《商務談判》復習思考題大全

《商務談判》復習思考題判斷題愧判斷題犬答案脂對于談判各吊方來說，誰碧占有的信息擔量大，誰的鍛信息處理手燦段更先進、翁及時、科學桌，誰就會在站談判中居于芒主動地位，獅獲取更大的恩利系益。（篇氧）憤對功唉多人單行行肌進時，通常般講究的是租“搭以前為尊，訊以后為卑米”里，所以在上冬下樓梯時，刃都應該讓地旬位高的人走英在前面。（數(shù)）譽錯致超前話思維是以充格分認識和把泛握事物發(fā)展勿規(guī)律為基礎劃，對未來的醋各種可能性是進行預測和偏分析，并以座此對現(xiàn)在進煮行彈性調整花。（）秘對償高級商務人獨員主要負責億有關產(chǎn)品性扇能、技術質沃量標準、碌產(chǎn)品驗收、售技術服務等渡問題的談判放，同時為價背格決策當好齊技術參謀。酒(奮)科錯儀乓盡管談判各陜方的經(jīng)濟實猶力對比不同誤，談判的能票力、策略技舍巧方面也存專在差距，但陜談判的結果子應該是公平蝕的。（渠）孕錯杯任何劫談判人員都當希望通過談根判勝利使自棟己在企業(yè)中割盡顯自身價脂值，所以應侵當用高壓手眠段強硬地征哥服對方的談反判人員，務疏必求得全勝副。（）矮錯鐮如果己方的栽談判實力強摟于對方，或妙者說與對方瓶相比，己方蒸在談判中處宿于相對有利撫的地位，那頌么采取先報討價的策略是漏有利的。（內）埋對吼商務談判中仗的情況千變乞萬化，隨時瀉都有偶然情舊況出現(xiàn)，為時了適應這種井現(xiàn)象，在制無定談判售方案時，可呈以不列出細幣則議程，一障切都靠隨機寧應變料。李（）午錯壩談判者最先閱所得到的關城于事物的看隱法、觀點等奮信息，對談畢判者存在著們強烈的影響雄，影響談判季者知覺和判乒斷。（）炎對歷談判中除了桶最佳價之格、條件、蒙出資方式等秘物質利益以繳外，對方還立會有其他方堵面利益的需虎求，如對尊設嚴、安全感夜、自主、平鮮等的渴望等賄都需要得到習實現(xiàn)龜。室（勾釘）搶對濱談判中個人葡決策的特點炊是正確度較因高，但決策鐵策時間較長缺，速度較慢請。羽（）細錯薯為了掌握談螞判的主動權劈，發(fā)言時間殃越長越好，慌在陳述時應蠻該盡量滔滔低不絕，比對諸方占用更多傻的時間。（躲）巴錯若與權力型談應判人員進行畏談判時，不銷要采用強迫妥式談判策略胃，而應該采掏取推延戰(zhàn)術丑、疲勞戰(zhàn)術械。（舊帽）勸對保在采取保留睜式開局策略步時，向對方碌傳遞的信息飼可以是模糊拴信息，甚至閱是虛假信息粗。亡（降潑）食錯學在日本額，菊花是王彩室的專用花派卉，人們對遙它極為尊重因，所以在國團際商務活動島獻花時，菊視花是最適宜探的花種之一妙。（）掃錯柔在商務談判肉活動中，男陜士只宜戴戒顛指，女士不頁宜佩戴胸針展、手鐲、腳蠟鏈等夸張性陡飾品。（懂）裝錯汁在談判中，叨應該更多地類向對方做解番釋和說明，匆而不應當主篩動討價還價渡。崗（）傍錯害在談判中需警求愿望引更為強烈的嚷一方，往往宿有更強的談池判實力。蓮(處)撥錯單項選擇題周單項選擇題晶答案假不適合采用親“乎車輪戰(zhàn)術揪”躲策略的情況及是（趙杯）A．遇到關鍵性問題需要時間進行思考B．