生的生育保險費用。5.1.1.4住房公積金：由企業(yè)負(fù)擔(dān)的職工住房公積金。5.1.1.5工會經(jīng)費：按職工工資總額2%計提，撥付給工會的經(jīng)費。5.1.1.6職工教育經(jīng)費：工廠為職工學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)和提高文化水平，按照職工工資總額1.5%計提，用于為職工學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)和提高文化水平而發(fā)生的培訓(xùn)費、講課費、書報費、購置培訓(xùn)教材、資料、教具及在高校人才市場或其他渠道招聘員工所發(fā)生的費用。5.1.1.7非貨幣性福利：企業(yè)以自產(chǎn)產(chǎn)品或外購商品發(fā)放給職工作為福利，將自己擁有的資產(chǎn)無償提供給職工使用，為職工無償提供醫(yī)療保健服務(wù)等5.1.1.8辭退福利：企業(yè)由于分離辦社會、實施主輻分離、輔業(yè)改制、分流安置富余人員、實施重組或改組計劃、職工不能勝任等原因，在職工勞動合同到期之前解除與職工的勞動關(guān)系，或者為鼓勵職工自愿接受裁減而提出補(bǔ)償建議計劃中給與職工的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。5.1.1.9股份支付：企業(yè)為獲取職工和其他方提供服務(wù)而授予權(quán)益工具或者承擔(dān)以權(quán)益工具為基礎(chǔ)確定的負(fù)債的交易。5.1.1.10補(bǔ)充養(yǎng)老保險：企業(yè)根據(jù)《企業(yè)年金試行辦法》、《企業(yè)年金基金試行辦法規(guī)定》向有關(guān)單位（企業(yè)年金基金賬戶管理人）繳納的養(yǎng)老保險。5.1.1.11補(bǔ)充醫(yī)療保險：納入社會保障政府實施范圍而能夠享受財政、稅收等方面的優(yōu)惠的商業(yè)醫(yī)療保險。5.1.1.12住房補(bǔ)貼：企業(yè)為職工享受基本住房公積金制度以外享受的按月給與的住房補(bǔ)貼。5.1.1.13住房提租補(bǔ)貼：企業(yè)為公有住房戶提高租金，按月發(fā)給職工的住房補(bǔ)貼。5.1.1.14通訊補(bǔ)貼:銷售部門業(yè)務(wù)人員為聯(lián)系經(jīng)營業(yè)務(wù)的合理需要，而支付的電話費。5.1.1.15交通補(bǔ)貼:銷售部門職工上下班乘坐班車費用支付的補(bǔ)貼費用。5.1.1.16勞動保護(hù)費:按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)和范圍支付銷售部門職工勞動保護(hù)用品、防暑降溫、保健食品的費用和勞動保護(hù)宣傳費用。5.1.1.17職工取暖費:按天津市規(guī)定發(fā)放的職工冬季取暖補(bǔ)貼和享受集中供熱職工(含離退休職工)的冬季集中供熱采暖補(bǔ)助費。5.1.1.18職工物業(yè)費用:之企業(yè)為職工支付的物業(yè)費。5.1.1.19獨生子女保健費：按國家規(guī)定支付的獨生子女保健費。5.1.1.20計劃生育費：用于訂購計劃生育工具、宣傳材料、學(xué)習(xí)材料、組織活動及建立基礎(chǔ)管理臺帳發(fā)生的費用。5.1.1.21殘疾人就業(yè)保障金：根據(jù)相關(guān)文件要求支付的殘疾人就業(yè)保障金。5.1.1.22其他人工費：上述項目未列的其他人工費用。5.1.2運輸費用：指產(chǎn)品在銷售過程中發(fā)生的應(yīng)由企業(yè)負(fù)擔(dān)的運輸費用。產(chǎn)品運費需要客戶簽字的清單為依據(jù)。5.1.3裝卸費：產(chǎn)品在銷售過程中，由于裝卸發(fā)運產(chǎn)品而發(fā)生的、按合同規(guī)定應(yīng)由工廠負(fù)擔(dān)的裝卸的費用。5.1.4包裝費：產(chǎn)品入庫以后進(jìn)行包裝所耗用的包裝材料、包裝勞務(wù)以及領(lǐng)用出借包裝物的成本和發(fā)生的修理費用等。不包括產(chǎn)品入庫前在生產(chǎn)過程中耗用并已計入產(chǎn)品成本的包裝材料費用。5.1.5保險費：在產(chǎn)品銷售過程中發(fā)生的由企業(yè)承擔(dān)的貨物保險付費及車輛保險費。5.1.6展覽費：工廠為開拓市場和發(fā)展需要或應(yīng)集團(tuán)公司要求，參加宣傳性展出活動等支付的費用。5.1.7廣告費：指工廠為推銷產(chǎn)品或提供勞務(wù)、服務(wù)，利用各種宣傳工具刊登、播放廣告或者在公共場所設(shè)置、張貼廣告所發(fā)生的廣告費用、資料費。5.1.8租賃費：為銷售產(chǎn)品而支付的房屋、場地租賃費。5.1.9招投標(biāo)費：企業(yè)為銷售產(chǎn)品而進(jìn)行投標(biāo)的費用，具體包括：購買投標(biāo)書費、中標(biāo)服務(wù)費及投標(biāo)保證金等費用。5.1.10業(yè)務(wù)費：企業(yè)的銷售部門為拓展市場、開展經(jīng)營工作需要組織召開的會議，以及參加其他單位舉辦的與經(jīng)營工作相關(guān)的會議費用支出，會議費應(yīng)提供會議時間、地點、人員、內(nèi)容、目的、標(biāo)準(zhǔn)等。5.1.11差旅交通費：按規(guī)定支付企業(yè)專設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)的人員因公外出的各種差旅費、住宿費；市內(nèi)交通費和誤餐補(bǔ)貼。5.1.12辦公費5.1.12.1辦公用品指營銷中心人員日常辦公所需使用的紙張、文具、辦公用品等發(fā)生的費用支出。5.1.12.2印刷費指在工廠營銷活動過程中，需印制產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品介紹、復(fù)制光盤等發(fā)生的與經(jīng)營有關(guān)的印刷品需要支付的費用。5.1.12.3郵電費用于郵寄合同、標(biāo)書、報價單、收款憑證、發(fā)票、產(chǎn)品目錄、說明書