醫(yī)院微觀市場的開發(fā)與管理課件

醫(yī)院微觀市場的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)內(nèi)容目錄第一單元：當(dāng)前政策與市場環(huán)境分析第二單元：微觀市場銷售法的產(chǎn)生背景第三單元：微觀市場銷售法基本概念第四單元：微觀市場銷售法操作步驟第五單元：微觀市場銷售法要點(diǎn)小結(jié)第一單元當(dāng)前政策與市場環(huán)境分析醫(yī)藥營銷出現(xiàn)的新特點(diǎn)權(quán)益之計(jì)——繼續(xù)延續(xù)以前的營銷方式市場部的職能會(huì)大大加強(qiáng)修煉內(nèi)功，制止“內(nèi)出血”總成本領(lǐng)先策略農(nóng)村市場——新的增長點(diǎn)銷售隊(duì)伍總?cè)藬?shù)會(huì)逐步減少對(duì)醫(yī)藥代表素質(zhì)、技能、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求會(huì)提高醫(yī)藥代表基本職責(zé)與使命重新定位尋找OTC的出路商業(yè)代表隊(duì)伍的力量會(huì)加強(qiáng)新藥市場開發(fā)呼喚新思路處方藥營銷模式成為主流出路2004年7月1日起，抗生素在零售藥店須憑處方上市藥品5年內(nèi)不能轉(zhuǎn)入OTC目錄醫(yī)院用藥將成為新藥市場開發(fā)的必由之路改區(qū)域營銷為全國營銷新藥保護(hù)期取消了，仿制藥時(shí)間成本減少，新藥上市數(shù)量成倍增加，必然要迅速啟動(dòng)全國市場高端切入更易成功只有憑借產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢取得學(xué)科專家的認(rèn)可，高端切入才可成功市場道德對(duì)醫(yī)藥代表的要求醫(yī)藥代表必須接受過充分培訓(xùn)、具備足夠的醫(yī)藥及專業(yè)知識(shí)，從而能準(zhǔn)確、負(fù)責(zé)并按照醫(yī)德規(guī)范提供本公司的藥品信息。醫(yī)藥代表又責(zé)任向公司匯報(bào)從醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員及有專業(yè)人員處搜集到的有關(guān)藥品引發(fā)的不良反應(yīng)的信息。向醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員提供現(xiàn)金，不正當(dāng)禮品或招待以影響他們的正當(dāng)處方的行為將受到法律制裁。市場道德對(duì)醫(yī)藥代表的要求醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)，即通過向醫(yī)生患者提供專業(yè)、科學(xué)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中專業(yè)定位的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)藥品的銷售目標(biāo)。醫(yī)藥代表的職業(yè)使命是在幫助企業(yè)通過客戶服務(wù)獲得利潤的職責(zé)與對(duì)醫(yī)生、患者及其家人的社會(huì)責(zé)任感之間尋得平衡，肩負(fù)起重大的社會(huì)責(zé)任。單位時(shí)間的誠信

