地產(chǎn)月報(bào)-浙江省-紹興市-中國(guó)鐵建-花語(yǔ)江南項(xiàng)目9月?tīng)I(yíng)銷策略及費(fèi)用計(jì)劃方案

紹興花語(yǔ)江南2019年9月?tīng)I(yíng)銷策略及費(fèi)用計(jì)劃匯報(bào)中國(guó)鐵建地產(chǎn)集團(tuán)華東公司2019年9月12Contents目錄壹、8月市場(chǎng)情況分析叁、9月策劃動(dòng)作鋪排及費(fèi)用計(jì)劃貳、9月銷售、渠道動(dòng)作鋪排壹、8月市場(chǎng)情況分析34市場(chǎng)情況分析-土地市場(chǎng)紹興2019年第三季度8月總計(jì)出讓6宗地塊，相比7月出讓總建面下降幅度較大。數(shù)據(jù)來(lái)源：浙江土地網(wǎng)截止日期：8月25日市場(chǎng)情況分析-土地市場(chǎng)5城市成交日期區(qū)位地塊編號(hào)宗地位置用地性質(zhì)規(guī)劃設(shè)計(jì)條件及土地總價(jià)溢價(jià)率（%）成交樓板價(jià)(元/㎡)獲地企業(yè)土地面積（㎡）容積率建筑面積（㎡）成交總價(jià)（萬(wàn)元）紹興8.9柯橋柯橋城區(qū)R-25地塊華舍街道原華墟村，東至華墟直江，南至規(guī)劃支路，西至千梭路，北至瓜渚路城鎮(zhèn)住宅用地（普通商品房）634361.6-1.8101497.6-114184.816060024.4%14065紹興金昌智臻房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司8.9越城鏡湖03-09-1號(hào)地塊東至規(guī)劃游園路，南至地限線，西至規(guī)劃沿河綠帶，北至規(guī)劃沿河綠帶城鎮(zhèn)住宅用地（普通商品房）400671.8-2、072121-801349320020.4%11631紹興市地鐵物產(chǎn)置業(yè)有限公司8.9柯橋柯橋經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)【2019】12號(hào)地塊東至曹娥江游艇度假酒店，南至九七丘塘路，西至空地，北至市政裝配式預(yù)制構(gòu)件生產(chǎn)基地用房工程項(xiàng)目商業(yè)1047261.5——262000.8%1668紹興市城市建設(shè)投資8.9越城洋江西路1-2號(hào)地塊東至地塊地限線，南至規(guī)劃道路，西至地塊地限線，北至洋江西路商業(yè)65934.2——97840%3533紹興市鏡湖新區(qū)開(kāi)發(fā)8.21柯橋柯橋城區(qū)SXHZ-B-2地塊柯橋城區(qū)，東至鏡水路，南至三江大河，西至瓜渚湖東直江，北至興華路商業(yè)128911.6——34400%1668柯橋區(qū)體育中心投資開(kāi)發(fā)8.21越城GBP-04A-03號(hào)地塊東至規(guī)劃河道、南至香積路，西至獨(dú)樹(shù)路，北至臨江路居住用地兼容商業(yè)722092.5-2.6180523-187743204000%1087中芯置業(yè)有限公司6商品住宅市場(chǎng)/量?jī)r(jià)走勢(shì)分析截止2019年8月25日，越城區(qū)8月新增供應(yīng)量63814.43㎡，成交面積相較8月小幅上升，均價(jià)環(huán)比上月下降明顯。圖表數(shù)據(jù)來(lái)自RDAS商品房存匯總統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)截止日期：8月25日7商品住宅市場(chǎng)/量?jī)r(jià)走勢(shì)分析—鏡湖板塊訊截止2019年8月25日，鏡湖板塊8月新增供應(yīng)量30061.25㎡，成交面積相較7月大幅上升，成交均價(jià)較上月略有下降。圖表數(shù)據(jù)來(lái)自RDAS商品房存匯總統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)截止日期：8月25日競(jìng)品研究│項(xiàng)目位置分析根據(jù)本案地塊周邊的新項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)間及板塊內(nèi)老項(xiàng)目的銷售情況分為直接競(jìng)品和潛在競(jìng)品。