高郵市教育局競爭性談判文件和談判秘笈

PAGEPAGE1高郵市教育局競爭性談判文件項(xiàng)目名稱：高郵市教育系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)采購文件編號(hào)：GYJYZ2010019號(hào)采購方式：競爭性談判高郵市教育局教儀站二○一○年七高郵市教育系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)采購談判文件第一部分談判邀請配合我市區(qū)域教育現(xiàn)代化創(chuàng)建工作的推進(jìn)，我站以競爭性談判方式采購全市教育部門視頻會(huì)議系統(tǒng)，特邀請具備談判資格和安裝、調(diào)試、維護(hù)等技術(shù)力量的商家參加談判。1、談判文件編號(hào)：GYJYZ20100192、采購項(xiàng)目：高郵市教育系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)采購（詳見該談判文件第三部分“采購項(xiàng)目一覽表”）。3、談判時(shí)間：2010年07月4、談判地點(diǎn)：高郵市教育局第一會(huì)議室（樓前平房）。5、提交談判保證金：談判保證金須在2010年07月27日176、談判方在談判前務(wù)必認(rèn)真閱讀本談判文件全部內(nèi)容。7、聯(lián)系人：卞寶林聯(lián)系電話：0514--84614547高郵市教育局教儀站地址：高郵市府前街62號(hào)第二部分談判須知1.談判資格的獲取1.1提交談判文件本次采購采用競爭性談判的采購形式。報(bào)名談判的談判商必須于2010年07月27日17時(shí)前將談判文件（具體見本談判文件“4.1”條）提交高郵市教育局第一1.2談判資格審查報(bào)名談判的談判商將談判文件報(bào)高郵市教育局第一會(huì)議室后，由高郵市教育局紀(jì)檢人員對談判商進(jìn)行資格審查，資格審查合格并已交納談判保證金伍仟元整的談判商即獲得參加本次談判的談判資格。資格要求（談判商需提供的材料）：A營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（加蓋單位公章，能看出年檢時(shí)間），投標(biāo)單位注冊資金必須在人民幣伍拾萬元以上（含伍拾萬）。B稅務(wù)登記證副本復(fù)印件（加蓋單位公章，能看出年檢時(shí)間）2.談判保證金1、未成交談判商的談判保證金將與談判結(jié)束后全額無息退還；成交供應(yīng)商的談判保證金即轉(zhuǎn)為履約保證金，在與采購方簽定了購銷合同并且履約完畢后，全額無息退還。2、發(fā)生下列情況之一，談判保證金將被沒收，對成交供應(yīng)商還將取消其成交供貨資格。談判開始后，談判商撤消其談判。談判商相互串聯(lián)，哄抬報(bào)價(jià)。成交人不按照規(guī)定時(shí)間、地點(diǎn)簽訂購銷合同。3.談判程序3.1參加談判的談判商抽簽決定談判順序，談判小組成員將集中與各談判商分別進(jìn)行談判。3.2具體談判過程是：（1）宣布采購方談判小組成員及紀(jì)檢人員名單。（2）談判商根據(jù)談判文件進(jìn)行陳述和軟件現(xiàn)場演示（時(shí)間20分鐘以內(nèi)）。（3）采購方談判小組成員根據(jù)談判商的陳述進(jìn)行詢問和談判，談判方在多輪談判中可進(jìn)行多次競價(jià)，每一輪談判報(bào)一次價(jià)，并填寫談判報(bào)價(jià)表，以作為談判小組評定成交供應(yīng)商的依據(jù)。4.談判商談判文件4.1談判商談判文件由以下部分組成：（1）談判文件封面（見附件一）（2）談判報(bào)價(jià)表（見附件二）（3）產(chǎn)品性能特點(diǎn)說明。（4）產(chǎn)品的售后服務(wù)承諾及質(zhì)量保證措施（5）企業(yè)法定代表人身份證復(fù)印件及法人授權(quán)代表身份證復(fù)印件（6）標(biāo)的產(chǎn)品代理資質(zhì)或特別授權(quán)的相關(guān)證明文件（有效期內(nèi)）4.2談判商談判文件編制要求（1）本標(biāo)書中的報(bào)價(jià)表由投標(biāo)方按規(guī)定格式如實(shí)填寫，每張加蓋單位公章，并由企業(yè)法定代表人或授權(quán)代表簽章后方為有效。（2）投標(biāo)書不應(yīng)有涂改、增刪和潦草之處，如有必須修改時(shí)，修改處必須有企業(yè)法定代表人或授權(quán)代表的簽章。（3）投標(biāo)文件的份數(shù)為：正副本各1份，須裝訂成冊。（4）投標(biāo)文件的有效期為開標(biāo)后的7天（含開標(biāo)當(dāng)日），合同必須在有效期內(nèi)簽定。（5）投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)單位應(yīng)自行將投標(biāo)文件密封完好，并在密封處加蓋公章或合同專用章，同時(shí)在密封件上標(biāo)明“正本”、“副本”，以及招標(biāo)書編號(hào)、項(xiàng)目名稱、投標(biāo)人名稱和地址及“請勿在2010年075.談判評審標(biāo)準(zhǔn)5.1談判小組成員將按照公開、公平、公正的原則對待所有談判方。

