平安福銷售流程

平安福銷售流程銷售保障型產(chǎn)品，是保險(xiǎn)公司的核心競爭力；保障型產(chǎn)品的銷售技能，是業(yè)務(wù)員不可取代、無法復(fù)制的核心技能；前言4月活動(dòng)升級(jí)重大利好——APP健康管理模塊上線！3核心功能及亮點(diǎn)——1、家庭醫(yī)生專業(yè)：自聘專業(yè)醫(yī)生團(tuán)隊(duì),300多名全職醫(yī)生、500多名簽約醫(yī)生全部來自三甲醫(yī)院，醫(yī)生資質(zhì)真實(shí)性及醫(yī)療責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)由中國平安保險(xiǎn)承保。實(shí)時(shí)：在線與醫(yī)生一對(duì)一交流，實(shí)時(shí)對(duì)話，支持圖文語音，獲得專屬服務(wù)。免費(fèi)：4月30日前綁定家庭醫(yī)生，可獲得價(jià)值360元的一年期無限次問診服務(wù)。2、健康資訊：通過APP自動(dòng)推送健康資訊，提升客戶健康的認(rèn)知和習(xí)慣建立。健康管家（家庭醫(yī)生）+健康習(xí)慣（平安有約健康行）+健康保障（大小平安福），為客戶提供一站式的健康服務(wù)！430萬保額以上結(jié)合4月1日“平安福升級(jí)”產(chǎn)品上市，購買達(dá)到指定保額的客戶，可獲兩年期免費(fèi)家庭醫(yī)生服務(wù)，塑造產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)。保單達(dá)到預(yù)計(jì)

18萬客戶兩年期

家庭醫(yī)生服務(wù)一對(duì)一專屬家庭醫(yī)生兩年內(nèi)無限次問診贈(zèng)送

健康管理服務(wù)活動(dòng)時(shí)間：2015年4-6月贈(zèng)送范圍：活動(dòng)期內(nèi)投保，平安福主險(xiǎn)保額30萬及以上的投保人贈(zèng)送方式：客戶在承保后，登陸平安人壽APP“問醫(yī)生”模塊。在7月前綁定家庭醫(yī)生，從綁定日起獲贈(zèng)兩年免費(fèi)家庭醫(yī)生服務(wù)。平安福與健康管理同步升級(jí)！平安福銷售套路升級(jí)啦電話約訪健康三要素理念導(dǎo)入保險(xiǎn)三原則算保額缺口產(chǎn)品介紹1、以贈(zèng)送一年的家庭醫(yī)生服務(wù)為理由進(jìn)行接觸和約訪2、平安健康三要素：要有健習(xí)慣、健康管家、健康保障3、以2個(gè)理賠故事+2張圖詮釋壽險(xiǎn)功能與意義：愛與責(zé)任、應(yīng)急現(xiàn)金準(zhǔn)備4、講解購買保險(xiǎn)的三優(yōu)先原則：一家之主優(yōu)先原則、自下而上原則、雙十原則5、計(jì)算需求的保額缺口：保障檢視表6、升級(jí)版平安福十全十美太陽圖講解1、電話約訪業(yè)：XX，您好！我是平安的小王啊，有個(gè)好消息我要告訴你，我們公司針對(duì)客戶推出了一項(xiàng)免費(fèi)的家庭醫(yī)生服務(wù)，以后有個(gè)小病小痛不用去醫(yī)院就能找醫(yī)生看病了，我自己也在用，非常好用！只有在4月份開通的客戶才能享受，您看今天還是明天有空，我來給你開通一下？客戶：好的！2、健康三要素先進(jìn)的健康管理理念和經(jīng)驗(yàn)：健康習(xí)慣+健康管理+健康保障最好的日常鍛煉：走路最好的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：保險(xiǎn)需要持續(xù)不斷有人監(jiān)督需要分享健步走的喜悅鍛煉更有IPHONE檢多重好禮促健康需要完善的健康保障需要更高的保障性價(jià)比配置足夠的保障額度能夠不斷與時(shí)俱進(jìn)平安有約●健康行保障旗艦●平安福日常健康管理：醫(yī)生

