電梯銷售技巧總結(jié)

第一篇：電梯銷售技巧總結(jié)電梯銷售技巧總結(jié)銷售員要想成功的推銷電梯產(chǎn)品，必須首先推銷自己。雖然，在每一次向客戶推銷產(chǎn)品時，不可能都獲得到100%的訂單。但是，要求業(yè)務員在每一次向客戶推銷自己過程中，在每一次向客戶演講時，都必須要表現(xiàn)得100%的成功。要表現(xiàn)得有活力，有自信，有士氣，將自己“不到長城非好漢”的堅韌意志和演講產(chǎn)品時充滿情感的魅力，充分展示給客戶，要讓這些靚點得以扎根在客戶心里。因為剛開始客戶對你的企業(yè)和對你所推銷的電梯產(chǎn)品不一定非常了解，但是——你就展示在客戶面前——零距離?？蛻艨吹搅四愕淖鹑荩瑑x表、舉止；聽到了你的非凡演示；也感受到了你在推銷過程中所表現(xiàn)的素質(zhì)和氣首先，要清楚電梯報價書是電梯生產(chǎn)廠家與電梯潛在用戶之間溝通價格及商務信息的載體。最終簽約價格是電梯廠家可以接受的最低價格與客戶可以接受的最高價格之間的臨界點。報價書中的商務條款包括電梯設備的運輸方式、付款方式、交貨期、施工期等等，同時還應該說明不包含的哪些內(nèi)容，一般都不包含當?shù)卣夹g(shù)監(jiān)督部門的報裝和報驗費用。一般電梯設備合同和安裝合同是分開簽訂的(價格也應該分開報)，這是由于電梯的生產(chǎn)和安裝大都不在同一地區(qū)，生產(chǎn)單位和安裝單位也可能不一樣，開具的發(fā)票不同，設備生產(chǎn)和安裝報價書的后面應該附有具體的電梯規(guī)格、裝潢標準，功能配置等內(nèi)容。報價書做得不要太厚，但要精致悅目，內(nèi)容不要過分冗長，客戶就看你的價格和付款方式，實際上內(nèi)容越多對自己越不利，客戶可能會產(chǎn)生許多不必要的疑問，你還要花費更多的時間去解釋。報價書與投標書不同，投標書一般越厚給用戶感覺越有誠意。報價書的后面也要根據(jù)用戶需要配上公司及產(chǎn)品介紹、主要工程業(yè)績、企業(yè)獲得的主要榮譽、資質(zhì)證明文件等材料。報價書的開頭和結(jié)尾要注意商業(yè)禮儀用詞。最后落款要簽上報價人的手寫名字，同時加蓋公章。聯(lián)系方式可以留下你的手機號碼，但最好還應該注上一個固定電話號第二篇：電梯銷售技巧總結(jié)電梯銷售技巧總結(jié)銷售員要想成功的銷售電梯產(chǎn)品，必須首先推銷自己。雖然，在每一次向客戶推銷產(chǎn)品時，不可能都獲得到100%的訂單。但是，要求業(yè)務員在每一次向客戶推銷自己過程中，在每一次向客戶演講時，都必須表現(xiàn)的100%成功，要表現(xiàn)的有活力、有自信、有士氣，將自己“不到長城非好漢”堅韌意志和演講產(chǎn)品時充滿情感的魅力。充分展示給客戶，要讓這些靚點得以扎根在客戶心里。因為剛開始客戶對你的企業(yè)和對你所推銷的電梯產(chǎn)品不一定非常了解。但是——你就展示在客戶面前——零距離?？蛻艨吹搅四愕淖鹑荩瑑x表、舉止；聽到了你非凡的演示；也感受到了你在推銷過程中所表現(xiàn)的素質(zhì)和氣質(zhì)。其次，要清楚電梯報價書是電梯生產(chǎn)廠家與電梯潛在用戶之間溝通價格與商務信息的載體。最終簽約價格是電梯廠家可以接受的最低價格與客戶可以接受的最高價格之間的臨界點。報價書的商務條款包括：電梯設備的運輸方式、付款方式、交貨期、施工期等等。同時還應該說明不包含的哪些內(nèi)容，一般都不包含當?shù)卣夹g(shù)監(jiān)督部門的報裝和報驗費用。一般電梯設備合同和安裝合同是分開簽訂的(價格也應該分開報)，這是由于的電梯生產(chǎn)與安裝大都不在同一地區(qū)，生產(chǎn)單位和安裝單位也可能不一樣，開具的發(fā)票也不一同，設備生產(chǎn)和業(yè)務的納稅比例不同。