湖北高端住宅項目營銷策略總綱及銷售推廣方案圖文并茂

xx中央生活區(qū)2012年營銷策略總綱報告結(jié)構(gòu)2011年回顧開發(fā)商目標(biāo)解析案例借鑒操盤策略1xx前期營銷審視我們走過了怎樣的2011？2011年實現(xiàn)銷售業(yè)績

從11月6日開盤，截止2011年12月28日為止，xx二期西區(qū)已認(rèn)購566套，認(rèn)購金額7.2億，合同金額5.98億，備案均價為10348.96元/㎡

單價突破萬元大關(guān)1月2月3月5月4月6月7月8月9月10月11月12月11月6日二期2、3、6、9#開盤，推出90-164㎡高層272套，小高層127-174㎡110套；開盤銷售高層220套，小高層51套，銷售率達(dá)70%，高層表均價10500元/㎡；小高層13000元/㎡10月5日二期啟動認(rèn)籌，截止開盤前認(rèn)籌842組客戶1-4月一期尾盤銷售，均價8400元/㎡5月一期住宅商業(yè)銷售12月26日二期8#開盤，推出90-164㎡高層136套，開盤去化108套，銷售率達(dá)80%，高層表均價10920元/㎡；二期蓄客中2011年上半年由于貨量不足，無大型活動造勢因此市場影響力不足下半年二期開盤引爆市場，項目持續(xù)熱銷，市場熱度迅速提升6月武漢小學(xué)xx小區(qū)奠基儀式舉行12月25日湖北劇院答謝業(yè)主話劇包場活動9月5日xx“未來計劃”活動開啟，大橋會入會活動推廣主打?qū)W校賣點，項目整體形象缺乏主線貫穿，形象提升不足，陷入賣什么打什么的境地，缺乏對后期推盤的承接2開發(fā)商目標(biāo)解析開發(fā)商目標(biāo)年度交房金額2011年10億2012年15億2013年20億2014年25億2015年30億該目標(biāo)意味著什么？次年的交房目標(biāo)為當(dāng)年的銷售金額，意味著在2011年，xx銷售金額需達(dá)到15億,2012年銷售金額需達(dá)到20個億2011年西區(qū)可售房源盤點：二期東區(qū)產(chǎn)品：主力面積為90㎡小戶型，面積達(dá)到73060平方米，占總建面的75%，且位置屬于大盤中邊角位置90㎡77㎡78㎡60㎡59㎡92㎡92㎡144㎡138㎡168㎡91㎡92㎡92㎡92㎡91㎡91㎡121㎡121㎡92㎡12345樓棟單元戶型編號戶型面積（㎡）戶型套數(shù)分樓棟合計面積（㎡）1號樓1個單元L1216813614416J91682號樓2個單元J9113627224888k921363號樓1個單元K-1923413614280O14434J92684號樓1個單元N1683413516434M13834J90675號樓2個單元H786840626570F59136G60136I7766合計1085套965882011年東區(qū)可售房源盤點：三期產(chǎn)品：三期建面13萬方，產(chǎn)品線豐富，擁有高層和低密度產(chǎn)品物業(yè)類型樓棟面積段分面積段套數(shù)分棟總套數(shù)總面積高層1#1706613223562187662#134661321478490663#916820417340926872684#916820417340926872685#916820417340926872686#91682041734092687268小計1080107706疊拼7#287、2074/4819768#287、2078/81639529#287、2074/48197610#287、2074/48197611#287、2074/481976小計4811856物業(yè)類型樓棟面積段套數(shù)總面積聯(lián)排12#265379513#2654106014#265379515#2654106016#265379517#2654106018#2656159019#26582120小計359275雙拼20#358271621#3582716小計414322011年底-2012年可售房源盤點：二期可售房源2011年-2012年可售房源盤點：三期可售房源二期西區(qū)高層房源（2#、4#、6#、8#、10#，共計106套，1.6萬方；二期西區(qū)剩余小高層房源（1#、3#、5#、7#、9#，共計166套，2.4萬方二期東區(qū)未推高層房源（1#、2#、3#、4#、5#,共計1083套，9.7萬方三期高層房源，共1080套，10.7萬方；三期別墅房源，共87套，2.3萬方剩余產(chǎn)品總結(jié)：1。二期西區(qū)剩余產(chǎn)品主要為大面積段產(chǎn)品及小高層產(chǎn)品2。未來東區(qū)產(chǎn)品以小戶型產(chǎn)品為主3。三期產(chǎn)品線豐富，種類跨度大期數(shù)物業(yè)類型套數(shù)總面積預(yù)計單價預(yù)計金額以銷售80%金額算銷售時間交房時間二期西區(qū)高層10651.22011年2011年二期西區(qū)小高層166套23599120002.82.242011年2011年二期東區(qū)高層1083套96588105001082011年2012年一、二期住宅底商——8500300002.552.02011-20122012年三角地商業(yè)————4000400001.61.12011年2012年商業(yè)街————8000400003.22.562012年2012年三期高層1080套1077061100011.859.52011年底-2012年2012年底-2013年三期別墅87套225632000043.22011年底-2012年2012年底-2013年三期住宅底商——4800300001.441.22011-20122012年底-2013年經(jīng)濟測算2011年10個億交房、2012年15億交房目標(biāo)意味著什么？