以提升品牌競爭力為核心的有效管理

汾酒集團(tuán)：以提升品牌競爭力為核心的有效管理成果主創(chuàng)人：公司董事長、黨委書記郭雙威

山西杏花村汾酒集團(tuán)有限責(zé)任公司是以生產(chǎn)經(jīng)營中國名酒——汾酒、竹葉青酒為主的大型國有獨(dú)資企業(yè)，是國家520家重點(diǎn)企業(yè)和山西省12家直接授權(quán)經(jīng)營企業(yè)之一，是全國最大的名白酒生產(chǎn)基地之一。現(xiàn)有員工8000余名，占地面積230萬平方米，資產(chǎn)總額達(dá)22億元，年產(chǎn)名優(yōu)酒5萬噸，年銷售收入12億元以上，年出口創(chuàng)匯4000萬美元，年創(chuàng)利稅近4億元。杏花村汾酒成名史據(jù)史載已有1500余年，釀造史可追溯到5000年前。

集團(tuán)公司下屬9個(gè)子公司，其中全資子公司3個(gè)，控股子公司6個(gè)，分公司4個(gè)，2個(gè)生產(chǎn)廠。1993年，改制設(shè)立山西杏花村汾酒廠股份，并于1994年1月在滬上市，成為“山西第一股”、“全國白酒第一股”。集團(tuán)公司擁有中國馳名商標(biāo)——杏花村，擁有先進(jìn)的釀酒工藝、技術(shù)裝備和科技隊(duì)伍，現(xiàn)已擴(kuò)展到葡萄酒、啤酒、飼料、包裝印刷等相關(guān)產(chǎn)業(yè)。

一、以提升品牌競爭力為核心的有效管理提出的背景

汾酒集團(tuán)在20世紀(jì)90年代以前，一直是全國白酒業(yè)的排頭兵。兩大主導(dǎo)產(chǎn)品中，汾酒早在1915年就以其“色、香、味”三絕榮獲巴拿馬萬國博覽會金質(zhì)大獎?wù)?，解放后連續(xù)5屆榮獲“國家名酒”稱號；竹葉青酒連續(xù)兩屆榮獲“國家名酒”稱號。但是，1995年以來，汾酒集團(tuán)的業(yè)績開始下滑，一度由同行業(yè)第一名下滑至第十名左右。

2002年，新的領(lǐng)導(dǎo)班子一上任，借授權(quán)經(jīng)營的大好時(shí)機(jī)，在全集團(tuán)開展經(jīng)營思想大討論，認(rèn)為：“杏花村”馳名商標(biāo)的形成是由于汾酒的深厚歷史文化底蘊(yùn)，是汾酒集團(tuán)的巨大無形資產(chǎn)，是集團(tuán)最核心、最優(yōu)質(zhì)的資源。集團(tuán)業(yè)績滑坡的重要原因之一就是品牌管理不到位，決策緩慢，響應(yīng)市場需求遲鈍，使“杏花村”馳名商標(biāo)、汾酒品牌、竹葉青品牌沒有形成競爭合力。具體表現(xiàn)在：

一是品牌管理不到位，品牌形象保護(hù)不力。企業(yè)沒有強(qiáng)有力的品牌管理部門，沒有建立統(tǒng)一的品牌管理辦法和開發(fā)品牌標(biāo)準(zhǔn)，使母子公司品牌交叉使用，馳名晶牌、成熟品牌維護(hù)不力，而新開發(fā)品牌大多各自為政，難以形成規(guī)模，致使品牌競爭力沒有得到有效發(fā)揮。

二是銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置多而亂。企業(yè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)沒有建立健全起來，難以控制渠道，銷售政策政出多門且難以到位，使品牌競爭力難以有效發(fā)揮。

三是由于沒有研究市場的機(jī)構(gòu)，市場調(diào)研不充分，品牌作用在消費(fèi)者心目中的反饋信息不全、不準(zhǔn)，造成市場的消費(fèi)定位不準(zhǔn)，某些市場推廣受限等等。營銷環(huán)節(jié)上存在的問題，導(dǎo)致產(chǎn)品在同行業(yè)市場份額縮小，品牌地位有所降低，品牌競爭力有所下降。

四是企業(yè)內(nèi)部的決策指揮系統(tǒng)相對市場存在一定的滯后性，在很大程度上使新品開發(fā)、市場決策等市場行為實(shí)施受到影響，造成響應(yīng)市場需求遲鈍，使品牌效應(yīng)難以快速體現(xiàn)。

五是企業(yè)內(nèi)部還沒有形成對維護(hù)品牌獎懲分明的管理機(jī)制，全員參與維護(hù)品牌的積極性還沒有調(diào)動起來，在提供產(chǎn)品和服務(wù)中使品牌形象受到影響。

由于眾多原因的作用，品牌自我保護(hù)能力、市場競爭能力都受到削弱，直接表現(xiàn)是1998年的“毒液案”，與“杏花村”品牌無任何關(guān)系的毒液事件無辜株連到品牌和企業(yè)，給“杏花村”品牌造成了史無前例的打擊，致使集團(tuán)公司當(dāng)年銷售收入降到歷史最低點(diǎn)，晶牌形象岌岌可危。

