淺析新形式下對收購業(yè)務(wù)的再理解

淺析新形式下對收購業(yè)務(wù)的再理解新形式下對收購業(yè)務(wù)的再理解第一部分對收購業(yè)務(wù)的理解第二部分放量收購業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

第三部分放量收購業(yè)務(wù)的重點措施

第一部分對收購業(yè)務(wù)的理解一、宏觀調(diào)控引發(fā)的思考調(diào)控是必然，行業(yè)發(fā)展初期會是經(jīng)常性動作競爭更加激烈，行業(yè)格局發(fā)生變化，已不再是低水平技術(shù)層面的競爭對房地產(chǎn)行業(yè)未來趨勢的判斷第一部分對收購業(yè)務(wù)的理解二、我們具備放量收購業(yè)務(wù)的條件行業(yè)發(fā)展的階段性決定了收購業(yè)務(wù)的存在細分市場：專業(yè)做三級市場操作模式創(chuàng)建合理資金模型運營能力：核心業(yè)務(wù)單元和后臺共同的分析和判斷能力資金的注入使收購業(yè)務(wù)進入新的發(fā)展階段第一部分對收購業(yè)務(wù)的理解三、收購業(yè)務(wù)的合理性本質(zhì)是投資行為，必然尋求高利潤回報中介企業(yè)成為買賣關(guān)系中的主體，影響市場的價格水平和供需關(guān)系利潤率是綜合能力指標(biāo)的體現(xiàn)，判斷能力決定利潤的空間第一部分對收購業(yè)務(wù)的理解三、收購業(yè)務(wù)的合理性收購業(yè)務(wù)是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，是市場占有率和利潤率的保證聚焦客戶價值的業(yè)務(wù)上游解決迅速變現(xiàn)，降低風(fēng)險；下游價格合理，需求滿足第一部分對收購業(yè)務(wù)的理解四、未來發(fā)展進入不動產(chǎn)投資，房地產(chǎn)基金管理領(lǐng)域，體現(xiàn)渠道價值的再延伸客戶價值法則：投資者投資回報率商業(yè)模式和盈利能力決定企業(yè)價值利潤率的提升是實現(xiàn)集團07年戰(zhàn)略的關(guān)鍵第一部分對收購業(yè)務(wù)的理解二、收購業(yè)務(wù)的特性1、是一種投資行為

嚴(yán)格上講，收購業(yè)務(wù)已經(jīng)超越了傳統(tǒng)意義上中介企業(yè)所從事的代理、行紀(jì)、居間等服務(wù)的范疇。它是中介企業(yè)在利用自身對市場的理解以及現(xiàn)有和潛在客戶資源的基礎(chǔ)上所從事的一種投資行為。本質(zhì)是投資，對資金有較高要求，我們可以通過提高體系能力縮短銷售周期，加快資金周轉(zhuǎn)速度和提高資金使用效率來減輕資金壓力，但不能從根本上改變投資型業(yè)務(wù)對資金操作的本質(zhì)第一部分對收購業(yè)務(wù)的理解二、收購業(yè)務(wù)的特性2、高利潤回報利潤的必然：資金占用所損失的機會收益和資金的時間價值要求高利潤的回報利潤的模式：資源作為載體，通過資源的進與出實現(xiàn)資金的增值利潤的空間：是由于買賣雙方的判斷差異在信息匹配過程中產(chǎn)生利潤的增長：規(guī)?？梢云胶饪傮w利潤第一部分對收購業(yè)務(wù)的理解二、收購業(yè)務(wù)的特性3、風(fēng)險性外部風(fēng)險風(fēng)險與投資行為是相伴而生的，決定投資行為的因素來源于決策者在現(xiàn)階段對市場及行業(yè)的判斷和預(yù)期，而市場環(huán)境與行業(yè)總是在不斷發(fā)展與變化的，這些未來可能存在的不確定因素即是風(fēng)險產(chǎn)生的根源第一部分對收購業(yè)務(wù)的理解二、收購業(yè)務(wù)的特性

風(fēng)險性內(nèi)部風(fēng)險業(yè)務(wù)自身風(fēng)險－是判斷能力的風(fēng)險，對資源、價格和供需關(guān)系的判斷決定了投入的資金什么時候回來，能回來多少，而銷售周期是我們衡量這種風(fēng)險的一個最直接的指標(biāo)，它能夠直觀的反映資金的使用效率第二部分放量收購業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)放量收購業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)戰(zhàn)略達成架構(gòu)調(diào)入銷售回款市場占有率利潤資金體系能力三方資金1資金2流程資源轉(zhuǎn)化率1轉(zhuǎn)化率2第二部分放量收購業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)資源

資源是我們生存的基礎(chǔ)，進入渠道的資源的量與質(zhì)決定了我們生存與發(fā)展的空間上限。渠道內(nèi)資源量轉(zhuǎn)化率1市場成交總量市場占有率轉(zhuǎn)化率2第二部分放量收購業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)資源

結(jié)論1：在轉(zhuǎn)化率沒有提高的前提下，必須擴大資源的總量與質(zhì)量才能實現(xiàn)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)放量（三方+收購）結(jié)論2：在總的轉(zhuǎn)化率中，轉(zhuǎn)化率1所占的份額越高，利潤率越高。但轉(zhuǎn)化率1不可能無窮高，如果轉(zhuǎn)化率2低于一定數(shù)值，收購業(yè)務(wù)將失去資金支持。兩個轉(zhuǎn)化率之間的理論比例關(guān)系將由公司現(xiàn)階段操作能力來決定（銷售能力，收付款流程，資金周轉(zhuǎn)周期）

