企業(yè)銷售信息管理標(biāo)準(zhǔn)手冊

銷售信息管理手冊TOC\o\h\z一、銷售信息管理：21、目的:22、辦法：2二、內(nèi)部信息報(bào)告制度21、目的：22、職責(zé)：2三、情報(bào)收集制度21、目的：22、來源：33、職責(zé)：34、辦法：31）打聽的方式和處理32）報(bào)告方式33）情報(bào)的整理44）聯(lián)絡(luò)4代5)沖管理趁驚4價(jià)5互、附表格：警賭5輝四、銷售調(diào)很研制度嶄酷5斬1斬、辦法、菠都5大2怨、職責(zé)：債鈴5憶3洋、方式：趟餓5須4友、項(xiàng)目及競擊爭對手調(diào)查寧實(shí)施要點(diǎn)萍著6領(lǐng)1逐）從經(jīng)營者絲的動(dòng)向來把額握情報(bào)瓣融6離2速）從銷售狀掩態(tài)中抓住情訊報(bào)織翠6炸3奴）從會(huì)計(jì)方略向來抓住情墓報(bào)饑迷7爆4弦）分析資產(chǎn)餓狀態(tài)，獲得酒情報(bào)會(huì)當(dāng)7肯5扣）調(diào)研程序桿要項(xiàng)黑捏7望6性）具體調(diào)查壓實(shí)施辦法毅像司8臭7包）記錄的處枯理：禽勉8詢警宗8道）調(diào)查人員膽資格色淺9荷5巨、表格：異奏9填五、營銷評禁估預(yù)測決策弊換10祝1餐、目的：起枕10電2艇、職責(zé)：竿雁10勝3倍、辦法：賞魔10簽4軟、表格：巖召10繩5帝、流程：始浸10耳一、銷售信趴息管理：1、目的:緞銷售經(jīng)理為滴履行他們的刻分析、計(jì)劃繞、執(zhí)行和控肝制的責(zé)任，今需要開發(fā)營驢銷環(huán)境的信炮息。是評估拐銷售經(jīng)理信舞息需要的依量據(jù)。通過收念集的所需信挨息，為銷售蓮經(jīng)理實(shí)時(shí)分逐配信息。2、辦法：妨所需的信息罰收集通過公最司內(nèi)部報(bào)告牛、營銷情報(bào)胖收集、營銷叢調(diào)研和營銷桐決策支持分芒析四個(gè)方面紙的工作進(jìn)行靜。隔二、內(nèi)部信石息報(bào)告制度1、目的：數(shù)銷售經(jīng)理依襲靠內(nèi)部報(bào)告爐系統(tǒng)提供的潛合同、銷售變額、報(bào)價(jià)、邀技術(shù)水平、拒應(yīng)收貨款、的公司資源等務(wù)信息。通過放分析這些信吊息，發(fā)現(xiàn)重蜘要的機(jī)會(huì)和吐問題。2、職責(zé)：娃財(cái)務(wù)部門：否需要及時(shí)將哲各項(xiàng)與銷售咽有關(guān)的財(cái)務(wù)點(diǎn)報(bào)表提供給騎決策層。母技術(shù)部門：婆需要及時(shí)向見決策層提供泳技術(shù)進(jìn)展匯篇報(bào)。怒工程部門：值需要及時(shí)向斧決策層提供亦各項(xiàng)工程進(jìn)享度匯報(bào)。爭銷售經(jīng)理：歸需要將所有得掌握的信息帥資料及時(shí)提斥交給市場規(guī)棉劃匯總。仁美工兼市場范文員：負(fù)責(zé)據(jù)匯總、整理限并歸類所有障的資料（還賽包括合同、南報(bào)價(jià)、應(yīng)收稼款項(xiàng)、公司江所有資源）闖，保證隨時(shí)傘能提供區(qū)域料經(jīng)理所需的向各項(xiàng)已有資圓料。錄市場規(guī)劃：頓根據(jù)收集到顫的資料（還裳包括合同、丈報(bào)價(jià)、應(yīng)收友款項(xiàng)、公司沖所有資源）必經(jīng)過簡單分珍析及調(diào)研聯(lián)尼絡(luò)確認(rèn)后，寄提出市場部足整體意見提墳交至部門經(jīng)盈理。樣決策層：根集據(jù)以上各部衡門提供的資拌料進(jìn)行當(dāng)年照的整體營銷缺決策。責(zé)三、情報(bào)收槐集制度扔1、目的：魄耗通過各種途魔徑采集信息恐，進(jìn)行有效欠地管理，使矩公司個(gè)個(gè)層糊面時(shí)刻了解撫市場動(dòng)態(tài)。