管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例專家講座

奧康集團(tuán)管理模式診療匯報管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第1頁主要說明本匯報為中期匯報，全部意見均非最終止論。管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第2頁導(dǎo)讀項目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析運作管理分析財務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第3頁項目進(jìn)程第二周02/9-08/9安徽濟(jì)南廣州16/9-21/9AK第五周22/9-28/9訪談分析階段面訪：95人，搜集文件資料490多篇撰寫匯報階段補(bǔ)充訪談，問卷調(diào)查統(tǒng)計，匯報撰寫匯報第三周9/9-15/9AKAKAK29/9營銷管理人員訪談，高層訪談，資料分析問卷調(diào)查，分企業(yè)和代理商訪談，資料補(bǔ)充撰寫診療匯報初稿，問卷統(tǒng)計分析修改匯報中期匯報第四面第二期末第一周搜集資料行政部門工廠員工訪談AK26/8-9/9管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第4頁導(dǎo)讀項目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析運作管理分析財務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第5頁外部環(huán)境改變現(xiàn)實問題與面臨挑戰(zhàn)奧康成功原因內(nèi)部環(huán)境改變戰(zhàn)略分析管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第6頁奧康集團(tuán)白手起家經(jīng)過快速發(fā)展已經(jīng)成長為國內(nèi)皮鞋行業(yè)規(guī)模最大、最具競爭力企業(yè)之一銷售額企業(yè)規(guī)模市場擁有率199719881988年，永嘉奧林鞋廠成立1994年，取得溫州市“著名品牌”，1995年，奧康集團(tuán)成立奧康集團(tuán)發(fā)展管理者期望199519921992年，年產(chǎn)值到達(dá)1290萬元，進(jìn)入工業(yè)區(qū)1997年，年產(chǎn)值達(dá)2.35億元，利稅3500萬元，企業(yè)產(chǎn)值近6億元，企業(yè)資產(chǎn)近3億元，日產(chǎn)皮鞋1.2萬雙平均每年66.7%速度增加1999年，從意大利引進(jìn)6條一流生產(chǎn)線，從而國際一流生產(chǎn)線到達(dá)15條1999近期目標(biāo)：4000家專賣連鎖店，產(chǎn)值30億元積累階段起步階段飛速發(fā)展階段多元化國際化多品牌立足主業(yè)資料起源：奧康內(nèi)部資料管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第7頁奧康集團(tuán)成功在于抓住了中國皮鞋業(yè)品牌產(chǎn)品少、渠道管理缺乏、消費者服務(wù)意識不強(qiáng)機(jī)會年份全國皮鞋產(chǎn)量19915.36199624.322全國皮鞋銷量億雙實際上，皮鞋業(yè)市場在1996年左右開始已經(jīng)從規(guī)模快速增加，變?yōu)榛痉€(wěn)定。行業(yè)環(huán)境競爭對手廠家規(guī)模小、數(shù)量多；重視生產(chǎn)，忽略營銷；重視產(chǎn)品數(shù)量、輕視質(zhì)量；重視外貿(mào)訂單忽略國內(nèi)市場；普遍沒有品牌意識；不重視渠道建設(shè)與控制；不重視終端形象建設(shè)；渠道主要以批發(fā)為主；奧康抓住機(jī)會，從產(chǎn)品質(zhì)量、品牌建設(shè)抓起，以營銷為龍頭實現(xiàn)騰飛資料起源：中國皮革協(xié)會管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第8頁奧康集團(tuán)在過去發(fā)展歷程中，成功地選擇了“營銷制勝”發(fā)展戰(zhàn)略引廠進(jìn)店廠商聯(lián)營店中店形象店連鎖專賣品牌形象多品牌渠道管理取信用戶辦法關(guān)鍵競爭力渠道控制品牌建立終端競爭品牌建立市場細(xì)分？資料起源：內(nèi)部訪談管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第9頁奧康集團(tuán)在此戰(zhàn)略指導(dǎo)下，形成了自己競爭優(yōu)勢，造就了今天成功中國真皮鞋王全國首批免檢產(chǎn)品中國名牌遍布全國近50個營銷分企業(yè)和辦事處，1000多家連鎖專賣店，800多處店中店；渠道創(chuàng)新能力渠道控制能力：形象標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營一體化、管理規(guī)范化、競爭有序化較為規(guī)范生產(chǎn)流水線，企業(yè)資產(chǎn)近3億元，日產(chǎn)皮鞋2萬雙能力；奧康品牌營銷網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)運作能力強(qiáng)大市場策劃能力嚴(yán)格財務(wù)內(nèi)控系統(tǒng)創(chuàng)新與控制管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第10頁戰(zhàn)略分析外部環(huán)境改變現(xiàn)實問題與面臨挑戰(zhàn)奧康成功原因內(nèi)部環(huán)境改變管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第11頁中國零售業(yè)格局改變，改變了鞋業(yè)營銷渠道環(huán)境，奧康營銷網(wǎng)絡(luò)面臨再次創(chuàng)新挑戰(zhàn)在滬、京等大城市，連鎖超市等銷售額已經(jīng)超出百貨商場；外資企業(yè)正在進(jìn)入商業(yè)零售領(lǐng)域；生產(chǎn)廠商經(jīng)過資本投入介入流通行業(yè)；（如海爾與國外合資）部分專業(yè)銷售商規(guī)模大，已經(jīng)對渠道結(jié)構(gòu)產(chǎn)生影響；（國美、蘇寧、三聯(lián)等）消費者在不一樣類別市場和區(qū)域?qū)K端選擇差異變大，且個性化消費日益顯著流通行業(yè)生產(chǎn)廠商消費者普通小型代理商生存空間受到擠壓；生產(chǎn)廠商在渠道領(lǐng)域影響還有待評定；消費者對終端選擇差異將影響渠道整合；面對這些改變，奧康在營銷渠道方面怎樣創(chuàng)新？管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第12頁競爭對手模仿和跟進(jìn)已經(jīng)使奧康營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在縮小市場類別原來情況當(dāng)前現(xiàn)實狀況A級市場限于奧康品牌和定位，這些城市營銷網(wǎng)絡(luò)一直是奧康微弱點當(dāng)前奧康在北京、上海、廣州等地網(wǎng)絡(luò)也主要在郊區(qū)等，一直難以建立完善網(wǎng)絡(luò)B級市場該市場一直是奧康營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢部分，而且與奧康品牌定位比較吻合當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)比較完善、區(qū)域覆蓋好；不過因為創(chuàng)新不夠，奧康與競爭對手差距正在縮小，部分地域已經(jīng)沒有優(yōu)勢C級市場該市場奧康曾經(jīng)具備一定競爭能力，因為品牌定位原因，處于萎縮狀態(tài)當(dāng)前奧康品牌已經(jīng)落后與競爭對手，康龍品牌定位上移造成其沒有真正成功進(jìn)入該市場?？傮w上，處于競爭劣勢注：這里營銷網(wǎng)絡(luò)評定同時考慮代理商資源和終端資源管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第13頁眾多鞋業(yè)品牌崛起使奧康品牌價值面臨挑戰(zhàn)Justdoit：

