房地產(chǎn)銷售培訓手冊

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！房地產(chǎn)銷售培訓手冊第一節(jié)：房產(chǎn)與地產(chǎn)一、房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)：是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。其在物質(zhì)上是由土地及土地上的建筑物和構(gòu)筑物構(gòu)成的。在經(jīng)濟學上也叫不動產(chǎn)。包括三個方面：A、土地B、建筑物及地上附著物C、房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當權(quán)等。地產(chǎn)：即指能夠為其權(quán)利人帶來收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。二、房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)——指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)——是指明開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：A、實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；B、從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；C、從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個方面：A、二者屬性不同；B、二者增值規(guī)律不同；C、權(quán)屬性質(zhì)不同；D、二者價格構(gòu)成不同。三、房地產(chǎn)的特征▲房地產(chǎn)的自然特征A、位置的固定性；——不可移動B、使用的耐久性；——使用時間長、受質(zhì)素的影響大C、資源的有限性；——土地希缺D、物業(yè)的差異性?！豢赡苡袃勺谕耆嗤姆康禺a(chǎn)▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征A、生產(chǎn)周期長——以數(shù)年計算B、資金密集性——投資大、回收慢、周轉(zhuǎn)率慢、購買價格高C、相互影響性——影響的相關(guān)行業(yè)最多，具有帶動作用：建筑裝潢業(yè)、金融業(yè)旅游業(yè)……D、易受政策限制性——涉及的專業(yè)知識、法律法規(guī)和政策最多E、房地產(chǎn)的增值性注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分——土地。四、房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房屬第二產(chǎn)業(yè)。五、房地產(chǎn)的類型劃分：1、地產(chǎn)類型：相關(guān)的公共建筑用地。線和衛(wèi)生防護地帶等。中轉(zhuǎn)倉庫、市內(nèi)生活供應(yīng)服務(wù)倉庫、危險品倉庫等?！艚煌ㄓ玫兀褐赋鞘袑ν饨煌ㄔO(shè)施用地，包括鐵路、公路線路及相關(guān)的防護地帶等用地?！羰姓玫兀褐赣糜诮ㄔ旄鞣N公共基礎(chǔ)設(shè)施的用地，包括城市供水、排水、道路、橋梁、廣場、電力、電訊、供熱等基礎(chǔ)設(shè)施使用的用地。場、銀行、飯店、娛樂場所等等?！艄簿G化用地：指城市區(qū)域內(nèi)的公園、森林公園、道路及街心的綠化帶等占用的地產(chǎn)。這類用地主要是為改善城市生態(tài)環(huán)境和供居民休憩所用?！艚炭莆男l(wèi)設(shè)施用地：這類用地包括各類大、中、小學校，獨立用地的科學研究機構(gòu)、實驗站、體育活動場所、衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)等的地產(chǎn)?！舾劭诖a頭用地：主要是貨運、客運碼頭、民用機場等用途的地產(chǎn)。◆軍事用地：指提供為軍事活動服務(wù)的用地，屬特殊用地?！羝渌玫兀翰粚儆谝陨享椖康钠渌鞘杏玫兀ㄊ袇^(qū)邊緣的農(nóng)田、牧場、空地等。◆房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。2、土地所有權(quán)的概念與劃分土地所有權(quán)：指土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對其擁有的土地享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。土地所有權(quán)可分為：國有土地和集體土地兩類。國有土地：指屬于國家所有即全民所有的土地，國家是國有土地所有權(quán)的唯一主體，用地單位或個人對國有土地只有使用權(quán)，沒有所有權(quán)。集體土地：屬于農(nóng)村居民集體經(jīng)濟組織所有的土地，集體土地所有權(quán)的主體是農(nóng)村居民集體經(jīng)濟組織。3、房產(chǎn)的分類住宅建筑物：可細分為普通住宅、高級公寓、花園別墅等。生產(chǎn)用房：指社會各類物質(zhì)生產(chǎn)部門作為基本生產(chǎn)要素使用的房屋。包括工業(yè)、交通運輸和建筑業(yè)等生產(chǎn)活動中所使用的廠房、倉庫、實驗室等辦公用房：指政府行政部門、事業(yè)部門、社會團體以及企業(yè)公司等處理日常事務(wù)和從事社會經(jīng)濟活動提供服務(wù)的房屋，亦稱寫字樓。4、房產(chǎn)所有權(quán)的分類占有權(quán)：對于房屋的實際持有和控制，它是使用財產(chǎn)的前提條件。使用權(quán)：指按照財產(chǎn)的性能和用途行使利用的權(quán)利，以滿足人們生產(chǎn)和生活的需要。租金。有財產(chǎn)的處分權(quán)。第二節(jié)：房地產(chǎn)市場一、房地產(chǎn)市場的概念狹義概念：房地產(chǎn)商品進行交易活動的地方或場所。