日常的健康資訊

日常小病小痛關(guān)注

尋醫(yī)問診抓方開藥

建立健康檔案長期關(guān)注家庭醫(yī)生2、健康三要素業(yè)：XX，您好！您看這個(gè)就是我在用的平安家庭醫(yī)生服務(wù)，已經(jīng)有成千上萬的平安客戶使用過了，好評(píng)率都在95%以上（展示自己手機(jī)上的平安家庭醫(yī)生版面），我來給你注冊(cè)綁定一下吧？客戶：好的！業(yè)：這個(gè)家庭醫(yī)生服務(wù)也是平安借鑒國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)引進(jìn)的，其實(shí)國外專家一個(gè)家庭的健康管理，必須具備三要素：1、健康習(xí)慣：研究證明全世界最健康的運(yùn)動(dòng)方式就是健步走，有健步走習(xí)慣的人均壽命比其他人長壽6年左右。2、健康管家：健康管家能提供健康咨詢、預(yù)防保健、醫(yī)療康復(fù)和常見病的診斷治療等長期服務(wù)，也就是我們俗稱的家庭醫(yī)生，家庭醫(yī)生服務(wù)在國外已經(jīng)非常普及了，在國內(nèi)剛剛興起，還是有錢人的專利。3：健康保障：人都是吃五谷雜糧的，難免不生病，足額的健康保障能夠幫助我們?cè)诩膊砼R時(shí)，有充足的資金來治療并恢復(fù)健康。健康三要素3、理念導(dǎo)入講故事：理賠故事核心講解：1、客戶家庭原本富足，是一個(gè)典型的小康家庭；2、突發(fā)重疾可以治愈，關(guān)鍵是錢，可客戶一下子無法拿出那么多錢，后續(xù)治療的費(fèi)用更是驚人3、重疾險(xiǎn)賠付46.4萬元，讓客戶治療和康復(fù)費(fèi)用有了著落，讓家庭渡過危機(jī)，免于變成貧窮2.每個(gè)家庭都有一輛幸?？燔?，車?yán)镒改浮⒑⒆雍团渑?.幸福的生活就像走上坡路，分為貧窮、一般、小康、富裕四個(gè)階段3.是不是每個(gè)家庭都是一家之主拉著車往上走呢？4.是不是每個(gè)家庭都把車?yán)缴巾斄四兀?.因?yàn)橐粓鲆馔狻⒁粓黾膊?huì)造成收入中斷，是不是車子一定會(huì)下滑？6.延續(xù)家庭幸福，讓愛和責(zé)任維系家庭幸福的，就是保險(xiǎn)的功能畫圖：爬坡圖①您是家里的一家之主，②您的太太和孩子在您的關(guān)懷和照顧之下生活得非常好，③因?yàn)槟褪撬齻兊谋ｋU(xiǎn)。④但是人生有兩件事無法預(yù)料：意外和疾病。⑤如果有一天遇到突發(fā)情況，⑥家庭將會(huì)失去一份穩(wěn)定的收入。所以說一個(gè)家庭中最該先買保險(xiǎn)的是一家之主。4、保險(xiǎn)三原則-一家之主原則保險(xiǎn)分很多種，大體可以分為四種：意外和疾病保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、子女教育保險(xiǎn)和投資理財(cái)保險(xiǎn)。

