XX公司深度分銷代表手冊

XX公司深度分銷代表手冊一、小店分銷代表的每日工作過程

分銷代表的每日工作過程是指分銷代表從每天開始工作到結(jié)束工作中的各項主工工作活動的基本程序。它包括“每日工作前的準備”，“客戶訪問”和“結(jié)束當日的工作”三個部分。如下列的圖示：

每日工作過程

(一)每日工作過程的第一步：“每日工作前的準備”

“每日工作前的準備”主要包括兩部分：

1、重溫每日客戶訪問計劃；

2、檢查和準備訪問工具。

做好這兩部分的工作非常重要，因為它直接影響到你是否成功地

達到你每日的工作目標。想一下，如果你去商店買東西而沒有檢查你口袋里有沒有帶錢，那很可能你既買不到你想買的東西，又浪費了去商店的時間。

在做“每日工作前的準備”時，分銷代表必須做以下工作：

1、重溫每日訪問客戶的計劃；

檢查一下我們是否給每一個訪問的客戶都制定了一個具體、明確、

可達到的目標。

2、檢查和準備訪問工具：

首先檢查《訪問手冊》，看看里面有沒有《每日客戶訪問計劃表》、

《存貨補貨記錄》、《銷售介紹資料》、《索芙特公司訪問報告》、《索芙特公司產(chǎn)品價格表》，還有空白紙。

其次檢查訪問所用的文具，應(yīng)該有計算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機。

3、準備助銷材料：

根據(jù)分銷代表一天訪問商店的數(shù)目和銷售目標，準備足夠的宣傳

資料和掛袋。

最后，準備全天銷售的貨物，裝好箱。

★記?。好刻斐鋈ピL問前花15—25分鐘準備全天的工作會節(jié)省分銷代表由于準備不足而浪費的時間。中國有句古話：磨刀不誤砍柴功，說的也正是這個道理。

問題：

1、每日工作前的第一步是什么？

2、每日工作前的第一步包括哪兩個組成部分？

3、《訪問手冊》里應(yīng)有什么表格和資料？

4、訪問所用的文具應(yīng)有哪些？

5、準備助銷資料的準則是什么？

（二）每日工作過程的第二步是按照每日客戶訪問計劃進行客戶訪問。

也就是說：分銷代表離開辦公室，向客戶推銷索芙特公司的產(chǎn)品。

索芙特公司的客戶訪問方式共有五個基本程序：

1、商店檢查；

2、銷售介紹；

3、交貨與收款；

1、客戶訪問的基本程序是什么？

2、你會使用達成銷售協(xié)議的技巧嗎？

二、分銷人員工作職責與檢查

1、小店分銷人員工作職責與檢查

2、大店/二級批分銷人員工作職責與檢查

小店分銷人員工作職責與檢查

目標/職責

1、執(zhí)行覆蓋計劃

（1）擬定每日工作計劃

（2）開發(fā)新的商店

2、賣進分銷

（1）保持小店內(nèi)主要品牌/規(guī)格

（2）分銷新的產(chǎn)品/規(guī)格

3、達到良好的店內(nèi)表現(xiàn)

（1）建立并且保持廣告宣傳資料

（2）按索芙特陳列要求，搞好公司產(chǎn)品的理貨服務(wù)

（3）保持合適的零售價

4、完成收款目標

（1）及進收款

5、提供信息

（1）完成每日/每周報告

（2）保證最新訪問記錄

（3）及時提交競爭對手活動報告

6、在政策和程序之內(nèi)工作

檢查

1.a)達到覆蓋目標

1.b)達到每日新商店目標數(shù)

2.a)達到商店分銷標準

2.b)達到新的產(chǎn)品/規(guī)格目標

3.a)80%小店內(nèi)有掛牌,招貼畫或其它宣傳資料,達到零售店助銷標準

3.b)客戶按公司零售價銷售

4.a)100%貨到收款

5.a)準確、及時的每天/每周報告

5.b)建立最新的訪問簿

5.c)及時提供競爭對手活動報告

6.a)承諾政策和程序標準

大店/二級批分銷人員工作職責與檢查

目標/職責

1、良好店內(nèi)表現(xiàn)

（1）獲得與我們產(chǎn)品市場份額貨架面

位

（2）在最好或靠近寶潔、舒蕾的地方張貼產(chǎn)品宣傳資料進行貨架陳列

（3）管理再銷售價格

（4）完全地執(zhí)行索芙特公司促銷活動

2、達到銷量目標

（1）客戶保持適當?shù)母鞣N品種庫存

（2）新的產(chǎn)品/規(guī)格和銷售計劃，建立客戶生意

（3）完全地執(zhí)行索芙特公司生意發(fā)

