商務(wù)談判之撤銷策略與藝術(shù)和談判秘笈

《撤銷策略與藝術(shù)》第1題:(讓步)是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)第2題:在開始時寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬；到了最后時刻，則一次讓步到位，促成和局，這種策略是(堅定的讓步策略)。第3題:商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是(A不易讓買主輕易占了便宜、B遇到性性急躁買主時，削弱買方的議價能力、容易在利益均沾情況下達(dá)成協(xié)議)。第4題:商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的缺點(diǎn)是(容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感、洽談成本較高、必須要耐心等待獲得更多的利益)。第5題:商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的特點(diǎn)是(富有變化、靈活、比較機(jī)智)。第6題:商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的缺點(diǎn)是(給對方的感覺是我們不夠誠實(shí)、不穩(wěn)定、影響了初期留下美好的印象)。第7題:商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是(讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)適中、洽談中富有活力、能夠保證已方的較大利益)。第8題:商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的特點(diǎn)是(合作為首、競爭為輔、誠中見虛、柔中帶剛)。第9題:商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是(A讓步起點(diǎn)較高富有較強(qiáng)的誘惑、B此比較容易使對方產(chǎn)生優(yōu)勝感覺而達(dá)成協(xié)議D最后稍大一點(diǎn)利潤往往會使以對方很滿意而達(dá)成協(xié)議)。第10題:商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的缺點(diǎn)是(A容易加強(qiáng)對手進(jìn)攻性B容易給強(qiáng)硬的買主造成我方軟弱可歁的不良印象C對方造成我方的誠心可能不足的印象)。第11題:商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的特點(diǎn)是(比較自然、符合商務(wù)洽談活動中討價還價的一般規(guī)律、坦率)。第12題:商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是(ABCD)。第13題:商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的缺點(diǎn)是(使買主感覺不十分良好故結(jié)局情緒不會太高、缺乏新鮮感比較乏味)。第14題:商務(wù)談判中，開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略的缺點(diǎn)是(開始時表現(xiàn)軟弱對手得寸進(jìn)尺、可能由于三期讓步遭受拒絕后導(dǎo)致僵局和敗局)。第15題:商務(wù)談判中，不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有(洽談對手的洽談經(jīng)驗、準(zhǔn)備采取什么樣的洽談方針和策略工、期望讓步后對方約予我們何種反應(yīng))。第16題:商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有(權(quán)利限制、資料限制)。第17題:商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于(上司的授權(quán)、國家法律顧問公司的政策、一些貿(mào)易慣例)。第18題:下列選項中屬于談判中的非人員風(fēng)險的是(區(qū)域戰(zhàn)爭、貿(mào)易摩擦、不可抗力)。第19題:下列選項屬于市場性風(fēng)險的是(匯率風(fēng)險、利率風(fēng)險、價格風(fēng)險)。第20題:影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價格的因素主要有(ABCD)。第21題:人員風(fēng)險主要有(技術(shù)性風(fēng)險、素質(zhì)性風(fēng)險)。第22題:下列選項中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險的是(ABCD)。第23題:降低由于風(fēng)險造成損失發(fā)生的機(jī)率的內(nèi)容包括(預(yù)先控制、事后補(bǔ)救)。第24題:商務(wù)風(fēng)險從微觀上具體地分為(投機(jī)風(fēng)險、純風(fēng)險)。第25題:對商務(wù)風(fēng)險的評價主要應(yīng)集中在(對損失程度的估計、對事件上發(fā)生幾率大小的估計)。第26題:要想有效地回避商務(wù)活動中可能出現(xiàn)的風(fēng)險，通?？刹扇〉拇胧┯?完全回避風(fēng)險、轉(zhuǎn)移風(fēng)險、風(fēng)險損失的控制、風(fēng)險自留)。第27題:轉(zhuǎn)移風(fēng)險有(保險、非保險)的方式。第28題:風(fēng)險自留可以是(被動的、主動的、無意識的、有意識的)。第29題:雙方緊張情況下的續(xù)場、緩和氣氛這一話題，大致有(設(shè)問式、列賬單式)的方式。第30題:作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握的策略與技巧包括(ABCD)。第31題:成功地展開洽談工作、抓住分歧的實(shí)質(zhì)的主要措施有(ABCD)。第32題:談判的節(jié)奏主要反映在(時間的長短、問題安排的松緊程度)等方面。第33題:每場談判的結(jié)束方式可據(jù)(時間、氣氛、內(nèi)容)來確定。第34題:我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有(ABCD)。第35題:我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有(ABCD)。第36題:對經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取(協(xié)商、仲裁、審理、調(diào)解)的方式。第37題:雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是(ABCD)。第38題:雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是(ABCD)。第39題:雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是(ABCD)。第40題:經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有(ABCD)。第41題:經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有(ABCD)。第42題:常見的談判策略與技巧有(ABCD)等。第43題:商務(wù)談判中，運(yùn)用欲擒故縱策略應(yīng)當(dāng)注意的是(給對方以希望、給對方以禮節(jié)、給對方以誘餌)。