廣義概念：包括土地的出讓、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)、房地產(chǎn)買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、互換、抵押以及一些與房地產(chǎn)有關(guān)的開發(fā)、建筑、修繕、裝飾等勞務(wù)活動。二、房地產(chǎn)市場的特點：不動產(chǎn)，具有不能作空間位移的物理屬性。流通形式的多樣性：指房地產(chǎn)流通的具體形態(tài)和方法。城市房屋流通形式主要有買賣、抵押、典當、信托等，城市土地使用權(quán)的流通形式主要有出讓、轉(zhuǎn)讓、出租等。市場的統(tǒng)一性：指房產(chǎn)市場和地產(chǎn)市場的融合性。在房地產(chǎn)交易中，任何一筆房產(chǎn)商品交易都必然是房地合一的交易。區(qū)域不同，其市場供求狀況和價格水平也往往會有大的落差。供給的稀缺性：指房地產(chǎn)市場是一個供給稀缺的市場。一方面是人口的不斷增加，需求也相應(yīng)增長。另一方面是土地作為不可再生資源，其數(shù)量基本上是恒定的。場的有效供給，國家需要采取強有力的措施抑制不合理的市場需求來干預市場。因此，房地產(chǎn)市場活動在某些環(huán)節(jié)受到政府嚴格限制，具有不完全開放性。市場只是一個不充分市場。房地產(chǎn)市場投機的巨大可能性：房地產(chǎn)市場與其它市場相比具有更大的投機性。房地產(chǎn)商品供給的有限性和需求的無限性、由于對房地產(chǎn)的不斷投資、城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和社會設(shè)施投資引起的相鄰效益以及房地產(chǎn)的保值和增值特性都決定著房地產(chǎn)投機的巨大可能性。三、房地產(chǎn)市場的分類（1）房地產(chǎn)一級市場：是土地交易市場，是土地所有者與使用者間的縱向交流，由政府直接控制和壟斷經(jīng)營。（2）房地產(chǎn)二級市場：是增量房地產(chǎn)交易市場，指房地產(chǎn)經(jīng)營者與房地產(chǎn)使用者的縱向流通市場。（3）房地產(chǎn)三級市場：即存量房地產(chǎn)交易市場，是房地產(chǎn)所有者將房地產(chǎn)使用權(quán)或所有權(quán)再轉(zhuǎn)讓的市場，是消費者間的橫向交易，屬于消費市場的重新配置。第三節(jié)：房地產(chǎn)消費一、房地產(chǎn)消費的類型：投資型：房地產(chǎn)的消費主體對房地產(chǎn)消費主要不是為了自己使用，而是為了作為投資對象，通過投入資金、勞動力、技術(shù)等要素改變原有的房地產(chǎn)性能、結(jié)構(gòu)和形式，通過出售或出租來獲取利潤。生產(chǎn)型：對房地產(chǎn)的消費不是為了用于消費，而是作為生產(chǎn)和經(jīng)營場所，為生產(chǎn)和經(jīng)營提供活動空間或場地。消費型：主要是由國家機關(guān)、事業(yè)單位和個人為了消費使用。此類物業(yè)主要是住宅和辦公用房等。二、房地產(chǎn)消費的特點普遍性：房地產(chǎn)既是生活資料，又是生產(chǎn)資料，是人們生活必不可少的空間條件和活動基地。多樣性：房地產(chǎn)可以用于工業(yè)生產(chǎn)，可以用于商業(yè)經(jīng)營活動及辦公樓等，也可作為城市居民居住的地方等。其多種使用價值和多種效用為房地產(chǎn)消費者提供了多種選擇的機會，滿足了房地產(chǎn)各方面的消費。不可替代與差別性：房地產(chǎn)為人們提供的空間和基地是其它產(chǎn)品無法替代的。其不可再生的性質(zhì)決定了消費的不可替代性，其位置的固定不動性決定了房產(chǎn)間的差別性。連續(xù)性與間斷性：房地產(chǎn)消費的普遍性和不可替代性以及其使用價值的耐久性決定了房地產(chǎn)消費的連續(xù)性和間斷性。從社會整體看只要社會在發(fā)展，人口在增長，需求就會存在，體現(xiàn)出其連續(xù)性。但從個人來說，由于房地產(chǎn)是耐用消費品，一次購買可以滿足長期的消費，不會象其他消費品一樣需要不斷地反復地和連續(xù)地到市場購買，它是間斷地。消費彈性的差異性：由于房地產(chǎn)的特性及它的功能和用途的不同，決定著不同的房地產(chǎn)具有不同的消費彈性。在市場經(jīng)濟條件下，房地產(chǎn)的消費是與收入水平是呈正比的，而其消費彈性與價格彈性成反比。增長性：一般情況下對房地產(chǎn)的消費總是不斷增長的，這是由社會進步和居民生活水平的提高決定的。此消費可以分為幾個層次：生理上的消費、安全的消費、社會交往的消費、價值欲望的消費等。三、影響房地產(chǎn)消費的因素（1）經(jīng)濟社會發(fā)展及城市化的水平經(jīng)濟社會越發(fā)展、城市化水平越高，對房地產(chǎn)的消費也就越大。隨著城市的發(fā)展，城市土地面積的不斷增加，城市對土地和住宅的消費也就越來越大。（2）城市人口增長及生活水平城市的發(fā)展，其人口也會相應(yīng)增加，加之生活水平的提高，對城市土地的消費就越來越大了。（3）房地產(chǎn)價格水平與其它市場一樣，價格的高低對于房地產(chǎn)的消費有很大的影響。價格高，就會限制對房地產(chǎn)的消費，價格低，就會增加對房地產(chǎn)的消費。（4）國家政策國家的政策對房地產(chǎn)的生產(chǎn)性消費和消費性消費都會有巨大的影響。特別是對房地產(chǎn)的總量平衡和結(jié)構(gòu)平衡有著重大的調(diào)節(jié)作用。對于居民住房消費影響最大的是國家的住房政策以及與住房有關(guān)的各項優(yōu)惠政策。（5）城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展的狀況，不僅決定著城市對房地產(chǎn)消費的總量，而且決定著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的消費結(jié)構(gòu)。（6）消費者對經(jīng)濟發(fā)展形勢預測消費者的消費會受到外部環(huán)境的制約，外部環(huán)境影響著現(xiàn)實支付能力能否得到實現(xiàn)。