淺議建設(shè)工程投標和報價的策略與技巧 - 行業(yè)經(jīng)濟

淺議建設(shè)工程投標和報價的策略與技巧-行業(yè)經(jīng)濟投標是既公平又殘酷的競爭，是實力、信譽、經(jīng)驗、投標策略與報價技巧等多方面綜合能力的比拼。目前國內(nèi)的公開招標工程大多是大型項目及復(fù)雜的項目設(shè)備，這類工程投標競爭劇烈，風險較大，能否中標不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人的投標策略和投標報價技巧運用的是否得當。如果投標報價過高，投標單位就會失去中標的時機；投標報價過低，即使中標也會給投標人帶來虧本的風險，因此作為投標人應(yīng)從宏觀角度出發(fā)，制定投標策略、利用報價編制技巧，更好的運用自己的實力，在決定中標的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，揚長避短，從而到達最終奪標并贏利的目的。

投標策略和投標報價技巧的合理運用，其實質(zhì)就是在保證項目質(zhì)量與工期條件下，尋求一個好的報價的技巧問題。投標人為了中標并獲得冀望的效益，投標程序全過程幾乎都要運用投標策略和投標報價技巧。

一、開標前的投標策略和投標報價技巧運用

不平衡報價法

不平衡報價，就是在總價根本確定的前提下，通過調(diào)整內(nèi)部各個子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標后可以獲取較好的經(jīng)濟效益。通常采用的不平衡報價有以下幾種情況：

對能早期結(jié)賬收回項目款的工程的單價可報以較高價，以利于資金周轉(zhuǎn)；對后期工程單價可以適當降低。

估計今后項目量可能增加的工程，其單價可以提高，而項目量可能減少的工程，其單價可降低。

但上述兩點要統(tǒng)籌考慮。對于項目量有錯誤的早期項目，如不可能完成項目量表中的數(shù)量，那么不能盲目抬高單價，需要具體分析后確定。

圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，估計修改后項目量要增加的，其單價可提高；而項目內(nèi)容不明確的，其單價可降低。

沒有項目量只填報單價的工程，其單價宜高。這樣，既不影響總的投標報價，又可多獲利。

對于暫定工程，其實施的可能性大的工程，價格可定高價；估計該項目不一定實施的，可定低價。

零星用工一般可稍高于項目單價表中的工資單價

之所以這樣做是因為零星用工不屬于總價的范圍。發(fā)生時實報實銷，也可多獲利。

多計劃報價法

假設(shè)業(yè)主擬定的合同要求過于苛刻，為使業(yè)主修改合同要求，可提出兩個報價，并闡明，按原合同要求規(guī)定，投標報價為某一數(shù)值；倘假設(shè)合同要求作某些修改，可降低報價一定百分比，以此來吸引對方。

另外一種情況，是自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了原設(shè)計的要求，但在修改設(shè)計以適應(yīng)自己的施工能力的前提下仍希望中標，于是可以報一個按原設(shè)計施工的投標報價；另一個按修改設(shè)計施工的比原設(shè)計的標價低得多的投標報價，以誘導業(yè)主。

忽然襲擊法

由于投標競爭劇烈，為迷惑對方，有意泄露一些假情報，如不打算加入投標，或準備投高價，表現(xiàn)出無利可圖不干等現(xiàn)象，到投標截止之前幾個小時，忽然前往投標，并壓低投標價，從而使對手措手不及而敗北。

低投標價奪標法

此種辦法是非常情況下采用的非常伎倆。比方企業(yè)大量窩工，為減少虧損；或為打入某一建筑市場；或為擠走競爭對手保住自己的地盤，于是制定了虧損標，力爭奪標。假設(shè)企業(yè)無經(jīng)濟實力，信譽不佳，此法也不一定會奏效。

聯(lián)保法

一家實力缺乏，聯(lián)合其他企業(yè)分別進行投標。無論誰家中標，都聯(lián)合進行施工。

二、開標后的投標策略和投標報價技巧運用

投標人通過公開開標這一程序可以得知眾多投標人的報價。但低價并不一定中標，需要綜合各方面的因素，反復(fù)評審，經(jīng)過議標談判，方能確定中標人。假設(shè)投標人利用議標談判施展競爭伎倆，就可以變自己的投標書的不利因素為有利因素，大大提高獲勝時機。

議標談判，通常是選2-3家條件較優(yōu)者進行談判。招標人可分別向他們發(fā)出通知進行議標談判。

從招標的原那么來看，投標人在標書有效期內(nèi)，是不能修改其報價的。但是，某些議標談判可以例外。在議標談判中的投標策略和技巧運用降低投標價格的辦法。

投標價格不是中標的唯一因素，但卻是中標的關(guān)鍵因素。在議標中，投標者適時提出降價要求是議標的主要伎倆。需要注意的是：其一，要摸清招標人的意圖，在得到其希望降低標價的暗示后，再提出降價的要求。因為，一般招標文件中都有規(guī)定表明，已投出的投標書是不得改動任何文字。假設(shè)有改動，投標即告無效。其二，降低投標價要適當，不得損害投標人自己的利益。

降低投標價格可以從三方面下手，即降低投標利潤、降低經(jīng)營管理費和設(shè)定降價系數(shù)。

投標利潤確實定，既要圍繞爭取最大未來收益這個目標而定義，又要考慮中標率和競爭人數(shù)因素的影響。通常，投標人準備兩個價格，即準備了應(yīng)付一般情況的適中價格，又同時準備了應(yīng)付競爭特殊環(huán)境需要的替代價格，它是通過調(diào)整報價利潤所得出的總報價。兩價格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投標報價，即可采用低于適中價格，使利潤減少以降低投標報價。

經(jīng)營管理費，應(yīng)該作為間接本錢進行計算。為了競爭的需要，也可以降低這局部費用。

降低系數(shù)，就是投標人在投標作價時，預(yù)選考慮一個未來可能降價的系數(shù)。如果開標后需要降價競爭，就可以參照這個系數(shù)進行降價；如果競爭局面對投標人有利，那么不必降價。

綜上所述，建設(shè)項目投標策略和投標報價技巧的合理運用既是公平又殘酷的競爭過程，又是智慧、實力、信譽、經(jīng)驗、投標策略與報價技巧等多方面綜合能力比拼的過程。投標人的投標策略和投標報價技巧運用的得當，投標單位就