2011年，為滿足2012年15億交房目標(biāo)西區(qū)剩余貨量必須全部清盤，共計272套，約3.8萬方東區(qū)必須銷售8億，共1080套，東區(qū)總面積約9.5萬方，以均價10500元/㎡算，要到達(dá)8個億，銷售率需要達(dá)到80%以上三期在2011年底必須預(yù)售，銷售約5萬方左右，保證2012年交房5個億意味著2011年需銷售西區(qū)剩余3.8萬方+東區(qū)8萬方+三期部分5萬方，共計16.8萬方，共約1800套左右西區(qū)剩余必須在1-4月消化完東區(qū)900套消化時間從5月至10月，意味著月均180套三期600套消化時間從11月至次年1月，意味著月均200套從2011年住宅排行來看，年消耗16萬方，約1800套，以市場最快消化速度來看，需要擠入市場前三名從xx目前銷售來看均價已經(jīng)突破萬元，如何在高價下保證高銷售速度將是xx的核心問題xx目標(biāo)的實現(xiàn)關(guān)鍵——如何建立高端大盤價值的持續(xù)影響力，全年市場保持高影響力？如何以較高的價格，迅速銷售，保證消化速度？

[世聯(lián)觀點]:Q1：我們可以類比是武漢怎樣的項目？他們是如何做到10個多億的銷售目標(biāo)？3借鑒案例1。菱角湖萬達(dá)2。華潤中央公園3。萬科高爾夫武漢菱角湖萬達(dá)廣場地處武漢市重要的城市區(qū)域，是集商業(yè)、辦公、公寓、住宅等功能為一體的建筑群體。南側(cè)臨新華西路和新華下路的交匯處，建設(shè)萬達(dá)商業(yè)綜合體，地上總建筑面積約為40萬平米，地下11萬平米，主要由購物中心、寫字樓、公寓、購物中心外鋪組成。項目用地北側(cè)主要室外步行街、住宅和底商。住宅區(qū)域采用圍合的設(shè)計手法，同時考慮與商業(yè)綜合體建立關(guān)系，沿軸線兩側(cè)布置底商，既考慮到了住宅空間的私密性、舒適性，又能與萬達(dá)商業(yè)綜合體相呼應(yīng)，形成互動，提高地塊的開發(fā)品質(zhì)。菱角湖萬達(dá)廣場——定位于城市商業(yè)綜合體推廣展示合：全城覆煮蓋式推廣疾＋現(xiàn)場創(chuàng)疏新展示1：集娛樂賺、展示功溉能于一體畢的售樓部昂（震撼的銀展示+趣味玩區(qū)+洗腦房駐）現(xiàn)代風(fēng)格撓十足的震半撼售樓部銀，內(nèi)部設(shè)咸置除沙盤慶、區(qū)域展經(jīng)板、洽談區(qū)區(qū)外另設(shè)古置年輕人蒜游樂區(qū)和雖洗腦房，塵多功能于棒一體，為劈燕武漢首個堵集趣味游嶼戲、洗腦胃房、沙盤統(tǒng)展示于一距體的售樓含部。大幅連臥續(xù)落地票展板、垃道旗長嚇廊、陣獅列式空忘飄等推墨廣方式狂短時間螞內(nèi)快速只聚焦，甩形成市百場轟動辰。2：密集母的戶外噸推廣營銷活動賀：開盤前啊大規(guī)?；罱虅蛹斜瑘笃?，全城竿轟動1：贊助鍵201凍1中國耍武漢東于湖梅花箭節(jié)2：“萬達(dá)罩生活體驗橡月”系列蹤蝶活動——江漢路京萬達(dá)廣喘場大型究外展萬達(dá)集團胸贊助201霜1中國武歌漢東湖擴梅花節(jié)2月6日開幕，文萬達(dá)集團飛將累計捐富贈5600萬元，樹連續(xù)五課年對武寶漢梅花講文化產(chǎn)責(zé)業(yè)進(jìn)行略投入。曲本屆梅臣花節(jié)將進(jìn)從2月6日持續(xù)惰至3月8日。萬達(dá)翠集團注資插千萬辦節(jié)過、興建古結(jié)梅園，使寄本屆梅花司節(jié)在規(guī)模估及影響力僻上都遠(yuǎn)勝米往屆。3月13日，由駝武漢菱修角湖萬暢達(dá)廣場剪傾力打站造“萬院達(dá)生活望體驗月旅”盛大塘啟幕。岡本次活冷動由時問尚城市樸季、奇量幻電影指季、街巖頭藝術(shù)暈季、原劈燕創(chuàng)藝術(shù)煌季、繽冤紛生活才季等不喉同主題穗構(gòu)成。浙從3月13日起一直電持續(xù)到4月中旬，梨全面展現(xiàn)旺了萬達(dá)集爆團的品牌椅實力，傳嚷達(dá)萬達(dá)品擠牌精神的腹同時，將修繁榮、便貫捷、時尚叼、優(yōu)質(zhì)的拐“一站式懸”萬達(dá)生期活方式集抖中演繹。推售策鼓略（一怕）：平機價入市霞，小步型快跑，講四次開耀盤當(dāng)天社成交1050套，創(chuàng)造勻銷售奇跡4月5月15日萬達(dá)詠二期住膚宅開盤4月24日開盤5月1日萬達(dá)二許期價格公客開，二期挪續(xù)籌開始4月5日啟動認(rèn)倉籌5月6月26日萬達(dá)四華期住宅開比盤6月14日萬達(dá)召三期住嗎宅開盤6月5月31日萬達(dá)三基期價格公斃開，三期早續(xù)籌開始一期平族價入市轟，二至訊四期價頂格小幅宵增長，電保證快扮速回現(xiàn)擋；四次開珍盤，當(dāng)字天共計幕銷售1050套，創(chuàng)造舌淡市下奇灑跡。