如何打造外貿(mào)團(tuán)隊(duì)講義

如何打造外貿(mào)團(tuán)隊(duì)__主講人：吳君分享、包容、責(zé)任、共贏價(jià)值觀：分享、包容、責(zé)任、共贏使

命：讓天下網(wǎng)商共贏天下！愿

景：創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)傳奇，共贏互聯(lián)時(shí)代！口

號(hào)：深圳網(wǎng)商，共贏天下！天下！天下！第一頁，共五十七頁。Page

2二、公司發(fā)展史（1）97年6月畢業(yè)于廣東交通學(xué)院財(cái)務(wù)專業(yè)（2）不進(jìn)單位，一直從事銷售工作，廣州天河人才智力市場(chǎng)→制卡業(yè)→2003來深圳并進(jìn)入力佳當(dāng)銷售經(jīng)理→2007年5月10日買下力佳→改名“創(chuàng)新佳”感恩生命中的兩位貴人→黃總夫婦，為什么？第二頁，共五十七頁。Page

3（3）2007年5月11日接下工廠，是一個(gè)幾間平房和幾臺(tái)機(jī)器→小作坊加工廠第三頁，共五十七頁。Page

4（4）面臨工廠生產(chǎn)→來源各地代理商（單價(jià)低、利潤薄、回款難）

故事：傳真和拋棄低利潤和沒信用的客戶（5）怎么辦呢？通過去阿里巴巴參觀，發(fā)現(xiàn)他們的早會(huì)和團(tuán)隊(duì)組建可以復(fù)制（6）通過學(xué)習(xí)悟到“打造自己的銷售團(tuán)隊(duì)”（7）2008年面臨著金融海嘯，但又是一個(gè)“人才”機(jī)會(huì)（8）“人才”+電子商務(wù)（阿里巴巴）（9）合作經(jīng)過（10）2008-2009年下半年通過阿里巴巴第四頁，共五十七頁。Page

5（11）2008-2009年下半年通過阿里巴巴第五頁，共五十七頁。Page

62010年銷售團(tuán)隊(duì)第六頁，共五十七頁。Page

72011年銷售團(tuán)隊(duì)第七頁，共五十七頁。Page

8公司2009年進(jìn)行RFID蝕刻天線的設(shè)計(jì)和研發(fā)，并于2009年成立惠州市創(chuàng)新佳蝕刻天線有限公司，2010年成立深圳市創(chuàng)新佳電子標(biāo)簽公司，目前擁有英語、德語、法語、西班牙語、阿拉伯語等專業(yè)銷售人員共142人。

思考：我公司的發(fā)展主要來源靠銷售（人才+電子商務(wù)）2009-2014是個(gè)好機(jī)會(huì)，為什么？第八頁，共五十七頁。Page

9三、如何打造銷售團(tuán)隊(duì)？（1）公司格局公司架構(gòu)圖《關(guān)內(nèi)和關(guān)外對(duì)剛成立的貿(mào)易型企業(yè)的差異》阿里巴巴、華為例外第九頁，共五十七頁。Page

10（2）企業(yè)定位公司未來三年至五年發(fā)展規(guī)劃P

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司印刷包裝有限公司創(chuàng)新佳集團(tuán)目標(biāo)一：2012年前成立股份制公司目標(biāo)二：2014年前成立集團(tuán)公司目標(biāo)上市公司目標(biāo)是打造500人的超強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)，年銷售額30億第十頁，共五十七頁。Page

11A、公司3-5年規(guī)劃（2012年實(shí)現(xiàn)股份制；2014年成立集團(tuán)公司）B、商業(yè)模式（以生產(chǎn)做平臺(tái)，打造一個(gè)500人的銷售團(tuán)隊(duì)，年銷售額30億）C、營銷模式（以外貿(mào)為主，以電子商務(wù)與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合；以自己的品為主體，發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品的營銷思路）D、企業(yè)做大靠銷售，企業(yè)做強(qiáng)，讓企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青，靠完善機(jī)制和企業(yè)文化第十一頁，共五十七頁。Page

12（3）公司產(chǎn)品（定位）買點(diǎn)、利潤點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)（4）一定要有強(qiáng)又硬的生產(chǎn)平臺(tái)做后盾，貿(mào)易團(tuán)隊(duì)會(huì)快速發(fā)展?。?）第一個(gè)團(tuán)隊(duì)最難打造？

