女性顧客消費(fèi)心理

女性用戶20大消費(fèi)神理女性顧客消費(fèi)心理第1頁噓,開始了!請關(guān)機(jī)!!準(zhǔn)備記一記!!!速度要快,多給掌聲!!!呵呵呵!!!!!!女性顧客消費(fèi)心理第2頁一:貪圖廉價,追求實(shí)惠這類客戶3大特點(diǎn):(1):以實(shí)用為首選(2):較理智,買前已經(jīng)有標(biāo)準(zhǔn)(3):會仔細(xì)考慮,想少花錢多辦事因其貪小偏宜故:可配小禮品,但假裝去爭取,且要塑造其價值(如:馬阿姨啊,這是我專門為您申請,這可是我們老板從香港帶回來!)不要吝嗇口水,一定要塑造其價值!女性顧客消費(fèi)心理第3頁二:自我意識強(qiáng)這類客戶較有錢或很有錢!!!提議設(shè)置VIP室—在最里面最好.(就只對很有消費(fèi)能力客戶而設(shè),且在她來消費(fèi)時說上一句:姐,來進(jìn)貴賓房!第一次:張姐,您以后就在我們專門為貴賓級客戶準(zhǔn)備VIP房做護(hù)理!凸顯寶貴!高貴身份,尤其愛給錢多人!!!女性顧客消費(fèi)心理第4頁三:喜歡盲目攀比傳統(tǒng)觀念:女性弱勢!女造成她們喜歡攀比!比同級別女性好!有想要心理,多過他人!處理:激將法最好!巧妙刺激她,如:鄧姐,您們單位是不是有發(fā)獎金了,上次有個您們單位太太來了一下子就買了600元產(chǎn)品!好像是主任吧!”(鄧姐丈夫職位高于主任)可能鄧姐就想,”我是處長太太,不能輸!”_-僅供參考女性顧客消費(fèi)心理第5頁四:喜愛虛榮因處于弱勢故強(qiáng)烈希望:被認(rèn)可和必定>也是人之常性!女人愛美喜愛虛榮!所以生意來了:唯有改變方可被認(rèn)可與必定!”女人有兩張臉,天生和自己打理出來那張”方案:找出客戶心里關(guān)鍵按鈕并猛按及滿足她需求!(關(guān)鍵按鈕故事,及櫻桃樹故事)女性顧客消費(fèi)心理第6頁五:需要關(guān)心女人是被金錢征服或者被關(guān)心征服!征服后都需要被關(guān)心!(向現(xiàn)場男人調(diào)查!)美容院要飾演更男人角色!去做客戶情人!比她男人好N倍!方案:”簡單”和”輕易”!---簡單事做到位就不簡單,輕易事堅(jiān)持到底就不輕易!細(xì)節(jié)論英雄!如出門去迎接,親切挽手,微笑一直保持,倒可口飲品幾次,噓寒問暖,心靈交流與撫慰,熱情,絕不偷工減料做足時間與內(nèi)容,,,,,,哪怕不成交也要一樣!(正反兩例)女性顧客消費(fèi)心理第7頁六:需要被了解客戶需求分類(1):第一基本生理需要:吃,喝,拉,撒,睡,性!性即幸福,包含愛情需求!女人想永遠(yuǎn)性福就得求援美容院!(2):第二需求:安全需求,包含身體和生理防衛(wèi).壓力和壓抑均會造成內(nèi)分秘失調(diào),容顏衰老.(3):第三層次:社交需求.包含愛與歸屬需求!所以女人終其一生就圍繞老公和20個孩子!但想滿足也得有魅力才行,當(dāng)代人嘛,又得去美容院!女性顧客消費(fèi)心理第8頁第四層次:尊重需求!

記住:你敬人一尺,人則敬你一丈!善待他人會受益無窮!第五層次:自我價值實(shí)現(xiàn)需求.也是人類最大需求.女人一樣如此!讓漂亮幫女人找回自信與認(rèn)同,找回失落她!女性顧客消費(fèi)心理第9頁經(jīng)營美容院得先經(jīng)營好美容師!問:美容師工資是誰發(fā)?再問:美容院第一批客戶是誰?美容院5A級客戶是誰?女性顧客消費(fèi)心理第10頁答案:美容師!工資是美容師自己發(fā)給自己!客戶和你都沒有!你第一批客戶和真正要好好服務(wù)5A級客戶是你美容師!所以要她們真正成長!讓她們知道基本人性和剛才所講需求,幫助客戶釋壓,引導(dǎo)客戶消費(fèi)!女性顧客消費(fèi)心理第11頁老板們也要充分了解美容師這些需求,去滿足(合理化)她們.竟然有美容師說:老板娘不在時是她最開心時候!

