羅蘭貝格咨詢-供應(yīng)鏈重組培訓(xùn)材料

協(xié)作的競(jìng)爭(zhēng)力

—?jiǎng)?chuàng)新的分銷和配送戰(zhàn)略第一頁，共四十一頁。內(nèi)容A協(xié)作是供應(yīng)鏈發(fā)展的必然趨勢(shì)B中國的市場(chǎng)特征及相應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略C如何制定和實(shí)施高效的品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略第二頁，共四十一頁。內(nèi)容A協(xié)作是供應(yīng)鏈發(fā)展的必然趨勢(shì)B中國的市場(chǎng)特征及相應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略C如何制定和實(shí)施高效的品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略第三頁，共四十一頁。傳統(tǒng)上，供應(yīng)商和零售商之間是一種以“價(jià)格談判”為核心的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系供應(yīng)商零售商通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模降低成本通過快速革新和變化營造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)營銷銷售通過擴(kuò)大采購批量增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)的能力通過維持安全水平以降低庫存以具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格維持店內(nèi)的商品品種組合采購營銷門店價(jià)格的領(lǐng)先者物流價(jià)格和促銷導(dǎo)向以增加需求“推”的戰(zhàn)略而不是“拉”的戰(zhàn)略；“孤立的”，不注重“流程”缺乏一致的消費(fèi)者導(dǎo)向戰(zhàn)略價(jià)格第四頁，共四十一頁。供應(yīng)商的生產(chǎn)供應(yīng)商的倉庫零售商的倉庫或配送中心接收倉儲(chǔ)挑揀運(yùn)輸商店供應(yīng)鏈功能決策現(xiàn)狀消費(fèi)者消費(fèi)者購買消費(fèi)生產(chǎn)包裝倉儲(chǔ)挑揀接收倉儲(chǔ)挑揀運(yùn)輸生產(chǎn)計(jì)劃包裝大小/單位庫存水平流轉(zhuǎn)計(jì)劃運(yùn)輸工具運(yùn)輸時(shí)間安排時(shí)間安排，資源調(diào)度庫存水平運(yùn)輸時(shí)間計(jì)劃接收緩沖庫存商店部門貨架時(shí)間安排，人員計(jì)劃庫存水平品種組合貨架技術(shù)缺乏信息低效率的計(jì)劃低效運(yùn)輸?shù)却龝r(shí)間長(zhǎng)高庫存水平……冗余的成本服務(wù)水平低：時(shí)間質(zhì)量運(yùn)輸運(yùn)輸運(yùn)輸由于缺乏有效的信息，整個(gè)分銷和配送過程效率非常低第五頁，共四十一頁。宏觀經(jīng)濟(jì)的不景氣市場(chǎng)消費(fèi)需求增長(zhǎng)緩慢產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理市場(chǎng)消費(fèi)物價(jià)持續(xù)走低大量下崗工人和貧困的農(nóng)民資本應(yīng)用效率很低消費(fèi)者缺少忠誠度個(gè)性化、多樣化日益增強(qiáng)的價(jià)格性能比和服務(wù)質(zhì)量敏感性生活方式的改變消費(fèi)者行為的改變市場(chǎng)開放度加大(WTO的影響)一體化趨勢(shì)能力過?；蜻\(yùn)作的低效率缺乏協(xié)作功能和流程的老化競(jìng)爭(zhēng)壓力日益上升12信息技術(shù)的革新和廣泛應(yīng)用Internet和Intranet新的傳播媒介電子商務(wù)技術(shù)革新34隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變，這種低效的分銷和配送將會(huì)越來越不適應(yīng)第六頁，共四十一頁?！巴啤焙汀袄钡脑瓌t“推”供應(yīng)商財(cái)務(wù)計(jì)劃營銷計(jì)劃安全庫存手工定單處理物流提供商/配送中心手工定單，安全庫存管理模式簡(jiǎn)單配送服務(wù)零售商(POS)根據(jù)預(yù)測(cè)定貨架庫存安全庫存手工定單處理顧客購買“拉”顧客購買零售商系統(tǒng)的數(shù)據(jù)搜集營銷技術(shù)的結(jié)合運(yùn)用每日銷售數(shù)據(jù)自動(dòng)傳送物流提供商/配送中心自動(dòng)化定單處理向供應(yīng)商傳送信息快速的建議條型碼技術(shù)的應(yīng)用供應(yīng)商需求導(dǎo)向的計(jì)劃生產(chǎn)周期短快速反應(yīng)電子數(shù)據(jù)交換(EDI)成本/生產(chǎn)導(dǎo)向消費(fèi)者需求導(dǎo)向“推”的原則會(huì)越來越被“拉”的原則所代替第七頁，共四十一頁。