（找對(duì)人，做對(duì)事；專業(yè)的事情交給專業(yè)人士去做）第十二頁，共五十七頁。Page

13陳源個(gè)人基本資料一、基本資料姓名：陳源出生日期：1984年1月1日籍貫：廣西南寧二、教育/培訓(xùn)經(jīng)歷：2001年—2005年就讀于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)金融學(xué)專業(yè)，獲學(xué)士學(xué)位；2006年—2008年就讀于澳大利亞悉尼大學(xué)市場(chǎng)營銷專業(yè)，獲碩士學(xué)位。三、事業(yè)/職業(yè)經(jīng)歷：2008年至今任職于深圳市創(chuàng)新佳智能卡有限公司。先后擔(dān)任外貿(mào)業(yè)務(wù)員、外貿(mào)主管、外貿(mào)部總經(jīng)理職位。第十三頁，共五十七頁。Page

14A、為什么她會(huì)留下？B、公司為什么要感恩她？她憑什么讓下屬和應(yīng)聘者信服？C、小的→自己可以帶，大了→行不通，（6）第一個(gè)團(tuán)隊(duì)打造成功的公司接下來你可以復(fù)制多個(gè) 第十四頁，共五十七頁。Page

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一個(gè)團(tuán)隊(duì)BECDA經(jīng)理主管財(cái)務(wù)跟單員(外協(xié))6-7外貿(mào)人員第十五頁，共五十七頁。Page

16四、企業(yè)文化的建立（如何選人、育人、留人？） （軍隊(duì)+學(xué)校+家庭）（一）創(chuàng)新佳文化企業(yè)愿景：世界知我所做，智能改變生活企業(yè)精神：團(tuán)隊(duì)協(xié)作，勇于開拓，不離不棄，共創(chuàng)輝煌企業(yè)價(jià)值觀：以卓越品質(zhì)立企業(yè)之本，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)得民眾之心 第十六頁，共五十七頁。Page

17企業(yè)經(jīng)營理念：誠信、優(yōu)質(zhì)、創(chuàng)新、共贏企業(yè)服務(wù)理念：尊重客戶、尊重事實(shí)、尊重科學(xué)企業(yè)使命：推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步，促進(jìn)社會(huì)發(fā)展企業(yè)責(zé)任：為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為員工搭建人生成功舞臺(tái)，為社會(huì)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)第十七頁，共五十七頁。Page

18（二）招聘系統(tǒng)（選人）招人渠道：智聯(lián)招聘、前程無憂、中華英才網(wǎng)、中國人才熱線（資金與評(píng)估）現(xiàn)場(chǎng)招聘（位置選擇）面試流程：人事部推薦→部門經(jīng)理→市場(chǎng)總監(jiān)→公司總經(jīng)理（錄取通知書）應(yīng)屆畢業(yè)生、有經(jīng)驗(yàn)工作者第十八頁，共五十七頁。Page

19用人：人品第一①有德有才重用……②人品重要（從老板做起，我是怎么做？假如你跟供應(yīng)商在公司吵架，員工會(huì)跟你談人品嗎？）③劉芳讓利、譚明和勁霸、陳總吊牌打款的故事④李嘉誠說…第十九頁，共五十七頁。Page

20（三）培訓(xùn)系統(tǒng)：（育人）

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21A、公眾演講B、一個(gè)新人進(jìn)來→工作紀(jì)律…..（整套培訓(xùn)）C、我們公司行政總監(jiān)：“”D、肖麗說“為什么創(chuàng)新佳好”E、半年不出業(yè)績(jī)F、80-90后心態(tài)①這里不干，那里…(此處不留爺…)②通病③沒有家庭壓力④開心最重要(打造一個(gè)快樂的氛圍)⑤愛面子(不要當(dāng)面)⑥金錢⑦榮譽(yù)(個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn))第二十一頁，共五十七頁。Page