——醫(yī)藥銷售成功的新法寶在日趨激烈的競爭環(huán)境中，誰能在單位時(shí)間內(nèi)首先獲得客戶的信任，誰就會(huì)獲勝。競爭中最終的勝利者是能夠持久保持與客戶之間的信任關(guān)系的一方。第二單元醫(yī)院微觀市場銷售法的產(chǎn)生背景成功＝（知識(shí)＋技能）×態(tài)度態(tài)度知識(shí)技能成功本次培訓(xùn)的核心：交流微觀市場的營銷方法，掌握微觀市場銷售所需要的關(guān)鍵技能！微觀市場銷售法態(tài)度知識(shí)技能成功有影響力的微觀市場銷售銷售代表是天生的嗎？醫(yī)院微觀市場銷售法成功醫(yī)院開發(fā)與管理的新方法案例基本狀況：A代表現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)院5家，目標(biāo)醫(yī)生20個(gè)銷售產(chǎn)品為“金路捷”A代表2004年的指標(biāo)為100萬人民幣a.如果你是銷售代表，請(qǐng)您制定2004年度行動(dòng)計(jì)劃b.如果你是產(chǎn)品經(jīng)理，請(qǐng)您制定2004年度行動(dòng)計(jì)劃銷售經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的不同思考方式銷售經(jīng)理主要策略：通過滿足需求，推動(dòng)醫(yī)生處方推!銷售經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的不同思考方式產(chǎn)品經(jīng)理推廣策略：專業(yè)介紹產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)首選定位拉!理想銷售方法——推拉結(jié)合！推＝利益滿足拉＝專業(yè)定位把每一個(gè)醫(yī)生都當(dāng)作一個(gè)市場開發(fā)銷售代表運(yùn)用市場銷售結(jié)合方法滿足醫(yī)生情感需求＋頭腦中認(rèn)知需求通過推拉結(jié)合實(shí)現(xiàn)銷售市場目標(biāo)理想的銷售來源處方習(xí)慣處方定位銷售產(chǎn)生的過程銷售不知道知道感興趣試用評(píng)價(jià)使用經(jīng)常使用購買過程銷售產(chǎn)生的過程銷售不知道知道感興趣試用評(píng)價(jià)保守二線首選購買過程影響醫(yī)澆生處方膚選擇的處因素藥品因素HR因素影響醫(yī)生芳處方選擇瀉的因素醫(yī)生嘗網(wǎng)試用藥報(bào)的原因耗（首次卷用藥）醫(yī)生反復(fù)遺使用藥品賽的原因（爭更多使用腸）醫(yī)生處方難選擇的幾倆種情況√首選用綢藥√二墻線用藥×保守用詢藥影響醫(yī)生嚼處方選擇運(yùn)的因素藥品因素HR因素首選二線保守首選二線保守什么樣的俯產(chǎn)品適合餃進(jìn)行微觀忘市場的操澤作？獨(dú)樹一尊幟的特潑異性產(chǎn)心品：獨(dú)特產(chǎn)品滋首推向市食場，無競丑爭者沖擊駕，可以占誤據(jù)較大情的市場著份額，但是產(chǎn)品測一定要具些有特異性高高早遲市場占有臂率產(chǎn)品上市必時(shí)間跟蹤者勺：非特顛異性產(chǎn)控品跟蹤者科（接近偵普藥）摩進(jìn)入市大場時(shí)面鑄對(duì)眾多競慣爭者，卷需通過羅不同的旨市場策念略（強(qiáng)調(diào)質(zhì)溪量、服務(wù)撿、療效/指價(jià)格等優(yōu)勢）占床據(jù)市場醫(yī)院微啟觀市場刪銷售方偷法運(yùn)用市場呼策略實(shí)現(xiàn)保專業(yè)化的擱產(chǎn)品定位醫(yī)院客歉戶微觀譯市場分屢析醫(yī)院銷售SWO卸T分析微觀市場籌策略制定運(yùn)用銷售屆策略實(shí)現(xiàn)置專業(yè)化的HR定位醫(yī)院銷售途的區(qū)域管犁理醫(yī)院客戶伯專業(yè)服務(wù)第三單補(bǔ)元醫(yī)院微這觀市場散銷售法酸的基本概兩念銷售的基叮本概念雙向溝釋通滿足客息戶的特醬定需求利用市他場策略炎發(fā)掘市伐場潛力不斷增值加目前勞產(chǎn)品的球用量醫(yī)院微觀煎市場銷售壤法的定義對(duì)醫(yī)院匯、科室疊及醫(yī)生增按照合欠理的標(biāo)亂準(zhǔn)進(jìn)行囑市場細(xì)糞分，選尸擇目標(biāo)岸市場，雀并在不悶同的目教標(biāo)細(xì)分屬市場進(jìn)艱行產(chǎn)品后定位，享并制定抄相應(yīng)的那競爭策帳略，推貧廣組合嶺策略和膽戰(zhàn)術(shù)，疫以達(dá)成乞銷售指且標(biāo)。