第二部分放量收購業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)資金收購業(yè)務(wù)最終要解決的問題是：“錢從哪里來，來多少”－－“錢到哪里去，什么時候去，去多少”－－“錢什么時候回來，回來多少”，最大程度的利用資金是放量收購業(yè)務(wù)的重要條件

第二部分放量收購業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)資金現(xiàn)階段:固有資金—沉淀資金—可利用資量—預(yù)計三方量后期：資金使用頻次將成為衡量資金運作的重要指標(biāo)第二部分放量收購業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)流程是否優(yōu)化

業(yè)務(wù)流程解決的是三方資金對收購業(yè)務(wù)支持程度的問題，最優(yōu)化的流程應(yīng)該能使轉(zhuǎn)化率1（調(diào)入量）與轉(zhuǎn)化率2(三方成交量）之間的理論比值在一定階段內(nèi)達到最大化

第二部分放量收購業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)流程是否優(yōu)化

結(jié)論1：收購流程不是孤立的，資金把三方流程、收購流程和運營流程緊密的聯(lián)系在一起結(jié)論2：單位資金的使用效率是由相關(guān)流程共同決定的，優(yōu)化的流程能夠最大程度的支持收購放量高效流程是渠道搭載業(yè)務(wù)的重點環(huán)節(jié)

第二部分放量收購業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)加大調(diào)入平衡調(diào)入調(diào)入

資金平衡

流程資金充足資金緊張縮短付款流程聚焦客戶價值法則延長付款流程縮短回款周期第二部分放量收購業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)全員的變現(xiàn)能力1、對區(qū)域市場的判斷能力投資分析的預(yù)判：區(qū)域市場上升空間2、對資源的判斷能力決定了銷售周期銷售周期不是由聚焦決定的，而是由對資源的判斷決定的對資源的判斷建立在大量的買賣成交數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)之上3、資源的轉(zhuǎn)化能力決定收購業(yè)務(wù)實際能夠放量的空間第三部分支持收購放量的關(guān)鍵措施一、規(guī)避收購業(yè)務(wù)最大的風(fēng)險－銷售周期的風(fēng)險1、強化資源判斷能力，縮短銷售周期2、縮短資金投入周期，提高資金使用效率3、把控調(diào)入調(diào)出節(jié)奏，安全放量第三部分支持收購放量的關(guān)鍵措施一、規(guī)避收購業(yè)務(wù)最大的風(fēng)險－銷售周期的風(fēng)險付定金付首款付尾款(付款)收定金收首款收尾款(收款)調(diào)入簽約公證騰房聚焦售出貸款過戶(業(yè)務(wù)流程)

A：7天B：？天C：23天B：傳統(tǒng)銷售周期理解；A+B+C：資金型銷售周期（投資回款周期）理想模式：付尾款日＝收尾款日＝50天，A、C均為經(jīng)驗值，故B=20天要保證周期內(nèi)正向資金流，B<20天；在B無法突破的情況下，流程改變第三部分支持收購放量的關(guān)鍵措施1、強化資源判斷能力，縮短銷售周期銷售周期的理解建立價格指導(dǎo)體系，提高對資源的判斷能力建立需求管理表，捕捉市場供需變化的規(guī)律需求管理過程優(yōu)化的流程銷售能力的提升預(yù)熱—積累—判斷—引導(dǎo)—轉(zhuǎn)化—重復(fù)利用市場的供需變化影響銷售周期決定放量節(jié)奏第三部分支持收購放量的關(guān)鍵措施2、縮短資金投入周期，提高資金使用效率運營與財務(wù)緊密配合，根據(jù)運營情況測算資金，把握業(yè)務(wù)收放節(jié)奏，并通過考核的調(diào)整來協(xié)調(diào)利潤率與銷售周期之間的關(guān)系加強權(quán)證（應(yīng)到）、內(nèi)勤（應(yīng)收）與一線員工（應(yīng)收應(yīng)退）的資金意識，控制收付款時間節(jié)點第三部分支持收購放量的關(guān)鍵措施3、把控調(diào)入調(diào)出節(jié)奏，安全放量

關(guān)注三方和收購庫存量，根據(jù)市場情況以及戰(zhàn)略需要調(diào)整新增調(diào)入的數(shù)量，使其保持動態(tài)的平衡收購資源總量新增調(diào)入庫存余量銷售去化指標(biāo)

第三部分支持收購放量的關(guān)鍵措施

3、把控調(diào)入調(diào)出節(jié)奏，安全放量放量加強調(diào)出控制銷售周期放量結(jié)合供需變化及資金狀況,把握節(jié)奏,提高利潤率利潤率第三部分支持收購放量的關(guān)鍵措施3、把控調(diào)入調(diào)出節(jié)奏，安全放量調(diào)入放量的標(biāo)準(zhǔn)：歷史成交房源坐落在同一小區(qū)內(nèi)或同一區(qū)域，同一品質(zhì)放量的原則：價格價值比（需求）導(dǎo)向根據(jù)庫存結(jié)構(gòu)決定放量質(zhì)量第三部分支持收購放量的關(guān)鍵措施二、全員戰(zhàn)略技能的提高是解決放量的根