如果您還沒有保險(xiǎn)，建議您先準(zhǔn)備好意外和疾病保險(xiǎn)；如果您已經(jīng)擁有了投資理財(cái)保險(xiǎn)，那么建議您及時(shí)補(bǔ)充意外和疾病保險(xiǎn)。4、保險(xiǎn)三原則-自下而上原則保費(fèi)原則：年交保費(fèi)是全家年收入的10-20%保額原則：保額是全家年收入的5倍—10倍關(guān)鍵話術(shù)：“保險(xiǎn)購買中有一個(gè)黃金的“雙十原則”，用年收入的10%購買10倍年收入的保額，這個(gè)比例不至于讓我們花太多錢影響生活質(zhì)量，也不會(huì)因?yàn)楸ｎ~太低而無法起到保障的作用”4、保險(xiǎn)三原則-保額保費(fèi)原則5、算保額缺口導(dǎo)入關(guān)鍵句：所以我們買保險(xiǎn)需要根據(jù)自己的需求來購買適合的保額，您現(xiàn)在有多少保額您知道嗎？我?guī)湍硐卤慰纯茨壳坝卸嗌俦ｎ~的缺口吧？核心講解：1、（整理保單）您現(xiàn)在擁有如下的保障：XX的生命保障、XX的重疾保障、XX的意外保障；2、（講解應(yīng)有保障）根據(jù)雙十原則，您應(yīng)該擁有至少10倍年收入的保額；3、（講解缺口）根據(jù)您現(xiàn)在的收入水平，您還需要彌補(bǔ)XX的生命保障、XX的重疾保障、XX的意外保障保障檢視表使用訓(xùn)練以一張平安福保單為例（30/20/30/1/2份健享）小張30萬20萬4萬90萬90萬60萬1萬600001.（直接詢問）“在進(jìn)行保障檢視之前，我需要您為我們提供一下以下信息，謝謝您的配合，您的姓名、年齡、證件號(hào)碼和年收入”（保單查找）在保單中，尋找客戶的姓名、年齡、證件號(hào)碼等生命保障=主險(xiǎn)保額重疾重癥重疾+輕癥重疾兩者獨(dú)立意外（意外身故記得加上主險(xiǎn)）公共交通+自駕車+其他意外=意外身故/意外殘疾相互包含醫(yī)療意外醫(yī)療+住院醫(yī)療+住院日額相互獨(dú)立2、根據(jù)保險(xiǎn)責(zé)任填入相關(guān)明細(xì)3、別忘了填入保單的年交保費(fèi)和繳費(fèi)年期年交保費(fèi)是后續(xù)推薦的關(guān)鍵步驟，填入時(shí)可以加上繳費(fèi)時(shí)間，例如：8351元*20年4、各項(xiàng)保單進(jìn)行加總30萬20萬4萬90萬90萬60萬1萬6000083516、計(jì)算保障缺口30萬20萬4萬90萬90萬60萬1萬60000835110萬先選好一個(gè)版本“根據(jù)您的情況，我們的專家推薦您需要一個(gè)尊享版本的保障計(jì)劃”或者選用設(shè)計(jì)原理進(jìn)行設(shè)計(jì)20萬30萬6萬110萬110萬40萬4萬4000200150006、計(jì)算保障缺口同時(shí)為客戶解釋相關(guān)設(shè)計(jì)的原理：1、主險(xiǎn)保額：就是您的生命保障，對(duì)應(yīng)您的家庭責(zé)任；2、重疾：重疾分為重癥和輕癥，輕癥重疾近幾年得到很多關(guān)注，因?yàn)樵话┑茸兊酶甙l(fā)，而輕癥重疾保障很關(guān)鍵，及時(shí)治療能夠讓病癥不至于發(fā)展到重癥，其治療費(fèi)用大約在4-10萬而傳統(tǒng)意義上的重癥，治療費(fèi)用非常高，基本都在10萬以上，并且重癥導(dǎo)致病人需要修養(yǎng)至少5年（五年治愈率），所以重癥的費(fèi)用需要準(zhǔn)備治療費(fèi)用外加五年的年收入，保證治療期間生活質(zhì)量3、意外：因?yàn)楝F(xiàn)在各類意外非常的多，種類和類別都很多公共交通意外：是當(dāng)前最高發(fā)的意外，比如您乘車、飛機(jī)、輪船出行，特別需要公共交通意外

自駕車意外：現(xiàn)在自己駕駛車出行也非常多，所以自駕車的保障也非常重要

其他意外：就是日常生活中會(huì)遇到的意外意外的保障包含了意外身故和意外傷殘（按等級(jí)評(píng)定）4、醫(yī)療：各類醫(yī)療輔助險(xiǎn)意外醫(yī)療：由于貓抓狗咬、磕磕碰碰導(dǎo)致的醫(yī)療費(fèi)用，非常常見