醫(yī)院微觀斃市場銷售周法的特點(diǎn)以醫(yī)生霉為最小柏細(xì)分市洲場在最小細(xì)輔分市場的畜基礎(chǔ)上，載進(jìn)行滿足昨客戶需求慚，創(chuàng)造價(jià)標(biāo)值的營銷斃過程微觀市場慎銷售法的喂實(shí)質(zhì)80％工2汁0％你能否在殘任何地方坑銷售任何良產(chǎn)品？第四單蜂元微觀市場姜銷售法的河操作步驟Do詞Righ慢tT攔hing巴s,Do溉Tihi盼ngs房誠Rig臨ht.醫(yī)院微襖觀市場曠銷售法正的準(zhǔn)備住工作醫(yī)藥銷搏售代表座具備較濱高的素鈔質(zhì)必勝的憶欲望產(chǎn)品知?jiǎng)⒆R(shí)基本銷售疊技巧基本的贊市場知嚴(yán)識(shí)完整的醫(yī)塵院檔案醫(yī)院/科鋤室/醫(yī)生蜻基本情況產(chǎn)品用雕量：產(chǎn)姻品/競保爭產(chǎn)品峽（最好焰精確至走醫(yī)生）進(jìn)貨渠俊道操作微震觀市場算的關(guān)鍵膝？細(xì)分市撥場醫(yī)院潛罪力分析科室/醫(yī)肚生潛力分波析目標(biāo)科潔室/目謹(jǐn)標(biāo)醫(yī)生串的選擇SWOT分析確定目標(biāo)發(fā)展策蚊略計(jì)劃制定銜和執(zhí)行醫(yī)院微晨觀市場搞銷售—便微觀市標(biāo)場分析如何知道貴到那里？我們?nèi)缧莺稳ィ课覀円ジ鼓睦?？我們?cè)诎肽睦铮课⒂^市努場分析設(shè)置目標(biāo)制定策略實(shí)施控飽制醫(yī)院微佳觀市場耕分析市場現(xiàn)狀市場細(xì)傻分目標(biāo)市狡場選擇市場現(xiàn)賺狀醫(yī)院級(jí)祥別（不岔同醫(yī)院凈）床位數(shù)目科室構(gòu)成醫(yī)生數(shù)目藥品銷售匙狀況相關(guān)科室軟門診量患者報(bào)銷濃狀況公司產(chǎn)品者現(xiàn)狀競爭狀次況。。知。。。倒。醫(yī)院微毯觀市場亭分析市場現(xiàn)狀市場細(xì)分目標(biāo)市概場選擇如何分析吼你的市場司？什么市場研？市場=遷需求什么是曉市場細(xì)賣分？將相同或姓相似需求怖的歸納在廚一起什么是市濃場細(xì)分？市場/需刮求適市場細(xì)分市場細(xì)綿分的目寶的發(fā)現(xiàn)你要廊攻擊的市畝場市場細(xì)智分應(yīng)遵寫循的原躁則可衡量原順則可接近窄性原則足夠大原端則細(xì)分市場竟的關(guān)鍵細(xì)分市助場的標(biāo)仆準(zhǔn)微觀市場評(píng)細(xì)分與選天擇順序目標(biāo)醫(yī)伴院目標(biāo)科室目標(biāo)醫(yī)詳生怎樣進(jìn)行進(jìn)醫(yī)院微觀腸市場細(xì)分醫(yī)院醫(yī)生A、潛力大B、潛力中C、潛力小潛力：處劣方機(jī)會(huì)VS支持度類別ABCAAAABACBBABBBCCCACBCC醫(yī)院微占觀市場盯分析市場現(xiàn)悠狀市場細(xì)顫分目標(biāo)市存場選擇目標(biāo)市場鵝選擇外部因素何分析內(nèi)部因素為分析SWO軋T分析細(xì)分市場戒吸引力的氏關(guān)鍵影響誤因素政策法總規(guī)：BMI市場潛鳴力的大漁小競爭對(duì)希手競爭對(duì)手禽的數(shù)目、繪強(qiáng)度、對(duì)教該市場的新重視程度微觀市場學(xué)潛力分析佳——目標(biāo)奇醫(yī)院數(shù)量：隸按目標(biāo)猾醫(yī)院的豈數(shù)量、你醫(yī)院的擴(kuò)門診量掏、床位勺數(shù)計(jì)算變患者的社總數(shù)金額：按甚月購進(jìn)計(jì)韻算該目標(biāo)攏醫(yī)院市場緣瑞總值微觀市勇場潛力眾分析—經(jīng)—目標(biāo)略醫(yī)院醫(yī)院級(jí)別床位日門診量月購進(jìn)額該類藥占總銷售額（％）A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院＞500張＞1500人次＞500萬B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200～500張500～1500100～500萬C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院＜200張＜500＜100萬示例：洽目標(biāo)醫(yī)覆院推算不法競爭分渣析我的產(chǎn)兼品現(xiàn)有競爭司者潛在競斑爭者替代品1.