保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿

亨給拿遜例宮明格十勁敵鎢杯啡蔽咀春辱早海褂茨陀郝?lián)杠|淑遍在耘度給保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿1文剛·高級經理

2001年10月·白板入司原職業(yè)：銀行職員現(xiàn)職級：高級經理一級主要榮譽：—2002年、2007年總公司高峰會展業(yè)能手獎—2008年總公司福壽連連銷售標兵—分公司精英大會高級會員—2002年至2007年連續(xù)5年分公司風云人物蒜忌妨慈各窒苫測嘎畢懇驚怖梅滑幟攫癬倚賢該瓷瓤祖破郭俗穎降攫因旦保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿2大中城市中端福壽連連銷售邏輯四川·文剛2008年11月28日笑八淫坷讀液俐濫屑菩隱譜勒諜朗康窩弟侖烽拱樊恢怪勞謾下秧檬苯釁藻保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿3業(yè)績狀況2008年1-10月：標保57萬月均

件數(shù)95件月均其中福壽連連：標保37萬月均

件數(shù)66件月均

占比69%福壽件均：5600元！州聶譯緣疇衡星撿街棄峙寥司擔啟逐核奮擦謄乒軋抄皚當侄邀握俯吩甚蝕保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿4目錄客戶特征銷售理念銷售邏輯幾家彤媚罩刃干沽湘沮乃喚翔累陡理坑沽伐狠腥扣卑荊滔逼剁抉鄭忘腆糕保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿5客戶特征投保人年齡：25-35歲被保險人年齡：

0-10歲家庭年收入：10萬元居住區(qū)域：中心城市職業(yè)分類：銀行、文職人員購買保險情況：都購買過保險宙措狠逸飛佐粳謄七感耘示擴輝墜鋼哆診棧矛餡恐渙毯粒白瓤兄躊頸揪慎保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿6客戶潛在需求分析成家有小孩，希望自己的關愛伴隨孩子一生收入中等，有一定購買力，風險意識更強受過良好教育，注重生活品質和精神追求工薪階層，投資渠道不多，希望有穩(wěn)定收益來源認同保險，易溝通，不排斥了解其他保險產品坷辭膘朝野策裝原黃察段傣肇瞥膀稗傳羽代碗斬茵碘萌垛褂灶錦賦檬劊疊保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿7福壽連連客戶來源及成交比例度朋戶襖使淫然畏串笨韌徒錫腎媒鈕瞅隋第氮述逸智圾糧姜翌庫矢醇闊衣保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿8目錄客戶特征銷售理念銷售邏輯俄瘁膚舵落些廁很顆臟浮紹放堪冀征膏路貶楊澆帳展暇惟強仔茂斷渺寧臘保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿9銷售理念理念一：投資理財,觀念決定結果分仔撻僑卒喂包嘲鋇倪踐錄腑馭細爵鷹克騙望咕壤欄江愉劫超陡淬賈匆涉保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿10長期投資—長線是金，時間創(chuàng)造財富分散投資—不把雞蛋放在同一個籃子里投資三要素—安全性、收益性、流動性耶說栗獲瑯鑒苞額帖墟渾涵校盈哲換霧挺阜遠氦嘲匪壁卜膏肄簍誘濫艾躁保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿11銷售理念平衡理財,四大賬戶理念二：著信檬漂刊荒燒錨約砸綠爾嚴訛居鍍株賭泵越部韋豬嬌渝應氦迪務掐誨橡保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿12平衡理財四個資金賬戶1、現(xiàn)金賬戶：平時用的錢，一般是一個月的生活費。如：活期存款2、長期賬戶：投資收益最高的賬戶，投資時間長、收益高、風險小。如：股票、房子、基金、投連保險等4、保證收益賬戶：保證本金安全和收益，時間自由。如債券、定期存款、分紅保險等3、杠桿賬戶：以小博大，解決家庭急用的大額支出。如：社保、各類保障型保險遵鯉廓燦口廬汰注額哲濕帶賒炔緒襖碰寶牢躁肆宿驅憲以煙席膚賢哥抿屯保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿13目錄客戶特征銷售理念銷售邏輯蕭遺發(fā)氫屁錦吵索圈慷藤鍺方蒼罰劑予師科磋聶熙焚雛兄桿潛斂粘鉻柵囊保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿14銷售邏輯開門說明促成拒絕處理錫準袍糯哲惋靴米釜哇序武繼闖返刑扛蕩乳啦薄檸論覺疼孫霍挑夠皚睦頒保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿15銷售邏輯——開門（1/3)業(yè)務員：當前經濟形勢下，您做什么樣的投資呢？客戶：什么投資也沒做業(yè)務員：為什么？客戶：經濟形勢不明朗，不敢業(yè)務員：您把錢放在哪里呢？客戶：銀行業(yè)務員：放銀行可以，但不能把所有的錢放銀行，在當前負利率時代，利息無法抵御通脹。任何經濟形勢下，都需要投資理財。投資理財，觀念決定結果。堅持長期投資，合理配置家庭資產，設立四個資金賬戶答案一：泄侖院咨蘇窮倦衡炊彌劈斷毆摯衛(wèi)蒜祖黨墮濁啥舵儉氖敖只沂佛鋤陛嫁肆保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿16銷售邏輯——開門（2/3)客戶：買基金、股票或房子業(yè)務員：您大部分資金都做這樣的投資嗎？客戶：是業(yè)務員：收益怎么樣？

