競爭性談判采購公示和談判秘笈

競爭性談判采購公示項目名稱：橋梁檢測車、路面破損檢測系統(tǒng)、超聲波自動測樁儀等設備競爭性談判采購

公示內(nèi)容：

一、采購項目及要求：一、公路路面綜合檢測系統(tǒng)（一）設備用途用于公路、城市道路、機場道路路面使用狀況檢測。（二）檢測內(nèi)容路面各種病害及病害數(shù)量檢測評定；路面車轍變形深度檢測評定；沿線設施狀況、前方道路圖像及景觀檢測。（三）特定要求1.投標人在檢測車業(yè)務方面通過了ISO9001系列質量體系認證或國內(nèi)行業(yè)權威部門的質量認證；并提供有效復印件；2.各部分設備的計量性能須滿足買方國家規(guī)定的計量檢定規(guī)程。（四）設備技術性能要求設備技術性能要求表序號名稱性能要求數(shù)量1車載平臺中型客車功率≥100kw，空間大，適合2人操作的控制臺，預留2個折疊座1套柴油發(fā)電機噪音（dbA）≤53m/63m/67m，額定功率（KVA）≥5.0，專業(yè)改裝，且改裝車輛應取得合法手續(xù)。車體改裝及上牌2GPS定位與集成控制系統(tǒng)GPSOEM板帶航位推算的GPS定位系統(tǒng)，彌補GPS信號盲區(qū)；能實現(xiàn)測量過程所有數(shù)據(jù)的時空基準的統(tǒng)一；絕對定位精度小于5m/km，相對精度小于0.05%；配備整公里觸發(fā)裝置；編碼器輸出脈沖數(shù)/轉不隨車輪直徑變化而變化；實現(xiàn)數(shù)據(jù)采集的集成操作。1套車輪編碼器集成定位控制器主控工作站3車轍檢測系統(tǒng)CCD相機相機分辨率≥1392*500，保證良好的像素分辨率；配置濾光鏡，保證在強烈太陽光下激光線清晰可自動識別；精度<±1mm；專業(yè)的激光線識別算法確保激光識別的準確；專業(yè)設計的斷面數(shù)據(jù)濾波算法；測量過程的全自動化，無須人工判讀照片；與人工測量的相關性大于95%;測量寬度不小于4米。1套鏡頭及濾光片數(shù)據(jù)采集工作站車轍同步控制器車轍采集軟件4路面病害數(shù)據(jù)采集和處理系統(tǒng)線陣相機線掃相機的分辨率≥4096像素，實現(xiàn)1mm/像素；掃描頻率36000Hz，最高時速大于120km/h；多線程圖像采集軟件，快速圖像存儲與壓縮；有完全自主開發(fā)的病害識別軟件系統(tǒng)；裂縫類病害自動識別率大于85%。1套鏡頭圖像采集工作站同步控制器圖像采集與壓縮軟件路面病害識別軟件5沿線設施狀況/前方道路圖像系統(tǒng)CCD相機CCD相機≥200萬像素的彩色照片；圖像采集可按照等距離或等時間間隔采集；最快圖像采集速度大于10幀/秒；可實現(xiàn)對沿線設施的定量測量。1套同步控制器圖像采集工作站圖像采集軟件圖像測量與資產(chǎn)編輯6大功率紅外激光照明系統(tǒng)激光器激光器功率≥10W，810nm的紅外線結構激光器；體積小，功率大，可靠性高。1套7數(shù)據(jù)管理與報表軟件檢測數(shù)據(jù)的導入導出；能夠自動生成PCI、RDI、TCI報表；能可視化查詢病害及數(shù)據(jù)；數(shù)據(jù)與CPMS兼容，能夠導入CPMS數(shù)據(jù)庫。1套注：①所有軟件系統(tǒng)應執(zhí)行國內(nèi)交通部和建設部現(xiàn)行評價規(guī)范，所有軟件界面和幫助提示必須是中文的操作界面；軟件系統(tǒng)應提供開放的數(shù)據(jù)接口，并享受交貨之日起2年免費升級，10年責任升級。②檢測系統(tǒng)連續(xù)工作能力：8小時之內(nèi)、連續(xù)檢測的路面長度應不小于400公里，存儲設備不小于1000GB（1TB）。（五）業(yè)績要求所投設備必須在近2年內(nèi)，至少有4臺以上同品牌設備的使用記錄，并由用戶提供至少1000km的檢測結果和報告或相關證明，提供相同型號設備用戶清單、采購合同、聯(lián)系方式及使用情況證明材料。（六）驗收要求1．成交供應商送達的設備應是全新無損傷的設備，經(jīng)用戶單位相關工程技術人員參加的驗收組按投標文件進行驗收。成交供應商將設備送達交貨地點后5天內(nèi)進行驗收。2．由用戶單位指定一段路面，進行傳統(tǒng)方法與使用該檢測系統(tǒng)的對比檢驗，以及該檢測系統(tǒng)檢測結果的重現(xiàn)性檢驗，其結果應符合以下要求：①路面病害檢測評定：傳統(tǒng)方法與使用該檢測系統(tǒng)的檢測結果的PCI值的相關系數(shù)不得小于0.9；設備自身的重現(xiàn)性誤差不大于5%。②車轍深度檢測：傳統(tǒng)方法與使用該檢測系統(tǒng)的檢測結果的平均車轍深度相關系數(shù)不得小于0.95；設備自身的重現(xiàn)性誤差不大于5%。3.驗收合格后，使用單位及成交供應商在驗收結算書上簽字及加蓋單位印章。（七）售后服務供應商應對以下幾方面作書面確認：1.維護工程師的姓名、辦公地，聯(lián)系電話，資歷證明；2.設備安裝調試時間、保修時間，維修響應時間，零部件保障供應時間；3.維修收費標準、消耗品及配件收費標準；4.