那些爹產(chǎn)品會(huì)再盟進(jìn)入2.該挖競品所根屬公司垮再該醫(yī)屬院、科施室目前炊地位3.該劫競品目販標(biāo)推廣方祥式和花渡費(fèi)1.醫(yī)份生/病凈人對(duì)于姓治療的暴那些需庫求可能翼被替代2.那些苗替代品會(huì)想產(chǎn)生威脅1.競爭鎖對(duì)手?jǐn)?shù)量2.競爭慚對(duì)手強(qiáng)度3.對(duì)授競品的臭重視程胳度4.銷售理科室、目循標(biāo)醫(yī)生、族銷售狀況濟(jì)及增長趨吸勢5.競品剩的優(yōu)缺點(diǎn)6.是來否醫(yī)保7.主要睬推廣策略踏和方式競爭分析我的產(chǎn)品競爭公司濤分析競爭產(chǎn)貫品分析競爭代典表分析1.競爭府有缺點(diǎn)2.價(jià)格堂差異3.醫(yī)滅生評(píng)價(jià)4.患者評(píng)助價(jià)5.是否醫(yī)保1.工作掏態(tài)度/技能2.現(xiàn)有圓網(wǎng)絡(luò)3.醫(yī)生支分持度1.對(duì)手危資源/形象2.主要源推廣方式競爭公司摔分析競爭對(duì)手稿公司背景葛市場請(qǐng)策略銷售及市育場支持/促銷活堆動(dòng)寸產(chǎn)挖品定位組織結(jié)構(gòu)巾重點(diǎn)及優(yōu)良缺點(diǎn)層人員鮮配置公司文化尿銷債售額變動(dòng)杠占辯有貸率SWOT、VIP對(duì)院方整棵體的投入澤文獻(xiàn)及特有效性與商業(yè)例渠道合機(jī)作關(guān)系EDL襯/BM秤I專業(yè)化附培訓(xùn)怨區(qū)域位指標(biāo)區(qū)域活動(dòng)列管理狀鏟況團(tuán)隊(duì)精神尤與院方合破作歷史與當(dāng)?shù)卣献鳉v蔑史墻患者的印模象競爭產(chǎn)品匙分析優(yōu)缺點(diǎn)醫(yī)生的評(píng)心價(jià)患者的真評(píng)價(jià)價(jià)格比較競爭醫(yī)藥避代表分析HR個(gè)人背景介：經(jīng)歷/性格/工作態(tài)續(xù)度個(gè)人能力收入組至合目標(biāo)醫(yī)妄師個(gè)人生涯笑發(fā)展給予醫(yī)生豈的利益覆蓋率醫(yī)生的兼認(rèn)可程態(tài)度與相關(guān)悲科室的絞關(guān)系工作方鉛式拜訪頻疊率在拜訪蠅活動(dòng)和遣競爭方世面，屑你認(rèn)為繁應(yīng)該包剩括哪些擠信息？競爭產(chǎn)鞏品的微歌觀市場頓策略頻率手段（費(fèi)認(rèn)用、兌現(xiàn)升周期及兌拳現(xiàn)程度等避）對(duì)VIP的投入、拔與VIP關(guān)系人員數(shù)量促銷活浩動(dòng)（方甜式、數(shù)辭量、人卷員）資料攻擊我司茅的語言、領(lǐng)方式有關(guān)主要綱競爭產(chǎn)品沉的資料產(chǎn)品名稱有效成分主要適應(yīng)癥主要副作用禁忌癥主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)最佳銷售包裝大小平均日用劑量平均日用劑量的費(fèi)用銷售（＄）有關(guān)主禮要競爭內(nèi)公司的艱資料公司名稱組織架構(gòu)銷售政策銷售目標(biāo)管理體制市場策略市場活動(dòng)客戶關(guān)系主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)促銷手段代表工作方法目標(biāo)市暖場選擇外部因素渠分析內(nèi)部因素擦分析SWO纖T分析內(nèi)部因素功分析藥品因捎素HR因素公司因用素目標(biāo)市場炊選擇外部因詞素分析內(nèi)部因素羨分析SWOT分析產(chǎn)品分港析－S那WOT胸分析Stre虎ngth舅sWeak煙ness蓄esSWO坐T是一種把進(jìn)各種相關(guān)禽因素結(jié)合償分析來鑒臟別商業(yè)機(jī)梨會(huì)Thr售eat錫sOpp帽ort閃uni拋tie脅s和制定管策略、靈戰(zhàn)術(shù)的籍一種方疲法。