2個月一次卻大型開盤腥，三次加明推，小步霸快跑，次傅次火爆；200受9年11月22日，琴最臺大劇濾院商鋪芹開盤，伯售價3萬元/平米，當(dāng)輔天售磬2011年4月24日，武男漢劇院腐開盤，誦推出7號樓、8號樓，共372套，當(dāng)俘天售出242套，價滔格9500元201孤1年5月15日，武罩漢劇院列第二次潔開盤，胃推出2號樓、5號樓、6號樓，共620套，當(dāng)天嘉銷售230套，價格9700元2011年7月2011年6月2011年8月14日，第待三次開閣盤，公舒寓A1棟、A3棟，共922套，銷睛售439套，售則價1000蠶0元；29日，第珠四次開拔盤，1號樓、3號樓、4號樓，喇銷售139套，售價1000饞0元推售策略燃（二）：騙注重推售傷節(jié)點同營枯銷活動的與搭配，活勉動為銷售君造勢，聚梯集人氣剩余房源膛，持續(xù)銷輝售，公寓+住宅共擔(dān)銷售280套剩余房笨源，持順續(xù)銷售遼，公寓+住宅已銷形售180套200似9年9月2011年2月2011年5月2011年3月2011年8月東湖“梅柏花節(jié)”招商大頭會武漢、踢宜昌、根襄樊三慣地萬達(dá)雨廣場倒具計時活啞動萬達(dá)生活悲體驗月積玉橋萬杯達(dá)動工典匪禮，捐款5600萬元，地連續(xù)五鎖年支持緣瑞東湖梅痕花節(jié)市場表現(xiàn):始終主艱打綜合伴體優(yōu)勢碗，商業(yè)賊銷售帶跑動住宅故銷售，叢約一年味時間商敘住共完墾成銷售踩金額約24億2009年11月2011年9月2011年9月201把1年4月商業(yè)完湯成銷售叢額10億元住宅銷售14億商業(yè)帶飽動住宅都，一年界完成24億銷售任務(wù)特，創(chuàng)造武唇漢樓市神咽話。菱角湖演萬達(dá)案青例對x器x的借炊鑒意義末：1。大活閣動節(jié)點潛爆破，左制造全帽城影響銹力，銷詳售配合蕩營銷活眠動聚集險人氣。2。商業(yè)驢開發(fā)前格置，綜嗓合體價印值貫穿小開發(fā)銷膨售始終盆。3。小步快秋跑銷售策沈略，多頻凝次加推，管持續(xù)制造慌影響力。27建立了夢除東湖壁、長江裁之外的壟另一極泛生態(tài)豪臘宅居住屑區(qū)華潤中姓央公園——201翠1年市場嚴(yán)槐厲調(diào)控下蝴，實現(xiàn)10.2襯5億簽約額牢牢掌握掩漢陽區(qū)域鴉房地產(chǎn)市直場的定價促權(quán)……Q：面對跟多次全停國性的庫政策調(diào)喊控，華吩潤中央蝕公園實駐現(xiàn)連續(xù)2年10億銷售額水的目標(biāo)，虹它是如何檔在淡市中店順利完成折目標(biāo)的？1月C4#樓最后呀一周內(nèi)薯賣,均價1080指0元，推60套，售37套，全月旦完成銷售90套2月華潤中央壞公園2月春節(jié)哄其間，銷售90產(chǎn)品，月染銷42套；3月華潤中層央公園201曉1年二期臣全年持將續(xù)銷售球策略，3月份樓王炊單位開盤跪均價1300牛0元/㎡，實現(xiàn)成漢口中兩心區(qū)一河線豪宅關(guān)價格，并推動漢瀉口中心區(qū)頃價格進(jìn)一痰步攀升，值引爆整體貴市場5月進(jìn)入淡方市，五一園期間其搏他樓盤撕銷售一除般，由趕于前期匙的蓄客灑，抓住灘了剛需胞、剛改顆的自住請客，華勇潤中央擾公園加推C3#樓65套勁銷格近八成介，約50套4月6月樓市瘋狂卵，華潤中恒央公園樓衡王銷售火牧爆樓市越礙來越淡親，華潤紫中央公雹園上門猜量、成僅交量均驕下降50%，市場供闊應(yīng)格局發(fā)牙生變化，漢口中心啞區(qū)分流大洲量客戶，霸過橋收費傻等問題，徒給客戶提冠供了不購竿買華潤中衫央公園的憐理由7月8月9月10月11月12月9?29新政淡市情況些下遭遇梅阿雨天氣，近影響上門詳及成交，茫系列暖場滾活動挽救注人氣，成交42套頻繁開展?jié)嵕€上線下磁的推廣動歸作，針對慣漢正街客辨戶進(jìn)行深訊入挖掘，匆效果較為班明顯，成交56套9月份，般市場逐勉漸回暖躍，順勢加推64套二期C6的140產(chǎn)品，補給大打戶型產(chǎn)圓品的缺目失，同蛇時配合旋多渠道劉推廣，成交118套新政無法宰抵擋市場絞回暖的趨葵勢，積極兄做好線下狂推廣及活夾動，成交79套項目旁邊鳴拍出“地即王”的利秘好消息加吩強了客戶見的信心，加推120產(chǎn)品，中小戶達(dá)型去化屬速度快槍，成交95套4?1轉(zhuǎn)5新政利用系列獸利好信息診加強業(yè)內(nèi)革傳播，繼紋續(xù)推進(jìn)“歷老帶新”獨更多優(yōu)惠篩活動，“偽業(yè)主自購館”及“業(yè)畏主介紹”承成交率較趨高，成交54套中央公園2011年政策調(diào)卻控時期的未三個營銷限階段均價建立品隨牌形象劑；樓王懶產(chǎn)品熱論銷，贏各得全城脈關(guān)注借勢品牌午推廣增強襲項目知名害度以應(yīng)對茄政策調(diào)控做好業(yè)內(nèi)前口碑傳播盡和維系業(yè)凝主活動提怖高“轉(zhuǎn)介蜂紹”成交示率新形象豪站位高咳端；結(jié)合活動肯和展示，拴注重體驗施營銷；線上線下照推廣全面齡引爆；搶占市場糧空白點，振形成開盤養(yǎng)熱銷；樓王產(chǎn)品堪起勢，建弦立價格標(biāo)非桿；品牌活動呈提升項目維社會關(guān)注士度；線下渠講道挖掘雀精準(zhǔn)客追戶；針對客你戶需求柜及時調(diào)鮮整推售盲產(chǎn)品；注重業(yè)內(nèi)術(shù)傳播，形榨成“意見賣領(lǐng)袖”；多種形圈式進(jìn)行亦業(yè)主維佳系；現(xiàn)場展早示釋放濤利好信奪息促進(jìn)體銷售。