賣場促銷實(shí)戰(zhàn)方案

促銷的概念

促銷是企業(yè)通過一定的手段，將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞到消費(fèi)者，促使消費(fèi)者了解、偏愛和購買本企業(yè)產(chǎn)品，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的的活動(dòng)。促銷的實(shí)質(zhì)：傳遞、溝通信息、促進(jìn)消費(fèi)者購買。第一頁，共41頁。主題：繁忙期銷售攻略伴隨著春的氣息新一輪的銷售高峰也即將的到來，逼得我們的腳步也加快了起來，在這樣的繁忙時(shí)段，我們應(yīng)如何做？才能創(chuàng)造出更加良好的業(yè)績。為此準(zhǔn)備以下的“致勝功略”與大家一起分享：第二頁，共41頁?？傆械局?客戶需求不同2服務(wù)理念3其他商場的沖擊4背景店鋪：第三頁，共41頁。

終端促銷的誘因1、

購買商品的新顧客人數(shù)不多時(shí)2、

顧客認(rèn)為購買該商品有困難時(shí)3、

新商品導(dǎo)入市場時(shí)4、顧客購買頻率和購買量較低落時(shí)5、某一地區(qū)或特定時(shí)期市場競爭特別激烈時(shí)6、增加配合廣告力度時(shí)7、庫存過大時(shí)8、顧客消費(fèi)力增強(qiáng)時(shí)9、市場環(huán)境有重大變化時(shí)終端促銷的誘因第四頁，共41頁。要解決這方面問題，就必須有促銷策略第五頁，共41頁。

促銷不是市場問題的終結(jié)者，而是一把雙刃劍。促銷既能帶給店鋪更多的利潤，也會(huì)給店鋪帶來很多的無奈，就是明知道前面是個(gè)泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價(jià)格進(jìn)行促銷已經(jīng)成了店鋪和店鋪之間最常用武器，無論你的促銷是主動(dòng)地還是被動(dòng)的，只有毫不猶豫的跳下去，才有重生的機(jī)會(huì)。第六頁，共41頁。

終端促銷成功的三原則：

新奇制勝：

突出特征：

利益誘導(dǎo)：

古羅馬：禮物就好象魚鉤一樣！第七頁，共41頁。店鋪開業(yè)商圈活動(dòng)社會(huì)特定事件周年志慶促銷的主題第八頁，共41頁。季節(jié)：春、夏、秋、冬節(jié)日：陽歷節(jié)——

元旦、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、兒童節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)、農(nóng)歷節(jié)——

春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)、重陽節(jié)、冬至節(jié)外國節(jié)——

情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)民族節(jié)——

開齋節(jié)、三月三有節(jié)過節(jié)，沒節(jié)造節(jié)根據(jù)時(shí)間策劃——合適的時(shí)間第九頁，共41頁。重大節(jié)日：店慶周日：周一、周五、周末時(shí)段：某一時(shí)刻——時(shí)段促銷競爭店的促銷檔期時(shí)尚話題（申奧成功、英國脫歐）月月有主題周周有活動(dòng)周周有促銷，月月有變化！第十頁，共41頁。合適的方式——活動(dòng)類文娛活動(dòng)：繪畫比賽、書法大賽、時(shí)裝表演體育活動(dòng)：健身大賽、足球比賽趣味比賽：BB爬行大賽、男士烹調(diào)大賽、歡樂家庭比賽文化講座：插花講座/種植講座、茶藝講座、音樂沙龍

不同組合，非凡創(chuàng)意讓顧客參與——體驗(yàn)式營銷父親節(jié)：趣味比賽（打領(lǐng)結(jié)、刮胡子、喝啤酒）永遠(yuǎn)的父子（女）——超級(jí)親子臉大賽酷爸帥兒選拔會(huì)第十一頁，共41頁。促銷方案計(jì)劃制定