住院醫(yī)療：住院期間產(chǎn)生的醫(yī)療費(fèi)用

住院日額：為住院期間每日的津貼補(bǔ)償7、根據(jù)保費(fèi)和保障缺口后續(xù)溝通根據(jù)您的情況我覺得您每年可以支出__________元購買一份保障型產(chǎn)品包含_______________萬生命保障___________________萬重疾保障___________________萬輕癥重疾保障___________________萬意外保障（公共交通、自駕車）___________________元的住院保障（意外醫(yī)療）6、十全十美平安福導(dǎo)入關(guān)鍵句：根據(jù)您現(xiàn)在的保障缺口，我給您推薦平安福。平安福是我們公司保障型產(chǎn)品的王牌，保障最全面最受客戶喜歡。4月1日再次升級(jí)，現(xiàn)涵蓋45重疾+8種輕度重疾，4月1日一天就浙江就有5千人投保。這是為您做的建議書，我給您詳細(xì)講講：按照順序進(jìn)行以下順序記憶講解醫(yī)療：1、2、3重疾：4、5意外：6、7、8生命保障：9豁免：10十全十美平安福如何講解十全十美平安福按照順序進(jìn)行以下順序記憶講解醫(yī)療：1、2、3重疾：4、5意外：6、7、8生命保障：9豁免：10十全十美平安福醫(yī)療類：1、意外醫(yī)療：交費(fèi)期內(nèi)因意外產(chǎn)生的醫(yī)療費(fèi)用，每年可獲得最高2萬元的醫(yī)療費(fèi)用保障（100元免賠額在社保給付范圍內(nèi)賠付且不超過其他補(bǔ)償后的余額）。2、住院醫(yī)療：針對(duì)住院的醫(yī)療費(fèi)用，如床位費(fèi)、藥費(fèi)、治療費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、檢查檢驗(yàn)費(fèi)、救護(hù)車費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用，每次最多可報(bào)銷6000元，其中門診不超過600元。3、住院日額：該計(jì)劃提供住院日額的報(bào)銷（一般疾病住院為實(shí)際住院天數(shù)減去3天），住院一天補(bǔ)貼100元，可作為營養(yǎng)費(fèi)。十全十美平安福重疾類：4、輕癥：該計(jì)劃將發(fā)生范圍廣的“特定輕度重疾”納入保障范圍，初次發(fā)生“特定輕度重疾”按照基本保險(xiǎn)金額的20%給付“特定輕度重疾保險(xiǎn)金”，且不影響重大疾病保障的給付，讓您的保障全面升級(jí)。5、重疾：該計(jì)劃提供了相伴終身的終身壽險(xiǎn)與28萬元的重大疾病保障金，其保障范圍多達(dá)29種（女性30種）重大疾病，等待期后初次發(fā)生合同約定的重疾，確診即付29萬，保障及時(shí)到位。十全十美平安福意外類：6、意外殘疾：該計(jì)劃意外傷殘?jiān)u定標(biāo)準(zhǔn)由原來的34項(xiàng)拓展至281項(xiàng)，責(zé)任范圍覆蓋更廣泛，保障更周全。7、一般意外：如張先生發(fā)生意外傷害，獲得意外傷害保額賠付30萬，對(duì)應(yīng)應(yīng)該承擔(dān)的家庭責(zé)任。8、交通意外：張先生經(jīng)常駕車出行，“平安福計(jì)劃“提供的駕乘意外保障，可以在被保險(xiǎn)人駕駛、乘坐非營運(yùn)私家車或乘坐公共交通工具期間發(fā)生意外傷害時(shí)，獲得雙倍基本保額賠付，最高達(dá)60萬，意外保障責(zé)任延長至70歲，關(guān)愛升級(jí)，保障倍至。十全十美平安福生命保障：9、生命保障：如張先生一生中未發(fā)生合同約定的重疾，身故時(shí)保險(xiǎn)公司將根據(jù)當(dāng)時(shí)主險(xiǎn)的基本保額作為理賠金全額支付給保險(xiǎn)合同受益人，確定的保單利益，相伴終身的呵護(hù)，讓客戶安享品質(zhì)生活。豁免：10、豁免：“平安福計(jì)劃”還為張先生提供了交費(fèi)豁免功能，等待期結(jié)束后，當(dāng)張先生初次發(fā)生合同約定的重大疾病，除獲得重疾基本保額的賠付之外，還可以免交剩余的各期保險(xiǎn)費(fèi)（所豁免的金額將在保單上載明）。主險(xiǎn)與重疾差額部分的保障和長期意外的保障依然有效