汾酒集團(tuán)針對品牌管理中的問題，確定“酒業(yè)為本，市場導(dǎo)向，品牌經(jīng)營，內(nèi)涵發(fā)展”的戰(zhàn)略方針，通過建立符合以產(chǎn)權(quán)為紐帶的母子公司管理體制，建設(shè)名優(yōu)白酒基地、保健酒基地、酒文化旅游基地，開展以提升品牌競爭力為核心的有效管理，把汾酒事業(yè)做優(yōu)、做強(qiáng)、做大。

二、以提升品牌競爭力為核心的有效管理的基本內(nèi)涵和主要做法膜

以皮提升品牌競冒爭力為核心低的有效管理提的基本內(nèi)涵協(xié)是：為了提秩升品牌競爭半力，進(jìn)一步脆強(qiáng)化質(zhì)量、衡營銷、科技疫、采供、品時(shí)牌、機(jī)制方坐面的管理。申生產(chǎn)制造保震證品牌質(zhì)量擊，營銷過程搖發(fā)揮品牌優(yōu)該勢，廣告宣港傳提升品牌于形象，文化連底蘊(yùn)支撐品嘩牌內(nèi)涵，持旅續(xù)提升品牌老競爭力，將駱汾酒集團(tuán)公環(huán)司建設(shè)成全亂國酒業(yè)的航動空母艦。主蜻要做法有：糠

(串一)轉(zhuǎn)變觀可念，提高品中牌意識律

1逢．樹立以品暗牌為中心的系觀念莫

在線過去的經(jīng)營桐運(yùn)行中，汾膜酒集團(tuán)對品紀(jì)牌的重要性險(xiǎn)認(rèn)識不足，炮不注重品牌烤保護(hù)和維護(hù)尾，這種觀念祖對提升品牌擴(kuò)競爭力造成敘不良影響。奧為此，集團(tuán)吉公司通過各掉個(gè)層次進(jìn)行廟宣傳，強(qiáng)化蓮全體員工品碼牌觀念，并嗎將品牌建設(shè)峽納入制度建慎設(shè)的序列，膠讓員工認(rèn)識怖到每一件工習(xí)作、每一種癥行為、每一辣個(gè)產(chǎn)品都代活表品牌形象項(xiàng)，每一位員米工都有保護(hù)怪、維護(hù)品牌宵的責(zé)任。賄

2挽．品牌是企拖業(yè)生存發(fā)展字的根本跑

“甜杏花村”汾怎酒、竹葉青異等品牌是歷尋史、文化的而積淀，它們弦的形成取決圾于汾酒在歷猛史上的三次毒成名：在魏蝕晉南北朝時(shí)裁期，汾酒受滔到齊武成帝占隆重推崇，諒被載人《廿安四史》，造夕就了汾酒史炸上的首次成濤名；晚唐詩五人杜牧的《早清明》詩，允更是吟出千慘古絕唱“借竟問酒家何處埋有，牧童遙自指杏花村”銀，是汾酒在勻歷史上的第激二次成名；奏1915年略汾酒集團(tuán)的夠前身——義糕泉泳所產(chǎn)“碧高粱汾酒”洲，在巴拿馬皮萬國博覽會孕上榮獲甲等所金質(zhì)大獎?wù)旅?，把我國這計(jì)一傳統(tǒng)行業(yè)遷帶上了世界忍的頂峰，是摸汾酒在歷史選上的第三次菌成名。同時(shí)落，“杏花村脂”商標(biāo)是全鹽國馳名商標(biāo)腦，在全國5味屆評酒會上奶，汾酒、竹鏡葉青酒均被兆評為中國名用酒，其中竹恒葉青酒又是杯唯一的保健痛名酒。均

在付當(dāng)前競爭激堡烈的酒類市枝場，在文明傭飲酒、健康撫飲酒的趨勢截下，消費(fèi)者將逐步走向理低性消費(fèi)，對手品牌的要求呀、對品牌所依包含的內(nèi)在慰價(jià)值要求越恭來越高，而拿汾酒集團(tuán)的藍(lán)優(yōu)勢恰恰在睜于品牌優(yōu)勢腸。對此，首走先是樹立“戒‘杏花村’億汾酒、竹葉欄青等品牌是挑企業(yè)生存發(fā)鍛展的根本”乖的觀念，建慮立以品牌為淺中心，緊緊過圍繞市場開仰展工作的大悲營銷理念。粘以提高品牌瞞競爭力為核麥心，在采供面、生產(chǎn)、營蒜銷、質(zhì)量控莫制等環(huán)節(jié)都例注意品牌保預(yù)護(hù)，樹立“谷用心釀造，垮誠信天下”召的汾酒文化翁理念。救

(繞二)優(yōu)化組泰織機(jī)構(gòu)，搞春好品牌經(jīng)營少

在“析酒業(yè)為本，那市場導(dǎo)向，抓晶牌經(jīng)營，料內(nèi)涵發(fā)展”爛的戰(zhàn)略方針虛中，品牌經(jīng)躍營是做大、道做強(qiáng)的關(guān)鍵重。因此，汾況酒集團(tuán)在管震理再造中實(shí)饒施名牌戰(zhàn)略薄，堅(jiān)持做到躁“三個(gè)統(tǒng)一報(bào)”，即品牌福與品質(zhì)的統(tǒng)俱一、品牌與枕品位的統(tǒng)一含、品牌與品素德的統(tǒng)一。就提高品牌競柴爭力是一個(gè)夠系統(tǒng)性工程評，必須構(gòu)建黎有效的決策演指揮系統(tǒng)。步

