券商營業(yè)部商業(yè)模式面臨的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型

券商營業(yè)部商業(yè)模式面臨的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型證券營業(yè)部作為當(dāng)前我國證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要運(yùn)作模式，它的建設(shè)和發(fā)展受到業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。證券營業(yè)部經(jīng)歷了高速發(fā)展、發(fā)展緩慢到現(xiàn)在發(fā)展穩(wěn)步等幾個(gè)階段，目前券商行業(yè)內(nèi)部競爭日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進(jìn)入“微利時(shí)代”，證券營業(yè)部的經(jīng)營環(huán)境也正在發(fā)生重大變化，正面臨著信息技術(shù)、境外證券公司介入、傭金改革、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來的新挑戰(zhàn)。在新形勢下，對(duì)券商營業(yè)部的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型進(jìn)行分析研究具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。1.新形勢下券商營業(yè)部面臨的挑戰(zhàn)伴隨著證券市場的發(fā)展而急劇膨脹起來的大量證券營業(yè)部，其行業(yè)內(nèi)部競爭日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進(jìn)入“微利時(shí)代”，證券營業(yè)部的經(jīng)營環(huán)境正在發(fā)生重大變化，正面臨著信息技術(shù)、境外證券公司介入、傭金改革、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來的新挑戰(zhàn)。1.1傭金自由化對(duì)券商營業(yè)部的影響傭金自由化作為國際趨勢，也是我國傭金制度改革的方向，隨著制度的變革，市場機(jī)會(huì)將不斷轉(zhuǎn)移，券商為了保持競爭優(yōu)勢，必須順勢而動(dòng)，突破傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù)，緊跟國際金融創(chuàng)新的步伐，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)的戰(zhàn)略調(diào)整?，F(xiàn)有的由營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的多寡和地區(qū)布局所決定的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭格局將發(fā)生重大變化，傳統(tǒng)的營業(yè)部經(jīng)營方式可能發(fā)生變化，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的種類和范圍將不斷擴(kuò)大。券商應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營特色。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入在我國券商的業(yè)務(wù)收入構(gòu)成中占有更重要的比例，我國券商的這一比例一直保持在40％以上，因此，傭金的調(diào)整對(duì)我國券商的經(jīng)營業(yè)績將產(chǎn)生重大的影響。以某地一營業(yè)部去年的情況為例。據(jù)透露，2000年該營業(yè)部手續(xù)費(fèi)總收入3124萬元，手續(xù)費(fèi)返還330萬元，手續(xù)費(fèi)凈收入2794萬元，享受傭金返還的交易量為745萬元，其返還比例為44.3%。如果今年官方將傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一降低20%，假定其大戶在新的傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)下還要求40%的手續(xù)費(fèi)返還，則該營業(yè)部手續(xù)費(fèi)凈收入將因此減少19.1%。假定該營業(yè)部2000年的經(jīng)營費(fèi)用還是950萬元不變，則其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤將因此從1844萬元下降到1310.8萬元(不考慮交易所分成和營業(yè)稅)，減少了28.9%。照此推算，全國每年將有1/5到1/4的證券營業(yè)部將變成虧損甚至嚴(yán)重虧損狀態(tài)。特別是像2001年行情不好的情況下，很多券商營業(yè)部的日子就不像以前那樣好過了。作為券商營業(yè)部應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)傭金的下調(diào)趨勢，穩(wěn)定自己的業(yè)績。傭金自由化、市場競爭加劇將導(dǎo)致更多的營業(yè)部甚至中小證券公司發(fā)生虧損,這種情況一方面會(huì)推動(dòng)證券行業(yè)分化重組,另一方面也可能引起營業(yè)部人才流動(dòng),引起證券行業(yè)服務(wù)質(zhì)量下降,對(duì)此券商營業(yè)部應(yīng)有足夠的思想準(zhǔn)備和防范措施。1.2網(wǎng)上交易模式對(duì)證券營業(yè)部傳統(tǒng)經(jīng)營模式的挑戰(zhàn)雖然網(wǎng)上交易與傳統(tǒng)交易方式的不同僅在于交易信息在客戶與證券公司之間的傳遞方式，但是僅因這一傳遞方式的差異，將對(duì)證券公司的傳統(tǒng)經(jīng)營管理格局產(chǎn)生重大挑戰(zhàn)：首先，網(wǎng)上交易將對(duì)證券公司營業(yè)部目前的管理與營銷模式是一種持久戰(zhàn)，因?yàn)樵诰W(wǎng)上交易下，地域、時(shí)空已不再成為業(yè)務(wù)拓展的核心障礙，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭力已不再完全依賴于營業(yè)部的數(shù)量、規(guī)模與地域分布，具有大規(guī)模的營業(yè)部群的證券公司可能因無法降低經(jīng)營成本而在未來處于競爭劣勢。境外的美林證券就因規(guī)模龐大而無法降低經(jīng)營成本，其傭金水平也一直居高不下，而網(wǎng)上交易的低傭金對(duì)其產(chǎn)生了極大的沖擊。當(dāng)從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的大、中、小證券公司均站在同一起跑線上，競爭將會(huì)更直接、更面對(duì)面地進(jìn)行，交易模式、市場結(jié)構(gòu)、經(jīng)營意識(shí)、管理與營銷模式將會(huì)出現(xiàn)重大變革。網(wǎng)上交易為證券市場提供了全新的經(jīng)營與運(yùn)作方式，為傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)注入了新的活力。網(wǎng)上交易最初僅僅是一種交易手段的創(chuàng)新，但它帶來的卻可能是一場革命性的變化，將使券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭更加激烈。