如何有效開發(fā)客戶

如何有效的開發(fā)客戶一、你在客戶開發(fā)過程中遇到哪些困惑二、開發(fā)客戶的六個基本功三、開發(fā)客戶的流程第一頁，共60頁。你在客戶開發(fā)過程中遇到哪些困惑一第二頁，共60頁。你在客戶開發(fā)過程中遇到哪些困惑第三頁，共60頁。開發(fā)客戶的六個基本功二第四頁，共60頁。開發(fā)客戶的六個基本功1、良好的心理素質(zhì)2、善于自由推銷3、豐富的知識儲備量4、善于自由管理5、良好的溝通能力6、良好的習(xí)慣第五頁，共60頁。良好的心理素質(zhì)堅(jiān)定的信念抗打擊能力穩(wěn)定的情緒保持積極樂觀第六頁，共60頁。善于自由推銷懂得修飾自己，衣著得體，自然大方；專業(yè)的禮儀修養(yǎng)；自信的微笑是推銷自己的最高境界；輕松快樂的交談，不要讓客戶和自己覺得有壓力；對客戶所講的表示感興趣，建立同理心；從細(xì)節(jié)上讓客戶感覺到你與眾不同；同流交流交心交易第七頁，共60頁。善于自由推銷專業(yè)化形象樹立自信第八頁，共60頁。豐富的知識儲備量公司的產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)流程；客戶關(guān)注相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：IS09001QS等公司、競爭對手或行業(yè)相關(guān)信息；相關(guān)國家、國際法令、法規(guī)等；快速與客戶建立共同的話題第九頁，共60頁。善于自由管理并不是所有的拜訪都能產(chǎn)生業(yè)績，但絕大數(shù)業(yè)績都是因?yàn)榘菰L而產(chǎn)生的；自訂目標(biāo)，自訂計(jì)劃，自我追蹤；學(xué)會自我管理標(biāo)志著走上成熟第十頁，共60頁。良好的溝通能力什么是好口才？會講話≠會溝通第十一頁，共60頁。良好的溝通能力客戶心中的六個問題1、你是誰？2、你要給我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？第十二頁，共60頁。文字語調(diào)肢體語言良好的溝通能力溝通三要素第十三頁，共60頁。良好的溝通能力溝通的目的使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受。第十四頁，共60頁。良好的溝通能力溝通要達(dá)到的效果？讓彼此感覺良好第十五頁，共60頁。良好的溝通能力在客戶面前你是說的多還是聽得多？如何讓客戶說的更多？問話問感受問興趣問煩惱問需求是對方思考吸引他的思維掌握主動第十六頁，共60頁。簡單容易回答的問題能用問，盡量少說問引導(dǎo)性，2-1的問題從小yes開始問如何問問題盡量問一些小“yes”的問題事情想好答案良好的溝通能力問客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題第十七頁，共60頁。1態(tài)度誠懇，身體前傾，在用心聽；6不要發(fā)出干擾聲。5眼睛注視鼻尖或“T”字部位；4適時點(diǎn)頭微笑；3不打斷、不插話，聽話時不要阻止語言；2隨時記筆記，不要是重述確認(rèn)；良好的溝通能力聽得藝術(shù)眼到耳到口到心到手到第十八頁，共60頁。良好的溝通能力2肯定認(rèn)同你這個問題問的很好；你講的很有道理；我理解；我明白你的意思；我認(rèn)同你的說法；3456718我知道這樣做……感謝你的意見和建議；哪能好，沒關(guān)系；肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁?？蛻粲肋h(yuǎn)是對的第十九頁，共60頁。良好的習(xí)慣良好的習(xí)慣1、動筆記錄的習(xí)慣，行事歷的習(xí)慣；2、贊美與致謝的習(xí)慣；3、定期回訪的習(xí)慣；4、點(diǎn)頭微笑的習(xí)慣；5、學(xué)習(xí)與總結(jié)的習(xí)慣；6、謙虛、請教的習(xí)慣。第二十頁，共60頁。有效開發(fā)客戶的流程三第二十一頁，共60頁。準(zhǔn)主顧開拓邀約和拜訪面談和成交客戶服務(wù)潛在客戶開發(fā)有效開發(fā)客戶流程

有效開發(fā)客戶的流程第二十二頁，共60頁。準(zhǔn)主顧開拓邀約和拜訪面談和成交客戶服務(wù)潛在客戶開發(fā)有效開發(fā)客戶流程如何開拓準(zhǔn)主顧？