第44題:商業(yè)競爭從某種意義上可分為(買方之間的競爭、賣方之是的競爭、買方與賣方之間的競爭)。第45題:常見的談判策略與技巧有(A堅持自己的意見用自己的能力影響進(jìn)程程序和變化的B拒絕節(jié)外生枝的討論對不清楚的問題渾水摸魚策略、C疲勞轟炸策略、D化整為零策略)。第46題:商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時，應(yīng)注意(ABCD)第47題:商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時，應(yīng)注意(ABCD)第48題:商務(wù)談判中，化整為零策略的特點(diǎn)是(以大劃小、具體明確、靈活處理、突破談判僵局)。第49題:常見的談判策略與技巧有(ABCD)。第50題:商務(wù)談判中，聲東擊西策略的特點(diǎn)是(靈活機(jī)動富于變化、既不強(qiáng)攻石硬戰(zhàn)也不輕易放棄、迂回前進(jìn)、不知不覺地實(shí)現(xiàn))。第51題:商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有(以假設(shè)試探、派別人試探、低詢價試探、規(guī)模購買試探)。第52題:商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有(低級購買試探、可憐試探、威脅試探、讓步試探)。第53題:商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有（合買試探、可憐試探、威脅試探、讓步試探)。第54題:商務(wù)談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有(誘發(fā)試探、請你考慮試探、替代試探、告吹試探)。第55題:商務(wù)談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有(錯誤試探、仲裁試探、替代試探、開價試探)。第56題:作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有(堅定的維護(hù)本國或本方利益并為之奮斗的信念、具有豐富的知識和經(jīng)驗、人品高尚作風(fēng)民主)。第57題:商務(wù)談判中，讓對方不失面子地改變其主張的方法有(ABCD)。第58題:常見的談判策略與技巧有(ABCD)。第59題:商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的特點(diǎn)是(開始時寸步不讓、量后時刻則一次讓步到位、態(tài)度十分強(qiáng)硬、促成和局)。第60題:商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是(ABCD)。第61題:商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的缺點(diǎn)是(可能失去伙伴、具有較大的風(fēng)險性、易給對方傳遞已方缺乏誠意的信息)。第62題:商務(wù)談判中，堅定的讓步策略適用于(洽談的投資少、依賴性差)的情況。第63題:商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的特點(diǎn)是(態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、堅定、坦率)。第64題:企業(yè)對終端工作人員的管理表現(xiàn)在(ABCD)方面。第65題:會給對方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象的策略是(堅定的讓步策略)。第66題:洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢時，應(yīng)采用(堅定的讓步策略)。第67題:具有態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、堅定、坦率特點(diǎn)的策略是(一開始就合出全部可讓利益的策略)。第68題:洽談?wù)咭婚_始就向?qū)Ψ搅脸龅着?，讓出自己的全部可讓利益，比較容易打動對方采取回報行為，以促成和局的是(一開始就合出全部可讓利益的策略)。第69題:率先做出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感的是(一開始就合出全部可讓利益的策略)。第70題:由于一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益的是(一開始就合出全部可讓利益的策略)。第71題:具有態(tài)度謹(jǐn)慎、步子穩(wěn)健、極富有商人的氣息特點(diǎn)的是(等額地讓出可讓利益的讓步策略)。第72題:具有讓步平穩(wěn)、持久特點(diǎn)，本著步步為營原則的是(等額地讓出可讓利益的讓步策略)。第73題:每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇！容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感的是(等額地讓出可讓利益的讓步策略)。第74題:具有比較機(jī)智、靈活、富有變化等特點(diǎn)的策略是(先高后低然后又拔高的讓步策略)。第75題:由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方的較大利益，這是(先高后低然后又拔高的讓步策略)的優(yōu)點(diǎn)。第76題:(先高后低然后又拔高的讓步策略)一般適用于以合作為主的洽談。第77題:(由小到大漸次下降讓步策略)往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。第78題:(由小到大漸次下降讓步策略)一般適應(yīng)于商務(wù)洽談的提議方。第79題:(開始時大幅度遞減、但又出現(xiàn)反彈的讓步策略)在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息。第80題:(開始時大幅度遞減、但又出現(xiàn)反彈的讓步策略)一般運(yùn)用于在洽談競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的洽談第81題:(起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略)首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小部分利，使己方可讓的利益全部讓完。第82題:(起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略)一般適用于陷于僵局或危難性的洽談。第83題:區(qū)域戰(zhàn)爭屬于(談判中的非人員風(fēng)險)。第84題:貿(mào)易磨擦屬于(談判中的非人員風(fēng)險)。第85題:不可抗力屬于(談判中的非人員風(fēng)險)。第86題:(談判中的人員風(fēng)險)就是指在挑選交往對手不慎、對專業(yè)問題的無知、不合理的合作條件等等問題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，因此，完全可以將風(fēng)險消除在萌芽狀態(tài)。第87題:談判人員所無法控制的風(fēng)險因素，它們既難以預(yù)測，也難以對付，使談判人員只能做出被動的滯后反應(yīng)，這種情況人們稱之為(談判中的非人員風(fēng)險)。第88題:政治風(fēng)險屬于(談判中的非人員風(fēng)險)第89題:市場性風(fēng)險屬于(談判中的非人員風(fēng)險)。