保險課程步步高課件

有效運用新人家屬聯(lián)誼會培訓(xùn)部2011年2月課程大綱認識新人家屬聯(lián)誼會會前邀約會中促成會后追蹤免談保險最痛苦的事情是：在這個行業(yè)得不到家人朋友的支持、理解與認可拒絕歧視家屬聯(lián)誼會能夠幫助你：取得家人的信任和支持，幫助我們無壓力的快速的打開緣故市場。做新人最最痛苦的事情是：在這個行業(yè)找不到足夠的準(zhǔn)主顧，無法生存大早會結(jié)束后我何去何從？….開門紅、四五連動等業(yè)務(wù)競賽期間，新人束手無策，無處可去，口袋空空….家屬聯(lián)誼會能夠幫助你：形成客戶影響力中心；取得轉(zhuǎn)介紹名單，進而幫助我們活動。家屬聯(lián)誼會三大作用：公司出面推薦新人，為新人營造寬松的工作環(huán)境降低新人展業(yè)難度，幫助新人輕松銷售第一單。建立客戶來源中心，實現(xiàn)3個月轉(zhuǎn)正。家屬聯(lián)誼會：營業(yè)部為運作主體；以6個月內(nèi)新人為主；幫助新人打開緣故市場，并獲取家屬或朋友的支持。什么是新人家屬聯(lián)誼會？哪些人能邀請去參會呢？親人：配偶、子女、父母、其他旁系親屬；同學(xué)：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)；同事、同鄉(xiāng)、同好、鄰居等等。參會感受

南山7部李某：

入行之初，有些朋友對我不是很認可，感謝部門為我們開了家屬聯(lián)誼會，當(dāng)朋友看到積極向上的我，當(dāng)朋友了解了我們的公司和行業(yè)，對我的選擇有了全新的認識和肯定。有了這份理解和支持，我的工作更有信心和動力。感謝部門，也感謝我的朋友

。泰然18部王某：

入司三個月一直沒有出單，我都想過要放棄了，是它讓我成功收獲了第一單，實現(xiàn)了0的突破?，F(xiàn)在我在公司發(fā)展的很好，剛剛晉升為一名業(yè)務(wù)主任，是這場聯(lián)誼會真正把我?guī)脒@個行業(yè)的。即使在很多年以后，我仍不會忘記這場刻骨銘心的新人家屬聯(lián)誼會。

參會感受南山7部主管黃某：

通過現(xiàn)場環(huán)節(jié)的運作，家屬對于新人的工作有了一定的認識，并從后期的跟蹤來看，也給予了相當(dāng)?shù)闹С帧｝埲A72部吳某：

部門的精心布置安排讓我非常感動，朋友們訝異又羨慕的眼光讓我倍受鼓舞，那一刻，我深感自己選對了職業(yè)！雖然到場的朋友只有3人，但卻為我?guī)砹嗽丛床粩嗟目蛻羧?，苦口婆心的自我推銷遠不及聯(lián)誼會上主管、主持人對我的贊美之詞，借他人之口來提升自己是絕佳途徑，也更易讓人信服。這么好的方式，你還等什么？邀請親朋好友參加聯(lián)誼會去嘍……課程大綱認識家屬聯(lián)誼會會前邀約會中促成會后追蹤責(zé)任人操作事項主管1、主管通知名單準(zhǔn)備事宜；