報價書的后面應該附有具體的電梯規(guī)格、裝潢標準，功能配置等內(nèi)容。報價書不要做得太厚，但要精致悅目，內(nèi)容不要過分冗長，客戶就看你的價格和付款方式，實際上的內(nèi)容越多對自己越不利，客戶可能會產(chǎn)生許多不必要的疑問，你還要花費更多的時間去解釋。報價書有投標書不同，投標書一般越厚給客戶感覺越有誠意。報價書的后面也要根據(jù)用戶需要配上公司及產(chǎn)品介紹、主要工程業(yè)績、企業(yè)獲得的主要榮譽、資質(zhì)證明文件等材料。報價書的開頭和結(jié)尾要注意商務禮儀用詞。最后落款要簽上報價人的手寫名字，同時加蓋公章。聯(lián)系方式可以留下你的手機號碼，但最好還應該注上一個固定號碼，使客第三篇：電梯銷售技巧電梯銷售技巧 (三)銷售技巧(轉(zhuǎn))2009-08-1823:08閱讀163評論0一、樹立正確的電梯銷售觀念，正確認識電梯銷售不是簡單的推銷電梯產(chǎn)品,在目前電梯市場競爭十分激烈的形勢下，各電梯生產(chǎn)企業(yè)都十分注重產(chǎn)品的銷售工作，可是有的銷售人員卻把電梯銷售工作理解為簡單的產(chǎn)品推銷，并按照市場買賣的要求來運籌電梯銷售工作。這樣的理解失之偏頗，對電梯銷售失利埋下了很多的隱患，這一觀念必須改變。1、關(guān)注銷售要素。電梯銷售工作其實是一個專業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強的科學，它是從產(chǎn)品設計、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過程經(jīng)營，是一個動態(tài)的過程。具體到一個地區(qū)的整體規(guī)劃、建筑設計、項目施工、樓宇改造等等，涉及規(guī)模大小、投資多少、工期長短，是否需要電梯產(chǎn)品，有沒有可能使用自己單位的產(chǎn)品，如果有可能的話才需要投入更多的精力。這就意味著運籌銷售工作要綜合考慮各相關(guān)環(huán)節(jié)的銷售要素，再確定如何2、調(diào)整銷售行為。由于我們的部分電梯銷售人員習慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷，致使企業(yè)銷售水平不斷下降。一是在廣告策劃與設計、市場調(diào)查方法、銷售推廣手段、合同制定等諸多方面，心里沒有數(shù)，操作起來雜亂無章，不能不使產(chǎn)品銷售工作產(chǎn)生很大影響。二是少數(shù)銷售人員難以適應市場變化，只知靠請吃、送禮、給回扣來銷售產(chǎn)品，其個人素質(zhì)之低、專業(yè)水平之差、銷售知識之貧乏，已經(jīng)到了令人吃驚的程度。三是欺騙企業(yè)、同行壓價、相互貶損，只要能夠銷售產(chǎn)品根本不顧企業(yè)利益，有的甚至對用戶失去了最起碼的信譽。這樣的銷售人員，又怎能按照市場經(jīng)濟規(guī)律來進行銷售和決策呢？所以，對這樣的銷售行為必須通過教育、監(jiān)督和懲罰的方式進行必要的調(diào)整。3、提高銷售人員素質(zhì)。做為電梯生產(chǎn)企業(yè)，必須重視從根本上改變銷售隊伍素質(zhì)低下的狀況。而最關(guān)鍵的問題是要教育廣大銷售人員要全面理解營銷的深刻含義，學會運用全方位、多角度地運籌電梯銷售工作，堅持把廣義銷售包含的各項經(jīng)營任務，從頭到尾，環(huán)環(huán)緊扣地抓全、抓細、抓緊、抓實。只有這樣，才能從傳統(tǒng)銷售的樊籬中走出來，進入現(xiàn)代意義上的電梯銷售的新境界，開辟電梯銷售的新天地。4、理順電梯銷售觀念。銷售不是賣而是買。