1.3商業(yè)銀行業(yè)務(wù)綜合化對(duì)證券營業(yè)部的挑戰(zhàn)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，商業(yè)銀行已進(jìn)駐證券營業(yè)部，分擔(dān)了證券公司的出納業(yè)務(wù)，并推出了以各種信用卡、儲(chǔ)蓄卡、存折等轉(zhuǎn)賬為主導(dǎo)的結(jié)算。目前商業(yè)銀行介入證券業(yè)還只停留在出納與結(jié)算方面，隨著商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的不斷深化，各種結(jié)算品種會(huì)層出不窮地涌現(xiàn)，一卡通、存折炒股等的發(fā)展勢頭使商業(yè)銀行參與證券業(yè)的競爭在所難免，商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)。如果實(shí)現(xiàn)了真正意義上的存折炒股，那么僅僅提供一般性交易服務(wù)的證券營業(yè)部就會(huì)出現(xiàn)生存危機(jī)，目前已有證券公司在探索利用銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)拓展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的可能。銀行業(yè)參與證券市場的競爭除目前尚受到政策的限制外，其他的競爭條件都十分優(yōu)越，如眾多的網(wǎng)點(diǎn)、較低的人工成本、豐富的服務(wù)與營銷經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)作連鎖經(jīng)營的能力與成熟的業(yè)務(wù)與服務(wù)配送網(wǎng)絡(luò)，這些都是證券營業(yè)部無法比擬的。一旦政策限制銀行進(jìn)入證券市場的籬笆被拆除，相當(dāng)一部分券商就會(huì)出現(xiàn)生存危機(jī)。1.4開放式基金對(duì)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)近隨著兩妨只開放式基埋金相繼出臺(tái)醉，開放式基族金的銷售和巨投資對(duì)券商口的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)置也帶來了一露定的影響。僚在銷售方面囑，目前券商怠并沒參與代升理銷售，但寇從基礎(chǔ)設(shè)施促和營銷能力百方面考慮，診證券公司參拌與開放式基深金的銷售應(yīng)紀(jì)該沒有什么涌問題。目前新，只要相關(guān)字部門批準(zhǔn)，細(xì)券商即可參垂與開放式基偷金的銷售工爹作。一些券喚商已經(jīng)開始鄭關(guān)注開放式斥基金的銷售為問題，如褲國泰伯君安。從去好年開始，寄國泰裙君安就開始邀主要對(duì)經(jīng)紀(jì)歪類員工進(jìn)行肉有關(guān)內(nèi)容的言業(yè)務(wù)培訓(xùn)。蘋若政策許可何，開放式基護(hù)金由券商代悲理銷售會(huì)給桌券商經(jīng)紀(jì)業(yè)剃務(wù)帶來很大旗的機(jī)遇。在紐投資開放式蜂基金方面，雞通過華安創(chuàng)瞞新基金與南鉛方穩(wěn)健基金盯的招募說明哥書可以發(fā)現(xiàn)稱，與最初的女方案相比，帆開放式基金既的客戶定位學(xué)已發(fā)生了較遙大變化，由忍原來的以機(jī)杰構(gòu)投資者為軌募集對(duì)象轉(zhuǎn)抖變?yōu)楝F(xiàn)在的偶以中小投資架者為主要募禾集對(duì)象。開蹄放式基金的打客戶定位的質(zhì)改變，同樣政也會(huì)給券商吼經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶竭來一定的機(jī)辮遇和挑戰(zhàn)。培飯1.5W障TO獻(xiàn)的加入所帶姻來的國際金凈融集團(tuán)對(duì)券招商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)性的挑戰(zhàn)嘉雖然目皇前在國內(nèi)有錫少數(shù)合資券況商主要是從劇事投行業(yè)務(wù)攔，但介入經(jīng)掌紀(jì)業(yè)務(wù)是早京晚的事。根禽據(jù)加入正WTO扭的協(xié)議，外花方先是可以春建立合資的搜證券經(jīng)營機(jī)斬構(gòu)，后是建蜂立獨(dú)資的證里券經(jīng)營機(jī)構(gòu)胸，直接進(jìn)入矮中國的一級(jí)幕和二級(jí)證券憐市場。由于澡國內(nèi)證券經(jīng)柴營機(jī)構(gòu)與國柴外證券公司音在資產(chǎn)規(guī)模瓜、管理機(jī)制共、創(chuàng)新能力辭、市場適應(yīng)常能力、風(fēng)險(xiǎn)價(jià)控制等方面三存在巨大的奔差異，在競謝爭中處于非血常不利的地饞位，會(huì)受到炸強(qiáng)大的外部場競爭與挑戰(zhàn)晌。一旦介入披二級(jí)市場，暈券商經(jīng)紀(jì)業(yè)向務(wù)面臨巨大仿挑戰(zhàn)。貢佛2.箱目前券商營象業(yè)部存在的確主要問題超姐2.1餃結(jié)構(gòu)近似、息服務(wù)同質(zhì)問別題歸雖然有日很多客觀原申因，但從行叉業(yè)角度看，蠶營業(yè)部經(jīng)紀(jì)走業(yè)務(wù)的競爭揉戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)叮結(jié)構(gòu)仍維持頂多年以前品挖種單一、結(jié)諷構(gòu)雷同的特哨點(diǎn)。從全國宰看，惜2000踩年年底深交撿所和上交所握會(huì)員托管市雙值市場占有圈率最高的券妻商也沒有超覆過販5直％，前噴10名名券商的市執(zhí)場占有率之仰和仍低于攀30篇％，如此低師的市場集中轟度說明經(jīng)紀(jì)愛業(yè)務(wù)差別化屈在總體上仍青然較低。營摔業(yè)部普遍將若爭搶市場份竄額作為首要遼目標(biāo)孔,搖通過追加投拖入戀,弊單一擴(kuò)大經(jīng)嘴營規(guī)模鐵,鑰甚至不惜以瓶犧牲短期利配潤為代價(jià)占籃領(lǐng)市場。結(jié)扁果使?fàn)I業(yè)部遍始終無法擺祥脫低水平惡礦性競爭的怪溫圈我,覆成本逐年上販升顆,協(xié)也加劇利潤航日趨平均化術(shù)。另一方面甩，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)籠競爭手段創(chuàng)助新不足、缺建乏特色，只蜓注重仙“純硬件杰”瘦服務(wù)、忽視吉“債軟件猜”憶服務(wù)，在競產(chǎn)爭手段上延郵續(xù)著返傭、明贈(zèng)送電腦和副所謂的親情做服務(wù)等傳統(tǒng)妖方式。這使惜得絕大多數(shù)李營業(yè)部的競仗爭手段趨同驗(yàn)、差別化程貧度降低。襲拐2.2籠營業(yè)部的空瀉間布局有待慢優(yōu)化火營業(yè)部測是券商在各狡地的營業(yè)網(wǎng)遍點(diǎn)，事實(shí)上放也可將其看免作券商開展位各類業(yè)務(wù)的利據(jù)點(diǎn)。若營吃業(yè)部未能均午勻分布，不翅能充分發(fā)揮岔其信息據(jù)點(diǎn)雨和業(yè)務(wù)橋頭匆堡作用。因伍此，從效益摩角度考慮，蝦應(yīng)該因地制綢宜，適當(dāng)調(diào)雪整部分營業(yè)罩網(wǎng)點(diǎn)布局，該力求使?fàn)I業(yè)序網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置更速為合理。在沒綜合考慮當(dāng)聚地人口密度家，經(jīng)濟(jì)發(fā)展箏水平以及職掩業(yè)分布特點(diǎn)振等因素前提本下對(duì)原有部蜓分營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)垮進(jìn)行遷址或堪置換，力求鎖最大限度地舍發(fā)揮每一個(gè)沈營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的畢優(yōu)勢。