活動

3、正確執(zhí)行客戶覆蓋計劃

4、完成收款目標

5、提供信息

（1）完成每日/每周報告

（2）保持最新訪問表

（3）正確提交競爭對手報告

6、在政策和程序之內(nèi)工作

檢查

1.a)貨架面位≥市場份額

1.b)展示和助銷優(yōu)于競爭對手

1.c)符合或超過零售店助銷標準

1.d)零售價在索芙特公司建議零售價內(nèi)

2.a)脫銷比例<5%

2.b)符合或超過生意發(fā)展目標

2.c)符合或超過生意發(fā)展目標

3.a)達到覆蓋目標

4.a)在規(guī)定時間內(nèi)收款

5.a)準確、及時的每天/每周報告

5.b)建立最新的訪問簿

5.c)及時提供競爭對手活動報告

6.a)承諾政策和程序標準

日常工作制度

一、你的工作時間

1、準時按當?shù)毓旧习鄷r間上班

2、分銷隊——用15分鐘準備后出發(fā)

大店隊——用15分鐘準備后出發(fā)

批發(fā)

——用15分鐘準備后出發(fā)

3、中間無幫不得回公司

4、17:30下班

5、因病、因事請假需及時打電話向經(jīng)理請假。

二、你的工作覆蓋

1、每天至少30個訪問——分銷隊伍

每天至少10個訪問——大店隊

每天至少10個訪問——批發(fā)

2、嚴格按訪問路線走訪商店

如確有特殊情況需打破訪問路線，請?zhí)崆芭c你的經(jīng)理講明。

三、你的銷售包

1、訪問簿

2、書寫工具、紙/筆

3、計算器

4、結(jié)賬用發(fā)票

5、廣告畫/膠帶

四、你的訪問簿

1、每日訪問報告

2、客戶記錄

3、訪問路線/地圖

4、客戶登記表

5、零售標準

6、價格表

7、每月目標

8、工作制度

9、空白訂單

五、你的財務(wù)結(jié)賬/對賬

分銷隊伍

周一

周二

周三

周四

周五

趙

錢

孫

李

楊（銷售人員姓名）

結(jié)賬以后于10:00之前出發(fā)去地區(qū)

大店

每月末的最后兩天可以去財務(wù)對賬

六、你的報告及記錄

?報告

1、每日報告

2、每周報告

3、每月報告

4、及時提供其他報告

?記錄

1、在商店里，你應(yīng)該填寫的報告

※客戶記錄——每個客戶一份

※客戶登記表——新店

※每日訪問報告

2、

認真準確完成報告中的第二項

一、索芙特分銷人員共同的目標任務(wù)是什么？

通過對所屬區(qū)域的所有零售網(wǎng)點覆蓋工作，讓索芙特產(chǎn)品在一個月之內(nèi)，在80%的商店內(nèi)實現(xiàn)分銷目標。

二、幾個新概念：

1、零售網(wǎng)點覆蓋

?全面的訪問

?定期訪問

?專人訪問

2、分銷

3、深度分銷

三、深度分銷目的/好處

目的

1、達到+85%分銷目標

2、提高產(chǎn)品認知度

好處

銷量和利潤

四、如何進行分銷

一個主要因素是判斷對每一個客戶最重要的銷售機會，建立優(yōu)先考慮因素是對每個客戶實現(xiàn)分銷目標的共同準則。

——該項分銷帶來的銷量增長

——成功的可能性

——目前區(qū)域和地區(qū)的促銷活動

——低于分銷指標的品牌

——促銷機會

——季節(jié)性的機會

五、分銷，賣進分銷！

概念：某個品牌或規(guī)格，經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備并能被消費者買到。

指標：索芙特產(chǎn)品在推出一個月內(nèi)，在60%的商店中實現(xiàn)分銷目標。兩個月內(nèi)，在80%的商店中實現(xiàn)分銷目標。

考核：100%的A/B類大店中能陳列索芙特85%以上品種的產(chǎn)品；

90%的C類大店中能陳列70%以上品種的產(chǎn)品；

80%的小店能陳列“索芙特”20%以上品種的產(chǎn)品。

深度分銷

分銷商建立小店分銷隊伍，對所屬區(qū)域的小店進行零售網(wǎng)點覆蓋工作，使索芙特產(chǎn)品在80%的小店實現(xiàn)分銷目標。

六、索芙特公司銷售四項基本原則——分銷、貨架和陳列、助銷和促銷及價格、銷售人員的獎勵。

銷售人員的獎勵

原則

按勞取酬

多勞多得

收入與成績掛鉤

低工資

高獎金

具體比例

大店/二店批

小店

1、每日完成訪問店數(shù)，并按時遞交訪問報告

10%

10%

2、完成分銷目標

15%

35%

3、完成收款目標

50%

25%

4、達到良好的店內(nèi)表現(xiàn)