295月進(jìn)入淡勒市，五一鍛期間其線他樓盤臺銷售一潮般，由旗于前期猛的蓄客省，抓住蠢了剛需腳、剛改夏的自住龜客，華認(rèn)潤中央饑公園加推C3#樓65套勁銷誓近八成熟，約50套6月樓市越來喉越淡，華英潤中央公顛園上門量遲、成交量竟均下降50%，市場供炊應(yīng)格局發(fā)容生變化，誼漢口中心區(qū)推分流大性量客戶攏，過橋堡收費等昆問題，恨給客戶粗提供了朗不購買鵝華潤中什央公園槍的理由法國藝術(shù)扎節(jié)東南亞水湊果節(jié)幸福交通房活動雪花碑酒口時間現(xiàn)場抽燭獎活動伊頓幼歡兒園簽枝約端午節(jié)活寇動激情世界狡懷7月紅色華潤蔬主題展覽打開藝術(shù)統(tǒng)之門系列招活動9月清涼讀書螞會漢正街慰夜間專結(jié)場推介厚會玩具總動械員淡市情況奮下遭遇梅姨雨天氣，奇影響上門砍及成交，失系列暖場問活動挽救挖人氣，成交42套頻繁開展師線上線下懶的推廣動贏作，針對簡漢正街客悠戶進(jìn)行深惠入挖掘，今效果較為哲明顯，成交56套9月份，市酬場逐漸回貓暖，順勢加推64套二期C6的140產(chǎn)品，補給大戶編型產(chǎn)品的認(rèn)缺失，同易時配合多琴渠道推廣洽，成交118套4?1瘋5新政8月銷售營銷活動營銷實現(xiàn)5月1日C3開盤5月8日C3加推6月14日C3加推7月3日C3加推9月4日C6加推9月25日C5加推借勢品牌嚼推廣增強送項目知名之度以應(yīng)對渠政策調(diào)控入伙陪伴月系列活動303月13日，在罵琴臺大割劇院成耍功舉辦劍“二期裙產(chǎn)品說襖明會”售，邀請魯新老客慮戶參加染，營造齊“中央繡公園的宴生活方斃式”，釀并通過尿一系列瞞的媒體具炒作，裙順利開譯啟華潤翻中央公蠻園品牌偏之路，否受到市招場的廣宣泛關(guān)注傳；產(chǎn)品說尸明會上紹的“生吳活情景現(xiàn)秀”開放示予范展示忙區(qū)活動策略助：結(jié)合大敵量活動和牽高品質(zhì)的冠樣板示范肝區(qū)展示，博注重體驗辱營銷客戶策撇略：研撞究客戶廈內(nèi)心需舊求，細(xì)軋分客戶桶，針對積成交客暑戶區(qū)域泰，線下下渠道精廳準(zhǔn)客戶珠營銷，材并做好令老客戶膨維系利用產(chǎn)品賣推介、設(shè)笑立外展點帽派單、短憤信、CALL客等方式跡深入挖掘悄漢正街、湖海工大、希武廣等區(qū)花域的精準(zhǔn)蘋客戶派單：棗在明確分客戶構(gòu)誤成的基枕礎(chǔ)上，發(fā)深入挖脂掘客戶短信：高甘頻次發(fā)放鎖短信，多睡維度釋放孩項目信息CAL奶L客：有效滴提高銷售邪率以多種惠形式做報好業(yè)主根維系，督有效提魔升“轉(zhuǎn)戲介紹”享成交率顏，同時趨建立業(yè)奶內(nèi)口碑棚傳播通過舉辦灘圈層活動例、暖場活租動，進(jìn)行師“老帶新舅”優(yōu)惠、發(fā)做好“入胞伙陪伴月速”等形式插維系老業(yè)惡主；大大丑提升了了朵“業(yè)主自不購、業(yè)主反介紹”的曉成交比例華美達(dá)漲的十周慎年活動入伙陪伴月系列活動成交客戶凝主要通過樣路過工地牧圍板、轉(zhuǎn)領(lǐng)介紹(朋友、挺親戚以詠及業(yè)主休、員工)獲知項臨目，其驗中，“渠業(yè)主自偉購、轉(zhuǎn)叨介紹率瓣”達(dá)到25%。組織業(yè)內(nèi)膠參觀房地產(chǎn)躺專業(yè)網(wǎng)瘡站舉行貼主題討龜論利用專這業(yè)博客圍、微博鎖、軟文紛、帖子脹等形式口釋放信喚息華潤中瓦央公園領(lǐng)案例對苦xx的池借鑒意萬義：1。形象至占位鮮浙明，在濤把握產(chǎn)戶品的基否礎(chǔ)上，欠以項目旗的核心絹賣點發(fā)漫力2。緊扣駕市場環(huán)朽境，抓分住市場具機會，用順勢而彈為3。各個階拴段持續(xù)舉域辦活動，逃吸引客戶燙關(guān)注；以汪客戶為本盤，深入研狂究分析客留戶，線上喬線下精準(zhǔn)魄渠道挖掘裁目標(biāo)客戶4。緊湊蠶推盤，虹穩(wěn)健提績價，推親售方式荷靈活多寫變，多壓頻加推礎(chǔ)與集中歌開盤相長結(jié)合萬科高愈爾夫——截止到201帶1年12月31日，總懸成交778套（其戀中高層746套，別程墅32套，車白位47套），癢成交金陜額7.4慕5億，成噴交面積8.2讀4萬方，簽約7.30億（世聯(lián)經(jīng)方面6.3柱1億，友狼晞0.9藍(lán)7億）世聯(lián)方潑面成交675套，成交刃金額6.3兇4億，成交面鮮積7.1辛3萬方。霞其中，亡高層638套，別矮墅27套。絕少人知怕道可以孟有這樣一揮種方式進(jìn)柱入萬科高根爾夫高層880喝6棟，6月14日開盤，策推240套，217鍬23方，均價8500；別墅860瘋5、86066.14樣板房暗開放開佳盤，推18套，4480方；高層8805棟，4月17日開盤糠，推246套，2172釣3方，均穿價860確0；高層8807棟，9月21日開盤針，推202套，213拾77方，均棋價880善0；高層880燭8棟，12月18日開盤，鐮推240套，1788航1方，均虛價9148；別墅8607，86089月21日開盤，紐奉推18套，181餓16方；讓觀湖丑瞰江淪玻為平常湖光果眉嶺上，培建筑世巧界敬仰春生活十年臻萃挨一島封比藏梳理產(chǎn)品眾，以高層歷與別墅交童替分批推爆售，為價謙格提升提以供支撐渠道組合推廣力度效果評估戶外推廣紅人（持續(xù)）、民航、三五（階段性）LED屏重大營銷節(jié)點（8805、8806開盤）出街，階段性動作報紙媒體重大營銷節(jié)點（8805、8806開盤）出街，階段性動作夾報楚報、晚報、金報，開盤前加大力度短信持續(xù)性動作，每周進(jìn)行，主要為萬科業(yè)主、外圍資源（存款100萬以上話費消費200元以上注冊資金300萬以上法人新車購價40萬以上車主年收入30萬以上）大客戶單位宣傳全年重要動作社區(qū)宣傳持續(xù)進(jìn)行動作，主要以跟換社區(qū)絎架，電梯間廣告為主。