第90題:(匯率風(fēng)險)是指在較長的付款期限內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險。第91題:(利率風(fēng)險)是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險。第92題:在國際商務(wù)活動中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作(素質(zhì)性風(fēng)險)。第93題:(技術(shù)性風(fēng)險)主要就是技術(shù)項目本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)而可能帶來的風(fēng)險。第94題:(純風(fēng)險)是指純粹造成損失卻沒有任何受益機(jī)會的風(fēng)險。第95題:貨物運(yùn)輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險屬于(純風(fēng)險)。第96題:(投機(jī)風(fēng)險)是指會帶來受益機(jī)會又存在損失可能的風(fēng)險。第97題:舉辦合資企業(yè)在國外，這既為我們開拓海外提供機(jī)會，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的可能，這屬于(投機(jī)風(fēng)險)。第98題:通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險的做法叫作(完全回避風(fēng)險)。第99題:通過減少損失發(fā)生的機(jī)會來降低風(fēng)險損失稱為(風(fēng)險損失的控制)。第100題:將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者稱為(轉(zhuǎn)移風(fēng)險)。第101題:(風(fēng)險自留)就是指通過將風(fēng)險留給自己的方式來回避，風(fēng)險自留可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有意識的。第102題:讓合作方的擔(dān)保人來承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險是一種(非保險)的方式。第103題:某些商務(wù)談判往往要經(jīng)過幾個回合的談判，每一回合的開始階段都被稱為(開場)。第104題:(善于及時清理已有的各種觀點(diǎn))是成功地展開洽談工作的基本要求。第105題:在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(快)字。第106題:在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(穩(wěn))字。第107題:在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要(快慢結(jié)合)。第108題:(經(jīng)濟(jì)合同的糾紛協(xié)商)是在經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照《合同法》以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商，通過擺事實(shí)、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛第109題:(經(jīng)濟(jì)合同的糾紛調(diào)解)是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過對當(dāng)事人進(jìn)行說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭端的目的。第110題:通過(調(diào)解)方法使問題得到恰當(dāng)?shù)亟鉀Q，是合同管理機(jī)關(guān)解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的基本方法。第111題:(當(dāng)面調(diào)解)主要用于工商合同。第112題:(當(dāng)面調(diào)解)就是請雙方當(dāng)事人開調(diào)解會，當(dāng)面協(xié)商，兼聽雙方意見，鑒別有關(guān)依據(jù)，經(jīng)過反復(fù)多次的協(xié)商調(diào)解后，在事實(shí)清楚、責(zé)任明確的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。第113題:對于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以通過(信函進(jìn)行調(diào)解)進(jìn)行調(diào)解。第114題:有的經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件，事實(shí)清楚、責(zé)任分明，但申訴一方調(diào)子很高，被訴一方則推卸責(zé)任，消極應(yīng)訴，對于這種情況，一般可采取(分頭解決和會合調(diào)解穿插進(jìn)行)。第115題:遇案情復(fù)雜，而且糾纏不休的經(jīng)濟(jì)糾紛案件，可采用(根據(jù)需要分別采用開會調(diào)解和開庭調(diào)解)。第116題:(仲裁)亦稱“公斷”，是指當(dāng)事人雙方對某一問題或事件，爭執(zhí)不決時，由無直接利害關(guān)系的第三者，作出具有約束力的裁決。第117題:(經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁)是由國家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)，根據(jù)合同當(dāng)事人的申請，對合同糾紛在查清事實(shí)、分清是非的基礎(chǔ)上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執(zhí)行。第118題:申請仲裁應(yīng)從知道或應(yīng)知道權(quán)利被侵害之日起(1年)內(nèi)提出，超過期限的，一般不予受理。第119題:經(jīng)過初步審查，認(rèn)為案情重大或其他特殊理由需要由(高)一級仲裁機(jī)關(guān)處理的，可請求移送。第120題:(經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理)是指經(jīng)濟(jì)審判機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人一方的請求，依法處理經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件而進(jìn)行的職能活動。第121題:(紅臉白臉策略)是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。第122題:(欲擒故縱策略)是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。第123題:(拋放低球策略)是指先提出一個低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。第124題:(欲擒故縱策略)是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。第125題:在談判過程中，一個人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是(紅臉白臉策略)。