渠道拓客執(zhí)行方案

渠道拓客執(zhí)行方案第1頁/共39頁報告目錄◆目標(biāo)確立◆拓客執(zhí)行◆費用物料◆執(zhí)行保障第2頁/共39頁產(chǎn)品貨值目標(biāo)銷售金額共計約2億產(chǎn)品目標(biāo)套數(shù)（套）高層552洋房48合計600目標(biāo)套數(shù)（套）55248600第3頁/共39頁銷售目標(biāo)2月1日-3月15日銷售目標(biāo)：2億第4頁/共39頁目標(biāo)產(chǎn)品2015年1-3月底實現(xiàn)項目銷售金額2億元目標(biāo)分解住宅洋房552套、48576㎡、1.8億48套、4380㎡、0.2億第5頁/共39頁目標(biāo)分解目前認籌量250組，預(yù)計2月1日解籌量為200套，共約17600㎡，0.67億。剩余400套。任務(wù)：2015年2-3月底實現(xiàn)項目銷售量400

套，銷售金額1.33億元！第6頁/共39頁實現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵積累足夠數(shù)量的客戶,是實現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵!2800位來訪客戶留電轉(zhuǎn)來訪：1/10來訪轉(zhuǎn)購買：1/728000個留電400位客戶購買第7頁/共39頁外拓成本廣告媒介成本（元/月）來訪客戶（組）成交量（組）戶外大牌18018公交車車身303外拓以上數(shù)據(jù)為截止到1月30日的數(shù)據(jù)。第8頁/共39頁外拓激勵要在45天內(nèi)沖刺400套的任務(wù)量，可謂十分艱巨。要想完成任務(wù)量，需要公司提供對外拓人員（外拓專員、兼職、小蜜蜂）足夠的物資獎勵，以振奮人心，鼓舞士氣。小蜜蜂是點對點的直接宣傳，受眾度高，且力度大。相對于其他的媒體宣傳來說成本較低，效果較好。公司應(yīng)高度重視外拓拓客給銷售帶來的直接效應(yīng)。案例：龍湖錦藝城項目2014年給外拓專員的獎勵機制為帶訪20元/組，認籌100元/組，成交700元/組。帶訪成交率10%。2014年該項目實現(xiàn)了8.5億的銷售額?？梢娡馔毓ぷ鲗τ陧椖康匿N售而言起到了多么大的影響！第9頁/共39頁現(xiàn)狀分析現(xiàn)階段小蜜蜂工資為50元/人/天，每日平均帶訪1組。以此下去，外拓最主要的經(jīng)濟支出為小蜜蜂工資，這樣達不到帶訪、拓客的效果。但假如給小蜜蜂設(shè)置帶訪激勵，每帶訪一組客戶，獎勵10元，帶訪并認籌一組客戶獎勵50元...,則對小蜜蜂而言，這不僅是一份拿基本工資的兼職，更是一個通過不斷帶訪、拓客賺錢的機會。小蜜蜂會自發(fā)的拼命帶訪，而不是僅僅是派單。于公司而言，更多的經(jīng)濟支出為對小蜜蜂帶訪的獎勵金，不僅增加了案場的來訪、也增加了一份成功的機會。現(xiàn)狀分析第10頁/共39頁激勵的必要性激勵提高士氣超額完成積極工作誓死達成銷售的達成往往贏在自發(fā)自動！第11頁/共39頁怎樣才能使他們自發(fā)自動？足夠的物資獎勵充分的精神獎勵工作的一致認可獎勵政策的落地激勵的必要性第12頁/共39頁如何在短時間內(nèi)達到數(shù)字巨大大的客戶召集量？除了常規(guī)推廣，覆蓋整個廣安市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拓客活動，必不可少。拓客執(zhí)行拓客執(zhí)行拓客執(zhí)行第13頁/共39頁拓客執(zhí)行—總思路共計45天，目標(biāo)成交量為400組，平均每日需完成成交8.8組。2.12.152.283.152.1解籌2.17-2.25春節(jié)2.26加推認籌期解籌熱銷期加推熱銷期第14頁/共39頁拓客執(zhí)行—總思路策略客戶地圖確定范圍踩點市調(diào)選擇陣地落實資源，確定陣地及對應(yīng)派單形式人員需求物料需求費用預(yù)算甲方溝通人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎懲效果評估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理以策略為出發(fā)點：客戶地圖確定派單的方向和對象，銷售目標(biāo)決定直銷的目標(biāo)，進而決定派單直銷的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點：派單直銷的效果取決于執(zhí)行團隊在細節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素。第15頁/共39頁總指揮（李總監(jiān)）副指揮（馮磊）策劃主管（何悅）物料（唐春花）車輛負責(zé)案場（銷售主管）拓客執(zhí)行—管理構(gòu)架小蜜蜂外拓專員第16頁/共39頁拓客執(zhí)行—職責(zé)劃分指揮總內(nèi)場外場拓客專員1拓客專員2….拓客專員7拓客專員8看房車01+小蜜蜂看房車02+小蜜蜂….看房車7+小蜜蜂看房車8+小蜜蜂看房車安置、客戶安撫、現(xiàn)場接待說明：總指揮：負責(zé)售樓中心與外場的協(xié)調(diào)及流量把控。副指揮：協(xié)助總指揮完成各環(huán)節(jié)監(jiān)督執(zhí)行。外拓專員：負責(zé)小蜜蜂培訓(xùn)、所配區(qū)域內(nèi)工作安排及收集整理該組小蜜蜂收集的客戶資文員：對收集的客戶資料進行整理。組長1組長2....組長7組長8第17頁/共39頁拓客執(zhí)行—兵力部署派單范圍：制定廣安市區(qū)和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單范圍及劃分，對于周邊樓盤進行強行截流。派單人員（小蜜蜂）：主力派單、留電、樓盤宣傳。外拓專員：主要負責(zé)該組工作安排及分配，該組小蜜蜂的管理及監(jiān)督，人員培訓(xùn)及客戶信息收集。內(nèi)場管理：主要負責(zé)管理、激勵、培訓(xùn)、監(jiān)督工作及客戶信息分配?？捶恐蓖ㄜ?主要接送客戶及小蜜蜂，保證拓客工作高端、高效、高影響力的進行。第18頁/共39頁渠道通路—商圈