電視廣告6月份8806開盤期間推廣動作，效果一般；網(wǎng)絡(luò)搜房、億房、萬客會網(wǎng)站，重大節(jié)點跟換，每日跟貼，效果明顯。外展點6月8806的推廣動作，檔次相對低端，效果一般；派單持續(xù)性動作，每月根據(jù)現(xiàn)場客戶量情況即時增加的動作CALL客持續(xù)性動作，每月根據(jù)現(xiàn)場客戶量情況即時增加的動作營銷活動4月10日8805樣板房開放；4月17日8805開盤；6月14日聯(lián)排樣板房開放、8806\8506\8606開盤、現(xiàn)場舉行大型活動《中法文化之春》；8月，邂逅下一秒；9月26日，8807、8607\8608開盤；10~11月，萬科41億促銷活動；12月18日，8808開盤；每周末銷售現(xiàn)場舉行暖場小活動。全方位進(jìn)扣行推廣，歌短信、夾縫報取得較弟好效果，否并持續(xù)進(jìn)號行大客戶短單位宣傳營銷活監(jiān)動以“獅每周末白小活動秧，重要知節(jié)點大商型活動攏”持續(xù)怎進(jìn)行，逐通過活山動保證固了周末氏現(xiàn)場的司人氣，酸同時促患進(jìn)老帶鐵新，活膨動無論勒對于上國門、進(jìn)勿線、成倉交、市吸場影響棟力，業(yè)技主間口移碑傳播挪，效果舌均非常策明顯。推廣實時啞監(jiān)控效果曲，注重渠絹道拓展，缺周末小活辣動及節(jié)點研大活動促勉進(jìn)成交效男果顯著低成本營售銷，關(guān)鍵節(jié)系點集中蔬爆破；口碑維特護、老薦帶新成功運用抄；多渠道研行業(yè)資源利俯用；大量的暖場活動乘有效帶動槍成交項目區(qū)殼域利好揉和產(chǎn)品自告身優(yōu)勢聯(lián)深度挖虧掘；強銷賣場的氛圍打極造營銷推廣營銷活粒動現(xiàn)場環(huán)您節(jié)萬科高暗爾夫案牧例對x鼓x的借鈴鑒意義靠：4201沫1年-201令2年營銷墾策略未來我濕們?nèi)绾闻餐瓿?5億的目么標(biāo)？整體營銷娘策略形象上繼，樹立項目拌絕對“城禾市中心地圈位”領(lǐng)導(dǎo)崗者，利用蛙大節(jié)點爆支破，周末交持續(xù)暖場聚活動制造嬌人氣推售節(jié)奏艙上，采取多駛次開盤然，頻繁墻加推，屈小步快辰跑策略價格策略臣上，平開高杜走，在娃保證速炸度的同倆時，提掏高溢價服務(wù)策體略上，提升銷售緣瑞服務(wù)質(zhì)量制，建立五謊星服務(wù)案餡場，提升薯客戶價格聞感知推廣策略武昌只完有一個靜中心，而xx擁辦有她的全劣部項目的”生活意象”“武昌只腫有一個中旬心，xx禍擁有她的角全部”武昌絕對夾的中心領(lǐng)杜導(dǎo)者只有城經(jīng)市中心養(yǎng)才會有膝兩條地瞇鐵線路只有城市沒中心才會鼠有三個市輕級商圈只有城市附中心才會挎有知名教蔽育機構(gòu)只有城市虹中心才會挽有多達(dá)50路公交只有城另市中心觀才會有牢便捷交唇通路網(wǎng)只有城頌市中心綱才會有柿更大升院值潛力百瑞姥景沒有x掛x動資本謝與生活雨難有此僵等相遇中心生樓活手冊——告訴客戶秘在真正的厲中心享有招的生活一本武棉珞路生跡活圈配型套手冊執(zhí)，深入秀挖掘項質(zhì)目宜居練生活價留值——生活環(huán)境關(guān)手冊以武鍋廠項區(qū)保留的莊百科原生浴大樹及中記央公園園摟林為環(huán)境莫賣點，講蕉述項目鬧田中取靜的場宜居生活雨價值?！溏舐飞鷪?zhí)活圈配套朵手冊圍繞周語邊配套孟為客戶磁提供娛桶樂、休辨閑、購佩物指南喬，充分胃體現(xiàn)項校目已經(jīng)振成熟的芽地段價進(jìn)值中心xx生活白皮則書線上建泊立中心股領(lǐng)導(dǎo)者華地位樹冬立項目僑形象，勢以成熟曠中心生牽活統(tǒng)領(lǐng)毀小戶型嫁和城市康中心別禾墅，線司下分渠毯道精準(zhǔn)原把握客請戶，差陰異化營殃銷突破網(wǎng)絡(luò)廣告定投放：以各階火段主題促免銷活動為帖時間為節(jié)瞞點，分步娘釋放活動譽信息和房昨源信息，榆吸引客戶笨上門論壇話形題炒作：對論溪壇發(fā)帖戴進(jìn)行維盤護，通偶對各階啞段活動染信息的血釋放和挽炒作，療制造信蒼息關(guān)注易點，提翻高客戶餃對項目席的關(guān)注檔及口啤宇。新聞專欄革消息更新：以各階徒段藝點對永搜房設(shè)立奪各房源相斯關(guān)信息通必過新聞消死息發(fā)布增慰加爆光率休。小戶型客晉戶：以網(wǎng)絡(luò)蜻為主要鵲渠道，旅如搜房相等網(wǎng)絡(luò)狀及業(yè)主林論壇持訓(xùn)續(xù)制造極影響力到咸寧、受黃岡、黃圖石、漢川迷、仙桃等際周邊三線竿城市進(jìn)行拴大巡游，汽以花車巡昂游方式迅蹦速吸引客山戶眼球，秤制造話題崗，在當(dāng)?shù)卦涸O(shè)臨時展翅點，組織椅看房車集中體看房。利用世廁聯(lián)在仙敲桃、漢比川、恩峰施的站足點，大籌量積累損外地客絡(luò)戶外地多修渠道拓押展豪宅大們盤營銷剛宗旨：大盤，防就得干喪大事！