20%

25%

5、工作態(tài)度

5%

5%

七、幾點工作方法的建議

銷售人員的工作回顧

?A、銷售代表為什么要經(jīng)常（定期）做工作回顧

※

檢查工作情況，做好對工作心中有數(shù)

※

為下一步工作的安排提供準備

※

更好地向上級匯報情況，與有關(guān)人員溝通工作信息

?B、銷售代表工作回顧的內(nèi)容

※

銷量及收款回顧

※

覆蓋情況

※

四項基本原則——分銷、貨架、助銷、促銷及價格、銷售人員的獎勵

※

促銷活動

?C、銷量及收款

※

使用銷量及收款記錄表

※

分析生意好壞的原因

?D、覆蓋情況

※

使用覆蓋記錄表

※

確定覆蓋目標

?E、分銷報告

※

使用每日訪問報告

※

由每日訪問報告統(tǒng)計出區(qū)域內(nèi)分銷率

※

填寫分銷報告表

※

分析分銷情況

?F、促銷活動

※

明確促銷活動中自己的任務(wù)

※

逐項檢查各項任務(wù)的執(zhí)行情況

※

能明確下一步的行動目標

銷售人員的訪問地圖的制作與應(yīng)用

每日訪問地圖的制作與應(yīng)用

?A、為什么要制作每日訪問地圖——重要性

※

工作計劃的一部分，使行動有目的，有秩序

※

清楚客戶的數(shù)目及地理位置、分布，用地圖標明簡單明了

※

作為一種客戶檔案資料，方便工作總結(jié)及工作移交

?B、如何制作——制作步驟（小店地圖及二級批地圖）

（1）買好市區(qū)地圖框出所管理訪問的區(qū)域

（2）熟悉區(qū)域內(nèi)的所有的街道及小店的大致分布

（3）制訂實地標注計劃，寫出路線行程表

（4）帶上繪制工具，出發(fā)——實地繪制，得到粗制地圖

（5）綜合原始地圖，制作標準地圖

?C、什么是好的訪問地圖——制作標準

※

使用標準16開白紙；筆墨深，方便復(fù)印

※與實際相符，并標有方向標志，重要建筑物、地點的標注

※

標有：街道名，箭頭，客戶序號，區(qū)域代號，星期

※

平均分成五張，每張30個左右商店

※

清楚、干凈，沒有或少有涂改

※

展示一個標準地圖的樣本

?D、每日訪問地圖的使用

※

夾在訪問手冊的頭頁，隨時翻看

※

與客戶信息表配合，方便查找

※

嚴格遵守順序號要求，走訪商店，形成固定習慣

?F、大店地圖的制作及使用

※

可直接作用市區(qū)地圖

※

標出商店類型，如（a）5、(b)13、(c)22，序號標在右下角

※

有望升格為大店的商店用○標注，并定期拜訪

銷售人員對反對意見的處理

處理反對意見

回顧四個步驟

處理反對意見分析表

步

驟記

錄

——正確確定了真實的反對意見。（確定正確嗎？是什么？）

——了解反對意見產(chǎn)生的背景。（為什么產(chǎn)生這個反對意見？）

——轉(zhuǎn)化為一個可回答的問題。（轉(zhuǎn)化成什么問題？）

——解決這個問題。

處理反對意見

案例

1）店主不接受木瓜香皂：

某店貨品齊全（高、中、低檔產(chǎn)品都有），小店近繁華地段，人流量大，但店主不接受木瓜香皂?，F(xiàn)在，你怎樣說服他。

2）店主不愿將索芙特洗面奶擺在顯眼處：

某小店貨品較多，但擺放零亂，進了大量洗面奶，卻將小護士、丁家宜放在搶眼處，現(xiàn)在你怎樣說服他。

3）店主不接受促銷活動：

某小店店內(nèi)沐浴露品種有舒蕾、奧雪、六神、櫻雪等，現(xiàn)在正好是沐浴露買贈活動時，你怎樣說服店主接受索芙特產(chǎn)品。

4）店主的貨價格太貴：

在一居民區(qū)內(nèi)商店較少，你發(fā)現(xiàn)一家店的貨價格很貴，并且附近即將會有小店開張，現(xiàn)在你怎樣說服店主。

5）店主不讓搞助銷：

某小店位于一繁華路段，上掛有“寶潔”的掛旗，但店主不讓你掛“索芙特林心如”掛旗，現(xiàn)在你怎樣說服店主。

“說服性銷售模式”運用于實踐

回顧五個步驟

“說明性銷售模式”分析表

步

驟記

錄

——概述情況

——陳述主意

——解釋主意如何運作

——強調(diào)好處

——建議一個可行的下一步

“說服性銷售模式”運用于實踐

案例

1）由于你的小店，“十大美女”洗面奶分銷不夠，現(xiàn)在你帶上宣傳資料和樣品進行銷售。

2）在你的區(qū)域，有一間新開張的不店，現(xiàn)在你帶有各種銷售宣傳及樣品去拜訪該店，并了解小店的銷售方向和銷售策略（如偏食品類，還是日化類）。

3）某店貨品齊全，但擺放零亂，且助銷沒有建立起來，現(xiàn)在你帶上POP及抹布對店內(nèi)陳列做一改善。

4）最近正在進行某個品種的促銷活動，你怎樣向店主推薦。

——針對不同店主，將同一件事用不同方式表達出來。

對于同一個促銷活動，可以從不同角度，側(cè)重面來看待它，幫在向店主進行銷售時，就注意“察顏觀色”