采購倉儲(chǔ)庫存管理運(yùn)輸顧客服務(wù)管理控制高效的物流和信息流以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向組裝運(yùn)輸分銷/配送零售商供應(yīng)商關(guān)鍵流程供應(yīng)鏈將朝著“以消費(fèi)者為導(dǎo)向”的一體化方向發(fā)展第八頁，共四十一頁?，F(xiàn)狀：供應(yīng)鏈上各個(gè)主體獨(dú)立運(yùn)作，彼此缺乏透明度增加透明性提高效率未來：供應(yīng)鏈整體的合作生產(chǎn)商物流服務(wù)商分銷/零售顧客生產(chǎn)商物流服務(wù)商分銷/零售客戶供應(yīng)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)必須打破企業(yè)邊界，實(shí)現(xiàn)跨企業(yè)間的協(xié)作第九頁，共四十一頁。供應(yīng)商的生產(chǎn)供應(yīng)商的倉庫零售商的倉庫或配送中心供應(yīng)鏈未來的情況信息流通過電子數(shù)據(jù)交換加快信息流動(dòng)準(zhǔn)確性及時(shí)可控完整標(biāo)準(zhǔn)化高效的補(bǔ)貨更低的成本更好的質(zhì)量/服務(wù)更高的可靠性運(yùn)作和計(jì)劃技術(shù)預(yù)測(cè)方法運(yùn)作—庫存和運(yùn)輸模型排隊(duì)論店鋪空間管理模型，貨架管理消費(fèi)者商店運(yùn)輸運(yùn)輸運(yùn)輸只有這樣，高效的分銷和配送才有可能實(shí)現(xiàn)第十頁，共四十一頁。交易整合條形碼無紙化流程例因特網(wǎng)(Internet)技術(shù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展將會(huì)加快這一進(jìn)程第十一頁，共四十一頁。高效的顧客反應(yīng)缺乏協(xié)作擁有協(xié)作多余的文件檔案太多的不必要服務(wù)錯(cuò)誤的配送缺貨條款“戰(zhàn)爭(zhēng)”存貨水平太高重復(fù)勞動(dòng)商品過剩協(xié)作使得整個(gè)供應(yīng)鏈能夠?qū)崿F(xiàn)高效的顧客反應(yīng)第十二頁，共四十一頁。其它供應(yīng)鏈成本傳統(tǒng)管理重心=傳統(tǒng)成本供應(yīng)鏈成本倉儲(chǔ)管理運(yùn)輸和配送財(cái)務(wù)內(nèi)部流程跨企業(yè)的合作信息技術(shù)系統(tǒng)整合后的重點(diǎn)供應(yīng)鏈協(xié)作使得成本管理的內(nèi)容更加豐富供應(yīng)鏈成本第十三頁，共四十一頁。訂單處理成本運(yùn)輸成本庫存成本庫存管理成本庫存能力需求-80%-10%-60%-3%-60%針對(duì)分銷/零售商生產(chǎn)商庫存成本庫存管理成本分銷/零售商獲得的利益對(duì)分銷/零售與生產(chǎn)雙方的利益生產(chǎn)商獲得的利益+42%99.7%+20%利潤率商品服務(wù)能力利潤率97.5%供應(yīng)鏈協(xié)作是一個(gè)“多贏”的結(jié)果–制造商、分銷商和零售商多從中受益歐洲的經(jīng)驗(yàn)數(shù)字第十四頁，共四十一頁。供應(yīng)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)0.9%0.9%2.5%營銷機(jī)會(huì)成本的節(jié)省整體成本降低潛力3.4%營銷物流整體潛力國際的經(jīng)驗(yàn)表明，供應(yīng)鏈協(xié)作所帶來的成本降低潛力達(dá)商品零售價(jià)格的3.4%3.56.5-1.3-0.7-0.52.84.7通用標(biāo)準(zhǔn)高效補(bǔ)貨高效管理“物流”“信息流”全面供應(yīng)鏈管理7.510.0實(shí)行后的物流成本實(shí)行前的物流成本全面供應(yīng)鏈協(xié)作帶來的成本降低潛力[零售價(jià)的百分比]+物流成本的25%=生產(chǎn)商零售商第十五頁，共四十一頁。內(nèi)容A協(xié)作是供應(yīng)鏈發(fā)展的必然趨勢(shì)B中國的市場(chǎng)特征及相應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略C如何制定和實(shí)施高效的品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略第十六頁，共四十一頁。