采用攔截+看房車+留電+帶訪+汽車塞單的方式：在售樓部周邊主要商業(yè)廣場及大型商超和城區(qū)主要干道以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立流動外拓點，封鎖人流密集出入口、停車場、商業(yè)門店等地方進行深度拓客，由看房車帶至現(xiàn)場。序號區(qū)域范圍管理機制以及人員需求任務(wù)量/每天1主要覆蓋范圍為人工湖、建設(shè)路、洪州大道等主要街道。馮磊何悅渠道管理2名外拓+6名小蜜蜂4000份DM單+4個帶訪+8個留電（有效）2主要覆蓋范圍為商業(yè)街、金源街、紅星街、環(huán)溪路等主要街道。2名外拓+6名小蜜蜂4000份DM單+4個帶訪+8個留電（有效）3主要覆蓋范圍為萬盛街、凌云路、長寧街等主要街道。2名外拓+6名小蜜蜂4000份DM單+4個帶訪+8個留電（有效）4負責(zé)主要競品截流，即安排小蜜蜂在該項目售樓部外等客戶、拉客戶。2名外拓+6名小蜜蜂4000份DM單+4個帶訪+8個留電（有效）5所轄路線：廣安—崇望—大安—石筍—白市—肖溪—龍臺—花橋—井河—東岳—悅來渠道管理2名外拓+5名小蜜蜂3500份DM單+2個約訪/上訪+14個留電（有效）6所轄路線：廣安—棗山—廣門—石埡—大石—白廟—酋溪—恐龍—興隆—顧縣—茍角2名外拓+5名小蜜蜂3500份DM單+2個約訪/上訪+14個留電（有效）7所轄路線：廣安—齊?！瞻病灼骸Ｃ瘛慅垺_渡—伏龍—中和—化龍—明月2名外拓+5名小蜜蜂3500份DM單+2個約訪/上訪+14個留電（有效）8所轄路線：廣安—護安—觀塘—代市—新橋—祿市—天池—桂興—前鋒—小井2名外拓+5名小蜜蜂3500份DM單+2個約訪/上訪+14個留電（有效）第19頁/共39頁渠道通路—城區(qū)拓客采用攔截+看房車+留電+帶訪+汽車塞單的方式：在售樓部周邊主要商業(yè)廣場及大型商超和城區(qū)主要干道以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立流動外拓點，封鎖人流密集出入口、停車場、商業(yè)門店等地方進行深度拓客，由看房車帶至現(xiàn)場。一組拓客區(qū)域二組拓客區(qū)域三組拓客區(qū)域第20頁/共39頁渠道通路—競品攔截