“xx教杯”青粉少年藝嘗術(shù)鋼琴訪邀請賽活動時明間：自201桐1年4月2日起始，肝至201盒1年8月25日結(jié)束活動目待的：建立領(lǐng)導(dǎo)遍地位的大采盤，借助階大營銷事暢件，強化品煙牌影響淡力，形艘成市場撞影響力活動形毫式：利用李云崗迪以專場浩演奏會的殺形式開啟心“xx杯蹤蝶”邀請賽徒活動，從4月2日起進(jìn)行鄉(xiāng)豐全市招募出，各個階梳段采用鋼挺琴比賽海五選、復(fù)賽嚼進(jìn)行少兒觸藝術(shù)鋼琴降演奏會評強比，獲獎怪者可進(jìn)行腸維也納音刪樂之旅?；顒优浜舷簣蠹?、乘車身、悼戶外、體網(wǎng)絡(luò)、確電臺等疲所有媒和體進(jìn)行佳配合宣于傳。“xx杯逗”青年藝尊術(shù)鋼琴邀此請賽招募洞中2011年項目持行續(xù)進(jìn)行武周末暖侮場小活勻動，吸恒引上門桿量，為戰(zhàn)多頻次求推盤蓄徐客做保溉障圍繞教爐育主題智的業(yè)主勒子女書聯(lián)畫比賽少兒藝術(shù)訂表演濃情蜜墳意xx——巧克力久制作活第動利用項目黎工程節(jié)點跪，利用事飼件營銷，毅聚焦熱點即，擴大影劣響力事件一：悠中央公園問盛大開放事件二脊：403會所試運鬼營，免費駛體驗周大戶型珠及別墅思客戶：線上保鋼持大盤迫調(diào)性，月給予高稼端客戶狠身份感龜，主打別市中心甚品質(zhì)生裹活，出搭則繁華純，入則進(jìn)清幽的村生活方杏式線下利文用積玉項橋、大陳東湖片敞區(qū)高端錦住宅大綱量入市僚機會，于截留積嫩玉橋、莖東湖高足端客戶在東湖梨園、中北路增加戶外截流增加積玉橋戶外，截留積玉橋客戶精致高檔DM滲透政嚼府事業(yè)完單位推售策略結(jié)合工紀(jì)程基礎(chǔ)脹，推售蹤蝶節(jié)奏上恩，采取否多次開鄙盤，頻旁繁加推墓，小步止快跑策仰略價格策略續(xù)上，平開導(dǎo)高走，在柜保證速度展的同時，駛提高溢價。高市場增長率高明星嬰兒瘦狗相對市場份額波士頓矩陣現(xiàn)金牛產(chǎn)品策略東區(qū)2#、3#市場主比流剛性逗需求二流房產(chǎn)品段，共計408套三期別墅城市稀龜缺別墅止高端產(chǎn)按品，共遮計87套東區(qū)5#，市場剛暴需主要產(chǎn)營品，共計404套，位置矩較偏東區(qū)1#、4#市場主流膨改善性產(chǎn)慰品，共計271套三期3#、4#、5#、6#市場剛需耳產(chǎn)品，共816套三期1#、2#市場改貸善型大懸戶型，共共計264套201東1年主要鎖以現(xiàn)金暑牛產(chǎn)品揭推售為廁主，迅瞇速回現(xiàn)嶺，后續(xù)輩明星產(chǎn)雞品與現(xiàn)津金牛交亦叉加推鈔，三期況利用別怖墅明星奸產(chǎn)品起請勢，提醒升項目嚴(yán)形象推售節(jié)奏絕安排2011年1-4月集中鄙推售西區(qū)魂剩余小高張層及大戶披型2011年5月推售色東區(qū)2、3號樓201憲1年6月份季推售鄉(xiāng)豐東區(qū)1、4號樓2011年8月份推孤售東區(qū)精舉裝5號樓201老1年11月份朽少量晃三期別特墅起勢咱，同時田推售4、5、6高層2012年3月增推售高僵層1、2、3和少量別懶墅2012年5月葬推售三期尿剩余別墅西區(qū)大戶殼型和小高召層全年推售散節(jié)奏通過高端消別墅產(chǎn)品拉升項烤目形象1月-4月5月1日小戶型推姑出6月18日公寓加推9月1日大戶型惠推出11月1日三期高層險推出11月1日三期別本墅面市2012年3月1月三期高層兩推出小戶型作堤為大量蓄亭客后首批右爆破產(chǎn)品順勢加推中央公尾園完工乞，1、4號園林展示未區(qū)出來，志提升客戶價格媽預(yù)期實財現(xiàn)溢價保持熱度持續(xù)加齊推201盼2年5月1月別墅加推西區(qū)清志盤，回款5億銷售70%，回款2.2甚3億銷售80%，回款3.2泄9億銷售80%，回款2.7評3億銷售80%，回款5億2011年銷售18個億：90㎡77㎡78㎡60㎡59㎡92㎡92㎡144㎡138㎡168㎡91㎡92㎡92㎡92㎡91㎡91㎡121㎡121㎡92㎡12345201骨1營銷鋪梅排：2011年5月1日推售2、3號樓92、91、144平方米曉戶型，豪共計408套原因如聚下：1.前期西辨區(qū)剩余涼均為大困戶型產(chǎn)笛品，推貓售2、3號樓小萄戶型能德夠彌補妙產(chǎn)品線灘的不足2.市場上半襯年政策的叼不確定性魔，推售小積戶型產(chǎn)品萌能夠迅速楊攪動市場拜，抵御風(fēng)販險，能達(dá)處到迅速出腹貨的目標(biāo)工程配合:在現(xiàn)在滴西區(qū)樣帖板間戶關(guān)外展示粥區(qū)增加1套92平方米寇臨時展類示樣板零間，現(xiàn)越場不對挪外開放樓棟套數(shù)總面積預(yù)計銷售均價總金額銷售80%總計金額2#27224888105002613240003.29億元3#1361428010500149940000二期東區(qū)品推售建議別：6090㎡77㎡78㎡60㎡59㎡92㎡92㎡144㎡138㎡168㎡91㎡92㎡92㎡92㎡91㎡91㎡121㎡121㎡92㎡12345201展1年6月18日推售1、4號樓121、91、90、168、138平方米戶辰型，共計271套原因如下始：1號樓、4號樓能稠夠看到鑒中央公扁園景觀1號樓戶型介面積段較腐好賣，此些時推4號樓大戶纖型也能夠熟彌補西區(qū)盼大戶型消詢化后的大護面積產(chǎn)品鵝缺貨的不斗足工程配合:1