制造商制造商和分銷商零售商價(jià)值集成商中國消費(fèi)品的供應(yīng)鏈仍然處于比較初級(jí)的發(fā)展階段主導(dǎo)者物流第1方物流為主第1方物流和第2方物流第2方物流和第3方物流第3方物流和第4方物流商品生產(chǎn)商品牌生產(chǎn)商品牌+自有品牌參與者協(xié)作相互競(jìng)爭(zhēng)供求狀況供不應(yīng)求供大于求中國消費(fèi)品供應(yīng)鏈的發(fā)展階段1234中國供應(yīng)鏈的發(fā)展階段第十七頁，共四十一頁。生產(chǎn)環(huán)節(jié)中間環(huán)節(jié)零售環(huán)節(jié)服裝加工廠服裝品牌制造商生產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)小型批發(fā)/零售市場(chǎng)代理商/經(jīng)銷商百貨商店服裝專業(yè)零售店/品牌專賣店中型批發(fā)市場(chǎng)小型批發(fā)市場(chǎng)大賣場(chǎng)以服裝市場(chǎng)為例，整體供應(yīng)鏈非常散亂，傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)仍然發(fā)揮重要作用中國服裝供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀第十八頁，共四十一頁。我想買的產(chǎn)品呢?配送的準(zhǔn)確率每比定單的成本每個(gè)單品的成本每個(gè)供應(yīng)商的成本供應(yīng)鏈成本預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性運(yùn)輸能力的利用揀貨的準(zhǔn)確性揀貨的效率低效的供應(yīng)鏈最終反應(yīng)在消費(fèi)者利益的損失第十九頁，共四十一頁。全國性分銷商將獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)1為中小零售商提供采購和物流服務(wù)的分銷商可能出現(xiàn)并逐步發(fā)展2分銷商將繼續(xù)扮演主要物流提供者的角色3越來越多的大型零售商將建立中央采購物流體系，實(shí)現(xiàn)后向一體化4自有品牌出現(xiàn)和發(fā)展將加強(qiáng)供應(yīng)鏈前后向一體化的趨勢(shì)5前后向一體化是中國消費(fèi)品供應(yīng)鏈發(fā)展的必然趨勢(shì)中國供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢(shì)第二十頁，共四十一頁。P&G關(guān)鍵客戶銷售+多功能服務(wù)大區(qū)分銷超級(jí)市場(chǎng)/大賣場(chǎng)—沃爾瑪、家樂福等中小超市連鎖店百貨店便利店街邊店農(nóng)村市場(chǎng)地區(qū)分銷商批發(fā)商消費(fèi)者35%65%國際著名的消費(fèi)品生產(chǎn)廠商已經(jīng)開始進(jìn)行其分銷戰(zhàn)略的調(diào)整P&G在中國的分銷策略第二十一頁，共四十一頁。優(yōu)化分銷商是他們向供應(yīng)鏈整合邁出的第一步P&G優(yōu)化其分銷商體系[平均每個(gè)分銷商的分銷額，萬元]優(yōu)化分銷商的原因P&G：最大的經(jīng)銷商年銷售額不超過3億，覆蓋范圍不超過半個(gè)省

“全國性分銷商更有效，幫我們做更多生意”可口可樂：“GKP計(jì)劃使銷售更穩(wěn)定有序，市場(chǎng)信息更準(zhǔn)確”雀巢：“降低管理難度，克服網(wǎng)絡(luò)瓶頸，提升市場(chǎng)份額”瑪氏：“實(shí)現(xiàn)雙贏”分銷商數(shù)380180總體銷售額[億元]6680第二十二頁，共四十一頁。銷售極不穩(wěn)定斷貨嚴(yán)重物流效率低信息反饋慢無法有效實(shí)施市場(chǎng)計(jì)劃實(shí)行GKP計(jì)劃前實(shí)施GKP計(jì)劃后分銷商成為合作伙伴銷售和生產(chǎn)可以按照計(jì)劃實(shí)施庫存成本下降15%促銷時(shí)斷貨現(xiàn)象減少打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的計(jì)劃可以有效實(shí)施市場(chǎng)覆蓋增加30%“金鑰匙伙伴”計(jì)劃內(nèi)容GKP平價(jià)出貨GKP提供倉儲(chǔ)運(yùn)輸服務(wù)GKP反饋市場(chǎng)信息可口可樂的GKP計(jì)劃注重于同有潛力的分銷商建立長(zhǎng)期的合作伙伴第二十三頁，共四十一頁。供應(yīng)商整合渠道零售商整合渠道物流服務(wù)提供商/分銷商整合渠道供應(yīng)商物流服務(wù)提供商/分銷商零售商分銷的戰(zhàn)略定位注重于差異化：

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的供應(yīng)鏈注重于效率：

