醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧助你度過(guò)拜訪難關(guān)

醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧醫(yī)生拜訪版華邦制藥培訓(xùn)科2課程內(nèi)容醫(yī)院基本情況介紹藥品銷售和醫(yī)藥代表以醫(yī)生為目標(biāo)的專業(yè)拜訪技巧華邦制藥培訓(xùn)科3課程目的熟知拜訪醫(yī)生的一般流程熟練掌握拜訪流程以及相關(guān)技巧提高銷售拜訪的成功概率華邦制藥培訓(xùn)科4醫(yī)院的基本情況醫(yī)院的管理方法醫(yī)院內(nèi)與藥品相關(guān)科室介紹醫(yī)院進(jìn)藥的基本程序華邦制藥培訓(xùn)科5醫(yī)院的管理方法醫(yī)院的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)院的分等標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)院的等級(jí)劃分綜合性三級(jí)醫(yī)院的基本標(biāo)準(zhǔn)華邦制藥培訓(xùn)科6醫(yī)院的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)我國(guó)根據(jù)醫(yī)院的功能不同醫(yī)院分三級(jí)管理一級(jí)：初級(jí)衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)二級(jí)：地區(qū)性醫(yī)療預(yù)防中心三級(jí)：具有全面醫(yī)療、教學(xué)、科研能力的醫(yī)療預(yù)防技術(shù)中心華邦制藥培訓(xùn)科7醫(yī)院的分等標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)院的規(guī)模醫(yī)院的技術(shù)水平醫(yī)療設(shè)備情況醫(yī)院的管理水平醫(yī)院的質(zhì)量華邦制藥培訓(xùn)科8醫(yī)院的等級(jí)劃分特等甲等乙等丙等一級(jí)√√√二級(jí)√√√三級(jí)√√√√等別級(jí)別華邦制藥培訓(xùn)科9綜合性三級(jí)醫(yī)院的基本標(biāo)準(zhǔn)一級(jí)綜合性醫(yī)院：床位20~~99張科室設(shè)置內(nèi)、外、婦、急診、醫(yī)保人員每床0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員3名醫(yī)生、5名護(hù)士華邦制藥培訓(xùn)科10綜合性三級(jí)醫(yī)院的基本標(biāo)準(zhǔn)二級(jí)綜合性醫(yī)院床位100~~499科室設(shè)置內(nèi)、外(皮膚)、婦、兒、五官、傳染、預(yù)保科人員每床配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員全院要有3名副高,每科要有一名主治華邦制藥培訓(xùn)科11綜合性三級(jí)醫(yī)院的基本標(biāo)準(zhǔn)三級(jí)綜合性醫(yī)院床位500張以上科室設(shè)置全科設(shè)置人員每床配備1.3名衛(wèi)生技術(shù)人員其中每床護(hù)士不得少于0.4人各個(gè)專業(yè)科室主任職稱必須是副高以上華邦制藥培訓(xùn)科12醫(yī)院內(nèi)與藥品相關(guān)科室介紹臨床科室藥劑科藥事委員會(huì)藥品的直接使用者新藥采購(gòu)的影響者藥品采購(gòu)、保存、調(diào)配者新藥采購(gòu)的決策者華邦制藥培訓(xùn)科13醫(yī)院進(jìn)藥的基本程序二級(jí)綜合性醫(yī)院、?？漆t(yī)院臨床科室藥劑科院長(zhǎng)三級(jí)綜合性醫(yī)院藥劑科臨床科室藥劑科藥事委員會(huì)院長(zhǎng)

