消費營業(yè)環(huán)境心理

2.購置便捷心理

交通條件越方便，消費者購置商品越方便；交通條件越差，消費者購置商品難度越大

消費營業(yè)環(huán)境心理第1頁3.最正確地段心理

在一條商業(yè)街內(nèi)，其兩端購物人要顯著少于其它地段，其它一些地段則相對比較優(yōu)越，在靠近黃金分割地段消費者購物欲望恰好到達了最高潮。消費營業(yè)環(huán)境心理第2頁(二)商品與選址心理

1.商品性質(zhì)與消費神理

銷售日常生活用具超市應(yīng)設(shè)在靠近居民區(qū)中間地段，以方便居民日常購物消費需要；黃金飾品、鋼琴等珍貴物品應(yīng)設(shè)在與高檔商店相毗鄰地段

消費營業(yè)環(huán)境心理第3頁2.商品價格與消費神理

商品價格高低與其周圍居民消費品位、消費水平有直接聯(lián)絡(luò)

消費營業(yè)環(huán)境心理第4頁3.消費習俗與消費神理

北方毛皮商店興盛，南方則不宜開設(shè)；西部地域貴州、四川等地廣設(shè)辣味專營店，而在其它地域則不宜多設(shè)

消費營業(yè)環(huán)境心理第5頁(三)商場類型與選址心理

1.業(yè)態(tài)分布與消費神理

要依據(jù)用戶對不一樣業(yè)態(tài)需求心理來選擇店址。如標準食品超市應(yīng)貼近居民區(qū)，以居民區(qū)常住居民為主要用戶群。消費營業(yè)環(huán)境心理第6頁2.競爭環(huán)境與消費神理

假如一家珠寶玉器商店孤零零地開在汽車配件一條街中，誰也不會相信它能夠招徠用戶。比如某地有一段時間見大型百貨商店生意興隆，便競相攀比，搞大而全百貨商店，結(jié)果千篇一律，缺乏特色，吸引不了用戶，開業(yè)很快便不得不停業(yè)或轉(zhuǎn)業(yè)。3.配套場所與消費神理

如停車場等消費營業(yè)環(huán)境心理第7頁二、商店建筑與購置心理

建筑，主要是指商業(yè)企業(yè)營銷場所，包含出售商品和對用戶進行服務(wù)營業(yè)場所；保管商品和進行出售前準備工作輔助場所；企業(yè)行政管理人員執(zhí)行管理職能行政辦公場所，以及職員活動場所等。消費營業(yè)環(huán)境心理第8頁商店建筑基本要求是：適用、堅固、經(jīng)濟、美觀。

消費營業(yè)環(huán)境心理第9頁第九章營業(yè)場景與消費神理如世界各地經(jīng)常能夠看見“大桶”可口可樂，實際上是外形設(shè)計得像可口可樂那樣小型售貨亭。法國巴黎開了一家水果營業(yè)場所，整個外形是一個剝開了巨大橘子，開口處是營業(yè)場所門，十分誘人，用戶像走進橘子里去一樣。國外有一家兒童用具商店，外形設(shè)計是一個火車站，店內(nèi)設(shè)計為一節(jié)節(jié)車廂，設(shè)計新奇，迎合了兒童好奇心理，深受兒童愛戴消費營業(yè)環(huán)境心理第10頁第九章營業(yè)場景與消費神理三、門面裝潢心理分析（一）門聯(lián)北京餐館天然居“客上天然居，竟然天上客”舊日剪發(fā)店門聯(lián)：“雖屬毫末技藝；卻是頂上功夫”。消費營業(yè)環(huán)境心理第11頁（二）招牌（１）要鮮明、醒目和言簡意賅，便于用戶識記。（２）要突出主營業(yè)務(wù)。（３）企業(yè)名稱要有行業(yè)特點，且寓意祥和溫馨。如福慶和酒樓、祁萬順酒樓；北京“全聚德”、,“好再來餐館”等。消費營業(yè)環(huán)境心理第12頁四、櫥窗設(shè)計與消費神理戴比爾斯進行調(diào)查結(jié)果顯示，80%成功出售鉆戒都是用戶直接從櫥窗中挑選出來，這足以證實櫥窗促銷作用不容忽略。

(一)櫥窗心理功效

1．喚起消費者注意

2．引發(fā)消費者興趣

3.激發(fā)消費者購置動機

消費營業(yè)環(huán)境心理第13頁(二)櫥窗設(shè)計1.精選商品，突出主題陳列那些適應(yīng)季節(jié)、功效獨特、式樣新奇、造型美觀、易于流行新產(chǎn)品或特色商品。2.塑造優(yōu)美整體形象布局要均勻友好，層次鮮明、主次分明。3.啟發(fā)消費者聯(lián)想

消費營業(yè)環(huán)境心理第14頁巧妙櫥窗

一家位于美國紐約繁榮第五大街上服裝店，櫥窗中身著時裝模特兒僅用極少件家俱陪襯，但模特兒身后背景卻是摩天大樓和古教堂，背景中景物不但清楚逼真，甚至還能夠看見云影和陽光改變。靜立不動模特兒在這“天然景色”陪襯下，顯得生機勃勃。走進櫥窗仔細觀看，你會驚奇地發(fā)覺，模特兒身后背景只是白色壁板，櫥窗設(shè)計者在櫥窗玻璃材料和安裝角度上頗具匠心，將街對面高樓大廈“借進”櫥窗內(nèi)，收到良好藝術(shù)效果。