目標(biāo)對象

主題

誘因

參加條件

活動(dòng)期限

媒體運(yùn)用

企劃

修訂研討第十二頁，共41頁。季節(jié)、時(shí)機(jī)：

節(jié)日：慶典：時(shí)事：同行業(yè)活動(dòng)的應(yīng)變：第十三頁，共41頁。促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備·向全店人員明確活動(dòng)的時(shí)間、內(nèi)容和具體操作步驟?！?zhǔn)備充足的貨品和贈(zèng)品?！ば麄饔闷诽崆皽?zhǔn)備，保證數(shù)量充足（畫冊、POP）。提前準(zhǔn)備好宣傳廣播稿，在活動(dòng)期間循環(huán)播放。第十四頁，共41頁。促銷活動(dòng)的要點(diǎn)：最好是集中主要目標(biāo)，不要太大或模糊考慮以主要目標(biāo)的最有效方式評(píng)估各項(xiàng)促銷的效率，并考慮此方式對廣告和銷售活動(dòng)的影響對象要明確以數(shù)字量化來估計(jì)目標(biāo)及成本效果第十五頁，共41頁。促銷活動(dòng)的執(zhí)行·作好促銷期間的賬目記錄，包括贈(zèng)品?！ご黉N期間要注意貨品和人員的安全?！ず侠碚{(diào)整店員的班次時(shí)間?！は虿焕斫獯黉N活動(dòng)內(nèi)容的顧客做好解釋工作，以免顧客產(chǎn)生誤會(huì)?！ご黉N活動(dòng)結(jié)束后，要做好收尾工作。第十六頁，共41頁。促銷方式：1.主題式促銷:周年慶、父(母)親節(jié)、新品上市推廣2.折價(jià)券促銷：DM、型錄3.集點(diǎn)促銷：培養(yǎng)忠誠度4.抽獎(jiǎng)促銷：現(xiàn)場抽獎(jiǎng)、刮卡5.贈(zèng)品促銷：捆綁式6.商品周促銷：品牌周7.時(shí)間段促銷：每日一款（物）現(xiàn)時(shí)搶購

第十七頁，共41頁。8.

趣味促銷：猜謎、尋寶9.

表演促銷：參加試做10.

競賽活動(dòng)：評(píng)比11.

價(jià)格促銷：折扣、買一送一12.

條件式超低價(jià)促銷：滿額加錢送禮物13.

無條件超低價(jià)促銷：超低話題商品14.

會(huì)員促銷：會(huì)員折扣15.

聯(lián)合促銷：與異行聯(lián)合

第十八頁，共41頁。人性化售后更貼心的心理需求通過：滿足：潛移默化的催眠，關(guān)鍵時(shí)刻起到關(guān)鍵作用！關(guān)鍵觀念：第十九頁，共41頁。

合適的理由出師有名——明確的促銷主題響亮，有力，簡潔，切合實(shí)際挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求/未來需求；表層需求/內(nèi)在需求）

消費(fèi)者消費(fèi)的三個(gè)階段：1、量的消費(fèi)階段2、質(zhì)的消費(fèi)階段

3、感情的消費(fèi)階段第二十頁，共41頁。

春天——我們踏青去

冬天——穿著我溫暖你

4月份——你敢穿我敢送！

直接切入行動(dòng)溫情突出店慶主題引申，聯(lián)想突出開心創(chuàng)意新穎—4月1日在衣服上做文章第二十一頁，共41頁。獎(jiǎng)品促銷性別促銷包裝促銷價(jià)格折扣年齡促銷擺設(shè)促銷其他服務(wù)促銷售前服務(wù)促銷售中服務(wù)促銷第二十二頁，共41頁。獎(jiǎng)品促銷每逢節(jié)假日，店里總是看上去很熱鬧但很少有成交。商家們貌似除了瘋狂打折、催促店員推銷外好像沒有更好辦法，而所有招數(shù)都以犧牲利益為代價(jià)。那如果在顧客挑選商品的時(shí)候讓他了解在自然消費(fèi)的時(shí)候還能賺到錢，那所有消費(fèi)辦卡，充值，累計(jì)就會(huì)極速提升，則更容易促成交易。達(dá)到期望的利益最大化，三方互惠互利。方案：百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。

方案

：“搖錢樹“——搖出來的實(shí)惠例：圣誕節(jié)購物滿38元即可享受“搖樹”的機(jī)會(huì)，每次搖樹掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂不思蜀。

方案：箱箱有禮——喝酒或飲料也能贏得禮物例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。

第二十三頁，共41頁。年齡促銷客單價(jià)是指每個(gè)顧客平均交易金額方案

：小鬼當(dāng)家——通過兒童來促銷例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。

方案：自嘲自貶——中年人最求實(shí)在例：一家飯店門前門簾為“缺山珍少海味唯獨(dú)便宜，無名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝缺點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。