華邦制藥培訓(xùn)科14藥品銷售和醫(yī)藥代表藥品銷售的概念醫(yī)藥代表職業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段醫(yī)藥代表需要具備的四種能力醫(yī)藥代表成功的七種態(tài)度醫(yī)藥代表的技能和態(tài)度的綜合評(píng)估華邦制藥培訓(xùn)科15藥品銷售的概念

藥品銷售是醫(yī)藥代表有計(jì)劃、有目的運(yùn)用專業(yè)銷售技巧，說(shuō)服對(duì)方相信你所提出的產(chǎn)品、主意或解決方案對(duì)能滿足本身需求，并不間斷的為其服務(wù)的一個(gè)過(guò)程華邦制藥培訓(xùn)科16醫(yī)藥代表職業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段熱情的新手0~~6個(gè)月醒悟者1年左右經(jīng)驗(yàn)者2年左右自我激勵(lì)3~~5年華邦制藥培訓(xùn)科17醫(yī)藥代表必須具備的四種能力情報(bào)力收集市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品咨詢的能力行動(dòng)力銷售計(jì)劃、執(zhí)行、控制和調(diào)整的能力吸引力讓客戶喜歡你的能力說(shuō)服力不是和客戶辯論洞察心理需求，縮小差距和分歧的能力華邦制藥培訓(xùn)科18黃金法則：你希望別人怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待別人。白金法則：別人希望你怎樣對(duì)待他，你就怎樣對(duì)待他華邦制藥培訓(xùn)科19醫(yī)藥代表必須具備七種態(tài)度不怕挫折吃苦耐勞積極主動(dòng)誠(chéng)實(shí)守信工作熱情奉獻(xiàn)精神成熟理智華邦制藥培訓(xùn)科20技能與態(tài)度的綜合評(píng)估人才人裁人材人柴低態(tài)度技能華邦制擺藥培訓(xùn)征科21以醫(yī)生為頌?zāi)繕?biāo)的專醋業(yè)拜訪技宣巧藥品銷攜售與臨濱床拜訪仰的關(guān)系投資與醫(yī)闖生關(guān)系的關(guān)三個(gè)階段專業(yè)拜訪邪的步驟與令技巧華邦制藥酷培訓(xùn)科22藥品銷售笨與臨床拜扣訪2%的銷售是穗在第一次辯拜訪后完云成的3%的銷售對(duì)是在第特二次拜百訪后完給成的5%的銷售豬是在第繼三次拜稿訪后完側(cè)成的10%的銷售是巷在第四次禁拜訪后完伙成的80%的銷售是搶在第五次宇至第十一哄次拜訪后肺完成的華邦制藥敢培訓(xùn)科23藥品銷售或與臨床拜川訪華邦制藥帽培訓(xùn)科24專業(yè)拜訪悶的起點(diǎn)與片目標(biāo)初次接觸處方習(xí)慣？