展會操作作業(yè)指導(dǎo)書范文

展會操作作業(yè)指導(dǎo)書范文一、 專題展示會（新聞發(fā)布會、行業(yè)研討會）的申請：舉辦展會的代理商需提前一個月按XXXX計算機有限公司規(guī)定的專題展會申請詳細填寫并附加展會方案（展會議程、招商計劃、工作安排等），以傳真形式發(fā)至XXXX計算機有限公司市場部，市場部按規(guī)定審批確認后，將確認后的展會申請發(fā)回申請單位，雙方即可按確認后的展會方案進行籌備。二、 商品抵款的操作：（一）、原則：商品抵款制度是指XXXX電腦代理商舉辦的教育電腦及教育軟件產(chǎn)品的專題展會的廣告費、場地費經(jīng)XXXX計算機有限公司核定審批后，按有效費用的50%以現(xiàn)行代理價格折算產(chǎn)品與代理商。（二）、操作方法：1、 所抵款項是經(jīng)XXXX計算機有限公司市場部審批確認的專題展會所花費的廣告費、場地費的50%，對于會議所需相關(guān)資料，XXXX公司將按實際參會人數(shù)提供。2、 舉辦展會的代理商請在展會結(jié)束后的五個工作日內(nèi)，將本次展會中所花費的廣告費、場地費發(fā)票，及刊登關(guān)于本次展會廣告消息的報紙樣張，一同傳至XXXX計算機有限公司，經(jīng)確認無誤后，將按商品銷售流程填寫銷售單，把折算后的產(chǎn)品發(fā)至代理商處。三、專題展會的操作：策劃篇XXXX教育電腦及系列教育軟件展示會是XXXX計算機有限公司與當?shù)卮砩搪?lián)合舉辦的有關(guān)信息化教學(xué)及系列教育軟件應(yīng)用的大型專題活動。其組織實施的目的是： 通過XXXX教育電腦及教育軟件的演示，為用戶提供軟硬件一體化的解決方案 通過展示會，為用戶提供交流經(jīng)驗的場所 突出當?shù)卮砩淘赬XXX電腦銷售體系中的重要地位 代理商通過展示會的組辦獲得批量客戶資源 樹立XXXX計算機有限公司的企業(yè)形象及XXXX電腦的教育品牌形象專題展示會以計劃周詳、安排有方、實施得體、資源集中、針對性強、命中率高為主要特點，為XXXX計算機有限公司聯(lián)合代理商共同深層次開發(fā)市場奠定了基礎(chǔ)。一、 主題及標題：配合XXXX計算機有限公司整體市場活動規(guī)劃及導(dǎo)向、新產(chǎn)品推出、競爭需求和客戶需求，制定活動主題。二、 規(guī)模：邀請100——150家有關(guān)單位參加三、 協(xié)辦單位：四、 宣傳：（一） 宣傳重點：1、 XXXX電腦的教育定位2、 配套的系列教育軟件3、 校園網(wǎng)的解決方案4、 XXXX教育電腦的優(yōu)勢（二） 媒體宣傳：1、 媒體選擇： 以當?shù)匦袠I(yè)媒體及發(fā)行量大的報刊為主 必要時可通過電臺、電視臺作專訪和報道2、 形式； 軟性廣告：（1） 介紹XXXX教育電腦及配套的系列教育軟件；介紹校園網(wǎng)的解決方案；介紹XXXX計算機有限公司、當?shù)卮砩痰膶凇蟮溃?） 有關(guān)此次專題展示會的前期報道及新聞 硬性廣告：突出專題展示會及展示會主題；促銷方案；優(yōu)惠政策；服務(wù)承諾等（三） 資料宣傳1、 宣傳彩頁：突出宣傳重點2、 邀請函：為進一步與客戶溝通創(chuàng)造條件3、 請柬：針對有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及重要客戶4、 調(diào)查表：加深客戶對XXXX教育電腦的認識及了解客戶需求（四） 其他：小禮品、優(yōu)惠卡及場地內(nèi)宣傳等。