買進來的是用戶的意見和建議，然后根據(jù)用戶的意見改進產(chǎn)品，達到用戶滿意，最后才能得到用戶的信任和支持，企業(yè)才能獲得成功。不以賣求買，也不能以賣強買，更不是一錘子買賣，而是以買促賣。從這個角度上來說，善于傾聽用戶意見，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買，才能實現(xiàn)買和賣雙贏。所以，做為電梯生產(chǎn)企業(yè)和電梯銷售人員要重視用戶反映，及時改進產(chǎn)品，不斷滿足用戶需要。否則，就會讓用戶生產(chǎn)反感，失去信心，最終丟了市場，又斷了企業(yè)的財路。二、注重內(nèi)外形象的和諧統(tǒng)一，使用戶信任企業(yè)及企業(yè)生產(chǎn)的電梯產(chǎn)品電梯的銷售過程說到底是滿足客戶需求的過程，也就是說你的產(chǎn)品的優(yōu)良性能可以給用戶帶來利益的最大化。但不可否認的是，除產(chǎn)品本身之外，銷售人員在拜訪用戶過程中的細節(jié)問題，對銷售成功與1、注重自我形象。電梯銷售人員的內(nèi)外部形象要保持和諧統(tǒng)一，體現(xiàn)出企業(yè)的良好形象和個人素質(zhì)。服飾要得體大方，整潔干凈，儀態(tài)端詳。男士頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮干凈，領(lǐng)帶要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可適當化些淡妝，即能體現(xiàn)對用戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。行為舉止要坐如鐘、站如松、行如風，有生氣、有活力、有戰(zhàn)斗力。另外，還要禮在先，表現(xiàn)一個人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個人的談吐水平，更會讓你深受客戶喜歡；喜在眉、笑在臉，讓你如沐浴春風，左右逢源，而給新老用戶留下美好的印象，并促成交易的成2、搞好市場調(diào)研。電梯銷售人員要想成功地開發(fā)新市場，除了要進行充分的相關(guān)準備外，還應對所計劃開發(fā)的新市場進行周密的調(diào)查和了解，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。一是了解風土人情。包括當?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習慣等等。二是了解市場狀況。主要是指市場容量、產(chǎn)品性能、價格取向等等。三是了解用戶狀況。包括地區(qū)整體規(guī)劃、建筑設計部門、土建施工單位、想購產(chǎn)品意向、資金實力等等。四是了解決策程序。對用戶決策層的情況要盡知共詳，同時也要了解他們老用戶的情況，這將使得我們獲得競爭優(yōu)勢。現(xiàn)在決策人更替變換頻繁，如果不經(jīng)常進行詳盡的客戶調(diào)查，就會連自己的老用戶也要失去。五是建立用戶檔案。要把搞好用戶調(diào)查與建立檔案看成是銷售工作的有機組成部分，是做好銷售工作的一筆財富，裝進計算機數(shù)據(jù)庫，掌握用戶第一手資料，確定潛在3、列出用戶清單。潛在的目標客戶群確定后，我們可以列出一個目標用戶清單，在此基礎(chǔ)上進行詳細分析、比較和篩選后，就可以開始電話預約和登門拜訪了。首先，在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，一方面表示對用戶的尊重，同時通過初步的電話溝通和了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的輪廓，便于確定下一步商談的重點，也好更加清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及定購產(chǎn)品的可能性。