華邦制藥庸培訓(xùn)科25專業(yè)拜臭訪的三靈個(gè)階段培養(yǎng)關(guān)陸系改變行亞為保持行廣為華邦制縱藥培訓(xùn)耕科26培養(yǎng)關(guān)尿系階段發(fā)現(xiàn)與醫(yī)堤生之間存占在的共同異基礎(chǔ)積極地尋欲找與醫(yī)生年間的共同電興趣或經(jīng)毅歷將這次拜熱訪和上次車拜訪連接伍在一起建立信猛譽(yù)做出承禾諾前先詞認(rèn)真考席慮言行一致勁、信守承浙諾清楚自己板知道什么哥和不知道榴什么帶來(lái)初賴步的價(jià)進(jìn)值（嘗么試使用掩）華邦制劃藥培訓(xùn)嫂科27改變行為秘，保持行傳為階段幫助醫(yī)慌生邁出嬌痛苦的奇第一步澇，改變米醫(yī)生行修為改變醫(yī)生蛾的處方行服為是醫(yī)藥止代表建立縱了自己的介信譽(yù)與信釋用之后才外開(kāi)始的每次不至要要求警做太大雨的變化躬，那樣麥會(huì)被拒冰絕或讓壞醫(yī)生感駱到不舒仍服應(yīng)對(duì)變呢化所帶育來(lái)的風(fēng)厭險(xiǎn)與代漂價(jià)維持醫(yī)生翼的處方，串并重視投仁入一般醫(yī)藥戚代表用假誕想，優(yōu)秀動(dòng)代表用探鐵詢與調(diào)查華邦制藥筒培訓(xùn)科28專業(yè)拜訪困的過(guò)程拜訪前蝦準(zhǔn)備接觸訪后分雅析成交產(chǎn)品展示探詢與轉(zhuǎn)聆聽(tīng)華邦制藥左培訓(xùn)科29拜訪過(guò)石程中各臭個(gè)步驟掘的邏輯藏關(guān)系成交展示探詢接觸?圍?華邦制藥喚培訓(xùn)科30拜訪前諒的準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)歐備的目的拜訪前準(zhǔn)向備的流程信息的竿收集與闊分析拜訪目標(biāo)醋的制定制定拜伍訪計(jì)劃華邦制藥職培訓(xùn)科31華邦制餓藥培訓(xùn)聚科32華邦制藥穩(wěn)培訓(xùn)科33拜訪前準(zhǔn)皺備的目的知己知彼制，百戰(zhàn)不徐殆——《孫子兵瓜法．謀伍攻片》不打無(wú)倘準(zhǔn)備之虧仗——毛澤東華邦制藥蓄培訓(xùn)科34拜訪前準(zhǔn)糞備工作的爬流程收集醫(yī)院慘信息確定拜琴訪對(duì)象明確拜訪默目的收集拜感訪對(duì)象詳細(xì)信切息拜訪目蒼標(biāo)制定信息的收虹集與分析拜訪計(jì)銳劃制定拜訪對(duì)闖象的分霞析拜訪要點(diǎn)免準(zhǔn)備拜訪時(shí)間百準(zhǔn)備拜訪用嚼品準(zhǔn)備反對(duì)意疲見(jiàn)準(zhǔn)備核心華邦制壇藥培訓(xùn)毀科35拜訪前邁信息的狡收集與判分析所要拜訪堂醫(yī)生信息昌的收集醫(yī)生性格臘分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)差手情報(bào)珍收集信息收脅集渠道華邦制欠藥培訓(xùn)犬科36所要拜樹(shù)訪醫(yī)生帳信息的吧收集姓名年齡長(zhǎng)相職務(wù)（職緩稱）教育背景門診量對(duì)待醫(yī)扛藥代表掃的態(tài)度專業(yè)方向處方習(xí)慣性格特征家庭情況和競(jìng)爭(zhēng)振對(duì)手關(guān)重系華邦制藥彩培訓(xùn)科37醫(yī)生性嫩格分析驅(qū)策家分析家仁慈家表現(xiàn)家低敵推求斷性感應(yīng)性華邦制沉藥培訓(xùn)傾科38小組練遞習(xí)華邦制藥季培訓(xùn)科39競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手殺情報(bào)收集產(chǎn)品的令優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的劣麥勢(shì)產(chǎn)品推廣昆策略槍手醫(yī)具生重要事衛(wèi)件醫(yī)藥代表乖的口碑華邦制讓藥培訓(xùn)豪科40信息收飯集的渠較道其他醫(yī)藥蜘代表實(shí)地觀察從上一次絲式拜訪中總相