2、步驟新人的客戶名單；

3、為新人提供的名單發(fā)放短信；

4、短信發(fā)放完畢回饋信息。新人1、準(zhǔn)備50個準(zhǔn)主顧名單；

2、《計劃100單元》對50個名單進行歸類。會前邀約----第一步（主管短信推薦）責(zé)任人操作事項新人1、熟悉電話回訪話術(shù)，留意主動回電的客戶；

2、進行電話回訪或上門拜訪；

3、向主管反饋回訪情況，分析客戶、總結(jié)經(jīng)驗。會前邀約----第二步（新人回訪親朋）（新人回訪親朋，邀約新人聯(lián)誼會）

XXX您好，您收到我的主管發(fā)給您的短信了嗎？是的，我加入中國平安了，目前是公司重點培養(yǎng)對象。您一直都很關(guān)心我，我很在乎您對我的意見。這周五您有空嗎？公司專門對我們優(yōu)秀新人舉辦了一個聯(lián)誼會，您是我認識的最有見識的人（最要好的朋友），我想讓您幫我看看我選擇的這份工作怎么樣？目前我正在學(xué)習(xí)階段，我也想向您匯報一下我的學(xué)習(xí)情況和成果，您一定能給我些好的建議。您看我是周一上午還是下午把邀請函給您送過去會前邀約----電話回訪的話術(shù)注意：親朋主動回電（優(yōu)質(zhì)的潛在客戶）話術(shù)：是的,給您發(fā)短信的是我的主管,他非常不錯,在平安都干了3年多了,我正跟他學(xué)習(xí)呢,什么時候我?guī)J識一下他吧.對了，您周五晚上有空嗎？平安為我們優(yōu)秀新人舉辦了一場聯(lián)誼會，想邀請您來參加，您是我認識的最有見識的人，一定能給我些好的建議。也可以直接上門拜訪哦～！會前邀約常見的異議處理異議一：什么聯(lián)誼會，不會是賣保險吧？新人：聯(lián)誼會就是公司為優(yōu)秀新人舉辦的表彰（榮譽）會，主要是我在平安學(xué)習(xí)順利畢業(yè)的典禮。您是我最要好的朋友，我想邀請您到場做見證。到場嘉賓都有禮物,不過您放心，絕不推銷保險。而且因為會議還將介紹到公司和工作，您是我認識的最有見識的人，您來參加一下吧，幫我提提建議，我想讓您幫我看看我選擇的這份工作怎么樣？會前邀約常見的異議處理異議二：怎么去做保險了？怎么會去保險公司呢？新人：是呀，我也非常猶豫，可我的主管說了，是因為您不了解我們公司才會這樣說。這次公司專門對我們優(yōu)秀新人舉辦的聯(lián)誼會，就是介紹我們公司和工作的。您是我認識的最有見識的人，您來參加一下吧，幫我提提建議，我想讓您幫我看看我選擇的這份工作怎么樣？會前邀約----第三步（會前跟進）會前跟進注意事項：1、追蹤約訪情況，保證推薦會2－3人參會；2、公司電話確認。秘書以部門名義回訪，確認到會;3、會議當(dāng)天上午再次與朋友確認到場；會議前1小時再次確認朋友是否出門,確認怎么與之聯(lián)系、地點等；演練請邀約您的同桌參加新人聯(lián)誼會，重點關(guān)注：1、邀約的理由2、如何處理親朋好友的拒絕3、時間：10分鐘課程大綱認識家屬聯(lián)誼會會前邀約會中配合會后追蹤F

會中配合親朋迎接主持人開場新人表彰會（風(fēng)采展示）抽獎環(huán)節(jié)平安營利模式介紹經(jīng)理、主管出場新人表態(tài)自由交流時間聯(lián)誼會一般流程自由交流促成幸運抽獎聯(lián)誼會一般流程配合要點親朋迎接暖場準(zhǔn)備主持人開場