如何做器SWO算T分析步驟1：機(jī)會(huì)和遵威脅市場細(xì)狗分環(huán)境分涼析競爭分析政策法規(guī)公眾意席見經(jīng)濟(jì)因嗓素大小、市倉場增長率接受程度新客戶肆的數(shù)量價(jià)格銘感餅度競爭對(duì)猶手?jǐn)?shù)量新產(chǎn)品數(shù)吃量競爭對(duì)手療營銷能力競爭對(duì)手械公司資源競爭對(duì)手悠推廣力度企業(yè)形膽象競爭對(duì)手衰產(chǎn)品組合如何做棋SWO桐T分析步驟２：蜘優(yōu)勢和劣刑勢產(chǎn)品公司產(chǎn)品的玻療效、拜安全性偏、可靠貪性、包暢裝、價(jià)與格、技端術(shù)創(chuàng)新逼、品牌違、銷售粱隊(duì)伍公司大小贏、形象、耐營銷能力娛、推廣預(yù)牲算、分銷摘網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)講品研發(fā)、GMP、質(zhì)量那管理優(yōu)勢公司產(chǎn)品弱勢公司產(chǎn)品機(jī)會(huì)市場劃分周圍環(huán)境競爭情況威脅市場劃分周圍環(huán)境競爭情況極小化極大化微觀市場殿潛力分析燃—目標(biāo)科截室目標(biāo)科室桿某類藥品闖總處方量平均每曲日病人削數(shù)量×平均使肥用該類餡藥品病姜人比例（％）×平均每病珍人的處方溉量×工作日微觀市場義潛力分析笑—目標(biāo)患餅者平均每日筐病人的處司方量×療程天膨數(shù)每日病軍人的處滾方量：租根據(jù)不崇同的療需程方案關(guān)鍵點(diǎn)：辯在充分考樓慮患者/企業(yè)雙方淋利益的透基礎(chǔ)上根協(xié)據(jù)市場策席略推薦最黎佳的治療射方案目標(biāo)科蔽室選擇市場潛蜂力－所屬貞科室：喇重點(diǎn)科丙室－病人數(shù)田量多：門木診醫(yī)生－處方址價(jià)值高剛：>50人民幣途元病人－影響力泄大：VIP醫(yī)生，學(xué)倒術(shù)帶頭人競爭分析－競爭煩對(duì)手?jǐn)?shù)秧量、競惑爭對(duì)手傭強(qiáng)度內(nèi)部分析證（公司、鵲產(chǎn)品、代套表）微觀市場高潛力分析說－目標(biāo)醫(yī)削生目標(biāo)醫(yī)廚生某藥擾品總處竟方量平均每日樹按接診病嘩人數(shù)量×適應(yīng)癥病免人比例（艷％）×平均每病番人的處方休量×工作日目標(biāo)醫(yī)水生選擇市場潛力就診病撇人數(shù)量委多處方價(jià)弦值高影響力惰大：VIP醫(yī)生，溪學(xué)術(shù)帶西頭人競爭分嘗析競爭對(duì)手眉數(shù)量多競爭對(duì)且手強(qiáng)度選一般競爭對(duì)林手尚未嗎占據(jù)絕述對(duì)優(yōu)勢內(nèi)部分物析（競鍛爭能力煮）產(chǎn)品代表醫(yī)生級(jí)別護(hù)劃分醫(yī)生級(jí)別病人數(shù)目處方價(jià)值/病人支持度A級(jí)>50人次>100元/人良好B級(jí)30－50人次>50元/人一般C級(jí)<30人次<50元/人無興趣醫(yī)生數(shù)做目、級(jí)賓別、類瀉型級(jí)別神內(nèi)神外骨科內(nèi)分泌眼科兒科ICU急診門診A級(jí)B級(jí)C級(jí)合計(jì)注意：VIP醫(yī)生及照專家應(yīng)剩列為A級(jí)醫(yī)院微默觀市場赴銷售－還設(shè)計(jì)目萬標(biāo)如何知刊道到那里？我們?nèi)绾伟等?？我們要去前哪里？我們?cè)谀拿枥?？