如果消費者對未來經(jīng)濟發(fā)展的預測是樂觀的，房地產(chǎn)消費就會增長，如果是悲觀的，消費會減少。第四節(jié)：認識房地產(chǎn)代理銷售業(yè)一、認識房地產(chǎn)代理銷售業(yè)房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個環(huán)節(jié)組成的。從房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)銷售到物業(yè)管理，是一個很長的過程，而且任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會導致過程中出現(xiàn)偏差。所以，在房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中，對各個環(huán)節(jié)的要求也越來越高，從而導致各個環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才從事，以前一家公司完成整個過程的時代將一去不復返。而我們所要負責的，正是其中的一個環(huán)節(jié)——銷售。就是把開發(fā)商正在建造的房子或已建造完成的房子，通過廣告吸引客戶至現(xiàn)場，從而把房子買掉的過程。這個行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)開發(fā)需要很多的資金投入，但對專業(yè)性的要求會更高，其中代理銷售業(yè)還可以分成四個部分：劃，不包括現(xiàn)場銷售業(yè)務(wù)。從前期的案前準備、廣告策劃以及現(xiàn)場的銷售進行一系列的整體運行。（三）純代理銷售：代理銷售者或公司僅負責銷售，而企劃則由其它的廣告公司負責（四）包銷：與企劃銷售的區(qū)別在于，由代銷公司來承擔廣告費用，因此包銷的風險性在代銷業(yè)中是最大的?；蛟S有人會問那代銷和中介到底有什么區(qū)別呢？同樣都是自己不蓋房子，來替發(fā)展商賣房。其實代銷和中介的最大差別在于，代銷行業(yè)講究的是整體作戰(zhàn)（由公司研展部了解市場，把信息反饋給業(yè)務(wù)部和企劃部，而業(yè)務(wù)部根據(jù)現(xiàn)場的實戰(zhàn)接觸把信息反饋給企劃部，使企劃部能根據(jù)市場的變化不斷調(diào)整廣告的訴求，從而達到最佳效果，吸收更多的客戶去售樓現(xiàn)場，可告配合。更不一樣的是，代銷業(yè)通常是一批人圍繞著一個案子進行工作，而中介是每一個人都可以有許多案子來供客戶挑選，中介往往要主動找客戶，而代銷因為有廣告的配合，故更多的時間是客戶主動上門。當然，中介和代銷還是有一定聯(lián)系，因為大家都有自己的優(yōu)勢，如能做到取長補短的話，那就能使自己的能力更上一層樓。第五節(jié)：房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)組織圖一、房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)組織圖：開發(fā)商設(shè)計院土地取得設(shè)計規(guī)劃行銷包裝施工興建落成入住經(jīng)營管理代銷公司建筑公司物業(yè)管理金融機構(gòu)第六節(jié)：房地產(chǎn)開發(fā)流程一、房地產(chǎn)綜合開發(fā)的步驟及主要內(nèi)容（5個階段）（1）決策階段。這是房地產(chǎn)公司選擇開發(fā)項目，進行調(diào)查研究，決定實施開發(fā)建設(shè)的階段。主要內(nèi)容包括：規(guī)劃摸底——了解城市總體規(guī)劃對擬開發(fā)區(qū)域的要求，研究開發(fā)建設(shè)的可能性。市場調(diào)查——通過系統(tǒng)地收集、記錄、了解房地產(chǎn)市場的情況，對擬開發(fā)項目的前景進行預測?？尚行苑治觥?jīng)濟分析、效益測算等領(lǐng)導決策——在完成以上工作的前提下，由領(lǐng)導研究決定開發(fā)項目。（2）前期階段。在開發(fā)建設(shè)項目決策以后，從申報立項到完成建設(shè)準備工作階段，也稱土地開發(fā)階段。主要內(nèi)容包括：申請立項——由房地產(chǎn)開發(fā)公司向主管部門提出申請，獲批準后，列入開發(fā)預備項目計劃，以后視前期工作進展再列入建設(shè)計劃。建設(shè)方案——根據(jù)城市總體規(guī)劃要求編制建設(shè)方案，并報市或區(qū)的規(guī)劃管理部門批準。同時，應(yīng)征詢各主管單位意見，研究小區(qū)建成后市政、公建等配套的可能性。申請用地——在建設(shè)方案獲批準后，向土地管理部門申請建設(shè)用地，在得到批準后辦理用地手續(xù)。委托設(shè)計——建設(shè)方案獲批準后，可以通過招標委托進行工程設(shè)計。動拆遷——上述工作完成后，可向市房管局申請動拆遷。接受委托的動遷單位必須經(jīng)市房管局審查批準。三通一平——指施工用水、用電和道路暢通以及施工場地平整。建設(shè)單位一般在完成施工圖設(shè)計后可向供水、供電部門申請用水和用電。（3）工程建設(shè)階段。即指房屋的施工階段。主要的工作內(nèi)容包括：施工招標——房地產(chǎn)開發(fā)公司可通過招標、邀標等方式擇優(yōu)選定施工隊伍。進度控制——按照審定的施工組織設(shè)計，監(jiān)督施工單位按計劃施工，保證建設(shè)進度。質(zhì)量監(jiān)理——對各個分部分項工程進行驗收并簽證，發(fā)生質(zhì)量問題，應(yīng)及時組織處理，確保工程質(zhì)量?？⒐を炇铡こ炭⒐ず?，按規(guī)定由房地產(chǎn)開發(fā)公司會同質(zhì)量監(jiān)督部門對工程項目進行驗收。市政配套——市政、公建的配套應(yīng)與房屋施工同步進行。房屋竣工后，還要進行各種管線的施工，并申請正式用水、用電等。交付使用——小區(qū)建設(shè)的內(nèi)容全部完成后即具備交付使用的條件。建設(shè)單位在將建設(shè)項目交付使用前要組織房屋管理單位等進行驗收，并辦理房屋的移交手續(xù)。（4）經(jīng)營階段。實現(xiàn)房地產(chǎn)本身價值，回收建設(shè)投資，達到資金增值的重要階段。