業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料(二)

EvaluationOnly.CreatedwithAspose.PDF.Copyright2002-2020AsposePtyLtd.銷售技巧一、銷售前的準(zhǔn)備1、認(rèn)識你的產(chǎn)品。商品的價值在于它對客戶供給的功效，所以，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特征，而要不停地獲得和商品有關(guān)的各樣情報，從積累的各樣情報中挑選出商品對客戶的最大功效，能最適合地知足客戶的需求。只有詳盡認(rèn)識產(chǎn)品，產(chǎn)品包含的價值才能經(jīng)過您自己的銷售技巧表現(xiàn)出來?？陀^認(rèn)識您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶（顧客）眼前表現(xiàn)自信的一個基礎(chǔ)條件，認(rèn)識產(chǎn)品需要：A、認(rèn)識產(chǎn)品的組成組成產(chǎn)品的幾個因素以下：產(chǎn)品名稱；物理特征，包含資料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采納的技術(shù)特色；銷售價錢系統(tǒng)和結(jié)算系統(tǒng)；運(yùn)輸方式；產(chǎn)品的系列型號。認(rèn)識產(chǎn)品的組成是為了能向客戶（顧客）敘述產(chǎn)品能為他帶來的利處，而不是為了能解說高妙的技術(shù)，需要記著的是我們是一個銷售人員而不是一個工程師。B、產(chǎn)品的價值取向產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。組成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為：1、品牌2、性能價錢比：經(jīng)過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)能夠確立產(chǎn)品的性能，性價比是客戶確立投入的依照。EvaluationOnly.CreatedwithAspose.PDF.Copyright2002-2020AsposePtyLtd.3、服務(wù)：服務(wù)不單是售后服務(wù)，并且包含整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。4、產(chǎn)品名稱。一個好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來一種親和度。5、產(chǎn)品的長處：長處是產(chǎn)品在功能上（或許其余方面）表現(xiàn)出的特色，也就是我們所說的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。6、產(chǎn)品的特別利益：特別利益是指產(chǎn)品能知足客戶自己特別的要求。產(chǎn)品價值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購置行動的動機(jī)。不否定客戶的購置動機(jī)都有不一樣，真切影響客戶購置的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠知足客戶的需求，客戶才會購置您的產(chǎn)品。C、產(chǎn)品的競爭差別鑒于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們能夠?qū)ν惍a(chǎn)品作比較性剖析。關(guān)于產(chǎn)品的競爭差別，我們大概能夠從上述產(chǎn)品組成的幾個方面及競品在價錢、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、服務(wù)、代理商、地區(qū)內(nèi)職工人數(shù)等方面進(jìn)行比較，自然比較的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)實質(zhì)的需要而定。把產(chǎn)品剖析做透，自然您就認(rèn)識了客戶在選擇產(chǎn)品時的諸多因素，這個表您還能夠依據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項剖析都有價值，能說明必定的問題。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對客戶做接觸后您就可以找到客戶需求的重心。產(chǎn)品剖析是銷售人員長久進(jìn)行的工作，他不是公司一個部門或許是其余某個人的事情。也不行能在短時間做出有價值的產(chǎn)品剖析，只有在不停的找尋潛伏客戶的過程EvaluationOnly.CreatedwithAspose.PDF.Copyright2002-2020AsposePtyLtd.