五、 優(yōu)惠方法：1、 現(xiàn)場訂購享受▁▁折優(yōu)惠，結(jié)款日期以展示會結(jié)束后第三天為限。2、 活動結(jié)束后恢復(fù)原市場零售價格。3、 持有優(yōu)惠卡的客戶可在活動結(jié)束后憑卡▁▁折購買。六、 熱點：1、 現(xiàn)場抽獎2、 現(xiàn)場訂購▁▁折優(yōu)惠七、 費用；1、 原則上展示會總費用控制在10000——20000之間（展示會費用預(yù)算需報XXXX計算機有限公司審批）2、 其中媒體宣傳費用與其他費用的比例應(yīng)在6：4左右3、 展會由多家單位共同發(fā)起，則活動費用由組辦單位平攤。組織篇一、 前期籌備；（一） 確定主題及規(guī)模（二） 人員：1、 工作人員；★ 指定專人負責(zé)展示會的組織籌備工作，必要時建立組委會★ 組織展示會工作人員：主持人、接待員、演示講解人員★ 服飾要求★ 會前組織、展會工作人員的專題培訓(xùn)2、 參會人員；★ 有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)★ 典型用戶★ 重要客戶★ 其他及潛在客戶★ 記者、同行等（三） 物品：1、 配備展示用機4—8臺2、 配備展示用投影系統(tǒng)一套（必要時配備幻燈機）3、 制作橫幅1——2條4、 資料：設(shè)計并印制宣傳彩頁、邀請函、調(diào)查表、申購單、優(yōu)惠卡、宣傳畫等5、 軟性資料：投影、演示資料；幻燈片；音樂6、 其他：會議日程表、籌備時間表、講稿、獎品等（四） 場地：1、 選擇當?shù)剌^有知名度、環(huán)境優(yōu)良、規(guī)模適中（150—200人）的賓館，會議室或多功能廳。2、 場地布置★ 橫幅的懸掛及指路牌的制作放置★ 展機的排放★ 簽到臺——簽到、發(fā)放資料、回收調(diào)查表、申購表★ 領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓席位（五） 時間：1、 展會時間的確定★ 避開各單位最繁忙工作日前后★ 避開當?shù)刂卮蠡顒蛹罢逛N會2、 展示會場時間安排（半天——一天）3、 制定會議議程時間表4、 制定前期籌備時間規(guī)劃表（包括廣告時間）（六） 招商：1、 廣告宣傳：★ 選擇媒體：以當?shù)匦袠I(yè)媒體及發(fā)行量大的報刊為主★ 形式：軟廣告——專欄、報道；硬廣告——專題展示會★ 宣傳次數(shù)及版面大小★ 宣傳時間的確定：軟廣告；硬廣告——突出優(yōu)惠政策2、 資料宣傳：★ 宣傳彩頁、調(diào)查表的發(fā)放★ 信函：（a） 信封的設(shè)計和印制（b） 信函的內(nèi)容（c） 請柬的發(fā)送（七） 優(yōu)惠政策及優(yōu)惠支持政策的制定（八） 活動費用的預(yù)算二、 會議現(xiàn)場三、 會后收尾1、 結(jié)算清單明晰2、 參會及未參會客戶的跟蹤追訪3、 資料整理4、 會后熱賣活動實施篇第一部分籌備一、 計劃：在展示會前一個月開始準備籌劃日期、地點及主題，并做相應(yīng)的市場調(diào)查選擇好主要針對對象。二、 宣傳籌備：1、 廣告宣傳：★ 軟廣告：在展示會前一個月準備好適應(yīng)當?shù)貙嶋H情況的宣傳稿件（內(nèi)容主要宣傳XXXX電腦的教育定位，并針對當?shù)亟逃缭谛畔⒒虒W(xué)中存在的問題提出相應(yīng)的校園網(wǎng)解決方案）并選好宣傳媒體?！?硬廣告：應(yīng)在展示會前兩個星期提交廣告樣稿，并指定媒體，確定宣傳次數(shù)及版面大小2、 主導(dǎo)宣傳：★ 信封：在展示會前一個月提交信封的設(shè)計方案及印制數(shù)量?！?