方案

：“歡樂金婚”——即做廣告又做見證人尋找幸運(yùn)之人

方案：“壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告尋找與商場同齡之人

第二十四頁，共41頁。性別促銷性別促銷方案：挑選顧客——商場促銷的“軟”招例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購商品又保證了私密性。

方案：贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。

方案：“換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個(gè)人”，來店顧客接受店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。

第二十五頁，共41頁。擺設(shè)促銷方案：“綠葉效應(yīng)”——新鮮水果自有顧客來例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。

方案：混亂經(jīng)營——亂中取勝的好辦法例：服裝地?cái)偟膩y中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價(jià)格信息。

方案：貨比好壞——好貨需要劣貨陪例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。

第二十六頁，共41頁。包裝促銷方案：故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。

方案：心心相印——用來見證愛情例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝，但可通過活動(dòng)將信息傳達(dá)給顧客。

方案：齊聚一堂——搭配出來的暢銷例：水果店把一些水果放在一個(gè)籃子了，這樣即好看有實(shí)惠。同類產(chǎn)品組合銷售就是好的方法。第二十七頁，共41頁。售前服務(wù)促銷信優(yōu)惠會(huì)員系統(tǒng)方案：樣品派送——更直接的試用感覺方案：適當(dāng)越位——多給顧客一點(diǎn)兒方案：欲取先給——店鋪服務(wù)的取舍之道

第二十八頁，共41頁。老板不在，全場瞎賣。第二十九頁，共41頁。商場上演人體彩繪“促銷”。第三十頁，共41頁。噱頭的宣傳很重要第三十一頁，共41頁。第三十二頁，共41頁。如何做好促銷計(jì)劃與執(zhí)行主講:楊東曉第三十三頁，共41頁。競越管理咨詢是由資深實(shí)戰(zhàn)派營銷專家、策劃師、培訓(xùn)師和特邀高級(jí)顧問組建而成的專業(yè)性智業(yè)機(jī)構(gòu)。致力于打造品牌及終端賣場營銷企劃、整合傳播、商務(wù)培訓(xùn)、商場托管、終端實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)、商業(yè)地產(chǎn)投資與管理咨詢業(yè)第一品牌?？蔀槟可矶ㄗ鲎罹邔?shí)用價(jià)值的解決方案，提供貼身式服務(wù)指導(dǎo)，為您培養(yǎng)急需的專業(yè)人才，代替您親自去操作，為您作現(xiàn)場示范。

第三十四頁，共41頁。中國實(shí)戰(zhàn)派營銷專家，終端店鋪管理專家、360度賣場銷售系列課程創(chuàng)始人、顧問式銷售課程導(dǎo)師、培訓(xùn)與訓(xùn)練結(jié)合模式的導(dǎo)師、競越企業(yè)管理咨詢有限公司總策劃、競越商學(xué)院首席講師，楊老師在國內(nèi)首次提出把單一的培訓(xùn)模式實(shí)戰(zhàn)化，把賣場搬進(jìn)會(huì)場，結(jié)合終端運(yùn)營現(xiàn)狀，現(xiàn)場解決與分析改進(jìn)的成功運(yùn)作模式、銷售方式等！在營銷管理上具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在企業(yè)戰(zhàn)略、品牌建設(shè)、營銷策劃、項(xiàng)目管理等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。從業(yè)16年來，為近三百余家服飾鞋業(yè)品牌、百貨商場做管理咨詢與培訓(xùn)項(xiàng)目，取得了非凡的績效！楊老師幽默風(fēng)趣、技能加訓(xùn)練、不同品牌所給予不同理念的授課風(fēng)格也得到了業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)同與好評(píng)！被稱為“服飾鞋業(yè)營銷領(lǐng)航人”！競越管理咨詢楊東曉先生第三十五頁，共41頁。學(xué)習(xí)宣言我是--優(yōu)秀的企業(yè)家我有--不同于常人的素質(zhì)今天--我是優(yōu)秀的學(xué)員我用--我的尊嚴(yán)保證遵守--學(xué)習(xí)紀(jì)律執(zhí)行--學(xué)習(xí)守則沒有--條件、沒有理由、沒有借口不折--不扣