在此基礎(chǔ)上，規(guī)劃線路圖，對客戶進行登門拜訪。在上門談判時，要善于察言觀色，適時呈上自己的名片、資料、樣品宣傳材料等，但要注意用戶情緒不好不談，用戶下屬在場不談，競爭廠家業(yè)務員在場不談。其次，在切入正題以前，可談些輕松以及對方感興趣的題外話，拉進雙方在感情方面的差距。切入正題后，要向用戶詳細介紹企業(yè)電梯產(chǎn)品的性能、特點、規(guī)格、型號和產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后談產(chǎn)品進入其市場的操作模式。從產(chǎn)品的選擇到產(chǎn)品的定價，從促銷的設定到渠道的拉動，談的越詳細用戶越感興趣，銷售員最好還能把未來的市場藍圖充分向用戶展示，讓用戶充滿憧憬和希望，從而下決心定購最后，在洽談過程中，要注意傾聽對方的陳述，一方面表示對用戶的尊重，另一方面也有利于了解和回答用戶，并發(fā)現(xiàn)用戶對市場有無運作思路。與此同時，對不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式，對老年長者說話語速要放慢，洽談要像談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感；對于青年同志要放開自己的思路，談運做模式，談營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。4、及時簽定合同。通過洽談，對于符合公司要求的目標用戶要及時打電話進行溝通和跟進，但千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶，否則會弄巧成拙，讓客戶覺得你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些不平等條約，為雙方今后的合作埋下陰影。在跟進過程中，用戶可能會提出一些心頭疑問，如貨到位與合同不符怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦；質(zhì)檢部門不驗收怎么辦等等細節(jié)問題，只要你能給予合理解答，目標客戶就可以基本上確定下來，然后通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除用戶心里的疑慮和障礙，最后趁熱打鐵，簽訂銷售合同。三、做好被拒絕的精神準備，把這當成下一次成功的新起點電梯銷售員大多數(shù)時間是遇到客戶的拒絕，這其中有的客戶確實不需要。然而，需要的客戶也會因為多種因素拒絕你的推銷。第一，做好被拒絕的準備。銷售員要記住，客戶的拒絕是一種常規(guī)的態(tài)度，我們不能因為遇到幾個客戶拒絕而灰心喪氣，拒絕是接納的開始。一個用戶可以從冷冰冰的拒絕開始認識，時間久了之后就可能成為好朋友。所以，先要承認對方的拒絕，但是要知道你已經(jīng)把信息傳遞給了他們，以后就可以尋找適當?shù)臅r機和方式，讓用戶接納我們。因此說拒絕是對銷售員的考驗，不停的拒絕與不停的訪問，簡單的事情必須重復做，往往會產(chǎn)生一種豪邁的激情。因此，我告誡電梯銷售員朋友們，在選擇做銷售員這一職業(yè)的同時，就要對困難有足夠的心第二，樹立頑強的敬業(yè)精神，銷售員必須具備一種頑強的敬業(yè)精神，百折不撓、勇往直前、永不言敗。在銷售過程中被用戶拒絕是不可避免的，不能遇到拒絕就一蹶不振。失敗乃成功之母，要在失敗中站起來。一帆風順的事在銷售行業(yè)中是微乎其微的，否則還要我們銷售員干什么？要在不斷地被用戶推出門后還能再次舉起手來敲門，也許機會就在那最后的一敲。