購(gòu)買心理與電銷技巧

購(gòu)買心理與電銷技巧第1頁(yè)購(gòu)置心理與電銷技巧

購(gòu)買心理與電銷技巧第2頁(yè)文本文本購(gòu)置心理與電銷技巧目錄購(gòu)置心理分析1回顧電銷流程2電話銷售技巧3課程回顧4購(gòu)買心理與電銷技巧第3頁(yè)購(gòu)置心理分析1購(gòu)買心理與電銷技巧第4頁(yè)電話銷售案例之----

贏取招聘企業(yè)需求案例介紹泰山電子有限責(zé)任企業(yè)空缺一名電工已經(jīng)有半個(gè)月,因?yàn)槠綍r(shí)企業(yè)對(duì)電工需求并不大,所以一直空置,以往該企業(yè)都是經(jīng)過人才市場(chǎng)進(jìn)行員工招聘,所以和人才機(jī)構(gòu)也建立了一定關(guān)系,下面是泰山電子有限企業(yè)和人才機(jī)構(gòu)工作人員A三次通話(泰山電子以下簡(jiǎn)稱B)購(gòu)買心理與電銷技巧第5頁(yè)第一次通話………A:張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問貴企業(yè)有招聘需要嗎?B:有,我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。A:哪要不要考慮來參加我們本周六綜合招聘會(huì)?200元錢，效果很好，很超值。B:不好意思，這個(gè)職務(wù)不急，暫時(shí)不需要，謝謝。A:哦!沒關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話好嗎?B:好。再見!思索---客戶心理VS專員話術(shù)購(gòu)買心理與電銷技巧第6頁(yè)A:張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問貴企業(yè)有招聘需要嗎?B:有。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。A:請(qǐng)問您這個(gè)職位缺了多久了?B:有一段時(shí)間了?A:大約多久呢?B:哦!有半個(gè)多月了吧。A:啊!這么久了?那您不著急嗎?B:不急，老板也沒提這個(gè)事。A:張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。不過您想到?jīng)]有?萬一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢?第二次通話………購(gòu)買心理與電銷技巧第7頁(yè)B:緘默…….A:張經(jīng)理，我知道您工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。假如萬一工廠發(fā)覺了什么事情，而老板卻發(fā)覺電工還沒有到位那必定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家企業(yè)也付出了很多，假如因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊懀囟▌澆粊?。提議您盡快把這個(gè)電工招到位。B:你說好像也有一點(diǎn)道理。A:好，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。思索---客戶心理VS專員話術(shù)第二次通話………購(gòu)買心理與電銷技巧第8頁(yè)思索:

1、客戶購(gòu)置心理改變?2、話術(shù)技巧對(duì)于客戶購(gòu)置心理作用？購(gòu)買心理與電銷技巧第9頁(yè)大家都來說：

你認(rèn)為電話銷售是怎樣打？購(gòu)買心理與電銷技巧第10頁(yè)回顧電銷流程2購(gòu)買心理與電銷技巧第11頁(yè)電話銷售流程圖目標(biāo)與計(jì)劃上線前準(zhǔn)備激發(fā)需求建立關(guān)系主動(dòng)促成異議處理

提供方案購(gòu)買心理與電銷技巧第12頁(yè)我在銷售中角色定位：

1）產(chǎn)品說明員？

客戶在等你電話？……2）產(chǎn)品銷售員？

所碰到抗力最大……3）產(chǎn)品服務(wù)顧問？客戶利益最大化，有服務(wù)理念！購(gòu)買心理與電銷技巧第13頁(yè)目標(biāo)與計(jì)劃目標(biāo)：一、有目標(biāo)才會(huì)成功二、目標(biāo)是：方向、動(dòng)力、激情、斗志、愿景計(jì)劃：一、是達(dá)成目標(biāo)基礎(chǔ)二、科學(xué)計(jì)劃促使目標(biāo)更加快達(dá)成購(gòu)買心理與電銷技巧第14頁(yè)上線前準(zhǔn)備