消費營業(yè)環(huán)境心理第15頁第九章營業(yè)場景與消費神理第二節(jié)營業(yè)場所內(nèi)部環(huán)境一、總體布局要求做到視覺流暢，空間感舒暢，購物與消費方便，標識清楚明確，總體布局美感。消費營業(yè)環(huán)境心理第16頁消費營業(yè)環(huán)境心理第17頁二、內(nèi)部裝飾（一）商品陳列普通要求１．商品陳列要能引發(fā)消費者興趣與注意。２．商品陳列要給消費者以潔凈、豐滿感覺。３．商品陳列要使消費者能一目了然。研究表明消費者2/3購置決定是在通道里作出。假如商品陳列合理，能夠增加10%沖動型購物。

消費營業(yè)環(huán)境心理第18頁第九章營業(yè)場景與消費神理（二）商品陳列基本形式

1．醒目陳列法。（１）合理調(diào)整擺放高度。據(jù)瑞士學者塔爾乃教授研究，消費者進店后無意識展望高度為０．７—１．７米，上下幅度為１米左右，與人視線本身大約成３０°角以內(nèi)物品最輕易被消費者感受到。所以，商品擺放高度要依據(jù)商品大小和消費者視線、視角來綜合考慮。普通講，擺放高度應(yīng)以１—１．７米為宜，與消費者距離約為２—５米，視場寬度應(yīng)保持在３．３—８．２米。在這個范圍內(nèi)擺放，能夠提升商品能視度，使消費者較易清楚地感知商品形象。消費營業(yè)環(huán)境心理第19頁（２）保持商品量感。

（３）突出商品特點。

將商品獨有優(yōu)良性能、質(zhì)量、款式、造型、包裝等特征在陳列中突出出來，能夠有效地刺激消費者購置欲望。比如，把名牌和流行性商品擺放在顯要位置；把多功效商品擺放在消費者易于觀察、觸摸位置；把款式新奇商品擺放在最能吸引消費者視線位置；把氣味芬芳商品擺放在最能引發(fā)消費者嗅覺感受位置

消費營業(yè)環(huán)境心理第20頁２．分類陳列法。

它是指先按商品大類劃分，然后在每一大類中，再按價格、檔次、性質(zhì)、產(chǎn)地等進行二次劃分不一樣方法。如可先將商品劃分為食品類、服裝類、紡織品類、箱包類、化裝品類等幾大類，紡織品中，可再按毛呢、化纖、純棉、絲綢等劃分。

消費營業(yè)環(huán)境心理第21頁３．敞開陳列法。

是指商店采取自選售貨形式時，商品能夠敞開陳列方法。消費者能夠直接從陳列商品中選購商品

敞開陳列法適合用于普通日用商品或大件耐用消費品。如服裝、化裝品、袋裝罐裝食品、大件家用電器、家俱等商品，而不適合用于金銀首飾、珠寶等珍貴商品。消費營業(yè)環(huán)境心理第22頁４．專題陳列法指結(jié)合某一特定事件、時期或節(jié)日，集中陳列應(yīng)時適銷連帶性商品方法如月餅專柜、中小學生用具專柜等消費營業(yè)環(huán)境心理第23頁５．季節(jié)陳列法指依據(jù)季節(jié)改變，把應(yīng)季商品集中起來搞即時陳列方法。季節(jié)性強商品，必須伴隨季節(jié)改變不停調(diào)整陳列方式和色調(diào)，盡可能降低店內(nèi)購物環(huán)境與自然環(huán)境改變反差

消費營業(yè)環(huán)境心理第24頁６．連帶陳列法把含有連帶關(guān)系商品相鄰擺放。如牙膏和牙刷、香皂和香皂盒等消費營業(yè)環(huán)境心理第25頁７．重點陳列法把消費者日常購物中大量需要商品作為陳列重點８．藝術(shù)陳列法商品組合藝術(shù)造型進行擺放陳列形式消費營業(yè)環(huán)境心理第26頁第九章營業(yè)場景與消費神理三、購物場所微環(huán)境與消費神理

1、聽覺原因用音樂來促進銷售，能夠說是古老經(jīng)商藝術(shù)。舊中國一些商號用吹號敲鼓或用留聲機放歌曲來吸引用戶，小商小販利用唱賣或敲擊竹梆、金屬器物等音樂形式招徠生意。

音樂起源：一是背景音樂，二是廣告信息，三是服務(wù)員給用戶演示商品性能產(chǎn)生音響。消費營業(yè)環(huán)境心理第27頁音響促銷時應(yīng)該注意

１）音響要適度，即音響度高低要適當

２）音樂要優(yōu)美，并盡可能表達商品特點和經(jīng)營特色

３）音響播放要適時有度，播放音樂與不播放音樂相結(jié)合

消費營業(yè)環(huán)境心理第28頁背景音樂能夠調(diào)整用戶情緒，有些人調(diào)查發(fā)覺，當消費者面臨一個感情成份非常大購置決定時，音樂影響力可能最大。通常是購置珠寶、休閑品和化裝品。音樂所產(chǎn)生心理和情緒反應(yīng)要于營業(yè)環(huán)境基本一致，如在剛開始營業(yè)清晨播放歡快迎賓曲，一天營業(yè)結(jié)束播放輕緩送別曲，銷售含有濃郁地方特色商品營業(yè)環(huán)境，能夠播放一些民族音樂，商品當代氣氛較濃營業(yè)環(huán)境可播放當代輕音樂，以年輕人為主要對象營業(yè)環(huán)境，能夠播放一些流行音樂，以老年人為對象營業(yè)環(huán)境，能夠播放一些古典味教濃音樂。通常，早上9點~10點半、中午12點~14點、晚上結(jié)束營業(yè)前半個小時，這三個時間段播放音樂會起到比很好效果。消費營業(yè)環(huán)