有效開發(fā)客戶的流程第二十三頁，共60頁。尋找符合銷售條件的對象----是整個銷售循環(huán)的開始

有效開發(fā)客戶的流程第二十四頁，共60頁。尋找準(zhǔn)客戶在銷售活動沒有開始之前，最重要的是找到大量的準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶必備條件：1有需求2有購買能力3有決策權(quán)

有效開發(fā)客戶的流程第二十五頁，共60頁。如何鎖定準(zhǔn)客戶？鎖定目標(biāo)客戶是從獲取名單的開始尋找客戶資源是持續(xù)不可間斷的工作鎖定客戶是一個評估篩選的過程

有效開發(fā)客戶的流程第二十六頁，共60頁。收集客戶清單帥選清單記錄信息識別目標(biāo)客戶維護(hù)更新準(zhǔn)客戶清單尋找準(zhǔn)客戶步驟

有效開發(fā)客戶的流程第二十七頁，共60頁?？蛻裘麊螐哪睦飦?？黃頁報紙雜志網(wǎng)絡(luò)參展專業(yè)機(jī)構(gòu)周邊供應(yīng)鏈

有效開發(fā)客戶的流程第二十八頁，共60頁。如何篩選準(zhǔn)客戶？1、對我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)有需求；2、有良好的信譽(yù)度；3、有長遠(yuǎn)合作機(jī)會的客戶；4、容易接近的客戶；5、開發(fā)和服務(wù)成本不太高的客戶；6、規(guī)范化運(yùn)作的客戶。

有效開發(fā)客戶的流程第二十九頁，共60頁。記錄準(zhǔn)客戶的相關(guān)信息：公司相關(guān)信息：公司名稱、地址、電話、成立時間、產(chǎn)品接口人的相關(guān)信息：姓名、性別、部門、年齡、生日、愛好確?？蛻粜畔?zhǔn)確無誤；為后期的邀約和拜訪做好充足的準(zhǔn)備。將篩選后的名單記錄在準(zhǔn)客戶清單上

有效開發(fā)客戶的流程第三十頁，共60頁。不斷開發(fā)并建立高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶群是業(yè)務(wù)人員生存的根本

有效開發(fā)客戶的流程第三十一頁，共60頁。準(zhǔn)主顧開拓邀約和拜訪面談和成交客戶服務(wù)潛在客戶開發(fā)有效開發(fā)客戶流程客戶的邀約和拜訪

有效開發(fā)客戶的流程第三十二頁，共60頁。拜訪前準(zhǔn)備減少正式接觸時犯錯的機(jī)會預(yù)期拒絕類型，擬定回應(yīng)之道為正式行動規(guī)劃方案目的

有效開發(fā)客戶的流程第三十三頁，共60頁。拜訪前準(zhǔn)備身體和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備邀約和拜訪思路的確認(rèn)更細(xì)致了解客戶信息展示或演示資料的準(zhǔn)備專業(yè)化形象樹立信心內(nèi)容

有效開發(fā)客戶的流程第三十四頁，共60頁。身體準(zhǔn)備說服是體能的說服，銷售是情緒的轉(zhuǎn)移

信心的傳遞

身體是革命的本錢。所以業(yè)務(wù)人員要把鍛煉身體作為工作中一項(xiàng)重要工作來做。身體是1，其余的都是零；銷售是體力加腦力的工作。體能好才能在神態(tài)上表現(xiàn)的自信，富有朝氣，才能感覺你值得信賴。

有效開發(fā)客戶的流程第三十五頁，共60頁。更細(xì)致的了解客戶信息知彼知己百戰(zhàn)不殆

有效開發(fā)客戶的流程第三十六頁，共60頁。邀約面談及時通訊工具電話確定拜訪計(jì)劃時間地點(diǎn)對接人明確每一次的拜訪目的如何為下一次拜訪打好基礎(chǔ)

有效開發(fā)客戶的流程第三十七頁，共60頁。場景預(yù)演和回應(yīng)方式的思考客戶會提出什么樣的問題？我該以何種方式回應(yīng)我的客戶？和自己同事演練，相互評價。例會時間可以安排專項(xiàng)內(nèi)容。

有效開發(fā)客戶的流程第三十八頁，共60頁。你見客戶時會帶哪些東西？？？

有效開發(fā)客戶的流程第三十九頁，共60頁。展示或演示資料的準(zhǔn)備公司介紹資料所提供產(chǎn)品和服務(wù)介紹的資料我們競爭優(yōu)勢的說明名片、筆、筆記本以及小禮品