針對(duì)贈(zèng)險(xiǎn)后或二次撥打客戶在其思想、癖好、態(tài)度、需求等方面進(jìn)行分析，慎重應(yīng)用銷售策略。一、成功銷售心理準(zhǔn)備二、銷售話術(shù)資料準(zhǔn)備三、銷售行動(dòng)準(zhǔn)備完善準(zhǔn)備是成功開始購(gòu)買心理與電銷技巧第15頁(yè)銷售流程（一）

——開場(chǎng)說明（建立關(guān)系）一、語氣親切清楚二、介紹簡(jiǎn)單明了三、激發(fā)客戶傾聽欲望四、消除客戶防范心理五、給客戶留下良好印象客戶心理:突兀接聽缺乏安全感抗拒被推銷不喜歡被說服、被提問害怕受騙購(gòu)買心理與電銷技巧第16頁(yè)陳先生：

您好！我是泰康人壽電話中心**號(hào)人員小王，上次給贈(zèng)予意外險(xiǎn)都有收到吧？同時(shí)針對(duì)我們新老客戶尤其回饋一個(gè)非常優(yōu)惠“變小錢為大錢、攢錢同時(shí)還能額外取得保障”計(jì)劃，我快速地給您介紹一下。（可適當(dāng)提問一些“軟問題”）購(gòu)買心理與電銷技巧第17頁(yè)銷售流程（二）

——激發(fā)需求

樹立客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，再次加強(qiáng)保障觀念，喚起客戶保險(xiǎn)需求。

銷售本質(zhì)是幫助客戶處理客戶問題，而非銷售商品本身?？蛻粜睦?和我有什么關(guān)系有什么好處有必要買嗎購(gòu)買心理與電銷技巧第18頁(yè)激發(fā)需求:突出主要誘因目標(biāo)：凸顯產(chǎn)品亮點(diǎn)，引發(fā)興趣，為產(chǎn)品介紹做鋪墊，注意：

1）不可停頓不說話

2）不可拼命說話，二句話足夠

3）不要要求客戶做某種形式表態(tài)

4）數(shù)字化+對(duì)比化（付出縮小化，收獲擴(kuò)大化）購(gòu)買心理與電銷技巧第19頁(yè)例:

這是一份自己給自己攢小錢賺大錢理財(cái)計(jì)劃！從現(xiàn)在開始，在長(zhǎng)達(dá)20年時(shí)間內(nèi)，您除了能夠享受天天200元最多1000天住院津貼和最高300萬意外傷害保障外，期滿還能夠一次性拿回所交全部保費(fèi)，同時(shí)還有10%固定收益，和20年復(fù)利分紅。購(gòu)買心理與電銷技巧第20頁(yè)銷售流程（三）

——提供方案用簡(jiǎn)明扼要且生活化語言向客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品功效，強(qiáng)化被保險(xiǎn)人利益。用數(shù)字突顯產(chǎn)品好處，用舉例等方法讓客戶體會(huì)?？蛻粜睦?全方面深入了解有什么好處對(duì)比一下要花多少錢購(gòu)買心理與電銷技巧第21頁(yè)

例:

按照您現(xiàn)在年紀(jì)每個(gè)月交360元，相當(dāng)于一天只要12元，就能夠取得10萬元意外身故保障，天天200元住院津貼。而且只交10年，一直保到20年。到期不論是否發(fā)生過理賠，能夠拿回所繳全部保費(fèi)，外加10%有固定回報(bào)，還有分紅。也就相當(dāng)于你不花錢，能夠取得一個(gè)意外和住院保障，同時(shí)還有固定收益，幫助您一錢多用。購(gòu)買心理與電銷技巧第22頁(yè)銷售流程（五）