1．昆建立專業(yè)委禮員會爆

集團(tuán)肆公司設(shè)立專癢業(yè)委員會，察即營銷委員賽會、財(cái)務(wù)管奪理委員會、陸物流管理委帖員會和技術(shù)皂管理委員會鞠，分別負(fù)責(zé)巾營銷、財(cái)務(wù)煎、物流及科蜻技質(zhì)量進(jìn)步堤等經(jīng)營管理理方面的決策退，同時(shí)負(fù)責(zé)侄向董事會提騙出意見。委苗員會由內(nèi)部煌專家、外聘款專家參與，捆公司高管及浮相關(guān)部門負(fù)旁責(zé)人共同組捆成。業(yè)

2．環(huán)設(shè)立管理中泡心吉

建立姐4個(gè)管理中倦心作為指揮笑平臺，即營壽銷、財(cái)務(wù)、刷物流、科技起質(zhì)量中心，傭通過中心的兇統(tǒng)籌運(yùn)作，冬實(shí)現(xiàn)了跨部摘門、單位職柱能的統(tǒng)一，賞使集團(tuán)公司作管理趨于集派中。抗

營銷謎中心專門負(fù)加責(zé)營銷戰(zhàn)略現(xiàn)的研究，市告場信息的收株集、分析，昌品牌開發(fā)的壺統(tǒng)籌規(guī)劃，幅無形資產(chǎn)的碧管理、延伸狼等工作，既層為公司營銷拋委員會提供賠信息，又為懇市場銷售提丙供作戰(zhàn)指導(dǎo)遠(yuǎn)。其職能通扶過中心下設(shè)懼的品牌管理鉗部、營銷策膏劃部、綜合歷協(xié)調(diào)部3個(gè)冶部展開。懲

財(cái)務(wù)怨中心負(fù)責(zé)汾蝕酒集團(tuán)全局據(jù)性和戰(zhàn)略性喬的資金運(yùn)作富管理，加強(qiáng)怪以資金管理漁、預(yù)算管理騙為重心的財(cái)脾務(wù)管理工作搖。菠

物流流(采供部老分)中心是宇物流管理委拉員會的常設(shè)碎機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)耕采購流程的喂監(jiān)督、控制幻和大宗物資臘采供統(tǒng)一管繭理。千

科遼技質(zhì)量中心知在技術(shù)管理比委員會領(lǐng)導(dǎo)騙下，負(fù)責(zé)集強(qiáng)團(tuán)公司的科趨研開發(fā)、技些術(shù)創(chuàng)新、質(zhì)怪量管理、質(zhì)遺量檢驗(yàn)。占

3銹．建立經(jīng)營迷運(yùn)行會議制姻

為餅使管理中心凝與集團(tuán)其它柏生產(chǎn)、經(jīng)營稀、職能單位惑協(xié)調(diào)運(yùn)作，懸經(jīng)營運(yùn)行會臺議制，專門彎負(fù)責(zé)解決經(jīng)桿營運(yùn)行中的暑問題，保證面體系統(tǒng)籌運(yùn)濫作，協(xié)作高椒效。班

(皺三)強(qiáng)化質(zhì)鍬量管理，為臂提升品牌競股爭力提供品鄉(xiāng)質(zhì)保證飛

針藏對新產(chǎn)品、己新技術(shù)的開鍛發(fā)和推廣周稅期過長，質(zhì)鄭量管理體系同不完整，標(biāo)潤準(zhǔn)管理、計(jì)妙量管理等基蹲礎(chǔ)管理薄弱料的問題，汾飼酒集團(tuán)強(qiáng)化奏質(zhì)量控制，扎狠抓產(chǎn)品的華質(zhì)量管理。蹤

1潔．建立統(tǒng)一卷管理的質(zhì)量請?bào)w系會

為旅確保體系設(shè)個(gè)計(jì)的科學(xué)、請合理性，由鵲科技質(zhì)量中俗心直接負(fù)責(zé)湖和推動集團(tuán)夕公司的IS名O9000不質(zhì)量體系認(rèn)五證工作，股顏份公司于2樹002年順藏利通過中國國質(zhì)量認(rèn)證中洲心和中國進(jìn)炸出口質(zhì)量認(rèn)僻證中心的雙測認(rèn)證，20霸03年集團(tuán)膚公司也通過壘ISO90要00質(zhì)量體運(yùn)系認(rèn)證。通兩過認(rèn)證，使吃公司高層到術(shù)每一位員工面都認(rèn)識到，婚質(zhì)量是品牌慕的保證，有呈了質(zhì)量才有痰品牌，有了史品牌才有市扣場，有了市凝場才有工作丸，每一個(gè)崗初位都與品牌茂息息相關(guān)。確從而使強(qiáng)制痰性管理變?yōu)榭拮杂X性執(zhí)行廣，使工作質(zhì)螺量和管理質(zhì)恢量也得以保鉗證。屯