潛在競(jìng)品直接在售競(jìng)品本案保利迪蕩湖壹號(hào)祥生金麟府萬(wàn)科大都會(huì)鏡湖金茂逸墅融創(chuàng)紹興壹號(hào)院寶能官渡鳳林寶能蛟里1號(hào)星尚3-5地塊屹男5號(hào)地塊大家鏡界陽(yáng)光城迪蕩湖2號(hào)地塊金昌白鷺鳳林龍湖大樹(shù)江4號(hào)陽(yáng)光城檀悅本案武漢地產(chǎn)蛟里2號(hào)武漢地產(chǎn)03-04-1號(hào)壹、市場(chǎng)情況分析開(kāi)盤快訊-新開(kāi)盤項(xiàng)目情況一覽分析-市內(nèi)資訊9大家境界8月14日開(kāi)盤1、4、6#樓，開(kāi)盤204套，去化約88.7%，共計(jì)181套(140㎡34套去化17套，余17套，88㎡-119㎡剩余頂?shù)讟牵┢渲嘘P(guān)系客戶145套，剩余23套；袍江區(qū)域新城悅雋公館8月2日加推1、2、3、7、8#樓，共計(jì)264套房源，去化約15.2%。大家境界8月22日加推2#樓，加推68套，去化89.7%；金昌白鷺鳳林9月8日首開(kāi)，首開(kāi)5、6、9、10、13、14號(hào)樓，開(kāi)盤202套，去化約47.5%，共計(jì)95套。城市項(xiàng)目名稱區(qū)域項(xiàng)目體量(萬(wàn)方)物業(yè)類型戶型面積單價(jià)（元/㎡）推出套數(shù)（套）

當(dāng)月去化（%）紹興大家境界越城11.15普通住宅88、98、119、140㎡1973720488.7新城悅雋公館袍江30.18普通住宅117.41、129.24、127.31、139.231290026415.2大家境界越城11.15普通住宅88、98、119、140㎡203036889.7金昌白鷺鳳林越城29.88普通住宅125、140、160㎡205006850.3壹、市場(chǎng)情況分析151411項(xiàng)目當(dāng)月網(wǎng)簽套數(shù)（㎡）當(dāng)月網(wǎng)簽套數(shù)當(dāng)月網(wǎng)簽均價(jià)（元/㎡）當(dāng)月大面積網(wǎng)簽套數(shù)（140㎡以上）大面積庫(kù)存（套）最新推售動(dòng)態(tài)本項(xiàng)目//////融創(chuàng)紹興壹號(hào)院2755.311340691133887.31加推排屋7、14、15、20、24#樓萬(wàn)科大都會(huì)4896.6437243811777主推13#樓，高層即將收官祥生金麟府1460.461122760425少量戶型面積約89㎡＆128㎡&140㎡在售金茂逸墅20048.614527218564149月初即將加推14、17、18#樓，目前認(rèn)籌中保利迪蕩湖壹號(hào)3318.78162632614197目前全盤在售金昌白鷺鳳林/////9月8日首開(kāi)，首開(kāi)5、6、9、10、13、14號(hào)樓，開(kāi)盤202套，去化約47.5%，共計(jì)95套（此數(shù)據(jù)為首開(kāi)認(rèn)購(gòu)數(shù)據(jù)，暫無(wú)網(wǎng)簽）寶能官渡鳳林/////9月15日產(chǎn)品發(fā)布會(huì)10競(jìng)品快訊-紹興數(shù)據(jù)來(lái)源：紹興房產(chǎn)信息網(wǎng)截止日期：8月25日11區(qū)域面積段（㎡）總銷售套數(shù)總銷售面積（㎡）成交均價(jià)（元/㎡）越城區(qū)80-140804104377.520782.81140-30020635235.7622889.77圖表數(shù)據(jù)來(lái)自RDAS商品房存匯總統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)截止日期：8月25日8月份越城區(qū)總成交套數(shù)1010套，總銷售面積為139613㎡，成交均價(jià)21314元/㎡，其中面積段為140-300㎡的大面積房源總銷售套數(shù)為206套，銷售面積為35235㎡，成交均價(jià)為22890元/㎡。