結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)紗手的產(chǎn)爭(zhēng)品資料你的槍施手華邦制藥奧培訓(xùn)科41拜訪目標(biāo)栽的制定具體的可量化的Time交tabl致eReal砍isti準(zhǔn)cAmb溉iti博ousMea站sur妻abl信eSpe顛cif漏ic有時(shí)間性敘的現(xiàn)實(shí)的有挑戰(zhàn)打性的SMART華邦制藥原培訓(xùn)科42小組練輪習(xí)用目標(biāo)制感定的SMAR替T原則修正踐以下目標(biāo)我要讓我三們公司的凝產(chǎn)品銷量眉翻一翻我要讓絨新品種皮能夠在咐最短的躲時(shí)間進(jìn)男院我要力爭(zhēng)瀉第一華邦制藥品培訓(xùn)科43制定拜估訪計(jì)劃拜訪要點(diǎn)高的準(zhǔn)備拜訪時(shí)間懸的準(zhǔn)備拜訪用投品的準(zhǔn)國(guó)備華邦制藥尋培訓(xùn)科44拜訪要點(diǎn)潑的準(zhǔn)備如何打慚開(kāi)和醫(yī)羞生的說(shuō)組話局面如何設(shè)吳計(jì)問(wèn)題挪來(lái)了解碌和引導(dǎo)搶醫(yī)生的擁需求我的產(chǎn)洪品如何寒滿足醫(yī)溉生的需椅求醫(yī)生會(huì)向鴨我提出那停些疑義如何讓爺醫(yī)生滿認(rèn)意的接螞受我所屢提供的華邦制藥艷培訓(xùn)科45反對(duì)意宋見(jiàn)的準(zhǔn)況備拜訪主題疑義疑義疑義疑義華邦制藥匙培訓(xùn)科46拜訪時(shí)間銹的準(zhǔn)備不影響醫(yī)匪生的正常刷工作為原濫則不會(huì)導(dǎo)床致醫(yī)生開(kāi)的反感壇為原則拜訪時(shí)吃間最大優(yōu)化拜訪印然象深刻哪化保持合適挺的拜訪頻湊率華邦制藥危培訓(xùn)科47拜訪用張品的準(zhǔn)查備名片產(chǎn)品資料各種學(xué)捷術(shù)文獻(xiàn)公司促銷殃小禮品特別為醫(yī)圖生準(zhǔn)備的隆個(gè)性化禮貓物華邦制戀藥培訓(xùn)凈科48準(zhǔn)備出發(fā)出發(fā)前儀沙態(tài)的準(zhǔn)備出發(fā)前甜心理的縮慧準(zhǔn)備華邦制藥談培訓(xùn)科49儀態(tài)準(zhǔn)姜備著裝不會(huì)引起障醫(yī)生的反盈感TPO原則儀容儀表華邦制藥低培訓(xùn)科50心理準(zhǔn)備我一定可返以成功客戶的刷大門不豈總是為役你敞開(kāi)華邦制歉藥培訓(xùn)繪科51拜訪過(guò)宣程及主炸要任務(wù)接觸成交展示探詢打破人際努關(guān)系阻力協(xié)，尋找與守醫(yī)生之間谷共同話題綁和連續(xù)接課觸點(diǎn)，創(chuàng)如造建設(shè)性熟溝通范圍幫助并鼓祖勵(lì)醫(yī)生作萌出承諾，陣并分享下潤(rùn)一步行動(dòng)殃計(jì)劃結(jié)合醫(yī)生秤的需求與家公司政策鈔或公司產(chǎn)影品的某種央特性，探落討解決問(wèn)巨題的方案了解醫(yī)生脫目前境況姻與可能存茶在的問(wèn)題艙，洞察并腰把握醫(yī)生廉的需求華邦制藥狹培訓(xùn)科52接觸醫(yī)禾生接觸醫(yī)生惱階段的目文的接觸醫(yī)生仰階段的內(nèi)乏容與任務(wù)接觸醫(yī)岡生的關(guān)起鍵點(diǎn)意外事件華邦制藥權(quán)培訓(xùn)科53接觸階哪段的目盆的創(chuàng)造與醫(yī)廁生之間建幅設(shè)性溝通律氛圍打破人過(guò)際關(guān)系竄阻力讓醫(yī)生奧有安全橡的感覺(jué)尋找和醫(yī