如何做顧問(wèn)式銷(xiāo)售

如何做顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ，只負(fù)、服務(wù)尋找人代替說(shuō)服人顧問(wèn)型(醫(yī)生)、診斷、開(kāi)處方解決問(wèn)題為目的成交率的高低是決定銷(xiāo)售人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷(xiāo)售關(guān)鍵銷(xiāo)售時(shí)首先要把自己銷(xiāo)售給顧客，因?yàn)轭櫩筒唤邮? 顧客之間的橋梁，對(duì)顧客來(lái)講，你自己與產(chǎn)品是融售的是什么——觀念所有的人都有已經(jīng)形成的價(jià)值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷(xiāo)售時(shí)要配合顧客的價(jià)值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣(mài)給他，讓他主動(dòng)的去接受產(chǎn)品帶來(lái)顧客買(mǎi)的并不是產(chǎn)品本身，而是買(mǎi)產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué)，是看不見(jiàn)摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價(jià)值越高。所以我們一定要營(yíng)造出一種賣(mài)的是什么——好處好處！買(mǎi)的是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處、利益與快樂(lè)，同時(shí)避免沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)或買(mǎi)了其它產(chǎn)品帶來(lái)的麻煩與痛苦。所以一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)好處，一般的銷(xiāo)售 任何人在做一件事情都會(huì)有原因，這些原因追求快樂(lè)是人的天性，當(dāng)一件事能給他帶來(lái)好處時(shí)他就會(huì)接受，所以銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)要站在顧客的立場(chǎng)上，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處和利益的放矢，逃避痛苦所產(chǎn)生的動(dòng)力是追求快樂(lè)所產(chǎn)生動(dòng)力的四倍。在銷(xiāo)售不僅要強(qiáng)調(diào)帶給顧客的好處和。大、太過(guò)于遙遠(yuǎn)，根本無(wú)法完成的時(shí)候，人會(huì)失去追求的動(dòng)力。所以設(shè)定的目標(biāo)一定要合適不可過(guò)去虛幻。是通過(guò)努力可達(dá)成的目標(biāo)。在銷(xiāo)售產(chǎn)品同樣要了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格，否則他會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)的欲望，做再 候，他一定會(huì)不自覺(jué)的問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題，如果能有效解答這幾個(gè)問(wèn)題，就能達(dá)溝通三要素：(維拉比洋公式) 說(shuō)服兩大障礙：(視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué))在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，盡量讓顧客不受到外界的聲音或圖像(如：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品演示、促銷(xiāo)品陳列等)的干擾，通過(guò)身體、柜臺(tái)、試音間、視線(xiàn)角度等現(xiàn)場(chǎng)情況的把握，營(yíng)造出一個(gè)不受不良干擾的介紹環(huán)境。相對(duì)應(yīng)要通過(guò)產(chǎn)品外觀陳列、產(chǎn)品演示、促銷(xiāo)品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更什么人在說(shuō)？相同的話(huà)在不同的人口中說(shuō)出來(lái)份量就會(huì)不一樣，所以要看起來(lái)是行業(yè)的專(zhuān)家，讓顧客說(shuō)什么內(nèi)容？要做好充分的準(zhǔn)備，將自己所要說(shuō)的方式不正確就無(wú)法達(dá)成溝通目標(biāo)。少說(shuō)是達(dá)成溝通的基本原則，自己?jiǎn)?自己說(shuō)占20~30%)；對(duì)方說(shuō)(對(duì)方說(shuō)占70~80%)。 通過(guò)這種問(wèn)話(huà)來(lái)了解顧客的需求、職業(yè)、收入狀況產(chǎn)品的過(guò)程中多問(wèn)一些像是廢話(huà)的 “現(xiàn)金還是刷卡”“明天還是后天”“您是要一臺(tái)還是兩臺(tái)”4、反問(wèn)式：用在當(dāng)顧客有疑問(wèn)的時(shí)候，用問(wèn)題解決“為什么覺(jué)得貴”“為什么覺(jué)得不好”興趣問(wèn)：需求問(wèn)：痛苦問(wèn)：快樂(lè)問(wèn)：成交 聆聽(tīng)是一種禮貌，可以建立顧客的信賴(lài)感，在聆聽(tīng) 敗(一)、身體(時(shí)時(shí)刻刻處于顛峰狀態(tài)) 鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一(二)精神(信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移)(三)、專(zhuān)業(yè)(四)、顧客 不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”6、水無(wú)定性，但有原則(任何人都會(huì)認(rèn)為自己 如何建立信賴(lài)感前不要談價(jià)格 感(合同，簽字筆)N：現(xiàn)在(是否了解過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品)E：滿(mǎn)意(如果有，哪些地方滿(mǎn)意)A：不滿(mǎn)意(不滿(mǎn)意的地方)D：決策者(問(wèn)誰(shuí)做主)S：解決方案(我們的優(yōu)勢(shì)、別人的劣勢(shì))塑造價(jià)值 苦手比較七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)(一)、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略(二)、兩大忌 (三)、顧客產(chǎn)生抗拒的六大原理(四)、疑難雜癥遍天下，可能有解或無(wú)解有解就去找解答，無(wú)解就別去管它(五)、當(dāng)顧客提出“太貴了”時(shí)理解顧客說(shuō)“太貴了”是一句口頭禪，價(jià)錢(qián)是衡量產(chǎn)品價(jià)值的方法，當(dāng)他提出“太貴了”時(shí)是希望能 3、以高對(duì)低法(從高往低介紹)，盡量先介紹價(jià)位適中、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)較多的產(chǎn)品，這樣如果顧客確如：原料，特殊功能、個(gè)性化定制等品也很貴，我們都是采用比他還先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù) 品，但買(mǎi)回去后因?yàn)橘|(zhì)量、售后等問(wèn)題而后悔的事11、你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適(只適用于價(jià)格有浮例：你是要一斤還是兩斤；現(xiàn)金還是刷卡；我明天上送貨等 要不要，你買(mǎi)不買(mǎi)遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴(此時(shí)要盡量少說(shuō)，以免中顧客又產(chǎn)生新的顧慮和反對(duì)意見(jiàn))恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話(huà)題(已經(jīng)買(mǎi)單后要避免再與顧客談產(chǎn)品)、走人讓顧客確認(rèn)產(chǎn)品好處后，提出轉(zhuǎn)介紹的意愿，當(dāng)顧。我提