8月份大面積段房源去化情況壹、市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)總結(jié)分析-市內(nèi)資訊總結(jié)及預(yù)判121、2019年8月份紹興土拍較7月份數(shù)量略降；2、8月份越城區(qū)商品住宅成交量略高于7月成交量，但成交均價(jià)同比下降；鏡湖板塊成交量大幅高于7月，同時(shí)成交均價(jià)也同比下降；8月份越城區(qū)新增供應(yīng)量63814.43㎡，其中鏡湖板塊新增供應(yīng)量30061.25㎡。3、8月份越城區(qū)140-300㎡的大面積房源總銷售套數(shù)為206套，較7月份數(shù)量略為下降，下半年在售競(jìng)品大面積庫(kù)存數(shù)量仍較多。4、龍湖金茂逸墅9月初加推14、17、18#樓，目前認(rèn)籌中；大家·鏡界本月14日開(kāi)盤1、4、6#樓，開(kāi)盤204套，去化約88.7%，剩余23套大家境界8月22日加推2#樓，加推68套，去化89.7%；金昌·白鷺鳳林金昌白鷺鳳林9月8日首開(kāi)，首開(kāi)5、6、9、10、13、14號(hào)樓，開(kāi)盤202套，去化約47.5%，共計(jì)95套。其中大家境界均價(jià)約2萬(wàn)/㎡，低單價(jià)熱銷現(xiàn)象造成紹興購(gòu)房者對(duì)于鏡湖板塊價(jià)格預(yù)期降低，導(dǎo)致部分客戶持觀望態(tài)度，白鷺鳳林以2.2萬(wàn)均價(jià)首開(kāi)（全裝），去化僅5成。貳、9月銷售、渠道動(dòng)作鋪排13銷售管理動(dòng)作149月銷售管理計(jì)劃和動(dòng)作工作核心1、提升展點(diǎn)客戶服務(wù)體驗(yàn)。2、精確客戶ABC等級(jí)分類。3、激發(fā)業(yè)務(wù)員利用自有資源獲取客戶積極性。工作目標(biāo)1、樹(shù)立項(xiàng)目高端形象。2、拔高客戶價(jià)格心里預(yù)期。3、結(jié)合業(yè)務(wù)員自己資源開(kāi)展獲客動(dòng)作。具體動(dòng)作1、管理人員每日定期巡點(diǎn)，檢查上崗人員的儀容儀表和工作狀態(tài)。2、培訓(xùn)客戶ABC分類標(biāo)準(zhǔn)，主管人員每日盤點(diǎn)客戶等級(jí)。做好初次判斷。3、對(duì)B類客戶的居住地點(diǎn)，家庭結(jié)構(gòu)，職業(yè)等進(jìn)行研究分析，制定對(duì)應(yīng)的的拓客地圖和拓客計(jì)劃。4、通過(guò)業(yè)務(wù)員自有資源的挖掘，計(jì)劃舉辦8場(chǎng)觀影活動(dòng)，目前已成功舉辦3場(chǎng)觀影活動(dòng)，收客600組客戶。高意向客戶10組。5、競(jìng)品同行，朋友，親戚，中介等資源發(fā)展客戶。9月發(fā)展關(guān)鍵人300組。6、安排CALL客。每日每人電CALL150組。15渠道管理動(dòng)作渠道工作計(jì)劃表（2019.9.1-9.30）工作內(nèi)容實(shí)施時(shí)間形式人員安排物料支持指標(biāo)要求基礎(chǔ)動(dòng)作派單項(xiàng)目周邊商圈。寫字樓，專業(yè)市場(chǎng)，3公里內(nèi)的小區(qū)覆蓋。9月20日-9月30日派單，停車場(chǎng)插車，記錄挪車號(hào)碼。銷售12人小蜜蜂90人單頁(yè)小禮品登記500組，到訪200組競(jìng)品截客重點(diǎn)競(jìng)品（寶能鳳林府，金茂逸墅，融創(chuàng)壹號(hào)院，大家境界）9月20日-9月30日競(jìng)品附近截客每人項(xiàng)目銷售1人小蜜蜂2人單頁(yè)登記200組禮品維護(hù)編外關(guān)鍵人9月20日-開(kāi)盤關(guān)鍵人獎(jiǎng)勵(lì)。促進(jìn)持續(xù)導(dǎo)客。