小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)版課件

銷售從小區(qū)開始

——小區(qū)推廣策略小區(qū)推廣概述前期準(zhǔn)備工作小區(qū)推廣9步驟推廣注意事項目錄2終端店面的銷售來源3美女導(dǎo)購小區(qū)推廣專賣店油工體系裝飾公司你還在坐等客戶上門嗎？小區(qū)推廣的重要性你是否還是夫妻店經(jīng)營模式？每天坐在店里等客戶進(jìn)店購買？有攔截不一定有單，不攔截就注定沒單。小區(qū)推廣后成交的地點絕大部分還是在店里，接受過宣傳的業(yè)主在店里成交率更高如果你和業(yè)主聊成了朋友，自然可以推薦我們更高端更健康的產(chǎn)品，客單金額可以得到有效的提升零售=進(jìn)店率*成交率*客單金額。4對小區(qū)推廣理解的誤區(qū)5狹隘的認(rèn)知就是跑業(yè)務(wù)的，小區(qū)銷售成熟的認(rèn)知就是小區(qū)擺攤，銷售產(chǎn)品基本在店內(nèi)成交，推廣沒用請人跑小區(qū)浪費錢，沒效果更主要的作用是推廣形象及產(chǎn)品展示，增加品牌認(rèn)知度店內(nèi)成交率的提升有賴于前期的推廣人資成本是最低廉、受眾針對性最強的廣告構(gòu)建小區(qū)推廣的立體網(wǎng)絡(luò)掃樓逐戶收集信息，傳播健康理念促銷愿意接受健康推介的業(yè)主給予優(yōu)惠促銷布展展臺接待意向客戶進(jìn)行健康體驗廣告隨處可見的各種推廣廣告6前期工作7建立推廣隊伍招聘對象:競品優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、快消業(yè)務(wù)員、保險業(yè)務(wù)員、以28周歲以上、有一定生活壓力的女性為主。激勵機制：小區(qū)內(nèi)銷售放權(quán)；設(shè)立高激勵性獎金；設(shè)立合理報銷機制；后勤支持。管理培訓(xùn)：專業(yè)技術(shù)人員；早或晚總結(jié)會；表格存檔；跟進(jìn)管理。晉升渠道：業(yè)務(wù)員---業(yè)務(wù)主管---業(yè)務(wù)經(jīng)理---提升至公司8建立樓盤檔案樓盤分類：商品房、集資房、還建房、出租房、別墅房等五種類型；將本區(qū)域小區(qū)、樓盤進(jìn)行全面普查，了解各個樓盤的定位、價格、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競爭對手進(jìn)入等，建立樓盤檔案。9設(shè)立小區(qū)廣告小區(qū)內(nèi)醒目位置設(shè)立橫幅或桁架廣告，內(nèi)容突出“三棵樹健康漆”或某款促銷產(chǎn)品；陽臺廣告：“三棵樹，馬上住”等標(biāo)語，課采用業(yè)主自行懸掛，到期后返現(xiàn)50元或100元；樓層提示或門派號提示廣告；電梯門或電梯內(nèi)廣告；接房時的鑰匙扣、手提袋廣告；10各種樓盤特點1、集資房——業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。2、商品房

——裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。3、還建房——裝修時間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。4、別墅

