關(guān)系管理中國管理優(yōu)勢的來源

關(guān)系管理中國管理優(yōu)勢的來源

早在中國還相對貧窮的上世紀(jì)90年代，管理學(xué)大師彼得·德魯克就預(yù)言中國人一定會有管理智慧與世界分享。但是又苦等了十幾年，我們并沒看到中國管理學(xué)者們提出什么本土管理學(xué)，甚至連方向在哪里都指不出來。反倒是瑞士洛桑管理學(xué)院教授比爾·費合爾敏銳地指出：“中國已經(jīng)在管理方面為世界作出了貢獻(xiàn)，這就是有關(guān)如何組織與引領(lǐng)‘更快節(jié)奏的運營’。我經(jīng)常聽到跨國公司的中國員工，在承擔(dān)新項目或者通過多方合作完成任務(wù)上，能夠輕易地趕超同一公司的國外同僚。”快速、彈性、多方合作，確實是中國企業(yè)管理者最強(qiáng)的長項，只是我們的管理學(xué)者不是習(xí)焉不察，就是找不到理論去解釋它。快速與彈性：中國企業(yè)的長項我看到中國企業(yè)一種普遍的結(jié)構(gòu)方式是，企業(yè)的核心業(yè)務(wù)為一個層級制組織所掌握，但公司內(nèi)部往往有掛靠進(jìn)來的單位、承包部分業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)，或是獨立運作的團(tuán)隊；公司外部則往往有一個外包網(wǎng)或戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴群；公司更常是一個更大的網(wǎng)絡(luò)如商幫或產(chǎn)業(yè)集群的一部分。眾多的獨立或半獨立組織結(jié)成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，正是中國企業(yè)能夠保持彈性、易于改變的原因。但中國企業(yè)又如何能在這樣的結(jié)構(gòu)中做到快速反應(yīng)呢？別忘了，它要調(diào)動的不止是員工，還有龐大的外包網(wǎng)。如何管理掛靠、承包、外包與聯(lián)盟關(guān)系，這還要深入中國企業(yè)的關(guān)系管理中去找出答案。我曾作了8年的中國高科技企業(yè)外包交易治理的研究，期間，一些高管也向我反映，這是一個非常適合中國人發(fā)揮的產(chǎn)業(yè)，因為高度的環(huán)境不確定性，新產(chǎn)品每幾個月就要出來，一代產(chǎn)品的壽命不過幾年。產(chǎn)品每三個月就要降價一次，當(dāng)紅的產(chǎn)品，可能沒多久就都成了“廢品”，庫存非常難管理。存多了，會報廢極多的零組件，成本太高；存少了，又怕?lián)尣坏截?，一旦生產(chǎn)線斷線，損失更大。所以，外包治理就是一個關(guān)鍵工作。我在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，人情交換是外包治理過程中的重要因素。一般而言，針對一個重要的零組件，一家中心廠(往往是大型的最終組裝廠)，一定會有數(shù)家主要供應(yīng)商、數(shù)家次要供應(yīng)商，另外還有十到數(shù)十家通過檢驗放在口袋中還沒下單的廠家。前者每家會占中心廠需求量的百分之十幾到幾十，后者則只少量的個位數(shù)，口袋中的廠家則可以隨時下單，透過這樣的三層“包護(hù)”網(wǎng)，中心廠可以保持供應(yīng)的高度彈性又不會斷貨。而與這些供應(yīng)商的關(guān)系管理也十分重要，一般而言，中心廠規(guī)模大、權(quán)力強(qiáng)，但在其與供應(yīng)商的交往中卻不能只照著供應(yīng)流程辦事，或以權(quán)力下命令辦事。比如，業(yè)界每三個月要就供應(yīng)品談判降價，降多降少、什么時候開始降，對供應(yīng)商十分重要，因為那是利潤的來源。這時，大的中心廠會作“人情交換”，有時“手下留情”。