——異議處理判斷區(qū)分客戶問題。建立同理心，化解客戶疑慮。有針對(duì)性地處理客戶問題。轉(zhuǎn)入促成。本能反應(yīng)心情不好還在猶豫不決,隨便找個(gè)理由拖延一下不好意思直接說太貴了對(duì)業(yè)務(wù)員感覺不好購(gòu)買心理與電銷技巧第23頁(yè)銷售流程（六）

——主動(dòng)促成王先生，您對(duì)小陳說保障內(nèi)容都清楚了吧？這個(gè)交多交少都您自己決定，因?yàn)椴徽撚袥]有理賠，您本金和復(fù)利分紅都會(huì)一分不少返還給您。給個(gè)理由推銷“今天買”您參加進(jìn)來只有三種結(jié)果：生病得理賠金-----真關(guān)愛身故保障金------真慈愛期滿金------善待自己滿足客戶需求購(gòu)買心理與電銷技巧第24頁(yè)銷售流程與購(gòu)置心理對(duì)應(yīng)關(guān)系建立關(guān)系激發(fā)需求提供方案異議處理主動(dòng)促成打消顧慮，引發(fā)注意引發(fā)興趣深入了解，處理問題化解疑慮滿足需求購(gòu)買心理與電銷技巧第25頁(yè)A:張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問貴企業(yè)有招聘需要嗎?B:有。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。A:請(qǐng)問您這個(gè)職位缺了多久了?B:有一段時(shí)間了?A:大約多久呢?B:哦!有半個(gè)多月了吧。A:啊!這么久了?那您不著急嗎?B:不急，老板也沒提這個(gè)事。第三次通話：經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練之后……購(gòu)買心理與電銷技巧第26頁(yè)A:張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。不過您想到?jīng)]有?萬一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢?B:緘默…….A:張經(jīng)理，我知道您工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。但假如萬一工廠發(fā)覺了什么事情，而老板卻發(fā)覺電工還沒有到位那必定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家企業(yè)也付出了很多，假如因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊?，必定劃不來。B:你說好像也有一點(diǎn)道理。A:張經(jīng)理：能不能再請(qǐng)教您一下?(有價(jià)值銷售人員沉得住氣)B:你說。購(gòu)買心理與電銷技巧第27頁(yè)A:請(qǐng)問您要招這個(gè)電工是普通水電工呢還是要懂一點(diǎn)設(shè)備維修維護(hù)?B:嘿，你還挺專業(yè)。我們工廠機(jī)器比較多，電工普通都要懂一些日常維護(hù)維修。前面哪個(gè)電工就是因?yàn)閷?duì)設(shè)備一竅不通，所以老板把他辭退了。A:謝謝!那這個(gè)人你可得認(rèn)真找找。你們給待遇怎么樣呢?B:1600元/月。A:張經(jīng)理，坦白講這個(gè)待遇低了一點(diǎn)，現(xiàn)在普通水電工大約是1200-1600元/月，假如要懂設(shè)備維修話，普通在元/月以上。B:是嗎?難怪我們上次只招了一個(gè)半桶水人。購(gòu)買心理與電銷技巧第28頁(yè)B:你都這么專業(yè)了，我不聽你聽誰，你說吧。A:我提議是您安排兩場(chǎng)招聘會(huì)350元，我們還送你一格報(bào)紙。這個(gè)方案好處是能夠集中時(shí)間把職位招聘到位。您看怎么樣呢?B:一個(gè)電工要訂兩場(chǎng)，不要吧?A:張經(jīng)理，其實(shí)您是訂兩場(chǎng)，訂兩場(chǎng)能夠送一格報(bào)紙，考慮您招不是普通電工，現(xiàn)場(chǎng)不一定能夠找到，所以有必要增加報(bào)紙渠道。我們報(bào)紙會(huì)在江門主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對(duì)您招聘效果是一個(gè)有力確保。這個(gè)套餐比您一場(chǎng)一場(chǎng)訂要優(yōu)惠超值多。您說呢?B:有道理，好吧。那就這么定了吧。跟你聊了一下，我還真想把這個(gè)電工招到。周六見。A:謝謝!張經(jīng)理，感激您信任，我會(huì)幫您安排好，盡可能幫您把電工招到位。再見。購(gòu)買心理與電銷技巧第29頁(yè)電話銷售技巧3購(gòu)買心理與電銷技巧第30頁(yè)電話銷售技巧開場(chǎng)白技巧產(chǎn)品介紹技巧異議處理技巧激發(fā)客戶購(gòu)置欲望技巧促成技巧購(gòu)買心理與電銷技巧第31頁(yè)

