2016江蘇張家港中凱城市之光6#加推階段電開拓客方案

2016江蘇張家港中凱城市之光6#加推階段電開拓客方案第一頁，共28頁。一、6#加推階段電開拓客目標1、目標分解5月21日6號樓開盤銷售目標70套開盤前認籌目標140套（解籌率50%）開盤前上門量700組意向客戶量電開拓客上門目標：200組意向客戶自組團隊30組小蜜蜂120組意向客戶分銷50組注：因6#價格提升信息市場消化期為2-3個月，電開拓客來訪意向客戶刷選率較高（約5%歸屬意向客戶），通過提升整體的來訪量，增加受眾基數(shù)；考慮到小蜜蜂執(zhí)行基礎派單推廣及其他工作配合，小蜜蜂意向客戶來訪指標為120組，客戶來訪目標為3000人(來人組數(shù))，較為合理。（意向客戶根據(jù)案場判定：C級及以上客戶方為意向客戶，且渠道意向客戶來訪占案場總來訪比例不低于30%）第二頁，共28頁。一、6#加推階段電開拓客目標2、營銷節(jié)點強勢強銷期渠道沖量期強勢開盤期營銷節(jié)點商超布展、聯(lián)動人員鋪排巡演4月24日長期電開拓客人員到位20名（不含置業(yè)顧問），小蜜蜂90人到位，備用50人（采用高淘汰率進行團隊優(yōu)化）。5月16日團隊優(yōu)化完畢，人員固定率50%，進行開盤沖刺拓客。根據(jù)客戶地圖進行鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)巡演，確保開盤前的周末和假期舉行10場，圍繞展場派單，全面滲透。拓客內(nèi)容1、根據(jù)客戶地圖，制作定時、定點的定向派發(fā)，執(zhí)行“圍城”拓客方案；2、小學、幼兒園及周邊社區(qū)進行入場券派發(fā)，社區(qū)超市、水果店、學校商店、教育機構進行贈送派發(fā)；3、根據(jù)售樓處活動，拉人來訪，同時增加案場人氣，路口舉牌、加微信等案場活動配合；4、巡演、商超布展的外圍派發(fā)工作，點陣派單的外圍拉客至展點。1、根據(jù)認籌客戶地圖，進行客戶拜訪；2、根據(jù)客戶地圖，分社區(qū)、街道、企業(yè)進行重點區(qū)域的精準拓客。市區(qū)大潤發(fā)、金港大潤發(fā)、大新大潤發(fā)、錦豐百信超市，每個展點2人（商超布展配合入場券、聯(lián)動導客，外圍配合3-5人派單加深印象及補充派發(fā)）。注：近期因企業(yè)營改增調(diào)整，布展時間需等商超通知。1、以商場為據(jù)點，外圍攔截；2、商超聯(lián)動開展，開盤前后15天，消費滿500元，送0.9升食用油2桶。第三頁，共28頁。營銷節(jié)點巡演田垛里萬紅小區(qū)購物公園城北菜場后塍勞動節(jié)小長假3天入場券28-29日，定向在小學、幼兒園及社區(qū)游樂場派發(fā)入場券。假期期間商業(yè)中心、街區(qū)、公園及廣場定點派發(fā)。項目周邊4個主路口舉牌，每個路口4人（4天，4.29-5.2）。舉牌商超布展、聯(lián)動市區(qū)大潤發(fā)、金港大潤發(fā)、大新大潤發(fā)、錦豐百信超市，每個展點2人（商超布展配合入場券、聯(lián)動導客，外圍配合3-5人派單加深印象及補充派發(fā)）。注：近期因企業(yè)營改增調(diào)整，布展時間需等商超通知。百人派單配合以上渠道拓客活動、資源及節(jié)點，根據(jù)客戶地圖，制定定時、定點、定量的定向派發(fā)，制定每天的拓客地圖，執(zhí)行“圍城”拓客方案。巡演區(qū)域派單，重點尋找意向客戶進行重點學校、社區(qū)補充派發(fā)金港德積一、6#加推階段電開拓客目標2、營銷節(jié)點（4.24-5.8）第四頁，共28頁。