更為高效的運(yùn)作供應(yīng)鏈一體化的三種模式均有可能在中國出現(xiàn)第二十四頁，共四十一頁。制造商、分銷商和零售商逐步實(shí)現(xiàn)協(xié)作的戰(zhàn)略–品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略可能的品類劃分典型的供應(yīng)鏈類型主要問題多品種高存貨周轉(zhuǎn)率簡(jiǎn)易的存貯和處理商品質(zhì)量好能夠處理特殊產(chǎn)品低報(bào)廢率低脫銷率盡可能短的交貨期……(1)紡織品(2)非酒精飲料(3)奶制品(4)冰凍食品(5)生鮮(6)非食品供應(yīng)商的生產(chǎn)線供應(yīng)商的配送中心/倉庫零售商店零售商的配送中心批發(fā)商配送中心/倉庫外部物流服務(wù)提供商第二十五頁，共四十一頁。效率可獲得性決定量和制造商的分銷結(jié)構(gòu)零售商的分銷結(jié)構(gòu)相配合門店配送頻率的要求店內(nèi)流程的影響可獲得性的要求銷售額和消費(fèi)者需求

消費(fèi)者的價(jià)值和銷售額可獲得性的要求店內(nèi)流程的影響由門店的配送頻率所確定以量和制造商的分銷結(jié)構(gòu)為驅(qū)動(dòng)因素以零售商的分銷結(jié)構(gòu)為驅(qū)動(dòng)因素傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈品類供應(yīng)鏈品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的戰(zhàn)略第二十六頁，共四十一頁。品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略消費(fèi)者的需求最佳的供應(yīng)鏈方案供貨管理店內(nèi)流程商店交貨頻率零售商分銷結(jié)構(gòu)制造商和分銷商分銷結(jié)構(gòu)需求需求需求需求消費(fèi)者的需求是品類供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)第二十七頁，共四十一頁。舉例客戶要求標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)趨勢(shì)客戶訂購關(guān)鍵服務(wù)特性交貨期增長(zhǎng)周期性要求技術(shù)服務(wù)可靠>3星期增長(zhǎng)交貨補(bǔ)貨周期性要求有效性即時(shí)消費(fèi)補(bǔ)貨<48小時(shí)成熟/穩(wěn)定周期性要求可靠、個(gè)性化5/6天產(chǎn)品組A產(chǎn)品組B產(chǎn)品組C配送生產(chǎn)庫存管理船運(yùn)集中根據(jù)客戶需求預(yù)測(cè)訂購廠房?jī)?nèi)部點(diǎn)對(duì)點(diǎn)后續(xù)支持短/中期消費(fèi)單一集中快速配送點(diǎn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分散短/中期消費(fèi)配送要求規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)/外包消費(fèi)者需求是設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)第二十八頁，共四十一頁。傳統(tǒng)服務(wù)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的服務(wù)顧客細(xì)分ABC價(jià)格策略客戶需求提供的服務(wù)客戶需求價(jià)格策略提供的服務(wù)服務(wù)水平服務(wù)水平顧客細(xì)分ABC良好的消費(fèi)者導(dǎo)向可以避免出現(xiàn)服務(wù)不足或者過剩的現(xiàn)象第二十九頁，共四十一頁。策略需求方供應(yīng)方增加購買頻率增加交易量利潤產(chǎn)生保持份額調(diào)動(dòng)積極性提高企業(yè)形象交貨期服務(wù)水平庫存水平供應(yīng)鏈成本減少運(yùn)輸量減少人工減少空間占用縮短交貨期總量產(chǎn)出預(yù)測(cè)精確程度地方特色季節(jié)特征溫度市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略產(chǎn)品特征最佳供應(yīng)鏈的確定品類供應(yīng)鏈同時(shí)考慮供求雙方的利益第三十頁，共四十一頁。內(nèi)容A協(xié)作是供應(yīng)鏈發(fā)展的必然趨勢(shì)B中國的市場(chǎng)特征及相應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略C如何制定和實(shí)施高效的品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略第三十一頁，共四十一頁。