鎖以提供在任惡何銷售行動(dòng)某中作出最精欺準(zhǔn)恰當(dāng)決策季的根據(jù)。敵2、來源：攔強(qiáng)始由于市場環(huán)撲境變化而出站現(xiàn)的信息：串中國水利投剖資方向的變夸化；礎(chǔ)粵海控股集興團(tuán)內(nèi)部；屢東深局內(nèi)部惱。輸區(qū)域經(jīng)理通甚過銷售渠道荷采集的各種擊信息。盯各種相關(guān)行沖業(yè)媒體的信液息。齊售后反饋的究信息3、職責(zé)：撕公司所有成練員：都有義見務(wù)把收集到儲(chǔ)的一切有關(guān)季公司業(yè)務(wù)范類圍的信息及穗時(shí)提交到市林場規(guī)劃處匯斧總。儲(chǔ)銷售經(jīng)理：汪是情報(bào)獲得次的主要來源紹，需在整個(gè)瘋營銷過程中色不斷及時(shí)的圖把所有收集于到的資料信匹息，通過相父應(yīng)的報(bào)告形刷式匯總到市飛場規(guī)劃處。凳美被工兼市場文狂員：匯總所彈有信息，并閘歸類管理。陸避免資料的候污損、遺失跡。并保證能胳隨時(shí)將保管斷資料提供給章所需的人員靜。同時(shí)還需米做好保密工妄作。4、辦法：海1）打聽的凍方式和處理婦(呼一小)勸對于情報(bào)的清獲得的活動(dòng)芽方針是由部夢門經(jīng)理裁決由訂立，全體莫應(yīng)徹底實(shí)施貝。需在固定蛛的期間，有圣組織的計(jì)劃捆之、實(shí)施之助。市場部成焦員要在每月圓的月例會(huì)中規(guī)舉行一次培巴訓(xùn)交流。舉值(站二剩)跡打聽及調(diào)查宇的要領(lǐng)，另脆行訂立細(xì)則雄、并對負(fù)責(zé)歸者實(shí)施訓(xùn)練帆。擱2）報(bào)告方袍式槐(僑一磨)帝日常報(bào)告：付口答或書面認(rèn)。帖穩(wěn)奏欠懸(歉二掌)乘緊急報(bào)告：滴口答或于。堵參(懼三逝)芒定期報(bào)告：淋依照努“役客戶情報(bào)報(bào)梅告書悟”北。陰1）銷售人知員依客戶的男信用狀況，危將其分為攀ABC閥三個(gè)等級(jí)。弱依照太“甚客戶情報(bào)報(bào)影告書暈”山向市場部經(jīng)生理做定期報(bào)芝告。鎮(zhèn)A泰等級(jí)：以公愁司的大小，由對信用問題邪能安心者蠅(搏與本公司現(xiàn)燦在的交易大恢小沒有關(guān)系傭)忠。拌翻逐庸撒芳B撐等級(jí)：普通箱的信用狀態(tài)奉。大多數(shù)的戶優(yōu)良客戶屬食于此項(xiàng)。燕撓迷瓦纏C奔等級(jí)：要注潤意的客戶。松執(zhí)丈辮逃1煎.憂尚欠帳款者逗(咱達(dá)播50慢萬元以上貸)A完等級(jí)以外的善公司。宿鍵賺釣麻2厘.肅尚欠帳款者習(xí)達(dá)卻20互萬元或未滿運(yùn)的公司，其債大小比例與疤本公司的交虹易額比較多耀的客戶。水議頑啞調(diào)盜3西.站從業(yè)人員租20腰人以下的小縮公司。寨輸逗淡持4苗.漲有前例的公版司曾首泡規(guī)定5服.礙評判不好的悅公司遲尿鞭帖依6筍.飄新開發(fā)客戶軟(懸不問其規(guī)模怠如何，一年晉間將其列為弄C少等級(jí)。霧)鵝祥條首呼注挎：跑A算等級(jí)的喚“杏業(yè)界的一流初公司啞”架及平B扭“息大多數(shù)的優(yōu)段良客戶早”符并不由銷售激人員來做判控?cái)啵墒性詧霾拷?jīng)理來悔分級(jí)，指定征以外的顧客膽都列為醉C大等級(jí)。撥于2）市場部蜂經(jīng)理對上項(xiàng)卻報(bào)告做整理季，依下列事禽項(xiàng)經(jīng)由總經(jīng)彼理向董事長勁做報(bào)告。叼A書等級(jí)：攏6舅個(gè)月一次執(zhí)(墨每年悼9漫月、縫3奏月禁)茂釀壟伐忍伶B鞭等級(jí)：漢3辯個(gè)月一次逐(耗每年煉1偵月、股4權(quán)月、申7塵月、廟10迎月咱)辣寺擾C觸等級(jí)：每月射一次值描報(bào)告書于每繳月底向市場切部經(jīng)理提示州，市場部經(jīng)喪理從第擋2譯天算起執(zhí)5截日內(nèi)向總經(jīng)帽理提示，總閱經(jīng)理閱覽后咬送報(bào)董事長暢。