營銷節(jié)點巡演大新入場券在小學、幼兒園及社區(qū)游樂場派發(fā)入場券，百人派單過程中附帶派發(fā)入場券，水果店、兒童玩具店、學校門口商店20-30張贈送。開盤前后3天路口舉牌。商超布展、聯(lián)動市區(qū)大潤發(fā)、金港大潤發(fā)、大新大潤發(fā)、錦豐百信超市，每個展點2人（商超布展配合入場券、聯(lián)動導客）。百人派單錦豐樂余舉牌配合以上渠道拓客活動、資源及節(jié)點，根據(jù)客戶地圖，制定定時、定點、定量的定向派發(fā)，制定每天的拓客地圖，執(zhí)行“圍城”拓客方案。一、6#加推階段電開拓客目標2、營銷節(jié)點（5.9-5.29）第五頁，共28頁。二、6#客戶分析1、6#已認籌客戶區(qū)域分析第六頁，共28頁。二、6#客戶分析2、本案大面積130-143已成交客戶區(qū)域分析第七頁，共28頁。二、6#客戶分析3、本案已成交客戶年齡特征分析年齡特征：婚房，或家有小朋友上幼兒園，周末在人群較為聚集的街區(qū)出現(xiàn)年齡特征：婚房，周末在人群較為聚集的街區(qū)出現(xiàn)，上班、下班公交站臺出現(xiàn)年齡特征：周末在人群較為聚集的地方出現(xiàn)，小孩在教育機構、公園、社區(qū)游樂場出現(xiàn)年齡特征：交際應酬較多，飯點時間在餐飲區(qū)、娛樂區(qū)出現(xiàn)頻繁，有房、有車，是娛樂業(yè)、理發(fā)、美容店出現(xiàn)較為頻繁年齡特征：交際圈較廣，交際應酬較多，在餐飲區(qū)、娛樂區(qū)、理發(fā)美容店出現(xiàn)較為頻繁，有房、有車，家有老人需要照顧第八頁，共28頁。三、百人兵團人員構架及職能渠道公司源泉負責人渠道經(jīng)理設置5排，每組含1名排長，9名組員總控管理：1、拓客細案計劃制定及分工安排2、任務制定、分包3、拓客效率與方法研究拓客管理模塊：1、任務分解及達成2、培訓3、監(jiān)督及行政管理4、經(jīng)驗總結及分享5、點位制定及效果把控6、用車、物料支持申請市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)模塊：1、市區(qū)重點社區(qū)“圍城”派發(fā)2、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)結合客戶地圖拜訪3、巡演及三步驟聚客、洗客4、獨立車輛調(diào)配渠道公司志誠負責人營銷總監(jiān)分銷公司中介、企業(yè)開拓、電call組設置5排，每組含1名排長，9名組員渠道主管第九頁，共28頁。三、百人兵團人員構架及職能第十頁，共28頁。四、培訓計劃1、軍團軍事化管理機制，規(guī)范拓客人員言辭行為

熟悉張家港精神及項目情況，加強拓客人員綜合素養(yǎng)，提升業(yè)務人員拓客技能，統(tǒng)一拓客口徑，以張家港中凱城市之光專業(yè)化的銷售形象標準面向市場客戶。（1）企業(yè)文化培訓：融入企業(yè)文化精神培訓，在業(yè)務拓展中發(fā)揚“艱苦創(chuàng)業(yè)，無私奉獻、努力拼搏、開拓進取”精神。（2）基礎培訓：社交禮儀、職業(yè)素養(yǎng)與敬業(yè)精神培訓、客戶心理培訓、電話營銷技巧、客戶現(xiàn)場溝通技巧、拓客技巧、客戶經(jīng)營、房地產(chǎn)基本知識等綜合素質(zhì)培訓。（3）項目培訓：了解項目的基本情況，針對項目規(guī)劃及建筑、項目價值、項目園林、產(chǎn)品品質(zhì)精裝、物業(yè)管理、現(xiàn)場銷售口徑、派單專用口徑、電CALL口徑等，推升拓客人員對項目認知，規(guī)范業(yè)務口徑。（4）拓客管理方案培訓：考勤機制、獎懲機制、pk機制等培訓，通過紀律規(guī)范拓客人員言辭行為，通過獎罰機制提升拓客人員工作能動性，形成競爭機制，提升作戰(zhàn)激情。（5）實戰(zhàn)演練：加強實戰(zhàn)經(jīng)驗，提升業(yè)務能力，了解區(qū)域交通、人口、商圈等狀況，建立拓客計劃機制。

