問(wèn)題分析與解決方案

亞商－長(zhǎng)嶺99－10亞商管理咨詢部長(zhǎng)嶺項(xiàng)目的初步診斷報(bào)告10月23――27日，亞商副總經(jīng)理俞伯偉、管理咨詢部經(jīng)理韓秀超、分析員何新宇及美籍顧問(wèn)NickZhang赴寶雞參加了長(zhǎng)嶺舉辦的工商促進(jìn)會(huì)99年會(huì)，聽(tīng)取了全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商所提出的意見(jiàn)，同時(shí)與長(zhǎng)嶺的高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了深入接觸公司相關(guān)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了單獨(dú)訪談?；?0月長(zhǎng)嶺之行的成果，結(jié)合對(duì)行業(yè)信息及長(zhǎng)嶺資料的分析，現(xiàn)提供初步診斷報(bào)告如下：一、具從操作層面上看，長(zhǎng)嶺公司主要存在如下問(wèn)題：經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)受訪領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)亞商意見(jiàn)信息反饋系統(tǒng)不健全銷(xiāo)售管理問(wèn)題產(chǎn)品定位問(wèn)題售后服務(wù)與經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)分配串貨問(wèn)題代理制還是自建網(wǎng)絡(luò)企業(yè)文化問(wèn)題說(shuō)明：1.符號(hào)的多少表示經(jīng)銷(xiāo)商反映問(wèn)題的頻率和強(qiáng)烈程度；2.符號(hào)的多少表示受訪的長(zhǎng)嶺領(lǐng)導(dǎo)對(duì)問(wèn)題的認(rèn)同程度；第1頁(yè)（共4頁(yè)）亞商－長(zhǎng)嶺99－10亞商管理咨詢部3.符號(hào)的多少表示亞商項(xiàng)目小組認(rèn)為問(wèn)題的緊迫程度；二、深析長(zhǎng)嶺目前反映出來(lái)的諸多問(wèn)題，究其根源主要有如下幾個(gè)方面：1．從領(lǐng)導(dǎo)層來(lái)看，決策體系存在著問(wèn)題1）權(quán)責(zé)關(guān)系有待進(jìn)一步理清；權(quán)責(zé)關(guān)系不清，使決策效率和準(zhǔn)確性受到影響；2）決策過(guò)程缺乏綜合協(xié)調(diào)機(jī)制；3）決策過(guò)程受到一些非市場(chǎng)因素的干擾。2．從管理層來(lái)看，組織結(jié)構(gòu)和管理制度存在問(wèn)題1)需要建立和完善“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型”的企業(yè)運(yùn)行體系，使企業(yè)能真正轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)以市場(chǎng)信號(hào)為驅(qū)動(dòng)的反饋系統(tǒng)；2)部門(mén)設(shè)置欠合理，在很大程度上保留了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的特征；3)各個(gè)部門(mén)之間的責(zé)權(quán)利劃分不合理，某些方面存在著部門(mén)利益與總體利益的沖突；4)缺乏完善的規(guī)章和流程，導(dǎo)致如下三個(gè)方面的問(wèn)題：A.使管理和業(yè)務(wù)工作存在著人為意志性強(qiáng)，隨意性強(qiáng)，系統(tǒng)性差；B.致使管理人員忙于各類(lèi)事務(wù)協(xié)調(diào)把關(guān)，陷入繁忙的瑣碎事務(wù)；C.造成有些決策和工作被拖延。3．從操作層來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)體系存在問(wèn)題1)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織構(gòu)架有待進(jìn)一步完善；2)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)約束機(jī)制存在著問(wèn)題；3)營(yíng)銷(xiāo)體系的市場(chǎng)資料收集和信息反饋功能有待進(jìn)一步加強(qiáng)；4)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作有待加強(qiáng)；5)廣告促銷(xiāo)工作需要更系統(tǒng)、更完整的方案。第2頁(yè)（共4頁(yè)）亞商－長(zhǎng)嶺99－10亞商管理咨詢部4．從綜合層面來(lái)看，企業(yè)文化方面存在問(wèn)題咨為解決長(zhǎng)嶺面臨的上述問(wèn)題，亞商提出如下咨詢建議：（一）臨時(shí)方案對(duì)于特定時(shí)期，特定的時(shí)間條件等因素，在年底之前只能從可操作性與效果權(quán)衡考慮，采用MarketingPlan，給出4P方案，以解決燃眉之急。（二）系統(tǒng)方案1.協(xié)助長(zhǎng)嶺設(shè)計(jì)和制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略長(zhǎng)嶺在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力分析（家電行業(yè)）長(zhǎng)嶺所處行業(yè)（家電行業(yè)）的獲利能力及發(fā)展前景分析家電行業(yè)行業(yè)的宏觀環(huán)境分析（STEP分析）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短期、中期、長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略研究長(zhǎng)嶺目前的組織形態(tài)及戰(zhàn)略資源狀況分析制定長(zhǎng)嶺發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施的步驟2.“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型”的組織管理制度設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)；功能部門(mén)的設(shè)置；工作和崗位描述；溝通機(jī)制及關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)作業(yè)流程設(shè)計(jì)；內(nèi)部激勵(lì)與約束控制制度（業(yè)績(jī)考核和獎(jiǎng)懲辦法）的制訂；3.設(shè)計(jì)和制訂營(yíng)銷(xiāo)管理方案分析（SWOT分析、內(nèi)部-營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)；外部-行業(yè)、商業(yè)圈、宏觀經(jīng)主要決策（企業(yè)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、需求管理、目標(biāo)市場(chǎng)定義、定位闡營(yíng)銷(xiāo)策略（產(chǎn)品-產(chǎn)品計(jì)劃和開(kāi)發(fā)測(cè)試調(diào)研、產(chǎn)品的技術(shù)和第3頁(yè)（共4頁(yè)）亞商－長(zhǎng)嶺99－10亞商管理咨詢部現(xiàn)有產(chǎn)品提高的研究、服務(wù)、品牌和包裝；促銷(xiāo)-促銷(xiāo)包裝、廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系、特別促銷(xiāo)活動(dòng)；通路-運(yùn)輸、倉(cāng)庫(kù)和庫(kù)存控制、銷(xiāo)售渠道、開(kāi)發(fā)和支持通路的方法；價(jià)格策略行動(dòng)方案與監(jiān)控。4.其它