中，經(jīng)過接觸和認(rèn)識，您才能真切懂得您所銷售產(chǎn)品的價值取向，您也會擁有更多的客戶。2、精曉你的產(chǎn)品知識：從以下兩個方面研究產(chǎn)品的知識：1、研究產(chǎn)品的基本知識產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是必定規(guī)格、依照必定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識更廣。我們從下邊五個方面去認(rèn)識產(chǎn)品的知識。產(chǎn)品的硬件特征：產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、資料、制造方法、重要部件、隸屬品、規(guī)格、改進(jìn)之處及專利技術(shù)等等。產(chǎn)品的軟件特征：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風(fēng)格、色彩、流行性等。使用知識：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項及供給的服務(wù)系統(tǒng)。交易條件：價錢方式、價錢條件、交易條件、物流情況、保證年限、維修條件、購置程序等。有關(guān)知識：與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情改動情況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)懷之處、法律、法律等的規(guī)定事項。2、掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備齊備的產(chǎn)品知識外，還需要明確重點(diǎn)的說明方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、的確的訴求重點(diǎn)來自于平常對各項情報的采集整理和與客戶多次接觸。從閱讀情報獲?。盒侣勲s志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計EvaluationOnly.CreatedwithAspose.PDF.Copyright2002-2020AsposePtyLtd.圖、公司的訓(xùn)練資料。從有關(guān)人員獲?。荷霞墶⑼?、研發(fā)部弟子產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶。自己的體驗獲取：自己親自銷售過程的心得、客戶的建議、客戶的需求、客戶的異議。二、認(rèn)識誰是你的潛伏顧客。找尋潛伏客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確立您的市場地區(qū)后，您就得找到潛伏客戶在哪里并同其獲得聯(lián)系。假如不知道潛伏客戶在哪里，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢？事實上銷售人員的大多數(shù)時間都在找潛在客戶，并且您會形成一種習(xí)慣。您打算把您的產(chǎn)品或許服務(wù)銷售給誰，誰有可能購置您的產(chǎn)品，誰就是您的潛伏客戶，它具備兩個因素：用得著、買得起。第一要用得著，或許需要這樣的花費(fèi)，不是全部的人都需要您的產(chǎn)品，他必定是一個擁有必定特征的集體。其次是買得起，關(guān)于一個想要又掏不出錢的潛伏客戶，您再多的努力也不可以最后成交。1、找尋潛伏客戶的原則在找尋潛伏客戶的過程中，能夠參照以下“MAN”原則：M：所選擇的對象一定有必定的購置能力。A：該對象對購置行為有決定、建議或反對的權(quán)利。N：該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求?！皾摲蛻簟睉?yīng)當(dāng)具備以上特色，但在實質(zhì)操作中，會遇到以下情況，應(yīng)依據(jù)詳細(xì)情況采納EvaluationOnly.CreatedwithAspose.PDF.Copyright2002-2020AsposePtyLtd.詳細(xì)對策：購置能力購置決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m（無）a（無）n（小）M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n：能夠接觸，配上嫻熟的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：能夠接觸，并想法找到擁有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：能夠接觸，需檢查其業(yè)務(wù)情況、信譽(yù)條件等賜予融資。m+a+N：能夠接觸，應(yīng)長久察看、培育，使之具備另一條件。m+A+n：能夠接觸，應(yīng)長久察看、培育，使之具備另一條件。M+a+n：能夠接觸，應(yīng)長久察看、培育，使之具備另一條件。