針對年輕人提倡自由選擇更多項選擇擇，更多歡樂，就在麥當(dāng)勞：針對重視家庭觀念人群，提倡親情穿奧康，走四方：？品牌內(nèi)涵耐克麥當(dāng)勞海爾真誠到永遠(yuǎn)：真誠，人性化海爾奧康品牌關(guān)鍵價值是什么？管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第14頁針對皮鞋產(chǎn)品款式多樣、流行改變快特點，競爭對手經(jīng)過增加貼牌生產(chǎn)百分比增加了款式，加緊了市場響應(yīng)速度技術(shù)開發(fā)采購生產(chǎn)物流國際貿(mào)易營銷自營代理質(zhì)檢售后服務(wù)價值增值過程市場信息反饋和響應(yīng)過程百麗紅蜻蜓物流國際貿(mào)易營銷自營代理售后服務(wù)奧康管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第15頁競爭同質(zhì)化使成功關(guān)鍵表現(xiàn)為市場反應(yīng)速度、款式開發(fā)、強(qiáng)大品牌、渠道管理、終端管理和質(zhì)量等綜合實力較量皮鞋業(yè)關(guān)鍵競爭能力款式品牌質(zhì)量反應(yīng)速度終端渠道產(chǎn)品同質(zhì)化質(zhì)量同質(zhì)化技術(shù)同質(zhì)化渠道同質(zhì)化行業(yè)環(huán)境當(dāng)前皮鞋市場品牌眾多；品牌集中度低；品牌個性缺乏，消費者無法區(qū)分管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第16頁伴隨中國加入WTO，國內(nèi)皮鞋企業(yè)將取得與國際高檔品牌合作機(jī)會，同時成為國際品牌機(jī)會也大大增加伴隨關(guān)稅和非關(guān)稅貿(mào)易壁壘降低，國際品牌加入中國后市場競爭優(yōu)勢將愈加顯著；國際品牌將會依靠其品牌和資金優(yōu)勢首先加入高端市場；國際市場國內(nèi)市場A級高端市場B級中等市場C級低級市場國際市場中國市場國際化中國品牌國際化伴隨中國加入WTO，中國鞋類產(chǎn)品進(jìn)入國際市場限制將會降低，在國外市場機(jī)會增多；國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)和品牌在國內(nèi)市場規(guī)模增加遲緩情況下，將會考慮進(jìn)入國際市場；管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第17頁戰(zhàn)略分析外部環(huán)境改變現(xiàn)實問題與面臨挑戰(zhàn)奧康成功原因內(nèi)部環(huán)境改變管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第18頁針對競爭對手跟隨策略，奧康集團(tuán)在價值鏈上進(jìn)行了橫向延伸，采取多品牌經(jīng)營，目標(biāo)市場已經(jīng)大幅度拓寬奧康漂亮佳人康龍高檔男鞋女鞋男鞋女鞋男鞋女鞋中等低級同時奧康和康龍在男鞋格調(diào)上還作了紳士鞋和休閑鞋區(qū)分市場分級奧康康龍漂亮佳人A20%100%B70%40%C10%60%品牌市場分級規(guī)劃資料起源：內(nèi)部訪談管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第19頁多品牌經(jīng)營存在問題：戰(zhàn)略與執(zhí)行不匹配品牌原來戰(zhàn)略定位執(zhí)行結(jié)果奧康中高檔、針對B級市場、紳士鞋，伺機(jī)進(jìn)入A級市場主要銷售在B級市場完成，A級市場極少；消費者認(rèn)可為中等品牌，有部分休閑款式康龍休閑鞋，中低級、針對C級市場、部分進(jìn)入B級市場休閑鞋和紳士鞋同時經(jīng)營，價位逐步上移靠近中等，主要集中B級市場，C級市場逐步降低漂亮佳人高檔女鞋，同時針對A、B級市場當(dāng)前已經(jīng)在部分地域進(jìn)行運作，不過品牌影響力較低，處于競爭劣勢問題康龍品牌在初始定位比較矛盾，難以以休閑鞋進(jìn)入中低級市場執(zhí)行中，2個品牌在產(chǎn)品、價格、銷售區(qū)域方面部分重合，在代理商、終端、消費者等多方面相互競爭；漂亮佳人當(dāng)前產(chǎn)品與競爭對手相比處于劣勢，奧康女鞋與其逐步靠近管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第20頁為提升市場經(jīng)營人員主動性，企業(yè)實施了市場經(jīng)營人員在各分企業(yè)持股政策，營銷企業(yè)和總部生產(chǎn)部門分別成為獨立核實利益主體技術(shù)開發(fā)采購生產(chǎn)物流國際貿(mào)易營銷自營代理質(zhì)檢售后服務(wù)價值增值過程利潤中心費用中心利潤中心技術(shù)開發(fā)部生產(chǎn)管理部營銷企業(yè)市場信息反饋和響應(yīng)過程新款開發(fā)老款補(bǔ)貨管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第21頁戰(zhàn)略分析外部環(huán)境改變現(xiàn)實問題與面臨挑戰(zhàn)奧康成功原因內(nèi)部環(huán)境改變管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第22頁伴伴隨企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，奧康集團(tuán)許多問題凸現(xiàn)出來銷售增加速度下降人力配置問題業(yè)務(wù)流程問題多品牌市場沖突市場反應(yīng)速度慢職能管理混亂職能微弱考評缺乏薪酬不合理組織機(jī)構(gòu)問題員工流動過快資料起源：內(nèi)部訪談管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第23頁多元化、國際化、多品牌抉擇也對企業(yè)管理提出了挑戰(zhàn)價值時間第一層面拓展并確保關(guān)鍵業(yè)務(wù)運作第二層面發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)機(jī)會奧康品牌業(yè)務(wù)拓展多品牌：康龍、漂亮佳人國際化：國外品牌引入、奧康品牌國際化多元化：印刷、鞋材貿(mào)易房地產(chǎn)：區(qū)域性或全國性其它產(chǎn)業(yè)？管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第24頁奧康集團(tuán)面臨著明晰企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略與提升管理效率問題，要由以往以營銷制勝轉(zhuǎn)變?yōu)橐詰?zhàn)略、管理和營銷全方面制勝1、多品牌戰(zhàn)略挑戰(zhàn)2、國際化挑戰(zhàn)3、管理升級挑戰(zhàn)4、多元化戰(zhàn)略挑戰(zhàn)奧康集團(tuán)目標(biāo)人群定位產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新渠道資源整合國外營銷渠道拓展品牌提升產(chǎn)品格調(diào)國際化單一業(yè)務(wù)到多業(yè)務(wù)母子企業(yè)體制建立子企業(yè)間協(xié)調(diào)效應(yīng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域戰(zhàn)略規(guī)劃關(guān)鍵競爭力建立人才培養(yǎng)與貯備企業(yè)關(guān)鍵競爭力培養(yǎng)管理水平和效率提升管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第25頁所以，奧康集團(tuán)需要從戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、營銷模式等多方面進(jìn)行調(diào)整多利潤中心利益沖突、內(nèi)耗嚴(yán)重戰(zhàn)略管理功效缺失、戰(zhàn)略目標(biāo)含糊規(guī)范各自利益和行為，形成相互協(xié)同效應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)明晰、戰(zhàn)略實施到位當(dāng)前未來組織結(jié)構(gòu)混亂和職能失衡組織合理、職責(zé)清楚人治（柔性管理、隨意性強(qiáng)）法制（規(guī)范化管理、制度約束）管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第26頁奧康當(dāng)前還未制訂出明確發(fā)展戰(zhàn)略，重大決議缺乏依據(jù)，無法依據(jù)戰(zhàn)略配置資源，選擇競爭領(lǐng)域以確定企業(yè)地位，并取得競爭優(yōu)勢企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略使命Mission企業(yè)為何存在遠(yuǎn)景Vision應(yīng)成為一個什么樣企業(yè)業(yè)務(wù)范圍－客戶－產(chǎn)品－地域關(guān)鍵價值確認(rèn)－分析企業(yè)優(yōu)劣勢－確定關(guān)鍵價值總體經(jīng)營目標(biāo)－營業(yè)收入－利潤－資本收益－凈現(xiàn)金流A制鞋AAA關(guān)鍵價值實現(xiàn)步驟－價值鏈定位－怎樣實現(xiàn)關(guān)鍵價值確定戰(zhàn)略實施階段－何時介入－何時擴(kuò)張AAR&D,人力資源,資本運行,國際化,質(zhì)量,品牌……職能發(fā)展戰(zhàn)略怎樣確定年度計劃、季度計劃？哪些是我們必須確?？蛻?、產(chǎn)品和領(lǐng)域？資源有限哪些業(yè)務(wù)和品種該取得優(yōu)先權(quán)？為哪些業(yè)務(wù)服務(wù)？怎樣更加好地服務(wù)？沒有明確戰(zhàn)略造成迷惑印刷鞋材房地產(chǎn)…管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第27頁戰(zhàn)略規(guī)劃不但要靠領(lǐng)導(dǎo)人個人預(yù)見和決斷，更需要有效決議支持系統(tǒng)使命陳說建立長久目標(biāo)制訂和評價備選戰(zhàn)略制訂政策、年度目標(biāo)配置資源外部分析內(nèi)部分析政治、經(jīng)濟(jì)、社會、技術(shù)行業(yè)競爭分析機(jī)會、威脅分析企業(yè)優(yōu)勢、劣勢分析關(guān)鍵能力評價反饋戰(zhàn)略制訂戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略評價確定戰(zhàn)略業(yè)績評價管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第28頁總體上，我們有戰(zhàn)略展望，不過沒有各項業(yè)務(wù)目標(biāo)、缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)體系支撐，也沒有對應(yīng)實施辦法戰(zhàn)略展望：未來業(yè)務(wù)組成：多品牌皮鞋、印刷、鞋材、房地產(chǎn)；缺乏企業(yè)最終目標(biāo)目標(biāo)體系：沒有戰(zhàn)略目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)只有經(jīng)營收入、利稅指標(biāo)；沒有投資回報率等資本性指標(biāo)缺乏增加性指標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略：沒有企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不完整、職能戰(zhàn)略、經(jīng)營運作戰(zhàn)略缺乏戰(zhàn)略展望：未來業(yè)務(wù)組成：有哪些業(yè)務(wù)組成，分別在什么階段進(jìn)行、占什么樣市場位置企業(yè)未來目標(biāo)地目標(biāo)體系戰(zhàn)略目標(biāo)：市場擁有率、產(chǎn)品成本目標(biāo)、質(zhì)量目標(biāo)等財務(wù)目標(biāo)收益增加率、投資回報率、現(xiàn)金流等等企業(yè)戰(zhàn)略：包含企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、經(jīng)營運作戰(zhàn)略普通規(guī)范奧康實際管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第29頁戰(zhàn)略目標(biāo)不明確造成企業(yè)重視短期財務(wù)指標(biāo)財務(wù)什么是我們應(yīng)該優(yōu)先追求目標(biāo)？學(xué)習(xí)與成長怎樣保持和提升關(guān)鍵能力?客戶為客戶帶來什么?內(nèi)部經(jīng)營過程哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)和步驟我們應(yīng)該建立優(yōu)勢?目標(biāo)近期財務(wù)指標(biāo)相對比較重視，但計劃制訂比較隨意，執(zhí)行約束不強(qiáng)對不一樣業(yè)務(wù)和步驟資源配置建立在短期財務(wù)指標(biāo)基礎(chǔ)上以滿足客戶當(dāng)前需要為要求，缺乏久遠(yuǎn)考慮最終銷售和利潤成為我們最終目標(biāo)，不能有效發(fā)掘潛在需求和建立未來競爭優(yōu)勢目標(biāo)和計劃不明確管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第30頁面對機(jī)遇與挑戰(zhàn)，怎樣確保奧康集團(tuán)連續(xù)穩(wěn)定地向前發(fā)展，是當(dāng)前需要處理戰(zhàn)略問題有限資源多元化多品牌經(jīng)營國際化發(fā)展奧康康龍漂亮佳人？皮鞋制造印刷鞋材貿(mào)易房地產(chǎn)？國內(nèi)貿(mào)易國際貿(mào)易奧康品牌國際化國際品牌合作管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第31頁導(dǎo)讀項目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析運作管理分析財務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第32頁組織結(jié)構(gòu)分析外部關(guān)聯(lián)性分析內(nèi)部結(jié)構(gòu)性分析管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第33頁企業(yè)當(dāng)前組織結(jié)構(gòu)與隱含戰(zhàn)略不相匹配信任氣氛人員生產(chǎn)率遠(yuǎn)見靠近用戶快速反應(yīng)戰(zhàn)略方向領(lǐng)導(dǎo)者愿景行動上偏好關(guān)鍵價值觀建立高層管理簡單結(jié)構(gòu)精簡人員分權(quán)化以增強(qiáng)創(chuàng)業(yè)精神創(chuàng)新與控制平衡組織設(shè)計企業(yè)文化各部門使命、目標(biāo)和工作重點不明確，考評方法側(cè)重短期而非長久管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第34頁企業(yè)當(dāng)前組織結(jié)構(gòu)不能適應(yīng)市場環(huán)境多變要求1、市場環(huán)境簡單，用戶單一，2、產(chǎn)品流行時間短，改變快3、市場改變原因頻繁，而且難以預(yù)期計劃與預(yù)測導(dǎo)向模仿快速決議權(quán)力分散化授權(quán)管理自適應(yīng)靈活快速反應(yīng)機(jī)制營銷部門埋怨企業(yè)市場響應(yīng)速度較慢，生產(chǎn)部門埋怨?fàn)I銷部門沒有計劃和預(yù)測管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第35頁當(dāng)前權(quán)力結(jié)構(gòu)造成與提倡企業(yè)文化不匹配組織現(xiàn)實有德有才提拔重用有德無才培養(yǎng)使用無德有才果斷不用無德無才不可留用工人聘用權(quán)在工廠廠長工廠裙帶關(guān)系顯著獎懲不規(guī)范晉升不規(guī)范管理規(guī)范化競爭有序化營銷人員任免權(quán)在總部營銷責(zé)任人多是皇親國戚營銷責(zé)任人無視企業(yè)制度管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第36頁外部關(guān)聯(lián)性分析內(nèi)部結(jié)構(gòu)性分析組織結(jié)構(gòu)分析管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第37頁規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、權(quán)力層級、專業(yè)化水平、部門溝通問題是奧康組織當(dāng)前面臨主要問題規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化權(quán)力層級專業(yè)化水平部門協(xié)調(diào)書面文件數(shù)量員工培訓(xùn)和正規(guī)教育程度部門之間信息溝通和工作配合類似工作活動以統(tǒng)一方式來執(zhí)行程度誰向誰匯報及每個管理者跨度企業(yè)文件數(shù)量少，不規(guī)范不完整，執(zhí)行不嚴(yán)格企業(yè)日常工作業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度很差，即使是ISO9000關(guān)鍵部分設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量檢驗也是如此匯報關(guān)系較為混亂，越級匯報和指揮現(xiàn)象普遍，管理跨度過大和過小并存企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工接收培訓(xùn)和正規(guī)教育普遍偏少日常經(jīng)營決議遲緩，質(zhì)量不高，顯著過多沖突管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第38頁企業(yè)治理結(jié)構(gòu)不完善，決議層次不清，重大決議缺乏制度性外部約束，伴隨企業(yè)規(guī)模增大，經(jīng)營風(fēng)險增加浙江專賣企業(yè)董事會顧問委員會行政事務(wù)部財務(wù)部廣告企劃部奧康營銷企業(yè)康龍營銷企業(yè)漂亮佳人企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)部生產(chǎn)管理部國際貿(mào)易部甌北分廠、瑪麗露琪廠人力資源部監(jiān)事會副總經(jīng)理總裁廣州辦事處企業(yè)當(dāng)前基本沒有董事會、監(jiān)事會和顧問委員會，三會形同虛設(shè)；企業(yè)重大決議缺乏外部教授審查企業(yè)內(nèi)部難以形成制衡機(jī)制，決議科學(xué)性依賴于總裁英明，企業(yè)規(guī)模越大，決議風(fēng)險越大管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第39頁市場環(huán)境改變大，競爭對手在成長，管理團(tuán)體進(jìn)步還不能完全適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要，領(lǐng)導(dǎo)意圖已