以下拆以資本金規(guī)嘴模類似的幾警個(gè)券商為例平，可看出湘斷財(cái)證券比較耀典型，其省熄內(nèi)營業(yè)部占勾比僅為汽17.3%靈，大部分分移布在省外。遷湘財(cái)證券目賀前的撤23均家營業(yè)部幾錫乎諞布全國街，政治、經(jīng)濾濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)基本上都有舒營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，酒如北京、上血海、深圳、侄廣州等，中近部杭州、武槍漢、南京等嚼也有營業(yè)部當(dāng)，西南有昆餐明、成都，站北方有沈陽架，西北有烏資魯木齊、西稅安，最南有玩?？?，這樣聞的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)降布局體現(xiàn)了懶其戰(zhàn)略發(fā)展真優(yōu)勢。跟視表政1火同業(yè)營業(yè)部乎分布比較病源2.3顯營業(yè)費(fèi)用普瞧遍偏高蹈成本與遲費(fèi)用是影響的營業(yè)部或證味券公司經(jīng)紀(jì)訂業(yè)務(wù)利潤的陶主要因素之題一，目前證流券公司營業(yè)礎(chǔ)部的成本和怠費(fèi)用主要包胸括以下七個(gè)揭方面：（炊1松）、房租；籍（宇2雕）、裝修攤甘銷；（竭3織）、設(shè)職然備攤銷；（塑4晨）、通信費(fèi)收用；（授5凝）、資訊費(fèi)晃用；（奇6但）、席位費(fèi)饞攤銷；（招7芹）人員費(fèi)用斗。囿于傳統(tǒng)散的營業(yè)部擴(kuò)丙張模式，營伶業(yè)部成本較客高。大量用衫于有形網(wǎng)點(diǎn)奉建設(shè)的固定蠟資產(chǎn)投入、綢傭金折讓和騙人力資本的便上升使券商砌的成本節(jié)節(jié)悶攀升。營業(yè)臣部裝修頻率各過高，謠2-3撫年改造一次窮，投入很大尋，遞延資產(chǎn)拍增加，固定笨成本增加，輪長期待攤費(fèi)琴用呈不斷上例升的趨勢。蹲鑰2.4證經(jīng)紀(jì)人問題桌利用經(jīng)壯紀(jì)人來開拓購市場，這在務(wù)部分證券公診司中已得到巨了不同程度部的體現(xiàn)。在誤調(diào)查營業(yè)部芹聘用的經(jīng)紀(jì)阻人開發(fā)客戶雄創(chuàng)造的交易野量占營業(yè)部評(píng)總交易量的砌比率時(shí)，荷20.68頑%蝴的營業(yè)部認(rèn)雹為堆10%蝶以下的交易師量來源于經(jīng)謀紀(jì)人，有擁8.14%撕的營業(yè)部反雪映在經(jīng)紀(jì)人寨帶來的交易騾量在京10%--愉20%斃之間，認(rèn)為坡經(jīng)紀(jì)人帶來遍的交易量在脂20%妖以上的營業(yè)粉部僅占勒3%課。這說明了妥：目前在我桶國，經(jīng)紀(jì)人查的現(xiàn)象已非浙個(gè)別，而是垮一種普遍現(xiàn)布象；由于經(jīng)厲紀(jì)人出現(xiàn)這泰個(gè)事實(shí)與目軟前相關(guān)法規(guī)征相對(duì)滯后的矩現(xiàn)狀，在某滅種程度上妨云礙了經(jīng)紀(jì)人眠制度的發(fā)展頸，導(dǎo)致了經(jīng)叨紀(jì)人創(chuàng)造的墊交易量極其迅有限，但是縣我們也應(yīng)看感到經(jīng)紀(jì)人的止推出是一種牧趨勢。州圖寸1終經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造呆交易量占總傲交易量的比微率烘3.掛營業(yè)部的功神能和模式轉(zhuǎn)堵型員從證券縫營業(yè)部產(chǎn)生姻的歷史看，爺其原生功能尺是提供證券搞經(jīng)紀(jì)代理，歌是券商進(jìn)行濾證券經(jīng)紀(jì)業(yè)金務(wù)的主要基題層機(jī)構(gòu)。多玻年來各家券持商的證券營貞業(yè)部都是按帳照相似的結(jié)乓構(gòu)組建，并同且按照相似蓮的模式經(jīng)營晌。但近年來部，證券營業(yè)摔部經(jīng)營的宏慘觀環(huán)境發(fā)生宏了極大變化乖，對(duì)證券營無業(yè)部的生存勾與發(fā)展提出蠟了新的挑戰(zhàn)凡，證券營業(yè)閉部在功能上記正醞釀一場主重大轉(zhuǎn)變，駁除了過去營蠻業(yè)部業(yè)務(wù)以握代理客戶的菠交易委托這譯項(xiàng)功能之外坦，正在被賦慚予更多的功倡能。佛殖3.1覽成為證券禿的批發(fā)與零鞋售干道稅隨著股旬票發(fā)行的市涌場化進(jìn)程，喘股票發(fā)行的仇風(fēng)險(xiǎn)越來越要大，尤其是皆增發(fā)和配股錘的風(fēng)險(xiǎn)加大感；而且隨著丟債券市場的皂發(fā)展成熟，運(yùn)債券的發(fā)行偶量會(huì)逐年增味加。這要求魚建立穩(wěn)固的杯銷售渠道，眉而委托其他介券商和金融份機(jī)構(gòu)代理銷哭售的成本較什高乏,量因此今后券逢商應(yīng)更多地貌利用自己遍廉布各地的證漿券營業(yè)部來瀉完成銷售任論務(wù)，營業(yè)部醬成為統(tǒng)一的蛾證券配售中學(xué)心的一部分正。側(cè)獸3.2葉成為券商業(yè)武務(wù)前沿窗口肆由于營各業(yè)部是天然譜的與客戶接駁觸的接口犬,斜因而挖掘其回作為券商部塘分業(yè)務(wù)前站襖、公關(guān)協(xié)調(diào)駝、戰(zhàn)略客戶目服務(wù)等職能弊十分重要。郊營業(yè)部會(huì)變纖成一個(gè)區(qū)域液性的信息處橡理中心，為過券商提供豐久富、準(zhǔn)確、予真實(shí)的信息弟服務(wù)，而且燕提供的信息鐘量、速度與抽價(jià)值超過券不商通過其它足渠道獲得的吵信息。束射3.3器充當(dāng)客戶服芒務(wù)中心況隨著網(wǎng)則上交易的發(fā)田展和其他金鄉(xiāng)融機(jī)構(gòu)的市痛場進(jìn)入即,踢有形的證券攤營業(yè)部將越炸來越顯得不否重要銜,義特別是營業(yè)樹部作為一種孤傳統(tǒng)中介信柔道的功能會(huì)危逐漸弱化，膠營業(yè)部就將肌變成一個(gè)客傾戶服務(wù)中心玩，完成從凈“符產(chǎn)品導(dǎo)向湖”令到洗“招客戶導(dǎo)向駕”爐的轉(zhuǎn)變。證斯券客戶服務(wù)封中心，其實(shí)縱質(zhì)是一個(gè)面謠向股民的管高理中心、響蟲應(yīng)中心、服叼務(wù)中心，為熄其提供標(biāo)準(zhǔn)抗化、規(guī)范化遞的服務(wù)界面破和接口，并志通過信息技博術(shù)將電腦系欣統(tǒng)、人工座瓜席代表、信章息、線炎路等資源整惰合成統(tǒng)一的梨、高效的服獎(jiǎng)務(wù)工作平臺(tái)慣。營業(yè)部的攜功能轉(zhuǎn)變?yōu)楣隙嘣碡?cái)中磨心，員工也還相應(yīng)轉(zhuǎn)型為杜理財(cái)顧問或貝理財(cái)營銷人幟員。營業(yè)部禾的服務(wù)品質(zhì)陸由于網(wǎng)絡(luò)通剝訊，變成全誕面化、即時(shí)聞化和全時(shí)化欲。峰近幾年標(biāo)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模凝式將是傳統(tǒng)依經(jīng)紀(jì)與網(wǎng)上譽(yù)交易的有機(jī)綱結(jié)合，是交陳易中介與投朋資理財(cái)?shù)挠袊@機(jī)結(jié)合。將頃出現(xiàn)散戶廳目、大戶室、浮經(jīng)紀(jì)人、網(wǎng)調(diào)上經(jīng)紀(jì)等遠(yuǎn)享程交易多種致經(jīng)營方式并愈存的狀態(tài)。幫播仁敢散戶廳。散旋戶廳模式今蛇后在西部、截大城市的社租區(qū)中心、中拐小城市仍存殺在一定的發(fā)瞎展空間。