第三，希望可能就在下一次。銷售員要善于總結(jié)和判斷被用戶拒絕的理由，在逆境中真正學到一些東西，這將有助于下一次的成功。只要在這些理由中發(fā)現(xiàn)一線希望，就要鍥而不舍，在不斷的被拒絕中給自己打氣，并不影響你去下一個用戶的拜訪，你的生意離做成就不遠了。絕不能灰心、更不能偷懶，也許希望就在下一家。有些用戶訪問的次數(shù)多了，彼此都熟悉了，還可能交上朋友。如果你訪問次數(shù)多，而用戶一次也沒有接待你，可能會在他們心中生產(chǎn)一絲愧意，甚至想找機會給你一次定購電梯的機會。人情也是銷售工作的一大成功因素，電梯銷售員朋友們努力吧，成功可能就在此行非彼行,從電梯銷售這個行業(yè)里,你領(lǐng)悟到什么了?之所以把此文置于博客,是想銷售的朋友能從這里借鑒點什么.希望能與更多的銷售人員溝通.第四篇：電梯銷售的技巧電梯銷售的技巧 (一)銷售員要想成功的推銷電梯產(chǎn)品，必須首先推銷自己。雖然，在每一次向客戶推銷產(chǎn)品時，不可能都獲得到100%的訂單。但是，要求業(yè)務員在每一次向客戶推銷自己過程中，在每一次向客戶演講時，都必須要表現(xiàn)得100%的成功。要表現(xiàn)得有活力，有自信，有士氣，將自己“不到長城非好漢”的堅韌意志和演講產(chǎn)品時充滿情感的魅力，充分展示給客戶，要讓這些靚點得以扎根在客戶心里。因為剛開始客戶對你的企業(yè)和對你所推銷的電梯產(chǎn)品不一定非常了解，但是——你就展示在客戶面前——零距離?？蛻艨吹搅四愕淖鹑?，儀表、舉止；聽到了你的非凡演示；也感受到了你在推銷過程中所表現(xiàn)的素質(zhì)和氣質(zhì)。我們暫且可以放下推銷電梯的結(jié)果如何，但絕對不能忘記在客戶面前怎樣才能成功的推銷自己。因為，必須要明白一點：推銷自己的目的，是要讓客戶不能忘記你，讓客戶信任你，接受你，只要客戶接受了你，也就是接受你所要推銷的電梯產(chǎn)品了。那么怎樣才能更好的推銷自己呢？筆者認為：一、推銷自己首先從儀表——衣著做起：俗話說：“人靠衣裝馬靠鞍。”說明一個人的形象修飾和衣著是一名富有經(jīng)驗的銷售員，不管是男士還是女士，他(她)們一般都比較注重自己的儀表和形象修飾，講究穿戴和打扮。當然，并不是要求穿高檔、名牌服裝，也不需要化妝成濃妝，穿戴過分華麗，那就顯得有點浮躁，給別人感覺有不穩(wěn)重之嫌，會導致客戶不敢接近你。穿著服裝也不能太陳舊，這樣會顯得你有點寒酸，說明你的產(chǎn)品銷售業(yè)績平平；而是要整潔，精練大方，根據(jù)自己的年齡和職業(yè)性質(zhì)，穿戴要適時，搭配要相稱。男士一般穿西服結(jié)扣一條領(lǐng)帶或穿休閑裝也顯得活潑一點；女士穿適合自己的職業(yè)翻領(lǐng)服裝或西服，配一條到膝蓋的短裙比較好，或者穿著穩(wěn)重大方一點的時裝，略微化妝點綴一下自己，也能被客二、推銷自己要從進入客戶視線的第一時間開始：銷售員在推銷電梯產(chǎn)品中所采取的一般方法是主動上門拜訪推銷；信函或電話聯(lián)系推銷；網(wǎng)上推銷；接待客戶來訪咨詢、考察時推銷等。而目前大多數(shù)電梯產(chǎn)品銷售采用的是主動上門向客戶推銷為首選售前服務方法。當銷售員拜訪某一家客戶時，除了應作一些業(yè)務資料、技術(shù)資料的準備以外，還應該作一些心理準備，以應對客戶當面提出的問題。特別是注意在第一次見面時，給客戶留下第一印象相當重要。在進入客戶辦公室前，應先輕輕敲門示意或以輕“咳”一下以示自己的到來；用“請問您”、“打攪您”、“可以進來嗎”、“對不起，我是——”等有禮貌的開頭語；在說“開頭語”的同時，選適當時機雙手恭敬的遞上自己的名片；上身略帶點向前傾的姿勢，面部帶點微笑，因為，笑是一條溝通的紐帶，也是一種交流工具，尤其是在推銷過程中，你的微笑表現(xiàn)了來訪的誠意，能解除對方的戒備心理，推動交談向縱深發(fā)展。