制定品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的方法供應(yīng)鏈定義1制定供應(yīng)鏈戰(zhàn)略4供應(yīng)鏈目標(biāo)的確定3供應(yīng)鏈評(píng)估2細(xì)化為供應(yīng)鏈策略5實(shí)施和控制6建立高效的品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略需要遵循6個(gè)步驟第三十二頁，共四十一頁。三維品類供應(yīng)鏈模型：為每一品類及相應(yīng)的渠道和流程選擇正確的技術(shù)說明第1維：品類生鮮飲料肉玩具……第3維：流程定單處理分揀、包裝、配送運(yùn)輸接收倉儲(chǔ)……第2維：渠道超市大型超市百貨店便利店……直流以銷定貨運(yùn)輸同盟持續(xù)補(bǔ)貨集中倉儲(chǔ)EDI……每一品類的理想技術(shù)根據(jù)商品品類區(qū)分不同的供應(yīng)鏈為不同的供應(yīng)鏈設(shè)定不同的目標(biāo)(服務(wù)水平，安全庫存，交貨期等)制定相應(yīng)的倉儲(chǔ)和運(yùn)輸戰(zhàn)略每一個(gè)品類的高效預(yù)測(cè)品類物流管理品類供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)需要從三個(gè)維度進(jìn)行：品類、渠道和流程第三十三頁，共四十一頁。需求方營銷戰(zhàn)略品類物流

目標(biāo)核心驅(qū)動(dòng)器業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)器A:量業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)器B:周轉(zhuǎn)業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)器C:預(yù)測(cè)精確度需求方品類供應(yīng)鏈的

目標(biāo)決定了貨倉所需人工決定了提貨方法決定所需交貨期量、周轉(zhuǎn)和預(yù)測(cè)的精確度是品類供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)的三個(gè)核心要素第三十四頁，共四十一頁。供應(yīng)鏈業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素量周轉(zhuǎn)產(chǎn)品類型供應(yīng)鏈戰(zhàn)略量較大如：紙運(yùn)輸成本高–降低運(yùn)輸成本高低高低高低預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性量較小如：口紅、牙膏運(yùn)輸成本低，但是庫存成本較高–降低庫存成本日用消費(fèi)品如：薯片人工成本高(補(bǔ)充貨源，補(bǔ)給中心提貨)–降低人工成本耐用品如：家電資本成本高–降低存貨成本需求固定低風(fēng)險(xiǎn)–平穩(wěn)裝卸，交貨期適中需求不固定，新產(chǎn)品，促銷資本成本高和潛在銷售量下降風(fēng)險(xiǎn)–降低交貨成本三個(gè)核心要素如何影響品類供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)？-舉例第三十五頁，共四十一頁。階段和要素效果+效率效果卓越階段一階段二階段三1)管理重心2)服務(wù)控制點(diǎn)3)質(zhì)量4)結(jié)果評(píng)價(jià)5)流程和組織6)資源管理交易成本服務(wù)交貨延誤持續(xù)監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)伙伴關(guān)系持續(xù)改進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)檢查全過程質(zhì)量控制質(zhì)量規(guī)劃產(chǎn)出量成本降低基準(zhǔn)比較持續(xù)改進(jìn)自動(dòng)化控制功能效率目標(biāo)達(dá)成整合團(tuán)隊(duì)管理資源利用不充分資源利用率高整合計(jì)劃程序化管理卓越的品類供應(yīng)鏈可以分三個(gè)階段實(shí)現(xiàn)第三十六頁，共四十一頁。卓越品類供應(yīng)鏈的組成要素卓越的品類供應(yīng)鏈一體化的庫存管理“拉”代替“推”連續(xù)的流程1234一體化的信息系統(tǒng)技術(shù)溝通，電子數(shù)據(jù)交換一體化的流程優(yōu)化倉儲(chǔ)和運(yùn)輸流程鏈上的合作伙伴關(guān)系高效監(jiān)控機(jī)制計(jì)劃控制卓越的品類供應(yīng)鏈體現(xiàn)為以下四個(gè)方面第三十七頁，共四十一頁。層次