產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)促成及保費(fèi)回收技巧

——產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)促成及保費(fèi)回收技巧成功促成快速回收大綱一、產(chǎn)說(shuō)會(huì)經(jīng)常遇到的尷尬二、產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)促成的方法及話術(shù)三、會(huì)后追蹤，保費(fèi)回收一、產(chǎn)說(shuō)會(huì)經(jīng)常遇到的尷尬好不容易請(qǐng)到了客戶(hù)卻不敢促成一次促成失敗后不再促成客戶(hù)有簽10萬(wàn)的能力，可是只促成了5萬(wàn)簽單后保費(fèi)遲遲無(wú)法回收為什么會(huì)有這樣的情況？您請(qǐng)客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)的目的是什么？會(huì)前我們與客戶(hù)溝通過(guò)保險(xiǎn)觀念了嗎？對(duì)本次產(chǎn)說(shuō)會(huì)主打產(chǎn)品您熟悉嗎？您覺(jué)得客戶(hù)是否一定需要此款產(chǎn)品？二、產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)促成的方法及話術(shù)1、產(chǎn)說(shuō)會(huì)促成前的準(zhǔn)備2、會(huì)中的注意事項(xiàng)3、現(xiàn)場(chǎng)促成的步驟與技巧1、產(chǎn)說(shuō)會(huì)促成前的準(zhǔn)備：1）產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)2）費(fèi)率手冊(cè)3）利益演示表4）投保單證5）計(jì)算器6）簽字筆7）相關(guān)資料檢查工具腐蝕是金屬和周?chē)h(huán)境發(fā)生化學(xué)或電化學(xué)反應(yīng)而導(dǎo)致的一種破壞性侵蝕。腐蝕是一種化學(xué)過(guò)程，而且大多都是電化學(xué)過(guò)程，伴隨著氧化-還原反應(yīng)的發(fā)生。金屬的化學(xué)腐蝕：金屬跟接觸到的物質(zhì)直接發(fā)生化學(xué)反應(yīng)而引起的腐蝕。金屬的電化學(xué)腐蝕：不純的金屬或合金與電解質(zhì)溶液接觸，會(huì)發(fā)生原電池反應(yīng)，比較活潑的金屬失電子被氧化的腐蝕。腐蝕的本質(zhì)：金屬發(fā)生氧化-還原反應(yīng)。金屬?gòu)牡V石（金屬氧化物）中提煉出來(lái)需要很大的能量，使其處于一個(gè)高能級(jí)狀態(tài)。熱力學(xué)的一個(gè)規(guī)律是：材料總是趨向于以最低能量狀態(tài)存在。因此，多數(shù)的金屬處于熱力學(xué)不穩(wěn)定狀態(tài)，具有尋求低能量狀態(tài)的傾向，如形成氧化物或其他化合物。金屬轉(zhuǎn)化成低能量氧化物的過(guò)程就是腐蝕。五大心理準(zhǔn)備遭拒絕是正常的，沒(méi)有拒絕就沒(méi)有我們存在的必要了；客戶(hù)心里清楚保險(xiǎn)公司的活動(dòng)一般是會(huì)宣傳保險(xiǎn)的；促成要堅(jiān)持不懈，說(shuō)不定下一次就促成就成功了；保險(xiǎn)產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶(hù)無(wú)后顧之憂；可以保值增值，讓客戶(hù)尊貴一生。不要用自己的口袋去衡量客戶(hù)的口袋。