競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)公示和談判秘笈

競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)公示項(xiàng)目名稱(chēng)：橋梁檢測(cè)車(chē)、路面破損檢測(cè)系統(tǒng)、超聲波自動(dòng)測(cè)樁儀等設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)

公示內(nèi)容：

一、采購(gòu)項(xiàng)目及要求：一、公路路面綜合檢測(cè)系統(tǒng)（一）設(shè)備用途用于公路、城市道路、機(jī)場(chǎng)道路路面使用狀況檢測(cè)。（二）檢測(cè)內(nèi)容路面各種病害及病害數(shù)量檢測(cè)評(píng)定；路面車(chē)轍變形深度檢測(cè)評(píng)定；沿線(xiàn)設(shè)施狀況、前方道路圖像及景觀(guān)檢測(cè)。（三）特定要求1.投標(biāo)人在檢測(cè)車(chē)業(yè)務(wù)方面通過(guò)了ISO9001系列質(zhì)量體系認(rèn)證或國(guó)內(nèi)行業(yè)權(quán)威部門(mén)的質(zhì)量認(rèn)證；并提供有效復(fù)印件；2.各部分設(shè)備的計(jì)量性能須滿(mǎn)足買(mǎi)方國(guó)家規(guī)定的計(jì)量檢定規(guī)程。（四）設(shè)備技術(shù)性能要求設(shè)備技術(shù)性能要求表序號(hào)名稱(chēng)性能要求數(shù)量1車(chē)載平臺(tái)中型客車(chē)功率≥100kw，空間大，適合2人操作的控制臺(tái)，預(yù)留2個(gè)折疊座1套柴油發(fā)電機(jī)噪音（dbA）≤53m/63m/67m，額定功率（KVA）≥5.0，專(zhuān)業(yè)改裝，且改裝車(chē)輛應(yīng)取得合法手續(xù)。車(chē)體改裝及上牌2GPS定位與集成控制系統(tǒng)GPSOEM板帶航位推算的GPS定位系統(tǒng)，彌補(bǔ)GPS信號(hào)盲區(qū)；能實(shí)現(xiàn)測(cè)量過(guò)程所有數(shù)據(jù)的時(shí)空基準(zhǔn)的統(tǒng)一；絕對(duì)定位精度小于5m/km，相對(duì)精度小于0.05%；配備整公里觸發(fā)裝置；編碼器輸出脈沖數(shù)/轉(zhuǎn)不隨車(chē)輪直徑變化而變化；實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)采集的集成操作。1套車(chē)輪編碼器集成定位控制器主控工作站3車(chē)轍檢測(cè)系統(tǒng)CCD相機(jī)相機(jī)分辨率≥1392*500，保證良好的像素分辨率；配置濾光鏡，保證在強(qiáng)烈太陽(yáng)光下激光線(xiàn)清晰可自動(dòng)識(shí)別；精度<±1mm；專(zhuān)業(yè)的激光線(xiàn)識(shí)別算法確保激光識(shí)別的準(zhǔn)確；專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的斷面數(shù)據(jù)濾波算法；測(cè)量過(guò)程的全自動(dòng)化，無(wú)須人工判讀照片；與人工測(cè)量的相關(guān)性大于95%;測(cè)量寬度不小于4米。1套鏡頭及濾光片數(shù)據(jù)采集工作站車(chē)轍同步控制器車(chē)轍采集軟件4路面病害數(shù)據(jù)采集和處理系統(tǒng)線(xiàn)陣相機(jī)線(xiàn)掃相機(jī)的分辨率≥4096像素，實(shí)現(xiàn)1mm/像素；掃描頻率36000Hz，最高時(shí)速大于120km/h；多線(xiàn)程圖像采集軟件，快速圖像存儲(chǔ)與壓縮；有完全自主開(kāi)發(fā)的病害識(shí)別軟件系統(tǒng)；裂縫類(lèi)病害自動(dòng)識(shí)別率大于85%。1套鏡頭圖像采集工作站同步控制器圖像采集與壓縮軟件路面病害識(shí)別軟件5沿線(xiàn)設(shè)施狀況/前方道路圖像系統(tǒng)CCD相機(jī)CCD相機(jī)≥200萬(wàn)像素的彩色照片；圖像采集可按照等距離或等時(shí)間間隔采集；最快圖像采集速度大于10幀/秒；可實(shí)現(xiàn)對(duì)沿線(xiàn)設(shè)施的定量測(cè)量。1套同步控制器圖像采集工作站圖像采集軟件圖像測(cè)量與資產(chǎn)編輯6大功率紅外激光照明系統(tǒng)激光器激光器功率≥10W，810nm的紅外線(xiàn)結(jié)構(gòu)激光器；體積小，功率大，可靠性高。