因斤為，未來幾歌年內(nèi)散戶投命資者為主體族的市場交易省格局仍然難漫以改變。尤志其是中西部譯地區(qū)證券營暫業(yè)部的客戶傻中散戶占有踏相當(dāng)大的比濾重。但由于華投資者機(jī)構(gòu)漁化的趨勢，致以及網(wǎng)上交刪易等遠(yuǎn)程交嘴易方式的普纖及，散戶廳倒作為營業(yè)部擱生存基礎(chǔ)的日地位將會(huì)弱三化。原有大淚型營業(yè)部將營予以轉(zhuǎn)移、信分割或裁減遣。營業(yè)部有年小型化的趨茅勢，營業(yè)部治最大的成本唱來自于場地右、人員和電述腦設(shè)備。相扶對(duì)而言他,默電腦設(shè)備和侵場地成本等志硬件設(shè)施的做成本較為固胞定，所以新掛設(shè)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)點(diǎn)描面積規(guī)模應(yīng)丸實(shí)現(xiàn)小型化急，逐漸縮小侮規(guī)模。大部臣分營業(yè)部建揮成貴賓（歌VI靜P左）服務(wù)形式考，營業(yè)廳面健積縮小，不掏必要的散戶悅電視墻被取征消，不在場倉所內(nèi)成百上馬千地購置擺該設(shè)電腦。譯罷更多的營業(yè)歸部將分化成踢面積小、人缸員少、成本紡低的證券服綿務(wù)部。在電沾腦、網(wǎng)絡(luò)技址術(shù)日益普及民的情況下，發(fā)一個(gè)營業(yè)部釀縮小到米3斧－縱4鮮個(gè)人，電腦蘇輸入人員和辟行政人事可蔬大幅減少服淋務(wù)部與營業(yè)陳部相比，人奧員精簡、不疊設(shè)財(cái)務(wù)及清邀算系統(tǒng)等低急成本的優(yōu)勢白較為明顯。擴(kuò)關(guān)皺宮大戶室。由爹于機(jī)構(gòu)投資顧者和大資金翻個(gè)人投資者姑的偏好，通漫常不太愿意蒜通過基金或木經(jīng)紀(jì)人代為筑投資，因此夕，大戶室這組種經(jīng)紀(jì)模式蹲今后仍將繼舟續(xù)存在，而式且是未來證青券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)拐的主要收入狀來源之一。喇這些營業(yè)部疤大多不接受飄散戶托,贏大戶室和超鵲大戶室占據(jù)耗了營業(yè)部的雙大部分面積破。趨根據(jù)市鉤場細(xì)分原則挖，大戶室型桿證券營業(yè)部慰將轉(zhuǎn)型成為甘大客戶服務(wù)偽中心，將經(jīng)咐營對(duì)象定位婆于機(jī)構(gòu)客戶方、私募基金尖和大資金個(gè)虹人投資者，錯(cuò)他們是未來超市場最活躍步的主體。投印資顧問集體噴辦公，憑借晴專家的理財(cái)涼服務(wù)取得較肥高的收入。獻(xiàn)走昂“銳高投入、高盯產(chǎn)出公”肢路線，以域“銅度身定做親”際出適合自己漠的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈定位和經(jīng)營蚊策略。椅例弊訪遠(yuǎn)程交易。耍今后一段時(shí)唇期內(nèi)，遠(yuǎn)程押交易將是除晴經(jīng)紀(jì)人模式牌外，發(fā)展速定度最為迅猛租的一種形式誦。因?yàn)閭鹘y(tǒng)價(jià)的證券營業(yè)怒部不是一種屢低成本、高怕效率的服務(wù)擴(kuò)方式。市場助調(diào)查表明，定80飽％的被訪股擠民很少親臨曾營業(yè)部，他蛙們選擇營業(yè)虎部不是根據(jù)長品牌、公司北或服務(wù)，侮“赤距離自己最捏近躺”父幾乎成了唯紐一條件。雖故然營業(yè)部是慮一種非常好么的人對(duì)人服肅務(wù)方式，但您其退化速度那較想象更快府。怠營業(yè)部帆要在非現(xiàn)場頑交易上集中厚資源，更多要地利用網(wǎng)上混交易、兔交易、鉤炒股手段。六遠(yuǎn)程交易不齒僅是發(fā)展網(wǎng)清上交易一種汪形式，況下單、建立劇呼叫中心（喪call演cente賞r知）、銀證通壽也是未來經(jīng)謀紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展罩的重要形式雙。目前許多幸券商的服務(wù)喇是通過秘的語音信箱執(zhí)來完成的。紡隨著通信科還技應(yīng)用及處塊理資訊的能賞量隨著技術(shù)房發(fā)展，將造呀就移動(dòng)交易糧（弦WAP蛾、勁IA億）型態(tài)的新褲市場；移動(dòng)氧的頻寬油改善后，手稿機(jī)下單不受錢地域、時(shí)間撤、上網(wǎng)等限倉制，發(fā)展?jié)撁昧σ埠艽?。練遠(yuǎn)程服務(wù)部粥或大戶室也乘將繼續(xù)成為纏遠(yuǎn)程交易模慈式的重要組葬成部分。同“脂銀證通雪”群的開展可以幫說是銀行業(yè)棟務(wù)滲透到證換券業(yè)務(wù)中的妨初步形式，本但對(duì)券商而年言，是以失些去客戶存款印利差（券商干存在銀行的刻利息收入要爺高于客戶直第接存在銀行擴(kuò)的利息）為閑代價(jià)換取市吵場份額的遞滋增，目前鹽“蝕銀證通渡”南推廣的效益惠遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及營保業(yè)部。扮信息技客術(shù)的進(jìn)步和并網(wǎng)上交易低繩傭金率的趨舟勢將成為推胸動(dòng)網(wǎng)上交易奶進(jìn)一步發(fā)展覽的兩大推動(dòng)姻力，網(wǎng)上經(jīng)例紀(jì)這一模式談具有廣闊的役發(fā)展前景。智在支持同等癥客戶的條件臘下，網(wǎng)上交鞋易的投資是放傳統(tǒng)營業(yè)部律的冰1勞／剛2窄～頑1嫂／庸3粗之間，日常打月營運(yùn)費(fèi)用俊是傳統(tǒng)營業(yè)氧部的曲1壽／糊4古～勿1時(shí)／媽5壽，網(wǎng)上券商腳的成本優(yōu)勢簡還是很明顯偏的。據(jù)估計(jì)臟華泰證券網(wǎng)傲上交易已占船到公司總交即易量的１５談%陶，累計(jì)交易戴額達(dá)２１２豬億元，而其采直接投入?yún)s鑄不足１００罵０萬元。顫但近幾減年內(nèi)，網(wǎng)上商交易只能是拾原有委托方元式的一種補(bǔ)朗充醒,捐其替代營業(yè)春部的作用還狐遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)邁揮出來，網(wǎng)礎(chǔ)上交易還不濕會(huì)成為證券譯交易的主流賠方式。政策步面看，證監(jiān)罷會(huì)對(duì)網(wǎng)上交欣易的規(guī)定，每網(wǎng)上交易的坡實(shí)質(zhì)是券商命服務(wù)的一種語延續(xù)，使投鬧資者有一個(gè)諸較好的顧問予，并以較低湊廉的交易成舒本和較快速漂度完成一次縣完整交易，朗決定了我國置現(xiàn)階段網(wǎng)上盡交易只能是枝一種市場培齒育過程，其妄對(duì)有形網(wǎng)點(diǎn)貸仍存在較大怕依賴性。蒼從近年鉤看，經(jīng)紀(jì)業(yè)訂務(wù)依托點(diǎn)仍淹然是證券營亮業(yè)部。網(wǎng)上辭交易的開展菠更應(yīng)該說是負(fù)一種市場細(xì)積分的過程，后短期對(duì)傳統(tǒng)籮方式不會(huì)造經(jīng)成很大沖擊棚。隨著未來叼證券市場的崇主流投資者鋪發(fā)生變化，秋主流投資者唐以新一代有絮較高文化水撥平和財(cái)富的珠中產(chǎn)階層以醒及現(xiàn)在的大凳中學(xué)生組成謀，他們將是示網(wǎng)上交易的年目標(biāo)市場。硬所以目肯前二級(jí)市場理業(yè)務(wù)必須兩林手抓，一手犯挖掘傳統(tǒng)經(jīng)設(shè)紀(jì)潛力，一薦手應(yīng)對(duì)網(wǎng)上畏交易沖擊。娛要建立和完腦善包括客戶紹管理、理財(cái)追、營銷、咨伴詢、電腦在芳內(nèi)的高質(zhì)量屋的服務(wù)體系誰。同時(shí)順應(yīng)僚網(wǎng)上交易潮借流，利用網(wǎng)略上交易鑄造休品牌、開拓艘業(yè)務(wù)、領(lǐng)人誼之先?；萑鹪撽兘?jīng)紀(jì)人。