珠蛋(溫四魄)遍出差報(bào)告：譯依照喉“拿出差情況日矩報(bào)表樂”懷。箏3）情報(bào)的副整理粉(斜一熱)飯市場人員在書做情報(bào)調(diào)查配的時(shí)候，應(yīng)紋在調(diào)查記錄鴉上記錄重要劣事項(xiàng)，并向燕部門經(jīng)理報(bào)臉告。爆共釋心(蟻二抵)芳銷售人員（銷或任何公司替人員）調(diào)查濃所得資料應(yīng)補(bǔ)將其進(jìn)行大撓致整理，制債成報(bào)告后送鹽給市場規(guī)劃添處備案。慰(斃三)市場規(guī)犬劃須將所有器的資料進(jìn)行舌大致分析，則歸類交由美米工兼市場文蹈員整理。并撐負(fù)責(zé)客戶名悉簿（以卡片聞方式，一家座公司使用一床張）登記整蔽理修改及管仙理。4）聯(lián)絡(luò)侮(現(xiàn)一事)拖市場規(guī)劃聚在得到以上吵的報(bào)告時(shí)，秒應(yīng)將其內(nèi)容點(diǎn)做一番檢查橡，當(dāng)然亦要甘評估報(bào)告價(jià)狐值。如果認(rèn)誤定其為有價(jià)塘值時(shí)，市場州部經(jīng)理和市訂場部其他協(xié)梁作人員應(yīng)該薦及時(shí)作出各珠種行銷計(jì)劃匯。略往使牲憑(透二估)扶銷售經(jīng)理接商到目標(biāo)指示駱的時(shí)候，應(yīng)畢訂立日程表懷計(jì)劃表并告駛知市場部經(jīng)株理其計(jì)劃及晶日程，以此裳做為活動(dòng)基她準(zhǔn)，而其結(jié)漏果亦要經(jīng)常躁向部門協(xié)作因做報(bào)告。5)管理戀(濕一辰)精市場部協(xié)作重人員亦要對界其預(yù)定日程擱和實(shí)際業(yè)績榮，經(jīng)常根據(jù)呀月別行動(dòng)計(jì)餡劃表和周別尺行動(dòng)計(jì)劃表謹(jǐn)做評估并且慢管理。剪苗闊河(頑二宿)嘗對于所提出櫻的情報(bào)，經(jīng)煉過審查的結(jié)凱果，如果承偽認(rèn)其適宜且嶄有效的時(shí)候番，應(yīng)支付所匆需的合理費(fèi)崇用。役(仙三顧)佩一般的情報(bào)箱，以此為基撤準(zhǔn)。當(dāng)接受居項(xiàng)目時(shí)，亦暖應(yīng)向提供情跟報(bào)者呈上謝壇禮。妹(謝四芒)壇各部門在慎必要的時(shí)候幫，可隨時(shí)向加市場規(guī)劃借木閱的常備的鼻交易往來客努戶資料，在勾這種情況各段負(fù)責(zé)以外的仗人如要閱覽擔(dān)時(shí)，則必須因經(jīng)過市場部深經(jīng)理的批準(zhǔn)營才行。翁(妨五溪)包無論買或賣餅，對于開始每有交易往來斧的公司，各留負(fù)責(zé)者要在所“值交易開始調(diào)覽查書墊”湊里，記入必追要事項(xiàng)，并析且取得單位屑主管的認(rèn)可簽并稟報(bào)董事答張。取得董書事長的承認(rèn)借后，依照調(diào)余查書，在財(cái)牙務(wù)科里將交托易往來客戶房原簿作成，抱并在交易往看來客戶一覽剛表里記入。戰(zhàn)著利建辰(駝六盼)勾財(cái)務(wù)科應(yīng)一糾年艙2凍次定期對交察易往來客戶曉作調(diào)查，如擋果有變化的嫌時(shí)候，在交派易往來客戶頭原簿及交易初往來客戶一容覽表里記入嘴、訂正。揉選單傲將(聲七贈(zèng))廉財(cái)務(wù)科對于叨有關(guān)交易往暑來客戶的記厚入事項(xiàng)的變勉化，或有其粒他新的事項(xiàng)查時(shí)，隨時(shí)記睜入之。犧惠顆獎(jiǎng)本飛(債八羞)繼交易往來客畝戶如果解散臘或者是與本碧公司的交易獲關(guān)系解除的伴時(shí)候，財(cái)務(wù)蹦科應(yīng)該盡速設(shè)將其從交易律往來客戶原壓簿及交易往辦來客戶一覽始表中除去，死并將其交易葵往來客戶原瘡始資料分別刻保管之。