主要工作包括：房屋預售——在投資開發(fā)達到一定階段后進行商品房的預售或預租。預售或預租房地產(chǎn)必須報市房管局批準。房屋銷售——商品房竣工交付使用，可以進行房屋的銷售或出租。產(chǎn)權(quán)登記——商品房竣工后，建設(shè)單位應(yīng)到產(chǎn)權(quán)登記部門進行總登記；房屋買賣后，業(yè)主必須按規(guī)定進行產(chǎn)權(quán)登記，并領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)證。（5）物業(yè)管理。房屋交付使用后，在兩年內(nèi)，由房地產(chǎn)開發(fā)公司負責房屋管理和質(zhì)量保修。兩年后，由業(yè)主自行或委托有關(guān)單位或機構(gòu)進行物業(yè)管理。二、房地產(chǎn)開發(fā)中涉及的部門及批文（1）申請選址立項報→發(fā)改委報→規(guī)劃局與→土地局洽談審查可行性研究報告和進行項目立項，取得立項批復取得建設(shè)項目選址意見書通過招、拍、掛，取得《國有土地使用證》（2）規(guī)劃階段進行規(guī)劃方案設(shè)計報→規(guī)劃局方案審批，取得《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》各項配套征詢報→各配套主管部門取得征詢意見進行擴初設(shè)計（3）申請用地報→規(guī)劃局擴初批準，取得《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》三證一書報→規(guī)劃局報→建設(shè)局取得《建筑工程施工許可證》報→人民政府和國土資源局取得建設(shè)用地批準書（內(nèi)銷房或外銷房）內(nèi)銷商品房是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)建造的向境內(nèi)單位和個人出售的商品房。外銷商品房是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)建造的向境外人員（外國人、港澳臺人士）銷售的商品房。內(nèi)銷商品房可以銷售給個人和單位，包括中央單位和個人，以及批準設(shè)立的辦事處和聯(lián)絡(luò)處；外銷商品房可以向國外的企業(yè)、其他組織和個人出售，但向國內(nèi)（香港、澳門、臺灣地區(qū)除外）個人售房，須經(jīng)人民政府批準。注：有償取得土地使用權(quán)有三種方式――招標、協(xié)議、拍賣。上海第一幅出讓地塊是虹橋開發(fā)區(qū)261988年8月8日，采用國際招標方式，由日本孫氏企業(yè)有限公司中標。（4）建設(shè)擴初批準后建設(shè)過程中包括建筑、監(jiān)理單位的招標、對監(jiān)督站的報監(jiān)、材料采購等工作，征詢單位穿插其中。（5）預銷售取得預（銷）售許可證的條件：工程進度至+0或投資≧總投資的25%。期房→預售；現(xiàn)房→銷售。期房→｛竣工驗收合格、交房許可證、大產(chǎn)權(quán)證｝→現(xiàn)房（6）驗收經(jīng)過質(zhì)督站、市政、水利、環(huán)保、文化、衛(wèi)生、電力、消防、交通設(shè)施等配套部門和規(guī)劃局、建設(shè)局等的驗收。報→建設(shè)局取得《建筑工程施工許可證》第一節(jié)：建筑物分類一、建筑物定義：廣義：人工建筑而成的所有東西。狹義：即指房屋。是指有基礎(chǔ)、墻、頂、門窗等，能夠遮風擋雨，供人們在內(nèi)居住、工作、娛樂、儲藏物品、紀念或其他活動的空間場所，不包含構(gòu)筑物。構(gòu)筑物：指房屋以外的建筑，人們一般不直接在內(nèi)進行生產(chǎn)和生活活動。如煙囪、水塔、水井、隧道等。二、建筑物的分類及特點1、民用建筑：供人們生活、居住、從事各種文化福利活動的房屋。按其用途不同，有以下兩類：（1）居住建筑：供人們生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、賓館、招待所。（2）公共建筑：供人們從事社會性公共活動的建筑和各種福利設(shè)施的建筑物，如各類學校、圖書館、影劇院等。2、工業(yè)建筑：供人們從事各類工業(yè)生產(chǎn)活動的各種建筑物、構(gòu)筑物的總稱。通常將這些生產(chǎn)用的建筑物稱為工業(yè)廠房。包括車間、變電站、鍋爐房、倉庫等。3、農(nóng)業(yè)建筑：1、磚木結(jié)構(gòu)：這類房屋的主要承重構(gòu)件用磚、木構(gòu)成。其中豎向承重構(gòu)件如墻、柱等采用磚砌，水平承重構(gòu)件的樓板、屋架等采用木材制作。這種結(jié)構(gòu)形式的房屋層數(shù)較少，多用于單層房屋。2、磚混結(jié)構(gòu)：建筑物的墻、柱用磚砌筑，梁、樓板、樓梯、屋頂用鋼筋混凝土制作，成為磚—鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)多用于層數(shù)不多（六層以下）的民用建筑及小型工業(yè)廠房，是目前廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式。3、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、樓板、基礎(chǔ)全部用鋼筋混凝土制作。梁、樓板、柱、基礎(chǔ)組成一個承重的框架，因此也稱框架結(jié)構(gòu)。墻只起圍護作用，用磚砌筑。此結(jié)構(gòu)用于高層或大跨度房屋建筑中。4、鋼結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、屋架等承重構(gòu)件用鋼材制作，墻體用磚或其他材料制成。此結(jié)構(gòu)多用于大型工業(yè)建筑。1、承重墻結(jié)構(gòu)它的傳力途徑是：屋蓋的重量由屋架（或梁柱）承擔，屋架支撐在承重墻上，樓層的重量由組成樓蓋的梁、板支撐在承重墻上。因此，屋蓋、樓層的荷載均由承重墻承擔；墻下有基礎(chǔ)，基礎(chǔ)下為地基，全部荷載由墻、基礎(chǔ)傳到地基上。