——裝修預(yù)算較高，多為家裝公司施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次效果。

不管是哪種房型，都可以進(jìn)行樣板房征集活動，因為涂料是顧客看不見的商品，只有將其變成可觀、可聞、可摸的東西后才能直觀的將商品展示給客戶，從而提升口碑和銷量。11房屋類型客戶特征推薦檔次推薦產(chǎn)品推薦方式集資房業(yè)主之間比較熟悉，選東西較挑剔、裝修集中中高檔鮮呼吸、3D等廣告產(chǎn)品樣板房、一流服務(wù)、口碑還建房業(yè)主之間熟悉，多為親戚，素質(zhì)不高、裝修集中中低檔3D、隨意洗、凈味系列樣板房、口碑商品房業(yè)主之間不熟悉，裝修不集中、信賴裝飾公司中高檔3D、鮮呼吸小區(qū)廣告、促銷別墅客戶少、用量大、有實力、偏理性，追求裝修品質(zhì)高檔以上太空漆、鮮呼吸一流服務(wù)、產(chǎn)品特殊賣點、企業(yè)實力各種樓盤特點小區(qū)推廣現(xiàn)場13正確理解小區(qū)推廣活動1、客戶經(jīng)常抱怨跑小區(qū)沒效果：其實這是相對的，小區(qū)推廣不光是為了賣產(chǎn)品，更是一種品牌推廣，從而增加門店的進(jìn)店率；2、跑小區(qū)可以有機會獲取大量的行業(yè)信息：工人、工頭、裝飾公司、其他競品動態(tài)，而這些都是以后擴大銷量的保證，所以不能只用“今天我賣了多少錢”來衡量小區(qū)推廣之效果；3、把小區(qū)推廣事項量化。比如：今天我拜訪了多少個意向業(yè)主？今天我又認(rèn)識了幾個油木工？今天我了解到了幾條有價值的行業(yè)競品信息？14專賣店的準(zhǔn)備小區(qū)以推廣為主，成交的主戰(zhàn)場依舊是專賣店。專賣店的各種功能分區(qū)應(yīng)該明確：形象產(chǎn)品區(qū)、熱銷推薦區(qū)、新品上市區(qū)、模特位、輔料區(qū)、道具體驗區(qū)、茶文化區(qū)、調(diào)色區(qū)等等。店面陳列應(yīng)該生動：海報、POP圖、展架、爆炸簽、吊旗、地貼等多設(shè)立體驗道具：養(yǎng)金魚、抗裂實驗、檢測儀器、客戶手冊、耐擦洗、色彩體驗等促銷準(zhǔn)備案例-云南玉溪玉溪三棵樹專賣店的每一個細(xì)節(jié)都將三棵樹綠色、健康、自然的文化體現(xiàn)得淋漓盡致，但卻又不乏自身的創(chuàng)新與個性。

店面右側(cè)，一個精美大方的立式調(diào)色體驗樣板架，這個樣板架高約2米，由10多塊單獨的樣板組合而成，可活動翻頁式設(shè)計，消費者可以直觀地體驗經(jīng)典墻面顏色效果，也可以觸摸感受漆膜質(zhì)量。店面左側(cè)，一個印有三棵樹漆字樣的普洱茶餅映入眼簾，給店面增添了幾分古樸、優(yōu)雅的氣質(zhì)。

產(chǎn)品地堆更是別出心裁，大桶產(chǎn)品陳列在制作美觀大方的展示架上，展示架四周印有相應(yīng)產(chǎn)品的介紹和主要功能，便于客戶觀看，同時大大提升了產(chǎn)品的形象和檔次。

在談判桌坐下，可以看到桌面上客戶自己做的“三棵樹健康漆檢測報告冊”里面收錄了店面銷售產(chǎn)品的檢測報告，逐頁壓塑，最后裝訂成冊。給人精美又權(quán)威的感覺。桌旁還放有三棵樹漆包裝的紙盒，一個小盒子卻彰顯文化氣息。資源的準(zhǔn)備老板對小區(qū)工作的支持人際關(guān)系的調(diào)動物料資源的運用產(chǎn)品、樣板、帳篷、太陽傘、KT板、貨架、洽談桌椅、宣傳板、門套、窗貼、名片、DM單、橫幅、客戶檔案、光碟、色卡、小禮品、榮譽證書、檢測報告、質(zhì)保單、服務(wù)卡18促銷政策除新店開業(yè)外，杜絕全場打折促銷；新品推廣活動；單品促銷；買贈活動；樣板房征集活動19促銷了?。?！降價了！??！打折了！！！小區(qū)推廣9步驟20小區(qū)推廣九部曲21收集信息123456789跟蹤了解洽談合作組織人員布置場地開始推廣集中戰(zhàn)役戰(zhàn)后分析整理檔案業(yè)務(wù)員油工客戶報紙實地了解及時跟蹤消費能力有無特別分銷商談選場地談價格聊方案安排人員找樣板房準(zhǔn)備物料戰(zhàn)前動員結(jié)交鄰居充分展示宣傳布置活動引導(dǎo)掃樓講解認(rèn)識業(yè)主引人到店體驗產(chǎn)品用樣板房目標(biāo)客戶逐個突破窮追猛打投入產(chǎn)出品牌占比油工數(shù)量分析數(shù)據(jù)整理檔案建立備忘總結(jié)分析步驟一：收集信息221、相關(guān)媒體：從相關(guān)媒體中了解本市新開樓盤信息。2、房展很多開發(fā)商在開盤前期都會有相應(yīng)的房展同時會進(jìn)行廣告。3、業(yè)務(wù)員、油工業(yè)務(wù)員和油木工是做這行，訊息會比較靈通。4、裝飾公司一般在大城市先進(jìn)入新開小區(qū)的是裝飾公司，其對樓盤的信息很敏感。步驟二：跟蹤了解23房屋類型客戶特征推薦檔次推薦產(chǎn)品推薦方式集資房業(yè)主之間比較熟悉，選東西較挑剔、裝修集中中高檔鮮呼吸、3D等廣告產(chǎn)品樣板房、一流服務(wù)、口碑還建房業(yè)主之間熟悉，多為親戚，素質(zhì)不高、裝修集中中低檔3D、隨意洗、凈味系列樣板房、口碑商品房業(yè)主之間不熟悉，裝修不集中、信賴裝飾公司中高檔3D、鮮呼吸小區(qū)廣告、促銷別墅客戶少、用量大、有實力、偏理性，追求裝修品質(zhì)高檔以上太空漆、鮮呼吸一流服務(wù)、產(chǎn)品特殊賣點、企業(yè)實力步驟三：洽談合作24如果采用展臺的形式1、物業(yè)談判關(guān)注點:（1）場地（2）費用（3）宣傳方式與物業(yè)公司外的第三方洽談1、廣告公司尋找廣告公司幫助做小區(qū)廣告宣傳，（花小錢辦大事）2、裝飾公司