1套7數(shù)據(jù)管理與報(bào)表軟件檢測(cè)數(shù)據(jù)的導(dǎo)入導(dǎo)出；能夠自動(dòng)生成PCI、RDI、TCI報(bào)表；能可視化查詢(xún)病害及數(shù)據(jù)；數(shù)據(jù)與CPMS兼容，能夠?qū)隒PMS數(shù)據(jù)庫(kù)。1套注：①所有軟件系統(tǒng)應(yīng)執(zhí)行國(guó)內(nèi)交通部和建設(shè)部現(xiàn)行評(píng)價(jià)規(guī)范，所有軟件界面和幫助提示必須是中文的操作界面；軟件系統(tǒng)應(yīng)提供開(kāi)放的數(shù)據(jù)接口，并享受交貨之日起2年免費(fèi)升級(jí)，10年責(zé)任升級(jí)。②檢測(cè)系統(tǒng)連續(xù)工作能力：8小時(shí)之內(nèi)、連續(xù)檢測(cè)的路面長(zhǎng)度應(yīng)不小于400公里，存儲(chǔ)設(shè)備不小于1000GB（1TB）。（五）業(yè)績(jī)要求所投設(shè)備必須在近2年內(nèi)，至少有4臺(tái)以上同品牌設(shè)備的使用記錄，并由用戶(hù)提供至少1000km的檢測(cè)結(jié)果和報(bào)告或相關(guān)證明，提供相同型號(hào)設(shè)備用戶(hù)清單、采購(gòu)合同、聯(lián)系方式及使用情況證明材料。（六）驗(yàn)收要求1．成交供應(yīng)商送達(dá)的設(shè)備應(yīng)是全新無(wú)損傷的設(shè)備，經(jīng)用戶(hù)單位相關(guān)工程技術(shù)人員參加的驗(yàn)收組按投標(biāo)文件進(jìn)行驗(yàn)收。成交供應(yīng)商將設(shè)備送達(dá)交貨地點(diǎn)后5天內(nèi)進(jìn)行驗(yàn)收。2．由用戶(hù)單位指定一段路面，進(jìn)行傳統(tǒng)方法與使用該檢測(cè)系統(tǒng)的對(duì)比檢驗(yàn)，以及該檢測(cè)系統(tǒng)檢測(cè)結(jié)果的重現(xiàn)性檢驗(yàn)，其結(jié)果應(yīng)符合以下要求：①路面病害檢測(cè)評(píng)定：傳統(tǒng)方法與使用該檢測(cè)系統(tǒng)的檢測(cè)結(jié)果的PCI值的相關(guān)系數(shù)不得小于0.9；設(shè)備自身的重現(xiàn)性誤差不大于5%。②車(chē)轍深度檢測(cè)：傳統(tǒng)方法與使用該檢測(cè)系統(tǒng)的檢測(cè)結(jié)果的平均車(chē)轍深度相關(guān)系數(shù)不得小于0.95；設(shè)備自身的重現(xiàn)性誤差不大于5%。3.驗(yàn)收合格后，使用單位及成交供應(yīng)商在驗(yàn)收結(jié)算書(shū)上簽字及加蓋單位印章。（七）售后服務(wù)供應(yīng)商應(yīng)對(duì)以下幾方面作書(shū)面確認(rèn)：1.維護(hù)工程師的姓名、辦公地，聯(lián)系電話(huà)，資歷證明；2.設(shè)備安裝調(diào)試時(shí)間、保修時(shí)間，維修響應(yīng)時(shí)間，零部件保障供應(yīng)時(shí)間；3.維修收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、消耗品及配件收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；4.軟件升級(jí)服務(wù)；5.設(shè)備檢定報(bào)告服務(wù)；6.其它供應(yīng)商或生產(chǎn)廠(chǎng)家的承諾。二、橋梁檢測(cè)車(chē)（一）產(chǎn)品概況我院擬采購(gòu)的橋梁檢測(cè)作業(yè)車(chē)是一種適用于特大型橋梁的病害維修和預(yù)防性檢查作業(yè)的專(zhuān)用車(chē)輛，采用機(jī)、電、液一體化技術(shù)。在瑞典原裝VOLVOFM底盤(pán)上加裝桁架結(jié)構(gòu)，主要控制元件需全部采用美國(guó)、德國(guó)及意大利進(jìn)口液壓元件，以確保產(chǎn)品在使用過(guò)程中整機(jī)卓越的穩(wěn)定性能。其主要功能為對(duì)大橋下面各結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面的檢查、修理與維護(hù)(油漆、噴砂、安裝、拆卸)，包括對(duì)大橋主梁梁底裂紋檢測(cè)和全橋支座檢查養(yǎng)護(hù)，也可以安裝和維護(hù)橋下管道和電纜。工作斗在橋梁下面水平伸展到18米時(shí)最大額定裝載質(zhì)量0.5噸。我院擬采購(gòu)的橋梁檢測(cè)車(chē)要求主要控制件全部采用美國(guó)、德國(guó)及意大利進(jìn)口液壓元件，以確保產(chǎn)品在使用過(guò)程中整機(jī)卓越的穩(wěn)定性能。