第十一頁，共28頁。榮譽感培訓（激情、吃苦耐勞、學習成長動力）“一句話”培訓（派單禮儀、溝通話術、項目話術、留電話術、約訪話術）“實戰(zhàn)”培訓（每天總結難點，給予技術支持，樹立敢打必勝的信心，同時用制度約束拓客動作）早會：8:50-9:20，說辭、技能培訓，任務分派晚會：17:10-18:00總結問題、難點，針對性解答、培訓四、培訓計劃2、培訓常態(tài)化，多演練、模擬，通過早晚會總結、分析問題培訓、考核常態(tài)化，不停的刷選優(yōu)質(zhì)小蜜蜂，增加團隊人員的固定率，從而提升拓客效率和執(zhí)行標準化。第十二頁，共28頁。四、培訓計劃3、培訓時間及課程安排第十三頁，共28頁。五、戰(zhàn)略地圖布局1、作戰(zhàn)地圖總規(guī)劃圖（1）、核心區(qū)域為市區(qū)的中片區(qū)、西片區(qū)、北片區(qū)，核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)為金港、大新、德積、錦豐、樂余五大鄉(xiāng)鎮(zhèn)，八大拓客區(qū)域；其次為市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的外圍區(qū)域；根據(jù)客戶出現(xiàn)軌跡線，結合營銷節(jié)點和節(jié)假日，制定每日或階段定人、定點、定任務的拓客計劃。（2）、每周結合周末巡演、游樂場入場券派發(fā)等活動節(jié)點進行“圍城”拓客，以商超布展、展場為據(jù)點，執(zhí)行點陣式拓客。（3）、百人拓客團隊主要由拓客（100人）、電開（10人）、監(jiān)察室（4人），共115人。（4）、4月23日13:00前10名排長到位，4月24日9:00前全部到位。A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)市區(qū)市區(qū)外圍成交重點區(qū)域第十四頁，共28頁。五、戰(zhàn)略地圖布局2、根據(jù)營銷節(jié)點和節(jié)假日排布作戰(zhàn)區(qū)域4.24-4.27（工作重點：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、掃村、掃企業(yè)派單）24日項目周邊派發(fā)，配合田垛里社區(qū)巡演26日志誠樂余鎮(zhèn)，源泉南豐鎮(zhèn)27日志誠三興鎮(zhèn)，源泉東萊第十五頁，共28頁。五、戰(zhàn)略地圖布局2、根據(jù)營銷節(jié)點和節(jié)假日排布作戰(zhàn)區(qū)域4.28-4.29（工作重點：小學、幼兒園及周邊社區(qū)派發(fā)入場券）28日港城大道兩側社區(qū)、街道派發(fā)29日（五一假期前一天）小學、幼兒園及周邊社區(qū)和街道，定向派發(fā)游樂場入場券第十六頁，共28頁。巡演舉牌商超布展、聯(lián)動萬紅社區(qū)中心廣場11:30-20:00,12人場地周邊派單告知義診，派發(fā)入場券，往售樓處導客；14:00-19:00，義診開始，小蜜蜂引導客戶有序義診，同時一輛商務車待命接送客戶至售樓處舉牌地點，每個點4人，共16人，輪換。市區(qū)大潤發(fā)外圍10人派單，一輛商務車待命接送客戶；公園每個公園點位2-4人，共20人。社區(qū)重點社區(qū)，每個社區(qū)2-4人，共20人。目標：來訪60組；