客戶見你這樣態(tài)度誠懇，彬彬有禮，也就不好意思一下子拒絕你的來訪，很自然的應答幾句或指點你去找某某人。這時，銷售員就要抓住將銷售意圖向前推進的絕好機會……。三、推銷自己更要注重零距離的演講方式和演講技巧：一般情況下，銷售員在拜訪某一個客戶時有以下幾個前提：一是慕名而往，就是銷售員根據(jù)自己收集到的信息，初次登門拜訪的客戶；二是親戚朋友、同事推薦或介紹的客戶并且有具體的聯(lián)系人；三是已經(jīng)拜訪過數(shù)次，對相關(guān)信息進一步跟蹤的客戶；四是在事先已經(jīng)有電話聯(lián)系或有過預約的客戶。銷售員將根據(jù)上述不同客戶的情況不僅要充分準備如何采用不同方式契入和演講內(nèi)容。而且要講究演講和“對話”方式。銷售員在向客戶演講時，要很親切的目視對方，以一種很自然的坐姿，正面對著客戶演講。特別是要在一開始演講一、二分鐘的時間內(nèi)，就要“抓住”客戶的心理，要給客戶一種磁性般的“亮要。演講時，要注意語氣語調(diào)平和，專業(yè)用語恰當，如產(chǎn)品的技術(shù)含量先進性方面；產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性方面；服務保證性方面有哪些特優(yōu)條款等。加強對產(chǎn)品重點內(nèi)容在詞句上修飾和加工。要營造讓客戶“聞過則鳴，聞之不忘”的感染力。演講過程中，對客戶不能“指手劃腳”，不能有不良的習慣和動作，例如，不文明的“口頭禪”，低俗粗魯?shù)脑~語，抓腮撓癢的不良動作等等。也不能喋喋不休，要讓客戶講話，要引導客戶提出問題，要洞察和用心挖掘客戶的“內(nèi)心世界”，這樣才能達到交談、溝通，“摸底”的目的。在客戶咨詢或者提問題時，不要隨意打斷別人的講話，如插話，搶著講話等，萬一在自己“激動”的時候而打斷別人的講話時，客戶會表現(xiàn)出失望和無奈的表情或直接向你提出：“請不要打斷我的話……”的提示。這時，你可不要一錯再錯，一意孤行，要立即停止“插話”，并以“對不起”示歉，請客戶繼續(xù)講下去。要有不厭其煩，傾心靜聽的耐心，不時地要以“點頭”或輕語“嗯”來體現(xiàn)你的傾聽。客戶提問題也罷，發(fā)牢騷也罷，決不能在客戶面前“護短”或強詞奪理地進行辨解，對客戶的批評或要求要站在“換位思考”的角度，去銷售員要把自己每次走訪客戶的目的設置成一部“樓梯”，要引導客戶順著你精心安排的步驟向不同的“臺階”、“高度”一步一步往上走。如果在商務洽談中，了解或覺察到客戶“走偏了”，或者“不想走”了，你要發(fā)揮自己在演講中的才能和采取一些銷售技巧，或采取一些放寬相關(guān)條款措施來彌補，或借助于某種能夠借助的因素等，將客戶欲要“偏離”或“停止”的腳步“吸引”過來，繼續(xù)往上走，直到“頂層”的目的地為止。四、推銷自己時禁忌貶低同行業(yè)競爭者：在市場經(jīng)濟的今天，很少有獨家生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品。往往有一家客戶采購產(chǎn)品的信息發(fā)出后，很快就會傳遍同行業(yè)，少則幾家，多則有幾十家來咨詢、洽談、報價、投標等參與競爭。所以，銷售員在商務磋商時，客戶也會經(jīng)常提到某個電梯公司的名稱和產(chǎn)品，甚至在交談中，客戶有意無意地稱贊某某同行公司的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務等等。當你遇到這種情況時，要以各有各的長處，我們也有我們的特色等將話題轉(zhuǎn)移過來。