結(jié)構(gòu)形式為桁架式，同時(shí)還可以在橋上邊檢測(cè)邊往前往后移動(dòng)，以大大提高工作效率，適用于各種結(jié)構(gòu)形式的橋梁，尤其適用于懸索橋、梁橋、拱橋、城市高架橋等。我院同時(shí)要求采購(gòu)的橋梁檢測(cè)車(chē)整體布局合理，其專(zhuān)用裝置采用二級(jí)伸縮、二級(jí)回轉(zhuǎn)、二級(jí)變幅機(jī)構(gòu)，形成三維空間，六個(gè)自由度的空間運(yùn)動(dòng)體系?？梢栽跇蛳挛恢眯纬瑟?dú)立工作平臺(tái)，方便工作人員行走。并在底盤(pán)上加裝穩(wěn)定器機(jī)構(gòu)，最大限度的保證操作人員的安全?？刂葡到y(tǒng)采用電液控制技術(shù)，主要控制端采用進(jìn)口控制單元，各部分執(zhí)行元件都有傳感器進(jìn)行實(shí)時(shí)檢測(cè)，運(yùn)用三點(diǎn)互鎖控制技術(shù)，能充分保證操作的安全可靠。同時(shí)要具有實(shí)施檢測(cè)作業(yè)方便、不中斷交通、工作機(jī)動(dòng)靈活、作業(yè)效率高、操作方便、安全可靠性高等突出優(yōu)點(diǎn)。（二）技術(shù)參數(shù)1.作業(yè)技術(shù)參數(shù)橋下水平作業(yè)范圍：0-18m；橋下垂直作業(yè)范圍：0-7m；橋下水平總長(zhǎng)度：19m第一回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)動(dòng)范圍：0-90o；作業(yè)平臺(tái)額定荷載：500kg；跨越護(hù)欄高度：2m跨越廂梁厚度:0-7m；質(zhì)量：31T跨越人行道最大距離：2.5m2.橋梁檢測(cè)作業(yè)車(chē)行駛參數(shù)外型尺寸（長(zhǎng)×寬×高）11655×2490×4200（mm）軸距1995+4405+1370（mm）輪距前輪：2029（mm）后輪：1875（mm）最高車(chē)速不小于90公里/小時(shí)最大爬坡度不小于40%最小轉(zhuǎn)彎直徑22（m）制動(dòng)距離不大于10(m)接近角 32o離去角10o最小離地間隙300mm（三）橋梁檢測(cè)車(chē)裝置主要部件1.主要結(jié)構(gòu)件我院擬采購(gòu)的橋梁檢測(cè)車(chē)要求所有的主要結(jié)構(gòu)件均采用高強(qiáng)鋼板制造，截面形式為四邊形的箱形結(jié)構(gòu)，重量輕，承載能力大。2.變幅機(jī)構(gòu)采用二級(jí)變幅機(jī)構(gòu)，通過(guò)四根油缸來(lái)調(diào)整整機(jī)作業(yè)幅度，以滿(mǎn)足不同作業(yè)的要求。3.回轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)兩級(jí)回轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)均采用回轉(zhuǎn)支承+液壓驅(qū)動(dòng)。采用低速大扭矩馬達(dá)，片狀濕式制動(dòng)器，行星制動(dòng)器組成，它具有尺寸小，質(zhì)量輕，扭矩大，制動(dòng)安全可靠，可在0.1轉(zhuǎn)下平穩(wěn)工作，避免蝸輪蝸桿減速機(jī)的換向不平穩(wěn)的缺點(diǎn)。以滿(mǎn)足不同作業(yè)范圍的要求。與變幅機(jī)構(gòu)的聯(lián)合形成了三維空間，六個(gè)自由度的空間運(yùn)動(dòng)體系。4.伸縮機(jī)構(gòu)伸縮機(jī)構(gòu)由液壓油缸及臂組成。通過(guò)油缸的伸縮調(diào)整跨越寬度。5.穩(wěn)定機(jī)構(gòu)為保證整機(jī)作業(yè)時(shí)的穩(wěn)定性，該產(chǎn)品設(shè)有多處穩(wěn)定機(jī)構(gòu)。6.液壓系統(tǒng)液壓系統(tǒng)采用開(kāi)式系統(tǒng)，由液壓泵、多路控制閥、調(diào)平閥、雙向液壓鎖、平衡閥、液壓油缸，行走機(jī)構(gòu)等組成。多路控制閥采用進(jìn)口電液控制閥。7.安全裝置為保證整機(jī)的安全工作，所采購(gòu)的橋梁檢測(cè)車(chē)應(yīng)設(shè)有安全閥、平衡閥、雙向液壓鎖等安全裝置組成。并設(shè)有電器互鎖系統(tǒng)。以便提高整機(jī)作業(yè)的安全性。8.控制系統(tǒng)采用意大利進(jìn)口工程控制單元，傳感器總線(xiàn)連接，以CAN2.0B進(jìn)行通訊處理，協(xié)助控制。能充分保證操作的安全可靠性。9.動(dòng)力系統(tǒng)為保證整機(jī)的正常作業(yè)，產(chǎn)品應(yīng)配有兩套動(dòng)力系統(tǒng)。一是通過(guò)汽車(chē)變速箱的取力器帶動(dòng)油泵向工作裝置提供動(dòng)力；二是備用HONDA汽油機(jī)系統(tǒng)（5.5KW），可向工作裝置提供動(dòng)力源。