難以完全落實奧康企業(yè)取得過去輝煌、從競爭者中脫穎而出，靠是團(tuán)體合作；團(tuán)體決議和執(zhí)行能力是成功關(guān)鍵；奧康現(xiàn)實狀況奧康過去建立學(xué)習(xí)型團(tuán)體精神，含有自我提升能力；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人同時作為教練員，帶出一個團(tuán)體，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展；部分管理人員學(xué)習(xí)能力和精神不夠；管理團(tuán)體差距增大、企業(yè)戰(zhàn)略不能執(zhí)行到位；面向未來奧康低層次競爭條件下曾經(jīng)成功素質(zhì)已不能完全適應(yīng)今天競爭激烈局面問：您認(rèn)為企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營班子是否能適應(yīng)市場需求、企業(yè)發(fā)展？

管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第40頁問：企業(yè)在日常管理中上下級間指令和匯報是否存在越級現(xiàn)象？調(diào)查顯示：有快要90%員工認(rèn)為企業(yè)在日常管理中存在越級指揮（多頭指揮）和匯報現(xiàn)象70%員工碰到屬于自己職責(zé)范圍內(nèi)卻無權(quán)處理事務(wù)說明企業(yè)在部門和崗位設(shè)置方面，責(zé)權(quán)不一致、授權(quán)不充分問：您是否經(jīng)常碰到屬于自己職責(zé)范圍內(nèi)卻無權(quán)處理事務(wù)？

