置業(yè)顧問(wèn)中級(jí)培訓(xùn)手冊(cè)

置業(yè)顧問(wèn)中級(jí)培訓(xùn)手冊(cè)二零零三年十二月第一頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第一章站在買方的角度解讀交易行為第二頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第一節(jié)房地產(chǎn)選購(gòu)

第三頁(yè)，共一百零八頁(yè)。1、比較優(yōu)勢(shì)，選擇住房1）位置、交通狀況、環(huán)境比較A、樓盤(pán)屬于新開(kāi)發(fā)區(qū)的，要先熟悉該區(qū)遠(yuǎn)景市政規(guī)劃B、現(xiàn)時(shí)的交通狀況，公共交通工具的線路設(shè)置C、周邊環(huán)境狀況及景觀第四頁(yè)，共一百零八頁(yè)。2）小區(qū)規(guī)劃是否合理，配套是否齊全，容積率是否較低A、區(qū)內(nèi)環(huán)境B、車位C、學(xué)校D、菜市場(chǎng)E、康體活動(dòng)中心第五頁(yè)，共一百零八頁(yè)。3）發(fā)展商的實(shí)力A、注意現(xiàn)場(chǎng)的施工質(zhì)量、施工管理B、了解樓盤(pán)的銷售情況C、了解樓盤(pán)何時(shí)竣工，何時(shí)入伙D、如果是樓花，會(huì)不會(huì)爛尾第六頁(yè)，共一百零八頁(yè)。4）價(jià)格及付款方式A、位置價(jià)格的比較B、功能類型價(jià)格的比較C、環(huán)境價(jià)格的比較D、裝修豪華程度的比較E、折扣優(yōu)惠比較F、付款靈活性的比較G、按揭成數(shù)、按揭期的比較H、按揭利率的比較I、各項(xiàng)費(fèi)用的比較第七頁(yè)，共一百零八頁(yè)。5）物業(yè)管理A、物業(yè)管理公司品牌的比較B、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容的比較C、物業(yè)管理收費(fèi)D、物業(yè)管理人員素質(zhì)

第八頁(yè)，共一百零八頁(yè)。6）治安A、各種刑事、民事案件的發(fā)案率比較B、了解該區(qū)居民的情況反映C、小區(qū)的封閉性情況比較D、保安人員素質(zhì)比較

第九頁(yè)，共一百零八頁(yè)。7）自身?xiàng)l件A、如屬首次置業(yè)者，應(yīng)重點(diǎn)考慮面積、交通狀況、價(jià)格等方面B、如屬二次置業(yè)者，則要重點(diǎn)考慮位置、環(huán)境、配套、物業(yè)管理質(zhì)量等方面

第十頁(yè)，共一百零八頁(yè)。C、如家庭成員較少的三口之家，則重點(diǎn)考慮交通狀況，位置，價(jià)格，配套等方面D、有老人，小孩家庭則考慮附近學(xué)校、醫(yī)療中心及公園等市政配套設(shè)施

第十一頁(yè)，共一百零八頁(yè)。2、選擇單位的原則A、樓盤(pán)B、價(jià)格C、戶型D、朝向E、采光度、通風(fēng)度F、付款方式

第十二頁(yè)，共一百零八頁(yè)。3、付款方式的選擇A、折扣優(yōu)惠和靈活性B、利息差額C、自身需求與經(jīng)濟(jì)來(lái)源及預(yù)測(cè)可能發(fā)生的情況

第十三頁(yè)，共一百零八頁(yè)。4、風(fēng)水A、樓盤(pán)位置，周邊環(huán)境有無(wú)忌諱（如：山、水、樹(shù)木、道路走向、高架橋、人行天橋、門(mén)戶開(kāi)闊面等）B、樓宇外形設(shè)計(jì)是否會(huì)產(chǎn)生心理壓迫感和恐懼感C、內(nèi)部結(jié)構(gòu)是否合理、梁柱是否起棱、起角D、住宅大門(mén)朝向，大廳采光及門(mén)廳朝向?qū)γ婢坝^是否有不良景觀