請柬：在展示會前一個月提交請柬的設(shè)計方案及印制數(shù)量?！?發(fā)信：在展示會前半個月按當?shù)氐慕逃缑洶l(fā)信。三、 物資、場地、人員1、 在展示會前兩周將主題橫幅制作出來，并將場地、投影儀、宣傳彩頁等物品落實?！餀M幅：根據(jù)主要參展對象有針對性的對展會制定主題及名稱2、 從籌備之日起便指定一專門負責(zé)人負責(zé)該項工作的安排并組建一工作小組負責(zé)具體工作的落實。四、 其他：1、 在展會前一周邀請當?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加。2、 在展會前半個月將展示會所需的各種講稿準備好。（包括：公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿、當?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿、主持人講稿等）3、 在展會前一周落實當?shù)匦侣劽襟w對展示會的報道和宣傳情況第二部分實施一、 實施宣傳：（一） 前期實施：1、 ▁月▁日（展會前一個月）開始刊登軟廣告（大約每周兩篇）、印刷信封、印刷請柬，由▁▁▁▁負責(zé)。2、 ▁月▁日（展會前半個月）開始按當?shù)氐慕逃缑泴懶欧?、準備講稿、制作橫幅、落實場地、投影儀、宣傳資料等物品，由▁▁▁▁負責(zé)。3、 ▁月▁日（展會前一個周）開始刊登硬廣告、發(fā)信、送請柬、邀請當?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)、落實新聞媒體情況、對本次展示會進行演練，由▁▁▁▁負責(zé)。（硬廣告按具體情況定，持續(xù)一周左右）4、 ▁月▁日（展會前兩天）打大型硬廣告，核實當?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)的參加情況，發(fā)宣傳單，由▁▁▁▁負責(zé)。5、 ▁月▁日（展會前一天）打大型硬廣告，布置展示會會場，作最后的演練，由▁▁▁▁負責(zé)。（二） 會后實施：1、▁月▁日（會后第一天）打硬廣告，回訪重點用戶由▁▁▁負責(zé)。（1） 廣告：內(nèi)容為慶祝展示會圓滿成功，宣傳優(yōu)惠政策，連續(xù)兩至三天。（2） 用戶：組織人員為已交定金的用戶安裝軟件并進行基本培訓(xùn)2、、▁月▁日（會后第一周）打硬廣告，聯(lián)系用戶，由▁▁▁▁負責(zé)。（1） 廣告：內(nèi)容為XXXX電腦系列產(chǎn)品優(yōu)惠銷售月（2） 用戶：與展示會上登記過的用戶進行聯(lián)系及上門演示講解二、 會議實施：（一） 概要：1、 時間：▁▁年▁月▁日至▁▁年▁月▁日2、 組織單位：▁▁▁▁▁▁代理商及XXXX計算機有限公司。3、 地點：▁▁▁▁▁▁▁賓館。4、 重點對象▁▁▁▁▁▁▁▁。5、 形式：講座+現(xiàn)場演示+有獎問答+現(xiàn)場解答。（二）參展產(chǎn)品：主要展出XXXX電腦樣機及系列教育軟件。例：XXXX—清華泰豪多媒體教室演示。（三） 內(nèi)容及議程上午：1、 來賓簽到、發(fā)放資料等2、 主持人致開幕詞3、 當?