采用攔截+看房車+留電的方式：對競品樓盤進行競品攔截，帶客到本案現(xiàn)場。4組拓客區(qū)域第21頁/共39頁渠道通路----鄉(xiāng)鎮(zhèn)/區(qū)縣市場采用拜訪+展點+派單+留電+看房車接送車的方式：時間分配：上午8點至下午6點6組拓客區(qū)域5組拓客區(qū)域8組拓客區(qū)域7組拓客區(qū)域第22頁/共39頁目標(biāo)考核—外拓專員每人每天任務(wù)量DM單600份（不以派單為目的）CALL客50組，回訪20組留電10組，有效電話不低于8組上訪2組帶客2組備注：如果完不成當(dāng)天指標(biāo)，延長下班時間，如果第二天仍完不成則進行現(xiàn)金處罰。第23頁/共39頁考核標(biāo)準(zhǔn)—外拓專員客戶需要首次到訪，沒有在案場登記備案數(shù)據(jù)客戶需要在案場做完客戶資料登記，提供真實有效的號碼客戶有一定的購房意向，通過電話回訪，和案場登記數(shù)據(jù)基本一致如遇到客戶不能當(dāng)日到訪，可自己保存客戶信息并做進一步跟進積極性是作為一個外拓專員不可缺少的東西！第24頁/共39頁考核激勵—小蜜蜂?所有拓客人員，每人每天工資預(yù)計50元整?遲到扣除工資的20%，遲到超過30分鐘工資取消?不以派單為目的，重在輸送客戶?餐、水由派單人員自行解決?未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價賠償日薪50元第25頁/共39頁團隊每周獎勵措施每周按照各隊拓客量計算排名對于超額完成任務(wù)的小組獎勵500元的團隊獎勵金對于一周內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)異且業(yè)績最佳的外拓專員獎勵200元的個人獎勵金考核激勵—拓客團隊第26頁/共39頁外拓專員每日獎勵措施考核激勵—個人獎勵考核項目留電（有效）CALL客約訪1.22-1.31認籌考核標(biāo)準(zhǔn)1020（50）15未完成80%-10-10未完成-10未完成-50元完成80%-120%0000完成120%以上1010超過1組10元超過1組+50元第27頁/共39頁小蜜蜂每日獎勵措施考核激勵—個人獎勵小蜜蜂留電帶訪認籌2元/組10元/組50元/組備注：小蜜蜂每日留電核查，由該組外拓專員當(dāng)日致電客戶，若電話有效，則算小蜜蜂留電獎勵；若電話無效，則不計。第28頁/共39頁具體執(zhí)行辦法—考核考核項按每日和每周分別進行報表統(tǒng)計每日考核項外拓留電（有效）Call客約訪小蜜蜂留電（有效）帶訪認籌每周考核項外拓認籌團隊獎個人獎第29頁/共39頁具體執(zhí)行辦法—客戶鑒定、發(fā)放原則每日考核小蜜蜂留電統(tǒng)一交給對應(yīng)外拓專員，由外拓專員統(tǒng)一登記錄入系統(tǒng)，如有重復(fù)按系統(tǒng)分配原則為準(zhǔn)。當(dāng)天晚上由外拓專員回訪，統(tǒng)計出有效客戶量并監(jiān)督落實。小蜜蜂帶訪客戶按帶訪簽到表確認同時客戶歸屬為對應(yīng)的外拓專員，獎勵按帶訪簽到確認表發(fā)放獎金。客戶認籌后追加認籌獎金發(fā)放。第30頁/共39頁拓客培訓(xùn)每天早晨集體培訓(xùn)，提振士氣。同時強調(diào)注意事項與重點問題。每天晚會，各區(qū)域負責(zé)人匯報當(dāng)日遇到的問題并及時做出解決方案；成績突出組，分享好的經(jīng)驗與方法；強調(diào)重點問題及項目信息，通知各種變更口徑介紹各種培訓(xùn)小蜜蜂技巧與方法。

第31頁/共39頁分組培訓(xùn)

各個派單區(qū)域負責(zé)人在每天早晨開始前，為小蜜蜂做派單、留電、帶訪技巧的培訓(xùn)；并分派小蜜蜂到區(qū)域內(nèi)的各個商場、專業(yè)市場、社區(qū)等地方做流動性拓客和定點派單。

各區(qū)域負責(zé)人負責(zé)對小蜜蜂監(jiān)督、培訓(xùn)、管理工作。同時對接車輛及各種口徑與宣傳問題，保證拓客活動順利進行。第32頁/共39頁費用預(yù)估費用合計：110500元；帝谷·公園城拓客費用預(yù)計（1.27-3.15）類別詳情數(shù)量單位天數(shù)（天）單價（元）單位總計（元）備注工資小蜜蜂44人4850元/人/天105600每組5-6名小蜜蜂小組激勵每周小組激勵1組7500元/組/周3500每周評選一組業(yè)績最佳團隊個人激勵每周個人激勵1人7200元/周1400每周評選一組業(yè)績最佳外拓專員費用合計110500第33頁/共39頁物料—所需物料

帝谷·公園城拓客物料（1.27-3.15）類別詳情數(shù)量單位到位時間備注物料簽字筆16盒1月27日普通中性筆小禮品1000份1月28日洗衣粉、牙刷、牙膏等內(nèi)場禮品500份1月30日雨傘中巴車車貼4張1月30日需醒目宣傳單頁1100000份1月30日可以分批次到，但必須滿足派單需求手舉牌8個1月31日內(nèi)容簡單明了，字體第34頁/共39頁所需支持物料支持1、DM單能