已經(jīng)合作的裝飾公司在進(jìn)行小區(qū)推廣時，設(shè)立三棵樹宣傳區(qū)3、其他建材商與其他類型的建材商合作，一起宣傳，比如門、地板、燈具的。步驟四：駐點前的前期準(zhǔn)備1、人員安排是逐個小區(qū)進(jìn)行？還是挑選一定小區(qū)同時進(jìn)行？根據(jù)小區(qū)的大小及裝修時間進(jìn)度提前做好人員安排計劃（派哪些人去：如何分組、分棟）。2、確定駐點確定哪種駐點方式，太陽傘駐點？帳篷駐點？小區(qū)店駐點？（常用的）3、物料準(zhǔn)備準(zhǔn)備宣傳物料，找廣告公司制作各種道具，如：KT板、噴繪、X展架等。25步驟四：駐點前的前期準(zhǔn)備4、活動確定根據(jù)小區(qū)的情況并結(jié)合自身情況，確定活動的具體日期以便第一時間公布促銷、團(tuán)購活動信息。5、駐點前動員、安排合理預(yù)算整個小區(qū)推廣費用、投入、產(chǎn)出量并制定目標(biāo)量。同時對小區(qū)整個推廣過程做好工作安排。26步驟五：布置場地1、駐點布置活動日期確立后進(jìn)入場地進(jìn)行小區(qū)布點：A：帳篷駐點B：太陽傘駐點C：小區(qū)店駐點D：合租店駐點E：業(yè)務(wù)員散跑（結(jié)合樣板房）2、小區(qū)內(nèi)宣傳布置樓層貼、窗貼、廣告牌、條幅、海報、太陽傘等。