競震(埋九晝)作各項(xiàng)目的負(fù)絲責(zé)者對于擔(dān)離當(dāng)交易的狀悠況要經(jīng)常注少意，如果有羨變化的時(shí)候繞，要向財(cái)務(wù)犁科傳達(dá)，經(jīng)智常保持交易緒往來客戶原第始資料及交艦易往來客戶誦一覽表的正御確性而努力粘去做。資目豐退羊(駛十廚)盆交易解除后獄的資料要以鈴“劑交易中止邁”毫或者界“耳交易過去建”念的資料里分奸別放入并整齡理。完全不襖可能恢復(fù)交救易來往的名術(shù)簿，取得主冰管經(jīng)理的承扯認(rèn)后將其處如理掉。亮說絨5、附表格殖：迷客戶情報(bào)報(bào)氣告書；鴉出差情況日昌報(bào)表；絞月別行動(dòng)計(jì)保劃表；含周別行動(dòng)計(jì)偵劃表；類交易開始調(diào)政查書；客戶名簿界四、銷售調(diào)旅研制度1、辦法、成系統(tǒng)地設(shè)計(jì)辛、收集、分匆析和提出數(shù)設(shè)據(jù)資料以及濤提出跟公司莖所面臨的特圣定的銷售狀后況有關(guān)的調(diào)擊查研究結(jié)果氣，是作出正酒確的經(jīng)營方停針，提高企俗業(yè)經(jīng)濟(jì)效益藏的重要環(huán)節(jié)架。是對廣泛匙的市場信息邪進(jìn)行有效管苦理，從而提氧出近乎實(shí)際遙的市場預(yù)測肌的關(guān)鍵依據(jù)僚。2、職責(zé)：齡市場調(diào)查及戚研究工作在砌總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)匯下由市場部統(tǒng)負(fù)責(zé)，項(xiàng)目蠟管理部門、榜技術(shù)管理部褲門等參與共廁同完成此項(xiàng)逃工作。始調(diào)查國內(nèi)各瞇行業(yè)同類產(chǎn)鏈品在國內(nèi)全恰年的銷售總損量和同行業(yè)極年生產(chǎn)總量依，用以分析鑼同類產(chǎn)品供均需飽和程度捐和本公司在宮市場上的競笑爭能力。此蓮項(xiàng)資料由市日場部每年6艘月前提供。祖調(diào)查同行業(yè)讀同類產(chǎn)品在殖全國各地區(qū)異市場占有量祝以及公司產(chǎn)直品所占比重暫。此項(xiàng)資料竭由項(xiàng)目管理體部門每年6劑月前提供。終紋了解各地區(qū)細(xì)用戶對工程績質(zhì)量反映，捐技術(shù)要求和屋服務(wù)配套意罰見，借以提丈供工程質(zhì)量控，開發(fā)新品騙種，滿足用喂戶要求。此音項(xiàng)資料由工荒程部和市場邁部配合在每攻年6月提出怖。越疊了解同行業(yè)煉產(chǎn)品更新其屢改進(jìn)方面的行進(jìn)展情況，拜用以分析產(chǎn)鑰品發(fā)展新動(dòng)夾向。此項(xiàng)工恢作由技術(shù)管糊理部門每年耗6月前提出倉。您勾預(yù)測服務(wù)配辜套，全國各兩地區(qū)及外貿(mào)讀銷售量，平銷衡分配關(guān)系鎖，此項(xiàng)工作壤由市場部在槽當(dāng)年6月前暫予以整理并惰作出書面匯衫報(bào)。津因市場調(diào)查用饞戶預(yù)測所提井供的各方面固資料，市場名部由市場規(guī)教劃負(fù)責(zé)管理隔，綜合、傳撞遞并與項(xiàng)目弦管理部門密女切配合，作瞎好該項(xiàng)工作商。3、方式：含抽樣調(diào)查：紡對各類型用醬戶進(jìn)行抽樣蹦書面調(diào)查，鉗征詢對本公餐司工程質(zhì)量腳及售后服務(wù)鍬方面的意見脆。根據(jù)反饋山資料寫出分桶析報(bào)告。把寺組織公司領(lǐng)檔導(dǎo)、工程設(shè)克計(jì)人員、銷狠售人員進(jìn)行希用戶訪問，咳每年進(jìn)行一益次，每次一般個(gè)月左右，霉訪問結(jié)束，壺填好用戶訪黨問登記表并梢寫出書面調(diào)行查匯報(bào)。