公司介紹及有獎問答主管、經(jīng)理上場會議開始前提醒朋友準(zhǔn)時到場，帶領(lǐng)朋友簽到領(lǐng)取禮品，提醒客戶關(guān)閉手機抽獎環(huán)節(jié)，為朋友提供答案，并積極鼓勵朋友參與輔助介紹主管經(jīng)理的成就詢問朋友的感受，利用轉(zhuǎn)介紹工具獲取名單送朋友離開時感謝，并確認上門拜訪時間。配合要點“新人風(fēng)采展示”話術(shù)范例話術(shù)1：各位嘉賓，各位同事，大家好，我是來自…部的新人，我叫…，非常感謝公司為我們舉辦的這次聯(lián)誼會，相信有公司提供的平臺，我們的未來會發(fā)展得越來越好！話術(shù)2：今天站在這里，我內(nèi)心充滿感恩。我要感謝坐在下面的親友團，正是你們一直以來的支持與幫助讓我每一步都走得穩(wěn)健。話術(shù)3：在這里，我要特別向大家介紹一個人，正是他把我?guī)нM這個充滿機遇與挑戰(zhàn)的行業(yè)和這家國內(nèi)最負盛名的壽險公司，也是他，在這段時間一直耐心的指導(dǎo)、幫助我，讓我對前行的道路愈加充滿信心。他就是我的師傅（主管）XXX，讓我們把熱烈的掌聲送給他。話術(shù)4：我從事過很多工作，像這樣專門為新人開的聯(lián)誼會我是第一次經(jīng)歷，真的很感謝公司對新人的關(guān)注，我會好好努力。獲獎感言范例：話術(shù)1：我是---，能得到“….獎”，說實話我一點兒都不意外，因為我身邊有很多支持我的親人、朋友，是他們讓我獲此殊榮，忠心地感謝他們------；話術(shù)2：我是---，來平安我就是想賺大錢，但走進平安后我才發(fā)現(xiàn)，在我工作的同時，也給很多家庭帶去了平安，因此我越來越有勁頭，越干越開心，今天我能得到“……獎”，我要感謝自己，感謝公司，感謝你們，我會再接再厲的------；話術(shù)3：我是---，我這人特誠心，我覺得有緣就是朋友，相聚就是緣分，而朋友之間就要相互幫助，我覺得這份工作特適合我，因為它我結(jié)交了很多朋友，而因為它，我又幫助了很多朋友------；話術(shù)4：我是---，回想才來到平安，我連話都說不清楚，別人問什么我老愛臉紅，后來我的推薦人、主管無私地幫助我，教會了我很多東西，同時，客戶的支持也在無形中帶給了我無盡的動力，現(xiàn)在，大家看我話說得如何，獲得“…..獎”應(yīng)不應(yīng)該（下面找人帶頭喊下應(yīng)該）------。話術(shù)5：我是---，今天獲得“……獎”，我很感動，感謝公司對我的栽培，感謝客戶對我的支持，也感謝大家對我的鼓勵，我相信通過公司的培訓(xùn)和訓(xùn)練，我的潛力無限------請翻開學(xué)員手冊，朗讀《新人風(fēng)采展示》話術(shù)。朗讀自由交流時間：怎樣更好的獲得名單你是否覺得當(dāng)場要名單太功利？你是否覺得朋友面對你的要求心存戒備？你是否不好意思開口要求朋友的轉(zhuǎn)介紹？……怎樣輕松拿到名單？！工具：平安承諾卡、假日卡（獨特的設(shè)計，讓你的轉(zhuǎn)介紹輕松自然）。話術(shù)：“你先寫幾個你最要好的朋友的名單，我們的獎品需要提前準(zhǔn)備，這樣子方便我們?yōu)樗麄儨?zhǔn)備獎品！”利用資源，獲取效益！進門禮品的設(shè)計非常重要提醒朋友：請您仔細回憶下周圍有沒有有愛心的人周圍有沒有自己做生意缺乏醫(yī)療、養(yǎng)老保障的人家里條件較好、關(guān)注理財?shù)呐笥涯敢夂退窒砟拿篮觅徫锝?jīng)歷的人姓名：________電話：___________和您的關(guān)系：___________姓名：________電話：___________和您的關(guān)系：___________姓名：________電話：___________和您的關(guān)系：___________課程大綱認識家屬聯(lián)誼會會前邀約會中配合會后追蹤需上門跟進的,與主管一起做建議書并演練建議書的講解；需產(chǎn)說會邀約的,與主管一起進行產(chǎn)說會訓(xùn)練；會后追蹤【親朋好友可能成為潛在客戶的】

話術(shù)要點：

你要時不時地提醒他，告訴他如果他能推薦你，你會多么感激他。話術(shù):

你給某某打了電話么？我不想直接給他打電話，除非我知道你已經(jīng)和他通過電話了。你一直是我生命中的貴人。要不是有你的支持與幫助，我真不知道在這個行業(yè)怎么生存？會后追蹤【朋友提供的轉(zhuǎn)介紹名單怎么用？】不要糾纏目標(biāo)客戶，而應(yīng)該鎖定承諾幫你推薦的人話術(shù)全程演練會前邀約話術(shù)會前異議處理話