軟件升級服務；5.設備檢定報告服務；6.其它供應商或生產(chǎn)廠家的承諾。二、橋梁檢測車（一）產(chǎn)品概況我院擬采購的橋梁檢測作業(yè)車是一種適用于特大型橋梁的病害維修和預防性檢查作業(yè)的專用車輛，采用機、電、液一體化技術。在瑞典原裝VOLVOFM底盤上加裝桁架結構，主要控制元件需全部采用美國、德國及意大利進口液壓元件，以確保產(chǎn)品在使用過程中整機卓越的穩(wěn)定性能。其主要功能為對大橋下面各結構進行全面的檢查、修理與維護(油漆、噴砂、安裝、拆卸)，包括對大橋主梁梁底裂紋檢測和全橋支座檢查養(yǎng)護，也可以安裝和維護橋下管道和電纜。工作斗在橋梁下面水平伸展到18米時最大額定裝載質量0.5噸。我院擬采購的橋梁檢測車要求主要控制件全部采用美國、德國及意大利進口液壓元件，以確保產(chǎn)品在使用過程中整機卓越的穩(wěn)定性能。結構形式為桁架式，同時還可以在橋上邊檢測邊往前往后移動，以大大提高工作效率，適用于各種結構形式的橋梁，尤其適用于懸索橋、梁橋、拱橋、城市高架橋等。我院同時要求采購的橋梁檢測車整體布局合理，其專用裝置采用二級伸縮、二級回轉、二級變幅機構，形成三維空間，六個自由度的空間運動體系?？梢栽跇蛳挛恢眯纬瑟毩⒐ぷ髌脚_，方便工作人員行走。并在底盤上加裝穩(wěn)定器機構，最大限度的保證操作人員的安全。控制系統(tǒng)采用電液控制技術，主要控制端采用進口控制單元，各部分執(zhí)行元件都有傳感器進行實時檢測，運用三點互鎖控制技術，能充分保證操作的安全可靠。同時要具有實施檢測作業(yè)方便、不中斷交通、工作機動靈活、作業(yè)效率高、操作方便、安全可靠性高等突出優(yōu)點。（二）技術參數(shù)1.作業(yè)技術參數(shù)橋下水平作業(yè)范圍：0-18m；橋下垂直作業(yè)范圍：0-7m；橋下水平總長度：19m第一回轉轉動范圍：0-90o；作業(yè)平臺額定荷載：500kg；跨越護欄高度：2m跨越廂梁厚度:0-7m；質量：31T跨越人行道最大距離：2.5m2.橋梁檢測作業(yè)車行駛參數(shù)外型尺寸（長×寬×高）11655×2490×4200（mm）軸距1995+4405+1370（mm）輪距前輪：2029（mm）后輪：1875（mm）最高車速不小于90公里/小時最大爬坡度不小于40%最小轉彎直徑22（m）制動距離不大于10(m)接近角 32o離去角10o最小離地間隙300mm（三）橋梁檢測車裝置主要部件1.主要結構件我院擬采購的橋梁檢測車要求所有的主要結構件均采用高強鋼板制造，截面形式為四邊形的箱形結構，重量輕，承載能力大。2.變幅機構采用二級變幅機構，通過四根油缸來調整整機作業(yè)幅度，以滿足不同作業(yè)的要求。3.回轉機構兩級回轉機構均采用回轉支承+液壓驅動。采用低速大扭矩馬達，片狀濕式制動器，行星制動器組成，它具有尺寸小，質量輕，扭矩大，制動安全可靠，可在0.1轉下平穩(wěn)工作，避免蝸輪蝸桿減速機的換向不平穩(wěn)的缺點。以滿足不同作業(yè)范圍的要求。與變幅機構的聯(lián)合形成了三維空間，六個自由度的空間運動體系。4.伸縮機構伸縮機構由液壓油缸及臂組成。通過油缸的伸縮調整跨越寬度。5.穩(wěn)定機構為保證整機作業(yè)時的穩(wěn)定性，該產(chǎn)品設有多處穩(wěn)定機構。6.液壓系統(tǒng)液壓系統(tǒng)采用開式系統(tǒng)，由液壓泵、多路控制閥、調平閥、雙向液壓鎖、平衡閥、液壓油缸，行走機構等組成。多路控制閥采用進口電液控制閥。7.安全裝置為保證整機的安全工作，所采購的橋梁檢測車應設有安全閥、平衡閥、雙向液壓鎖等安全裝置組成。并設有電器互鎖系統(tǒng)。以便提高整機作業(yè)的安全性。8.控制系統(tǒng)采用意大利進口工程控制單元，傳感器總線連接，以CAN2.0B進行通訊處理，協(xié)助控制。能充分保證操作的安全可靠性。9.動力系統(tǒng)為保證整機的正常作業(yè)，產(chǎn)品應配有兩套動力系統(tǒng)。一是通過汽車變速箱的取力器帶動油泵向工作裝置提供動力；二是備用HONDA汽油機系統(tǒng)（5.5KW），可向工作裝置提供動力源。（四）主要零部件原產(chǎn)地底盤：瑞典VOLVOFM400馬力（含空調，歐三標準）鋼結構件：國產(chǎn)液壓油缸：國產(chǎn)（五）控制閥、調平閥、自行走系統(tǒng)、馬達、液壓軟管等為進口件（整套液壓系統(tǒng)進口）（六）技術支持和售后服務（七）質保期1.保證合同所共貨物除了合同中提到的外，貨物是全新的，相關的設計和材料是成熟的。并保證合同條件下不存在有設計、材料或工藝質量而引起的缺陷。2.產(chǎn)品出廠之日起，保修期為一年。售后服務除國家法定節(jié)假日外.500公里內(nèi)24小時；1000公里內(nèi)48小時；2000公里內(nèi)72小時。3.質保期外，工作裝置終身保修，只收取成本費。4.技術培訓：公司免費代培操作人員。5.保修內(nèi)容：除底盤外其它機構故障（人為損壞除外）。底盤在VOLVO汽車服務站保修。