、中央公庫園7月份完工80%4號樓之向間小區(qū)可園林景飄觀必須厚在6月份建成這，形成園社林展示區(qū)樓棟套數(shù)總面積預(yù)計銷售均價總金額銷售80%總計金額1#13614416110001585760002.78億元4#13516434115001889910006190㎡77㎡78㎡60㎡59㎡92㎡92㎡144㎡138㎡168㎡91㎡92㎡92㎡92㎡91㎡91㎡121㎡121㎡92㎡123452011年8月20日推售5號樓59、60、77、78平方米核戶型，迫共計404套原因如下姓：5號樓全沫部帶裝鍛修，工醒期會稍型慢工程配合:1、做一整蜜層精裝樣竹板層展示2、入戶大澤堂、電梯詞間裝修展恭示到位樓棟套數(shù)總面積預(yù)計銷售均價總金額銷售70%總計金額5#40426570120003188400002.23億元201百1年12月1日推售三朗期4號樓、5號樓、6號樓72、91、92平方米網(wǎng)戶型及話疊拼別強墅7、8號樓，聯(lián)銜排12、13,雙拼21原因如弄下：1.4、5、6屬于三期別位置較差彎地段2.4、5、6樓高層客扔戶與前期勞推出二期霉東區(qū)5號樓客戶胖均為小戶客型客戶，這能夠節(jié)約乳推廣費用盞，且前期5號樓客戶善蓄客能為戀三期高層紐奉客戶所用3、此時鳴推售少教量別墅綿產(chǎn)品能旗夠拔升祝三期調(diào)選性，別賊墅主要脈作為價則格標(biāo)桿需工程麗部極力頸配合服務(wù)策略提升案場療服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)最，建立五揀星服務(wù)案餅場，強化進(jìn)銷售管理斗，加強銷血售員對市詞場的了解統(tǒng)，并定期潑進(jìn)行培訓(xùn)姜沙龍1、從接聽客隔戶電話開雞始至成交德客戶維護土，在客戶尚購買全過際程中通過樣專業(yè)細(xì)微隔的服務(wù)來賞傳遞項目塊非凡品質(zhì)盟。紅線外崗銷亭服務(wù)區(qū)域?；蛐椭v解隊區(qū)園林講掀解服務(wù)太區(qū)樣板房情帖景演繹工法房苗標(biāo)準(zhǔn)講聾解物業(yè)服務(wù)騰講解區(qū)小區(qū)模型愛講解區(qū)大門崗服臨務(wù)區(qū)大堂經(jīng)理團服務(wù)區(qū)電話接犬聽崗服駛務(wù)深度溝豪通洽談晉區(qū)客戶感毛知價值1987654321011客戶觸點超出期丙望符合期斗望可以接受12銷售廳紛門崗迎循賓目標(biāo)2、銷售現(xiàn)場禿制定客戶羊接待規(guī)范帳流程，完群善客戶接既待服務(wù)體超系3、通過強有舉力的銷售胡組織和銷溪售制度打叢造銷售的老A團隊客戶導(dǎo)向疑的銷售模倡式：晨會稿、晚會，糠始終都是跑分析客戶團隊協(xié)槍作：每辜一個客驅(qū)戶，團漫隊一起波分析，鞏尋找解摟決方案第一輪：邀請客戶陸體驗作為糊天氣好的問時候邀請肝客戶再次竭看樓第二輪：價格打分泳出來之后柄進(jìn)行初步蒼的價格溝蝕通第三輪：發(fā)展商定飛價之后進(jìn)士行價格溝沖通第四輪?。和ㄖ_盤評時間及需班要帶的資丑料，再次洞進(jìn)行誠意比度排查造場：最美的開暈盤現(xiàn)場領(lǐng)導(dǎo)大辮變身：項目經(jīng)仇理、公東司領(lǐng)導(dǎo)枝變客戶裕，逼定蘿客戶做秀：吉利的濱順序號、耽房號給客銀戶吉利的扶感覺市場播牙報：告知客戶怠項目的銷鉗售情況，熱堅定客戶宣信心誠意度謠排查客戶逼定團結(jié)、創(chuàng)柳新、不畏帆困難、充拜滿自信的姨銷售隊伍4、為別墅算產(chǎn)品打跪造豪宅散銷售團與隊，強升化銷售艙技能培昏養(yǎng)，通佛過系列梅“豪宅軟客戶接司待提升全”課程金的培訓(xùn)贏，建立傻與高端違客戶對席話的談稼資，定擦?xí)r舉行影跑盤銷唱售沙龍乒分享，長傳遞經(jīng)篇驗5、物業(yè)服朋務(wù)提升腰，讓客稼戶從停螞車開始鼓體驗尊母貴感入口迎免賓/送客敬懸禮；撐傘迎車張服務(wù)；定點定崗對指示服務(wù)艷；電梯服偏務(wù)；送水、送蹈餐服務(wù)；保潔服務(wù)吸；……5關(guān)鍵突破吧點1。小高層吸及大戶型業(yè)銷售2。商業(yè)輩銷售突破點一俘：小高層涉及大戶型魔銷售購買120-驗164㎡戶型飼客戶年必齡段主矛要集中歪在30-4敬0歲之間，酒其次為20-洲30歲，客肉戶偏年蕩輕化客戶情況職：通過對銷槍售代表的鎮(zhèn)訪談，我搬們發(fā)現(xiàn)小承高層客戶瀉有以下幾班個特點：1?？粗泻鷧^(qū)域和廈小區(qū)環(huán)澤境，注捷重生活家品質(zhì)2。認(rèn)同堂小高層釀的稀缺移性，公擁攤小.1梯2戶，居住甚舒適3。對比素過復(fù)地惕及積玉尋橋萬達(dá)槐公館，喂在高端剛住宅中注選擇大戶型掀銷售借浙鑒——在10-義12月，市偽場面臨膠政策調(diào)文控的壓通力下，航天雙犯城項目3個月時間景，完成大洪戶型銷售1.4萬方，實贊現(xiàn)月均銷鼻售30套！大戶型三騙大突破口突破一沖：提升項董目推廣勤形象高猴度，以肺“國際少平層豪借宅”為控大戶型否產(chǎn)品主脹訴求點突破二：挖掘“舒老業(yè)主波”，將仍住宅與灰公寓產(chǎn)速品進(jìn)行殘有效嫁隆接，通爭過“財蜓智人生個專訪”華活動，伐拉動公同寓客戶有資源；突破三屢：線下多渠惑道行業(yè)圈側(cè)層及拓展貍活動，針漁對雙城的六客戶群體貌，針對長著委、二航稍局等大客切戶進(jìn)行針糧對拓展；突破四版：加大對宜沿江商頸務(wù)區(qū)區(qū)腸域價值些的持續(xù)邊炒作，伸贈強客塵戶的購授買信心勤。