第十四頁(yè)，共一百零八頁(yè)。5、升值潛力的問(wèn)題A、交通便利，半徑10公里范圍內(nèi)車程不超過(guò)計(jì)劃15分鐘B、周邊自然環(huán)境良好、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、學(xué)校、醫(yī)療中心、文體活動(dòng)中心等設(shè)施，步行可到達(dá)C、住宅小區(qū)內(nèi)配套齊全、車位充足、公共綠化面積大、菜市場(chǎng)、托幼等配置合理D、物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)量周到。

第十五頁(yè)，共一百零八頁(yè)。6、入伙的問(wèn)題A、房屋是否漏水B、水電、煤氣是否開(kāi)通C、內(nèi)部裝修是否合格和對(duì)板，是否與購(gòu)房合同條款有出入D、應(yīng)配套的設(shè)施是否配齊E、排污系統(tǒng)是否暢通

第十六頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第二節(jié)房地產(chǎn)買賣

第十七頁(yè)，共一百零八頁(yè)。1、簽訂銷售合同凡欲購(gòu)買已竣工驗(yàn)收，交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產(chǎn)銷售合同，購(gòu)買未竣工驗(yàn)收的房地產(chǎn)時(shí)，應(yīng)簽收房地產(chǎn)預(yù)售合同。

第十八頁(yè)，共一百零八頁(yè)。2、購(gòu)房原則1）購(gòu)買樓花者，可以要求售房者出示《土地使用權(quán)證》、《施工許可證》、《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》；2）每一筆付款要求售房者出具正規(guī)發(fā)票，最低限度也得要求售房者出具市規(guī)劃國(guó)土局統(tǒng)一印制的《付清樓款證明》；3）簽訂合同時(shí)所用的合同文本應(yīng)該是規(guī)劃國(guó)土局統(tǒng)一印制的《南充房地產(chǎn)買賣合同》。

第十九頁(yè)，共一百零八頁(yè)。2、辦理購(gòu)房手續(xù)業(yè)主交定金后，與代理商或發(fā)展商簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)。1）個(gè)人身份證2）公司提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，還需在認(rèn)購(gòu)書(shū)上蓋上公章。第二十頁(yè)，共一百零八頁(yè)。3、計(jì)算按揭月供（平均法/遞減法）1)平均法月供金額＝按揭總額×月供系數(shù)2)遞減法月供金額＝月平均本金＋（本金總額－已供本金）×利率

第二十一頁(yè)，共一百零八頁(yè)。4、按揭資料1）身份證2）首期樓款收據(jù)復(fù)印件3）房地產(chǎn)買賣合同4）銀行存折5）貸款合同一式五份，按揭申請(qǐng)表一式二份6）業(yè)主登記表7）樓花抵押登記表一份8）公證申請(qǐng)表一式二份

第二十二頁(yè)，共一百零八頁(yè)。5、如何辦理按揭交清首期樓款與發(fā)展商簽訂買賣合同。1）填好按揭申請(qǐng)表、按揭合同交銀行審批；2）銀行審批后，到公證處辦理按揭合同公證；3）公證后的合同送國(guó)土局辦理樓花抵押登記；4）業(yè)主交清所有辦證費(fèi)用后領(lǐng)取按揭合同，按指定日期供款；注：具體的按揭手續(xù)及程序以各樓盤(pán)的規(guī)定為準(zhǔn)。

第二十三頁(yè)，共一百零八頁(yè)。6、計(jì)算按揭手續(xù)費(fèi)用銀行手續(xù)費(fèi)5‰登記費(fèi)：100元/戶保險(xiǎn)費(fèi)：總樓數(shù)×保險(xiǎn)費(fèi)率×年數(shù)公證費(fèi)：（總樓款＋按揭金額）×3‰

第二十四頁(yè)，共一百零八頁(yè)。7、如何辦理公證手續(xù)：（國(guó)內(nèi)人士可免公證）1）提供合同、樓款收據(jù)、公證申請(qǐng)表及公證費(fèi)：A、個(gè)人提供身份證。B、公司還須營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證明書(shū)、法人代表身份證、如法人要他人代辦則要委托證明書(shū)，被委托人的身份證。第二十五頁(yè)，共一百零八頁(yè)。2）有辦按揭的，則需另簽抵押合同與買賣合同一起公證，并到國(guó)土局辦理樓花抵押登記。