2、框架結(jié)構(gòu)主要承重體系有橫梁和柱組成，但橫梁與柱為剛接（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中通常通過端一般多層工業(yè)廠房或大型高層民用建筑多屬于框架結(jié)構(gòu)。3、排架結(jié)構(gòu)而柱的下端嵌固于基礎(chǔ)內(nèi)。一般單層工業(yè)廠房大多采用此法。4、其他由于城市發(fā)展需要建設(shè)一些高層、超高層建筑，上述結(jié)構(gòu)形式不足以抵抗水平荷載（風荷載、地震荷載）的作用，因而又發(fā)展了剪力墻結(jié)構(gòu)體系、桶式結(jié)構(gòu)體系。建筑物可根據(jù)其樓層數(shù)量分為以下幾類：1、低層：2層及2層以下2、多層：2層以上，8層以下3、小高層：816層以下4、高層：1624層以下5、超高層：24層以上（建筑總高度超過100米，不含單層建筑超過100米）第二節(jié)：建筑識圖房屋是供人們生產(chǎn)、生活、工作、學習和娛樂的場所，與人們關(guān)系密切。將一幢似建房屋的內(nèi)外形狀和大小，以及各部分的結(jié)構(gòu)、構(gòu)造、裝飾、設(shè)備等內(nèi)容，按照有關(guān)規(guī)范規(guī)定，用正又稱為施工圖。一、施工圖的內(nèi)容和用途一套完整的施工圖，根據(jù)其專業(yè)內(nèi)容或作用不同，一般包括：（一）圖紙目錄包括每張圖紙的名稱、內(nèi)容、圖紙編號等，表明該工程施工圖由哪幾個專業(yè)的圖紙及哪些圖紙所組成，以便查找。（二）設(shè)計總說明主要說明工程的概況和總的要求。內(nèi)容一般應(yīng)包括：設(shè)計依據(jù)（如設(shè)計、建筑面積以及有施工技術(shù)、材料要求以及采用新技術(shù)、新材料或有特殊要求的做法說明）等。以上各項內(nèi)容，對于簡單的工程，也可分別在各專業(yè)圖紙上寫成文字說明。（三）建筑施工圖包括總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和構(gòu)造詳圖。表示建筑物的內(nèi)部布置情況，外部形狀，以及裝修、構(gòu)造、施工要求等。（四）結(jié)構(gòu)施工圖包括結(jié)構(gòu)平面布置圖和各構(gòu)件的結(jié)構(gòu)詳圖。表示承重結(jié)構(gòu)的布置情況，構(gòu)件類型，尺寸大小及構(gòu)造做法等。（五）設(shè)備施工圖包括給水排水、采暖通風、電氣等設(shè)備的平面布置圖、系統(tǒng)圖和詳圖。表示上、下水及暖氣管線布置，衛(wèi)生設(shè)備及通風設(shè)備等的布置，電氣線路的走向和安裝要求等。二、施工圖中常用的符號為了保證制圖質(zhì)量、提高效率、表達統(tǒng)一和便于識讀，我國制訂了國家標準《房屋建筑制（一）定位軸線在施工圖中通常將房屋的基礎(chǔ)、墻、柱和梁等承重構(gòu)件的軸線畫出，并進行編號，以便于施工時定位放線和查閱圖紙，這些軸線稱為定位軸線。定位軸線采用細點劃線表示。軸線編號的圓圈用細實線，在圓圈內(nèi)寫上編號。在平面圖上水平方向的編號采用阿拉伯數(shù)字，從左向右依次編寫。垂直方向的編號，用大寫英文字母自下而上順次編寫，英文字母IO及Z三個字母不得作軸線編號，以免與數(shù)字1、0及2混淆。對于一些與主要承重構(gòu)件相聯(lián)系的次要構(gòu)件，它的定位軸線一般作為附加軸線，編號可用分數(shù)表示。分母表示前一軸線的編號，分子表示附加軸線的編號。（二）標高在總平面圖、平面圖、立面圖和剖面圖上，經(jīng)常標高符號表示某一部位的高度。各種圖上所有標高符號，如圖2-2標高有絕對標高和相對標高兩種。絕對標高：我國把青島黃海的平均海平面定為絕對標高的零點，其他各地標高都以它作為基準，在總平面圖中的室外地面標高中采用絕對標高。相對標高：除了總平面圖外，一般都采用相對標高，即把首層室內(nèi)主要地面標高定為相對標高-0.45表示室外地面比室內(nèi)首層地面低0.45米。（三）尺寸線施工圖中均應(yīng)注明詳細的尺寸。尺寸標注由尺寸界線，尺寸線、尺寸起止點和尺寸數(shù)字所組成（圖2-3毫米為單位。為了使圖面清晰，尺寸數(shù)字后一般不必注寫單位。在圖形外面的尺寸界線是用細實線畫出，一般應(yīng)被標注長度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和中線來代替。尺寸線必須用實線畫出，而不能用其他線代替；應(yīng)與被注長45。字為準，自數(shù)字的左下角向右下角傾斜。尺寸數(shù)字應(yīng)標注在水平尺寸線上方（垂直尺寸線的左方）中部。（四）常用圖例三、閱讀建筑施工圖的一般方法一幢建筑物從施工到建成，需要有全套的建筑施工圖紙作指導。一般一套圖紙有幾十張或幾百張。閱讀這些施工圖紙要先從大方面看，然后再依次閱讀細小部位，先粗看后細看，平面圖、立面圖、剖面圖和詳圖結(jié)合看。具體說，要先從建筑平面圖看起。若建筑施工圖第一張是總平面圖，要看清楚新建筑物的具體位置和朝向，以及其周邊建筑物、構(gòu)筑物、設(shè)施、道路、綠地等的分布或布置情況；建筑平面圖，要看清建筑物平面布置和單元平面布置情況，以及各單元戶型情況；平面圖與立面圖對照，看外觀及材料做法；配合剖面圖看內(nèi)部分層結(jié)構(gòu)；最后看詳圖了解必要的細部構(gòu)造和具體尺寸與做法。閱讀建筑施工圖時，應(yīng)注意以下幾個問題：（一）具備用正投影原理讀圖的能力，掌握正投影基本規(guī)律，并會運用這種規(guī)律在頭腦中將平面圖形轉(zhuǎn)變成立體實物。同時，還要掌握建筑物的基本組成，熟悉房屋建筑基本構(gòu)造及常用建筑構(gòu)配件的幾何形狀及組合關(guān)系等。（二）建筑物的內(nèi)、外裝修做法以及構(gòu)件、配件所使用的材料種類繁多，它們都是按照直建筑國家標準規(guī)定的圖例符號表示的，因此，必須先熟悉各種圖例符號。（三）圖紙上的線條、符號、數(shù)字應(yīng)互相核對。要把建筑施工圖中的平面圖、立面圖、剖面圖和詳圖對照查看清楚，必要時還要與結(jié)構(gòu)施工圖中的所有相應(yīng)部位核對一致。（一）閱讀建筑施工圖，了解工程性質(zhì)，不但要看圖，還要查看相關(guān)的文字說明。