有效開發(fā)客戶的流程第四十頁，共60頁。電話邀約（略，專題）

有效開發(fā)客戶的流程第四十一頁，共60頁。準(zhǔn)主顧開拓邀約和拜訪面談和成交客戶服務(wù)潛在客戶開發(fā)有效開發(fā)客戶流程面談和成交

有效開發(fā)客戶的流程第四十二頁，共60頁。銷售面談是什么？銷售面談是整個銷售化解中重要的部分，他需要講適量的感情、熱忱、邏輯和質(zhì)量融合在一起；銷售面談是向客戶陳述產(chǎn)品和服務(wù)，并游說說服客戶購買的良好機(jī)會；面談守則：聆聽比講解更能給你帶來機(jī)會。

有效開發(fā)客戶的流程第四十三頁，共60頁。自我介紹重述需求提出方案強(qiáng)調(diào)利益處理異議磋商問題達(dá)成交易售后服務(wù)AGFEDCBI銷售面談

有效開發(fā)客戶的流程第四十四頁，共60頁?！八牟弧闭劜徽勅瞬粚Σ徽剷r機(jī)未到不談場合不對不談時間不夠不談

有效開發(fā)客戶的流程第四十五頁，共60頁。如何評價競爭對手呢？？？

有效開發(fā)客戶的流程第四十六頁，共60頁。介紹產(chǎn)品或服務(wù)的方法具有專業(yè)水準(zhǔn)，對自己產(chǎn)品非常的了解；對競爭對手了解；將客戶的需求和我們的服務(wù)結(jié)合起來；重點(diǎn)突顯我們最大的優(yōu)勢；詢問現(xiàn)狀并試探性的了解客戶的狀態(tài)。重要詞語：你感覺如何你認(rèn)為怎么樣依你之見會有什么樣的結(jié)果

有效開發(fā)客戶的流程第四十七頁，共60頁。你是否真的了解客戶的需求？不是賣自己認(rèn)為客戶需要的而是賣客戶真正需要的

有效開發(fā)客戶的流程第四十八頁，共60頁。學(xué)會解決客戶的反對意見銷售是從拒絕開始

成交是從異議開始“嫌貨才是買貨人”

有效開發(fā)客戶的流程第四十九頁，共60頁。解決反對意見兩個忌直接指出對方錯誤避免發(fā)生爭吵“你錯了”這句話沒有人愿意聽銷售和戰(zhàn)爭最大的區(qū)別：不是“你死我活”而是雙贏

有效開發(fā)客戶的流程第五十頁，共60頁。解決反對意見的套路認(rèn)同客戶的反對意見；耐心的聽完客戶的反對意見；確認(rèn)客戶的異議具體是什么；辨別客戶的抗拒點(diǎn)是真的還是假的；已完全合理的解釋來解除這個抗拒點(diǎn)；注意觀察客戶在表達(dá)過程中的肢體語言。

有效開發(fā)客戶的流程第五十一頁，共60頁。

有效開發(fā)客戶的流程價格“高”的處理方式價格是你唯一考慮的問題嗎；口頭禪，帶過不處理；問沒什么覺得貴，聽取一些建議；認(rèn)同說法，舉例說明為什么其他客戶還是用了我們的；可以談價格，這個很重要，可以留在最后談。第五十二頁，共60頁。準(zhǔn)主顧開拓邀約和拜訪面談和成交客戶服務(wù)潛在客戶開發(fā)有效開發(fā)客戶流程

有效開發(fā)客戶的流程客戶服務(wù)第五十三頁，共60頁。

有效開發(fā)客戶的流程在現(xiàn)在銷售體系中，憑的就是服務(wù)來維護(hù)客戶的；如果，你已開發(fā)的客戶不去好好維護(hù)，關(guān)心，則你的競爭對手會樂意效勞的。第五十四頁，共60頁。

有效開發(fā)客戶的流程服務(wù)的三個層次份內(nèi)的服務(wù)（必須做的你做了）邊緣的服務(wù)（可做可不做的你做了）月銷售無關(guān)的服務(wù)（不需要做的你做了）主動幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)誠懇的關(guān)心客戶第五十五頁，共60頁?；痉?wù)1標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)2滿意服務(wù)3超值服務(wù)4

5難忘服務(wù)培養(yǎng)忠實(shí)的用戶群銷售服務(wù)的目標(biāo)服務(wù)就是不斷的滿足客戶的期望，服務(wù)的過程就是創(chuàng)造利潤和價值的過程

有效開發(fā)客戶的流程第五十六頁，共60頁。準(zhǔn)主顧開拓邀約和拜訪面談和成交客戶服務(wù)潛在客戶開發(fā)有效開發(fā)客戶流程開發(fā)潛在客戶