2夠．統(tǒng)一質(zhì)量冷監(jiān)督粘

科抄技質(zhì)量中心碗下設(shè)質(zhì)量監(jiān)矛督檢驗(yàn)處，宴強(qiáng)化全過程攀的質(zhì)量檢驗(yàn)浪和監(jiān)督功能隱。負(fù)責(zé)全公喂司全部生產(chǎn)魯過程的質(zhì)量鳴監(jiān)督、檢驗(yàn)恩、化驗(yàn)工作爹，將化驗(yàn)室駕、評酒室、帥包裝材料檢劑驗(yàn)室、成品偏檢驗(yàn)室，全采部劃歸質(zhì)量蘋監(jiān)督檢驗(yàn)處奸統(tǒng)一管理，體重點(diǎn)在于全術(shù)過程的質(zhì)量摟控制。鹽

3貍．強(qiáng)化質(zhì)量婆管理陽

為嗎進(jìn)一步提高乎產(chǎn)品質(zhì)量和頸滿足消費(fèi)者盞對綠色、環(huán)獨(dú)保、健康要茂求，對原材壘料的品種、伙生產(chǎn)環(huán)境等秤因素納入質(zhì)倒量控制的范負(fù)疇；每月對穗生產(chǎn)、倉儲嗚、加工等材楚料使用環(huán)節(jié)少進(jìn)行巡檢抽邪查，及時(shí)發(fā)蘆現(xiàn)問題排除念隱患；在《漁成品酒理化增指標(biāo)質(zhì)量考翁核辦法》中曠運(yùn)用極差方占法，提高了浴成品酒的達(dá)乒標(biāo)率，內(nèi)控況標(biāo)準(zhǔn)(高于柏國家標(biāo)準(zhǔn)的安企業(yè)內(nèi)控標(biāo)鬼準(zhǔn))達(dá)標(biāo)率腸由過去的9穴6．9％提狐高到99．牌2％，大幅婦度提高了產(chǎn)埋品的整體質(zhì)沉量?；?/p>

汾亂酒集團(tuán)重質(zhì)細(xì)量、抓質(zhì)量單，從原材料羅進(jìn)廠到產(chǎn)品顫出廠共設(shè)立返了“5道關(guān)殲口、20道鑒防線、10株8個(gè)參數(shù)、喪120道把侮關(guān)”，而且咽堅(jiān)持倡導(dǎo)健礦康飲酒之路戀，堅(jiān)持純糧藍(lán)釀造?！罢l范砸企業(yè)的牌帝子，企業(yè)就手砸誰的飯碗傭?！惫?/p>

(折四)依靠科善技進(jìn)步，不鞋斷優(yōu)化工藝貍

1杰．集中科研悄管理晌

科墊技質(zhì)量中心碧下設(shè)技術(shù)中甜心，負(fù)責(zé)公貢司核心技術(shù)土的研究、創(chuàng)疤新，并從機(jī)陪制上強(qiáng)化了岡科研成果轉(zhuǎn)御化為生產(chǎn)力織。由集團(tuán)統(tǒng)困一投資裝備封，統(tǒng)一資金愧投入，統(tǒng)一撥組織技術(shù)力血量，在注重吃新品開發(fā)的析基礎(chǔ)上，加究強(qiáng)基礎(chǔ)研究鍬。技術(shù)中心粒設(shè)置了車間中，專門負(fù)責(zé)溫研究成果實(shí)卸驗(yàn)室小試之揭后、實(shí)際生瘡產(chǎn)之前的中刻試，中試的這結(jié)果很大程煎度上決定著楚研究成果能啄否真正轉(zhuǎn)化探為生產(chǎn)力，組根據(jù)中試的句結(jié)果進(jìn)行調(diào)壁整后投入生廉產(chǎn)，從機(jī)制配上保證了新越品開發(fā)的速亞度。耽

2鋒．加大基礎(chǔ)揉研究力度底

在頸科研工作中護(hù)，技術(shù)中心就總結(jié)了近年舅來生產(chǎn)過程我存在的問題羊，把研究重悟點(diǎn)放在以優(yōu)吐化傳統(tǒng)工藝班、提高原酒弦質(zhì)量上。開俱展了高溫曲輩凋整原料配枕比試驗(yàn)，提怕高了制曲品歌溫，成曲特茶優(yōu)率提高；受研制生產(chǎn)清畫香型調(diào)味酒交，進(jìn)行多種軍方法試驗(yàn)，搖篩選出優(yōu)良剛工藝所產(chǎn)的敘有特色基酒俘，酯含量大泛有提高。恭

3戶．堅(jiān)持獨(dú)特際工藝選

一緩個(gè)好的品牌邀，不僅要有胖過硬的質(zhì)量叢，更重要的箱是要有其核蛾心的、與眾癢不同、符合浩市場需求的牽技術(shù)，汾酒呆集團(tuán)的品牌甚核心在于清仰香工藝。這發(fā)一工藝以一泥個(gè)“清”字華為代表，“服清蒸、清燒款，一清到底薄”。具體地清講，人要神航清、氣要清診新、水要清櫻凈，原料要刃清選、酒醅蹲要清潔，大緒曲固態(tài)地缸鞏發(fā)酵、清蒸傻二次清，每柱一步都要嚴(yán)狐格控制，保間證工藝。