千萬不能表現(xiàn)出不高興的樣子，或用言語反駁客戶的觀點，更不能在推銷自己產(chǎn)品過程中，去“貶低”或“攻擊”同行業(yè)單位的同類產(chǎn)品，在客戶面前說“別人”產(chǎn)品質(zhì)量怎么怎么不好，服務又怎么怎么差……，甚至還例舉一些“反面事實”給客戶聽等等。也許你認為這樣說會“抬高自己”，會“有助”于你的推銷工作，其實不然，據(jù)了解，絕大多數(shù)客戶對銷售員在推銷過程中，采取“貶低”或“攻擊”同行業(yè)單位的行為表示反感，持不認同態(tài)度。因此，反而會影響推銷自己的整體形象，給客戶認為自己的素質(zhì)太差，從而影響自己推銷產(chǎn)品的力度。因為，在客戶看來，“同行是競爭對手”，“同行是冤家”，你越是講“別人”不好，客戶越是認為“別人”是好的，這就是叫“逆向思維”，給客戶提供了對自己不信任感的所以，銷售員在推銷電梯產(chǎn)品的同時，只能在自己所推銷的產(chǎn)品上“錦上添花”，而絕不能對同行業(yè)的產(chǎn)五、推銷自己要多學一點相關(guān)知識：“銷售學”是一門專業(yè)知識，但是它所包涵的知識面確是很廣泛。銷售員要和不同層次的人打交道，他們所從事的職業(yè)和擔任的職務不一樣，個人的性格也不一樣，所以，如何與這些在企事業(yè)單位的中、高級人才“對接”，銷售員僅僅學一點產(chǎn)品銷售知識是遠遠不夠的。銷售以外還有很多知識靠我們?nèi)ゲ粩嗟膶W習和充實應用到銷售實際工作中去。例如，學一點市場經(jīng)濟學，了解如何搞好市場的分析、預測和市場開拓，以及價格形成和成本核算的基本要素。學一點“公共關(guān)系學”，“心理學”，在與客戶接觸和商務談判中，通過“明察秋毫”，能夠更深層次的分析客戶的真實意圖；經(jīng)常和土建打交道的電梯產(chǎn)品學一點“地質(zhì)學”，“建筑學”；從事機電產(chǎn)品銷售的可以學一點機械制圖，電力、電氣方面的基本知識等等。有了這些與業(yè)務緊密相關(guān)的基本知識，和客戶交流起來，將會帶來更加廣泛的談話內(nèi)容。除了和你的業(yè)務有相關(guān)的知識以外，還應該多了解點古今中外的大事記，和生活上琴棋書畫，花木蟲鳥。因為在演講產(chǎn)品過程中，也有放松的時候，按“一回生二回熟”的人事交往規(guī)律，就可以投其所好的談一些業(yè)務話題以外的事情以充實談話內(nèi)容。人總是有感情的，如果在推銷產(chǎn)品之外的某種見解上和客戶有共同語言或者在愛好上雙方切磋較深，有共同興趣，這肯定會有助于六、努力向高端發(fā)展——推銷自己：銷售員推銷自己還要選擇好對象，這里所說的“對象”就是你推銷產(chǎn)品演講時所面對的“對口”人物，即客戶單位的相關(guān)采購人員，工程技術(shù)人員，項目經(jīng)理等。有些單位分工較為明細，不是分管這一項的工作人員，你再怎么推銷自己也是對不上“口”，白白浪費表情和精力。所以，先要“投石問路”，先摸清客戶單位責能部門和具體負責此項目的責任人，再充分展示你的推銷才藝。在演講時，你不僅僅是在向“對口”的對象演講，同時，也在向辦公室所有的其他人演講(如果有的話)；你要恰當?shù)暮推渌月犝摺澳恳暋?、“點頭”、“微笑”來示意打招呼，爭取你的支持者，擴大自己的演講效果。但是，銷售員在客戶單位的推銷工作，演講范圍，不能僅僅局限于或總是停留在中、底層進行，這是遠遠不夠分量的。應該通過自己“察顏觀色”，“順藤摸瓜”的方式，發(fā)現(xiàn)或了解責能部門上一級的主管領(lǐng)導或最高層領(lǐng)導。將推銷“戰(zhàn)線”向高端發(fā)展，擴大推銷力度，大膽地去向最高層領(lǐng)導“推進”，去向他們推銷自己，向他們?nèi)パ葜v自己所推銷的電梯產(chǎn)品。