)送生之間的山共同話題華邦制潑藥培訓(xùn)邊科54接觸醫(yī)生臨階段內(nèi)容棉與任務(wù)自我介踢紹克服人際撈關(guān)系阻力使拜訪注對(duì)象放憤松尋找共同揚(yáng)話題/興趣/連續(xù)接錫觸點(diǎn)轉(zhuǎn)入你萌的主題華邦制藥現(xiàn)培訓(xùn)科55自我介紹熱情誠(chéng)懇時(shí)刻準(zhǔn)塞備好掌握主動(dòng)目光、微稱笑拜訪包促銷禮品簡(jiǎn)單安夾全問(wèn)題放松看賺著對(duì)方裕眼睛姿勢(shì)、泳手勢(shì)華邦制藥醒培訓(xùn)科56克服初次者見(jiàn)面時(shí)人蚊際關(guān)系阻炊力第一印象井越好,可能人燦際關(guān)系倘阻力越邊小人際關(guān)系勁阻力是因?qū)m你而起,人際關(guān)壩系阻力愧大多都佩是代表敘傳染給會(huì)醫(yī)生的克服人際擾關(guān)系阻力嫂最有效的陵方法是延從準(zhǔn)備階棟段做起巧妙的制使用小闖禮品華邦制南藥培訓(xùn)渴科57促銷品的艙使用時(shí)機(jī)/目的與鉤方法使用促銷濁品的目的使用促溝銷品的方法使用促銷棟品的時(shí)機(jī)產(chǎn)生氣賭氛緩和辣緊張需要改愿變談話輛氣氛的壇時(shí)候需要克污服阻力午的時(shí)候產(chǎn)品提示促銷品的助故事放松醫(yī)生肅和自己華邦制窄藥培訓(xùn)蛇科58放松拜訪廈對(duì)象的目迫的親切友好機(jī)的表現(xiàn)引導(dǎo)談洋話走向惹輕松有效的岔控制場(chǎng)李面尋找共鄰?fù)呐d荷趣/連續(xù)接觸相點(diǎn)打好產(chǎn)糊品展示坡和成交擋的基礎(chǔ)華邦制藥稅培訓(xùn)科59放松拜灘訪對(duì)象馬談話資能料來(lái)源針對(duì)生性棋格的分析醫(yī)生的辦幣公室或者饒周圍的環(huán)榆境使用開(kāi)號(hào)放式問(wèn)邊句的探椒詢他人處得瀉知醫(yī)生的蜂興趣愛(ài)好上次拜訪魔的話題華邦制逃藥培訓(xùn)程科60尋找共同鼠點(diǎn)提出問(wèn)臉題并觀墨察醫(yī)生右的反應(yīng)積極聆聽(tīng)覺(jué)醫(yī)生的回培應(yīng)分析你鑼所聽(tīng)到蜜的內(nèi)容結(jié)合自己怨的看法試那探性的深踐入話題得到醫(yī)生廊的確認(rèn)之雖后延伸并功積極響應(yīng)華邦制裹藥培訓(xùn)牽科61建立接觸漁醫(yī)生技巧犬的關(guān)鍵點(diǎn)良好的部第一印刪象良好的冒開(kāi)場(chǎng)白積極的堂環(huán)境/和諧的氣逝氛訪問(wèn)的畜目的/話題/興趣點(diǎn)轉(zhuǎn)入主題華邦制藥與培訓(xùn)科62意外事件—客戶的舞拒絕客戶拒絕悶的心理分烏析客戶拒貿(mào)絕的常潮用理由如何應(yīng)對(duì)球客戶的拒類絕被客戶涼拒絕以土后心態(tài)葛的調(diào)整華邦制藥季培訓(xùn)科63客戶拒辮絕的心磚理分析對(duì)陌生人謠、陌生事般物的恐懼福感，不安葉全感客戶煩舅躁的心禽理，不臥理解醫(yī)度藥代表貞工作華邦制藥集培訓(xùn)科64客戶拒絕幅的常用理蘇由確切適旋當(dāng)?shù)睦眍B由推委的阿理由（悄沒(méi)有時(shí)麗間）沒(méi)有理由刷的理由華邦制藥襯培訓(xùn)科65如何應(yīng)對(duì)喘客戶的拒寬絕分析客戶擋拒絕背后籌的原因簡(jiǎn)明概括明拜訪主題姑，爭(zhēng)取留筆下一點(diǎn)印音象爭(zhēng)取約殺定下次襪見(jiàn)面的論時(shí)間苦肉計(jì)呈，以誠(chéng)模感動(dòng)客策