女性顧客消費(fèi)心理第12頁七:喜歡感受尊重感覺尊重新老客戶更要尊重未成交和麻煩客戶!注意:控制情緒,做調(diào)情高手!如磽嘴,變臉,嘆氣,走路不在溫柔,,,,,記住:客戶眼睛是孫悟空精睛火眼,第六感特強(qiáng)!要高度保持真心誠意,善有善報,?,,,,,,,女性顧客消費(fèi)心理第13頁八:喜歡被贊美標(biāo)準(zhǔn)

(1):由外表到氣質(zhì)到內(nèi)涵

(2):請教客戶專業(yè)問題,但不能連客戶都無法回答問題

(3):由一事件去贊美她,例:,,,,,,

(4):贊美其最愛:如孩子(正反各一例),老公,家人,,,,(5):可贊之處,言之有物

(6):回避敏感話題,有客戶現(xiàn)老則回避談年紀(jì),本人被猜成35歲故事!

女性顧客消費(fèi)心理第14頁九:渴望忠誠千萬不要讓客戶感到價格不停再降兌現(xiàn)承諾絕不食言絕不打折對客戶好要堅(jiān)持不懈,不然客戶會有落差感250=1*25*10 (一傳25再傳10就是二百五!)女性顧客消費(fèi)心理第15頁尤其情況有客戶說她在哪里看到或買到這種產(chǎn)品更廉價,能夠這么告訴她:像我們這種化裝品是全國統(tǒng)一價,我們也想以你說價格給你,不過假如我們廉價賣給你,總店就會取消我們加盟資格,那我們可就慘了!張姐您必定不想我們被取消吧?(把理由推到廠家)同時:張姐,您能不能配合一下告訴我們是哪一家亂降價,方便我們向總部反應(yīng)!記住:莫太僵硬!女性顧客消費(fèi)心理第16頁十:尋找撫慰受傷后若我們給到撫慰如同雪中送炭!多聽,不否定她價值與處理手法!細(xì)節(jié)尤其注意,因?yàn)榭蛻舸藭r特易上火!會講一些小幽默,小笑話調(diào)劑.輕松語言引導(dǎo)與輕柔音樂降火涼茶.女性顧客消費(fèi)心理第17頁十一:笑魅力俗話說:笑一笑,十年少!現(xiàn)在講:天天笑,年年少!微笑是美容院經(jīng)營一個非常主要法寶!真誠微笑能解除客戶防御盔甲,是最有效銷售武器!怎樣做到?(1):天天早上10—20分鐘早會時抽出5分鐘演練.(2):充分睡眠(7—8小時)(3):小天使相互關(guān)愛和提醒,監(jiān)督(4):給自己心靈放假,真正內(nèi)心世界歡快起來(5):開展微笑服務(wù)比賽,真正養(yǎng)成習(xí)慣!(現(xiàn)場大家一起練習(xí))備:千萬莫皮笑肉不笑!女性顧客消費(fèi)心理第18頁女性顧客消費(fèi)心理第19頁十二:用戶需要真誠以待虛假與作做都會讓客戶有逃離想法!唯有真誠方可贏得客戶長久支持和永恒信任與愛!美容院成功秘訣:讓一縷愛陽光照射到客戶最陰暗角落!美容師能夠巧妙拒絕客戶稀奇古怪要求,同時給予她贊美和勉勵,如:有一劉小姐叫美容師給她做一個很怪異形象!美容師這么處理:”劉小姐,我認(rèn)為您很有氣質(zhì)和風(fēng)度,看起來也很有內(nèi)涵,真沒必要弄得怪怪,即使吸引了眼球,可他人把你當(dāng)成怪物啊!這么,我認(rèn)為*********適合你,現(xiàn)有氣質(zhì)有高貴,您看呢?”女性顧客消費(fèi)心理第20頁十三:優(yōu)柔寡斷男人購物理性決定購置望,女性天生感性動物,易受他人左右.所以:(1)購物環(huán)境營造要有讓女性沖動感:五覺巧妙布置與設(shè)計(jì)!如咖啡和香熏味精油,客戶消費(fèi)前后對比相片冊,名人見證等女性顧客消費(fèi)心理第21頁.(2)重視客戶一同前來朋友,以使得其朋友不唱反調(diào)甚至幫腔.(3)對于成交后也要抓住手給于感激并必定她英明決定!千萬不要成交后而表現(xiàn)出興奮女性顧客消費(fèi)心理第22頁(4):勇于幫客戶下決定,在其沒有明確反對或拒絕情況下將適合客戶產(chǎn)品或卡項(xiàng)推向成交!如:”張姐,我看你就選擇美白年卡和去皺年卡,兩項(xiàng)原來要3980元,今天剛好我們老板娘兒子生日,我們老板娘說了,凡是今天開卡7.5折優(yōu)惠,而且還送一套###產(chǎn)品呢!你看多巧啊!張姐,價值4362元今天你只需要2996元.”若客戶沒說不,馬上開收具或準(zhǔn)備刷卡!”張姐,你看今天您是刷卡還是付現(xiàn)呢?”女性顧客消費(fèi)心理第23頁十四:富于幻想做夢乃女人天性!少女懷春夢,戀愛中做癡情白日夢,婦女失眠做恐怖夢!哈!愛幻想,我們就投其所好,滿足要求嘛!好好描繪夢景給她:”劉姐啊,您做了美白護(hù)理外加你多注意防曬,到時侯不知道有增加多少男士追你了!”多用美景去誘惑她,提前假設(shè),同時可用講故事方式,照片對比方式來刺激她!女性顧客消費(fèi)心理第24頁十五:極富同情女人有著極強(qiáng)同情心!用得好事半功倍!用不好事倍功半!若每次成交都很痛苦表情且說虧了很多,尤其是開卡,那聰明客戶想美容院過幾天關(guān)門了咋辦呢?