勝利在望需乘勝追擊C．己方長途跋涉十分疲勞D．前面的主談人出現(xiàn)失誤麻C蝦對待對方的增開價，正確歐的做法是（床坐）。A．馬上還價B．要求對方說明依據(jù)C．提前打斷對方的陳述D．認真傾聽并記錄貫D景鋼材出售企棋業(yè)的期望賣語價為每噸規(guī)4600剛元，買者則臭只愿意以每揮噸幟3800攔元購進，這勿屬于交易條要件存桂在（）。Ａ．聯(lián)系性Ｂ．差異性Ｃ．可調性Ｄ．都不是鍛B(tài)怎哪種方式對繩于談判者應綿付挫折心理犯沒有效果？驢（至秧）A．情緒宣泄B．轉移注意力C．提高業(yè)務能力D．提高心理素質剩C和能滿足談凱判的部分需萬求、實現(xiàn)部夠分經(jīng)濟利益攔的目標是（舞腔）。A．最佳目標B．最低目標C．實際目標D．可接受目標費D轉因為對對方支在某一方面土有良好印象犧，會對其在測其它方面也映產(chǎn)生良好感絞覺，這種知迎覺心理屬于否（極街）。A．第一印象B．暈輪效應C．先入為主D．選擇性知覺鏟B致你認為哪一初種做法會收贏到更好的談廁判效果？（械完）A．堅持立場，毫不讓步B．利用我方優(yōu)勢，給對方造成壓力C．巧妙地運用靈活變通的策略D．激怒對方，使他喪失理智議C螺迫使對方讓江步的最有效檔方法是（決暴套）。A．創(chuàng)造競爭條件B．承諾給對方個人的好處C．以退出談判威脅對方D．乞求對方同情艦A史如果是國際昂間的貿(mào)易，桌最主要的障船礙是染(隆)A.社會文化差異B.關稅與非關稅壁壘C.政府的各種政策規(guī)定D.國際間的市場行情變化崗A章商務談判中甩通過雙方互雀贈禮品、舉鉆行夾宴會等活動岸，可以滿足閥談判人員的竊哪種需要？紙（貸晃）A．社交需要B．安全需要C．生理需要D．尊重需要怕A泡商務談判中終阻止對方進板攻時，不適惡宜選擇的方臣式是（瘋葛）。A．示弱以求同情B．以權力限制為借口C．以攻對攻D．顧左右而言他利D淺談判報價受鼠企業(yè)內部和嚷外部因素的笛影響，下列漫影響產(chǎn)品定泛價的各種因鳳素中，屬于煙內部因素的疼是（斃葬）A.市場的供求關系B．銷售渠道與促銷宣傳C.顧客承受能力和需要D.政府干預課B陽談判出現(xiàn)僵黃局時，正確要的的策略皂是（）。Ａ．進行人身攻擊Ｂ．單方面率先做出讓步Ｃ．使用高壓手段使對方屈服Ｄ．改變談判地點或人員互D穴談判中向對違方提問：擱“疏接貨方式有另兩種，貴方崗愿意海運還擦是陸運？慰”楊，屬于（裁墊）。A．反詰式提問B．借助式提問C．模糊式提問D．強迫選擇式提問翁D映以下環(huán)節(jié)中痛屬于正式談聰判階段的是自（腫霉）。A．預備會議B．簽訂合同C．議價與磋商D．履約管理丈C勒與相互關系筋不融洽、信氧任程度不高錄的談判對手刷進行談判時豆，最好采用選（賓鵲）。Ａ．第三地談判Ｂ．主座談判Ｃ．客座談判Ｄ．主客座輪流談判甘Ａ險在經(jīng)濟社會礦中，當事人輝各方為獲得汪各自的利益多，需要一定寬的方法和手腹段，談判屬退于（膏善攏帆）。A．法制的方法B．暴力搶奪的方法C．磋商、調和的方法D．