第126題:在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用(欲擒故縱策略)。第127題:在和對方吃飯的時候趁機(jī)說出己方的一些要求，這是運(yùn)用(旁敲側(cè)擊策略)。第128題:(渾水摸魚策略)是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。第129題:(疲勞轟炸策略)是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。第130題:(化整為零策略)是指談判的一方，在整體項目不好談的情況下，將其項目分成若干塊，分塊議價，最終達(dá)成交易。第131題:(大智若愚策略)是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反映遲鈍，以此來松懈對方的意志，達(dá)到后發(fā)制人的目的。第132題:(故布疑陣策略)是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?，誘人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。第133題:故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的紙簍里等做法屬于(故布疑陣策略)。第134題:作為使用者，不到萬不得已的情況下一般不宜采用(故布疑陣策略)。第135題:(聲東擊西策略)是指談判過程中，當(dāng)某個問題談不下去了時，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)。第136題:商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的優(yōu)點(diǎn)是(ABCD)。第137題:商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的缺點(diǎn)是(讓步操之過急、一次性的大步讓利可能失掉本來能夠力爭到的利益、遇到強(qiáng)硬而又貪婪的買主會導(dǎo)致追求更大的利益)。第138題:商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的特點(diǎn)是(態(tài)度謹(jǐn)慎、步子穩(wěn)健、極富有商人的氣息)。

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function-----因特點(diǎn)而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits------這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒接觸過第三方代運(yùn)營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因為自己穿的好一點(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運(yùn)動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標(biāo)的問題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計好拜訪內(nèi)容及時的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產(chǎn)品價格作比較，突出特點(diǎn)開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產(chǎn)品的評價察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點(diǎn)帶面，各個擊破建立友善關(guān)系的五個要素恰當(dāng)?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速決，直奔主題解決方法：要聚精會神，積極主動，充滿自信，這種客戶會主動提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對事物所有信息沒有進(jìn)行縝密的分析前，不會草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風(fēng)格，同時向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說話要真誠給客戶一個購買的理由。客戶購買產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個人購買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會讓他信心大增，增加他購買的欲望以最簡短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無意購買時，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會再次拜訪。給客戶一個購買的心理過程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對產(chǎn)品知識的掌握對于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時，為客戶提供價值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎勵客戶的忠誠經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價值的信息客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因為不需要此產(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因為他對目前使用的產(chǎn)品感到滿意，不想換購，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問話法，找出客戶的需要到底是什么應(yīng)對表示懷疑的客戶當(dāng)客戶表示懷疑的態(tài)度時，應(yīng)立即舉出案例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶的需要——客戶的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實(shí)證實(shí)證拿出來以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來開頭，表示你正在做一個結(jié)論應(yīng)對表示異議的客戶當(dāng)客戶表示異議的時候，應(yīng)該立刻處理。客戶表示異議有兩種類型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對方認(rèn)為產(chǎn)品有缺點(diǎn)，因為產(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點(diǎn)，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點(diǎn)?？蛻舴譃閹追N類型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實(shí)證來說服對方觀望型?？梢杂眉⒎ù偈顾麄冊琰c(diǎn)拿下主意知曉型。碰到這種客戶完全是運(yùn)氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需