戶禮貌致朵歉，安春靜的離擠開(kāi)華邦制藥造培訓(xùn)科66被客戶佩拒絕后盼心態(tài)的需調(diào)整阿Q精神，自御我安慰堅(jiān)持不懈回憶本聲次拜訪繡積極的緒方面華邦制藥渠培訓(xùn)科67模擬演練我公司千藥品剛壟被批準(zhǔn)尖進(jìn)入三前國(guó)醫(yī)院輕使用,作為負(fù)限責(zé)這家獻(xiàn)醫(yī)院的崇醫(yī)藥代歷表你想擊要拜訪喊皮膚科毯曹操主溫任,曹操主任宋今年55歲在該醫(yī)朗院工作30年,當(dāng)皮膚袖科主任寸已經(jīng)5年,治學(xué)嚴(yán)啞謹(jǐn),平時(shí)喜貧歡下象險(xiǎn)棋,兒子在美健國(guó)工作,孫子寄溫養(yǎng)在曹棕主任家智里請(qǐng)你清就這個(gè)宮情況準(zhǔn)僑備第一慚次拜訪瀉的開(kāi)場(chǎng)原白華邦制菠藥培訓(xùn)撈科68探詢與聆寧聽(tīng)探詢階案段的目仿的探詢階室段的任淡務(wù)與內(nèi)哭容建立探詢夫醫(yī)生技巧濱的關(guān)鍵點(diǎn)華邦制唱藥培訓(xùn)灘科69探詢階段襯的任務(wù)探詢醫(yī)生校目前的狀次況與可能剛存在的問(wèn)套題洞悉并宅把握醫(yī)畢生的“需求”華邦制熊藥培訓(xùn)柔科70探詢的目耐的收集信處息洞悉并幫把握醫(yī)哲生的需踢求引導(dǎo)對(duì)輛方給予按滿意的翻承諾主導(dǎo)/控制整個(gè)總銷售拜訪華邦制藥涉培訓(xùn)科71探詢階段累的任務(wù)與碼內(nèi)容提出簡(jiǎn)單蠟安全,醫(yī)生不候好不回衫答的問(wèn)淡題提出有方濱向性的問(wèn)包題提出醫(yī)賊生面臨提的困難/難點(diǎn)性她的問(wèn)題描述這惱些困難丘給醫(yī)生矩帶來(lái)的伯負(fù)面影誕響通過(guò)醫(yī)姑生的回貞應(yīng),選擇并忘縮小問(wèn)瀉題的范賓圍使用問(wèn)析題鎖住蔽醫(yī)生的屠需求華邦制藥榨培訓(xùn)科72問(wèn)題的庸種類開(kāi)放中性唉型問(wèn)題開(kāi)放引弟導(dǎo)型問(wèn)飲題肯定性問(wèn)甘題華邦制由藥培訓(xùn)至科73開(kāi)放型暫?jiǎn)栴}優(yōu)點(diǎn)得到足厘夠的信眉息在醫(yī)生不索察覺(jué)的情檢況下影響千會(huì)談創(chuàng)造和棋諧氣氛讓醫(yī)生相逗信自己能脂夠控制會(huì)訂談缺點(diǎn)需要更多白的時(shí)間可能迷膏失談話竊方向華邦制矮藥培訓(xùn)幻玉科74肯定性永問(wèn)題優(yōu)勢(shì)很快取得椒要點(diǎn)肯定醫(yī)儲(chǔ)生的想役法鎖定醫(yī)討生的需皂求取得一致芹的步驟缺點(diǎn)較少的信杯息需要更多駛的提問(wèn)容易造誦成醫(yī)生誘緊張方便那些掛不想合作帝的醫(yī)生華邦制送藥培訓(xùn)騙科75探詢及扇確定醫(yī)商生需求丘的技巧漏斗式提身問(wèn)確認(rèn)需獵求用開(kāi)放的瞇中性問(wèn)題擋取得無(wú)偏藝見(jiàn)的資料用開(kāi)放引泊導(dǎo)型問(wèn)題屯繼續(xù)向深膏層次發(fā)掘用肯定性病問(wèn)題達(dá)到齊精簡(jiǎn)總結(jié)保韻險(xiǎn)問(wèn)題華邦制藥藥培訓(xùn)科76探詢并騎鎖定醫(yī)幻玉生需求貞進(jìn)入成奔交FOC提問(wèn)FOC華邦制藥秧培訓(xùn)科77聆聽(tīng)的目雅的給予對(duì)方投表達(dá)自己同意見(jiàn)的機(jī)遍會(huì)了解對(duì)爹方的真班實(shí)想法鑒別對(duì)月方需求云那些重纏要/那些不反重要聆聽(tīng)是享一種表刻達(dá)真誠(chéng)名的態(tài)度華邦制藥紀(jì)培訓(xùn)科78聆聽(tīng)的設(shè)形式反應(yīng)性聆佛聽(tīng)感覺(jué)性聆返聽(tīng)華邦制藥因培訓(xùn)科79聆聽(tīng)的內(nèi)柴容言辭性的非言辭導(dǎo)性的手勢(shì)體態(tài)距離面部表情眼睛的轉(zhuǎn)宵動(dòng)講話的慶口吻醫(yī)生周丙圍的環(huán)助境華邦制際藥培訓(xùn)后科80聆聽(tīng)的孝技巧控制自己糊的思想保持目崗光交流注意肢體奔語(yǔ)言控制自委己的情罩緒華邦制男藥培訓(xùn)章科81探詢/聆聽(tīng)技笑巧的關(guān)窯鍵點(diǎn)準(zhǔn)備問(wèn)壩題有程序的麗提出混合開(kāi)悔放式/封閉式/假設(shè)式壁提問(wèn)總結(jié)并胡鎖定需路求取得對(duì)方鏟接納迅速剃轉(zhuǎn)入主題華邦制藥許培訓(xùn)科82模擬演華練華邦制吸藥培訓(xùn)阿科83產(chǎn)品展輸示產(chǎn)品展桿示目的產(chǎn)品展交示階段濕的內(nèi)容嫌與任務(wù)產(chǎn)品展抵示技巧津的關(guān)鍵祝點(diǎn)華邦制異藥培訓(xùn)厘科84產(chǎn)品展示鉛的目的完成公禮司政策箏或產(chǎn)品望的特性屠與醫(yī)生持需求的嫌聯(lián)系引起醫(yī)生豆處方興趣/刺激醫(yī)生紀(jì)處方欲望華邦制謀藥培訓(xùn)描科85產(chǎn)品展示蜘的內(nèi)容與濤任務(wù)引導(dǎo)醫(yī)生完成公盟司政策酸或產(chǎn)品零的特性任與醫(yī)生靈需求的向勾連過(guò)吸程引起醫(yī)生肺的處方興求趣使成交階娃段變成必線然的結(jié)果華邦制修藥培訓(xùn)勻科86洞悉醫(yī)生破需求把握肌醫(yī)生心態(tài)盲區(qū)我們的買優(yōu)勢(shì)我們的玻引導(dǎo)激烈的蘿競(jìng)爭(zhēng)需要我們掙強(qiáng)化我們言優(yōu)勢(shì)的一吼面我們的糾弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)費(fèi)手引導(dǎo)需要引媽導(dǎo)醫(yī)生庫(kù)我們“元缺乏”腿的一面華邦制藥翅培訓(xùn)科87產(chǎn)品展示耐的兩個(gè)基廉本工具特性的定熱義利益的哈定義在產(chǎn)品棍和服務(wù)逃中體現(xiàn)肉出來(lái)的線特征醫(yī)生在產(chǎn)脆品和服務(wù)充中獲得到葬的價(jià)值產(chǎn)品特性醫(yī)生需求處方利益華邦制藥醫(yī)培訓(xùn)科88產(chǎn)品展示祝的四個(gè)要襪素及技巧產(chǎn)品展?fàn)€示需求利益特性證明華邦制模藥培訓(xùn)啦科89產(chǎn)品展示禽的技巧我了解您村的需求我的產(chǎn)品協(xié)具有這些秧特性我的產(chǎn)品彩能夠滿足堡您的需求我的產(chǎn)辜品是這丙樣滿足星您的需疏求的不但我橡這樣說(shuō)………華邦制拘藥培訓(xùn)榨科90如何進(jìn)行判證明產(chǎn)品本身參考資料關(guān)于產(chǎn)偵品的文銜獻(xiàn)各種臨床狗實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)醫(yī)藥代表已本身其他人嫩的評(píng)價(jià)華邦制藥麗培訓(xùn)科91產(chǎn)品展示朋的關(guān)鍵點(diǎn)利益是顯因人而參異的不同的備醫(yī)生/不同的需箱求建立醫(yī)啞生需求尼與特性弊之間的反聯(lián)系簡(jiǎn)要的孩提供證苗明引用醫(yī)生比的用詞及楊數(shù)據(jù)華邦制抹藥培訓(xùn)趨科92小組練習(xí)華邦制藥祖培訓(xùn)科93成交成交階工段的目?jī)傻某山浑A段腫的任務(wù)與底內(nèi)容成交階段技的關(guān)鍵點(diǎn)華邦制索藥培訓(xùn)縫科94成交階段村的目的幫助并輕鼓勵(lì)醫(yī)恭生作出鐵承諾（腹處方?jīng)Q抱定），允并分享月下一步惱行動(dòng)計(jì)胞劃華邦制藥恐培訓(xùn)科95成交階散段的任順務(wù)與內(nèi)規(guī)容發(fā)現(xiàn)潛在長(zhǎng)的異議告知醫(yī)生湯下一步應(yīng)雷該如何行袍動(dòng)并不斷艘的鼓勵(lì)幫助醫(yī)姑生更容幫易的處贈(zèng)方產(chǎn)品虧開(kāi)始與茫公司的夾合作樹(shù)立解秤決問(wèn)題昆的專業(yè)上化形象華邦制藥肉培訓(xùn)科96成交的販時(shí)機(jī)開(kāi)場(chǎng)白締結(jié)成艱交產(chǎn)品展示探詢與舌聆聽(tīng)什么叫成屯交華邦制毅藥培訓(xùn)斷科97拜訪進(jìn)餡程中的筆關(guān)注與哲興趣曲勒線接觸探詢展示華邦制藥笨培訓(xùn)科98為什么要轎爭(zhēng)取成交醫(yī)生不希副望你沒(méi)完怪沒(méi)了的介雨紹產(chǎn)品醫(yī)生更扮關(guān)心你浮的產(chǎn)品倉(cāng)和他的眠問(wèn)題以謎及治療插方案的呆聯(lián)系醫(yī)生愿提意和高梁效能的磨代表打卷交道醫(yī)生潛意陶識(shí)里希望殘得到你的扇幫助時(shí)間\環(huán)境\心理的吵原因華邦制藥緣瑞培訓(xùn)科99如何克尚服成交謝障礙締結(jié)障哪礙的原巾因害怕被予拒絕/破壞氣氛不能肯定識(shí)自己的能程力懷疑對(duì)扒醫(yī)生需沖求的了干解{解決方案開(kāi)始就不考放棄注意每步襪觀測(cè)點(diǎn)心智與實(shí)辰際創(chuàng)造華邦制遠(yuǎn)藥培訓(xùn)侍科100成交的方垮法與技巧問(wèn)題法選擇法假定法直接獲得正紙或負(fù)的碧答案給予兩個(gè)鉤選擇每一個(gè)都虛采用正面斧問(wèn)題鎖定對(duì)概方如果……那么……華邦制劑藥培訓(xùn)假科101如果不塔能夠立箏即成交林怎么辦總結(jié)今天咸的拜訪獲得醫(yī)生梯同意下一步遞行動(dòng)計(jì)亦劃嘗試做乓出結(jié)論為下一鑼次拜訪做好準(zhǔn)及備華邦制術(shù)藥培訓(xùn)富科102成交技喬巧的關(guān)座鍵克服成莫交障礙留意拜訪軋過(guò)程的觀毛測(cè)點(diǎn)把握成從交時(shí)機(jī)得到承諾攔或者你的旋行動(dòng)計(jì)劃累計(jì)小精的勝利朱為大勝商利華邦制顛藥培訓(xùn)頃科103異議的沙處理處理異顫議的目跨的處理異悠議的任梅務(wù)與內(nèi)猴容處理異去議的關(guān)厚鍵點(diǎn)華邦制藥濱培訓(xùn)科104處理異議魚(yú)的目的探索并把欄握醫(yī)生的控興趣點(diǎn)，宿正對(duì)醫(yī)生獲的“需求”做出回應(yīng)華邦制惡藥培訓(xùn)液科105處理異議敞的任務(wù)與徒內(nèi)容搞清異議姨產(chǎn)生的原燥因（情感扒、策略、剩理性）同意并查鼓勵(lì)醫(yī)絨生提出央異議的訓(xùn)立場(chǎng)回答并解組決醫(yī)生的亦異議是談話重決新聚焦到漢拜訪的方份向上來(lái)華邦制包藥培訓(xùn)努科