意向客戶來訪10組，其中小蜜蜂意向客戶來訪7組；五、戰(zhàn)略地圖布局2、根據(jù)營銷節(jié)點和節(jié)假日排布作戰(zhàn)區(qū)域4.30-5.2（工作重點：公園、廣場、社區(qū)等人群密集出現(xiàn)的地點）第十七頁，共28頁。五、戰(zhàn)略地圖布局3、作戰(zhàn)區(qū)域5.3-5.29（鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)時人員抽調(diào)）76543211098重要拓客區(qū)域重要拓客區(qū)域重要拓客區(qū)域重要拓客區(qū)域重要拓客區(qū)域重要拓客區(qū)域重要拓客區(qū)域次重要拓客區(qū)域次重要拓客區(qū)域次重要拓客區(qū)域金港B區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)市區(qū)市區(qū)外圍6號、7號50人拓客，配合2場巡演14號50人拓客，配合1場巡演12號、13號50人拓客，配合1場巡演15號50人拓客，配合1場巡演16號50人拓客，配合1場巡演固定排的工作區(qū)域，增加區(qū)域開發(fā)深度。第十八頁，共28頁。Call客時間：海call：4月24日—5月15日9:30-11:3013:30—17:30

精call：5月16日—5月29日Call客地點：中凱城市之光售樓處Call客形式：專門組建call客小組，招募10人（全職人員），要求每人每天call客300批以上，平均通話時長20秒及以上。191、電開洗客（1）、把call客作為擴大受眾基數(shù)的項目介紹：中凱城市之光樓王6#火爆認籌中。（2）、call客刷選出的有效客戶，及時跟進微信、短信，增加意向來訪的客戶基數(shù)?？蛻舭?00:1產(chǎn)生900組可跟進客戶完成9萬通Call客轉來訪20:1，45組意向客戶來訪轉成交10:1成交4套9萬900組45組需要資源1、售樓處的工作場地2、優(yōu)質(zhì)的號碼資源購買每成交一套需打20000通電話六、拓客方式Call標準，每天300通有效電話，平均通話時長須達到20秒。第十九頁，共28頁。202、組合拓客、派發(fā)單頁六、拓客方式（1）、基于項目自身特點及市場現(xiàn)狀，拓客團隊考核設定意向客戶來訪考核，以品牌落地、為案場提供充足優(yōu)質(zhì)客戶并保障案場氛圍為唯一目標，同時避免因獎金刺激而產(chǎn)生的水籌，未設定認籌考核。（2）、結合商超布展、派單、call客進行組合，整合深挖片區(qū)。組合拓客，如老小區(qū)派發(fā)，先通過call客打一遍業(yè)主號碼，派單2-3次，再小區(qū)布展一次，配合案場抽獎活動，進行聚集客戶；如專業(yè)市場，派發(fā)2-3次，同時抄取店招號碼，在進行call客，收攏客戶。商超布展掃街廣場派發(fā)插車第二十頁，共28頁。3、“圍城”拓客方式六、拓客方式1.“社區(qū)、路邊停車”掃派（7:00-8:20、18:00-21:00）2.“菜場、學校”準派（7:30-8:10、16:30-17:30）3.“夜生活客流”夜拓（17:00-21:00）4.“公園、大型會議、活動”抓派5.重點社區(qū)、廣場巡演（17:00-21:00）6.