高層管理方式應(yīng)由直接協(xié)調(diào)、直接管理經(jīng)理模式改為確定經(jīng)營方向，改進(jìn)企業(yè)運行體系來實現(xiàn)目標(biāo)總經(jīng)理模式管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第41頁企業(yè)當(dāng)前組織結(jié)構(gòu)是較為經(jīng)典職能制，但相關(guān)部門卻是在按利潤中心模式在運作，造成組織功效與目標(biāo)錯位浙江專賣企業(yè)行政事務(wù)部財務(wù)部廣告企劃部奧康營銷企業(yè)康龍營銷企業(yè)漂亮佳人企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)部生產(chǎn)管理部國際貿(mào)易部甌北分廠、瑪麗露琪廠人力資源部總裁廣州辦事處副總經(jīng)理利潤中心利潤中心運作模式責(zé)權(quán)利與職能部門責(zé)權(quán)利有很大差異，最主要是作為利潤中心，能否對利潤真正負(fù)擔(dān)起責(zé)任多利潤中心之間資源共享與協(xié)調(diào)配合存在問題管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第42頁企業(yè)設(shè)計、生產(chǎn)、營銷三大業(yè)務(wù)模塊之間在職能和協(xié)作方面存在問題生產(chǎn)部門技術(shù)開發(fā)部門職能部門：廣告企劃財務(wù)人力資源行政事務(wù)營銷部門產(chǎn)品設(shè)計到實際投產(chǎn)技術(shù)控制；設(shè)計與生產(chǎn)在款式開發(fā)數(shù)量上協(xié)作；市場信息搜集、分析與反饋職能不明確；新開發(fā)款式修改、確認(rèn)權(quán)限與職責(zé)和能力匹配；產(chǎn)品交貨時間要求與能力；產(chǎn)品質(zhì)量問題產(chǎn)生與事后處理管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第43頁各省級營銷分企業(yè)作為獨立利潤中心在利益上與生產(chǎn)部門無關(guān)，對設(shè)計與生產(chǎn)支持不夠影響了設(shè)計和生產(chǎn)部門運作和利潤暢銷款式信息不及時反饋給設(shè)計部門；市場銷售信息沒有及時反饋給生產(chǎn)部門，造成生產(chǎn)安排不及時；生產(chǎn)部門設(shè)計部門省級分企業(yè)各營銷總企業(yè)訂貨不愿在總部下訂單，造成開工不足、設(shè)備利用不充分；訂貨怎樣設(shè)計制度，處理這些問題？信息管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第44頁生產(chǎn)管理部和營銷企業(yè)重復(fù)設(shè)置質(zhì)量檢驗崗位，耽擱時間，浪費資源人事總務(wù)科設(shè)備工務(wù)科生產(chǎn)副總生產(chǎn)管理部計劃生管科采購物供科品質(zhì)檢驗科產(chǎn)品生產(chǎn)品質(zhì)控制現(xiàn)實狀況合理化生產(chǎn)副總生產(chǎn)管理部計劃生管科采購物供科品質(zhì)檢驗科設(shè)備工務(wù)科人事總務(wù)科營銷質(zhì)量檢驗崗位重復(fù)設(shè)置怎樣設(shè)計生產(chǎn)和營銷關(guān)系，降低資源浪費管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第45頁奧康營銷企業(yè)營銷事務(wù)市場監(jiān)控物流監(jiān)控財務(wù)監(jiān)控省級分企業(yè)、或辦事處康龍營銷企業(yè)營銷事務(wù)市場監(jiān)控物流監(jiān)控財務(wù)監(jiān)控省級分企業(yè)、或辦事處業(yè)務(wù)管理：品牌和產(chǎn)品格調(diào)不一樣，應(yīng)該機(jī)構(gòu)分立事務(wù)管理：機(jī)構(gòu)分立降低效率、增加成本當(dāng)前在營銷總部存在問題，在省級分企業(yè)一樣存在；另外還包括代理商管理問題功效模塊奧康組織結(jié)構(gòu)中存在相近、相關(guān)職能分散，在成品采購、物流平臺等方面形成資源浪費、效率不高和效果不佳等現(xiàn)象管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第46頁部門職能交叉、職責(zé)不清，造成職責(zé)推行不到位、資源浪費，降低了企業(yè)運作效率公關(guān)職能廣告企劃部行政事務(wù)部在業(yè)務(wù)劃分上還不夠清楚；企業(yè)資源沒有得到充分利用；品牌營銷企業(yè)對各分企業(yè)和銷售終端廣宣支持職責(zé)劃分不清，無人負(fù)擔(dān)最終責(zé)任；當(dāng)前職責(zé)推行不到位、對銷售支持不夠；共同特征是效率下降、資源浪費管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第47頁采購組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理，造成采購工作開展不順暢并衍生了許多矛盾營銷企業(yè)生產(chǎn)部奧康營銷企業(yè)……………采購物控科……………付總付總輕易產(chǎn)生矛盾是：主管兩部門付總極難協(xié)調(diào)二者之間關(guān)系；采購材料（尤其是提前備料）極難確保營銷企業(yè)會定貨；在作協(xié)調(diào)定貨時，各分企業(yè)因為材料價格和質(zhì)量問題總以為在作強(qiáng)迫；生產(chǎn)部門因為材料沒有掌控，出現(xiàn)問題輕易找到托詞；難以協(xié)調(diào)各品牌營銷企業(yè)之間矛盾。生產(chǎn)中心和營銷中心兩部門之間，以及兩部門內(nèi)部都輕易產(chǎn)生矛盾。總裁廣州辦事處采購中心……………廣州辦事處成品采購中心為利潤中心當(dāng)前現(xiàn)實狀況：各分企業(yè)經(jīng)總部（各營銷企業(yè)）允許，到廣州辦事處定貨，按每雙十元加價。去年盈利180萬，今年預(yù)計能盈利230萬左右。存在問題：因為價格和質(zhì)量確保矛盾，當(dāng)前基本都沒有和廠家簽定質(zhì)保協(xié)議，退貨困難。去年采取是廠家退多少，辦事處給分企業(yè)退多少。今年改革，由倉管員決定退多少，退殘鞋盈虧按殘鞋處理損益進(jìn)入帳戶。今年以來，總采購金額2400多萬，給分企業(yè)退款9萬余元。迄今未退鞋堆了一倉庫，分企業(yè)意見很大。當(dāng)前現(xiàn)實狀況是：生產(chǎn)和營銷作為兩個利潤中心，但采購物控科和奧康營銷企業(yè)歸一個付總主管資源起源：訪談、內(nèi)部資料管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第48頁市場反饋信息傳遞步驟過多，廣告企劃部、產(chǎn)品開發(fā)部等信息使用部門不能及時取得第一手資料，對信息分析、市場策劃、產(chǎn)品開發(fā)職能支持微弱市場信息反饋流程技術(shù)開發(fā)部終端人員代理商營銷督導(dǎo)省級分企業(yè)品牌營銷企業(yè)生產(chǎn)管理部采購部信息采集內(nèi)容不完整：競爭對手產(chǎn)品款式競爭對手市場推廣活動和效果評定企業(yè)產(chǎn)品暢銷款式和市場反饋企業(yè)各個區(qū)域市場推廣計劃、執(zhí)行效果、終端情況；信息反饋不及時：缺乏規(guī)范信息搜集反饋渠道和業(yè)務(wù)流程，反饋時間過長、損耗嚴(yán)重信息管理責(zé)任不明確：各部門或者沒有此項職責(zé)或者缺乏明確考評，致使無人負(fù)責(zé)廣告企劃部管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第49頁廣告企劃部即使應(yīng)該包含企劃、廣告等功效，不過當(dāng)前主營業(yè)務(wù)為廣告平面設(shè)計和部分媒介管理功效，而非真正起到廣告和企劃作用廣告企劃部按照業(yè)務(wù)流程應(yīng)該依據(jù)企業(yè)年度經(jīng)營計劃和目標(biāo)、預(yù)算，制訂企業(yè)年度市場推廣計劃和方案，然后依據(jù)方案安排廣告創(chuàng)意制作、媒介投放和監(jiān)控、公關(guān)活動，并配合營銷企業(yè)進(jìn)行促銷活動廣告企劃部根本職能應(yīng)該成為企業(yè)市場推廣活動策劃本部，配合各品牌營銷企業(yè)進(jìn)行銷售工作、達(dá)成銷售目標(biāo)，并從整體上維護(hù)并提升企業(yè)和品牌形象市場策劃廣告創(chuàng)意廣告制作公關(guān)活動品牌維護(hù)促銷活動人員數(shù)量和素質(zhì)還不能負(fù)擔(dān)起真正意義上廣告企劃職能管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第50頁人力資源管理職能缺失造成其它功效效率和效果發(fā)揮人力資源規(guī)劃甄選招聘解聘定向培訓(xùn)績效考評職業(yè)發(fā)展確定和選聘有能力員工能適應(yīng)組織和不停更新技能與知識能干員工能長久保持高績效水平能干、出色員工環(huán)境職能缺失發(fā)揮不足發(fā)揮很好管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第51頁組織結(jié)構(gòu)問題存在根本原因是企業(yè)內(nèi)部各職能部門之間協(xié)調(diào)溝通未形成一個良性改進(jìn)機(jī)制不能做到：吸引優(yōu)異人才保留優(yōu)異人才發(fā)展優(yōu)異人才各部門職能職責(zé)不清楚或難以執(zhí)行工作流程不順暢，工作責(zé)任不清楚薪酬結(jié)構(gòu)不合理，與考評結(jié)果相關(guān)程度不明確未對組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)實狀況做出系統(tǒng)評定，并采取辦法職責(zé)激勵管理改進(jìn)流程考評考評方法不科學(xué)，考評結(jié)果極少反饋管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第52頁導(dǎo)讀項目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析運作管理分析財務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第53頁營銷管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營銷概況品牌管理營銷信息管理營銷計劃與控制管理營銷組織管理管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第54頁截止8月底奧康營銷企業(yè)銷售額同比下降2.5%未進(jìn)入西北8.9%西南18.8%華北16.1%東北5.9%華東20.8%華南29.5%注：浙江專賣銷售未計入奧康營銷企業(yè)1、華南區(qū)：增加起源于廣東市場開拓，如不計廣東銷售額，則比去年稍有下降2、華東區(qū)：下滑是因為江蘇、安徽市場大幅度下滑所致，但上海市場卻有81.5%增加3、華北區(qū)：除河北只有7.5%下滑外，其它分企業(yè)均出現(xiàn)13%以上下滑，其中洛陽到達(dá)30.6%下滑幅度4、東北區(qū)：下降幅度較大，應(yīng)重點關(guān)注5、西北區(qū)：陜西、甘肅都有很好表現(xiàn)，但新疆28.4%下滑值得重視6、西南區(qū)：良好增加起源于貴州、云南上佳表現(xiàn)單位：萬元資源起源：奧康營銷企業(yè)管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第55頁半數(shù)以上區(qū)域銷售額、利潤均出現(xiàn)較大降幅銷售額同比－16.3%2.1%－10.0%－7.4%－13.2%－3.3%－13.4%－20.6%1.9%7.8%18.7%－16.5%－17.9%6.4%22.1%9.1%81.5%－17.9%－21.8%－7.5%利潤同比－39.1%16.7%－186.5%－43.1%－71.9%－71.2%82.0%38.0%－18.0%325.7%322.2%6.2%－255.6%8.3%1312.8%22.4%－7.1%－42.0%－578.9%－155.4%安徽、福建、四川等傳統(tǒng)市場下滑對總體業(yè)績影響較大福建、江西、東北和安徽市場利潤下滑對總體利潤影響大北京、上海依然虧損，四川、河南、山西、河北發(fā)生虧損值得關(guān)注注：浙江及新疆、西藏、洛陽等總代理區(qū)域未列入關(guān)重視點資源起源：奧康營銷企業(yè)管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第56頁截止8月底浙江專賣實現(xiàn)銷售額6488萬，同比增加1.7%,但溫州出現(xiàn)大幅下滑－12.3%－4.3%16.1%37.7%73.4%2.1%7.4%同比浙江專賣今年1－8月銷售額小幅增加，主要貢獻(xiàn)起源于寧波、杭州和義烏分企業(yè)良好表現(xiàn)溫州分企業(yè)業(yè)績大幅下滑，銷售額同比下降12.3%，下六個月應(yīng)重點關(guān)注怎樣提升溫州分企業(yè)業(yè)績將是浙江專賣能否實現(xiàn)大幅增加關(guān)鍵51.3%8.8%16.7%5.5%7.5%5.5%4.7%44.3%15.7%10.1%10.1%9.4%5.5%4.9%63806488.4單位：萬元資源起源：奧康浙江專賣企業(yè)管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第57頁截止8月底浙江專賣實現(xiàn)利潤867萬，同比增加19.02%58.5%728.317.3%7.1%8.28%5.1%5.7%-1.9%43.6%20.9%15.6%3.4%4.3%3.8%8.4%866.9寧波-13.8673.09杭州41.3733.27麗水36.8636.92紹興51.4929義烏60.29135.46臺州125.83181.5溫州426.35377.63.1－8累計利潤.1－8累計利潤浙江專賣今年1－8月利潤大幅增加，主要貢獻(xiàn)起源于臺州、義烏和寧波分企業(yè)大幅增加另一主要原因是促銷費大幅降低，1－8月還未有類似去年開展全省范圍大型促銷讓利活動浙江專賣在整體經(jīng)營上并未有較大起色溫州、紹興分企業(yè)應(yīng)成為下六個月關(guān)重視點-11.4%44.2%124.7%-43.7%0.17%627.3%-19.6%資源起源：奧康浙江專賣企業(yè)管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第58頁外貿(mào)市場拓展遲緩，各類主、客觀原因制約了國際貿(mào)易業(yè)務(wù)拓展產(chǎn)品工藝、質(zhì)量達(dá)不到外貿(mào)要求，大部分訂單都或多或少存在問題缺乏外貿(mào)產(chǎn)品設(shè)計能力、經(jīng)驗和知識，款式不對路設(shè)計部門仿版水平差，客戶認(rèn)可度不可生產(chǎn)、設(shè)計人員觀念急需轉(zhuǎn)變，尤其表達(dá)在時間觀念、質(zhì)量觀念上產(chǎn)品成本高，缺乏競爭力集團(tuán)對外貿(mào)市場開拓投入不足部門間協(xié)作能力不強(qiáng)未建立起相關(guān)激勵機(jī)制，外貿(mào)人員業(yè)績未與薪酬掛鉤單位：萬美元客觀原因分析市場開拓思緒不清楚，目標(biāo)不明確，沒有詳細(xì)營銷策略和實施計劃未有效建立起信息渠道，對外貿(mào)市場缺乏深入研究市場開拓主動性不強(qiáng)，基本是坐等客戶上門部門制度建設(shè)基本處于空白，成立一年來還未建立起一套管理制度，如業(yè)務(wù)管理、信息管理等主觀原因分析資源起源：奧康財務(wù)部管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第59頁與競爭對手相比，奧康在產(chǎn)品款式、廣告宣傳、代理商主動性等方面存在顯著不足資源起源：奧康營銷人員調(diào)查問卷代理商主動性產(chǎn)品款式產(chǎn)品質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)建設(shè)賣場建設(shè)價格管理廣告宣傳促銷活動客戶服務(wù)導(dǎo)購員銷售隊伍素質(zhì)簡明評價產(chǎn)品款式：奧康（尤其是女鞋）已與對手有較大差距產(chǎn)品質(zhì)量：質(zhì)量與森達(dá)、百麗相比仍有顯著不足網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：因為一直是營銷工作重點，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成為奧康最為突出優(yōu)勢賣場建設(shè)：專賣店建設(shè)很好，但商場建設(shè)不如百麗廣告宣傳：策劃水平、宣傳效果有待提升促銷活動：因為促銷活動由各分企業(yè)自行操作，較為靈活，效果很好，但需要把握“度”客戶服務(wù)：各品牌客戶服務(wù)質(zhì)量較為靠近代理商主動性：與良好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不匹配，應(yīng)是下一步營銷工作重點之一銷售隊伍素質(zhì)：因為是自我評價，其結(jié)果不作為評價依據(jù)奧康森達(dá)紅蜻蜓百麗管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第60頁營銷管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營銷概況品牌管理營銷信息管理營銷計劃與控制管理營銷組織管理管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第61頁影響產(chǎn)品銷售內(nèi)部原因主要是款式落后，其次是產(chǎn)品質(zhì)量問題和廣告宣傳不力資源起源：奧康營銷人員調(diào)查問卷致力于改進(jìn)款式將是研發(fā)部門工作重點強(qiáng)化質(zhì)量意識，提升產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)是生產(chǎn)部門工作重點提升策劃水平，加強(qiáng)傳輸力度，提升傳輸效果將是廣告企劃部努力方向分企業(yè)本身應(yīng)該強(qiáng)化服務(wù)意識，提升服務(wù)水平啟示管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第62頁在紳士鞋領(lǐng)域，產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化使消費者較難區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量，因為兩品牌質(zhì)量、款式趨同，而價格懸殊，康龍直接沖擊奧康市場康龍外包產(chǎn)品質(zhì)量存在較大問題，直接損害奧康品牌形象康龍當(dāng)前實力(品牌、產(chǎn)品、渠道等)在紳士鞋領(lǐng)域與對手尚存在較大差距？康龍品牌產(chǎn)品定位不明確，在操作中出現(xiàn)偏差，奧康品牌產(chǎn)生沖突紳士休閑低級中等高檔奧康康龍休閑鞋市場容量相對較小，各著名品牌都有休閑系列，市場競爭激烈市場開發(fā)資源稀缺，廣告投入有限品牌著名度不高，銷量提升困難獨立核實體系使?fàn)I銷企業(yè)利潤壓力較大操作者出現(xiàn)短期行為，將產(chǎn)品線向紳士鞋延伸康龍面臨尷尬管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第63頁奧康女鞋在款式、工藝及質(zhì)量等方面存在較多不足款式工藝質(zhì)量價格百麗達(dá)芙妮富貴鳥森達(dá)奧康絕對優(yōu)勢較高優(yōu)勢普通優(yōu)勢從廣州采購女鞋質(zhì)量問題較為突出，在款式、價格上也難盡人意提升女鞋款式和質(zhì)量，提升女鞋銷量將成為奧康新經(jīng)濟(jì)增加點充分發(fā)揮女鞋帶動作用將有力推進(jìn)奧康男鞋銷售管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第64頁營銷管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營銷概況品牌管理營銷信息管理營銷計劃與控制管理營銷組織管理管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第65頁奧康品牌在A、B類市場覆蓋率達(dá)86.7%，但分銷效率不高注：浙江省B類市場數(shù)量及其終端數(shù)量未做統(tǒng)計A、B類市場各類終端數(shù)量覆蓋率較高，但分銷效率較低在現(xiàn)有覆蓋率基礎(chǔ)上，提升單店分銷效率是提升下六個月業(yè)績關(guān)鍵。強(qiáng)化對終端管理和服務(wù)是提升分銷效率關(guān)鍵資源起源：奧康營銷企業(yè)分銷效率計算假設(shè)：奧康營銷一直以B類市場主要目標(biāo)市場，假設(shè)1－8月銷售額全部來自于A、B類市場906家專賣店和店中店分銷效率計算：