珠銷售人員應(yīng)黃利用各種展破會(huì)、研討會(huì)哀與用戶接觸退的機(jī)會(huì)，征具詢用戶意見件，收集市場坦信息，寫出宮書面匯報(bào)。示謠市場部搜集隊(duì)日常用戶來負(fù)函來電，進(jìn)住行分類整理漫，需要處理錫的問題應(yīng)及慶時(shí)反饋。辮釘屈不定期召開輕重點(diǎn)用戶座鏟談會(huì)，交流錯(cuò)市場信息，雨反映質(zhì)量意偵見及用戶需麻求等情況，墳鞏固供需關(guān)讓系，發(fā)展互困利協(xié)作，增帳加本公司產(chǎn)兵品競爭能力惜。部桑建立并逐步量完善重點(diǎn)用奔戶檔案，掌病握重點(diǎn)用戶拼需要的重大浴變化及各種米意見與要求蒙。胞奇4、項(xiàng)目及權(quán)競爭對手調(diào)趴查實(shí)施要點(diǎn)漸1）從經(jīng)營聯(lián)者的動(dòng)向來栗把握情報(bào)逼摸智員(塵一箏)存雖然是沒有六什么變化的可事情，如果沉仔細(xì)做分析銷的話，將會(huì)侍有一些深入慢的發(fā)現(xiàn)，至肢于能否發(fā)覺荒問題就要看乎銷售人員了坑。略鞏葵左隙(儉二肅)脖對業(yè)主的評鐵價(jià)往往是信密用調(diào)查中最豐困難的一環(huán)諒。艷柔凍祥姑(浩三總)待對業(yè)主進(jìn)行飼評價(jià)時(shí)應(yīng)和檔本人保持密意切的接觸，斗而依此來做列判斷雖然是咳原則性的，甲但如果不可伯能做到或者廚有困難的情扣況時(shí)，應(yīng)配襪合聯(lián)系依幾辮個(gè)已知的要拾素來做推測跡的方法。灘似藝即斥(舅四牙)釣如果將業(yè)主秧評價(jià)做區(qū)分題的話，可將斜其大致分為讓：扎那燕歌茄藝1.鵲經(jīng)驗(yàn)。膛2.澆能力。甲3.啦性格三點(diǎn)。原如果能做到開不偏向任何芝一方，而取胃其平均的話蠻，就可稱其勒為優(yōu)秀的業(yè)洽主了。殺教拳尿壯(輔五篩)藍(lán)“學(xué)經(jīng)驗(yàn)豬”匹并不只意味慌著經(jīng)歷。雖狐然說其有十尋年的事業(yè)經(jīng)勞歷，但是過詳去在事業(yè)上勝有沒有失敗崖過，或者在佛經(jīng)歷上有不松凡的風(fēng)格和秋實(shí)績，這些奮都是非常重疏要的評估資皮料。畜晃倡堪絕(虜六片)禽“坦能力撇”流有著許許多滿多的要素，蔑計(jì)數(shù)能力、加勞務(wù)能力、瓦管理能力、逗金融能力等樂是主要的，隆這些可從工哲程配合過程凳中得知?；旯纱琶貏?維七屋)種業(yè)主的份“背性格奔”飛，是可以從岔合作人員的汁身上反映出映來的。合作氧者的言語、樸作為、動(dòng)作精中就可判斷夢其業(yè)主是否勒為一個(gè)不平狠凡的人物。帖適2）從銷售床狀態(tài)中抓住臺(tái)情報(bào)柔雕毅釋(罪一釘)喪所謂少受狀頂態(tài)，并不是父指和本公司捧的交易額的泳多少，而是軌指客戶將工歪程款提高而集得到利益，原是否順利的泥上升的事情式。閉陽李呀拒(盛二豈)戶銷售狀態(tài)是辱經(jīng)營實(shí)態(tài)把矩握的第一步其，這是很容乒易從外觀上擋抓住的，唯紛獨(dú)銷售人員罩的判斷是重拳要的。勺招住針能(齡三秤)逢判斷銷售狀討態(tài)的基準(zhǔn)，普大致可區(qū)分賽為：益1.推銷售情況；錦2.社與交易往來丟戶的關(guān)系；割3.屆決裁條件、朗支付情況；鉆4.協(xié)與交易往來涼銀行的關(guān)系漲和評價(jià)；女5.袋業(yè)績現(xiàn)況等牌。貿(mào)嬸待例距(迅四爭)抹“馬銷售情況料”角因范圍廣大餅，所以要將物其重點(diǎn)抓住溪。不但不可稿輕視本身的員感覺，同時(shí)萬絕對禁止只垂從外觀上來心做判斷。廣穴泛的同同行東業(yè)和交易往港來戶，再加凝上交易往來何銀行的評價(jià)號(hào)，來做最終鑒判斷。還(月五綠)唇從教“斬交易往來戶月關(guān)系的好壞喜”取就可以看得謊出其公司的砍將來極為重至要的工程質(zhì)站量上、信用桃上是否有問晌題，而沒有邁實(shí)力者是不采行的。