四、建筑總平面圖的閱讀（一）平面圖的用途總平面圖的用途主要有兩個：1、表明新建、擬建工程的總體布局情況，以及原有建筑物和構(gòu)筑物的情況。如新建擬建房屋的具體位置、標高、道路系統(tǒng)、構(gòu)筑物及附屬建筑的位置、管線、電纜走向以及綠化、原始地形、地貌等。2、根據(jù)平面圖可以進行房屋定位、施工放線、填挖土方、進行施工。（二）總平面圖的形成總平面圖是水平正投影圖，即投影線與地面垂直，從上往下照射，在地面（圖紙）上形成的建筑物、構(gòu)筑物及設(shè)施等的輪廓線和交線的投影圖。也就是從上往下看，并且視線始終與地面垂直，所能看到的各個形體的輪廓線和交線構(gòu)成的圖形。（三）總平面圖的基本內(nèi)容1、表明紅線范圍、新建、擬建的各種建筑物及構(gòu)筑物的具體位置，以及新建道路和各種管線系統(tǒng)的總體布局。2、表明原有房屋、道路的位置，作為新建工程的定位依據(jù)，如利用道路的轉(zhuǎn)折點或是原有房屋的某拐角點作為定位根據(jù)。3、表明標高。如建筑物的首層地面標高，室外場地整平標高，道路中心線的標高。通常把總平面圖上的標高，全部推算成絕對標高。根據(jù)標高可以看出地勢坡向、水流方向，并可計算出施工中土方填挖數(shù)量。4、用風玫瑰圖表示總平面范圍內(nèi)整體朝向和該地區(qū)各個方向風的頻率。5、表明綠化布置情況，如哪些是草坪、樹叢、喬木、灌木、松墻等；標明花壇、小品、桌、凳、長椅、林蔭小路、矮墻、欄桿等各處物體的具體位置、尺寸、做法及建造要求和選材說明。6、同一張總平面圖內(nèi)，若應(yīng)該表示的內(nèi)容過多，則可以分別畫幾張總平面圖，如綠地布置圖；若一張總平面圖還表示不清楚道路網(wǎng)的全部內(nèi)容，則還要畫縱剖面圖和橫剖面圖，引進的電纜線，供熱、供煤氣管線、自來水管線及向外連通的污水管線等，都應(yīng)分別畫出總平面圖，甚至還要畫配合管線縱斷面圖；地形若起伏變化較大，除了總平面圖外，還要畫豎向設(shè)計圖。圖2-4是一張比較簡單的總平面圖，上面有等高線；新建的建筑物是四層樓房（四個小圓+0.00，相當于海拔標高49.40M，室外地面標高是-0.60相當于海拔標高48.80M，旁邊有建好的四座宿舍樓；新建的四層樓在拆除的建筑物上面；還有簡單的道路系統(tǒng)和綠化要求；新建樓房的占地尺寸是：長×寬=46.40×10.30（M2的原有宿舍樓東墻和北墻外皮。從風向玫瑰圖既可以看到地區(qū)內(nèi)建筑物朝向，又可知道本地段內(nèi)的常年風向頻率大小。風玫瑰折線索的點離圓心的遠近，表示從此點向圓心方向刮風的頻率的大小。實線表示常年風，虛線表示夏季風。五、建筑平面施工圖的閱讀（一）建筑平面圖的用途1、建筑平面圖可以表明建筑物各個單元的平面布置情況，戶型情況。如各套住宅（房間）面積的大小、平面形狀、平面組合、采光通風、功能組合等。2、作為施工放線、安裝門窗、預留孔洞、預埋構(gòu)件、室內(nèi)裝修、編制預算、施工備料等重要依據(jù)。（二）建筑平面圖的形成可以看到：墻厚、門的開啟方向，窗的具體位置，室內(nèi)、外臺階，花池、散水、落水管位置等。陽臺、雨蓬等則應(yīng)表示在二層以上的平面圖上。（三）建筑平面圖的基本內(nèi)容1、表明建筑物的平面形狀，內(nèi)部各房間平面組合排列情況，以及建筑物朝向。平面圖內(nèi)應(yīng)注明房間名稱和房間凈面積，朝向只在首層平面圖旁邊適當位置畫指北針。2、標明門窗等構(gòu)件的具體位置，門的開啟方向。3、表明外形和內(nèi)部平面主要尺寸。平面圖中的軸線是長寬方向的定位依據(jù)，它可確定平面圖中所有各個部位的長寬尺寸。圖形外面標注有建筑物的總長度和總寬度，稱為外包尺寸。中間是軸線尺寸，表示開間長進深。軸線中間的稱為細部尺寸，表示門、窗、洞口、墻的面寬及墻垛等細部尺寸，以上是主要的三道尺寸標注。局部尺寸標注還有首層平面外圍部位的室外臺階、花池、散水、門廊等。平面圖內(nèi)部還要標注內(nèi)墻墻厚、門窗洞口尺寸，如若剖切面上面有高窗和配電箱（凹進墻內(nèi)）等部分，還要用虛線表示并標注洞口尺寸及下皮標高。4、標明建筑剖面圖的剖切位置，詳圖的索引位置等。圖2-5是一張首層平面圖，基本內(nèi)容包括：（1）指北針表明上北下南。（2）從房間布局看，共有三個單元，每戶有二間臥室，一間客廳，一個廚房、和一個衛(wèi)生間。（3）各個房間的凈面積，如左下角房間的凈面積為14.63平米。（4）縱、橫軸線標明各個房間的開間和進深。如左下角房間的開間為3米3，進深為5米零2。（5）門、窗的具體位置和門的開啟方向。（6）尺寸標注。如2號軸線內(nèi)墻厚240，1號軸線外墻厚360等。（7）在3、4軸線間，由一個剖切位置線，剖切位置線端部垂直方向的短線表示投影方向，數(shù)字表示剖面名稱。六、建筑剖面施工圖的閱讀（一）建筑剖面圖的用途建筑剖面圖主要表示房屋內(nèi)部的結(jié)構(gòu)形式、高度尺寸及內(nèi)部上下分層的情況。（二）建筑剖面圖的形成建筑剖面圖的剖切位置來源于建筑平面圖，一般選在平面組合中的較為復雜的部位（如圖2-5中的1-1分，對剩余部分作側(cè)面正投影。即類似于建筑平面的形成，從左往右看，視線始終垂直于側(cè)墻面，所看到的圖形即是剖面圖。（三）建筑剖面圖的基本內(nèi)容1、表明建筑物豎向空間的布置情況。2、表明建筑物被剖切部位的高度，各層梁板的具體位置以及墻、柱的關(guān)系，屋頂結(jié)構(gòu)形式等。3、表明在此剖面內(nèi)垂直方向室內(nèi)、外各部位構(gòu)造尺寸。如室內(nèi)凈高、樓層結(jié)構(gòu)、樓面構(gòu)造及各層厚度尺寸。室外主要標注三道垂直方向尺寸，水平方向標注軸間尺寸。4、室內(nèi)地面、樓面、頂棚、踢腳、墻裙、屋面等內(nèi)裝修做法、需以詳圖索引形式標注，尤其是那些不能詳細表達清楚的地方，應(yīng)先畫詳圖索引標志，再畫相應(yīng)詳圖。圖2-6是建筑剖面圖。它是對應(yīng)于平面圖（圖2-5）中的剖切位置和投影方向畫成的。本圖的主要內(nèi)容包括：橫向三條軸線編號之間距離為兩個房間的進深：四層樓上下結(jié)構(gòu)分層；墻上門窗位置；樓梯間位置；雨蓬及屋頂突出部位構(gòu)造；內(nèi)外標高和各部分分段尺寸標注。