22（四）留人系統(tǒng)A、職業(yè)生涯規(guī)劃第二十二頁，共五十七頁。Page

23B、激勵(lì)機(jī)制①底薪②提成第二十三頁，共五十七頁。Page

24③獎(jiǎng)金 2.3榮獲月度個(gè)人銷售業(yè)績(jī)冠軍的個(gè)人將列入公司《業(yè)績(jī)冠軍個(gè)人光榮榜》。 2.4凡取得月度個(gè)人銷售業(yè)績(jī)冠軍的銷售人員，公司額外給予本人叁千元人民幣，并頒發(fā)冠軍榮譽(yù)證書。 2.5一年內(nèi)累計(jì)榮獲個(gè)人銷售業(yè)績(jī)冠軍榮譽(yù)證書三本，公司另外獎(jiǎng)勵(lì)本人壹萬元人民幣。 2.6一年內(nèi)累計(jì)榮獲個(gè)人銷售業(yè)績(jī)冠軍榮譽(yù)證書四本，公司另外獎(jiǎng)勵(lì)本人貳萬元人民幣。第二十四頁，共五十七頁。Page

25④獲股 2.7一年內(nèi)累計(jì)榮獲個(gè)人銷售業(yè)績(jī)冠軍榮譽(yù)證書五本上，公司額外獎(jiǎng)勵(lì)本人在職股東5%的部門股份。（本制度與個(gè)人銷售獲股制度并同執(zhí)行）⑤1000萬以下旅游（國內(nèi)國外）2、若月度銷售額超過1千萬以上（包括1千萬）的團(tuán)隊(duì)，可享有一次集體國外旅游的機(jī)會(huì)。第二十五頁，共五十七頁。Page

26⑥學(xué)習(xí)（副總監(jiān)）等等⑦文化留人（軍隊(duì)（工作紀(jì)律、違紀(jì)）+學(xué)校（學(xué)習(xí)、培訓(xùn)）+家庭（生日）⑧感情留人（扶貧基金、榮譽(yù)/失落、生日（短信的作用）、拜訪家屬、禮品寄送、喜慶日子、贊助、電話、寫信（廖師父））⑨年會(huì)留人（接家屬住賓館（珊珊年會(huì)時(shí)間：、家人的心聲（高偉麗時(shí)間）、肖麗時(shí)間、黃藝琴時(shí)間、黃秋明時(shí)間）第二十六頁，共五十七頁。Page

27C、搭建好平臺(tái)（格局）→培訓(xùn)他們→給予足夠機(jī)會(huì)→對(duì)他們要真的、善的D、干部從基層提撥最佳①有說服力②有業(yè)績(jī)不一定會(huì)懂管理③比新招進(jìn)管理人員更了解公司情況④把自己的工作（事業(yè)）讓員工去做，把員工變成公司的老板。第二十七頁，共五十七頁。Page

28（4）會(huì)議系統(tǒng)會(huì)議原則：會(huì)而必議，議而必決，決而必行，行而必果.（如何開一個(gè)高效的會(huì)議）A、早會(huì)（如何開展？目的？如何PK）①早會(huì)制度第二十八頁，共五十七頁。Page

29②早會(huì)錄像B、周例會(huì)（業(yè)務(wù)交流會(huì)）C、月度表彰大會(huì)及月初啟動(dòng)大會(huì)（會(huì)議流程的設(shè)定及獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金）D、季度總結(jié)大會(huì)E、年終表彰總結(jié)大會(huì)第二十九頁，共五十七頁。Page

30年終表彰總結(jié)大會(huì)流程第三十頁，共五十七頁。Page

31第三十一頁，共五十七頁。Page

32第三十二頁，共五十七頁。Page

33①會(huì)議系統(tǒng)第三十三頁，共五十七頁。Page

34②注意細(xì)節(jié)③表彰大會(huì)隊(duì)與隊(duì)之間的PK（個(gè)人業(yè)績(jī)排名，鞠躬）④獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)定第三十四頁，共五十七頁。Page

35（5）銷售平臺(tái)（銷售渠道）A、外貿(mào)（阿里巴巴90%、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源、香港貿(mào)易局平臺(tái)、環(huán)球視野、上海ETW、國內(nèi)、外參展）阿里巴巴關(guān)鍵詞、點(diǎn)擊付費(fèi)、詞窗的分析B、內(nèi)貿(mào)（百度、谷歌、傳統(tǒng)營銷）C、推廣部（單仁資訊、詢盤+品牌推廣）第三十五頁，共五十七頁。Page