街道廣場舉牌巡走（7:00-8:20，11:30-12:30，18:00-21:00）舉牌巡走菜場派發(fā)社區(qū)、廣場巡演根據(jù)成交客戶分析、總結，以目標客戶群出現(xiàn)的軌跡線進行分類攔截。通過多次讓客戶被動接觸項目信息，有步驟的多次灌輸項目價值，激發(fā)客戶興趣，保證拓客效果。第二十一頁，共28頁。巡演準備期：集中拓客力量抓住一個片區(qū)深度滲透，巡演前一天或當天，集中40人在巡演區(qū)域外圍拓客，派發(fā)巡演活動中的抽獎券，留取副券（重點留取號碼），告知巡演時間、地點，引導區(qū)域客戶向巡演場地聚攏；增加義診及小朋友互動節(jié)目，在外圍派發(fā)單頁時進行告知，引導客戶提前填寫抽獎券，進行義診，晚飯時間可告知家人巡演活動，增加巡演人氣。巡演活動時：多以互動節(jié)目、有獎問答宣導項目，從而達到廣而告之的效果，同時巡演現(xiàn)場準備1輛看房車，發(fā)現(xiàn)意向客戶立刻帶至售樓處看房；巡演活動后：巡演后通過留電客戶回訪，再次派發(fā)該巡演區(qū)域，通過組織1-2次看房組團，消化巡演區(qū)域的客戶。4、巡演及巡演三步驟六、拓客方式第二十二頁，共28頁。23

在布展超市（市區(qū)大潤發(fā)、金港大潤發(fā)）進行嘗試商超聯(lián)動2周，在該布展超市消費滿500元，憑消費小票至超市布展區(qū)領取禮品券，來售樓處憑小票、禮品券登記領取食用油2桶（約18元/桶），售樓處每天限發(fā)前50名，同時布展時配合布展易拉寶宣傳商超聯(lián)動活動，引導客戶至售樓處領取食用油和看房，廣而告之“樓王5月推出”。商超布展采用的點陣式派單，即以商超展位為據(jù)點，外圍配合10-12人掃樓、掃街、插車等派單，以超市為聚合地點，免費看房車接送。配合案場抽獎活動，引導客戶集贊至售樓處領取禮品。超市布展掃二維碼集贊售樓處抽獎5、商超布展及聯(lián)動六、拓客方式第二十三頁，共28頁。6、游樂場入場券定向派發(fā)六、拓客方式（1）、渠道派發(fā)入場券1）大量派發(fā)由渠道組織人力大量派發(fā)入場券，小學、幼兒園學校門口重點派發(fā)：早上7:30-8:30家長送孩子入學時間段，此時間段為活動預熱；下午15:00-16:00家長送孩子回家時間段，孩子有參加活動的時間；周末在公園派發(fā)，傍晚在社區(qū)游樂場派發(fā)。2）渠道精準派發(fā)入場券由渠道經(jīng)理和主管，拜訪中小學、幼兒園資源，以班級或?qū)W校為單位給予固定時間的專場游樂活動。（2）、售樓處蓋章進售樓處客戶在蓋章前，銷售人員需引導客戶聽取沙盤講解、項目流程進行客戶篩選、甄別（如現(xiàn)場客戶較多的情況下，可由渠道人員進行講解篩選，發(fā)現(xiàn)意向客戶交于置業(yè)顧問接待）。（3）、參加活動客戶憑蓋章后的入場券可參加運營正常的項目，由供應商管理人員對參加活動進行人數(shù)控制，引導排隊等待，以保障參加項目的人身安全。供應商保障活動區(qū)的人員安全問題，承擔相應的經(jīng)濟責任和法律責任。重點幼兒園，及幼兒園周邊社區(qū)第二十四頁，共28頁。1、考核指標七、獎勵機制2、獎懲制度及淘汰制度（1）營長獎懲制度及淘汰制度（兩家渠道公司負責人擔任營長）1）意向客戶上門量累計獎懲：以營為單位，進行意向客戶帶訪量PK，每周意向客戶來訪超過10組，且取得第一名，獎勵5000元，一周未完成10組意向客戶帶訪罰款3000元。2）團隊客戶到訪累計獎懲：以營為單位，一周未完成，營長寫1000字以上工作深刻檢討，并提出有效改善措施。（2）排長獎懲制度及淘汰制度1）團隊上門量獎懲：每周來訪60組客戶，一周未完成，寫1000字以上工作深刻檢討。連續(xù)2周來訪客戶少于6