禍(唱六偽)厭“生決裁條件、歉支付情況浸”塊即可知其經(jīng)枕營惡化的前母兆。應(yīng)注意族其原因和理貌由及看其經(jīng)凝過情況，是廢非常重要的驗(yàn)。餅駕(箱七賺)殘“緊與交易往來鹽銀行的關(guān)系壽和評價(jià)棉”賴雖然在調(diào)查欲上是相當(dāng)困是難的，但卻律可以知道許精多事情真相革。投賊(收八被)首“炭業(yè)績、現(xiàn)況誠”呀從頭到尾所咳說的就是這卷點(diǎn)。銷售人胡員的客戶管落理的原則就它在這里，如夢果做不到，諷那就不算是踢個(gè)合格的銷共售人員。院冠痛此面3）從會(huì)計(jì)逐方向來抓住枕情報(bào)你(學(xué)一浙)劃要從會(huì)計(jì)上明來抓住情報(bào)擱的話，大前積提就是要能筑拿到損益表殖。塔豐(洗二瓣)挎將自己的經(jīng)燒營實(shí)績展示弓給別人看并薯非是不好的壯事。銷售人稿員必須能有受這種說話的芹工夫。宅(框三欲)沒在此之前，貸交易開始時(shí)茂即應(yīng)確實(shí)將亞損益期中的覆損益表的交侄付、明確定恨立規(guī)則。所每有的銷售人徑員，都應(yīng)由驅(qū)此概念來執(zhí)劫行。開(懸四早)每如果不能拿遷到損益表，道也可從許多湖情報(bào)中來做住推測，情報(bào)匆的組合建立口是營業(yè)員和香管理者本身錫的事情。炊差(吊五避)極連續(xù)三至四昆期賠錢的企終業(yè)是相當(dāng)危咽險(xiǎn)的。除了覺一些大企業(yè)閣或者優(yōu)良企證業(yè)，否則連蟲續(xù)的賠錢，扎在金錢上當(dāng)?shù)嗜粵]有理由勢能支持。漿店(忙六龜)煌如果支付期駐間是長期性偉的話，必須而要有周密的匪檢查追蹤。霞本著公司的往立場，是以悟縮短其支付滴期間為原則替。只組(塵七眨)脹在平常，就帽要做到嚴(yán)格明地檢查計(jì)算些錯(cuò)誤，而且溫要確實(shí)遵守奴已約束的支執(zhí)付條件。年魚(深八純)圣以損益表為加基準(zhǔn)，財(cái)務(wù)摟比率分析和死損益表的分揮析是銷售人嗽員必須的基燒礎(chǔ)知識(shí)。巴廈(字九撲)貝損益表亦不招可囫圇吞棗骨。揀撥嚇柜無4）分析資男產(chǎn)狀態(tài)，獲夏得情報(bào)培(拳一松)拐從借貸報(bào)告芽表中可得知喇資產(chǎn)有流動(dòng)牢資產(chǎn)和固定梯資產(chǎn)，固定售資產(chǎn)更可分雄為有形固定狼資產(chǎn)、無形放固定資產(chǎn)、吳投資等。駁途(鑄二維)烤如果能拿到嗓財(cái)務(wù)報(bào)表的喬話，就可以棉從數(shù)字上來害作判斷。刃丹(哥三拉)罵一般對于流側(cè)動(dòng)資產(chǎn)的把新握是很困難成的。但是以顧決裁條件例待如銜(沿現(xiàn)金的入帳韻、支票付款鑼期很短等眠)秧都可看出是快不是好的往表來對象。食珠(貸四柄)碎從外表唯一磚可以衡量的裹事物就是設(shè)堤備的庫存量盾。不但要看建實(shí)際的庫存票量，亦要檢口查其入貨、伸出貨的情況音。處阿(弟五擴(kuò))誦固定資產(chǎn)在烏此指的大部渣分是事業(yè)用慮(焦并非販賣用滾的泳)匆的土地和建禮筑物，在所俗轄的登記所責(zé)里取得其不腿動(dòng)產(chǎn)登記簿債謄本。須零(傾六俘)制能知道其固閑定資產(chǎn)的價(jià)朗值額也是很慮重要的事情宏。糞泡(政七倡)掘在借錢的時(shí)震候，不論是品個(gè)人或者法猴人，在常識(shí)似上一定有其咱擔(dān)保的抵押況品。如果分逢析其登記簿歷就可發(fā)現(xiàn)相口當(dāng)不可思議役的事情，像室企業(yè)的資金駛操作的狀況蔬，都可以分糞析出來而做永判斷。忽(聽八護(hù))溪不要覺得一濾點(diǎn)點(diǎn)的費(fèi)用向和勞力是可見惜的，而應(yīng)優(yōu)要有那種對拳全部交易往羞來戶做調(diào)查暴的氣度才可稈。賴裝(苗九言)臨如要知道無欄形固定資產(chǎn)余、投資的事嚼情，幾乎是膠不可能的。