分銷效率＝＝2.85萬/月?個實際銷售額終端數(shù)量×8管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第66頁近35%營銷人員認(rèn)為企業(yè)對渠道控制能力普通或較弱奧康營銷通路結(jié)構(gòu)奧康營銷企業(yè)分企業(yè)/總代理消費者加盟商？應(yīng)加強(qiáng)對代理商指導(dǎo)、激勵和監(jiān)控，經(jīng)過促銷資源、銷售獎勵、賣場建設(shè)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、服務(wù)支持等伎倆實現(xiàn)對終端支持和拉動，勉勵、引導(dǎo)和參加終端詳細(xì)銷售過程企業(yè)渠道競爭力下降代理商協(xié)同能力下降代理商更重視短期利益代理商經(jīng)營主動性下降代理商忠誠度下降在渠道建設(shè)和管理上，P&G可稱之為表率，其在渠道專業(yè)知識、中間商選擇和管理、品牌忠誠度、溝通能力、市場控制力等方面獨有能力被其它企業(yè)所推崇和公認(rèn)，是在短時間內(nèi)無法模仿，是造就P&G在中國輝煌業(yè)績主要原因之一。資源起源：奧康調(diào)查問卷管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第67頁集團(tuán)購置市場拓展力度不足，1－8月銷售額僅到達(dá)去年整年56%單位：萬元市場特點存在差距市場潛力大每批次訂貨款式少、批量大售后服務(wù)要求少利潤較高有利于提升品牌著名度開拓主動性不強(qiáng)－以客戶主動上門為主，未充分調(diào)動全員力量未構(gòu)建相關(guān)營銷體系－職能部門/崗位設(shè)置－信息庫建設(shè)－渠道建立－大客戶開發(fā)與管理政策－相關(guān)配套政策，實現(xiàn)規(guī)范管理，建立激勵機(jī)制建立健全集團(tuán)購置市場管理體系，加大開拓力度，應(yīng)成為下六個月工作重點資源起源：奧康財務(wù)部管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第68頁伴隨自營店數(shù)量日益龐大，管理難度加大，現(xiàn)有經(jīng)營管理水平提升滯后于市場拓展速度制度建設(shè)操作水平管理水平人力資源經(jīng)營管理水平滯后市場開發(fā)管理經(jīng)營管理賣場建設(shè)管理規(guī)范人力資源管理XX賣場經(jīng)營管理人才導(dǎo)購員素質(zhì)營銷人員素質(zhì)物流/后勤人員素質(zhì)？？費用控制水平貨源組織水平培訓(xùn)支持賣場布點選擇能力適銷款式選擇能力賣場建設(shè)專業(yè)技能產(chǎn)品定價水平現(xiàn)場促銷/管理水平？？？？X已經(jīng)有待完善/需提升缺乏？X？？？？？？管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第69頁對市場精耕細(xì)作不到位，對代理商服務(wù)質(zhì)量差，代理商主動性不高沒有做到定時造訪，建立起良好客情關(guān)系沒有對代理商經(jīng)營提供顧問式幫助，切實幫助其訂立營業(yè)計劃和改進(jìn)經(jīng)營績效，進(jìn)行市場分析和營業(yè)分析沒有向代理商提供管理及財務(wù)方面咨詢與服務(wù)沒有與代理商及時溝通產(chǎn)品信息，無法提供連續(xù)、穩(wěn)定、高質(zhì)進(jìn)貨保障新品訂貨未能充分咨詢代理商意見現(xiàn)狀原因分析代理商管理主要由分企業(yè)經(jīng)理或辦事處主任負(fù)責(zé)，但伴隨網(wǎng)點增多，難以做到精耕細(xì)作分企業(yè)管理人員責(zé)任心不強(qiáng)，管理水平低因為拓展與管理職能分開，市場人員“只管生不論養(yǎng)”，管理和服務(wù)意識淡薄物流人員服務(wù)不到位，服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量都有待提升62.2%營銷人員認(rèn)為代理商主動性普通或較低資源起源：奧康營銷人員調(diào)查問卷問：代理商經(jīng)營主動性怎樣？