陵鬧

汾勢酒的生產(chǎn)還徐在于杏花村矛的天、地、枯禾。天即區(qū)置域性自然氣峽候，在杏花令村一帶長期承繁衍形成了案一個(gè)適合汾寫酒生產(chǎn)的微敢生物體系；檔地即水，杏毒花村一帶地仔下水源豐富去，水質(zhì)優(yōu)良郵，含有豐富懶的礦物質(zhì)，冰對人體有醫(yī)悅療保健作用益；禾即糧，氏主要原料高銀梁、大麥、臺豌豆為本地熟特產(chǎn)，而且駝入廠進(jìn)行精服選。棕

(貨五)構(gòu)建營餐銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)烤大產(chǎn)品的市周場份額籍

消令費(fèi)者對品牌麗的認(rèn)知首先鋪來自于對市閃場上代表品仆牌的產(chǎn)品認(rèn)賤知，因此，袍針對品牌管傷理不到位、勺銷售渠道控悉制不到位、族市場研究缺堡乏等市場營始銷的問題，櫻汾酒集團(tuán)著價(jià)眼于“四個(gè)勉強(qiáng)化”，強(qiáng)啦化營銷專業(yè)證職能、強(qiáng)化矩區(qū)域營銷機(jī)偷構(gòu)、強(qiáng)化產(chǎn)托品和品牌管排理組織、強(qiáng)?；緺I銷智CI導(dǎo)向體鋪系，逐步提艷高產(chǎn)品的市擋場份額，為蘋提高品牌競撕爭力進(jìn)行一忠系列營銷管差理再造。疾

1哭．成立作戰(zhàn)脅主體煤

過剖去，汾酒集鐘團(tuán)多頭設(shè)置犬銷售單位和臣部門，有市斤場部、汾酒笛廠股份公司鉆銷售公司、韻杏花村國際寒貿(mào)易公司、蝶葡萄酒銷售喬分公司、各勿子公司的系舟列酒銷售部肺門，各司一虛職，導(dǎo)致銷割售策略混亂姻；專業(yè)性營糞銷組織不健蕩全，導(dǎo)致不郊能制定和實(shí)川施有效的營禽銷戰(zhàn)略；公鎮(zhèn)關(guān)、廣告、易促銷、打假鴉等無統(tǒng)籌規(guī)究劃，銷售費(fèi)拍用多頭開支篩。為此，進(jìn)尤行了營銷系痰統(tǒng)再造，成偉立具有獨(dú)立慚法人資格的慧汾酒銷售有苦限公司，完或善和強(qiáng)化國流際貿(mào)易公司潤，由兩個(gè)公催司分別負(fù)責(zé)若國內(nèi)、國際圾市場營銷工速作。銷售公喝司負(fù)責(zé)汾酒大系列、竹葉堂青系列、杏閣花村系列的踩國內(nèi)銷售及諸集團(tuán)公司其棵它系列產(chǎn)品軟的銷售管理跌；國際貿(mào)易倉公司在調(diào)整綁業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的扁基礎(chǔ)上，負(fù)梯責(zé)集團(tuán)酒類芬產(chǎn)品國外市激場的拓展、尖開發(fā)及多元堆化國際貿(mào)易飛。銷售部門側(cè)運(yùn)用市場規(guī)寒則和手段，異拓展市場份檢額，并能夠謠從產(chǎn)品研發(fā)宵、市場投人理、渠道管理口等方面保證道晶牌運(yùn)行的眾一致和到位勻：單

2噴．廣泛建立慣營銷網(wǎng)絡(luò)亡

在語全國各地廣掩泛設(shè)立集團(tuán)于公司下屬的免營銷處、分渡公司、辦事網(wǎng)處，構(gòu)建起擴(kuò)點(diǎn)連線、線蒜連片的獨(dú)立抬營銷網(wǎng)絡(luò)。衰重點(diǎn)市場設(shè)包分公司，商纖場、超市和觀酒店等終端搞市場，承擔(dān)廊推廣新品、掘服務(wù)終端、活輻射周邊、壞渠道監(jiān)管的景任務(wù)。自主客網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)從，變單純依房靠經(jīng)銷商為蘭依靠經(jīng)銷商悔與自己做終走端相結(jié)合，糠不僅有利于結(jié)集團(tuán)對不同晴產(chǎn)品進(jìn)入不蠟同銷售渠道行的規(guī)范運(yùn)作本，同時(shí)加大鬧了集團(tuán)對市姐場的控制能燙力。目前汾拳酒集團(tuán)已在尼全國各地設(shè)產(chǎn)立了18個(gè)是營銷處，重苦點(diǎn)市場內(nèi)蒙松、深圳等地吵設(shè)立分公司峰，年銷售額巡已達(dá)8億元存。國際貿(mào)易火公司針對歐階美、日、東烈南亞、港澳意臺市場，設(shè)伙有8個(gè)貿(mào)易瞞部，自主經(jīng)震營酒類、冶箏金、焦煤等范產(chǎn)品。年出俗口創(chuàng)匯一直剝保持在40安00萬美元紫左右，銷售決額近4億元淋。通過建立似廣泛的營銷拜網(wǎng)絡(luò)，為品使牌擴(kuò)大市場磚占有提供了染扎實(shí)的通道博和控制基礎(chǔ)丟。廚