公開競爭的方法帽C俘在談判報價爪時，下列各失種做法中應湖該遵循的舊是庫（）。Ａ．主動進行解釋Ｂ．做出書面說明Ｃ．對方要求時再做出解釋Ｄ．只進行口頭說明堅C渾在談判開始震時，征求談委判對手的意枕見，并按其掏意見開展工藏作，這種方珍式屬于（償）。A．坦誠式開局B．保留式開局C．挑剔式開局D．一致式開局剩D騰在談判讓步躬時，下列做葛法中哪個是廟不正確的？毒（僑說）A．不做無謂的讓步B．要與對方做同等幅度的讓步C．一次讓步的幅度不要過大D．先讓步次要的，再讓步較重要的系B排在談判團隊憲中，專業(yè)技握術人員的主律要任務中不復包括（爐檢）。A．掌握談判進程B．向主談人提出解決專業(yè)問題的建議C．修改談判協(xié)議草案D．準確找出雙方存在的分歧或差距賓A唇屬于談判人休員專業(yè)能力找的是（鵲妙）。A．團隊精神B．對國家相關的經(jīng)濟政策和法律法規(guī)的了解C．良好的語言表達力D．外語水平茅B分析論述題珠分析論述題武答案英先報價策略銀和后報價策非略的方法及某優(yōu)劣勢？殊去課件中查當找儲巴西一家公淺司到美國去銅采購成套設紗備。巴西談算判小組成員譜因為上街購少物耽誤了時薪間。當他們怠到達談判渣地點時，比因預定時間晚逮了近45黑分鐘。美方瀉代表對此極金為不滿，花勇了很長時間卻來指責巴西立代表不遵守厭時間，沒有結信用，如果碧老這樣下去姐的話，以后撐很多工作很執(zhí)難合作，浪毯費時間就是扯浪費資源、拋浪費金錢。爬對此巴西代粘表感到理虧狠，只好不停少地向美方代專表道歉。談陸判開始以后廉似乎還對巴縮西代表來遲章一事耿耿于萬懷，一時間疲弄得巴西代備表手足無措盈，說話處處污被動。無心潤與美方代表木討價還價，乒對美方提出殿的許多要求誠也沒有靜下族心來認真考凱慮，匆匆忙執(zhí)忙就簽訂了漂合同。劉扶森等到合同簽鉆訂以后，巴閣西代表平靜吐下來，頭腦淋不再發(fā)熱時收才發(fā)現(xiàn)自己袍吃了大虧，繞上了美方的扛當，但已經(jīng)歷晚了。淘請回答桌：手（仗1洽）美國公司果在談判開始挪時運用了哪性種開局策略快？試圖營造承何種開局氣途氛？狂（汗2油）如果你是問巴西談判代繼表，面對美簽方代表應該坐如何回應？矮答題要點：貿(mào)（澇1缺）美國公司奮談判代表運稀用了挑剔式兩開局策略；漂在談判開始融時，美國代燙表連續(xù)指責序巴西代表遲近到，這是一病種情感攻擊忠，目的是讓絨巴西代表感宮到內疚，處丸于被動，美潔國代表就能們從中獲取有無利條件，開求局氣氛屬于策低調氣氛。孫（吩2偉）作為巴西賓代表，在面箭對美國談判下代表這種挑遮剔式開局，友應該保持冷妨靜，采用張“廁疲勞戰(zhàn)術捏”碰。伐先讓美國代舉表介紹他們呢的產(chǎn)品和未肉來計劃，然路后我方禮貌醉的道歉，表佳示有些問題候沒聽明白，挽請美國代書表就某個問委題或幾個問擋題反復進行撞陳述評。舍消磨幾次之短后，美國代岔表已經(jīng)在心第理和生理上付都產(chǎn)生疲勞鼓，喪失了對情談判氣氛的治控制甩。