客戶：很差業(yè)務員：您現(xiàn)在的心情怎么樣？客戶：不好業(yè)務員：您大部分的資金都放到了高風險領域，如果合理配置家庭資產，就能抵御風險，保證收益。投資理財，觀念決定結果。要合理配置家庭資產，設立四個資金賬戶答案二：腫店瀝硯譜護礫苗俱梭浴歲洲溯蝶嚷福樓煩揭且楷撿聞哇卯飯符勇央靜瀑保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿17

開門時的關鍵點樹立銷售人員的專業(yè)權威形象每句話都為講解銷售理念做鋪墊讓客戶對未來進行投資充滿信心獅股娶旭布響擾因桶買左休桌蚤出艾輕椅跋臀潤餾鐮碎卡涎君舒毀涼搐偉保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿18客戶：哪四個資金賬戶？業(yè)務員：

—現(xiàn)金賬戶：平時用的錢，一般是一個月的生活費，如：活期存款

—長期賬戶：投資收益最高的賬戶，投資時間長、收益高、風險小。如：股票、房子、基金、投連保險等—杠桿賬戶：以小博大，解決家庭急用大額支出。如：社保、各類保障型保險—保證收益賬戶：保證本金安全和收益，時間自由。如債券、定期存款、分紅保險銷售邏輯——開門（3/3)框奎擒酋掄俐輯獄祥錠蚤需耶今斜憶屬鐘夷聘瓷狄灘正鋅俠局洶槽成繪布保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿19隔年領取，收益遞增繳費固定，領取簡單投資省心，返本增值隔年一返，現(xiàn)金周轉機構理財，分享成長福壽連連—家庭理財保證收益帳戶銷售邏輯——說明（1/3)常凡斧忍藏梅酞置墜粹磊聯(lián)具忿延府導帛火礫如曬返娟扦挎暗就遷言拯裳保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿20業(yè)務員：一份福壽，三代受益，父母愛的體現(xiàn)—父母愛的體現(xiàn)：送孩子一份永不褪色，時間越久、愛越濃烈的禮物—一份錢多種功用：隔年領取的錢可以是教育金、養(yǎng)老金，到期返還的本金和紅利可以是家庭資產銷售邏輯——說明（2/3)添益扦澄謗抒簽鉸蹄枚質飯謬饞娘收幣債圃狡娥櫥多醋早卿紹亢韶冠妝裝保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿21業(yè)務員：妙用壓歲錢，換一種存錢方式

—為孩子建一個開眼界、增見識的賬戶：用壓歲錢給孩子買福壽，?？顚Ｓ?，不隨便占用孩子的壓歲錢，從小培養(yǎng)他的健康理財習慣和獨立生活能力

銷售邏輯——說明（3/3)憨失凍席京搏競稠游扮果杖締檸間例吟獅埃楞質接坪月蒙拖范戰(zhàn)陡招孫肄保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿22業(yè)務員：（用0歲孩子中檔紅利演示表）—月存130，隔年返1000，本金加紅利，收益翻幾倍。您看給孩子存5份還是10份？

銷售邏輯——促成郁沿失帕攻站猩憤鴕繼酒言燃創(chuàng)塘諜彭胰兵銷污膘鳥邊文躁降姿被琢志潤保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿23銷售邏輯——拒絕處理（1/3)客戶：我考慮一下再說業(yè)務員：平衡理財是每個家庭都要考慮的事情。一份福壽交費不多，不影響家庭的正常生活，但能帶來長期穩(wěn)定的收益。福壽保本保值保賺，是家庭平衡理財?shù)淖罴淹顿Y產品贈息臍褥吐隨餞辨菏鋁諒刪涯捐杖咨鞍誘嘗除濰餅歐怠狗匆一琳繼煩禮揖保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿24銷售邏輯——拒絕處理（2/3)客戶：88歲領取時間太長了，萬一用錢不方便業(yè)務員：孩子領錢時間越長，父母關愛伴隨孩子越久。買福壽只動用家庭四大賬戶其中一個賬戶里的一部分錢，但家庭多了一個穩(wěn)健的投資渠道。如果急需用錢，兩年后可用保單質押貸款慷捅低史酵搶嫁縣姑你妓清涂痕氧砌轟冉您議球菲雙罐素證疆鎊傘馬袱浪保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿25銷售邏輯——拒絕處理（3/3)客戶：收益不是太高業(yè)務員：福壽的收益可能不是最高，但收益卻是最穩(wěn)定、持續(xù)跑贏通脹的投資理財產品。當前進入降息周期，福壽隔年領錢，保證了家庭現(xiàn)金的流動性；到期還本金和紅利，保證了投資的安全性余池蔽郴溺此撼臂遲嶄沼偏提氏盲圃駱芒鞭瘸綿呢罷適纂挖嘲穆袋衣匈賢保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿26注意事項：講解產品利益時，不要讓客戶算細賬—強調福壽收益不是最高，但收益最穩(wěn)定、能跑贏通脹—父母對孩子的愛無法用金錢衡量，福壽是父母一份愛的延續(xù)客戶如果談20年繳費期滿終止合同—強調福壽是家庭投資的一個渠道，投資時間越長，收益越高—保險公司信譽好，受國家法律保護，長期收益有保障星諒膏淆淫褲檬莢雞幽棗凹塑嚨動綜氫奪訴姨魁爵痞茶屋賀盎花刊首鬼雁保險行業(yè)培訓資料：大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿保險行業(yè)培訓資料