3、結(jié)交宣傳伙伴大部分的材料商（地板、瓷磚、太陽能、櫥柜、地暖、五金等）和部分裝飾公司都可能在小區(qū)內(nèi)駐點，結(jié)交這些非競爭的宣傳伙伴，從而達(dá)成信息共享，合作推薦，實現(xiàn)雙贏的目的。27步驟六：開始推廣一、駐點宣傳小區(qū)駐點是形象窗口。小區(qū)駐點要體現(xiàn)實力、體現(xiàn)大牌、體現(xiàn)效果。各種操作體驗：“氣味瓶”“養(yǎng)金魚”“抗沖擊”“耐劃傷”等。28步驟六：開始推廣二、掃樓宣傳A.掃樓宣傳雖是原始的宣傳方式，但也是最行之有效的與油工、業(yè)主溝通途徑。B.掃樓工作的細(xì)致程度，直接影響小區(qū)推廣效果。1、掃樓必備道具：A.產(chǎn)品資料，特別是促銷DM單。B.名片；C.掃樓記錄（表格/本子）D.檢測報告（方便的情況下，免漆板、樣板各一塊）2、不斷接觸業(yè)主，領(lǐng)其到小區(qū)駐點參觀、體驗、達(dá)成購買。3、可不斷開發(fā)新的油工會員。4、駐點處通過各種道具對意向業(yè)主宣解，達(dá)成合作，交納定金。附：小區(qū)拜訪表的認(rèn)真、完整填寫非常重要2930掃樓要點1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看。”4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?1掃樓流程登門拜訪：敲門、打招呼、微笑寒暄，切忌直接開門見山尋找共同點：房屋裝修設(shè)計風(fēng)格、流程、環(huán)保因素及注意事項等。創(chuàng)造良好的溝通氣氛：贊美與肯定詢問切入法：通過詢問了解客戶需求提出專業(yè)觀點，給予合理建議建立信任：不要只夸自己產(chǎn)品而去一味貶低競品異議處理：通過平時培訓(xùn)內(nèi)容制定異議處理說辭，真誠比較確定需求：明確買主需求、開始提議促進(jìn)成交或約定下次拜訪時間告別：感謝您花時間了解我們的健康推廣32疑難解決方案部分小區(qū)不讓進(jìn)駐？先熟悉小區(qū)地形，特別是有幾個入口。在裝修期間，很多小區(qū)在車庫、物流門等處檢查不嚴(yán)；回訪師傅，知道某師傅正在施工，可以借口找?guī)煾等雰?nèi)；以訪問物業(yè)公司為理由入內(nèi)，理由可以是考查小區(qū)欲投放廣告等；賄賂保安、。。。。。。怎樣使推銷容易為顧客所接受？通俗化，營業(yè)員應(yīng)避免使用艱深難懂的語句。通俗化的語言解說使雙主語言交流容易，不會發(fā)生信息溝通受阻的現(xiàn)象；少用專業(yè)術(shù)語；多用比喻的方法。在推銷用語中采用比喻的方法。不過在使用比喻時一定要注意，比喻是否恰當(dāng)，如果不恰當(dāng)，反而會使顧客愈聽愈糊涂；以普通話為主，方言俚語為輔，一般情況下講普通話。在有些情況下，比喻顧客是當(dāng)?shù)厝艘嗫墒褂梅窖杂谜Z，講和對方一致的方言可以融洽氣氛。增進(jìn)雙方感情；步驟七：集中戰(zhàn)役1、如針對小區(qū)的團(tuán)購政策。在正式駐點前就需確定，2戶以上幾折，3戶以上幾折，多戶以上幾折。各個小區(qū)明要統(tǒng)一執(zhí)行。2、促銷的政策是多樣、多元化的，可以是買漆送漆、買漆送物、買漆送服務(wù)，或是指定小區(qū)的業(yè)主憑業(yè)務(wù)員名片可以享受購漆折扣等。3、推廣政策也是必要的。以成本價或不惜一切代價攻關(guān)并拿下小區(qū)裝修最開始的三家用漆，以一個良好的開局并結(jié)合樣板房宣傳，為后續(xù)工作做好鋪墊。35步驟七：集中戰(zhàn)役一、如何利用樣板房做好小區(qū)宣傳樣板房對于業(yè)主來說更有說服力和可信度。要使樣板房的效果發(fā)揮到最大化，以下幾點需重視：1、質(zhì)量永遠(yuǎn)是放在第一的，需要公司技術(shù)人員做好監(jiān)理工作。2、油漆的施工要特別注意漆膜的流平性和豐滿度。36步驟七：集中戰(zhàn)役二、借助業(yè)主的推動——讓樣板房業(yè)主成為活廣告。1、樣板房要盡量選擇在小區(qū)過道兩邊，且非電梯房的話樓層不宜過高。2、我們以相對優(yōu)惠價給樣板房業(yè)主，業(yè)主在正式搬入前需給我們提供帶業(yè)主參觀的便利。A、正常時間允許并歡迎其他業(yè)主參觀。B、把裝修期間的鑰匙給到我們小區(qū)業(yè)務(wù)員，方便其帶業(yè)主參觀等。3、業(yè)主性格一定要是開朗，熱情。單位房的話最好是能找單位的領(lǐng)導(dǎo)房作為樣板房。4、若條件允許，可以聘樣板房業(yè)主為我們臨時兼職業(yè)務(wù)員（每成功推廣一戶給予一定的獎勵或提成），借助業(yè)主的特殊身份進(jìn)行宣傳推廣。37步驟七：集中戰(zhàn)役三、借助裝飾公司的推動1、與裝飾公司合作建立樣板房，是我們又一種宣傳模式。2、裝飾公司業(yè)務(wù)員不斷帶業(yè)主參觀，介紹裝飾公司裝飾效果的同時，也介紹我們的產(chǎn)品。四、如何與競爭對手同時爭奪同一客戶