（八）進口（部）件清單名稱產(chǎn)地公司或品牌電液控制閥丹麥DANFU操控系統(tǒng)意大利3B6雙向平衡閥意大利OILCONTROLGROUP單向平衡閥意大利OILCONTROLGROUP馬達丹麥DANFU液壓軟管及接頭美國PARKERHANNIFIN行走馬達組件丹麥RR齒輪泵丹麥DANFU底盤瑞典原裝VOLVO（九）國產(chǎn)貨物內(nèi)容清單名稱數(shù)量生產(chǎn)商或品牌回轉支承2鋼結構件1液壓油缸11除部分鋼結構件材料為寶鋼生產(chǎn)，伸縮臂和垂直臂桁架鋼管全部從德國進口。三、非金屬超聲檢測儀（一）技術參數(shù)主控單元工業(yè)級專用系統(tǒng)顯示方式640×480高亮度TFT真彩液晶屏雙通道自動測樁提升系統(tǒng)通道數(shù)1發(fā)射＋2接收＋1外觸發(fā)觸發(fā)方式信號觸發(fā)、外觸發(fā)0.05μs～400μs，14檔可調聲時精度0.05μs聲時測度范圍0～629000μs放大器增益82dB放大器帶寬10kHz～250kHz接收靈敏度≤30μv幅度分辨率0.39%發(fā)射電壓（V）65、125、250、500、1000可選發(fā)射脈寬20μs～20ms可調存儲容量256M（CF卡）＋1G（U盤）通用接口并口＋USB口、支持移動存儲操作方式快捷鍵＋光電旋鈕主機適用打印機HP及其兼容激光打印機三種供電方式內(nèi)置高能鋰電池，連續(xù)工作達6h外置接口12VDC100V~240V、50/60Hz主機尺寸（mm）250×185×58主機重量1.8kg（含內(nèi)置電池）（二）非金屬超聲檢測儀標準配置1.主機2.50kHz平面換能器3.電源模塊（AC/DC）4.平面換能器信號線（10m）5.專用插頭-Q9轉接線6.數(shù)據(jù)傳輸線7.移動存儲（U盤） 8.配套分析軟件光盤9.防水儀器箱10.儀器及軟件操作說明書、合格證、質保書11.其他（鋼卷尺、指南針、外接蓄電池夾）12.深度計數(shù)裝置 13.計數(shù)裝置信號線14.管口導向輪（3個） 15.管口錐筒（3個）16.徑向換能器（1對）17.三腳架一個二、供應商對上述公示如有異議，請在2008年8月28日下午17時前，以書面形式向招標采購單位提出質疑。

項目聯(lián)系人：劉正光聯(lián)系方式真/p>

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復、突出重點。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點Function-----因特點而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點Benefits------這些優(yōu)點為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點是什么？接沒接觸過第三方代運營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價格、服務態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點，因為自己穿的好一點也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關問題關于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關于目標的問題他公司今年的目標？準備如何讓去實現(xiàn)？實現(xiàn)的話有哪些障礙？應該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習慣調節(jié)好心態(tài)準備齊全拜訪物品，設計好拜訪內(nèi)容及時的總結分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認作出記錄關系客戶的生意，準備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產(chǎn)品價格作比較，突出特點開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向對方介紹自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關注多認識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應引起客戶的關注適時的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產(chǎn)品的評價察言觀色，投其所好明辨身份，找準對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點帶面，各個擊破建立友善關系的五個要素恰當?