5.2談判小組成員審查談判商談判文件是否符合采購方談判文件的所有規(guī)定和要求。5.3談判小組對采購項(xiàng)目的質(zhì)量技術(shù)參數(shù)、售后服務(wù)（安裝、調(diào)試、維護(hù)等）、交貨期、談判報(bào)價(jià)、以及談判商的資信、履約能力等進(jìn)行評議，在其他條件相同或相似的情況下，以性價(jià)比最優(yōu)的談判報(bào)價(jià)作為評定成交供應(yīng)商的依據(jù)。6.授予合同6.1確定成交商談判小組現(xiàn)場確定成交供應(yīng)商并公布。6.2簽訂合同成交商應(yīng)及時(shí)與采購方簽訂合同。采購方談判文件、成交供應(yīng)商的談判報(bào)價(jià)文件及談判評審過程的有關(guān)文件等，均作為合同附件。具有同等法律效力。6.3成交商拒簽合同，除按第“2.2（3）”條規(guī)定處理外，采購方可從本次談判商中，指定成交商，組織供需雙方簽訂購銷合同。第三部分談判項(xiàng)目及要求1、談判要求（1）、投標(biāo)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品必須是符合談判文件要求（見采購項(xiàng)目一覽表）。（2）、投標(biāo)供應(yīng)商在投標(biāo)當(dāng)天需帶相關(guān)軟件演示版，并在開標(biāo)現(xiàn)場作功能演示和講解。（3）、軟件系統(tǒng)及配套設(shè)備在簽定合同后，于2010（4）、產(chǎn)品售后服務(wù)需提供相應(yīng)生產(chǎn)廠家的相關(guān)證明文件。（5）、軟件系統(tǒng)及配套設(shè)備進(jìn)場在交付使用前所造成的經(jīng)濟(jì)損失均由供應(yīng)商承擔(dān)。（6）、交貨地點(diǎn)：采購方單位所在地。（7）、付款方式：經(jīng)驗(yàn)收合格后，采購方支付工程款的60%，2011年08月10日前付（8）、談判報(bào)價(jià)：本次談判報(bào)價(jià)指到達(dá)采購方單位所在地的到岸價(jià)格，含運(yùn)輸、裝卸、安裝調(diào)試費(fèi)、后期軟件維護(hù)、稅金等。附：采購項(xiàng)目表采購項(xiàng)目：高郵市教育系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)采購教育系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)（城域網(wǎng)版）壹套技術(shù)功能要求:1、信息點(diǎn)30個(gè)左右2、網(wǎng)絡(luò)文件共享，支持一對一和一對多的文件傳送；3、支持白板共享功能，可同時(shí)多人操作白板；4、多媒體文件的共享播放；5、支持多種會(huì)議模式：多人討論模式和集中管理模式；6、支持桌面共享；7、支持會(huì)議人員互動(dòng)交互功能；8、管理便捷，提供用戶分級分組管理等；9、不同網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下均保持聲音的清晰流暢、細(xì)膩流暢的視頻效果；10、會(huì)議的錄制注：上述要求為最低標(biāo)準(zhǔn)。第四部份附件附一：談判商談判文件封面（格式）高郵市教育局競爭性談判文件項(xiàng)目名稱：高郵市教育系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)采購文件編號(hào)：GYJYZ2010019號(hào)采購方式：競爭性談判談判單位：談判日期：附二：談判報(bào)價(jià)表（第一輪）項(xiàng)目編號(hào)：GYJYZ2010019采購項(xiàng)目：高郵市教育系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)采購項(xiàng)目名稱相關(guān)參數(shù)(商家填寫)數(shù)量單價(jià)教育系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)1套總金額(大寫)￥:法人或授權(quán)代表簽字：談判單位（簽章）：談判報(bào)價(jià)日期：

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function因特點(diǎn)而帶來的功能Adrantage這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒接觸過第三方代運(yùn)營一類的公司平時(shí)做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會(huì)有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛好？平時(shí)喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標(biāo)的問題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專業(yè)知識(shí)，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價(jià)值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產(chǎn)品的評價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿自信，這種客戶會(huì)主動(dòng)提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對事物所有信息沒有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動(dòng)，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風(fēng)格，同時(shí)向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說話要真誠給客戶一個(gè)購買的理由。