第二十六頁(yè)，共一百零八頁(yè)。8、如何辦理入伙1）提供樓款收據(jù)、合同復(fù)印件；2）到管理處取鑰匙；3）提供銀行存折、入伙通知單、身份證復(fù)印件、交水電費(fèi)押金、公共維修基金、有線電視開(kāi)戶費(fèi)、煤氣開(kāi)戶費(fèi)。

第二十七頁(yè)，共一百零八頁(yè)。9、辦房產(chǎn)證的稅費(fèi)印花稅：數(shù)額為交易價(jià)的萬(wàn)分之五，每證另貼花5元。登記費(fèi)：數(shù)額為交易價(jià)的千分之一。

第二十八頁(yè)，共一百零八頁(yè)。10、解除或變更合同的幾種情況A、經(jīng)當(dāng)事人協(xié)商一致，并且不因此損害國(guó)家利益和他人利益的；B、因不可抗力致使房地產(chǎn)買賣合同無(wú)法履行或者不能全部履行的；

第二十九頁(yè)，共一百零八頁(yè)。C、因一方違約，使房地產(chǎn)買賣合同履行成為不必要的；D、出現(xiàn)房地產(chǎn)買賣合同約定的變更或者解除合同條件的。E、一方當(dāng)事人根據(jù)本條第2、3、4項(xiàng)的規(guī)定要求變更或者解除的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知對(duì)方。

第三十頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第三節(jié)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移、交換

第三十一頁(yè)，共一百零八頁(yè)。1.轉(zhuǎn)讓原則：分為公平、自愿、誠(chéng)實(shí)信用2.買賣合同的條款1)當(dāng)事人的姓名或者名稱、地址；2)房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)編號(hào)；3)房地產(chǎn)座落的位置、面積、四至界線；4)土地宗地號(hào)、土地使用權(quán)的性質(zhì)和年期；5)房地產(chǎn)的用途；第三十二頁(yè)，共一百零八頁(yè)。6)買賣價(jià)款及支付方式和日期；7)房地產(chǎn)交付使用的日期；8)公用部分的權(quán)益分享及共有人的權(quán)利義務(wù)；9)違約責(zé)任；10)合同糾紛的解決辦法；11)合同生效的時(shí)間及條件；12)雙方認(rèn)為必要的其它事項(xiàng)。

第三十三頁(yè)，共一百零八頁(yè)。3.樓花是否可以轉(zhuǎn)讓預(yù)購(gòu)的樓花當(dāng)預(yù)購(gòu)方付足購(gòu)房總款的25%以上時(shí)，可憑已在登記機(jī)關(guān)備案的買賣合同再轉(zhuǎn)讓，并在合同背書(shū)上載明再轉(zhuǎn)讓的價(jià)格等情況。

第三十四頁(yè)，共一百零八頁(yè)。4.購(gòu)買二手商品房屬于什么轉(zhuǎn)移屬房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移

第三十五頁(yè)，共一百零八頁(yè)。5.三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移提交的文件1)《房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書(shū)》；2)《房地產(chǎn)證》或其他房地產(chǎn)權(quán)利證明書(shū)；3)身份證明；4)買賣合同書(shū)、或贈(zèng)與書(shū)、或繼承證明文件、或交換協(xié)議書(shū)、或有關(guān)行政機(jī)關(guān)的行政決定書(shū)；5)行政劃撥、減免地價(jià)款的土地，需提供市局或分局同意轉(zhuǎn)讓的批準(zhǔn)文件及補(bǔ)足地價(jià)款的證明；6)非法人單位的，需提供其產(chǎn)權(quán)部門(mén)同意轉(zhuǎn)讓的證明。

第三十六頁(yè)，共一百零八頁(yè)。6.三級(jí)市場(chǎng)買賣雙方應(yīng)交的稅費(fèi)1)賣方應(yīng)交的稅費(fèi)有：A.營(yíng)業(yè)稅：為售價(jià)的5%；B.城建維護(hù)費(fèi)：為售價(jià)的0.05%;C.印花稅：為售價(jià)的0.05%;D.有所得的，單位須交所得額定15%的單位所得稅，個(gè)人須交辦20%的個(gè)人所得稅；E.有增值的，須交增值額度20%的土地增值稅。