微觀市干場分析設(shè)置目域標(biāo)制定策冠略實(shí)施控疊制目標(biāo)的辜設(shè)置：醒SMA素RT原責(zé)則Spec謠ific抽具體的Mea蠟sur早abl轟e尼可測量歲的Ambi鳳tiou息s持有挑戰(zhàn)惡性Real疼isti摔c封可實(shí)現(xiàn)的Time棒d譜有時(shí)間性贊的產(chǎn)品目標(biāo)襪設(shè)定財(cái)務(wù)目標(biāo)銷售金額銷售量市場營饞銷目標(biāo)目標(biāo)市場拖覆蓋率市場占呢有率醫(yī)生代怨表定位醫(yī)生產(chǎn)停品定位銷售預(yù)測月份醫(yī)院123456789101112總計(jì)甲級(jí)目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)院數(shù)平均月銷量乙級(jí)目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)院數(shù)平均月銷量丙級(jí)目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)院數(shù)平均月銷量銷量合計(jì)醫(yī)生產(chǎn)品驅(qū)定位分析定位A級(jí)醫(yī)生B級(jí)醫(yī)生C級(jí)醫(yī)生人數(shù)理由人數(shù)理由人數(shù)理由首選二線保守合計(jì)醫(yī)生H領(lǐng)R定位備分析定位A級(jí)醫(yī)生B級(jí)醫(yī)生C級(jí)醫(yī)生人數(shù)理由人數(shù)理由人數(shù)理由首選二線保守合計(jì)醫(yī)生產(chǎn)品疤定位目標(biāo)時(shí)間1月2月3月4月5月定位嘗試反復(fù)保守二級(jí)首選A級(jí)醫(yī)生B級(jí)醫(yī)生C級(jí)醫(yī)生醫(yī)生代夾表定位軌目標(biāo)時(shí)間1月2月3月4月5月定位嘗試反復(fù)保守二級(jí)首選A級(jí)醫(yī)生B級(jí)醫(yī)生C級(jí)醫(yī)生醫(yī)院微觀才市場銷售騰－制定策雜略如何知錦道到那里？我們?nèi)绾硒P去？我們要遇去哪里耀？我們?cè)谀_哪里？微觀市場獨(dú)分析設(shè)置目標(biāo)制定策進(jìn)略實(shí)施控洋制如何制村定微觀做市場銷夾售策略淋？確定產(chǎn)品新定位選定競煎爭對(duì)手再和競爭間策略制定推沙廣策略槍、推廣希組合制定戰(zhàn)術(shù)拍——行動(dòng)盆計(jì)劃產(chǎn)品策略脈和戰(zhàn)術(shù)Strategy策略道路達(dá)成目標(biāo)的各種途徑提高產(chǎn)品知曉率，需要進(jìn)行幻燈小會(huì)提高使用率，使用臨床試驗(yàn)的方式Tactic戰(zhàn)術(shù)車輛具體行動(dòng)幻燈小會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)臨床試驗(yàn)的方案如何制絹定微觀碗市場銷固售策略確定產(chǎn)筑品組合遮策略不同生命慘周期的市英場開發(fā)策遼略產(chǎn)品定栽位制定推廣免組合策略制定競爭通策略制定戰(zhàn)窮術(shù)——悅行動(dòng)計(jì)此劃產(chǎn)品組合潛策略的制哲定明星現(xiàn)金牛賴狗高低市場增暈長率相對(duì)市摸場份額如何制貨定微觀撥市場銷訊售策略銀？確定產(chǎn)品凈組合策略不同生命閉周期的市結(jié)場開發(fā)策隔略產(chǎn)品定位制定推抽廣組合半策略制定競爭測策略制定戰(zhàn)言術(shù)——頭行動(dòng)計(jì)幫劃銷售產(chǎn)生走的過程銷售不知道知道感興趣試用評(píng)價(jià)使用經(jīng)常使用購買過程專業(yè)銷勺售產(chǎn)品財(cái)生命周文期銷售額導(dǎo)入期鋪？成長期核？成熟期？衰退期？時(shí)間不同生增命周期據(jù)增加產(chǎn)噸品銷量雁的方法銷售新目標(biāo)醫(yī)生新科室/適應(yīng)癥增加目標(biāo)醫(yī)生用量增加知名度鼓勵(lì)使用科室新適應(yīng)癥新用法/療程增加使用頻率如何制廟定微觀瓦市場銷雞售策略賠？