第三節(jié)：房地產(chǎn)知識200問略（另行整理）第一節(jié)：房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)略（另行整理）一、2011年1月26日國八條——國務(wù)院總理溫家寶26日主持召開國務(wù)院常務(wù)會議，研究部署進一步做好房地產(chǎn)市場調(diào)控工作。會議指出，自去年4月份《國務(wù)院關(guān)于堅決遏制部分城市房價過快上漲的通知》印發(fā)后，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)積極變化，房價過快上漲勢頭得到初步遏制。為鞏固和擴大調(diào)控成果，逐步解決城鎮(zhèn)居民住房問題，繼續(xù)有效遏制投資投機性購房，促進房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展，必須進一步做好房地產(chǎn)市場調(diào)控工作。會議確定了以下政策措施：2011年各城市人民政府要根據(jù)當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展目標、人均可支配收入增長速度和居民住房支付能力，合理確定本地區(qū)年度新建住房價格控制目標，并于一季度向社會公布。二、加大保障性安居工程建設(shè)力度。各地要通過新建、改建、購買、長期租賃等方式，多渠道籌集保障性住房房源，逐步擴大住房保障制度覆蓋面。加強保障性住房管理，健全準入退出機制，切實做到公開、公平、公正。有條件的地區(qū)，可以把建制鎮(zhèn)納入住房保障工作范圍。努力增加公共租賃住房供應(yīng)。三、調(diào)整完善相關(guān)稅收政策，加強稅收征管。調(diào)整個人轉(zhuǎn)讓住房營業(yè)稅政策，對個人購買住房不足5年轉(zhuǎn)手交易的，統(tǒng)一按銷售收入全額征稅。加強對土地增值稅征管情況的監(jiān)督檢查，重點對定價明顯超過周邊房價水平的房地產(chǎn)開發(fā)項目，進行土地增值稅清算和稽查。加大應(yīng)用房地產(chǎn)價格評估技術(shù)加強存量房交易稅收征管工作的試點和推廣力度，堅決堵塞稅收漏洞。嚴格執(zhí)行個人轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所得稅征收政策。各地要加快建立和完善個人住房信息系統(tǒng)，為依法征稅提供基礎(chǔ)。四、強化差別化住房信貸政策。對貸款購買第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準利率的1.1倍。人民銀行各分支機構(gòu)可根據(jù)當?shù)厝嗣裾陆ㄗ》績r格控制目標和政策要求，在國家統(tǒng)一信貸政策的基礎(chǔ)上，提高第二套住房貸款的首付款比例和利率。加強對商業(yè)銀行執(zhí)行差別化住房信貸政策情況的監(jiān)督檢查，對違規(guī)行為嚴肅處理。五、嚴格住房用地供應(yīng)管理。各地要增加土地有效供應(yīng)，落實保障性住房、棚戶區(qū)改造住房和中小套型普通商品住房用地不低于住房建設(shè)用地供應(yīng)總量的70%度計劃中，單列保障性住房用地，做到應(yīng)保盡保。今年的商品住房用地供應(yīng)計劃總量原則上不得低于前2年年均實際供應(yīng)量。大力推廣以“限房價、競地價”方式供應(yīng)中低價位普通商品住房用地。加強對企業(yè)土地市場準入資格和資金來源的審查，參加土地競買的單位或個人，必須說明資金來源并提供相應(yīng)證明。對擅自改變保障性住房用地性質(zhì)的，堅決糾正，嚴肅查處。對已供房地產(chǎn)用地，超過兩年沒有取得施工許可證進行開工建設(shè)的，及時收回土地使用權(quán)，并處以閑置一年以上罰款。依法查處非法轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)行為。六、合理引導住房需求。各直轄市、計劃單列市、省會城市和房價過高、上漲過快的城市，在一定時期內(nèi)，要從嚴制定和執(zhí)行住房限購措施。原則上對已有1套住房的當?shù)貞艏用窦彝?、能夠提供當?shù)匾欢晗藜{稅證明或社會保險繳納證明的非當?shù)貞艏用窦彝?，限?套住房；對已擁有2套及以上住房的當?shù)貞艏用窦彝?、擁?套及以上住房的非當?shù)貞艏用窦彝?、無法提供一定年限當?shù)丶{稅證明或社會保險繳納證明的非當?shù)貞艏用窦彝ィ瑫和Ｔ诒拘姓^(qū)域內(nèi)向其售房。七、落實住房保障和穩(wěn)定房價工作的約談問責機制。未如期確定并公布本地區(qū)年度新建住房價格控制目標、新建住房價格上漲幅度超過年度控制目標或沒有完成保障性安居工程目標任務(wù)的省(區(qū)、市)人民政府，要向國務(wù)院作出報告，有關(guān)部門根據(jù)規(guī)定對相關(guān)負責人進行問責。對于執(zhí)行差別化住房信貸、稅收政策不到位，房地產(chǎn)相關(guān)稅收征管不力，以及個人住房信息系統(tǒng)建設(shè)滯后等問題，也納入約談問責范圍。八、堅持和強化輿論引導。對各地穩(wěn)定房價和住房保障工作好的做法和經(jīng)驗，要加大宣傳力度，引導居民從國情出發(fā)理性消費。對制造、散布虛假消息的，要追究有關(guān)當事人的責任。來源：國務(wù)院辦公廳第二節(jié)：昆明房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及相關(guān)地方法規(guī)略（另行整理）一、昆明的限購政策1套住房的本市戶籍居民家庭(包括夫妻雙方及未成年子女)購1套住房(含新建商品住房和二手住房)2套住房及以上住房的本市戶籍居民家庭，暫停在昆明市主城四區(qū)及呈貢縣行政區(qū)域范圍內(nèi)（含三個國家級開發(fā)、度假區(qū)）向其銷售住房。凡家庭成員之一的戶籍為昆明市主城四區(qū)及呈貢縣行政區(qū)域范圍內(nèi)（含三個國家級開發(fā)、度假區(qū)）的家庭均按本市戶籍家庭對待。2年內(nèi)在本市累計繳納1年以上個人所得稅證明或社會保險繳納證明的非本市戶籍居民家庭，可新購1套住房；擁有1套及以上住房的非本市戶籍居民家庭、無法提供自購房之日起算的前2年內(nèi)在本市累計繳納1年以上本市個人所得稅證明或社會保險繳納證明的非本市戶籍居民家庭，暫停在昆明市主城四區(qū)及呈貢縣行政區(qū)域范圍內(nèi)（含三個國家級開發(fā)、度假區(qū)）向其銷售住房。