第三十七頁(yè)，共一百零八頁(yè)。2）買方應(yīng)交的稅有：印花稅：為售價(jià)的0.05%；另每證貼花5元；登記費(fèi)：為登記價(jià)的0.1%

第三十八頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第四節(jié)房地產(chǎn)抵押

第三十九頁(yè)，共一百零八頁(yè)。1.概念指?jìng)鶆?wù)人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人(抵押權(quán)人)提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。房地產(chǎn)按揭屬于房地產(chǎn)抵押的一種形式。

第四十頁(yè)，共一百零八頁(yè)。2.申請(qǐng)應(yīng)交的文件1)《房地產(chǎn)抵押登記申請(qǐng)書(shū)》2)房地產(chǎn)權(quán)利書(shū)；3)身份證明；4)主合同和抵押合同。5)非法人企業(yè)、組織的房地產(chǎn)抵押，應(yīng)提交其產(chǎn)權(quán)部門(mén)同意抵押的批準(zhǔn)文件；預(yù)購(gòu)的房地產(chǎn)抵押時(shí)，應(yīng)提交本條第八個(gè)五年計(jì)劃1、3、4項(xiàng)規(guī)定的文件和房地產(chǎn)買賣合同書(shū)。

第四十一頁(yè)，共一百零八頁(yè)。3.預(yù)購(gòu)的房地產(chǎn)如何進(jìn)行抵押登記預(yù)購(gòu)房地產(chǎn)抵押時(shí)，應(yīng)提交《房地產(chǎn)抵押登記申請(qǐng)書(shū)》、身份證明、主合同和抵押合同和房地產(chǎn)買賣合同書(shū)等文件。登記人員在房地產(chǎn)買賣合同書(shū)上加蓋抵押專用章。

第四十二頁(yè)，共一百零八頁(yè)。4.不能辦房地產(chǎn)抵押的幾種情況1)權(quán)屬來(lái)源的性質(zhì)是限制抵押（包括福利房、微利房、行政劃撥土地、減免地價(jià)土地），而又未取得市局同意的；2)根據(jù)城市規(guī)劃，市區(qū)政府決定收回土地使用權(quán)；3)司法機(jī)關(guān)、行政機(jī)關(guān)依法裁定、決定查封或者以其他形式限制房地產(chǎn)權(quán)利的；

第四十三頁(yè)，共一百零八頁(yè)。4)共有房地產(chǎn)，未經(jīng)其他共有人書(shū)面同意的；5)權(quán)屬有爭(zhēng)議的；6)法律、法規(guī)或市政府規(guī)定禁止抵押的；7)除鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村企業(yè)廠房等建筑物占用的集體土地使用權(quán)和依法承包并經(jīng)發(fā)包方同意抵押的荒山、荒溝、荒丘、荒灘等荒地的集體土地使用權(quán)之外的其它集體土地使用權(quán)。

第四十四頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第五節(jié)房地產(chǎn)證

第四十五頁(yè)，共一百零八頁(yè)。1.如何辦理房產(chǎn)證到所在區(qū)屬規(guī)劃國(guó)土局房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記科辦理申領(lǐng)《房地產(chǎn)證》。辦證應(yīng)提供下列材料：轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書(shū)；（在產(chǎn)權(quán)登記科領(lǐng)?。斗康禺a(chǎn)買賣合同》；（涉外房地產(chǎn)需經(jīng)公證）付清房款證明；購(gòu)房發(fā)票復(fù)印件；

第四十六頁(yè)，共一百零八頁(yè)。身份證明：個(gè)人身份證復(fù)印件（單位購(gòu)買的，應(yīng)提交營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或政府批文，法定代表人委托書(shū)，法人、委托人身份證復(fù)印件）。備齊以上資料，填好轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書(shū)，交收件室，領(lǐng)取回執(zhí)。最后憑回執(zhí)及本人身份證，同時(shí)交納房?jī)r(jià)款的印花稅（外加5元印花稅票）及房?jī)r(jià)款0.1%的登記費(fèi)后，即可領(lǐng)取《房地產(chǎn)證》。