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實守信四種基本的客戶類型領導型：領導型的人具有領導的風范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速決，直奔主題解決方法：要聚精會神，積極主動，充滿自信，這種客戶會主動提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對事物所有信息沒有進行縝密的分析前，不會草草決定，做事謹慎解決方法：準備好充足的證據(jù)，談話時有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進，有理持證據(jù)，重點介紹產(chǎn)品或者服務影響型：影響型的人對新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風格，同時向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質量保證關系型：關系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點他感興趣的服務就可以了。談判應注意的幾點說話要真誠給客戶一個購買的理由?？蛻糍徺I產(chǎn)品的出發(fā)點是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個人購買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會讓他信心大增，增加他購買的欲望以最簡短的方式解釋產(chǎn)品或服務。以簡單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點，讓客戶在有效的時間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進退，當客戶無意購買時，不要向他施加壓力，以退為進，可以轉移話題聊點客戶感興趣的話題，或者尋找機會再次拜訪。給客戶一個購買的心理過程。如何建立和維持客戶的關系要不斷收集最新的、準確的客戶信息對產(chǎn)品知識的掌握對于成功建立客戶關系至關重要在每次接觸客戶時，為客戶提供價值與客戶建立“雙贏”的服務伙伴關系獎勵客戶的忠誠經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價值的信息客戶對產(chǎn)品的反應分四類接受：客戶對產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因為不需要此產(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個優(yōu)點異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應對表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因為他對目前使用的產(chǎn)品感到滿意，不想換購，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調查問話法，找出客戶的需要到底是什么應對表示懷疑的客戶當客戶表示懷疑的態(tài)度時，應立即舉出案例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶的需要——客戶的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務——表示懷疑——提出實證實證拿出來以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來開頭，表示你正在做一個結論應對表示異議的客戶當客戶表示異議的時候，應該立刻處理?？蛻舯硎井愖h有兩種類型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對方認為產(chǎn)品有缺點，因為產(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點?？蛻舴譃閹追N類型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實證來說服對方觀望型?？梢杂眉⒎ù偈顾麄冊琰c拿下主意知曉型。碰到這種客戶完全是運氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點，說不定就會成交。綜合型。對付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應對客戶應該帶給客戶的幾點信息有什么產(chǎn)品。要東產(chǎn)品、懂市場、很懂銷售有什么服務讓客戶隨時的都能找到我們。讓客戶試用方便在和客戶溝通，建立良好的客戶關系時要傳遞給客戶的幾點信息相信客戶，客戶有眼光且有分辨的能力誠信對待客戶客戶的決定價值價值方程式：價值=所認知的效益/價格想客戶之所想，傾聽客戶的聲音，滿足客戶的需求。買賣成交時客戶關系的開始，售后跟進客戶也是客戶發(fā)展環(huán)節(jié)客戶是老板，對每一位客戶