36（7）銷售人員如何接待外賓A、接待流程目的：為統(tǒng)一并規(guī)范客戶接待，更好的體現(xiàn)公司實(shí)力，加強(qiáng)說服力。流程：1.由業(yè)務(wù)人員提交客戶參觀請(qǐng)求，并提供客戶基本資料（姓名、國籍、民族）以了解些客戶忌諱。2.外聯(lián)部與被參觀部門，溝通參觀時(shí)間和安排專業(yè)人員講解。3.參觀總公司，由外聯(lián)部人員講解（簡(jiǎn)介、經(jīng)營理念、企業(yè)文化等）。4.參觀108棟，讓客戶感受我們企業(yè)的文化。 第三十六頁，共五十七頁。Page

375.參觀113棟4、6樓生產(chǎn)車間，由按排生產(chǎn)部的人員陪同參觀講解。6.參觀電子標(biāo)簽公司，參照電子標(biāo)簽流程執(zhí)行。7.回到總部會(huì)議室業(yè)務(wù)洽談，如果可以在123棟會(huì)議室完成，就不需回到總部。8.洽談完畢由客戶填寫《來賓參觀意見及建議表》。B、接待和禮儀C、司機(jī)的要求《形象、開出門拿行李、禁止接聽電話》第三十七頁，共五十七頁。Page

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（8）如何預(yù)防炒單

A、一旦發(fā)現(xiàn)嚴(yán)格按公司制度處罰《軍隊(duì)文化》B、一人違規(guī)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)受罰（經(jīng)理2000，團(tuán)隊(duì)員工1000）實(shí)行團(tuán)隊(duì)監(jiān)督C、如發(fā)現(xiàn)檢舉（獎(jiǎng)5000，團(tuán)隊(duì)免罰）D、最重要是負(fù)責(zé)人的心態(tài)該怎么做第三十八頁，共五十七頁。Page

39（4）具有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)力及溝通能力（學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)【分析】、老前輩【先拜師，再超越，但不放棄】、成功企業(yè)要學(xué)，失敗企業(yè)更要學(xué)習(xí)）a、毛澤東b、知識(shí)可以改變命運(yùn)c、李嘉誠（經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債、學(xué)習(xí)是資產(chǎn)）d、馬云（世界上最聰明的人…）第三十九頁，共五十七頁。Page

40（5）學(xué)會(huì)傾聽下屬的意見（好與不好的）（6）大度、大氣a、有舍必有得（舍….得….）b、馬云說：“要想賺大錢….”C、做老板二不怕….D、對(duì)大氣的理解（科田老板的評(píng)價(jià)、寶馬搬運(yùn)工與別工廠不同,樓梯）（7）千萬不要打低價(jià)格仗，注意品質(zhì)、品牌的建設(shè)，用最好的原材料生產(chǎn)最好的產(chǎn)品，辦有良心企業(yè)第四十頁，共五十七頁。Page

41（8）注意如下細(xì)節(jié)：A、銷售人員類型：（20%優(yōu)秀20%很差60%中等）①重視他的意見②加強(qiáng)情感交流③為他們制度人生規(guī)劃④定期給他們溝通總結(jié)第四十一頁，共五十七頁。Page

42B、給下屬創(chuàng)造完成工作的條件①明確工作方針是下屬能夠掌握工作的良機(jī)②幫助他，提供他所需的信息和技術(shù)當(dāng)下屬遇到困難時(shí)，給予及時(shí)援助指導(dǎo)不明之處，幫助解決問題第四十二頁，共五十七頁。Page

43C、如何提高銷售人員積極性①作為領(lǐng)導(dǎo)早….晚……②每天微笑、贊美、樂觀、幽默、感恩，要說“對(duì)不起”、“辛苦了”、“謝謝”、“早上好”等等③禮儀（重點(diǎn)講）④切忌對(duì)員工視而不見，要尋找一些機(jī)會(huì)與員工保持良好關(guān)系（學(xué)習(xí)、交往、生日），主動(dòng)出擊，打招呼，做任何事第四十三頁，共五十七頁。Page