第四十七頁(yè)，共一百零八頁(yè)。2.真?zhèn)巫C的區(qū)別拿《房地產(chǎn)證》到市規(guī)劃國(guó)土局測(cè)繪產(chǎn)權(quán)處，各分局產(chǎn)權(quán)管理科或市規(guī)劃國(guó)土局信息中心查詢，看是否已有登記記錄，房地產(chǎn)證號(hào)、房地產(chǎn)坐落位置是否屬實(shí)。

第四十八頁(yè)，共一百零八頁(yè)。注意識(shí)別《房地產(chǎn)證》上所蓋印章的真?zhèn)?。自我市發(fā)放《房地產(chǎn)證》以來(lái)，共使用過(guò)如下幾種印章：“南充市人民政府房地產(chǎn)證專用章”；“南充市房地產(chǎn)權(quán)登記處”印章；“南充市房地產(chǎn)權(quán)管理處”鋼印及“南充市規(guī)劃國(guó)土局房地產(chǎn)專用章”。要注意印章有使用日期及字體。

第四十九頁(yè)，共一百零八頁(yè)。3.遺失后如何申請(qǐng)補(bǔ)領(lǐng)《房地產(chǎn)證》毀滅或遺失的，權(quán)利人應(yīng)在《南充日?qǐng)?bào)》或《南充晚報(bào)》上聲明遺失，并向房地產(chǎn)所在地的國(guó)土局報(bào)失，申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)。登記機(jī)關(guān)收到申請(qǐng)后，在《南充晚報(bào)》、《南充日?qǐng)?bào)》上刊登公告，六個(gè)月后予以補(bǔ)發(fā)，并在＜房地產(chǎn)證＞上注明“補(bǔ)發(fā)”字樣。

第五十頁(yè)，共一百零八頁(yè)。4.補(bǔ)發(fā)所要交的文件1)刊登聲明的報(bào)紙；2)具結(jié)書(shū)；3)身份證明；4)補(bǔ)發(fā)〈〈房地產(chǎn)證〉〉申請(qǐng)書(shū)。

第五十一頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第六節(jié)房地產(chǎn)變更

第五十二頁(yè)，共一百零八頁(yè)。1.變更的幾種情況1)房地產(chǎn)使用用途改變的；2)權(quán)利人姓名或名稱發(fā)生變化的；3)房地產(chǎn)坐落名稱或房地產(chǎn)名稱發(fā)生變化的。

第五十三頁(yè)，共一百零八頁(yè)。2.應(yīng)提交的文件《房地產(chǎn)變更登記申請(qǐng)書(shū)》；房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)；身份證明；改變房地產(chǎn)用途的，應(yīng)提交土地主管部門(mén)同意改變用途的批準(zhǔn)文件及土地使用合同書(shū)，需補(bǔ)地價(jià)的，還應(yīng)提交付清地價(jià)款證明書(shū)；改變權(quán)利人姓名或名稱的，應(yīng)提交有關(guān)行政機(jī)關(guān)的批準(zhǔn)文件。

第五十四頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第二章客戶分析第五十五頁(yè)，共一百零八頁(yè)。作為高價(jià)位消費(fèi)品，房地產(chǎn)的銷售成交額動(dòng)輒十萬(wàn)、數(shù)十百萬(wàn)計(jì)，理性色彩比其他商品推銷顯得更加濃重。按市場(chǎng)學(xué)的觀點(diǎn)，銷售的過(guò)程就是購(gòu)買的過(guò)程，所謂有買才有賣，售樓員的工作就是幫助客戶形成適當(dāng)?shù)乃枷霔l件，致使客戶進(jìn)行購(gòu)買，形象地說(shuō)：房子不是在售樓員的腦子里賣出去的，也不是在售樓處和寫(xiě)字樓賣出去的，而是在客戶的大腦里賣出去的。

第五十六頁(yè)，共一百零八頁(yè)?？蛻舻拇竽X里在想什么？

第五十七頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第一節(jié)購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