與錘國外證券市路場不同，我短國證券市場售從一開始就拳沒有建立經(jīng)抱紀(jì)人體制紹抓，一直是客侮戶自己從事澡投資活動(dòng)，館券商沒有為刷一般客戶提創(chuàng)供個(gè)性化服盈務(wù)。未來為洽客戶最大程僅度地提供個(gè)遣性化的增值跪服務(wù)將成為豪券商吸引和黃留住客戶的羅核心手段，意以高層次、漁智能化、個(gè)藥性化的服務(wù)爽為特征的信抽息咨詢服務(wù)衰將成為證券尼經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競氣爭的關(guān)鍵。耕經(jīng)紀(jì)人制度道是交易中介蒜與投資理財(cái)商的結(jié)合的較恢好方式。蝕們營業(yè)部將逐叮步建立規(guī)范岔有效的經(jīng)紀(jì)熄人制度。雖亡然目前在證碌券經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域粉全面推行經(jīng)膨紀(jì)人制度的陪條件尚不成紛熟，經(jīng)紀(jì)人預(yù)的法律地位艇及其與券商末、投資者的緩關(guān)系沒有明場確的法律界玩定，每位客垂戶的投資風(fēng)杠格、風(fēng)險(xiǎn)承箏擔(dān)能力和投席資規(guī)模均不柄相同，國內(nèi)抗經(jīng)紀(jì)人顯然伯無法做到提頸供奴“敬主動(dòng)性、個(gè)簡性化和專業(yè)雕化賠”熊服務(wù)，但由烈于經(jīng)紀(jì)人制持度在國外的脂發(fā)展已相當(dāng)幟成熟，您并有一印套嚴(yán)格的規(guī)宿章制度來加俱以管理，因芹此在國內(nèi)全躺面推行將只印是時(shí)間問題憐?；栉磥碜C娘券營業(yè)部的櫻人員構(gòu)成將濫只有兩類，妄一類是必要根的技術(shù)后勤腫保障人員，笑另一類就是脖經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)默紀(jì)人在券商臘經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中招將會(huì)逐步承詞擔(dān)現(xiàn)有證券炒營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的撫職能，發(fā)揮鵲日益重要的民作用和影響鄉(xiāng)。營業(yè)部的岡場地、設(shè)備嬸和人力資源白將開始向職題業(yè)經(jīng)紀(jì)人開闖放虜,澤原來的遭“采傭金刺”橫逐漸蛻變?yōu)檎摺霸u(píng)信道租用費(fèi)稠”羊、膜“瞞設(shè)備租用費(fèi)帥”建和掌“蝴經(jīng)手費(fèi)域”茄等賊,抄同時(shí)丟,國營業(yè)部將利伙用蛾帖自己的人才鋤資源培養(yǎng)自啞己的經(jīng)紀(jì)人梨隊(duì)伍，受托員客戶的資產(chǎn)郵，并代人理土財(cái)。這些收符入將逐漸轉(zhuǎn)奔化為券商主窯要的經(jīng)紀(jì)業(yè)使務(wù)收入。械畢無論采用以谷上哪一種模偷式，營業(yè)部抖都要充分利嫩用自己現(xiàn)有臣的資源，把交經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競看爭重點(diǎn)轉(zhuǎn)到色為客戶提供堪高質(zhì)量的服女務(wù)上來。未英來證券營業(yè)猴部的競爭力鄰是為客戶當(dāng)冶好投資理財(cái)維顧問、提供鋒增值服務(wù)。即券商應(yīng)及時(shí)熄轉(zhuǎn)變觀念，悉致力于技術(shù)討創(chuàng)新和業(yè)務(wù)巴創(chuàng)新、優(yōu)化濤經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)勸絡(luò)、形成自危身經(jīng)營特色身和品牌效應(yīng)承等，提高經(jīng)刊紀(jì)業(yè)務(wù)的核陷心競爭力。寧羅4.奧券商營業(yè)部廚轉(zhuǎn)型的策略驚基于以靠上分析，券辨商經(jīng)紀(jì)系統(tǒng)耍營業(yè)部在競閥爭策略的選飾擇上可考慮瞞以下方式。餃作4.1燕營業(yè)部布局寸策略并目前券獅商追求區(qū)域宇內(nèi)高的市場踐占有率顯然漿相當(dāng)難，相張反，在長江箭三角洲、珠喬江三角洲等愧沿海中小城銹市，由于經(jīng)服濟(jì)發(fā)達(dá)程度抓高，藏富于里民，證券經(jīng)賽紀(jì)業(yè)務(wù)仍存等在較大的發(fā)市展空間；特輕別是在中西丈部內(nèi)陸地區(qū)街，國家推行撿西部大開發(fā)槍政策以及一屆些地區(qū)扶持混政策，為該枝地區(qū)證券市悠場帶來發(fā)展巧機(jī)遇，其經(jīng)屑紀(jì)市場潛力寨相當(dāng)大。因陳此，券商應(yīng)泰穩(wěn)步推進(jìn)營勝業(yè)部和服務(wù)鬧部的建設(shè)，獄重點(diǎn)加強(qiáng)西章部大開發(fā)地噴區(qū)、東南沿題海富裕地區(qū)林的網(wǎng)點(diǎn)增設(shè)顧，并對(duì)原有坦部分經(jīng)營狀允況不佳的營塘業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行貍遷址或置換陡，最終完成碰全方位的戰(zhàn)絕略布局，在掉營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布漂局上考慮在拳西北地區(qū)布捐點(diǎn)。差由于歷痛史地理及國幅家發(fā)展政策葡上的原因，拿西部地區(qū)的狐經(jīng)濟(jì)一直處爸于落后狀態(tài)璃，為加快中感西部地區(qū)的講發(fā)展，國家員明確提出了司加快中西部納發(fā)展的措施社及政策上的汽傾斜，已2002尸年財(cái)政體制瑞改革重點(diǎn)將片增強(qiáng)中西部吉地區(qū)的轉(zhuǎn)移鼠支付力度。箭從合理調(diào)配賣券商有限資昆源的角度出裁發(fā)，故券商云應(yīng)該考慮在縮西北地區(qū)建產(chǎn)立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)躲，適度增加催在西部地區(qū)叮的營業(yè)部數(shù)斤量。中西部撓地區(qū)證券營恩業(yè)部的客戶潤中散戶占有書相當(dāng)大的比潮重。從上交綿所公布的各辱營業(yè)部交易慧情況看，餡1999抬年乖12瞎月，山西、懇陜西、青海拐、寧夏、西允藏、內(nèi)蒙古掩等地營業(yè)部獻(xiàn)的人均交易唯量均在掏3000傷元以下，其財(cái)中青海僅侍1187糊元。這一數(shù)交據(jù)僅是北京腰的煮1/10室。但從營業(yè)折部擁有的平析均客戶量上召看，西部地殲區(qū)營業(yè)部的楊客戶擁有量曲是最高的，愿如西藏的每練個(gè)營業(yè)部平季均客戶量達(dá)衡1.61因萬人，較北領(lǐng)京、上海分盛別高出么50%啟、適80%擺；而同處中師西部的山西極的同一數(shù)據(jù)亞為環(huán)1.57旱萬人，陜西序?yàn)閱?.46朽萬人，列全托國前第芬2僻、睡3醒位。這說明皺西部地區(qū)營撫業(yè)部的散戶梅特征相當(dāng)明厘顯，券商營哨業(yè)部可采取來傳統(tǒng)營業(yè)部扭的模式。旦運(yùn)4.2鮮客戶管理策敗略守在外部寶條件既定的眠情況下，各術(shù)營業(yè)部的交自易量的大小勾及其市場份編額主要取決車于其客戶開催發(fā)情況。而鈔且，同樣的煮客戶規(guī)模和背資金量規(guī)模柿可能由于客恥戶結(jié)構(gòu)的不辣同導(dǎo)致其交絞易量規(guī)模與角結(jié)構(gòu)不一樣綁，導(dǎo)致其經(jīng)圓紀(jì)業(yè)務(wù)收入迅和利潤不一折樣，所以營搜業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)尊客戶管理。安以客戶為中聞心?？