管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第70頁終端形象建設(shè)質(zhì)量有待于提升，末端競爭優(yōu)勢不顯著專賣店形象不統(tǒng)一，新舊VI并存競爭對手開始重視終端形象建設(shè)，并展現(xiàn)出較高設(shè)計水平存在問題導(dǎo)購員導(dǎo)購員對產(chǎn)品知識、企業(yè)榮譽了解不多，難以有效引導(dǎo)消費導(dǎo)購技巧不嫻熟，不能準(zhǔn)確把握用戶消費神理，有效抓住用戶樣品陳列鞋樣陳列擺放無規(guī)范，缺乏標(biāo)準(zhǔn)性指導(dǎo)，由各店自行設(shè)計，格調(diào)不一。店堂裝飾采取飾件花樣繁多，擺設(shè)缺乏規(guī)范賣場道具(如展示架、試鞋鏡、精品柜等)陳舊，沒有統(tǒng)一規(guī)范，影響感觀。店面形象POP管理設(shè)計無新意，種類少部分賣場分配數(shù)量不足，店堂氣氛營造不充分(尤其是節(jié)日期間)POP更換不及時管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第71頁營銷管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營銷概況品牌管理營銷信息管理營銷計劃與控制管理營銷組織管理管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第72頁廣告?zhèn)鬏斎狈φw規(guī)劃，沒有系統(tǒng)品牌傳輸策略作指導(dǎo)傳輸主題傳輸目標(biāo)（近期、遠(yuǎn)期目標(biāo)）目標(biāo)群體特征分析配合市場拓展策略制訂傳輸區(qū)域策略整合傳輸組合策略（媒介、公關(guān)、促銷等）年度傳輸計劃及計劃分解傳輸預(yù)算及分配：已經(jīng)有而且很好()：已經(jīng)有但不明晰：有待明確現(xiàn)狀主要內(nèi)容()()管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第73頁傳輸工作計劃性差，實際操作中隨意性大詳細(xì)表現(xiàn)廣告企劃部營銷企業(yè)沒有整體品牌傳輸計劃和方案，普通由高層指示，廣告企劃部負(fù)責(zé)執(zhí)行，投放時間、費用及區(qū)域由上級決定今年1－8月全國性媒體投放約205萬，而去年全國性媒體投放大約在1000萬左右，投放量顯著不足沒有整年市場推廣計劃，聽領(lǐng)導(dǎo)指示今年1－8月奧康營銷企業(yè)僅推出了一個市場開啟策劃方案（已在河南執(zhí)行）不計分?jǐn)偧瘓F(tuán)投放廣告費，1－8月奧康營銷企業(yè)僅投入11.2萬廣告費傳輸沒有有效配合市場開發(fā)進(jìn)行資源投入，而且投入強(qiáng)度、頻率與需求有較大差距傳輸資源沒有做到合理分配、有效使用，難以實現(xiàn)投入產(chǎn)出最大化有利潤就多投點，沒利潤就少投點，沒有階段性規(guī)劃今年1－8月各分企業(yè)廣告促銷費投入幅度為銷售額0.07%－3.72%，部分分企業(yè)沒有合理安排投放進(jìn)度分企業(yè)管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第74頁1－8月奧康營銷各分企業(yè)廣告投放降低，促銷費用百分比大幅上升，分企業(yè)短期行為顯著分企業(yè)為快速提升銷量，急功近利，大幅增加促銷費用，不利于奧康品牌長久發(fā)展品牌建設(shè)是一個長久過程，應(yīng)該重視培養(yǎng)各分企業(yè)品牌意識，不能僅靠促銷實現(xiàn)短期提升，應(yīng)著眼于市場久遠(yuǎn)發(fā)展資源起源：奧康營銷企業(yè)廣告投入是無形資產(chǎn)積累，含有戰(zhàn)略意義奧康營銷各分企業(yè)廣告費、促銷費投放百分比對比浙江專賣企業(yè)廣告費、促銷費投放百分比對比管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第75頁總部對分企業(yè)階段性廣告宣傳策劃及指導(dǎo)不到位，未能有效配合市場拓展進(jìn)行廣告策劃、促銷策劃詳細(xì)表現(xiàn)廣告企劃部營銷企業(yè)與市場一線嚴(yán)重脫離，只知道各電視臺收視率，對消費者、購置渠道特點不了解；依據(jù)定位設(shè)計POP，不知道消費者喜好只負(fù)擔(dān)起媒介采購、平面制作職能以及部分公關(guān)工作，僅僅為銷售提供服務(wù)，廣告策劃及指導(dǎo)職能缺失沒有對分企業(yè)提供階段性廣告/促銷策劃指導(dǎo)未針對銷量下滑出臺行之有效促銷企劃案分企業(yè)與總部傳輸工作協(xié)同性差，影響傳輸效果分企業(yè)難以推出新奇、有創(chuàng)意推廣活動，推廣活動質(zhì)量不高管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第76頁市場部在市場研究、營銷策劃方面職能有待增強(qiáng)，區(qū)域推廣工作指導(dǎo)、監(jiān)控不足市場部市場研究市場策劃市場推廣市場信息搜集、整理和分析市場調(diào)查市場研究－行業(yè)研究－消費者研究－競爭對手研究營銷組合策略－目標(biāo)市場定位－產(chǎn)品策略－渠道設(shè)計與組織決議－價格策略－廣告/促銷策略營銷計劃計劃實施指導(dǎo)、監(jiān)控年/季/月市場推廣計劃、方案區(qū)域推廣工作指導(dǎo)、方案審核及實施監(jiān)控POP及展示宣傳品策劃廣告宣傳物料制作終端VI實施管理廣告/促銷效果評定主要使命：支持銷售和利潤目標(biāo)實現(xiàn)創(chuàng)造性市場開拓和產(chǎn)品推廣提升品牌著名度和美譽度提供營銷決議所需市場研究結(jié)果表示職能缺失營銷決議缺乏依據(jù)，執(zhí)行出現(xiàn)偏差和失誤缺乏明晰市場定位、產(chǎn)品定位和系統(tǒng)產(chǎn)品策劃，新品開發(fā)缺乏對市場針對性品牌推廣能力弱管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第77頁營銷管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營銷概況品牌管理營銷信息管理營銷計劃與控制管理營銷組織管理管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第78頁多品牌經(jīng)營對奧康集團(tuán)長久發(fā)展含有主要意義1提升總體市場擁有率(市場份額、渠道)

提升對奧康現(xiàn)有生產(chǎn)能力利用率，有效利用現(xiàn)有生產(chǎn)能力提升對各類市場覆蓋率2針對不一樣類型消費者和細(xì)分市場滿足不一樣類型消費者和細(xì)分市場獨特需求能夠使奧康集團(tuán)：

-形成穩(wěn)固品牌忠誠度

-形成新競爭壁壘3增加競爭靈活性和對競爭對手反應(yīng)能力，降低風(fēng)險穩(wěn)定奧康品牌價格定位以保持企業(yè)贏利能力

-增強(qiáng)對市場反應(yīng)靈活性、快速性-提升對不一樣競爭對手針對性多品牌戰(zhàn)略優(yōu)勢對奧康集團(tuán)意義管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第79頁各品牌發(fā)展戰(zhàn)略不清楚，各級人員對各品牌關(guān)鍵信息認(rèn)識含糊，未達(dá)成共識結(jié)果現(xiàn)狀未制訂多品牌發(fā)展戰(zhàn)略，對各品牌發(fā)展缺乏久遠(yuǎn)規(guī)劃各品牌均沒有制訂年度傳輸策略，在品牌推廣上缺乏整體規(guī)劃，隨意性較大在實際推廣操作中目標(biāo)性、計劃性不強(qiáng)，無法有效配合營銷執(zhí)行傳輸功效全部市場行為難以與品牌定位完全相符，在品牌差異化把握方面沒有標(biāo)準(zhǔn)和尺度，造成品牌間發(fā)生沖突對各品牌關(guān)鍵信息未作清楚、嚴(yán)格界定，各級人員對各品牌定位來自于自發(fā)了解執(zhí)行層近視行為嚴(yán)重，在品牌經(jīng)營中思緒不統(tǒng)一品牌管理工作基本沒有開展，出現(xiàn)問題后被動進(jìn)行品牌協(xié)調(diào)工作各品牌運作（包含營銷、生產(chǎn)、研發(fā)各步驟）缺乏協(xié)同效應(yīng)，資源難以有效共享管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第80頁多品牌運作面臨人力、財力和物力約束，同時缺乏成熟品牌管理和運作體系，品牌之間資源共享與協(xié)調(diào)配合很差市場研究投入各品牌廣告/促銷投入產(chǎn)品研發(fā)投入網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入研發(fā)人才營銷管理人才市場研究及策劃人才多品牌運作要求人才需求大品牌建設(shè)投入大品牌管理要求高成熟戰(zhàn)略規(guī)劃成熟品牌管理和運作體系企業(yè)快速發(fā)展造成人才短缺，用人觀念轉(zhuǎn)變、人才結(jié)構(gòu)調(diào)整、人才培養(yǎng)和招募等問題日益突出多品牌建設(shè)使各類資源投入相對分散，對新品牌資源分配和傾斜會在一定程度上影響奧康品牌建設(shè)成熟品牌和運作體系建立是一個長久、不停優(yōu)化過程執(zhí)行層運作經(jīng)驗不足，在探索中前進(jìn)，輕易產(chǎn)生失誤和偏差面臨問題管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第81頁問：奧康當(dāng)前多品牌運作中存在哪些主要問題？

