實用-談判管理

大賣場生意管理之---談判管理烘焙事業(yè)部：吳世軍目錄第一節(jié)談判的特點第二節(jié)談判中的肢體語言第三節(jié)談判制勝的原則第四節(jié)談判實用知識第五節(jié)談判的基礎工作—生意回顧大賣場內(nèi)部談判管理簡介第一節(jié)談判的特點1.談判是一個通過不斷調(diào)整各自需求，最終使談判的需求相互加以調(diào)和，互相接近，從而達成一致意見的過程。2.談判具有“合作”與“沖突”的二重性，是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。沒有一拍即合的談判，沖突是難免的注意把握進攻的“度”

第一節(jié)談判的特點

3.對談判的任何一方來講，談判都有一定的利益界限。注意防止：1、談判雙方?jīng)]有找到平衡點2、忽視談判的沖突性，害怕和對方發(fā)生沖突3、過于注意沖突的一面，忽視合作性的一面

第一節(jié)談判的特點合作的利己主義制造適當“艱難”的過程總結有效的溝通方式：表情55%，語言7%，語氣38%

第二節(jié)談判中的肢體語言

肢體語言會有意無意的透露你的真實想法和內(nèi)心世界，讓對手抓住你的弱點眼神眉毛嘴巴吸煙手臂坐姿站姿談判的細節(jié)---肢體語言

梟—智慧四種談判類型的人---

四種談判類型的人:

狐—狡猾四種談判類型的人:羊—軟弱

四種談判類型的人:驢—愚蠢

第三節(jié)談判制勝的原則㈠

欲速則不達

急失㈡利益和壓力并用告知成交的利益自己的優(yōu)勢其他競爭對手的情況---以賣場管理賣場㈢策略性讓步讓步是為了更好的達成目標讓步是為了雙贏戰(zhàn)術：交換㈣換位思考

㈤談判桌上人人平等家樂福的商規(guī)談判十誡準備不周缺乏警覺脾氣暴躁不留情面過分緊張過分沉默無精打采倉促草率輕諾寡信貪得無厭第四節(jié)談判實用知識談判高手的5大武器傾聽十秒鐘策略提問停頓肢體語言如何爭取談判主動權充分準備找到“薄弱點”合作的心態(tài)戰(zhàn)術運用談判中如何善用柔術打造“弱點”---針對對方的特點“請教”式語言善于傾聽微笑的魅力溫和的分量談判需注意的事項談判前：準備、準備、再準備調(diào)查對手的背景和誠信程度了解采購的想法—你怎么定位賣場，賣場就如何定位你談判中：（做記錄）談判后：（備忘作為協(xié)議的一部分）第五節(jié)--

談判的基礎工作—生意回顧業(yè)務回顧的種類月度業(yè)務回顧：季度業(yè)務回顧：年度業(yè)務回顧：品類調(diào)整業(yè)務回顧：業(yè)務回顧的要點1）年度回顧的相關人員2）年度回顧的時間問題3）年度回顧的地點問題4）年度回顧的內(nèi)容問題業(yè)務回顧的內(nèi)容（問）1)經(jīng)營數(shù)據(jù)回顧2）取得成果回顧3）存在的問題和改善方向業(yè)務回顧的內(nèi)容注意點數(shù)據(jù)的翔實方案的可信操作的可行要求的合理年度回顧的細節(jié)問題1）事先的計劃和通知2）使用的工具問題3）匯報人員的安排4）時間的把握年度回顧注意的誤區(qū)1）不可以越級2）提前告知賣場回顧內(nèi)容3）不要談具體的案子年度回顧案例案例：TOP公司09年回顧年度回顧點評點評：TOP公司09年回顧合同談判中供應商的現(xiàn)狀：1）合同文本和條款2）多個合同版本合同的控制點：1）費銷比2）履行形式3）細節(jié)4）權益賣場是如何控制合同談判效果的？大賣場合同談判工具介紹合同談判工具的構成1、廠商談判工具匯總表

2、合同年度對比分析表3、年度商品組織表

4、競爭店市調(diào)表

5、廠商年度促銷安排

6、廠商市場資訊調(diào)查表7、合同進價議價表8、合同談判計劃表9、廠商洽談備忘錄案例KA賣場每年均會提出漲合同費用的要求，面對其永無止境的要求，我司應如何應對，才能達到雙贏的效果？

案例討論：

新品怎么談判進場？麥德龍果汁這個分類已經(jīng)有13個品牌了，我還能進嗎？案例討論：

特殊陳列怎么談？公司即將推行KA重點門店形象包裝計劃，在初期談判過程中，KA客戶往往會提出：1、較高的費用2、KA系統(tǒng)在各門店有自己的店面布置規(guī)劃或者要求，拒絕按照廠商的要求進行形象包裝請問：該如何正確處理KA門店形象包裝事宜，達到公司的形象包裝要求？案例討論：

價格體系被打亂怎么辦？賣場之間競爭激烈，如果在一家做了特價，其他賣場就會自己跟進，有時候還要罰款，該如何操作？案例討論江浙皖易初蓮花的結賬不及時，經(jīng)常延遲付款，怎么辦？背景：易初蓮花華東總部根據(jù)門店的庫存大小決定付款金額，如果庫存金額大于當次應付款金額，就不予結款。結款不及時，經(jīng)銷商不愿供貨，易初華東總部就從上?？倐}調(diào)貨到外地門店，導致外地門店庫存過大，超過經(jīng)銷商應付款，則更加無法結款。案例討論在賣場出了商品質(zhì)量事故，要怎么處理？

點評案例討論：

被賣場多收了費用怎么辦？業(yè)務員小趙最近很煩惱，因為C賣場總部多扣了他們公司很多DM費用。現(xiàn)在的情況是去年的那個采購已經(jīng)換去了其他的部門，不管原來的工作了。但是，新來的采購不愿意處理這些遺留不清的費用問題，兩個人互相踢皮球，遲遲沒結果，老板又逼著小趙拿結果出來，搞得他很是煩惱.請問:你能給小趙提出哪些解決的建議?常見的促銷種類1.特價促銷2.贈品促銷3.主題促銷(產(chǎn)品周)4.堆頭/TG陳列5.DM海報6.組合優(yōu)惠7.……如何判斷一個促銷是否成功（問）

運用盈虧平衡點來分析盈虧平衡點：就是找出為確保不虧損所需要達到的保底銷售數(shù)量保底銷量=固定投資/（毛利額-交易讓利金額）增量=促銷期間銷量+促銷后相同期間的銷量-以上兩個期間的正常銷量）促銷品銷量追蹤表促銷業(yè)績達成檢討表DM促銷指標控制表

思考討論：

想要