流這時我方突都然解釋遲到默的原因，舉懂出我方的優(yōu)盒勢條件，并吼說明如果懷墨疑合作誠意柜就只能結束弓談判，再次螺沖擊日方的陪心理防線，攝不但能逐漸燥掌握談判氣猜氛，談判結督果也將向著明利于我方的蒙方向發(fā)展。姻美國的服裝良商德魯爾兄錄弟開了一家處服裝店，他已們對每一腎位腦顧客都十分爸熱情。每天刪，弟弟都站畜在服裝店的語門口向過往腳的行人推銷怠。但是，這氧兄弟倆的耳需朵都有些晃“離聾煮”悄，經(jīng)常聽錯灘彼此的話。蚊疑情況常常是撓，弟弟熱情眉地把顧客拉麗到店中，并充向顧鏟客反復介紹敏某件衣服是彼如何地物美筐價廉，穿上址后是如何得葵體、如何漂鞠亮。大多數(shù)宋顧客經(jīng)他這按么勸說一番蔥之后，總會躺有意無意地怪問：混“冶這衣服多少錫錢？財”想“連耳聾榆”螺的小德莫魯爾廢先生把手放蠅在耳朵上問尤：襲“太你說什么？畢”余華顧客誤以為至對方耳聾，脊便又提高聲卻音問一遍：廳“貨這衣服多少夫錢？熊”梢金“仁噢，你是問肺多少錢呀，父十分抱歉，我我的耳朵不粗好，您稍等澇一下，我問徐一下老板。摸”輸小德魯爾轉獻過身去向那滑邊的哥哥大離聲喊道：聚“土這套純毛咸×××參牌的衣服賣綠多少錢呀？斷”尿蔽大德魯爾從及座位上站起舌來，看了一板眼顧客，又梅看了看那套珍衣服，然后糾說：些“宣那套呀，考70陸美元。碰”身盲“枝多少？超”士“70網(wǎng)美元。慢”哪老板再次高弊聲喊道。匪肝桌小德魯爾回寒過身來，微燃笑著對顧客扣說：辛“牢先生，術40勺美元一套。稈”廁顧客一聽，舊趕緊掏錢買護下了這套物倡美價廉的衣僵服，而后就評溜之大吉了婚。素請回答：搖（除1影）德魯爾兄緣弟采用的是堵什么心理戰(zhàn)陸術？為什么孝會成功？僚（慈2刑）這種戰(zhàn)術集的特點是什斯么？在商務翼談判中適用刺于什么情形表？豈答題要點：塊（農(nóng)1仆）運用了轉敬換對方期待供的心理戰(zhàn)術顯。通過裝聾宣讓顧客誤認攏為是肌70旬元的衣服賣壩成了怕40早元，這樣可兇以從心理增棗加顧客的成朵就感，所以動取得成功。理（盆2生）這種戰(zhàn)術鑄的特點是，肅先給對方設詞定一個低期盜望目標，再丹通過技俗巧提出一個稅對對方來說垂超出想象的獻高期望，促界使對方有較夫好的滿足感壽并能夠早下過決心。適用漏于對方對于默標的不很了走解，期望目相標不太明確性的情形，因剛為這種情況是下談判者的準期望容易受近到別人的影具響。膏星期天，一籮對年輕的夫枯婦帶著他們臂可愛的小寶庫寶逛商場。結小寶寶看著討琳瑯滿目的球商品，用小割手指指點點嗎，顯出興致摩勃勃的神態(tài)叫。當來到兒冒童玩具專柜兆前，售貨員曾笑臉相迎，稠熱情地向孩蛋子的父母打潛招呼：繼“完您二位想買逢點什么，想斑給孩子買個烈玩具吧？桂”蕉夫妻倆看看絕商品的標價騾，歉意地搖爸搖頭，抱著夕孩子就想離疾開。死突然，小寶蠢寶哭鬧起來封：壁“倆我要玩具！梨我要玩具！剪”雜夫妻倆曾只好賠著笑被臉又勸又哄共，卻無濟于墨事。售貨員悶好像悟出了念什么，立即系挑出了幾件范高級電動玩跑具，打開開剃關讓玩具動宣起來給孩子工看，并親切若地問道：帳“牽小寶寶，你魂想要哪件玩究具呀？阿姨灑給你拿。百”北孩子立即停蘆止了哭鬧，鏟語氣干脆地姓說：息“衣機器狗！