正確是讓她感覺你們沒怎么盈利,付出了很多,不輕易,老板為了她偉大心愿很辛勞!說到動情處甚至掉眼淚!同情心產(chǎn)生后客戶有幫人沖動,下決心較快.女性顧客消費(fèi)心理第25頁注意!!!(1):此招使用感情一定要到位!笑著講:呵,我們老板可不輕易啦,她老公不了解她,,,,,,,,,”完蛋!要哽咽著說:”劉姐,我給您講哦,我們陳老師為了美容院都很久沒有回家了,上次她老說:有沒賺什么錢還那么累,差點(diǎn)吵起來了!可是我們陳老師說了,開美容院是她最大心愿,再難也要做,而且她以為幫人漂亮功德無量”女性顧客消費(fèi)心理第26頁(2):我們在用戶面前要記住:技術(shù)上,產(chǎn)品上要有百分百信心!技術(shù)一流,專業(yè)化服務(wù)!教授才能成為贏家.醫(yī)生看病沒人講價與質(zhì)疑說明專業(yè)與權(quán)威!銷售=情緒轉(zhuǎn)移,銷售=信心傳遞(潮洲老阿姨賣內(nèi)衣故事;總經(jīng)理兩種語氣講獎勵計(jì)劃事例)女性顧客消費(fèi)心理第27頁觀念贈予用戶怕教授!我們才是上帝!美容師莫不懂裝懂,更不可”大約,大約就是沒概,可能就是不能,可能就是很虛!長久經(jīng)營兩大必備:1,為人正直,一語九鼎;2是圓滑與變通!將做人與經(jīng)商接合起來!女性顧客消費(fèi)心理第28頁

女性顧客消費(fèi)心理第29頁十六:喜歡聊天三個女人一臺戲!女人愛吃零食愛逛街愛漂亮愛說話!(且看:領(lǐng)獎時都在聊天,,,,

女性顧客消費(fèi)心理第30頁老板與美容師要學(xué)會聊天技巧并增加內(nèi)容!(1)多聽少說,兩耳一嘴就注定如此

(2)多點(diǎn)頭,親切注視,男人莫色瞇瞇

(3)必定與崇敬

(4)適時巧妙引導(dǎo)入美容話題或銷售上來

(5)了解到客戶需求,建立信任感與好感

女性顧客消費(fèi)心理第31頁聊什么???氣候,表現(xiàn)出關(guān)心,引發(fā)防曬,,,賣防曬品興趣,找準(zhǔn)客戶興趣所在,同流好交流,不一樣流多聽多羨慕,巧妙轉(zhuǎn)移話題.飲食,給到一些提議,如:營養(yǎng)美容家庭與感情,但不要言之無物和觸及痛處,除非你能成功開導(dǎo),多學(xué)一些小技巧,如手相學(xué),但以說好話為多,巧妙引導(dǎo)美容上來!時尚話題,衣飾與美容等女性顧客消費(fèi)心理第32頁十七:害怕感情危機(jī)當(dāng)從聊天中得知客戶有或潛意識怕感情危機(jī),我們機(jī)會來了留住男人秘密:(1)嘴甜腰軟會撒嬌!(現(xiàn)場示范,并講弧貍精與老婆比賽故事)(2)美容與時尚,此乃重點(diǎn),(男人變話女人是兇手,因?yàn)槟腥俗冃脑从谂俗冃?S形與H形帶給男人放手感受.唯一真皮不舍得打理故事---三次給老公脫衣,)

(3)知識與內(nèi)涵,

(4)自信與自愛自重

女性顧客消費(fèi)心理第33頁提升才有希望與未來美容院老板要加強(qiáng)修練美容師們也要加強(qiáng)修練理念:一流美容師賣自己與希望二流美容師賣服務(wù)三流美容師賣產(chǎn)品四流美容師賣價格

女性顧客消費(fèi)心理第34頁十八:崇敬權(quán)威權(quán)威心理也是從眾心理造成慣用名人名星或高職位高智商人做宣傳/廣告/對比以上人要是貨真價實(shí),公認(rèn),確有影響力.女性顧客消費(fèi)心理第35頁十