舉例1、

買、贈促銷活動。

★對于一些青年或思想開放的店主，可以這樣說：

★對于一些年紀大的店主或中年婦女，可以這樣說：

★對于一些青年店主或男性店主，可以這樣說：

★對一些中年女店主，可以這樣說：

如何“查準顏，觀好色”，關(guān)鍵在于對店主的滲透，通過多次拜訪和溝通技巧的運用，一定能做好客戶滲透，使銷售易如反掌！！

——訪問報告的利用。

每月利用訪問報告進行生意分析，做一個與前幾個月生意的比較，分析在這個月中哪些品牌、規(guī)格好賣，哪些生意量下降，并分析原因（如季節(jié)、氣候消費者購買欲等），以幫助自己預(yù)測下個月的生意機會。

——對一些棘手的店，可帶一些好賣的品種，如木瓜洗面奶等打開突破口，有時如看到店里雜亂，可搞一些理貨、陳列方面的服務(wù)，以建立良好關(guān)系。

——平時注意多帶工具去訪問某店，如釘、錘、膠紙、掛鉤、剪刀等。

——注意分析自己的五個區(qū)域，哪個品牌在哪些區(qū)域好賣，訪問這些區(qū)域時可多帶該品牌，以防缺貨而失去生意機會。

概念性銷售過程：

產(chǎn)品成功的因素。

一、一流的產(chǎn)品

木瓜洗面奶

?含有木瓜成份，能美白滋潤肌膚，且能祛印祛斑

?香氣迷人，掛體盈留

?規(guī)格有80g、100g、128g

二、強大的市場支持

?從中央到地方電視臺密集的廣告播放

?報紙媒體持之以恒的廣告宣傳

?商店營業(yè)員免費樣品贈送

?消費者樣品派送

?確保在短時間內(nèi)提高知名度，增加試用人數(shù)

三、權(quán)威機構(gòu)的認可：木瓜的功能“本草綱目”索引，中國輕工協(xié)會認可。

四、每個規(guī)格先訂二箱，試試看怎么樣？

五、記住上項銷售基本原則：分銷、貨架陳列、價格和助銷。

關(guān)于大店貨架陳列與助銷的培訓

索芙特四項基本原則：分銷、貨架和陳列、價格、助銷與促銷

1、為什么我們要強調(diào)貨架與助銷？

由于70%顧客的購買行為屬于沖動性購買，所以在大店中，良好的

貨架陳列與出色的店內(nèi)宣傳是吸引顧客購買索芙特產(chǎn)品的關(guān)鍵。

2、做好貨架與助銷會給商店帶來哪些好處？

索芙特分銷人員的工作帶來的利益是雙向互惠的，你要讓客戶明白做好貨架與助銷會帶給他：

①整齊的貨架與助銷會帶給顧客良好的購物環(huán)境，創(chuàng)造良好的購物氛圍。

②優(yōu)異的貨架陳列與堆頭設(shè)置可以釋放顧客購物時的心理壓力

③合理的陳列方式可以最大限度、最有效地利用貨架空間。

以上三點好處歸根結(jié)底可以帶給商店良好的店內(nèi)形象，吸引顧客，增加銷量，提高利潤。

3、什么是貨架陳列與店內(nèi)助銷的基礎(chǔ)？

四項基本原則中的根本是分銷。

①沒有良好的分銷，就談不上整齊、豐滿、醒目的貨架陳列。

②宣傳是重要的，但更重要的是要讓顧客能購買到你所宣傳的產(chǎn)品。

4、什么才是令人滿意的貨架陳列？

貨架陳列的七個原則：

A、20%—80%原則

即最暢銷的20%的品牌應(yīng)該占有80%的貨架空間。

B、最好賣的產(chǎn)品應(yīng)占有最好的貨架位置。

C、產(chǎn)品的貨架空間比例應(yīng)與它相應(yīng)占有的市場份額相匹配。

D、貨架縱向位置應(yīng)以視平線至腰部為最佳。

E、貨架橫向位置應(yīng)以同類產(chǎn)品的頭位為最佳。

F、貨架整體位置應(yīng)以客流量最大處為最佳。

G、同類產(chǎn)品中同個廠家的產(chǎn)品應(yīng)歸類擺放。