在被調(diào)查營銷人員中，近50%員工認(rèn)為當(dāng)前多品牌運作中存在產(chǎn)品款式雷同，差異化不顯著資源起源：奧康營銷人員調(diào)查問卷管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第82頁營銷管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營銷概況品牌管理營銷信息管理營銷計劃與控制管理營銷組織管理管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第83頁營銷信息系統(tǒng)是當(dāng)代營銷管理和決議基礎(chǔ)內(nèi)部匯報營銷情報營銷調(diào)研營銷決議支持分析營銷經(jīng)理分析計劃執(zhí)行控制評定信息需要信息分配營銷決策和溝通營銷環(huán)境目標(biāo)市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境原因開發(fā)信息市場營銷信息系統(tǒng)管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第84頁奧康集團(tuán)未能建立完整營銷信息管理體系，各部門實施條線管理，缺乏信息溝通和共享機(jī)制具體表現(xiàn)系統(tǒng)不完善信息意識不強(qiáng)沒有建立集團(tuán)層面營銷信息系統(tǒng)，各營銷企業(yè)也只設(shè)有兼職崗位負(fù)責(zé)信息管理營銷、研發(fā)、外貿(mào)等部門均開展了信息搜集工作，但未能形成完整信息系統(tǒng)現(xiàn)正在推廣分銷系統(tǒng)僅屬于內(nèi)部匯報系統(tǒng)范圍，涵蓋內(nèi)容不全方面各層面人員對營銷信息主要性認(rèn)識不足，對營銷信息管理重視不夠各分企業(yè)對分銷系統(tǒng)應(yīng)用重視程度不夠，推進(jìn)遲緩沒有交流溝通缺乏信息共享機(jī)制沒有反饋機(jī)制未形成成熟而有效信息溝通制度和流程，沒有明確規(guī)范各部門之間信息傳遞內(nèi)容、頻率及遞交機(jī)制，使信息需求部門不知從哪個部門能及時得到所需信息，而信息提供部門又不知哪些部門有哪些信息需求沒有規(guī)范統(tǒng)一信息保留程序，致使人員或部門變動時，大量信息散失未建立信息共享機(jī)制，致使部分信息閑置，利用率不高沒有明確反饋機(jī)制，致使信息或分析提交部門主動性受挫因為沒有及時得到反饋，致使相關(guān)部門不能及時決議，貽誤商機(jī)管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第85頁各營銷企業(yè)所擁有信息數(shù)量和質(zhì)量都不能對包含分企業(yè)在內(nèi)營銷決議、研發(fā)決議提供強(qiáng)有力支持產(chǎn)生結(jié)果現(xiàn)狀1、信息起源單一未訓(xùn)練和勉勵營銷人員、導(dǎo)購員、代理商及時搜集市場信息、反饋主要情報未向外界情報供給商(如信息研究企業(yè))購置信息2、信息量少，缺乏營銷環(huán)境、競爭對手及消費者信息3、時效性差，無前瞻性調(diào)研，指導(dǎo)作用不強(qiáng)4、與相關(guān)部門溝通少，造成在涵蓋范圍、分析結(jié)果等方面針對性不強(qiáng)5、信息處理方法簡單，只局限在簡單信息分類、匯總工作，缺乏量化分析和深入研究6、內(nèi)部信息利用率低1、營銷策略制訂缺乏針對性，對市場反應(yīng)遲鈍2、廣告宣傳目標(biāo)不明確，投放針對性、配合性不夠3、設(shè)計研發(fā)難以有效利用企業(yè)內(nèi)部信息及資源，造成信息重復(fù)搜集或根本得不到所需信息，對市場準(zhǔn)確把握，開發(fā)中選率低4、生產(chǎn)部門難以及時獲取新品銷售、質(zhì)量等相關(guān)市場信息，“閉門造車”建立完整營銷信息管理體系建立統(tǒng)一信息管理平臺管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第86頁營銷信息管理未能落實到詳細(xì)職能部門和崗位，并建立一套行之有效管理方法詳細(xì)表現(xiàn)組織和人員基礎(chǔ)差沒有獨立部門負(fù)責(zé)營銷管理信息匯總、分析及傳遞沒有建立信息管理制度和流程現(xiàn)有信息管理人員是兼職，專業(yè)水平不足沒有規(guī)范性要求考評指標(biāo)培訓(xùn)支持差沒有明確應(yīng)當(dāng)搜集哪些信息，對哪些營銷管理信息做哪些分析，只對收集到信息做一般歸集及初步分析，以定性為主，缺乏量化分析。沒有明確營銷信息分析匯報標(biāo)準(zhǔn)格式對信息搜集數(shù)量、質(zhì)量缺乏考評，直接影響信息管理質(zhì)量沒有將信息分析加工與各相關(guān)部門及人員考評指標(biāo)掛，使信息分析加工流于形式?jīng)]有給予足夠支持，使各層面對大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不知怎樣分析沒有足夠合格信息分析人員，使許多分析工作無法在相應(yīng)管理層完成管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第87頁營銷管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營銷概況品牌管理營銷信息管理營銷計劃與控制管理營銷組織管理管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第88頁為明確營銷工作重點，更加好地優(yōu)化資源配置，必須擁有自己營銷計劃與控制系統(tǒng)營銷計劃內(nèi)容品牌發(fā)展計劃銷售計劃客戶維護(hù)與開發(fā)計劃營銷投入與分配計劃銷售費用計劃組織/人員發(fā)展計劃最少應(yīng)分解到月計劃必須與實際執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行比較，并進(jìn)行差距分析管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第89頁營銷目標(biāo)制訂主觀性較強(qiáng)，同時缺乏詳細(xì)策略和行動舉措支持營銷現(xiàn)實狀況分析宏觀環(huán)境分析消費者分析行業(yè)分析競爭對手分析SWOT分析確定營銷目標(biāo)市場定位確定營銷目標(biāo)－銷量、市場份額、利潤等目標(biāo)制訂營銷組合策略－產(chǎn)品策略－價格策略－渠道策略－傳輸策略營銷執(zhí)行和控制行動方案制訂營銷目標(biāo)及策略制訂市場機(jī)遇研究和選擇營銷機(jī)會分析市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場市場定位編制行動計劃－主要行動舉措－營銷投入與分配計劃－銷售費用計劃營銷費用預(yù)算計劃執(zhí)行計劃控制－執(zhí)行過程監(jiān)控－營銷計劃監(jiān)控－盈利能力監(jiān)控－效率監(jiān)控沒有客觀地進(jìn)行營銷機(jī)會分析和市場機(jī)遇研究和選擇，經(jīng)營目標(biāo)確實定缺乏科學(xué)性缺乏詳細(xì)營銷組合策略和行動方案支持經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)，計劃可操作性不強(qiáng)管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第90頁未建立起營銷計劃與控制系統(tǒng)，對分企業(yè)計劃執(zhí)行情況缺乏監(jiān)控和動態(tài)修正：已經(jīng)有而且很好()：已經(jīng)有但質(zhì)量不佳：有待提供()()()()()()()()()管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第91頁未建立起合理營銷業(yè)績考評制度，營銷隊伍工作質(zhì)量不高現(xiàn)狀對分企業(yè)營銷業(yè)績每年考評一次，缺乏動態(tài)監(jiān)控造成影響市場風(fēng)險大，操作失誤不但造成個人損失，最在損失還是企業(yè)損失、市場延誤年度/月度營銷目標(biāo)在年初確定，對偏差較大指標(biāo)缺乏修正，致使目標(biāo)沒有指導(dǎo)意義過高營銷目標(biāo)產(chǎn)生了消極作用，分企業(yè)主動性不高業(yè)績指標(biāo)沒有落實到每個業(yè)務(wù)員，工資只在年底與分企業(yè)業(yè)績掛鉤，無個人業(yè)績權(quán)重業(yè)務(wù)員個人業(yè)績壓力不大，人浮于事，干多干少一個樣，沒有責(zé)任心對物流人員缺乏考評，工資沒有與工作質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度掛鉤物流人員責(zé)任心不強(qiáng)，物流管理水平不高，對客戶服務(wù)意識微弱，服務(wù)態(tài)度差管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第92頁營銷管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營銷概況品牌管理營銷信息管理營銷計劃與控制管理營銷組織管理管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第93頁分銷系統(tǒng)推廣應(yīng)用速度遲緩，各級物流人員銷售預(yù)測缺乏科學(xué)依據(jù)和方法，造成物流問題較為突出現(xiàn)狀造成結(jié)果各級人員對分銷系統(tǒng)應(yīng)用意義認(rèn)識不清，主觀上不重視新系統(tǒng)應(yīng)用各類系統(tǒng)應(yīng)用及數(shù)據(jù)維護(hù)人員應(yīng)用技能差，沒有接收過系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)本身存在不穩(wěn)定情況，沒有得到很好處理未建立起一套可行規(guī)章制度約束應(yīng)用人員行為，推進(jìn)應(yīng)用進(jìn)程決議層無法及時獲取終端銷售信息，無法準(zhǔn)確把握市場需求改變各級物流人員（零售終端、分企業(yè)及營銷企業(yè)）下訂單時缺乏科學(xué)依據(jù)，憑個人經(jīng)驗和主觀判斷貨源不足，市場應(yīng)變速度慢，造成市場機(jī)會損失產(chǎn)生大量庫存，庫存損失大，資金周轉(zhuǎn)率低管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第94頁庫存管理水平有待提升，部分分企業(yè)庫存量相對較大，庫存周轉(zhuǎn)率較低1、湖南、合肥、江蘇等七個分企業(yè)庫存量較大，占總庫存量38.5%。2、山西、北京、江蘇等八個分企業(yè)庫存周轉(zhuǎn)率較低，提升物流水平、調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)、降低庫存總量成為當(dāng)務(wù)之急。3、陜西、上海、福建等5個分企業(yè)在庫存管理上較為突出，應(yīng)該成為學(xué)習(xí)榜樣。資源起源：奧康營銷企業(yè)管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第95頁營銷隊伍素質(zhì)急需提升，實現(xiàn)由經(jīng)驗型向知識型、管理型升級注：營銷干部指營銷企業(yè)經(jīng)理、科長及分企業(yè)副主任以上人員，共計42人營銷人員指從事市場開拓、賣場管理人員（含營銷干部）在內(nèi)，共計130人奧康營銷企業(yè)干部學(xué)歷統(tǒng)計奧康營銷企業(yè)營銷人員學(xué)歷統(tǒng)計伴隨競爭激烈，奧康營銷必將走上科學(xué)化、規(guī)范化、精細(xì)化管理之路，選拔并培養(yǎng)出了一批具備專業(yè)營銷知識，在市場操作、管理和推廣方面均含有實操經(jīng)驗和敬業(yè)精神職業(yè)經(jīng)理人是重中之重營銷干部知識層次偏低，現(xiàn)有知識結(jié)構(gòu)較難適應(yīng)日益激烈競爭需求難以對下屬進(jìn)行有效指導(dǎo)營銷人員知識層次相對偏高，但仍距離知識型、管理型人才要求有相當(dāng)大差距專業(yè)化、規(guī)范化管理對營銷隊伍素質(zhì)提出了較高要求資源起源：奧康營銷企業(yè)管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第96頁導(dǎo)讀項目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析運作管理分析財務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃運作管理分析管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第97頁運作管理分析技術(shù)開發(fā)采購生產(chǎn)管理運作概況生產(chǎn)成本產(chǎn)品質(zhì)量管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第98頁在皮鞋價值鏈增值過程中，奧康著力做強(qiáng)了營銷，但設(shè)計和生產(chǎn)發(fā)展滯后，不能滿足銷售發(fā)展需要技術(shù)開發(fā)采購生產(chǎn)物流國際貿(mào)易國內(nèi)貿(mào)易自營代理質(zhì)檢售后服務(wù)價值增值過程利潤中心費用中心利潤中心技術(shù)開發(fā)部生產(chǎn)管理部營銷企業(yè)奧康集團(tuán)在近幾年發(fā)展過程中，著力拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)有三個品牌，50余個分企業(yè)，1000多個專賣店800多個店中店，年增加速度迅猛。但生產(chǎn)卻在逐步弱化，近幾年生產(chǎn)量呈逐年下降趨勢，今年1-8月總部累計產(chǎn)量和去年同比下降14.1%，今年九月份，企業(yè)總定貨45萬雙，但總部生產(chǎn)只有16萬余雙。設(shè)計能力逐步弱化，開發(fā)皮鞋款式落后、時間長、中選率低，在最近一次定貨會上，問題暴露相當(dāng)顯著。資源起源：訪談、內(nèi)部資料管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第99頁從運作能力五大方面看，奧康運作管理競爭優(yōu)勢相對較弱，近幾年還有逐步下降趨勢質(zhì)量產(chǎn)品開發(fā)成本柔性交貨期產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、可靠款式新潁、開發(fā)時間短、投放市場快低成本，支持價格戰(zhàn)基礎(chǔ)