2、會(huì)中的注意事項(xiàng)：鼓掌的魅力—讓客戶(hù)被會(huì)場(chǎng)的熱情感染微笑的魅力—讓客戶(hù)感受你的真誠(chéng)點(diǎn)頭的魅力—讓客戶(hù)與你一起認(rèn)同講師的觀點(diǎn)適當(dāng)?shù)挠涗洠尶蛻?hù)感到重要，并不要忘記察言觀色適當(dāng)?shù)奶嵝眩蛻?hù)交流或提問(wèn)時(shí)要提醒一會(huì)再談會(huì)中良好氛圍的營(yíng)造是現(xiàn)場(chǎng)和會(huì)后促成成功的基石3、現(xiàn)場(chǎng)促成的步驟與技巧：切入促成現(xiàn)場(chǎng)促成的六波沖擊切入促成詢(xún)問(wèn)對(duì)方的感受您覺(jué)得專(zhuān)家講得怎么樣？您覺(jué)得專(zhuān)家講的哪一點(diǎn)最有道理？現(xiàn)場(chǎng)促成的六波沖擊利用工具促成結(jié)合產(chǎn)品溝通促成結(jié)合客戶(hù)家庭情況促成結(jié)合簽單禮品促成借助他人力量促成降低保額促成工具促成——銷(xiāo)售手冊(cè)結(jié)合客戶(hù)談到的對(duì)講師所講的最感興趣的一塊內(nèi)容，在銷(xiāo)售手冊(cè)中找到相同的模塊，進(jìn)行溝通促成。2.結(jié)合產(chǎn)品溝通促成張老板，您對(duì)剛才專(zhuān)家介紹的產(chǎn)品認(rèn)可嗎？您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的哪一點(diǎn)您最認(rèn)可？結(jié)合計(jì)劃書(shū)進(jìn)行利益講解。強(qiáng)調(diào)返本之后還能收益等于無(wú)本投資還收益。3.結(jié)合客戶(hù)家庭情況促成如果您買(mǎi)您給誰(shuí)買(mǎi)？根據(jù)我對(duì)您的了解，我認(rèn)為您可以為您的XXX投保XX萬(wàn)。。。那您看受益人是您愛(ài)人還是寫(xiě)孩子呢？4.結(jié)合簽單禮品促成現(xiàn)場(chǎng)簽單能夠獲得，，，（結(jié)合主持人的包裝）要求禮儀人員將禮品領(lǐng)到跟前，與客戶(hù)共同欣賞，仔細(xì)講解。炒作標(biāo)王獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)填單還能獲得額外一份禮品。5.借助他人力量促成主動(dòng)邀請(qǐng)主管、組訓(xùn)、經(jīng)理來(lái)幫助促成“王老板，這是我們公司的高級(jí)主管×××，他做保險(xiǎn)已有×年的時(shí)間了，他接觸過(guò)和客戶(hù)很多，你可以跟他好好交流一下你的想法?！迸浜蟿?dòng)作：點(diǎn)頭、微笑

—合兩人之力幫助客戶(hù)做決定6.降低保額促成“我個(gè)人感覺(jué)，投保10萬(wàn)還是比較適合您這樣的家庭。當(dāng)然飯都是一口一口吃的。如果您暫時(shí)資金不能周轉(zhuǎn)到位，我先幫您填5萬(wàn)（馬上填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)單），先認(rèn)5萬(wàn)，回頭再把另外的5萬(wàn)補(bǔ)上，您看如何？”拒絕處理參考話術(shù)“您是考慮什么問(wèn)題呢？是投保多少的問(wèn)題嗎？”保守型－－指出多買(mǎi)多受益。炫耀型－－指出量力而行，保險(xiǎn)要慢慢買(mǎi)全?！澳强紤]什么問(wèn)題呢？是考慮給誰(shuí)買(mǎi)嗎?為您以及您愛(ài)人買(mǎi)解決養(yǎng)老，醫(yī)療，財(cái)產(chǎn)保值增值，為您避稅和財(cái)產(chǎn)保全。為您得孩子買(mǎi)解決孩子得教育金，婚嫁金，養(yǎng)老金，可以照顧孩子一輩子。1.“我還要好好考慮考慮！”“返本還收益，無(wú)本做生意”“年年有紅利，還能利滾利”2.“我還要好好計(jì)算一下是否劃算。”“多存多領(lǐng)，少存少領(lǐng)”您覺(jué)得您60歲養(yǎng)老時(shí)，每月領(lǐng)1000元，會(huì)多嗎？您的錢(qián)不是存給保險(xiǎn)公司，而是存給20年后的自己！3.“我現(xiàn)在沒(méi)有那么多錢(qián)！”您真是一個(gè)有責(zé)任心的人，您愛(ài)人真有福氣！其實(shí)我知道您家里的大事一般都是您在做主的。