第五十八頁(yè)，共一百零八頁(yè)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)從理性上可分為兩種：理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)，兩者之間既有區(qū)別又互相聯(lián)系，具有一定的可轉(zhuǎn)化性。切實(shí)了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點(diǎn)，你的售樓技巧才更具有針對(duì)性，這是提高銷售水準(zhǔn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

第五十九頁(yè)，共一百零八頁(yè)。1.理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)有這樣的客戶，為了買到一套價(jià)錢(qián)公道，最合心意的房子，看了大量的售樓廣告，看了幾十個(gè)樓盤(pán)，又帶了家人，親戚朋友，同事等數(shù)十人到我們的售樓部現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了不下二十次，從價(jià)格、付款方式、結(jié)構(gòu)、裝潢、物業(yè)管理、發(fā)展商信譽(yù)到鄰居是誰(shuí)、“再便宜點(diǎn)吧！”瑣碎挑剔的問(wèn)題提了幾百個(gè)，最后終于放心地買了我們的房子。這位顧客是典型的理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)支配者。

第六十頁(yè)，共一百零八頁(yè)。理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即是基于自身需要對(duì)需購(gòu)買商品的全部性能和花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型思維方式。持有這種動(dòng)機(jī)的客戶往往要求售樓員確認(rèn)所有的問(wèn)題，并對(duì)最合理進(jìn)行全方位的推銷，他往往坦誠(chéng)他已經(jīng)或正在環(huán)游各個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行比較，還未最后作出決定。

第六十一頁(yè)，共一百零八頁(yè)。要知道，100％完美的房子是不存在的，各具優(yōu)劣的樓盤(pán)眾多，可供客戶選擇的余地很大，售樓員針對(duì)這種心理動(dòng)機(jī)常常會(huì)說(shuō)：“買樓是人生大事，你當(dāng)然應(yīng)該慎重從事，您可以到處看看，相信您會(huì)作出明智的選擇。但是離開(kāi)的顧客大都不會(huì)再回頭，怎樣才能使他回來(lái)呢？

第六十二頁(yè)，共一百零八頁(yè)。我們的做法－－觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點(diǎn)，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)從理性到感性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。

第六十三頁(yè)，共一百零八頁(yè)。2.感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)你在給客戶介紹你的房子－－客廳要布置得富麗堂皇，廚房要做成開(kāi)放式，主人房放什么床，主色調(diào)怎樣確定，女孩房的顏色要浪漫，地板要用意大利的，陽(yáng)臺(tái)改成落地窗。客戶聽(tīng)了半天顯得很不耐煩地說(shuō)；“你講得很好，但對(duì)我沒(méi)有用，我只不過(guò)想買間房給工人作集體宿舍，每間房至少要住幾個(gè)人。”

第六十四頁(yè)，共一百零八頁(yè)。每個(gè)人對(duì)商品都會(huì)有其不同的注目點(diǎn)，如安全感，舒適感，有個(gè)性，夠浪漫，爭(zhēng)強(qiáng)好勝等原因都會(huì)影響其購(gòu)買行為。

第六十五頁(yè)，共一百零八頁(yè)。1)理性與感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化2)感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)大常見(jiàn)表現(xiàn)方式A.安全F.超前B.方便舒適G.投資升值C.健康H.隱私D.吉利I.從眾E.尊貴J.物以類聚,人以群分

第六十六頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第二節(jié)消費(fèi)層次分析

第六十七頁(yè)，共一百零八頁(yè)。1.住宅1)安置型2)安居型3)小康型4)豪華型5)創(chuàng)意型

第六十八頁(yè)，共一百零八頁(yè)。2.寫(xiě)字樓3.商服用房4.工業(yè)廠房

第六十九頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第三章客戶接待第七十頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第一節(jié)讓顧客感到舒適自在

第七十一頁(yè)，共一百零八頁(yè)。1.硬環(huán)境2.軟環(huán)境1)適當(dāng)?shù)膮f(xié)助和友善2)主動(dòng)問(wèn)候客戶3)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)4)留意每一句話5)針對(duì)不同客戶，采用不同的洽談方式