客戶購買產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個(gè)人購買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購買的欲望以最簡短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無意購買時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪。給客戶一個(gè)購買的心理過程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對產(chǎn)品知識(shí)的掌握對于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時(shí)，為客戶提供價(jià)值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶的忠誠經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價(jià)值的信息客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因?yàn)樗麑δ壳笆褂玫漠a(chǎn)品感到滿意，不想換購，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問話法，找出客戶的需要到底是什么應(yīng)對表示懷疑的客戶當(dāng)客戶表示懷疑的態(tài)度時(shí)，應(yīng)立即舉出案例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶的需要——客戶的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實(shí)證實(shí)證拿出來以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來開頭，表示你正在做一個(gè)結(jié)論應(yīng)對表示異議的客戶當(dāng)客戶表示異議的時(shí)候，應(yīng)該立刻處理?？蛻舯硎井愖h有兩種類型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對方認(rèn)為產(chǎn)品有缺點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點(diǎn)，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點(diǎn)?？蛻舴譃閹追N類型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實(shí)證來說服對方觀望型?？梢杂眉⒎ù偈顾麄冊琰c(diǎn)拿下主意知曉型。碰到這種客戶完全是運(yùn)氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點(diǎn)，說不定就會(huì)成交。綜合型。對付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應(yīng)對客戶應(yīng)該帶給客戶的幾點(diǎn)信息有什么產(chǎn)品。要東產(chǎn)品、懂市場、很懂銷售有什么服務(wù)讓客戶隨時(shí)的都能找到我們。讓客戶試用方便在和客戶溝通，建立良好的客戶關(guān)系時(shí)要傳遞給客戶的幾點(diǎn)信息相信客戶，客戶有眼光且有分辨的能力誠信對待客戶客戶的決定價(jià)值價(jià)值方程式：價(jià)值=所認(rèn)知的效益/價(jià)格想客戶之所想，傾聽客戶的聲音，滿足客戶的需求。買賣成交時(shí)客戶關(guān)系的開始，售后跟進(jìn)客戶也是客戶發(fā)展環(huán)節(jié)客戶是老板，對每一位客戶提供個(gè)性化服務(wù)對客戶負(fù)責(zé)，真正為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及產(chǎn)品。如何讓客戶產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)向客戶提供合適的信息提供給客戶他感覺重要的信息，創(chuàng)造積極的情緒，是客戶關(guān)注他感覺里重要的信息，引導(dǎo)客戶注意客戶的積極反應(yīng)客戶在聽到你的信息時(shí)會(huì)有兩種反應(yīng)，一種是在表明深思熟慮后可以的點(diǎn)頭，另一種是真正需要時(shí)輕松的點(diǎn)頭通過一些問題的引發(fā)、求證，就可以顯示出客戶購買過程階段的策略，他可以在與客戶交流時(shí)在內(nèi)容上提供一些有趣的信息給客戶創(chuàng)造積極地情緒利用客戶購買時(shí)的沖動(dòng)性來賣產(chǎn)品。讓客戶接受