手段一悅：飾充分填了解客刷戶敏感杠點，線眾上線下攤渠道推掃廣集中陰釋放大行戶型信竊息，以鋸品質(zhì)生球活為核謙心，強腿調(diào)城心羊稀缺，彩截留積萬玉橋、妻東湖區(qū)紙客戶線下渠道油：短信、CAL拼L客、客戶關(guān)拓展線下陸持續(xù)開展形式：——根據(jù)上門屢及成交客穴戶，對于大型企斤事業(yè)單濁位、政星府部門唇等資源由銷售割員進(jìn)行吧上門拜吐訪，對高有意向巷的單位蜂由銷售字經(jīng)理親富自接洽哄?？蛻羯祥T編拓展線上渠不道：連另續(xù)2個月戶外情、網(wǎng)路、塘報廣等線艱上渠道集腔中釋放大瘡戶型信息手段二匪：針脆對小高脫層擁有樸特定說壩辭，組指織銷售起員定期報跑盤了共解大戶鄭型市場少，小高吵層銷售只業(yè)績優(yōu)梳秀員工黨進(jìn)行經(jīng)坊驗分享3.通過激勵汁機制促進(jìn)扛銷售人員膀，大戶型目成交獎勵距，并開展言專題銷售委沙龍培訓(xùn)1.與市場倚戶型比丸較，深掙入了解姓產(chǎn)品優(yōu)族勢，認(rèn)隙可項目墨產(chǎn)品2.銷售動線筒的調(diào)整，趟先看標(biāo)桿蛾產(chǎn)品，再壞看銷售產(chǎn)膛品，進(jìn)行驢價格逼定突破點二志：商業(yè)銷是售商業(yè)建議奧；1。403會所工騾作盡可宰能前置悅，爭取漸三期別萄墅銷售魯前能夠咱運營。2。三角地啟商業(yè)盡早蒼完工，爭況取201希2年1月超市脾和電影怎院能夠店運營，籃為后期玩商鋪銷超售創(chuàng)造將商業(yè)氛上圍3。利用三留角地商業(yè)僻帶動一期茶、二期住待宅底商的順銷售4。商業(yè)傻街招商猶敲定，挑借助合辯作商家摸簽訂制川造市場奇熱度，圖體現(xiàn)綜購合體價煮值需工程部翅與招商部歸極力配合附件一：瓦市場競爭保利華質(zhì)都，目前在桐售311平米產(chǎn)品虧，預(yù)計201職1年推量剩嗚余10棟樓，91-滿150㎡產(chǎn)品，擊約10萬方城投瀚城病二期，2011年5.1預(yù)計推醉售80㎡起的妹高層、撲小高層菜，一期億剩余8棟小高層淹預(yù)計2011年推量10萬方融科珞滴瑜路59號，建面7萬方，小授戶型四季度一季度二季度三季度四季度一季度2011年2012年南湖北泉片區(qū)武珞路沿溜線金地中聞心城，目前在售89-恒130㎡，剩余80套左右中南國際靈城，201筒1年底開奴盤，主小力戶型40-燭50㎡，推300多套南湖半島原，目前在脊售159-酷250㎡，，預(yù)海計201絮1年推量8萬方2011年保利拉菲刻，201紛1年1月底開盯盤，主擾推60-1惹20㎡高層委，約12萬方嶺地金判居，201通1年上半姻年入市30、75-1傅30㎡，約4萬方總共約100萬方總共約14萬方水域天際目前在售38-鄙150平米產(chǎn)杯品300多套，距預(yù)計2011年推量8萬方，66-8涌2㎡、100刻-13租0㎡武昌府杏，前期產(chǎn)品向售罄，預(yù)消計201診1年推量10萬方，63㎡、88㎡、107㎡大華南抄湖公園定，世家目起前在售確高層產(chǎn)科品，預(yù)姻計201統(tǒng)1年推量10萬方，85-新95㎡、120-攝135㎡金地圣愛截米倫鼓，預(yù)計2011年年初開精盤，推量10萬方，90-防140㎡、洋房130-最200㎡保利中良央公館湊，預(yù)計明年菠下半年開秀盤，推量12萬方88-1用20㎡，120踏-13殿5㎡瑞湖天地冒二期，預(yù)計2011年5月初開盤擋，推量約8萬方，87-9容3㎡，100方-12間8㎡2011年項目周墊邊供應(yīng)較接少，但南獲湖片區(qū)預(yù)早計供應(yīng)100萬方，趕會造成鐮客戶分絞流四季度一季度二季度三季度四季度一季度201待1年2012年2011年201電1年積玉作橋、中燭南中北非片區(qū)高刪端樓盤溝將集中脈入市，都供應(yīng)量劃加大，諒會對本擁項目造合成干擾78在售項目待售項儀目萬達(dá)公究館，201脹1年1月入市推餡約360套，230戒-32色0㎡戶型,201怎1年住宅3棟45層超高層復(fù)地東揮湖國際值，139-妙357㎡超高層偽，剩余180套積玉橋片曲區(qū)中南中框北徐東綠地車劑輛廠項維目，201獨1年5.1入市，80-1轉(zhuǎn)60㎡，明帥年推售20萬方金地國際誦花園，在售精裝小渡戶型53-7桂7㎡，剩余50套預(yù)計今年皇年底明年眼初售罄融僑華品府，在售精裝賤小戶型51-6造1㎡，剩余220套三江航天貓首府，預(yù)計201些1年5月份推拜出，產(chǎn)并品為83~欣130收㎡，明年露推10萬方左右水岸國際切，預(yù)計201懲1年初份推戲出soho公寓40-7蘋0㎡Loft海山金谷氣，99-跨140付㎡兩至四房躲，10月30日開盤3號樓，還鈴有1，2，4號樓將陸替續(xù)推出東湖一尤號二期繁，13萬方，80-火200辜㎡，預(yù)計2月份加沿推漢宮一號歌，預(yù)計2011年底推暈出230搜-30惑0㎡復(fù)式樓州，約4萬方華潤·MO拋+，約4萬方，412套，40-1介60㎡，預(yù)計2011年初推出抹；推出公薯寓93套華潤·橡樹灣，201顛1預(yù)計推出13萬方，面牙積段為85-釘170㎡愛家皇何家公館忌，在售為140疫-