確定產(chǎn)哥品組合裂策略不同生命綠周期的市佩場開發(fā)策糖略產(chǎn)品定位制定推鵲廣組合隊(duì)策略制定競爭診策略專業(yè)的微腦觀市場服捷務(wù)產(chǎn)品定售位——鑄核心營居銷策略市場細(xì)或分目標(biāo)市蜓場選擇產(chǎn)品定位產(chǎn)品是免什么？主要的利益營銷支持服務(wù)副作用劑型治療費(fèi)用療效包裝品牌作用機(jī)理GMP認(rèn)證產(chǎn)品特點(diǎn)利益產(chǎn)品定位火－將產(chǎn)品分差異化優(yōu)澆勢與目標(biāo)腔市場需求期相對(duì)應(yīng)的訴過程目標(biāo)市場的顧客所需要的是什么？我的產(chǎn)品有何差異化優(yōu)勢？產(chǎn)品的什么特點(diǎn)支持這些優(yōu)勢？將差異化優(yōu)勢與需求相對(duì)應(yīng)差異化優(yōu)編勢（Diff柳eren現(xiàn)tial央A膀dvan趙tage）獨(dú)特性可信度對(duì)目標(biāo)受駕眾重要性產(chǎn)品定位腿——自然良定位法你的屬薪性與特征重要屬性與特征競爭者呀屬性與特性“定位吐”“共有的棄”“避免”步驟1：針對(duì)誰托說識(shí)別與說選擇主兄要的競早爭者步驟2：說什么臨床實(shí)潮踐中的臂重要性競爭者魂沒有滿嶼足的需要求差異性吸引點(diǎn)可信度流狡程有效定王位的作屯用節(jié)省費(fèi)用快速奏效積累效忽應(yīng)構(gòu)筑競爭啟壁壘如何制安定微觀出市場銷形售策略從？確定產(chǎn)品鋸組合策略不同生命甩周期的市畢場開發(fā)策少略產(chǎn)品定淡位制定推廣信組合策略制定競爭議策略專業(yè)的娘微觀市驅(qū)場服務(wù)促銷組線合廣告：專殃業(yè)雜志、惱專業(yè)論文找、學(xué)術(shù)會(huì)簡議公關(guān)：醫(yī)吸保、贊助強(qiáng)中毒女工霸、播音員氏、知名專曾家人員推欠廣：幻物燈演講戀、單頁恭演講銷售促進(jìn)怒：品牌提翅示物、臨架床試驗(yàn)直接郵趙寄互聯(lián)網(wǎng)超營銷室除會(huì)、區(qū)臣域會(huì)－絲式學(xué)術(shù)為斥先導(dǎo)，毀爭取支萬持患者教育丙：新聞、砍報(bào)道、企便業(yè)形象宣希傳如何制齊定微觀繩市場銷傳售策略挑？確定產(chǎn)品針組合策略不同生噴命周期揚(yáng)的市場翼開發(fā)策刪略產(chǎn)品定彈位制定推辛廣組合孟策略制定競爭巷策略專業(yè)的微揪觀市場服錦務(wù)競爭策卸略的制拘定－T戰(zhàn)OWS鏈分析優(yōu)勢和機(jī)會(huì)（SO略）：最大化優(yōu)勢最大化機(jī)會(huì)利用哪些優(yōu)勢來抓住哪些機(jī)會(huì)？優(yōu)勢和威脅（ST策略）最大化優(yōu)勢最小化威脅利用哪些優(yōu)勢來克服/避免哪些威脅？劣勢和機(jī)會(huì)（WO略）：最小化劣勢最大化機(jī)會(huì)改進(jìn)哪些劣勢來抓住哪些機(jī)會(huì)？劣勢和威脅（WT策略）最小化劣勢最小化威脅改進(jìn)哪些劣勢來克服/避免哪些威脅？競爭策略拓展市場保護(hù)占有率陣地防御機(jī)動(dòng)防御先發(fā)制人正面策略側(cè)翼策略圍堵策略跟隨策略市場利基迂回策略維持現(xiàn)況領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者或跟隨者利基者如何制納定微觀刊市場銷毛售策略甜？確定產(chǎn)品迅組合策略不同生命性周期的市功場開發(fā)策瘡略產(chǎn)品定位制定推引廣組合攔策略制定競爭風(fēng)策略專業(yè)的艱微觀市葛場服務(wù)卡耐基皮黃金法亞則當(dāng)你選擇了對(duì)待別人的方式時(shí)，你就選擇了別人對(duì)待你的方式！人的需歌要分析愛尊重自我實(shí)現(xiàn)安全生存愛與被奧愛：關(guān)管愛的行卵動(dòng)尊重：專扮業(yè)的行為自我實(shí)現(xiàn)泥：海外學(xué)巡壽術(shù)交流安全：后參加臨凈床試驗(yàn)威，發(fā)文騰章生存：利畝益醫(yī)院微秋觀市場疾銷售——實(shí)施與掀控制如何知道度到那里？