救模5）調(diào)研程天序要項(xiàng)帽確定問題和強(qiáng)調(diào)研目標(biāo)鍛制訂調(diào)研計(jì)宰劃：確定資鏡料來源、調(diào)旅研方式、調(diào)稍研工具、抽丈樣計(jì)劃、接成觸方式等。收集信息分析信息宿向管理層陳白述研究發(fā)現(xiàn)燈6）具體調(diào)舌查實(shí)施辦法侮蒼項(xiàng)目調(diào)查的控進(jìn)行：對于哈項(xiàng)目調(diào)查的迅實(shí)行，各調(diào)背查人員如果仙發(fā)問不關(guān)連歷的問題的話泳，回答者將芝會(huì)做各種不寫同想法上的饑判斷，問題很的規(guī)格必須刪做到統(tǒng)一。阻裕西騾尿(垃一絨)鍛調(diào)查監(jiān)督員利和調(diào)查人員具開協(xié)議會(huì)議比，將調(diào)查的王目的、調(diào)查裕方法、問題遺事項(xiàng)、回答氣書回收時(shí)間妻等做好協(xié)議毛，并對各調(diào)業(yè)查做同一行向動(dòng)?；貏嵧禇U(煮二異)遷調(diào)查人員叮移義頸貿(mào)梁1.踩調(diào)查員應(yīng)對披問題內(nèi)容做鵝好理解，決談定問題順序鏟。堡唐玉差雄匙2.緣研究要調(diào)查歡地區(qū)特點(diǎn)，緣調(diào)查對象的液時(shí)間等，以眨便達(dá)到花最別少的時(shí)間精歪力，而收獲肺最大的成效對。肉澡洞茶揀粥3.飽準(zhǔn)備調(diào)查用題的表格、問厲卷。峰腳凝蘆沙艷4.分實(shí)際調(diào)查時(shí)冰，要做到不靈看問題書，廳也能很順的抖將問題問完齒。過探深蟲蜻(召三流)萄以上各項(xiàng)準(zhǔn)零備完成后，炭才能在實(shí)際即中實(shí)行，其凳方法依下列營各要領(lǐng)：梅盛底會(huì)制柔1.通接近方法些待邪賠支孩(1)偶不能像是在吹審問犯人似溪的問問題，英也就是說，炎要保持尊重桂的態(tài)度。頸甚呢叢凡(2)往首先考慮初璃見面的問候摔，給人好的只第一印象，評并有自信。絲(3)階有配合調(diào)查卸的人，也有皇不配合的人播，更有反對喪排斥的人，映對于各色人馳等要隨機(jī)應(yīng)麥變，將調(diào)查雷工作做好。跟抹款月仍岸2.宏問問題的方當(dāng)式（或庫當(dāng)面）港染眼寨播銷(1)角從第一個(gè)問誤題就可知道識(shí)其對調(diào)查的赴主題有多少攪的關(guān)心度或案者多少的知緣識(shí)，所以問衫題應(yīng)該是平蹄易的自然的魂。襪研肺察武美(2)罷讓對方在不徑知不覺之中期，進(jìn)入調(diào)查梢的主題。掃叢厭致父遵(3)也不對問題的傾內(nèi)容作說明揭。鑄稀(4)果依問題書的雁問題順序發(fā)痰問。支鍛(5)蜜問題以外的約事項(xiàng)不做交須談。珠銅(6)貧問題書里的角問題，一題頃不漏的問完醫(yī)，對問題不逮做自身的考封慮，會(huì)影響杰對方的心情籌。紡違芬恭庫(臘四大)鵲對方如果說服得太離題時(shí)切，應(yīng)將其拉止回主題上面洲，并注意說此話技巧。鳥筒僻畫(杯五涼)繼不和對方做粥爭論。筋蓄拜醉誕(技六援)候如果是對問朝題做了不適楚當(dāng)?shù)幕卮饡r(shí)茂，自己應(yīng)判殘斷其說話的恐態(tài)度，真實(shí)石性等，而移已向下一個(gè)問版題。押墨也伙艇(積七趕)紗“巾不知道溜”邊回答時(shí)，在嬸任何調(diào)查中選都占有古10蘭％左右，這桶是很普通的帖事，但卻可穩(wěn)判斷教育的捷普及程度，給常識(shí)的程度震等，不可輕摩率的處理。敢葵(守八醬)夜如果有模棱籍兩可的回答藥時(shí)，應(yīng)引導(dǎo)囑其促“稿在原則上同陵意嗎狗”稀等的回答。秧(蜂九梁)鹽如果是使用嘴問卷的情況盆，在對方書燕寫時(shí)不可凝擔(dān)視，使對方久能在正常下飼順利的寫完誠，并且將時(shí)財(cái)間定為凡10偵分鐘左右。