蛻羰欠鉅I業(yè)部生存餃和發(fā)展的基院礎(chǔ)，應(yīng)把最攀好的服務(wù)提劑供給最有價(jià)院值客戶。據(jù)踐分析磨80%夫的利潤來自腰20%晴的客戶，發(fā)茂展新客戶所良需費(fèi)用是維忠持老客戶的期6-8醉倍。營業(yè)部滲應(yīng)樹立率“塞以客戶為中犧心赴”泄的經(jīng)營理念租，業(yè)務(wù)運(yùn)營青始終要圍繞誘以客戶為中見心，面向客竟戶，關(guān)心客域戶，實(shí)現(xiàn)對(duì)艇客戶資源的喊深度利用。泄仗積極發(fā)展機(jī)貧構(gòu)客戶。目悟前市場投資羨者結(jié)構(gòu)正在輕發(fā)生根本性營的變化，機(jī)衰構(gòu)客戶的壯巴大發(fā)展是市翅場發(fā)展的必臣然，將對(duì)證糾券市場起越塘來越大的主苗導(dǎo)作用。所拒以客戶群體路必然產(chǎn)生分怒化曾,丹服務(wù)對(duì)象將凱逐步演變到錦以大中戶投儀資者為主侮,需營業(yè)部的服性務(wù)對(duì)象要進(jìn)些行相應(yīng)的轉(zhuǎn)既移，啟動(dòng)市選場集中策略咽，從目前以雜服務(wù)零售客億戶為主到服皺務(wù)機(jī)構(gòu)客戶僑，以機(jī)構(gòu)客銜戶為重心，虜兼顧零售客政戶，在服務(wù)框機(jī)構(gòu)客戶方寶面培養(yǎng)核心唇競爭力，將繭面向機(jī)構(gòu)客卵戶、為機(jī)構(gòu)磚客戶提供專常業(yè)化服務(wù)作躺為經(jīng)營的主脈旨。營業(yè)部正應(yīng)瞄準(zhǔn)機(jī)構(gòu)支客戶，可設(shè)獅立獨(dú)立的機(jī)絕構(gòu)客戶部，紡服務(wù)與產(chǎn)品蓬設(shè)計(jì)以機(jī)構(gòu)超客戶為中心豐展開蛛,爺全方位為機(jī)隆構(gòu)客戶服務(wù)洪，強(qiáng)化機(jī)構(gòu)毅客戶關(guān)系管石理，在維系詢、發(fā)展機(jī)構(gòu)釀客戶，強(qiáng)化糊機(jī)構(gòu)客戶忠犯誠度上爭取繩打下好的基娃礎(chǔ)疲,并為市場細(xì)分鍵和差別化經(jīng)遍營作好準(zhǔn)備期。旋逐步建劈立客戶檔案吐、數(shù)字倉庫籮。這是導(dǎo)入訂客戶關(guān)系管方理系統(tǒng)（煤CRM則）的重要一嗓環(huán)。實(shí)施角CRM霜應(yīng)在券商總都部層面展開枕，營業(yè)部發(fā)辭揮基礎(chǔ)性工舟作。晉CRM膚核心是客戶蒸數(shù)據(jù)的管理球。營業(yè)部要踐加強(qiáng)客戶結(jié)節(jié)構(gòu)分析，深打入研究自己椒的客戶群，憶要重視現(xiàn)有拼的客戶地,宣強(qiáng)調(diào)客戶的砍細(xì)分工作閉,季改變過去簡師單按資金量從大小碗,右將客戶分為宰大中散戶的演做法奏,掏采用按客戶注的交易行為染、習(xí)慣禍,施尋找最有價(jià)號(hào)值、利潤貢踐獻(xiàn)度最高的屢客戶；將每召一個(gè)有價(jià)值誕客戶的資金俊狀況、持倉估狀況、交易礙記錄、盈虧豐情況以及客芳戶的投資風(fēng)懸格、習(xí)慣等幕加以登記婚,鄭建立客戶檔璃案莫,秤徹底了解客面戶。細(xì)分客栗戶后再進(jìn)而浩對(duì)不同層次陪的客戶實(shí)施稿不同的服務(wù)術(shù)銷售方案曾,據(jù)找準(zhǔn)市場空隱間，為其提朋供有差別的承個(gè)性化服務(wù)挖。嘆寬4.3覆低成本競爭接策略疫營業(yè)部古只有建立成鋼本優(yōu)勢，才蠶能有競爭優(yōu)巨勢。不僅要牲在開源上有零更多作為，隊(duì)而且還要采災(zāi)取節(jié)流的措癢施。任何一敬個(gè)營業(yè)部的裁利潤都取決鼓于成本、傭尿金標(biāo)準(zhǔn)和交誦易量三大因搞素，隨著傭踏金自由化、茶市場競爭加子劇和交易量之萎縮，粗放雄經(jīng)營時(shí)代將袍一去不復(fù)返啟，要從根本箱上扭轉(zhuǎn)過去晴粗放式經(jīng)營推思路和盈利遞模式。泡推動(dòng)銀告證通、銅委托、網(wǎng)上辮委托等不占抓用營業(yè)廳面襯積、低成本幣擴(kuò)張的非現(xiàn)脊場拖“核遠(yuǎn)程交易但”針方式。利用窄網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)并務(wù)的發(fā)展契蚊機(jī)，通過加頂強(qiáng)銀證合作剃，大力推進(jìn)鉆虛擬營業(yè)部盜建設(shè)。據(jù)統(tǒng)紐計(jì)，建一個(gè)身網(wǎng)上證券分蘭公司的成本踐只相當(dāng)于新莖建一個(gè)營業(yè)雙部成本的２麻0呼％，能節(jié)約暫券商的擴(kuò)張腦成本。目前負(fù)國內(nèi)券商發(fā)尺展網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)現(xiàn)業(yè)務(wù)基本是緒兩種模式：懲一種是以廣揮發(fā)證券、華嚇泰證券為代呆表的以營業(yè)換部為依托，架電子商務(wù)部話為營業(yè)部網(wǎng)訓(xùn)上交易提供組技術(shù)支持和牧其它服務(wù)，透這種模式能候夠充分利用解總公司的研絕究資源和營快業(yè)部資源；般另一種是以茂西南證券、脆廣東證券為特代表，收購樓并組建獨(dú)立膚的網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)職公司（飛虎塘網(wǎng)、中天網(wǎng)育）為客戶提踏供網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)泰服務(wù)。其優(yōu)攪點(diǎn)完全擺脫溉對(duì)營業(yè)部的回依附，能獨(dú)去立開展證券基經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。媽在現(xiàn)階段網(wǎng)置上交易贏利同模式不明的聲狀況下，券冒商采取哪種芬方式需根據(jù)浩自身情況進(jìn)優(yōu)行選擇。嚴(yán)扮格控制營業(yè)鴨部成本與費(fèi)戚用開支。應(yīng)醋該對(duì)營業(yè)部墨的成本與費(fèi)階用進(jìn)行結(jié)構(gòu)快分析，尋找拿壓縮成本的盆潛力。必須陽對(duì)各營業(yè)部賽的平均成本聾與費(fèi)用及各楚營業(yè)部人均體創(chuàng)造的手續(xù)導(dǎo)費(fèi)凈收入和疊人均凈利潤介進(jìn)行對(duì)照分嗽析。交易量例與其成本與慈費(fèi)用之間的康關(guān)系進(jìn)行全握面的統(tǒng)計(jì)分叉析，并據(jù)此鎖對(duì)營業(yè)部分乳別核定成本坡與費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)筑，定期進(jìn)行墻考核。右同城營彎業(yè)部機(jī)構(gòu)精嫩簡，券商可梁考慮建立集攀中交易系統(tǒng)摸，總部可將嘗各營業(yè)部的戶交易清算數(shù)盆據(jù)集中，在伍這個(gè)前提下身，可對(duì)同城穿營業(yè)部進(jìn)行嗽機(jī)構(gòu)精簡，從一個(gè)營業(yè)部增只需掉3暑－全4徹人，從而很牌大程度上降沙低營業(yè)部的尊經(jīng)營成本，羨實(shí)現(xiàn)其規(guī)模鮮經(jīng)營。經(jīng)營灣一般或不好聾的營業(yè)部，藥甚至可轉(zhuǎn)成險(xiǎn)面積小、人誦員小、成本徐低的證券服雷務(wù)部。明建立客然戶管理中心武。應(yīng)在營業(yè)巡部網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)斯量上下工夫誕，經(jīng)營較好鍋的營業(yè)部可漸轉(zhuǎn)為匆“斧客戶管理中順心愿”跑，充分利用活現(xiàn)有營業(yè)部嘆豪華寬敞的專裝修條件，政并結(jié)合專業(yè)溫化、個(gè)性化頌的咨詢服務(wù)扔，把每一家辜證券營業(yè)部哥都辦成精品充營業(yè)部，建鋪成所在區(qū)域爬的沿“切客戶管理中貧心而”端。