作為人情交換，供應(yīng)商會在旺季時為中心廠“趕單”，每天加班在所不惜，甚至?xí)橛星橛辛x的中心廠“插單”，必要時停了別人的工作，先為有交情的公司出活。對中心廠而言，交貨準(zhǔn)時、不斷貨，正是其應(yīng)付訂單如此不穩(wěn)定的環(huán)境的法寶。所以，平時殺價時留下情面，在人家到處搶貨時，自己才可以高枕無憂。這樣的關(guān)系管理實務(wù)讓我了解了，中國公司如何動員一群合作廠商，可以比日韓快速數(shù)倍地做出樣機(jī)來。關(guān)系管理：中國管理優(yōu)勢的來源中國人不同于西方也不同于日本的地方在于，中國人是差序格局的，是關(guān)系主義的，所以中國人最長于社會交換。這既不同于日本的集體主義，也不同于歐美的個體主義。梁漱溟就直指中國人是關(guān)系主義的。心理學(xué)家楊國樞、黃光國等人認(rèn)為，研究中國問題要使用“方法論關(guān)系主義”。西方管理學(xué)界也一直把關(guān)系作為中國管理研究的核心命題。關(guān)系管理在中國社會是主要議題，但在歐美只是次要議題。西方一樣有關(guān)系，但與中國人的關(guān)系有何不同？為什么關(guān)系與社會交換會是中國管理的主要議題？簡單地說，儒家文化強(qiáng)調(diào)的是“親親有等級”的差序格局，所以只有被認(rèn)為是“親”的小圈子才需要符合不講利、只講“仁義”的互動原則。換言之，中國人是以自我為中心發(fā)展出一層一層由內(nèi)向外“仁義相交”的圈圈，跟基督教的普世相愛的理想并不相同。所以，西方發(fā)展出來的管理有人性共通的部分，在中國也適用，但也有適應(yīng)不良的，就需要我們努力了解自己。差序格局的另外一面，就是大多數(shù)人還是適用于“以利相交”的社會交換法則，外圈的人可以在交換中明碼標(biāo)價，討價還價，但越往內(nèi)圈，則混雜了越多的“仁義”成分，其實很多兄弟相稱的人也是打著“仁義”的外衣在作社會交換。所以，中國人在組織中或商場上主要是在作社會交換，從交換中擴(kuò)大自己的一圈一圈關(guān)系深淺不同的人脈網(wǎng)。而人脈又是未來取得資源、獲致成功與安全的保障。這種社會交換的基礎(chǔ)是“互利”之外更要求情、義與分享。中國人的社會交換應(yīng)用在管理上，在企業(yè)內(nèi)可以形成很多團(tuán)隊，好領(lǐng)導(dǎo)會以情、以義、以分享來加以領(lǐng)導(dǎo)，在組織外也形成龐大的外包網(wǎng)絡(luò)、戰(zhàn)略聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)。同樣，核心公司的領(lǐng)導(dǎo)會以情、以義、以分享來組織這些外圍企業(yè)。好的企業(yè)當(dāng)然重視“法”，但中國人的法尚儉約的理想使得法外有發(fā)揮空間，有情、有義、有分享之下，發(fā)揮空間不會被濫用，反而成了我們的企業(yè)彈性與快速的關(guān)鍵所在。我們之所以生產(chǎn)很有彈性，對顧客反應(yīng)如此快速，正是因為我們有這種網(wǎng)絡(luò)式結(jié)構(gòu)的組織，又有成功的關(guān)系管理，保持著彈性與可變性，什么事都可以快速協(xié)商，馬上改變。可惜我們有太多的管理學(xué)者一面倒地只想向西方學(xué)管理，對中國的管理現(xiàn)象如掛靠、承包、網(wǎng)絡(luò)、商幫等等，不是視而不見，就是斥之為“封建殘余”、“文化糟粕”，對西方有價值的管理實務(wù)也缺少本土化的改造，就更不用說從本土實踐中發(fā)展出新理論了。中國人的社會交換應(yīng)用在管理上，在企業(yè)內(nèi)可以形成很多團(tuán)隊，好領(lǐng)導(dǎo)會以情、以義、以分享來加以領(lǐng)導(dǎo)，在組織外也形成龐大的外包網(wǎng)絡(luò)、戰(zhàn)略聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然，在國內(nèi)，濫用關(guān)系、