全體銷售高檔禮品登記200組商家植入項(xiàng)目3公里內(nèi)的商家，小區(qū)9月20日-9月30日張貼海報(bào)銷售2人小蜜蜂20人海報(bào)展架樓層貼樓層貼覆蓋周邊所有無(wú)電梯小區(qū)，展架植入100家商戶。擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，轉(zhuǎn)化為來(lái)電。巡展華匯食堂，人民醫(yī)院食堂，周邊各大超市入口（歐尚，物美，永輝，華聯(lián)）等巡展點(diǎn)9月20日-9月30日人員定點(diǎn)收客業(yè)務(wù)員+銷售經(jīng)理場(chǎng)地布置經(jīng)費(fèi)9月底確定10家巡展點(diǎn)電call寶能鳳林府，金茂逸墅，融創(chuàng)壹號(hào)院，大家境界等到訪話單，鏡湖百合花園，金色家園，山水人家等高高檔小區(qū)，東浦拆遷村，總計(jì)近8萬(wàn)個(gè)話單。9月20日-10月20日陌電：150組/人/天小蜜蜂30人電話機(jī)到訪300組16渠道管理動(dòng)作圈層異業(yè)聯(lián)盟林肯4S店建立合作意向，英菲尼迪、奔馳寶馬建立深度合作。9月20日-9月30日展廳植入物料，嫁接異業(yè)活動(dòng)。向?qū)Ψ娇蛻糨敵龌ㄕZ(yǔ)江南產(chǎn)品信息及價(jià)值點(diǎn)。銷售經(jīng)理高檔禮品到訪40組。聯(lián)合銀行資源舉辦8場(chǎng)觀影活動(dòng)整個(gè)9月頤高廣場(chǎng)專場(chǎng)觀影業(yè)務(wù)員+銷售經(jīng)理電影票1600張收客1600組。商會(huì)9月20日-9月30日舉辦商會(huì)私宴銷售經(jīng)理場(chǎng)地到訪100組渠道工作計(jì)劃表（2019.9.1-9.30）工作內(nèi)容實(shí)施時(shí)間形式人員安排物料支持指標(biāo)要求叁、9月策劃動(dòng)作鋪排及費(fèi)用計(jì)劃178月線上媒體使用情況《WEARESHAOXING》媒體投放官媒、黨媒：紹興發(fā)布公眾號(hào)紹興晚報(bào)公眾號(hào)越牛新聞客戶端柯橋日?qǐng)?bào)公眾號(hào)柯橋電視臺(tái)浙江新聞客戶端紹興站8月線上媒體使用情況《WEARESHAOXING》媒體投放民生類媒體：紹興頭條融媒體紹興E網(wǎng)公眾號(hào)OH紹興公眾號(hào)紹興阿斌公眾號(hào)8月線上媒體使用情況《WEARESHAOXING》媒體投放其他流量類媒體：今日頭條抖音喜馬拉雅新浪微博騰訊視頻騰訊新聞朋友圈信息流投放8月線上媒體使用情況地產(chǎn)類專業(yè)類媒體投放地產(chǎn)類專業(yè)媒體：住在紹興搜狐焦點(diǎn)房天下樓市網(wǎng)房產(chǎn)紹半城8月戶外媒體使用情況開(kāi)盤前項(xiàng)目營(yíng)銷總軸策劃節(jié)點(diǎn)重大節(jié)點(diǎn)9.19.159.30中秋展點(diǎn)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)9.15戶型圖釋放啟動(dòng)護(hù)照辦理9.24遇見(jiàn)花語(yǔ)優(yōu)雅媒體私宴9.119.18媒體行9.7花語(yǔ)江南的優(yōu)雅周末觀影季9.25優(yōu)雅故事線起勢(shì)三級(jí)展點(diǎn)拓客團(tuán)隊(duì)全面鋪排專場(chǎng)觀影活動(dòng)全面開(kāi)啟圈層私宴鋪排客戶行活動(dòng)持續(xù)開(kāi)啟9.219.26優(yōu)雅故事線解讀渠道節(jié)點(diǎn)策劃節(jié)點(diǎn)重大節(jié)點(diǎn)10.110.1510.31品牌產(chǎn)品發(fā)布會(huì)10.3110.25華匯大廈臨展廳開(kāi)放三級(jí)展點(diǎn)拓客團(tuán)隊(duì)持續(xù)鋪排觀影活動(dòng)持續(xù)拆遷村資源覆蓋資源導(dǎo)入類活動(dòng)鋪排圈層私宴鋪持續(xù)排渠道節(jié)點(diǎn)國(guó)慶7天活動(dòng)持續(xù)暖場(chǎng)10.1策劃節(jié)點(diǎn)重大節(jié)點(diǎn)11.111.1511.31三級(jí)展點(diǎn)拓客團(tuán)隊(duì)持續(xù)鋪排觀影活動(dòng)持續(xù)資源導(dǎo)入類活動(dòng)鋪排拆遷村資源覆蓋圈層私宴鋪排渠道節(jié)點(diǎn)10月優(yōu)雅故事線產(chǎn)品持續(xù)解讀9月10月11月高凈值人群消費(fèi)報(bào)告品牌聯(lián)盟發(fā)布會(huì)11.25首開(kāi)12.6示范區(qū)開(kāi)放11.31越馬活動(dòng)贊助植入11.8客戶行活動(dòng)持續(xù)開(kāi)啟10.12高端資源跨界活動(dòng)持續(xù)開(kāi)啟11月產(chǎn)品解讀持續(xù)輸出11月10.25樣板房開(kāi)放同步啟動(dòng)凍資優(yōu)質(zhì)戶外點(diǎn)位抓取銷售類媒體投放、常規(guī)類媒體維護(hù)投放123拓銷一體渠道費(fèi)用預(yù)估5其余常規(guī)類費(fèi)用預(yù)估4活動(dòng)類費(fèi)用9月?tīng)I(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃銷售類媒體投放、常規(guī)類媒體維護(hù)投放1銷售類媒體投放：住在紹興、安居客投放、透明售房網(wǎng)投放、房天下、搜狐焦點(diǎn)，保持線上熱度，持續(xù)獲客預(yù)計(jì)簽訂住在紹興框架合同24萬(wàn)、安居客投放5萬(wàn)、透明售房網(wǎng)5萬(wàn)、房天下3萬(wàn)、搜狐焦點(diǎn)3萬(wàn)媒體維護(hù)投放：日?qǐng)?bào)維護(hù)投放，硬廣及越馬代言活動(dòng)贊助，預(yù)計(jì)費(fèi)用8萬(wàn)元費(fèi)用總計(jì)：50萬(wàn)元（其中住紹24萬(wàn)為住紹年框費(fèi)用）優(yōu)質(zhì)戶外點(diǎn)位抓取2優(yōu)勢(shì)點(diǎn)位戶外續(xù)期：原8月簽訂的部分優(yōu)勢(shì)點(diǎn)位戶外續(xù)期25萬(wàn)擇優(yōu)選擇新點(diǎn)位戶外：擬擇優(yōu)投放新資源，各大路口自行車棚廣告投放5萬(wàn)，新潮電梯廣告投放3萬(wàn)，各大高端小區(qū)電梯框架5萬(wàn)，各大高端小區(qū)道閘5萬(wàn)，預(yù)計(jì)18萬(wàn)費(fèi)用總計(jì)：43萬(wàn)元（其中8月簽訂的部分戶外合同續(xù)期費(fèi)用25萬(wàn)）9月?tīng)I(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃拓銷一體渠道費(fèi)用預(yù)估3小蜜蜂費(fèi)用：配合派單、競(jìng)品截客、商家物料鋪紅、電CALL計(jì)劃每天小蜜蜂120人，預(yù)計(jì)價(jià)格130元/人·天，全月費(fèi)用46.8萬(wàn)元三級(jí)展點(diǎn)租賃費(fèi)用：配合高意向客戶群體定向收客動(dòng)作進(jìn)行華匯食堂、人民醫(yī)院食堂、周邊各大超市入口（歐尚，物美，永輝，華聯(lián)）等巡展點(diǎn)租賃預(yù)計(jì)尋找三級(jí)展點(diǎn)10個(gè)，預(yù)計(jì)費(fèi)用5萬(wàn)元，計(jì)入不可預(yù)計(jì)費(fèi)用CALL客中心搭建費(fèi)用：建立CALL客中心話費(fèi)5000元/月，電話卡30張，2300分鐘/月·卡，預(yù)計(jì)先簽訂半年，預(yù)計(jì)費(fèi)用3萬(wàn)元。CALL客機(jī)30部，300元/部，預(yù)計(jì)費(fèi)用1萬(wàn)元，計(jì)入不可預(yù)計(jì)費(fèi)用費(fèi)用總計(jì)：55.8萬(wàn)元9月?tīng)I(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃活動(dòng)類費(fèi)用4四大臨展點(diǎn)中秋聯(lián)動(dòng)活動(dòng)及常規(guī)暖場(chǎng)活動(dòng)：進(jìn)行