44D、評(píng)價(jià)下屬①對(duì)事不對(duì)人②使下屬接受批評(píng)③樹立標(biāo)桿E、借力重要（個(gè)人要借力，企業(yè)更要借力）F、水低為海、人低為王（低調(diào)、親和）G、尊師者王、尊友者霸、尊已者亡第四十四頁，共五十七頁。Page

45H、不要把話說絕了，給自己留條后路；生氣的時(shí)候不要做任何決定，都是錯(cuò)的；所有公司拍板工作由董事長(zhǎng)決定I、平時(shí)工作太累了，先休息，今天想不明白的事情，明天再想。第四十五頁，共五十七頁。Page

46六、領(lǐng)導(dǎo)人更加需要實(shí)操能力（專業(yè)知識(shí)）

（一）接電話（聲音、預(yù)存呼叫名字的好處、蓋電話的藝術(shù)）（二）交換名片（三）不要當(dāng)客戶是上帝，不要跟客戶急（了解客戶心態(tài)，共贏）更不需要承諾客戶你做不到的事情（四）堅(jiān)守承諾，說到做到《客戶、員工》（五）報(bào)價(jià)要快（香港周生、阿倫所說）第四十六頁，共五十七頁。Page

47（六）外購回來的產(chǎn)品要重新包裝（注意品牌形象）（七）售后服務(wù)（發(fā)出去的貨要跟蹤服務(wù)）（八）平時(shí)多聯(lián)系、多溝通、多關(guān)心客戶（不要談生意上的事情）（九）越難纏的客戶購買力越高（十）撞單怎么辦？第四十七頁，共五十七頁。Page

48（十一）龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，平臺(tái)如何安排？（十二）仔細(xì)傾聽客戶任何意見，不要打斷客戶的話題，偽裝并不是一件壞事（十三）善意的謊言人人愛聽，做銷售的人說謊話是避免不了（十四）客戶離開公司的時(shí)候記住邀請(qǐng)合照、贈(zèng)送禮品（十五）鼓勵(lì)銷售人員提高運(yùn)費(fèi)，運(yùn)費(fèi)也是業(yè)績(jī) 第四十八頁，共五十七頁。Page

49（十六）80%成交的定單是來自于4-11次的跟蹤，2%-5%的跟蹤是來自1次跟蹤，所以跟蹤特別重要（十七）淡定的心態(tài)（出現(xiàn)質(zhì)量問題和投訴）、敢于承擔(dān)（藍(lán)惠邦）（十八）要有相當(dāng)強(qiáng)的接待能力、應(yīng)變能力、洞察能力、心理學(xué)第四十九頁，共五十七頁。Page

50（十九）小竅門1、郵件確認(rèn)2、電話溝通初印象3、靈活應(yīng)對(duì)客戶提問4、換位思考5、保持溝通節(jié)奏一致6、看準(zhǔn)時(shí)機(jī)付款第五十頁，共五十七頁。Page

517、如何體現(xiàn)自己的專業(yè)性：如報(bào)價(jià)、付款、確認(rèn)稿、生產(chǎn)、運(yùn)輸、跟蹤運(yùn)輸、售后8、如何體現(xiàn)自己的實(shí)力？生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、資質(zhì)、產(chǎn)后認(rèn)證、知名品牌公司、公司行業(yè)地位、公益活動(dòng)9、和客戶打心理戰(zhàn)術(shù)（時(shí)刻準(zhǔn)備著）10、第一封郵件回復(fù)很重要→（英語寫作）→專業(yè)用語重要性第五十一頁，共五十七頁。Page

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①來信即復(fù)②客戶國家很重要③模板永遠(yuǎn)那么幾套④強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品才回復(fù)⑤說盡自我介紹⑥客套結(jié)合糾纏⑦立即報(bào)價(jià)

B①搜索客戶信息信息②印度也有好客戶③分析詢盤④每一個(gè)詢盤有用⑤突出優(yōu)勢(shì)⑥專業(yè)結(jié)合重視⑦從不輕易報(bào)價(jià)第五十二頁，共五十七頁。Page

5311、基本素質(zhì)（涵養(yǎng)、勤奮）技巧：如何讓你的客戶喜歡你如何把握你的大客戶《大項(xiàng)目部》如何跟進(jìn)你的訂單12、報(bào)價(jià)高，分析客戶類型13、當(dāng)郵件不回你時(shí)：①打電話②談國家大事③關(guān)心