因為，最后履行簽約的決定權(quán)仍然是歸屬最高層領(lǐng)導，他們才是“落錘當然，每一個單位的責能部門也是相當重要的，他們是高層領(lǐng)導的“參謀部”，他們有自己的市場調(diào)研、對供貨單位的評審及訂購某品牌電梯產(chǎn)品的建議權(quán)利。特別是有一些較大的單位，所訂購的產(chǎn)品在一定的金額范圍內(nèi)，責能部門只要選好型并讓技術(shù)部門確認，然后報批就可以直接讓采購部采購。實際上有的項目在商務洽談中，已經(jīng)由相關(guān)部門介入磋商。但是，任何事情的處理不能一概而論或采用一個模式。銷售員要“因地而宜”，“隨機應變”，要根據(jù)各家客戶的具體管理程序、部門編制來確定自己的推銷方式。銷售員最好在一開始，通過一、兩次和客戶接觸交談以后，就要選定“主攻”目標，如“先從上后到下”或“先從下后到上”，千萬不能在業(yè)務活動中“怠慢”和“輕視”某一層“小”領(lǐng)導，那樣等于給自己設置了推銷障礙，一旦在客戶中有“一層”障礙，要想疏通起來就較為困難。銷售員最好用自己靈敏的觀察能力和變通談判技巧，啟發(fā)引導責任部門的負責人將你直接推薦給他的高層領(lǐng)導或向你提供高層領(lǐng)導的一些信息，如果你的工作能做好這一步，在這家客戶推銷產(chǎn)品的任務就已經(jīng)成功一多半了。人的一生，隨時隨地都在和不同界層的人群交流、交往、工作、學習、相聚和相分……。人的一生又無時無刻不在推銷自己。深信一個善于推銷自己并不斷總結(jié)自己的人，一定會在自己的事業(yè)上取得豐碩成果！第五篇：電梯銷售總結(jié)一。本工作總結(jié)個人工作總結(jié)2006年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有*******銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏*******行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教*****經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對*******市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程存在的缺點：對于*******市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。二．部門工作總結(jié)在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。下面是公司2006年總的銷售情況：************************************************************************************************************************************************************************從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做敗。在河南市場上，*******產(chǎn)品品牌眾多，******天星由于比較早的進入河南市場，*******產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有*******個，加上沒有記錄的概括為*******個，八個月*******天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量*******個。從上面的數(shù)字上看我們基本工作沒有做好。2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有