（四）主要零部件原產(chǎn)地底盤(pán)：瑞典VOLVOFM400馬力（含空調(diào)，歐三標(biāo)準(zhǔn)）鋼結(jié)構(gòu)件：國(guó)產(chǎn)液壓油缸：國(guó)產(chǎn)（五）控制閥、調(diào)平閥、自行走系統(tǒng)、馬達(dá)、液壓軟管等為進(jìn)口件（整套液壓系統(tǒng)進(jìn)口）（六）技術(shù)支持和售后服務(wù)（七）質(zhì)保期1.保證合同所共貨物除了合同中提到的外，貨物是全新的，相關(guān)的設(shè)計(jì)和材料是成熟的。并保證合同條件下不存在有設(shè)計(jì)、材料或工藝質(zhì)量而引起的缺陷。2.產(chǎn)品出廠(chǎng)之日起，保修期為一年。售后服務(wù)除國(guó)家法定節(jié)假日外.500公里內(nèi)24小時(shí)；1000公里內(nèi)48小時(shí)；2000公里內(nèi)72小時(shí)。3.質(zhì)保期外，工作裝置終身保修，只收取成本費(fèi)。4.技術(shù)培訓(xùn)：公司免費(fèi)代培操作人員。5.保修內(nèi)容：除底盤(pán)外其它機(jī)構(gòu)故障（人為損壞除外）。底盤(pán)在VOLVO汽車(chē)服務(wù)站保修。（八）進(jìn)口（部）件清單名稱(chēng)產(chǎn)地公司或品牌電液控制閥丹麥DANFU操控系統(tǒng)意大利3B6雙向平衡閥意大利OILCONTROLGROUP單向平衡閥意大利OILCONTROLGROUP馬達(dá)丹麥DANFU液壓軟管及接頭美國(guó)PARKERHANNIFIN行走馬達(dá)組件丹麥RR齒輪泵丹麥DANFU底盤(pán)瑞典原裝VOLVO（九）國(guó)產(chǎn)貨物內(nèi)容清單名稱(chēng)數(shù)量生產(chǎn)商或品牌回轉(zhuǎn)支承2鋼結(jié)構(gòu)件1液壓油缸11除部分鋼結(jié)構(gòu)件材料為寶鋼生產(chǎn)，伸縮臂和垂直臂桁架鋼管全部從德國(guó)進(jìn)口。三、非金屬超聲檢測(cè)儀（一）技術(shù)參數(shù)主控單元工業(yè)級(jí)專(zhuān)用系統(tǒng)顯示方式640×480高亮度TFT真彩液晶屏雙通道自動(dòng)測(cè)樁提升系統(tǒng)通道數(shù)1發(fā)射＋2接收＋1外觸發(fā)觸發(fā)方式信號(hào)觸發(fā)、外觸發(fā)0.05μs～400μs，14檔可調(diào)聲時(shí)精度0.05μs聲時(shí)測(cè)度范圍0～629000μs放大器增益82dB放大器帶寬10kHz～250kHz接收靈敏度≤30μv幅度分辨率0.39%發(fā)射電壓（V）65、125、250、500、1000可選發(fā)射脈寬20μs～20ms可調(diào)存儲(chǔ)容量256M（CF卡）＋1G（U盤(pán)）通用接口并口＋USB口、支持移動(dòng)存儲(chǔ)操作方式快捷鍵＋光電旋鈕主機(jī)適用打印機(jī)HP及其兼容激光打印機(jī)三種供電方式內(nèi)置高能鋰電池，連續(xù)工作達(dá)6h外置接口12VDC100V~240V、50/60Hz主機(jī)尺寸（mm）250×185×58主機(jī)重量1.8kg（含內(nèi)置電池）（二）非金屬超聲檢測(cè)儀標(biāo)準(zhǔn)配置1.主機(jī)2.50kHz平面換能器3.電源模塊（AC/DC）4.平面換能器信號(hào)線(xiàn)（10m）5.專(zhuān)用插頭-Q9轉(zhuǎn)接線(xiàn)6.數(shù)據(jù)傳輸線(xiàn)7.移動(dòng)存儲(chǔ)（U盤(pán)） 8.配套分析軟件光盤(pán)9.防水儀器箱10.儀器及軟件操作說(shuō)明書(shū)、合格證、質(zhì)保書(shū)11.其他（鋼卷尺、指南針、外接蓄電池夾）12.深度計(jì)數(shù)裝置 13.計(jì)數(shù)裝置信號(hào)線(xiàn)14.管口導(dǎo)向輪（3個(gè)） 15.管口錐筒（3個(gè)）16.徑向換能器（1對(duì)）17.三腳架一個(gè)二、供應(yīng)商對(duì)上述公示如有異議，請(qǐng)?jiān)?008年8月28日下午17時(shí)前，以書(shū)面形式向招標(biāo)采購(gòu)單位提出質(zhì)疑。

項(xiàng)目聯(lián)系人：劉正光聯(lián)系方式真/p>