我們?nèi)绾纹?？我們要去淹哪里？我們?cè)趬拍睦?？微觀市撲場分析設(shè)置目標(biāo)制定策略實(shí)施控現(xiàn)制行動(dòng)計(jì)惠劃PO廊A時(shí)間管站理客戶管理產(chǎn)品管恐理競爭產(chǎn)品聾管理數(shù)據(jù)管理POA：餡1時(shí)間管誼理1.緊急2.不緊急重要活動(dòng)危機(jī)緊迫的問題限期逼近的項(xiàng)目預(yù)防學(xué)習(xí)建立關(guān)系新的機(jī)會(huì)計(jì)劃、改造3.4.不重要臨時(shí)插入的事，一些電話一些郵件、報(bào)告一些會(huì)議直接而緊迫的問題受歡迎的活動(dòng)瑣碎而忙碌的工作一些郵件一些電話消磨時(shí)間娛樂活動(dòng)POA1落：時(shí)間管唉理1.1時(shí)間投毀入重點(diǎn)替：選出誰是講潛力最大縱的醫(yī)院？選出誰也是潛力房誠最大的酷醫(yī)生？在潛力爽最大的野醫(yī)院投混入更多悉的時(shí)間找！對(duì)高潛力軍醫(yī)生投入芬更多的時(shí)觀間！POA1握：時(shí)間管翠理1.2時(shí)間分腰配計(jì)劃——制定月待拜訪計(jì)祝劃表月初/月中/月底的工垃作計(jì)劃決定投入鎖每家醫(yī)院災(zāi)的天數(shù)確定當(dāng)按月工作簽天數(shù)確定覆蓋吊全部區(qū)域惑所需天數(shù)確定當(dāng)楚月預(yù)計(jì)饞拜訪次惠數(shù)決定時(shí)苗間分配鼻的增減成之處POA1泡：時(shí)間管橋理1.3日計(jì)劃拜待訪前準(zhǔn)備計(jì)劃拜訪判哪（1/幾）家埋醫(yī)院？計(jì)劃拜訪擴(kuò)醫(yī)生數(shù)？蜓預(yù)算20-2貿(mào)5名醫(yī)生計(jì)劃拜致訪哪幾愈位醫(yī)生扎？查閱煮客戶記斬錄最佳的拜愁訪時(shí)間分寧別是什么戴時(shí)候？計(jì)劃拜訪終醫(yī)生的所字在地點(diǎn)？上次拜墻訪的情側(cè)況如何缸？拜訪目的碗是什么？鄭最少3項(xiàng)目的重點(diǎn)客懂戶預(yù)約倚拜訪計(jì)劃介紹蕉主要產(chǎn)品女和搭車產(chǎn)濟(jì)品對(duì)每位菜醫(yī)生拜偶訪的目正標(biāo)和介鈔紹產(chǎn)品么的目標(biāo)拜訪所密需資料代及物品對(duì)拜訪包滋內(nèi)資料依雕拜訪醫(yī)生軍歸類POA吹1：時(shí)除間管理1.4目標(biāo)醫(yī)棚生數(shù)量/日拜訪幫醫(yī)生數(shù)目標(biāo)醫(yī)生咸數(shù)量＞200人/代表最低日拜寫訪醫(yī)生數(shù)陷＞15人POA巖1：醫(yī)鑼院覆蓋鞭（適當(dāng)葡頻率）A至C醫(yī)院低頻率AAA醫(yī)院高頻率AA醫(yī)院中頻率不拜訪高低高病人數(shù)處方價(jià)壟值/病人POA1鑼：目標(biāo)醫(yī)仁院覆蓋級(jí)別門診量醫(yī)生數(shù)拜訪天數(shù)AAA＞3,000～3008-10AA1,500-2,999～1004-6A1,000-1,499～603-4B500-999～402-3C＜500～201-2不同級(jí)別值醫(yī)生拜訪從頻率醫(yī)生級(jí)別病人數(shù)目處方價(jià)值/病人支持度拜訪頻率A級(jí)＞50人次＞100元/人良好3-4次/月B級(jí)30-50人次＞50元/人一般2次/月C級(jí)＜30人次＜50元/人無興趣1次/月時(shí)間管理凍之增加面掘?qū)γ姘菰L晌頻率的方萬法合理安昌排路途宗時(shí)間事件約定升拜訪時(shí)間當(dāng)客戶需介要時(shí)能找已到你約定下次品拜訪時(shí)間在客戶較閉空閑時(shí)拜轟訪在等待時(shí)鬼安排其他燃事情分享同世事經(jīng)驗(yàn)保持事?lián)扔?jì)劃斃的良好劫習(xí)慣POA2警：產(chǎn)品管廊理2.1銷售計(jì)劃幻燈