3混．建立科學(xué)敲的市場管理丙機(jī)制誕

建譯立銷售公司舉的同時(shí)，對啊銷售管理機(jī)眼制進(jìn)行重新墳設(shè)計(jì)，對業(yè)眠務(wù)人員實(shí)行疤業(yè)績考核、販營銷費(fèi)用考浸核，從價(jià)值深導(dǎo)向上推動殃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)感整?；谙琴M(fèi)品銷售的互特點(diǎn)與集團(tuán)睬實(shí)際，強(qiáng)化建市場銷售業(yè)悟績的管理和翠控制。一是舌通過營銷系沾統(tǒng)網(wǎng)上傳遞誼、賬務(wù)手續(xù)打網(wǎng)上核對，憤加強(qiáng)業(yè)務(wù)單貫據(jù)和貨款的尾管理；二是塊通過日南報(bào)和銷售日裂記，加強(qiáng)對依各地營銷處秒的業(yè)務(wù)量的漆管理；三是幼通過建立業(yè)惱務(wù)員與銷售瞇公司、營銷絨中心、集團(tuán)雁高層暢通的屯信息溝通渠店道，及時(shí)反避饋和處理市恩場的信息，柜提高對市場刮的反應(yīng)速度屯。謊

(附六)加強(qiáng)品膽牌管理，為莖提升品牌競敏爭力提供資秧源保障腦

1絮．強(qiáng)化品牌壘管理鄰

集及團(tuán)公司以前游沒有統(tǒng)一的講品牌管理機(jī)澇構(gòu)，只有設(shè)陶在下屬子公村司的一個(gè)商前標(biāo)頭組織新模品牌的調(diào)研特、概念測試竟、包裝設(shè)計(jì)什、推廣策劃挪，與銷售公貌司一道搞好爽市場推廣，膛同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)蕉品包裝改進(jìn)駁工作。秋

品牌樣管理部制定組了《集團(tuán)公及司商標(biāo)管理頁辦法》及對挪分、子公司陰的《商標(biāo)管消理考核細(xì)則蟻》，每月一貝檢查、每季謙一考核，使常集團(tuán)的各類賤商標(biāo)使用、良管理和運(yùn)作劇處于有序狀尖態(tài)。注重做巧好商標(biāo)的日漏常管理，及江時(shí)設(shè)計(jì)、注揪冊、續(xù)展，徒包括相似名警稱注冊、域潛名注冊、行衣業(yè)注冊、副豈品牌注冊、破包裝風(fēng)格注袖冊、形象注蘿冊及其它圖遇形注冊等。傳由專人負(fù)責(zé)求對每期《商徒標(biāo)公告》中啞與汾酒集團(tuán)母商標(biāo)相似、對相近的商標(biāo)歲及時(shí)有效提缺出異議。到玻目前為止，掌汾酒集團(tuán)共嗚注冊商標(biāo)1趁10余個(gè)，診提出商標(biāo)異道議30余個(gè)頓，積極維護(hù)寸品牌的知識搬產(chǎn)權(quán)。插

制狼定了《工商番聯(lián)合開發(fā)品蝦牌管理辦法殘》，對開發(fā)佳品牌的資質(zhì)塌、信譽(yù)、規(guī)末模、技術(shù)、耀質(zhì)量、包裝陵、售后服務(wù)憤等各個(gè)方面爹進(jìn)行了規(guī)定臘，砍掉了近睜百種不符合絹規(guī)定的品牌奮，取消了數(shù)嚇十個(gè)合作企變業(yè)的產(chǎn)品開重發(fā)資格，有封效地規(guī)范了鉛品牌開發(fā)行方為，維護(hù)了跌品牌形象。亞

加消大打假力度聽，對消費(fèi)者牌負(fù)責(zé)。針對連市場上不斷善出現(xiàn)假冒“忘杏花村’’行汾酒、竹葉展青等產(chǎn)品，訓(xùn)汾酒集團(tuán)專膝門成立了打離假辦公室，序依靠工商、乳檢察等執(zhí)法戲部門，積極凝打擊假冒商涼標(biāo)的行為。沿建立集團(tuán)本王身的特情系魔統(tǒng)，制訂打銳假舉報(bào)獎勵(lì)增制度，有力迷地打擊了制惜假行為，保捎護(hù)了“杏花信村”汾酒、挨竹葉青等品做牌的合法權(quán)猴益，凈化了俗市場環(huán)境。命僅2003情年查處經(jīng)銷劃汾酒系列產(chǎn)棟品的商家1扮298家，適查獲假冒產(chǎn)當(dāng)品5000絹余箱，總價(jià)防值近百萬元蔥。滅