客戶(hù)拜訪(fǎng)流程接觸階段：開(kāi)場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪(fǎng)、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶(hù)需求，呈現(xiàn)拜訪(fǎng)目的，專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶(hù)需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function-----因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits------這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)?lái)的利益處理異議階段：消除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問(wèn)。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶(hù)資料的收集客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況哪些產(chǎn)品易賣(mài)，易賣(mài)的賣(mài)點(diǎn)是什么？接沒(méi)接觸過(guò)第三方代運(yùn)營(yíng)一類(lèi)的公司平時(shí)做促銷(xiāo)嗎？促銷(xiāo)優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過(guò)什么事？公司的銷(xiāo)售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶(hù)的信任穿裝專(zhuān)業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶(hù)，并提高信心。多幫助客戶(hù)分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪(fǎng)效果不好時(shí)或者客戶(hù)態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話(huà)題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見(jiàn)面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專(zhuān)業(yè)的話(huà)客戶(hù)會(huì)有戒備心。但是有的客戶(hù)要相反向客戶(hù)介紹一些銷(xiāo)售信息，包括銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和促銷(xiāo)方法。如何吸引客戶(hù)的談話(huà)的興趣提問(wèn)客戶(hù)可能關(guān)心的問(wèn)題。談到客戶(hù)熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶(hù)的興趣及注意有時(shí)效的話(huà)語(yǔ)，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的有關(guān)問(wèn)題關(guān)于他的身份和境況問(wèn)題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問(wèn)題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛(ài)好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛(ài)好？平時(shí)喜歡去那里？詢(xún)問(wèn)他關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話(huà)有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶(hù)這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶(hù)的銷(xiāo)售情況公司的主銷(xiāo)產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷(xiāo)產(chǎn)品有哪些？拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪(fǎng)固定的客戶(hù)，從而形成客戶(hù)接受拜訪(fǎng)及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪(fǎng)物品，設(shè)計(jì)好拜訪(fǎng)內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專(zhuān)業(yè)知識(shí)，拜訪(fǎng)時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶(hù)百分之八十，老客戶(hù)百分之二十。