生產(chǎn)轉(zhuǎn)換快，能滿足用戶個性化需求交貨期短，交貨及時款式陳舊，開發(fā)時間長成本比競爭對手高約5-10元返工、返修、退貨及殘鞋和質(zhì)量異議較多轉(zhuǎn)換時間長，出現(xiàn)問題多只有70%左右能按時交貨生產(chǎn)運作能力資源起源：訪談、內(nèi)部資料管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第100頁運作管理分析技術(shù)開發(fā)采購生產(chǎn)管理運作概況生產(chǎn)成本產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)開發(fā)管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第101頁技術(shù)開發(fā)能力不強(qiáng)，表現(xiàn)在開發(fā)時間過長，款式創(chuàng)新度不高，中選率太低，女鞋開發(fā)能力低，主流款式不鮮明，加上服務(wù)意識不強(qiáng)，所以倍受指責(zé)開發(fā)能力不強(qiáng)主流款式不鮮明女鞋開發(fā)能力弱款式創(chuàng)新度不高開發(fā)時間長中選率較低有當(dāng)代消費者追求個性消費，市場改變快原因在最近一次選樣定貨會上，本部總共提供了300-400個樣，只選中47個當(dāng)前主要以仿版為主，仿版風(fēng)險低，中選率高，流程簡單仿版流程簡單打版開楦型開底模女鞋款式改變多，難度大，能充分表達(dá)一個廠設(shè)計水平服務(wù)意識差設(shè)計一個新款時間要7-10天，過半數(shù)員工認(rèn)為開發(fā)周期過長或較長開發(fā)部對新產(chǎn)品沒有提供工藝、材料要求，只拿個樣品讓車間試包，因為試包環(huán)境與批量生產(chǎn)要求不一樣，經(jīng)常出現(xiàn)楦頭與鞋包、大底和中底、作包樣板與畫料不吻合，許多工藝問題都交到分廠，造成生產(chǎn)難度加大。受關(guān)注多，受職責(zé)也多資源起源：訪談管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第102頁從新產(chǎn)品開發(fā)流程看，溝通不暢、創(chuàng)意和把握能力不強(qiáng)是造成開發(fā)款式不多，時間過長，中選率低主要原因材料請購畫圖紙開楦型甄選并定型初版營銷企業(yè)咨詢打版定價形成系列定單排產(chǎn)創(chuàng)意開底模底、跟替換創(chuàng)意材料請購甄選并定型營銷企業(yè)咨詢設(shè)計主任對市場流行趨勢把握非常關(guān)鍵營銷企業(yè)物流經(jīng)理對市場了解程度，提出有建設(shè)性提議非常主要材料由材料科采購，多數(shù)情況下需要向采購科寫請購單，有時需要進(jìn)行重復(fù)印證，效率不高設(shè)計人員養(yǎng)成對營銷企業(yè)樣品依賴心理，所以他們只能設(shè)計今天鞋，而不能引導(dǎo)市場信息通路不暢，總體素質(zhì)低和激勵機(jī)制不合理、營銷企業(yè)導(dǎo)向不正確是創(chuàng)意不多且質(zhì)量不高主要原因設(shè)計人員反應(yīng)材料采購權(quán)太小物流部人員不懂鞋，方向看不準(zhǔn)不能給我們提供信息和有價值提議缺乏對皮鞋設(shè)計有良好直覺，對新材料、新工藝高度敏感，對未來流行趨勢有超前預(yù)見能力領(lǐng)軍人物新款式開發(fā)過程中，技術(shù)開發(fā)部和外界接觸兩個界面：材料科以及營銷企業(yè)溝通不順暢，加上本身創(chuàng)意和定型把握兩個步驟未把握好，造成新款式不多、時間長且中選率低。材料楦型跟型資源起源：訪談管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第103頁信息渠道非常單一，信息輸入不足造成創(chuàng)意不多、不新、不快，所以設(shè)計輸出跟不上市場需求市場考查銷售企業(yè)相關(guān)部門自我搜集技術(shù)開發(fā)部門和朋友聊天、外面看到、畫報和專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)搜尋同行產(chǎn)品和技術(shù)交流會、參加鞋展、其它廠家考查、商場調(diào)查等渠道詳細(xì)路徑效果消費者調(diào)查、競爭對手信息、質(zhì)量等信息反饋和整理、買樣品等生產(chǎn)部門技術(shù)和質(zhì)量情況分析匯報、信息中心專業(yè)信息搜集執(zhí)行程度因為技術(shù)開發(fā)部信息起源十分單一，輸入不足，造成技術(shù)開發(fā)人員思緒不開闊，自主創(chuàng)新能力（原創(chuàng)能力）不高，所以開發(fā)數(shù)量不多，開發(fā)款式陳舊，不能很好地適應(yīng)營銷企業(yè)需要，在最近幾次選樣定貨會上，中選率不高。訪談中了解到：“現(xiàn)在在外面訂貨造成后果是設(shè)計師愈加不了解市場需求，設(shè)計部門愈加不了解市場，營銷和設(shè)計信息脫節(jié)更厲害。我們這里現(xiàn)在能夠說根本就沒有什么信息。”

資源起源：訪談普通好差好好普通差差管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第104頁現(xiàn)有薪酬制度對技術(shù)開發(fā)人員形成逆向激勵并造成了中選率越來越低逆向循環(huán)保底工資加打版計件提升版式中選率為求保險，設(shè)計人員多多打版中選率越來越低目標(biāo)和結(jié)果背離設(shè)計人員薪酬為保底工資加打版計件（每版為500元）逆向激勵只有被選上才能計酬擔(dān)心開發(fā)少了，存在漏選風(fēng)險打版質(zhì)量粗糙，樣式改變少逆向循環(huán)整年技術(shù)開發(fā)部人工工資147萬，材料費113萬，整年總共開發(fā)款式258個，平均每雙開發(fā)費用1.42元。1-8月份技術(shù)開發(fā)部人工工資1125萬，材料費X

萬，迄今總共開發(fā)款式七月132個，平均每雙開發(fā)費用2元。技術(shù)開發(fā)部門，在產(chǎn)量下降情況下，人員收入?yún)s在提升。當(dāng)前正在醞釀新薪酬制度，對當(dāng)前情況將有所改觀，但必須同時考慮到1.價值導(dǎo)向問題；2.平穩(wěn)過渡問題。從去年和今年情況對比能夠看出，材料費增加，說明打版量顯著地增多，但中選不多。人員工資增加，首先可能是人員增加，但也反應(yīng)了中選版式生命力不強(qiáng)，返單不多。情況有較顯著惡化。資源起源：訪談、內(nèi)部資料管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第105頁技術(shù)開發(fā)部人力資源情況令人擔(dān)憂，優(yōu)異人才缺乏，培訓(xùn)工作微弱，技術(shù)水平得不到提升，造成設(shè)計能力不能滿足企業(yè)發(fā)展需要流失培訓(xùn)不能做到：吸引優(yōu)異人才激勵優(yōu)異人才培養(yǎng)優(yōu)異人才鑒于中國當(dāng)前現(xiàn)實情況，優(yōu)異設(shè)計師極難招到。尤其是接收過制鞋專業(yè)設(shè)計人員極少，當(dāng)前奧康也存在著打版師當(dāng)設(shè)計師用情況。當(dāng)前設(shè)計師總體素質(zhì)低，當(dāng)前僅有培訓(xùn)也只是師傅帶徒弟形式，而且效果不佳。專業(yè)設(shè)計方面培訓(xùn)幾乎沒有，多數(shù)依靠自我探索。招聘考評激勵考評激勵辦法不合理，在新財務(wù)制度出臺后，并聞聽新薪酬制度即將出臺時，部分設(shè)計人員存在抵觸心理。原因在于原先制度養(yǎng)成惰性和散漫，存在混日子和依賴營銷企業(yè)樣品過日子現(xiàn)象。設(shè)計水平得不到提升，真正優(yōu)異人才不能脫穎而出。技術(shù)開發(fā)部經(jīng)理幾經(jīng)更動，因為管理格調(diào)和用人觀念不一致各種原因，技術(shù)開發(fā)部流動性極大。當(dāng)前來奧康時間僅一年及一年以下人員占60.8%。因為人員流動，相關(guān)信息和資料存檔工作十分微弱，現(xiàn)存資料基本空白，造成設(shè)計工作繼承性極差。資源起源：訪談、內(nèi)部資料管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第106頁運作管理分析

生產(chǎn)管理運作概況生產(chǎn)成本產(chǎn)品質(zhì)量采購技術(shù)開發(fā)管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第107頁采購工作在多個方面不一樣程度存在欠缺，不能給予生產(chǎn)很好支持和服務(wù)計劃質(zhì)量價格供給商管理規(guī)范性及時性標(biāo)準(zhǔn)人員素質(zhì)組織及制度流程采購人員憑經(jīng)驗，憑手感，增加了采購風(fēng)險，也使采購人員易逃避責(zé)任，采購質(zhì)量參差不齊采購采購沒有增值稅發(fā)票，甚至連普通發(fā)票也沒有。奧康致力于發(fā)展成為先進(jìn)、規(guī)范化公眾企業(yè)集團(tuán)，應(yīng)有所改進(jìn)監(jiān)控少數(shù)采購人員有拿回扣和接收吃請好處現(xiàn)象；責(zé)任心不強(qiáng)，對市場信息和廠家信息未提前作充分了解采購程序過于復(fù)雜，層層簽字，確認(rèn)時間過長，但并沒有起到很好作用鞋底供給商只有一個對供給商沒有進(jìn)行合理科學(xué)評定，現(xiàn)有評定也只是應(yīng)景之作，評定指標(biāo)和程序不科學(xué)，部分情況甚至不符合事實當(dāng)前尚不能滿足生產(chǎn)需要，時間長，對采購詳細(xì)時限沒作詳細(xì)要求對輔料能作提前計劃，但皮料和鞋底等珍貴材料只是按單采購采購價格較高，但推說是質(zhì)量好，沒有提供性價比可靠依據(jù)采購質(zhì)量比去年有所下降，質(zhì)量不穩(wěn)定出現(xiàn)因皮料質(zhì)量不好而出現(xiàn)大批量質(zhì)量事故監(jiān)控缺乏伎倆和辦法缺乏統(tǒng)計處罰不力組織結(jié)構(gòu)不合理，權(quán)責(zé)不清楚制度不健全，已經(jīng)有制度執(zhí)行不到位標(biāo)有處將展開闡述資源起源：訪談、內(nèi)部資料管理咨詢實用有價值企業(yè)管理培訓(xùn)管理模式診療報告案例第108頁對去年和今年8月份采購皮料質(zhì)量進(jìn)行統(tǒng)計分析表明：皮料質(zhì)量有所下降從統(tǒng)計分析結(jié)果能夠得出，采購單位批次金額小，退貨批次占總采購批次比率增大，退貨金額占總采購金額比率增大。因為去年八月份和今年八月份產(chǎn)量相近，分別為179647和171365雙，故選取八月份為調(diào)查分析對象訪談中我們了解到：原材料(主要是皮料)經(jīng)常是第一批質(zhì)量好，第二批質(zhì)量就不行了，造成車間返工、報廢量大。五分廠8月份有一批定單共640雙，貨號是822515，可能會報廢200多雙，當(dāng)前還未處理。開始認(rèn)為是五分廠技術(shù)不好，后轉(zhuǎn)入六分廠