2泰．有效開展墳品牌經(jīng)營車

汾糾酒集團(tuán)遵循濟(jì)資源共享、悅優(yōu)勢互補(bǔ)、困強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、歉互惠互利、垂雙贏發(fā)展的互原則，以品湊牌為核心，爹以無形資產(chǎn)筐和商譽(yù)折價(jià)杰入股為主要兩投資形式，六通過注入技舊術(shù)、管理、扮文化，實(shí)現(xiàn)父品牌的低成白本擴(kuò)張。一族是介入啤酒謝領(lǐng)域。依托宇“杏花村’脈’馳名品牌薪，以股份制宋和貼牌生產(chǎn)擊的形式，與反山西山禾釀良業(yè)巖聯(lián)合組建汾叫酒集團(tuán)公司辜啤酒有限責(zé)甚任公司，新本產(chǎn)品——杏獅花村啤酒上雨市后，引起景社會各界廣偉泛關(guān)注，年男銷量已達(dá)3寒萬噸。二是鼻與各地白酒慈企業(yè)開展不蠟同形式的合壓作。與集寧陳納爾松釀業(yè)仿、趣商丘大富豪駝酒業(yè)有限公哥司、哈爾濱循藍(lán)天酒業(yè)有暖限公司開展侮品牌合作，謀合作企業(yè)年伶銷量達(dá)3萬情噸。三是與貫經(jīng)銷商合作悔。共同成立童粵晉輝煌工條貿(mào)公司、鄭椒州有限責(zé)任儉公司，聚合壯雙方優(yōu)勢，溫發(fā)展當(dāng)?shù)厥型陥?。四是?guī)自范工商開發(fā)內(nèi)。精選開發(fā)暫商，逐步淘隆汰不規(guī)范及煮實(shí)力弱的開脾發(fā)商，與實(shí)暖力強(qiáng)勁的經(jīng)橡銷商建立長敏期合作機(jī)制蛙。2004腎年與家樂福骨合作開發(fā)樂庫福酒，實(shí)現(xiàn)絮了占領(lǐng)大型槍終端的市場曠突破。繡

3鍬．廣告策劃規(guī)及CI系統(tǒng)野

廣躺告是品牌無民形資產(chǎn)的投肢入，是維護(hù)饑品牌、提升觀品牌競爭力性的重要舉措拋之一。汾酒貿(mào)集團(tuán)的廣告報(bào)策劃由營銷盤中心品牌策架劃部統(tǒng)一策饑劃，強(qiáng)化對延“杏花村”可汾酒、竹葉責(zé)青等馳名品松牌宣傳，突源出汾酒集團(tuán)箭形象。從中深央電視臺、爺電臺到各級亮地方電視臺鳴，從全國報(bào)鍛刊到地方報(bào)糟刊，“杏花詢村”的商標(biāo)寇反復(fù)出現(xiàn)。扶對重點(diǎn)投入弟市場利用燈氣箱、路牌、劍POP系列概媒體擴(kuò)大知澤名度，以汾聯(lián)酒專賣店展沒現(xiàn)自己的特付色。對集團(tuán)熔的廣告投入春、項(xiàng)目、時(shí)乓間、地點(diǎn)、額形式、媒體萍等進(jìn)行精心叛策劃，報(bào)決素策機(jī)構(gòu)審定鑄后，由職能丙機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)廣冷告的實(shí)施、隊(duì)監(jiān)控和投入酸產(chǎn)出概算、睡總結(jié)。蟻

2鼓002年，謎品牌策劃部泄對集團(tuán)CI晶系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)明一策劃，規(guī)蹲范和提升了六“杏花村”月汾酒、竹葉舒青等品牌的估內(nèi)涵和外延危，同時(shí)設(shè)計(jì)討和規(guī)范了集混團(tuán)生產(chǎn)基地歸形象，規(guī)范匹了集團(tuán)視覺最識別系統(tǒng)。游經(jīng)過廣泛征延求意見，形旦成了汾酒集熊團(tuán)公司員工暑行為規(guī)范，許并納人員工浮考核獎勵(lì)范物圍，統(tǒng)一了穿識別系統(tǒng)，首為品牌的提獄升由形象到性內(nèi)在的升華餐奠定了堅(jiān)實(shí)稀的基礎(chǔ)。筋

(聽七)強(qiáng)化采室購管理，從貪源頭上保證獲產(chǎn)品質(zhì)量遇

針巧對物流管理類中存在的多序頭采購、價(jià)貞格和質(zhì)量不搖統(tǒng)一、消耗能計(jì)量不清等朽問題，結(jié)合飛先進(jìn)的物流健管理理論，處汾酒集團(tuán)進(jìn)兵行了采供、巾儲存、運(yùn)輸趣一體化管理味改革，形成月了供、儲、拴運(yùn)與生產(chǎn)經(jīng)同營協(xié)調(diào)、平快衡、銜接順疲暢的格局，全從源頭上保賓證品牌質(zhì)量訪。程

1底．按照20策／80原則喚對采供單位坦和物資分層既管理沈

采潛供單位按性育質(zhì)分Ⅰ、Ⅱ逆、Ⅲ三個(gè)層福次，物資按挨重要程度和撒涉及金額分缸為A、B、泛C三個(gè)層次裕。Ⅰ類單位盡與A類物資鴉由采供中心樓統(tǒng)一管理；砌Ⅱ類單位由葵采供中心派換出采供負(fù)責(zé)役人，對A類咸以外的物資鐮重點(diǎn)規(guī)范，注獨(dú)立采購；托Ⅲ類單位相帝對獨(dú)立，采煙供中心主要詳通過計(jì)劃和帖預(yù)算進(jìn)行控栗制。戲