開場(chǎng)白技巧目標(biāo)：引發(fā)客戶注意和傾聽興趣內(nèi)容：表明自己身份、通知客戶造訪目標(biāo)要求：自信、親和力基本技巧：以下購(gòu)買心理與電銷技巧第32頁(yè)開場(chǎng)白技巧

表示方式：忌用“可能、或許、好象、應(yīng)該、考慮看看、有沒有興趣等”新產(chǎn)品專案與計(jì)劃唯一制造熱銷氣氛簡(jiǎn)單明了主要誘因購(gòu)買心理與電銷技巧第33頁(yè)模擬練習(xí)購(gòu)買心理與電銷技巧第34頁(yè)

產(chǎn)品介紹技巧

目標(biāo)：讓客戶了解產(chǎn)品要求：簡(jiǎn)練、專業(yè)、準(zhǔn)確基本技巧：以下購(gòu)買心理與電銷技巧第35頁(yè)產(chǎn)品介紹技巧

數(shù)字化、對(duì)比化如：“萬一發(fā)生不幸可取得高額賠償”“萬一發(fā)生不幸可取得高達(dá)XX萬保險(xiǎn)金額賠償”保費(fèi)極小化，保險(xiǎn)利益極大化如：“陳先生，天天平均X元錢（您每個(gè)月只需XX元）即可取得高達(dá)XX萬人身保障”購(gòu)買心理與電銷技巧第36頁(yè)產(chǎn)品介紹技巧條列式說明方法按照邏輯、系統(tǒng)、詳細(xì)說明產(chǎn)品。如：“本優(yōu)惠計(jì)劃非常簡(jiǎn)單，第一、第二、第三、、、”指導(dǎo)式說明方法參考資料，引導(dǎo)或指導(dǎo)向客戶說明產(chǎn)品。如：“在我們給您遞送協(xié)議第一頁(yè)有、、、”或在泰康在線電銷專欄里等等感性與理性結(jié)合，詳細(xì)描述購(gòu)買心理與電銷技巧第37頁(yè)模擬練習(xí)購(gòu)買心理與電銷技巧第38頁(yè)異議處理技巧異議處理基本認(rèn)知：--拒絕是人們生活習(xí)慣，是自然條件反射；--每人都有拒絕銷售權(quán)利和情緒；--拒絕可能是你方式而不是產(chǎn)品；--拒絕是銷售開始，有拒絕必有接收；--辯論同時(shí)要注意“戰(zhàn)爭(zhēng)”與“戰(zhàn)役”關(guān)系；

換位思索，再接再厲！ 保險(xiǎn)沒有問題、產(chǎn)品也沒問題！購(gòu)買心理與電銷技巧第39頁(yè)異議處理技巧目標(biāo)：化解準(zhǔn)客戶疑慮，激發(fā)購(gòu)置欲望，傾聽 準(zhǔn)客戶陳說內(nèi)容：傾聽準(zhǔn)客戶陳說、著重描述產(chǎn)品好處要求：樹立正確態(tài)度、完成異議處理便嘗試 促成基本技巧：以下購(gòu)買心理與電銷技巧第40頁(yè)異議處理技巧接收、認(rèn)同甚至贊美客戶意見如：“保險(xiǎn)是騙人”，“我非常體會(huì)你心情（感受）；我非常認(rèn)同你想法；”反問法如：“這保險(xiǎn)太貴了！”“不知道陳先生有去過醫(yī)院看醫(yī)生嗎？假如發(fā)生意外躺在病床上，為了療傷，再貴我們也要治療，您說對(duì)嗎？”回避問題如：“我有很多保險(xiǎn)！”“是，我了解陳先生想法。只是我想補(bǔ)充說明是這份高達(dá)XX萬、、、”

