市場營銷與定位

市場營銷與定位主講人：陳瑞現(xiàn)在是1頁\一共有24頁\編輯于星期六目錄CONTENTS1市場營銷概論2市場營銷環(huán)節(jié)3市場定位4案例分析現(xiàn)在是2頁\一共有24頁\編輯于星期六1市場營銷概論現(xiàn)在是3頁\一共有24頁\編輯于星期六市場營銷定義市場營銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品產(chǎn)生價值，從而使個人或群體滿足欲望和需求的社會過程和管理過程現(xiàn)在是4頁\一共有24頁\編輯于星期六以產(chǎn)定銷，認為消費者喜歡買得到且買的起的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念認為消費者喜歡質(zhì)量好，性能優(yōu)‘特點多的產(chǎn)品

產(chǎn)品觀念認為消費者有惰性心理，用推銷或促銷手段刺激消費者推銷觀念市場營銷的演進生產(chǎn)消費者真正需要的產(chǎn)品并以合理的手段營銷市場營銷注重消費者需求和企業(yè)利潤并關(guān)注社會利益社會營銷案例：1、我國改革開放前的市場；2、福特T型車。適用情況：1、物資短缺條件下，市場商品供不應(yīng)求時；2、是由于產(chǎn)品成本過高而導(dǎo)致產(chǎn)品的市場價格高居不下時。案例：1、酒香不怕巷子深；2、諾基亞的隕落。優(yōu)點：重視產(chǎn)品質(zhì)量和性能，為市場帶來高質(zhì)量的產(chǎn)品。缺點：過于專注自己的產(chǎn)品容易忽視市場的真正需求。案例：1、超市促銷員；2、移動聯(lián)通的促銷政策。合理性：1、消費者惰性心理存在；2、市場競爭激烈。缺點：企業(yè)中產(chǎn)品和利潤，不考慮市場需求。案例：1、美國的迪斯尼樂園；2、星巴克?；居^念：1、生產(chǎn)是為了消費；2、顧客是上帝。優(yōu)點：開始重視客戶重視消費者需求。案例：1、華為，代表著國企；2、迪比科，嘉寶莉。主要手段：1、改善企業(yè)名聲；2、提升品牌知名度；3、增加顧客忠誠度；4、提升企業(yè)利潤；5、增加企業(yè)新聞報道?，F(xiàn)在是5頁\一共有24頁\編輯于星期六2市場營銷過程現(xiàn)在是6頁\一共有24頁\編輯于星期六總體戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略宏觀環(huán)境SWOT分析微觀環(huán)境調(diào)研內(nèi)容和目標(biāo)調(diào)研過程與方法消費者購買行為調(diào)研結(jié)果分析消費者需求預(yù)測消費者購買決策消費者心理分析競爭者分析市場地位的評估市場戰(zhàn)略的執(zhí)行市場細分目標(biāo)市場選擇市場定位產(chǎn)品、定價策略品牌、包裝策略渠道、促銷策略市場營銷過程現(xiàn)在是7頁\一共有24頁\編輯于星期六3定位現(xiàn)在是8頁\一共有24頁\編輯于星期六說到過節(jié)送禮，你會想到？說到補水護膚品，你會想到？說到吃燒烤怕上火，你會想到？說到感冒了想白天有精神，晚上睡的香，你會想到？說到去頭屑的洗發(fā)水，你會想到？說到有實力的空調(diào)，你會想到？如果爬羊臺山感覺餓了，困了，你會想到

來一份什么零食？如果你打籃球感覺體力不支，你會想喝點什么？

市場是什么現(xiàn)在是9頁\一共有24頁\編輯于星期六說到我們部門擅長做PPT的你會想到誰？說到我們部門除了老大外英語最好的你會想到誰？說到我們部門對產(chǎn)品最熟悉的人你會想到誰？說到我們部門最會處理圖片的你會想到誰？市場是什么現(xiàn)在是10頁\一共有24頁\編輯于星期六市場定位市場定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場上所處的位置其含義是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩，F(xiàn)在是11頁\一共有24頁\編輯于星期六市場定位的步驟案例：OPPO手機的定位現(xiàn)在是12頁\一共有24頁\編輯于星期六OPPO手機的定位潛在屬性音樂功能強大充電功能強大外觀時尚漂亮手機質(zhì)量好拍照功能好競爭優(yōu)勢音樂功能充電快外觀美獨特屬性音樂功能（OPPOreal音樂手機）充電快（充電五分鐘，通話兩小時）現(xiàn)在是13頁\一共有24頁\編輯于星期六市場定位的方法1、產(chǎn)品定位方法：產(chǎn)品屬性定位：洗衣粉（超能、汰漬）顧客利益：沃爾沃-安全、奔馳-彰顯身份、寶馬-駕駛樂趣適用場合：加多寶王老吉的怕上火廣告，餓了來一條士力架使用者定位：勞力士手表，奇瑞QQ質(zhì)量價格定位：星巴克、哈根達斯現(xiàn)在是14頁\一共有24頁\編輯于星期六市場定位的方法2、競爭定位方法：迎頭定位：麥當(dāng)勞與肯德基、百事可樂與可口可樂避強定位：七喜的非可樂定位重新定位：香飄飄（從一年賣出多少杯到小餓小困）現(xiàn)在是15頁\一共有24頁\編輯于星期六市場定位的方法3、目標(biāo)消費者定位方法：第一定位法：全國銷量第一等（海爾）強化定位法：瀘州老窖、同仁堂等集團定位法：萬達，恒大現(xiàn)在是16頁\一共有24頁\編輯于星期六市場定位的策略服務(wù)差異化從咨詢服務(wù)、安裝、送貨、維修等方面區(qū)分：海爾全面位的配送、安裝、送貨、維修等服務(wù)形象差異化從文字、標(biāo)志、顏色、環(huán)境、時間等方面區(qū)分：藍色的百事、紅色的可口；勁酒保健，金六福屬于福酒產(chǎn)品差異化從性能、形狀、成分、構(gòu)造區(qū)分：寶潔的產(chǎn)品定位：飄柔-柔順、海飛絲-去屑沙宣-護發(fā)現(xiàn)在是17頁\一共有24頁\編輯于星期六4案例分析現(xiàn)在是18頁\一共有24頁\編輯于星期六我們公司的產(chǎn)品應(yīng)該如何進行市場定位？（xxxxx產(chǎn)品）現(xiàn)在是19頁\一共有24頁\編輯于星期六羅馬仕分析定位：技術(shù)、無所不能充現(xiàn)在是20頁\一共有24頁\編輯于星期六愛國者分析定位：自主科技，自由生活現(xiàn)在是21頁\一共有24頁\編輯于星期六品勝分析定位：品質(zhì)取勝、O2O互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)現(xiàn)