第七十二頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第二節(jié)啟發(fā)和誘導(dǎo)的技巧

第七十三頁(yè)，共一百零八頁(yè)。1.最容易引起客戶共鳴的話題－－室內(nèi)裝修2.啟發(fā)和誘導(dǎo)的基本原則3.客戶是最聰明的4.確立建議的可信性5.利用人的期盼心理6.恭維要適度

第七十四頁(yè)，共一百零八頁(yè)。7.各種啟發(fā)方法要綜合運(yùn)用1)動(dòng)作啟發(fā)2)直接啟發(fā)3)間接啟發(fā)4)反作用啟發(fā)5)無(wú)意式啟發(fā)

第七十五頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第三節(jié)邏輯推理

第七十六頁(yè)，共一百零八頁(yè)。1．需要進(jìn)行邏輯推理的客戶1)已買過(guò)房子或有房子的客戶2)受過(guò)房地產(chǎn)專業(yè)訓(xùn)練的客戶3)與客戶原有的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有沖突4)偏離了客戶既已形成的思維習(xí)慣和生活方式

第七十七頁(yè)，共一百零八頁(yè)。2．邏輯推理的一般技巧1)假設(shè)法2)選擇法3)比照法

第七十八頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第四節(jié)避免概括性宣傳

第七十九頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第五節(jié)接待總結(jié)

第八十頁(yè)，共一百零八頁(yè)。1.總結(jié)的內(nèi)容2.可能買主的初步判定要素

第八十一頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第四章客戶跟蹤第八十二頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第一節(jié)前期準(zhǔn)備

第八十三頁(yè)，共一百零八頁(yè)。1.前期準(zhǔn)備的任務(wù)2.前期準(zhǔn)備的內(nèi)容1)熟悉可能買主的情況2)確定追蹤可能買主的技巧3)致電可能買主的技巧

第八十四頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第二節(jié)跟蹤追擊

第八十五頁(yè)，共一百零八頁(yè)。1.客戶跟蹤的一般技巧1)自我介紹2)適當(dāng)恭維3)點(diǎn)名利益4)誘發(fā)好奇5)引起恐慌6)表示關(guān)心7)迂回進(jìn)攻8)單刀直入9)再次恭維

10)確認(rèn)客戶能回來(lái)

第八十六頁(yè)，共一百零八頁(yè)。2．對(duì)集團(tuán)購(gòu)買的特別追蹤技巧1)爭(zhēng)取獲取接見(jiàn)2)預(yù)約與守約3)選擇合適的時(shí)機(jī)4)使用名片5)避免被過(guò)早的打發(fā)走6)扭轉(zhuǎn)客戶的注意力7)迅速消除客戶的緊張情緒8)再次訪問(wèn)的技巧

第八十七頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第五章正式推銷第八十八頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第一節(jié)正式推銷的基本任務(wù)第二節(jié)編制正式推銷的工作程序第三節(jié)打開(kāi)客戶神秘的暗箱

第八十九頁(yè)，共一百零八頁(yè)。1.客戶的個(gè)人檔案2.客戶的一般需求3.客戶的特殊需求4.客戶的優(yōu)先需求

第九十頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第四節(jié)贏得信賴

第九十一頁(yè)，共一百零八頁(yè)。1．儀態(tài)和品格

第九十二頁(yè)，共一百零八頁(yè)。2．贏得信賴的其他技巧1)把握分寸2)時(shí)刻表示對(duì)老板的忠誠(chéng)3)質(zhì)量保證4)榜樣的力量5)講一個(gè)故事6)讓旁觀者說(shuō)話

第九十三頁(yè)，共一百零八頁(yè)。第五節(jié)提供滿足

第九十四頁(yè)，共一百零八頁(yè)。1.正式推銷的基本策略1)推銷不是打仗2)控制洽談方向3)善于找出客戶的潛在要求

第九十五頁(yè)，共一百零八頁(yè)。2．誘購(gòu)1)利用語(yǔ)言描述－－演戲2)利用客戶的視覺(jué)

第九十六頁(yè)，共一百零八頁(yè)。3．隨機(jī)應(yīng)變1)緩和氣氛2)接受意見(jiàn)