定出拜訪(fǎng)目的，并在每一次拜訪(fǎng)中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶(hù)的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶(hù)有用的市場(chǎng)信息收集客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白感謝客戶(hù)接見(jiàn)你并寒暄，贊美自我介紹及問(wèn)候介紹來(lái)訪(fǎng)目的，要突出對(duì)客戶(hù)的價(jià)值，從而吸引客戶(hù)轉(zhuǎn)向深度探尋在沒(méi)有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來(lái)談合作事宜的還是開(kāi)展促銷(xiāo)的，是來(lái)簽訂合同的，還是查詢(xún)信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶(hù)的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶(hù)所說(shuō)的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀(guān)色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶(hù)我們能給他帶來(lái)什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言令人愉快的肢體語(yǔ)言受人尊敬的舉止行為善于聆聽(tīng)和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶(hù)類(lèi)型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿(mǎn)自信，這種客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提問(wèn)問(wèn)題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒(méi)有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話(huà)時(shí)有足夠的書(shū)面材料，談話(huà)要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿(mǎn)興趣，相信直覺(jué)，易沖動(dòng)，善交際，說(shuō)起話(huà)來(lái)充滿(mǎn)自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語(yǔ)速和風(fēng)格，同時(shí)向他說(shuō)明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語(yǔ)言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說(shuō)話(huà)要真誠(chéng)給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶(hù)知道并不是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購(gòu)買(mǎi)的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶(hù)在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶(hù)面前自以為是讓客戶(hù)覺(jué)得自己很特別，提高客戶(hù)的信任和關(guān)系注意聆聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)。切合客戶(hù)的需要將使銷(xiāo)售更加的順利明確可以給客戶(hù)提供的良好服務(wù)。不要在客戶(hù)面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶(hù)無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話(huà)題聊點(diǎn)客戶(hù)感興趣的話(huà)題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪(fǎng)。給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程。