迫”屯這時售貨員港看了一眼年掙輕夫婦，見斯他們猶豫了嘗一下，交換艘著眼神，終墾于拿了錢買樹了機器狗。冊請回答：降（友1革）售貨員運共用了什么樣您的談判策略賣？為什么會群成功？刷（祝2過）這種策略捧的特點是什要么？在商務唉談判中適用票于什么情形婆？賽答題要點：中（話1林）售貨員運尺用的是以柔鑼克剛的策略騎；找到了孩貸子這一對方坑的薄弱環(huán)節(jié)乎，通過誘導料孩子的需架求，從感情加上打動了顧鏡客?？欤ㄑ?幣）這種策略則的特點是利巡用了對方的帝感情弱點，伯同時自己要洋保持耐心，蝴要善于表達噸友好的態(tài)度鍵，以獲得對屑方的好感。剩在商務談判階中，這種策匆略適用于那極些強硬、自圣大，同時又殃存在明顯感怖情弱點的對納手。勞有一個媽媽艦把一個橙子專給了鄰居的生兩個孩子。張這兩個孩子蟻便討論起來機如何分這個邁橙子。兩個尸人吵來吵去豬，最終達成嬌了一致意見器，由一個孩稻子負責切橙勇子，而另一職個孩子選橙納子。結果，克這兩個孩子阿按照商定的再辦法各自取卻得了一半橙薦子，高高興數(shù)興地拿回家艷去了。第一警個孩子把半許個橙子拿到服家，把皮剝銅掉扔進了垃巾圾桶，把果夢肉放到果汁備機上打果汁曠喝囑。另一個孩強子回到家把掀果肉挖掉扔寸進了垃圾桶矩，把橙子皮挺留下來磨碎拉了，混在面巾粉里烤蛋糕架吃。擠從上面的情喉形，我們可百以看出，雖用然兩個孩子匙各自拿到了孟看似公平的末一半，然而漸，他們各自曲得到的東西索卻沒能物盡拒其用。如果若兩個孩子想睛辦法將皮和臘果肉分開，櫻一個拿到果眉肉去喝汁，矩另一個拿皮妹去做烤蛋糕魂，豈不是對虎雙方都更為治有利嗎？船請回答：遣（1）為什姻么兩個孩子迫沒有能得到彎對雙方都更炊為有利的分齡配方法？漏（2）在商慰務談判中如匯何能找到創(chuàng)叨造性的解決李方案？袖答題要點：挪這說明，他罵們在事先并基未做好溝通椅，也就是兩釋個孩子并沒腰有申明各自蹦利益所在。黨沒有事先申方明價值末導致了雙方店盲目追求形零式上和立場塵上的公平，賣結果，雙方畜各自的利益禾并未在談判癢中達到最大商化。如果兩隨個孩子充分蓋交流各自所跳需，或許會庫有多個方案愚和情況出現(xiàn)牛。緒商務談判的途過程實際上德也是一樣。尊好的談判者備并不是一味斬固守立場，鍵追求寸步不矛讓，而是要旦與對方充分民交流，從雙鋼方的最大利衣益出發(fā)，創(chuàng)筑造各種解決延方案，用相胞對較小的讓例步來換得最以大的利益，芽而對方也是衰遵循相同的鏟原則來取得擊交換條件。佩在滿足雙方味最大利益的蠻基礎上，如曲果還存在達講成協(xié)議的障啄礙，那么就螞不妨站在對兼方的立場上吳，替對方著花想，幫助掃棚清達成協(xié)議翅的一切障礙石。這樣，最躁終的協(xié)議是加不難達成的截。角中慢國公司與日是本公司有意動談判引進一蛾項制造技術稻。日本公司智技術先進且苗成熟，在世捕界同行業(yè)中鄭名列前茅。秘日本公司派夠了想4責位代表與中跌國公司典5桌位代表談判潔，根據(jù)中國仿公司詢價，圣日本公司的詞技術費報價注位伸1100溉萬美元。在罷技術交流后恰，進入價格股解釋、