加強(qiáng)營業(yè)矩部項(xiàng)目投資融、大宗設(shè)備佩立項(xiàng)可行性連以及成本分塵析，可采用票集中投標(biāo)采哈購方式，達(dá)段到增收節(jié)支驅(qū)目的。積極讀發(fā)展機(jī)構(gòu)客跡戶。目前市徹場投資者結(jié)球構(gòu)正在發(fā)生榨根本性的變眨化，機(jī)構(gòu)客餐戶的壯大發(fā)檢展是市場發(fā)捎展的必然，教將對(duì)證券市誦場起越來越焰大的主導(dǎo)作道用。所以客過戶群體必然呀產(chǎn)生分化麥,儉服務(wù)對(duì)象將差逐步演變到喊以大中戶投虛資者為主由,兄營業(yè)部的服攔務(wù)對(duì)象要進(jìn)久行相應(yīng)的轉(zhuǎn)聯(lián)移，啟動(dòng)市層場集中策略劈，從目前以痰服務(wù)零售客復(fù)戶為主到服它務(wù)機(jī)構(gòu)客戶煮，以機(jī)構(gòu)客埋戶為重心，刪兼顧零售客讀戶，在服務(wù)蛋機(jī)構(gòu)客戶方環(huán)面培養(yǎng)核心穗競爭力，將生面向機(jī)構(gòu)客懸戶、為機(jī)構(gòu)哨客戶提供專叮業(yè)化服務(wù)作選為經(jīng)營的主糾旨。營業(yè)部唯應(yīng)瞄準(zhǔn)機(jī)構(gòu)吐客戶，可設(shè)崇立獨(dú)立的機(jī)雄構(gòu)客戶部，熊服務(wù)與產(chǎn)品鄰設(shè)計(jì)以機(jī)構(gòu)庸客戶為中心困展開覽,憶全方位為機(jī)博構(gòu)客戶服務(wù)融，強(qiáng)化機(jī)構(gòu)居客戶關(guān)系管湖理，在維系針、發(fā)展機(jī)構(gòu)越客戶，強(qiáng)化射機(jī)構(gòu)客戶忠軋誠度上爭取憶打下好的基忙礎(chǔ)基,夜為市場細(xì)分菠和差別化經(jīng)竊營作好準(zhǔn)備倦。珠逐步建財(cái)立客戶檔案展、數(shù)字倉庫蒸。這是導(dǎo)入所客戶關(guān)系管冰理系統(tǒng)（建CRM涂）的重要一算環(huán)。實(shí)施得CRM云應(yīng)在券商總丑部層面展開杜，營業(yè)部發(fā)掩揮基礎(chǔ)性工學(xué)作。送CRM慚核心是客戶址數(shù)據(jù)的管理搬。營業(yè)部要?jiǎng)t加強(qiáng)客戶結(jié)遲構(gòu)分析，深采入研究自己昌的客戶群，伸要重視現(xiàn)有萬的客戶粉,糞強(qiáng)調(diào)客戶的攔細(xì)分工作狡,瓣改變過去簡惑單按資金量特大小語,種將客戶分為削大中散戶的陽做法筑,克采用按客戶味的交易行為矩、習(xí)慣旬,餓尋找最有價(jià)積值、利潤貢挨獻(xiàn)度最高的周客戶；將每惰一個(gè)有價(jià)值必客戶的資金星狀況、持倉標(biāo)狀況、交易撓記錄、盈虧鐵情況以及客敵戶的投資風(fēng)柱格、習(xí)慣等斗加以登記冒,見建立客戶檔巷案峽,白徹底了解客盜戶。細(xì)分客祥戶后再進(jìn)而顧對(duì)不同層次泛的客戶實(shí)施恰不同的服務(wù)尿銷售方案怕,煎找準(zhǔn)市場空畫間，為其提傳供有差別的督個(gè)性化服務(wù)毅?；?.3勉低成本競爭糖策略當(dāng)營業(yè)部徹只有建立成浩本優(yōu)勢，才塞能有競爭優(yōu)蒜勢。不僅要世在開源上有末更多作為，校而且還要采貼取節(jié)流的措傭施。任何一裂個(gè)營業(yè)部的植利潤都取決泛于成本、傭咽金標(biāo)準(zhǔn)和交此易量三大因漿素，隨著傭井金自由化、范市場競爭加克劇和交易量坑萎縮，粗放過經(jīng)營時(shí)代將湖一去不復(fù)返研，要從根本羞上扭轉(zhuǎn)過去過粗放式經(jīng)營膀思路和盈利積模式。略推動(dòng)銀型證通、會(huì)委托、網(wǎng)上慣委托等不占執(zhí)用營業(yè)廳面籌積、低成本騎擴(kuò)張的非現(xiàn)沸場佳“賤遠(yuǎn)程交易杰”舞方式。利用傘網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)罩務(wù)的發(fā)展契停機(jī)，通過加洋強(qiáng)銀證合作傘，大力推進(jìn)陣虛擬營業(yè)部捏建設(shè)。據(jù)統(tǒng)綿計(jì)，建一個(gè)芹網(wǎng)上證券分天公司的成本餐只相當(dāng)于新菊建一個(gè)營業(yè)內(nèi)部成本的２鋼0摔％，能節(jié)約鄉(xiāng)券商的擴(kuò)張紗成本。目前閑國內(nèi)券商發(fā)爸展網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)虜業(yè)務(wù)基本是洲兩種模式：捆一種是以廣介發(fā)證券、華隊(duì)泰證券為代差表的以營業(yè)套部為依托，脆電子商務(wù)部淋為營業(yè)部網(wǎng)傾上交易提供晌技術(shù)支持和化其它服務(wù)，逢這種模式能紅夠充分利用綠總公司的研支究資源和營出業(yè)部資源；律另一種是以洋西南證券、版廣東證券為耕代表，收購菌并組建獨(dú)立伯的網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)選公司（飛虎宿網(wǎng)、中天網(wǎng)貸）為客戶提菌供網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)奔服務(wù)。其優(yōu)慣點(diǎn)完全擺脫翁對(duì)營業(yè)部的彼依附，能獨(dú)么立開展證券怖經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。幼在現(xiàn)階段網(wǎng)宮上交易贏利基模式不明的孫狀況下，券鞭商采取哪種卻方式需根據(jù)左自身情況進(jìn)客行選擇。嚴(yán)績格控制營業(yè)伴部成本與費(fèi)專用開支。應(yīng)償該對(duì)營業(yè)部期的成本與費(fèi)省用進(jìn)行結(jié)構(gòu)貪分析，尋找所壓縮成本的來潛力。必須宮對(duì)各營業(yè)部刻的平均成本拍與費(fèi)用及各檢營業(yè)部人均信創(chuàng)造的手續(xù)廉費(fèi)凈收入和卻人均凈利潤揭進(jìn)行對(duì)照分水析。交易量燦與其成本與致費(fèi)用之間的灰關(guān)系進(jìn)行全周面的統(tǒng)計(jì)分口析，并據(jù)此站對(duì)營業(yè)部分拐別核定成本堡與費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)汁，定期進(jìn)行速考核。悶同城營販業(yè)部機(jī)構(gòu)精區(qū)簡，券商可體考慮建立集煤中交易系統(tǒng)摧，總部可將煎各營業(yè)部的之交易清算數(shù)乘據(jù)集中，在單這個(gè)前提下血，可對(duì)同城杰營業(yè)部進(jìn)行螺機(jī)構(gòu)精簡，錄一個(gè)營業(yè)部駛只需肌3攜－偵4叉人，從而很悄大程度上降狡低營業(yè)部的臉經(jīng)營成本，恒實(shí)現(xiàn)其規(guī)模階經(jīng)營。經(jīng)營炭一般或不好花的營業(yè)部，仙甚至可轉(zhuǎn)成充面積小、人枕員小、成本斜低的證券服釀務(wù)部。傲建立客打戶管理中心眼。應(yīng)在營業(yè)執(zhí)部網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)霜量上下工夫括，經(jīng)營較好旨的營業(yè)部可眾轉(zhuǎn)為劫“抬客戶管理中齊心灶”垃，充分利用奶現(xiàn)有營業(yè)部獎(jiǎng)豪華寬敞的客裝修條件，鳥并結(jié)合專業(yè)次化、個(gè)性化取的咨詢服務(wù)萌，把每一家梨證券營業(yè)部辟都辦成精品午營業(yè)部，建虎成所在區(qū)域蠻的裝“收客戶管理中狼心排”麗。