如何建立和維持客戶(hù)的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶(hù)信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶(hù)關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶(hù)時(shí)，為客戶(hù)提供價(jià)值與客戶(hù)建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)的忠誠(chéng)經(jīng)常與客戶(hù)溝通交流。在與客戶(hù)交流中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求、愛(ài)好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話(huà)題，為客戶(hù)提供有價(jià)值的信息客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)分四類(lèi)接受：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品表示滿(mǎn)意冷淡：客戶(hù)因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶(hù)的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對(duì)表示冷淡的客戶(hù)客戶(hù)表示冷淡的原因是因?yàn)樗麑?duì)目前使用的產(chǎn)品感到滿(mǎn)意，不想換購(gòu)，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法，找出客戶(hù)的需要到底是什么應(yīng)對(duì)表示懷疑的客戶(hù)當(dāng)客戶(hù)表示懷疑的態(tài)度時(shí)，應(yīng)立即舉出案例，來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶(hù)的需要——客戶(hù)的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實(shí)證實(shí)證拿出來(lái)以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來(lái)開(kāi)頭，表示你正在做一個(gè)結(jié)論應(yīng)對(duì)表示異議的客戶(hù)當(dāng)客戶(hù)表示異議的時(shí)候，應(yīng)該立刻處理?？蛻?hù)表示異議有兩種類(lèi)型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對(duì)方認(rèn)為產(chǎn)品有缺點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點(diǎn)，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點(diǎn)。客戶(hù)分為幾種類(lèi)型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實(shí)證來(lái)說(shuō)服對(duì)方觀(guān)望型?？梢杂眉⒎ù偈顾麄?cè)琰c(diǎn)拿下主意知曉型。碰到這種客戶(hù)完全是運(yùn)氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點(diǎn)，說(shuō)不定就會(huì)成交。綜合型。對(duì)付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)應(yīng)該帶給客戶(hù)的幾點(diǎn)信息有什么產(chǎn)品。要東產(chǎn)品、懂市場(chǎng)、很懂銷(xiāo)售有什么服務(wù)讓客戶(hù)隨時(shí)的都能找到我們。讓客戶(hù)試用方便在和客戶(hù)溝通，建立良好的客戶(hù)關(guān)系時(shí)要傳遞給客戶(hù)的幾點(diǎn)信息相信客戶(hù)，客戶(hù)有眼光且有分辨的能力誠(chéng)信對(duì)待客戶(hù)客戶(hù)的決定價(jià)值價(jià)值方程式：價(jià)值=所認(rèn)知的效益/價(jià)格想客戶(hù)之所想，傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。買(mǎi)賣(mài)成交時(shí)客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)始，售后跟進(jìn)客戶(hù)也是客戶(hù)發(fā)展環(huán)節(jié)客戶(hù)是老板，對(duì)每一位客戶(hù)