不過高夸大自己，不貶低競爭對手，用實際效果說話，用真誠打動客戶。五、如何與競爭對手爭奪業(yè)主1、通過勤掃樓，增加與業(yè)主見面、宣傳的機會。2、通過我們的各體驗道具的演示增加說服力。3、通過樣板房的真實效果宣傳打動業(yè)主。4、通過免費無氣噴涂服務(wù)，用增值服務(wù)及良好漆膜效果說話。38步驟八：戰(zhàn)后分析1、投入產(chǎn)出【活動延續(xù)一段時間后撤出，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析】A、共計投入多少人力（人員工資），物業(yè)宣傳費，廣告費、物料費（一次性物料、多次性物料折舊）等。B、駐點期間達(dá)到了哪些效果，一共出了多少銷量。C、實際(投入/產(chǎn)出)VS預(yù)計(投入/產(chǎn)出)，是否合理？2、品牌占比【確定小區(qū)占有率高的品牌，有利于有的放矢，對標(biāo)學(xué)習(xí)。】A、通過掃樓等信息記錄，我們可以統(tǒng)計出每一個競爭品牌的銷量情況。B、主流品牌的油漆戶數(shù)，乳膠漆戶數(shù)，從而算出每個品牌的小區(qū)占有率。3、其他數(shù)據(jù)分析：（1）新開發(fā)油工數(shù)量。（2）新合作家裝公司等。4、經(jīng)驗總結(jié)：小區(qū)在完成駐點宣傳后，經(jīng)驗總結(jié)是少不了的程序。39步驟九：檔案整理小區(qū)駐點宣傳后，需要對相關(guān)資料及文檔進(jìn)行備份存檔，也為以后的新小區(qū)推廣提供參考。1、小區(qū)宣傳推廣計劃書2、小區(qū)宣傳推廣總結(jié)報告（含最終投入產(chǎn)出比）3、小區(qū)各競爭品牌油漆、乳膠漆占有率40整理資料成交業(yè)主購買資料、每日工作跟進(jìn)表、每周總結(jié)表等總結(jié)反饋總結(jié)經(jīng)驗、反饋不足、整體評估工作表現(xiàn)及作戰(zhàn)戰(zhàn)果。制定改進(jìn)計劃和剩余未裝修戶跟進(jìn)計劃?？偨Y(jié)經(jīng)驗，為下一場戰(zhàn)役做準(zhǔn)備！推廣注意事項41掃樓注意事項1、每棟樓按順序拜訪不遺漏2、每棟樓按順序拜訪每單元不遺漏3、每單元自高而低拜訪每戶不遺漏4、填寫小區(qū)調(diào)查表，記錄每戶裝修情況，對象身份、談判內(nèi)容備注、下次拜訪時間；5、15天為一個周期重新掃一次樓盤，更新樓盤每戶裝修數(shù)信息整理及后續(xù)工作：6、木工已經(jīng)進(jìn)場的客戶要重點跟進(jìn)，收集的油木工資料要定期做好回訪工作42推廣時機把握小區(qū)剛交房時，是最佳宣傳和造勢的機會。小區(qū)推廣最好時機：木工入場或磚工結(jié)束前三天。家裝時間表：水電改造（2天）——瓦工（3—4天）——木工（20天—1個月）——油工（5—7天）。熟悉裝修過程，便于合理安排時間，分階段重點突破。尋找主家在場的規(guī)律，巧妙安排出擊階段的進(jìn)攻時間表。43推廣階段搜索階段：必須挨家挨戶敲門，詳細(xì)填寫拜訪記錄表，制定工作計劃做到有的放矢。出擊階段：鎖定重點顧客，先建立人際關(guān)系，再根據(jù)工地進(jìn)程反復(fù)拜訪。主攻業(yè)主容易成交，但不可忽視其他工人的推薦和破壞力。跟進(jìn)階段：根據(jù)拜訪記錄跟進(jìn)第一階段未裝修客戶；有合作意向的油木工要及時跟進(jìn)，收獲勝