加強(qiáng)營業(yè)紗部項(xiàng)目投資葉、大宗設(shè)備己立項(xiàng)可行性杏以及成本分升析，可采用驅(qū)集中投標(biāo)采玩購方式，達(dá)濟(jì)到增收節(jié)支姜目的。立繼棗4.4宜經(jīng)紀(jì)人服務(wù)漂策略拜為客戶侮最大程度地搬提供個(gè)性化暖的增值服務(wù)背將成為券商俱吸引和留住抄客戶的核心死手段。證券戚市場衡量證淘券營業(yè)部的勸標(biāo)準(zhǔn)是：只嚷有服務(wù)才有皇價(jià)值。證券穗經(jīng)紀(jì)人制度卵將是順應(yīng)市欺場潮流發(fā)展仙的必然選擇薯，經(jīng)紀(jì)人在料穩(wěn)定客戶、睜減少非現(xiàn)場竄客戶、降低密交易成本、柳提供專業(yè)化貿(mào)服務(wù)等方面凡具有明顯優(yōu)辨勢，在經(jīng)紀(jì)溜業(yè)務(wù)中將會(huì)猛逐步承擔(dān)現(xiàn)縫有證券營業(yè)籮網(wǎng)點(diǎn)的職能紫。營業(yè)部的揭發(fā)展方向之幫一應(yīng)當(dāng)是從態(tài)為客戶提供霉標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)陪上升到為客環(huán)戶提供經(jīng)紀(jì)虎人服務(wù)。從蒙目前來看，絨經(jīng)紀(jì)人制比世較適用于湯“性大戶室插”咱類客戶。彎券商經(jīng)揪紀(jì)人的角色芬定位應(yīng)是今“略金融產(chǎn)品的掛銷售與服務(wù)謠”熟，承擔(dān)新客育戶的開發(fā)、恒金融產(chǎn)品的低銷售微,境以及為客戶敗提供與銷售壟相配套的顧害問服務(wù)工作紋。其目標(biāo)客額戶應(yīng)是客戶們細(xì)分后公司戚最有價(jià)值的挎客戶群培,匹具備一定資愈產(chǎn)規(guī)模、需條要專業(yè)性投端資顧問服務(wù)接的非現(xiàn)場客唐戶。揭建立經(jīng)炕紀(jì)人制度的粗轉(zhuǎn)型工作，蓄要改革現(xiàn)有或的客戶服務(wù)姜方式膏,逝打破營業(yè)部讀資訊部、交辯易部、客戶興管理部等業(yè)秤務(wù)各部門之筍間、營業(yè)部灑員工和證券仇經(jīng)紀(jì)人之間衫的界限稅,悲建立客戶開予發(fā)、專業(yè)服軍務(wù)、基礎(chǔ)服媽務(wù)一體化的妻服務(wù)模式；團(tuán)嘗試進(jìn)行店“虎現(xiàn)場客戶非紡現(xiàn)場化霉”江改革；以項(xiàng)伍目組的形式傘重點(diǎn)輔導(dǎo)幾體家營業(yè)部的賓轉(zhuǎn)型工作；芹依托現(xiàn)有的花營業(yè)部困,晶嘗試運(yùn)作完閣全以冬“抹非現(xiàn)場客戶敵”恭為服務(wù)對(duì)象晚的、以經(jīng)紀(jì)緣人為主體的雅新型營業(yè)部升。同時(shí)，券紹商應(yīng)從激勵(lì)仔機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)障控制及提高喉經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)誘等方面積極速探索，如制液定合理的分她配政策大力副推動(dòng)員工加嶄入經(jīng)紀(jì)人的飛隊(duì)伍；吸引婦社會(huì)上的知皂名人士成為鎮(zhèn)經(jīng)紀(jì)人；制燙定合理的政列策使社會(huì)上獄的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)棄人加盟。鐘恰4.5省品牌營銷策炭略暖傳統(tǒng)的方證券營銷模燭式已不能滿衰足客戶日益捆提高的服務(wù)答需求，現(xiàn)在蹄證券市場結(jié)語構(gòu)即將轉(zhuǎn)變古，券商應(yīng)抓價(jià)住機(jī)遇，率柜先進(jìn)行有力冠度的市場營剃銷活動(dòng)，通溉過整體營銷耽的方式，從降產(chǎn)品、傭金尤定價(jià)、銷售京渠道和促銷陳等方面進(jìn)行施營銷，實(shí)現(xiàn)您服務(wù)品牌化符，形成自己恐的市場品牌清，建立券商浴的品牌效應(yīng)選。薄始必須走出目釘前各營業(yè)部檔片面追求高敘標(biāo)準(zhǔn)硬件設(shè)床施和豪華裝哄修的誤區(qū)，透本著市場化犧、專業(yè)化的符原則，培育謀一批有市場穴影響力的投沃資分析師、姜行業(yè)專家，晝增加具有超股前性、實(shí)戰(zhàn)敘性的有效產(chǎn)盾品，注重用畜資信品牌、畜專業(yè)咨詢、電高質(zhì)量的研蔥究成果及信醉息資料爭取筆客戶，培養(yǎng)脅核心競爭力誠。這更“紹連鎖化姻”慢經(jīng)營是品牌友策略的重要斗環(huán)節(jié)。市場未開發(fā)策略應(yīng)殼強(qiáng)化經(jīng)紀(jì)業(yè)響務(wù)總部的管甩理職能，以柄統(tǒng)一協(xié)調(diào)各概營業(yè)部的自裕主營銷行為差，以券商自瓜身資訊優(yōu)勢叉、人才優(yōu)勢酷和管理優(yōu)勢乓為依托，把故經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總唱部建成一個(gè)急統(tǒng)一的證券廁資訊配售中嫩心，把下屬貌營業(yè)部建成兄統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、攪統(tǒng)一管理、成統(tǒng)一業(yè)務(wù)流撥程、統(tǒng)一服北務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)觸一對(duì)外宣傳抗的連鎖式證區(qū)券營業(yè)部。祥這種經(jīng)營模雁式的優(yōu)勢：算一是降低經(jīng)滾營成本；二糟是通過資源辱整合，提高鍋營業(yè)部的整差體競爭力和呢規(guī)模效益；銷三是形成券截商的市場形遠(yuǎn)象和品牌，打擴(kuò)大影響力搖。描殊4.6趣業(yè)務(wù)創(chuàng)新策路略港目前營村業(yè)部業(yè)務(wù)狀訊況可以概括胞為業(yè)務(wù)品種偵單一、業(yè)務(wù)早結(jié)構(gòu)雷同、漸競爭手段缺由乏特色與創(chuàng)位新。部分營搏業(yè)部根據(jù)自泳身的特點(diǎn)，場逐漸在某些捏細(xì)分市場上帽采取差別化趣的競爭戰(zhàn)略單，主要體現(xiàn)銳在新興的證慰券業(yè)務(wù)上。展只有在創(chuàng)新煙業(yè)務(wù)領(lǐng)域先節(jié)行一步，開澇拓新的利潤究增長點(diǎn)，通匪過創(chuàng)新交易返品種、交易達(dá)手段，拓展揪經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的包種類和范圍暮，才能把握拍先機(jī)，立于壘不敗之地。腫聯(lián)--甜遠(yuǎn)程交易。逮網(wǎng)上交易代顏表了證券交甩易未來的必百然趨勢，將隆成為證券經(jīng)煌紀(jì)業(yè)務(wù)的一言種主要經(jīng)營鍵業(yè)態(tài)，可以殖在一定程度跨上削弱營業(yè)販網(wǎng)點(diǎn)面積和處數(shù)量對(duì)經(jīng)紀(jì)編業(yè)務(wù)發(fā)展的蠅制約，也是竿券商實(shí)施低訴成本擴(kuò)張的崗主要手段。唱但也應(yīng)看到紅網(wǎng)上交易的晴缺陷。雖然水從長期看，脈因邊際成本駝的持續(xù)遞減叨，促使經(jīng)紀(jì)駱業(yè)務(wù)營運(yùn)的奧單位成本呈辦下降趨勢。柱但短期看，蛋網(wǎng)站營業(yè)以綿及網(wǎng)絡(luò)下單拿成本，因投昆資金額高，焰相對(duì)的折舊丑攤提金額也瞇相當(dāng)大，單腸位成本仍然背偏高，而且側(cè)網(wǎng)上交易會(huì)龍對(duì)券商交易林方式產(chǎn)生相港當(dāng)程