m+a+n：非客戶，停止接觸（一）正確判斷客戶購置欲念判斷客戶購置欲念的大小，有五個檢查重點(diǎn)：A、對產(chǎn)品的關(guān)懷程度。B、對購入的關(guān)懷程度。C、能否能切合各項需求D、對產(chǎn)品能否信任E、對銷售公司能否有優(yōu)秀的印象。（二）正確判斷客戶購置能力判斷潛伏客戶的購置能力，有二個檢查重點(diǎn)。信譽(yù)情況：可從職業(yè)、身份地位等收入根源的情況，判斷能否有購置EvaluationOnly.CreatedwithAspose.PDF.Copyright2002-2020AsposePtyLtd.能力。支付計劃。三、銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧1、銷售的七個步驟。第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。A、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。B、銷售地區(qū)的準(zhǔn)備。C、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。第二個步驟是靠近客戶。1、直接拜見客戶的技巧。2、電話拜見客戶的技巧。3、銷售信件拜見的技巧。第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。1、抓住進(jìn)入銷售主題的機(jī)遇。2、開場白的技巧。第四個步驟是檢查以及咨詢。1、事先檢查；2、確立檢查項目；3、向誰做事實檢查；4、何種檢查方法；5、檢查重點(diǎn)；6、開放式咨詢技巧；EvaluationOnly.CreatedwithAspose.PDF.Copyright2002-2020AsposePtyLtd.7、閉鎖式咨詢技巧。第五個步驟是產(chǎn)品說明。1、劃分產(chǎn)品特征、長處、特別利益；2、特征變換利益技巧；3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第六個步驟是展現(xiàn)的技巧。1、怎樣編寫展現(xiàn)詞；2、展現(xiàn)操練的重點(diǎn)。第七個步驟是締結(jié)成交。四、完成最后的交易假如您希望做成買賣，早晚您要向?qū)Ψ綉┣?。在好多的實例中，我們發(fā)現(xiàn)一個風(fēng)趣的現(xiàn)象。當(dāng)我們咨詢那些沒有被感動的客戶，他們?yōu)楹螞]有進(jìn)一步產(chǎn)生購置行為，讓我們驚訝的是他們回答說“銷售人員沒有懇求我們這樣做”。成交的方式有兩種，一是簽署供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。在實戰(zhàn)中，一些銷售人員抱有不良的心理偏向，阻擋成交，需要戰(zhàn)勝。（一）完成協(xié)議的阻礙1、懼怕拒絕2、等候客戶先張口3、放棄持續(xù)努力（二）完成協(xié)議的機(jī)遇與準(zhǔn)則1、完成協(xié)議的機(jī)遇：我們要隨時關(guān)注成交的信號，成交信號是客戶EvaluationOnly.CreatedwithAspose.PDF.Copyright2002-2020AsposePtyLtd.經(jīng)過語言、行動、表情泄漏出來的購置企圖。客戶產(chǎn)生了購置欲念常常不會直言說出，而是不自覺地顯露其心志?？蛻舻馁徶眯盘栍校赫Z言信號：客戶咨詢使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、養(yǎng)護(hù)方法、使用注意事項、價錢、新舊產(chǎn)品比較、競爭敵手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評論等。動作信號：客戶屢次點(diǎn)頭、端量樣品、細(xì)看說明書、向銷售人員方向前傾、用手涉及訂單等。表情信號：客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、沉思的樣子、神情活躍、態(tài)度更為友善、表情變得爽朗、自然淺笑、客戶的眼神、臉部表情變得很仔細(xì)等。2、完成協(xié)議的準(zhǔn)則常常性準(zhǔn)則：時刻提示客戶他是要成交的。對每一個銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則：在您說明完一個銷售的重點(diǎn)后，要表示出一個完成協(xié)議的動作，以確認(rèn)這個重點(diǎn)是不是客戶關(guān)注的利益點(diǎn)。假如錯過這樣的機(jī)遇，在您辛苦地繁忙了二個小時以后，您發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)沒有興趣了，輕易的讓完成協(xié)議的機(jī)遇溜走，就算是最后交易成功，也浪費(fèi)了客戶的時間。