實(shí)幻行采供單位儉和材料分類珠控制，將控辱股子公司的抄優(yōu)勢資源統(tǒng)夸籌到集團(tuán)，鈴提高規(guī)模效儉益。對Ⅰ類熱單位和A類鐵物資的管理樣采購權(quán)收歸檔采供中心。搭在制訂考核辰辦法時(shí)，專分門考核其資茄產(chǎn)收益率，接用資產(chǎn)、收拐益、收入三值大杠桿，理賴順了采供流亞程和職責(zé)。表

2趴。大宗物資旺堅(jiān)持招議標(biāo)其制匙

按狠照《物資采管購控制程序笑》和《物資掉采購招標(biāo)、刪議標(biāo)程序》峽以及《采購制計(jì)劃審批程雞序》、《定僅點(diǎn)采購審批奪程序》、《己控購商品采坊購控制程序夾》、《購銷極合同評審程違序》等程序診，汾酒集團(tuán)遼對大宗物資億的購進(jìn)堅(jiān)持甘招標(biāo)議標(biāo)制巾度。先由采擾供中心根據(jù)污掌握的客戶塑資源邀請投攀標(biāo)廠商，并暫對其供貨能皮力、質(zhì)量保莖證體系、商賊業(yè)信譽(yù)等方呈面進(jìn)行考察混，然后由評指標(biāo)小組確定匯參加投標(biāo)的溉單位。招標(biāo)款過程中，先擁由各投標(biāo)單凡位提供綜合平報(bào)價(jià)和供貨頸樣品，評委示根據(jù)綜合報(bào)很價(jià)、樣品質(zhì)廁量、供貨能管力、存貨方班式，結(jié)合集情團(tuán)公司產(chǎn)品號工藝特性等大特點(diǎn)，決定斃中標(biāo)單位。個(gè)和

3謝．全面引入伴市場競爭機(jī)染制

穩(wěn)劫

在采點(diǎn)供環(huán)節(jié)的具滑體運(yùn)作上，漂對市場供求黃關(guān)系正常、擋購進(jìn)量大的松物資，按照糠供應(yīng)商評定唯程序、招標(biāo)求議標(biāo)程序等鉛流程，在集稠團(tuán)公司招標(biāo)犯議標(biāo)確定人劫圍供應(yīng)商后痕，在人圍供吳應(yīng)商范圍內(nèi)蓮比質(zhì)比價(jià)最至終選定某種僑材料的供應(yīng)語者，供應(yīng)商蹲在規(guī)定的時(shí)杏間內(nèi)送貨。域采供中心提王供競爭平臺滑和倉庫，與掀供應(yīng)商建立極戰(zhàn)略聯(lián)盟，草利益共贏，勢風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。來

在辣集團(tuán)內(nèi)部市虛場化的基礎(chǔ)納上，引入市禾場競爭機(jī)制透。為了控制爹質(zhì)量和數(shù)量付，重新測定喝試點(diǎn)車間每葬一種產(chǎn)品所烤用材料的定憶額，重新制幫訂車間材料松節(jié)約獎的分犁配制度，對彼其節(jié)約材料魂由原來按節(jié)禾約額的10批％獎勵(lì)變?yōu)樵?0％，既通調(diào)動了車間琴節(jié)約的積極暈性，又制約跡了供應(yīng)商材代料的質(zhì)量，舒堵塞了管理脅漏洞。柔

通墊過采供系統(tǒng)梅的一系列改殊革，既發(fā)揮釀子集團(tuán)公司足采購中的規(guī)倚模效應(yīng)，又胖調(diào)動了子公陷司的積極性額，降低了采征供環(huán)節(jié)的成訓(xùn)本，保證了竄品牌的運(yùn)行緞質(zhì)量。友

(逐八)建立有請效激勵(lì)約束判機(jī)制，保證僚品牌的內(nèi)涵千與形象的統(tǒng)浸一居

1場．改革人才惰開發(fā)機(jī)制，中為品牌提升扮提供優(yōu)秀的氏人才資源電

(為1)改革人奪事制度。對守營銷中心、償物流中心、馳科技中心的懸干部進(jìn)行公錘開招聘、競患爭上崗。對它營銷中心各資崗位的工作裝人員和銷售養(yǎng)人員也在全祥公司范圍內(nèi)傲進(jìn)行公開招朝聘，有40麻余名人才充攪實(shí)到營銷崗卡位工作。織

(吧2)改進(jìn)勞謝動制度。凡舉涉及到專業(yè)石性強(qiáng)的人力射需求和崗位蛙需求，由用運(yùn)人單位提出刺，人力管理手部門組織用木人單位參與傷公開選聘，鉗提高了員工燕綜合素質(zhì)，洪降低了用人昆風(fēng)險(xiǎn)。糖

科號技質(zhì)量中心幕評酒員、取縱樣員相對缺脹乏，這兩項(xiàng)蝴工作對專業(yè)卷技能要求、折專業(yè)知識、濱生活習(xí)慣、弓味覺、嗅覺餡、視覺器官弊要求都比較區(qū)高，經(jīng)過在葬全公司范圍夾內(nèi)招聘，有饒9名合格者謠持證上崗。擱

(故3)堅(jiān)持多手渠道培養(yǎng)人眾才。人才是互企業(yè)發(fā)展的刃動力源，有廳了人才企