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話4、 公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言5、 代理商發(fā)言6、 XXXX計算機公司員工介紹產(chǎn)品7、 老用戶談心得8、 現(xiàn)場定貨、現(xiàn)場熱賣及抽獎下午：9、 技術(shù)人員講解校園網(wǎng)解決方案10、有獎問答11、現(xiàn)場演示及自由使用12、現(xiàn)場定貨及現(xiàn)場熱賣13、大抽獎14、其他三、 銷售辦法1、 印發(fā)參展人員▁▁折優(yōu)惠卡2、 現(xiàn)場交訂金可以▁▁折3、 在優(yōu)惠月中可以優(yōu)惠夠買并贈送小禮品四、 培訓(xùn)班和專題講座五、 其他1、 在當?shù)貞?yīng)有不少于兩次關(guān)于展示會活動的報道。2、 產(chǎn)品的宣傳海報及演示樣機，由XXXX計算機公司負責(zé)提供。3、 展會期間如有新產(chǎn)品促銷價格，將另行通知。4、 展會結(jié)束后，所有新產(chǎn)品恢復(fù)原價銷售（注：優(yōu)惠卡可滯后一到兩個星期）。5、 獎品及獎項設(shè)置跟進篇專題展示會是XXXX計算機有限公司與當?shù)卮砩搪?lián)合舉辦的，會后的跟進是達成購買的關(guān)鍵步驟。由于展示會前的周密準備和展示會的圓滿成功，在當?shù)厥袌鲆研纬闪艘慌鷾视脩羧?，前期已?jīng)作好宣傳與講解，如何促成購買是會后跟進的關(guān)鍵。一、展會前后的媒體宣傳1、 在硬性廣告上提出展示會的活動主題。2、 會后在軟性廣告上報道展會圓滿成功，后期還有活動。3、 XXXX計算機公司也將利用媒體優(yōu)勢在全國性報紙跟蹤報道各地展會情況，造成全國聯(lián)動，相互促進，推動大市場向前運動。后期活動和展會緊緊相連，起到連帶效果，花一次錢，辦兩件事，同時又有連續(xù)性，讓用戶感到無時不在，又可帶動一批新用戶，引發(fā)XXXX電腦系列產(chǎn)品在當?shù)卮笠?guī)模銷售。二、 展會后的善后工作1、 整理展會簽到名單及調(diào)查表和申購單分出三個等級用戶★ 展會印象良好，即可購買名單（一類）★ 展會后有計劃購買名單（二類）★ 展會后可培養(yǎng)潛在用戶名單（三類）2、 制作展會后資料★ 優(yōu)惠月政策單頁資料★ 優(yōu)惠月橫幅★ 多種版本宣傳資料放門市發(fā)放三、 優(yōu)惠銷售月活動以優(yōu)惠價格、優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主題在門市開展銷售活動★ 在門市張掛橫幅★ 跟進一、二類用戶，促成購買★ 對第三類用戶進一步宣傳，引其到公司洽談★ 與樣板用戶及大用戶建立良好關(guān)系展示會招商寶典確定展示會主題、規(guī)模及用戶對象后，就可以進行招商工作，根據(jù)不同的用戶基數(shù)，采取不同的方式及手段。一、 通用招商模式（一） 媒體宣傳（硬性廣告）：1、 大眾媒體：（1） 傳播范圍廣（2） 用戶基數(shù)大（3） 針對性差（4） 反饋率低（5） 易操作2、 專業(yè)媒體（1） 傳播范圍?。?） 用戶基數(shù)大（3） 針對性強（4） 反饋率較高（5）易操作（二） 獨立操作：1、 電話、傳真；2、 寄送邀請函；3、 寄送請柬或入場券；二、 協(xié)作招商模式（一） 傳媒服務(wù)協(xié)作：1、 文化傳播公司：（1） 傳播范圍較大；（2） 用戶基數(shù)較大；（3） 針對性較強；（4） 反饋率較高；（5） 有效反饋率高；（6） 較難操作。2、 大中專院校：（1） 傳播范圍小；（2） 用戶基數(shù)??；（3） 針對性較強；（4） 反饋率較高；（5） 有效反饋率低；（6） 易操作、可靠性差（二） 營銷渠道協(xié)作：1、 代理經(jīng)銷商：（1） 傳播范圍??；（2） 用戶基數(shù)??；（3