重要異議解決后的準(zhǔn)則：化解了客戶的重要異議后，您能夠馬上提出交易，因為重要的異議是客戶決定能否購置的重要阻礙，解決異議時實質(zhì)上客戶已經(jīng)認(rèn)可了產(chǎn)品的價值。為他的購置打掃了阻礙，為何不連忙用適合的語氣說“您看，此刻基本上沒有什么問題了，那我EvaluationOnly.CreatedwithAspose.PDF.Copyright2002-2020AsposePtyLtd.們就這么定下來吧！”3、完成協(xié)議的技巧A、利益匯總法：銷售人員把先前向客戶介紹的各項產(chǎn)品利益，將特別獲取客戶認(rèn)可的地方，一同匯總，簡要地再提示客戶，加重客戶對利益的感覺，同時要求完成協(xié)議。B、好壞勢剖析法：特別是您與重點(diǎn)人士之間有多次接觸，相互間建立了一些人際關(guān)系，采納此法能讓客戶更簡單堅定地下信心，特別是您在書面寫下這些信息時，能讓客戶感覺到您不過代表他把他的評估寫在上邊。C、前提條件法：不免有時會遇到一些較真的客戶，他要求您依照切實、嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)供給產(chǎn)品或服務(wù)。這時的重點(diǎn)是要迎接這類挑戰(zhàn)，可是要確立您能否能夠戰(zhàn)勝相應(yīng)的困難，因為獲取了買賣，您獲得了成功；因為以自己的方式擁有了產(chǎn)品或服務(wù)，客戶也成功了。D、價值成本法當(dāng)您的銷售的是能為客戶改良工作效率、增添產(chǎn)量或降低成本的商品或服務(wù)時，您可選擇運(yùn)用成本價值法來做成交的手法，它能發(fā)揮極強(qiáng)的說服力。E、證明發(fā)問法證明發(fā)問法就是提出一些特別問題，回對方答這些問題以后，就表示其更為感興趣并且愿意持續(xù)深入下去。您提出證明性問題時，實質(zhì)上是在找尋給您正面激勵的答案。F、選擇法：（二選一法）G、哀兵策略法的確，當(dāng)銷售人員窮途末路，沒法成交時，因為多次的拜見和客戶多少成立了一些交情，此時，若您面對的客戶不單在EvaluationOnly.CreatedwithAspose.PDF.Copyright2002-2020AsposePtyLtd.年紀(jì)上或頭銜上都比您大時，可采納這類哀兵策略，以讓客戶說出真正的異議。您能夠以下的步驟進(jìn)行的哀兵策略：步驟1：態(tài)度懇切，做出請托狀；步驟2：感謝客戶撥時間讓您銷售；步驟3：請客戶坦誠指導(dǎo)，自己銷售時有哪些錯誤；步驟4：客戶說出不購置的真切原由；步驟5：認(rèn)識原由，再度銷售。4、未完成交易的注意事項1）正確認(rèn)識失敗。2）友善地與顧客告別。（三）異議的辦理從靠近客戶、檢查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議辦理的技巧，您愈能沉著、坦率地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除您與客戶一個阻礙，您就愈靠近客戶一步。請切記——銷售是從客戶的拒絕開始。1、客戶異議的含意客戶異議是您在銷售過程中的任何一個行為，客戶對您的不贊成、提出懷疑或拒絕。2、異議的種類有三類不一樣的異議，您一定要鑒別。EvaluationOnly.CreatedwithAspose.PDF.Copyright2002-2020AsposePtyLtd.真切的異議客戶表達(dá)當(dāng)前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有成見。假的異議：假的異議分為二種：指客戶用藉口、搪塞的方式對付銷售人員，目的是不想誠心地和銷售人員會商，不想誠心介入銷售的活動?？蛻籼岢龊枚喈愖h，但這些異議其實不是他們真切在乎的地方，如“這件衣服是昨年流行的樣式，已過了時”、“這車子的外觀不夠流線型”等，固然聽起來是一項異議，但不是客戶真切的異議。隱蔽的異議：隱蔽的異議指客戶其實不把真切的異議提出，而是提出各樣真的異議或假的異議；目的是要藉此假像完成隱蔽異議解決的有益環(huán)境，比如客戶希望降價，但卻提出其余如質(zhì)量、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價值，而完成降價的目的。沒有異議的客戶才是最難辦理的客戶。3、辦理異議的原則A、事先做好準(zhǔn)備B、選擇適合的機(jī)遇C、爭論是銷售的第一大忌D、銷售人員要給客戶留“面子”（四）客戶異議辦理技巧1、忽略法所謂“忽略法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對建議，其實不是真的想要獲取解決或議論時，這些建議和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需面帶笑臉地贊成他就好了。EvaluationOnly.CreatedwithAspose.PDF.Copyright2002-2020AsposePtyLtd.2、賠償法當(dāng)客戶提出的異議，有事實依照時，您應(yīng)當(dāng)認(rèn)可并欣然接受，強(qiáng)力否定事實是不智的行為。但