“我非常認(rèn)同您想法，我想強(qiáng)調(diào)是、、、我要補(bǔ)充說明是、、、”購(gòu)買心理與電銷技巧第41頁(yè)異議處理技巧回飛棒如：1、“X先生，這保險(xiǎn)并不貴，到時(shí)我們發(fā)生什么閃失，趟在醫(yī)院需要大筆醫(yī)療費(fèi)用時(shí)才貴呢？您說是嗎？”2、“陳先生您說有一份保障好還是沒有好？您說是您車（房）值錢還是您身體值錢？”化反對(duì)問題為賣點(diǎn)如：“我沒有錢！”“是，我了解陳先生問題，我非常高興告訴陳先生，我們這個(gè)計(jì)劃專門為了在關(guān)鍵時(shí)候‘沒有錢’人設(shè)計(jì)，幫助他們規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)”以退為進(jìn)如：1、“是，既然陳先生不需要，我當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)，只是我想說明是---強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)?！?、“我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣”“是，既然陳先生不感興趣，我當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)，只是我想說明是這份保障是您確認(rèn)投保后，我們就將把正式保險(xiǎn)協(xié)議快遞給您，到時(shí)你能夠核實(shí)一下我與您介紹是否與協(xié)議上所寫一致”購(gòu)買心理與電銷技巧第42頁(yè)異議處理技巧NO!

NO!

NO!NO!

NO!NO!NO!

NO!

…YES!

購(gòu)買心理與電銷技巧第43頁(yè)激發(fā)客戶購(gòu)置欲望技巧目標(biāo)：讓客戶產(chǎn)生購(gòu)置欲望基本技巧：應(yīng)用“如同、、、”取代“少買、、、”如：這份計(jì)劃天天只需幫自己儲(chǔ)18元錢，如同您坐一次士、買一本雜志、吃一頓午餐購(gòu)買心理與電銷技巧第44頁(yè)激發(fā)客戶購(gòu)置欲望技巧應(yīng)用“比較表”應(yīng)用市場(chǎng)上同類產(chǎn)品比較，或者是縱向、橫向比較。應(yīng)用人性弱點(diǎn)人性弱點(diǎn)有：虛榮心、貪小廉價(jià)、比較心理、異性相吸、熱銷氣氛等不確定與確定不確定人生一世會(huì)有多少風(fēng)險(xiǎn)，不確定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生會(huì)花多少錢，購(gòu)置保險(xiǎn)后確定得到多少保障購(gòu)買心理與電銷技巧第45頁(yè)激發(fā)客戶購(gòu)置欲望技巧

應(yīng)用時(shí)事、新聞報(bào)道公共信息熱門話題、最新或最近期新聞，強(qiáng)調(diào)報(bào)道內(nèi)容即到達(dá)所需表示觀點(diǎn)，借力使力。如：水災(zāi)、火災(zāi)、交通事故、地震、空難等。善用準(zhǔn)客戶觀點(diǎn)在電話中學(xué)會(huì)“察言觀色”，敏銳洞察力統(tǒng)計(jì)客戶曾經(jīng)表示觀念。如：家庭責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、工作特征等。善用數(shù)據(jù)分析“研究分析”、“調(diào)查匯報(bào)”、“統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)”等權(quán)威說明。購(gòu)買心理與電銷技巧第46頁(yè)促成技巧目標(biāo)：做出決定、采取行動(dòng)要求：勇氣內(nèi)容：激發(fā)準(zhǔn)客戶購(gòu)置欲望