只要您同意，您的愛(ài)人都是支持您的。一個(gè)成功男人的背后總有一個(gè)永遠(yuǎn)支持他的女人。4.“要回家跟我愛(ài)人商量一下”三、會(huì)后追蹤，保費(fèi)回收兩類(lèi)客戶(hù)保費(fèi)回收三字經(jīng)1、兩類(lèi)客戶(hù)（理性類(lèi)）理性客戶(hù)只要在現(xiàn)場(chǎng)能簽單的，會(huì)后的保費(fèi)回收基本不是問(wèn)題。會(huì)后追蹤此類(lèi)客戶(hù)可以采用約訪的拜訪方式。準(zhǔn)備相關(guān)物料：A、簽單材料的準(zhǔn)備B、計(jì)劃書(shū)C、計(jì)算器、POS機(jī)等充分準(zhǔn)備語(yǔ)氣堅(jiān)定樹(shù)立霸氣典型話術(shù)（必須按約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)見(jiàn)客戶(hù)）簡(jiǎn)單寒暄陳老板，現(xiàn)在我們辦理手續(xù)，把您的身份證給我。我已經(jīng)將您的投保申請(qǐng)基本填好了，您看一下。陳老板，現(xiàn)在刷卡可以嗎？下午我將把您的投保申請(qǐng)和首期保費(fèi)交到公司，經(jīng)過(guò)公司核保人員的審核，沒(méi)有問(wèn)題的話，保險(xiǎn)合同很快就會(huì)生效，到時(shí)我將合同給您送過(guò)來(lái)。陳老板，祝賀您選擇了一份對(duì)您的家庭而言很重要的理財(cái)計(jì)劃，也感謝您對(duì)我工作的支持。禮貌告辭。兩類(lèi)客戶(hù)（感性類(lèi)）感性客戶(hù)可能會(huì)由于現(xiàn)場(chǎng)的氛圍而簽單，但回家后出現(xiàn)猶豫。再次洽談的要點(diǎn)：1、伙伴要堅(jiān)定語(yǔ)氣，不能動(dòng)搖，不達(dá)目的誓不罷休；2、再次分析客戶(hù)的需求點(diǎn)；3、曉之以理，誘之以利。典型案例伙伴：張老板，今天我來(lái)是為了幫你盡快完成投保手續(xù)的，您打算刷卡呢，還是銀行轉(zhuǎn)賬呢？客戶(hù)：小陳，我愛(ài)人反對(duì)我做這份保險(xiǎn)!不好意思，我看禮品還是退還給你吧?；锇椋簺](méi)關(guān)系，張老板，您能和我說(shuō)說(shuō)您愛(ài)人為什么反對(duì)嗎？（務(wù)必讓客戶(hù)說(shuō)出真實(shí)原因，才能對(duì)癥下藥，進(jìn)行異議處理）客戶(hù)：。。。?；锇椋簭埨习澹瑢?shí)際上您愛(ài)人不同意是因?yàn)椴涣私獗ｋU(xiǎn)和這款產(chǎn)品，您不也是聽(tīng)了專(zhuān)家講座后才做出購(gòu)買(mǎi)決定的嗎？（喚醒客戶(hù)的需求）(分析完需求后）張老板，您看這樣一份福祿金尊產(chǎn)品，確實(shí)可以為您解決XXXXX的問(wèn)題，而且年齡越大，保費(fèi)就越高，反正遲早要辦保險(xiǎn)，早一天辦早一天受益，更可節(jié)約保費(fèi)！”現(xiàn)在投保還能獲得精美的禮品贈(zèng)送。（包裝禮品）2.保費(fèi)回收三字經(jīng)快狠準(zhǔn)快越早越好！不要離開(kāi)客戶(hù)太久！黃金六小時(shí)狠借助短信，強(qiáng)勢(shì)促成借助團(tuán)隊(duì)力量，合力促成借助財(cái)務(wù)追繳電話，不要輕言放棄不達(dá)目標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品，不要給客戶(hù)太多選擇余地認(rèn)準(zhǔn)保費(fèi)，緊盯目標(biāo)，絕不松口小技巧：如何讓確認(rèn)保費(fèi)不變少假設(shè)王老板現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)5萬(wàn)保費(fèi)?！巴趵习?，昨天坐在您左手邊的那位張老板今天來(lái)我們公司投保了10萬(wàn)福祿金尊。據(jù)我對(duì)您的了解，您至少也要投保8萬(wàn)才符合您