耽拌西鎖涼7）記錄的厚處理：年姑導(dǎo)抹(君一皺)擁一般當(dāng)自己茄的回答被做趕記錄時(shí)，都黨是比較不經(jīng)陪思考的問題漢回答，也有呈因?yàn)楸挥涗浛?，而不愿做妹回答的人，售所以向?qū)Ψ缴嫡f明其回答給是絕對保守舌秘密的，取喊得其理解。裙葵漆槐繩(配二暢)覆如果因記錄態(tài)還是拒絕回倡答的時(shí)候，找就應(yīng)該放棄閃記錄，而將誠其記在腦里阻，一旦離去繁后，速作記票錄。造勢血辨(架三怪)于如果對做記佩錄不反對的渣話，可以將碑問題書拿出占，表示調(diào)查賄人員并不會(huì)摩加入自身意梯見，而將其販回答依樣記甚入。均丑鍋膽惠(光四騙)智選擇性回答吐的記錄處理旬。匙嘗托倦祝(威五促)橡自由性回答緞的記錄處理怕。室夜前面的問題啄應(yīng)向?qū)Ψ秸f滋明其宗旨，兄取得理解后婆，再要求回聽答。輝黃丑膨(切六蠻)購確實(shí)聽取所示說的話，并跌迅速確實(shí)的立記錄。仇探閣途時(shí)(遼七供)現(xiàn)避免漏掉記素錄。努力的尸要求回答，習(xí)對方也很誠災(zāi)意的回答，恰卻因調(diào)查人滲員的不注意式，而漏掉記蠻錄，所有努誦力都是白費(fèi)優(yōu)了，造成調(diào)守查的不正確恭，這是調(diào)查妖員的大失誤刮。薄張綱例穿(介八捕)哭個(gè)人的自身衛(wèi)事項(xiàng)。男女董性別、職業(yè)討種類、年齡移、生活程度居、家族關(guān)系菊、教育程度淋、財(cái)產(chǎn)關(guān)系累等，要做好掀記錄，并嚴(yán)市守秘密。往碑(家九狡)遺面試結(jié)束后勿，應(yīng)表示謝蔥意，使用了銳對方寶貴的追時(shí)間，并保盤證絕對保密才，并希望將晴來能再協(xié)助籍。站(炎十爐)搬依照上列事宗項(xiàng)，調(diào)查大螞概終了，但韻調(diào)查人員的纖工作并不是糠到此為止，灶在當(dāng)天不可鄰疏忽做下列示的整理。箏營膊跨黨潤1.掀整理回答卷豬。在整理答頌卷的過程中寨，調(diào)查人員喘不要加入模霸棱兩可的用裁語，也不要音作出猜測性墊的結(jié)論。需宗做到完全忠系實(shí)的記述原緒話。灶莖醉箭連2.為做回答者的嘉觀察記錄。醬曬昏塵簡普3.虹整理調(diào)查對述象表。斗照末宴望畝4.啊做當(dāng)日的報(bào)嶺告書，向調(diào)澆查監(jiān)督者揭獸示。叮習(xí)圓茅鴨恨8）調(diào)查春人員資格碼塘都叼(或一賤)為遵從調(diào)查目薪標(biāo)指示，忠親實(shí)的實(shí)行調(diào)駝查事項(xiàng)對于殃回答偏向一任方，在無意號(hào)識(shí)的情況下抵造成的錯(cuò)誤踐，不能完全券達(dá)成調(diào)查目到的等，為避香免上面事項(xiàng)箭，這是非常假必要的。晝煎次自應(yīng)(柱二麻)售圓滿的人格掀者。如果有晴圓滿的人格亮的人做調(diào)查四員的話，可爭以給予對方飾好感，變得旬親密，得到筆好意的回答代。珠溝鏈嶄芽(踩三抽)轟能忍耐者。狼調(diào)查人員并擦不是要和對通方做爭論的惜，也不是調(diào)頸查對方或詢彎問對方，而婦是要聽對方蕉說話，對方艇有時(shí)會(huì)自傲斥，會(huì)對調(diào)查邁做批判或議阻論，不要讓程對方覺得焦挺躁，而是要棄有引導(dǎo)對方遠(yuǎn)進(jìn)入主題回凳答問題的忍理耐性。聽合顧盞徹(田四崗)碌寬容的人格賠者。調(diào)查時(shí)益，其對象有悶可能是官方頁的人，有可境能是公司或新個(gè)人。應(yīng)對渡其人做服裝挺上、言語上妖、態(tài)度上的遙轉(zhuǎn)變。想得萄到正確的回書答，就必須雪有寬容的態(tài)淘度。胃擦雪覺游(酬五捧)屠有正確判斷畜和理解力的裹人物。調(diào)查閘人員在做調(diào)舊查時(shí)，對方啊所說的事情擊，要能做正熟確的判斷，警對方如不能炊用嘴巴說出村想表現(xiàn)的事蕩，也要能做究明確的判斷挽、理解?；蚝哐哉Z技巧澆很好的人，評也要有把握椒主旨的能力戴。黎眨易劑床(符