家級開發(fā)、度假區(qū)）的居民家庭。時間為準，二手住房買賣以房屋登記機關(guān)業(yè)務(wù)收件時間為準。五是家庭持有住房套數(shù)為新購住房時本市房地產(chǎn)登記信息系統(tǒng)商品住房買賣合同備案數(shù)量和權(quán)屬登記系統(tǒng)記載住房數(shù)量之和。住房對待。市住建局有關(guān)人士介紹說，雖然原則上對于只擁有兩套房的家庭賣一套，允許再買一套，看似可以反復投機性購房，但實際上第二套房的購買已經(jīng)從其它方面有了很多政策限制。在貸款上，對貸款購買第二套住房的家庭，商業(yè)銀行貸款或住房公積金貸款，首付款比例要求不低于60%，貸款利率不低于基準利率的1.15年的住房轉(zhuǎn)手交易的，還要全額征收營業(yè)稅。銀行貸款和契稅都在限制第二套房的購買或轉(zhuǎn)讓，不能錯誤地理解為可以反復炒房。1、多渠道增加城鄉(xiāng)住房供應(yīng)，滿足人民多樣化居住要求，促進房地產(chǎn)市場健康有序發(fā)展。2、遏制投機性購房，確保2011年全市新建商品住房年度價格漲幅低于全市年度GDP和人均可支配收入增長水平，切實將房價控制在合理水平范圍內(nèi)，并保證控制目標的完成。3、構(gòu)建以公租房為主體，廉租房、經(jīng)適房、各類棚區(qū)改造和租賃住房補貼等形式為補充的基本住房保障體系。2011年，全市計劃完成保障性住房1140004、對已有一套住房的本市戶籍居民家庭、能夠提供一年以上（含一年）納稅證明或社會保險繳納證明的非本市戶籍居民家庭，可新購1套住房；對已擁有2套及以上住房的本市戶籍居民家庭、擁有1套以上住房的非本市戶籍居民家庭、無法提供1年以上（含1年）本市納稅證明或社會保險繳納證明的非本市戶籍居民家庭，暫停在昆明市主城四區(qū)及呈貢縣行政區(qū)域范圍內(nèi)（含三個國家級開發(fā)、度假區(qū)）內(nèi)向其銷售住房。5555年）的非普通住房對外銷售的，按照其銷售收入減去購買房屋的價款后差額征收營業(yè)稅；個人將購買超過5年（含5年）的普通住房對外銷售的，免征營業(yè)稅。6、對居民家庭向商業(yè)銀行貸款購買第二套住房的，其首付款比例不得低于60%，貸款利率不得低于基準利率的1.1倍；對為改善居住條件購買第二套住房的，住房公積金個人貸款首付比例不得低于60%，貸款利率不得低于基準利率的1.1倍。7、在全市范圍內(nèi)推廣采取以“限房價、競地價”方式供應(yīng)中低價位普通商品住房用地。8、加快個人住房信息系統(tǒng)、房地產(chǎn)市場預警、監(jiān)測機制建設(shè)。9、要將住房保障工作目標納入?yún)^(qū)縣政府年度考核，對政策落實不到位、工作不得力、計劃目標未完成的，要進行約談，直至追究責任。10、全面、客觀認識昆明市房地產(chǎn)市場趨勢，引導居民理性消費，對制造、散布房地產(chǎn)市場虛假信息的，要追究當事人責任。第一節(jié)業(yè)務(wù)流程一、一個十分重要的概念:任何的一個房地產(chǎn)的產(chǎn)品,無論如何也會有20%的自然購買者,因此,就這20%的客戶而言,根本無須動刀用槍,購買完全沒有問題。而我們要研究的、要對付的是那80%的客戶群體。二、售樓人員談客套路九大流程（十一個步驟）（一）寒暄（二）沙盤解說（三）銷控解說（四）戶型解說（五）配套解說（六）看房——指點江山（七）算價逼定（八）成交具體問題具體分析三板斧（九）臨門一腳（一）寒暄該步驟重點：贊美、贊美、再贊美！開場白很重要，要聊天式的進入、拉近距離，找感覺，多贊美客戶，好的開始是成功的一半，給人以真誠的態(tài)度、真誠的關(guān)心與尊重，重視客戶的心理；眼睛是心靈的窗戶，真誠的望著客戶，露出嬰兒般的笑容；贊美應(yīng)是深層次的，整個人氣質(zhì)與眾不同的體現(xiàn)，真誠是用贊美做載體，把真誠傳遞出去，人都是比較感性的，有喜歡被贊美的本質(zhì)，往往稍微一句簡單的贊美，都令對方感到無比的溫暖，自然而然就很容易與顧客打成一片，進而化解之間的生疏感，從你、我變成我們。但贊美客戶有幾個原則須注意：1、須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉做作，一旦讓對方察覺你言不由衷、滿口虛假，對接下來的溝通與銷售將造成一定的影響。2、應(yīng)具體、不抽象。3、根據(jù)事態(tài)不可亂發(fā)表意見，就事論事，不可言過其實。4、貴于自然，贊美對方于無形之中，使對方不覺得我們在刻意去贊美她。5、適可而止，見好就收，見不好也收，贊美應(yīng)恰到好處。寒暄的步驟：1、準備：調(diào)試自己的心態(tài)、情緒、表情2、接待及問候3、暖身：和顧客成為朋友，制造融洽的氣氛4、公司的介紹：主要介紹開發(fā)商寒暄的目的：1、讓所有接觸的準客戶放松對陌生環(huán)境的恐懼2、和客戶建立融洽、友好的關(guān)系和信任度3、發(fā)展信任度4、了解準客戶：職業(yè)、家庭、興趣、品味、意向需求、經(jīng)濟能力等5、建立共通點6、建立接納的環(huán)境7、讓客戶對自己和你都感覺良好寒暄的技巧：1、笑口常開2、贊美3、分享秘密4、表現(xiàn)同理心：雖不見得同意對方的觀點，但能理解其心情5、讓人們談到他的成功之處和專長寒暄需注意事項：1、不要養(yǎng)成口頭語2、勿以自己為中心3、不要使用過多的書面語言4、不要把問題打得太開，茫無目的5、第一時間不要對客戶談價格，把問題交給客戶，吊足客戶的胃口，到最后才談價格6、沒有最好的房子，只有最適合的房子7、對客戶的說辭取決于對客戶的了解（二）沙盤解說該步驟重點：給客戶一個希望！該步驟流程：動感情激情演繹，捉機會摸底了解。沙盤的主線：總——分——總沙盤的主要目的：1、讓客戶對項目產(chǎn)生興趣；2、讓客戶對整個小區(qū)有一個初步的、宏觀的了解；3、充分了解客戶的需求沙盤介紹注意事項：1、面帶微笑，親切；2、重點，賣點突出；3、引導客戶，把客戶的思路帶入畫面中，描繪生活場景；4、富有層次，靈活性，彈性，語氣高低起伏；5、介紹的內(nèi)容和字詞，專業(yè)化，生活化；6、介紹要到位，注意揚長避短；7、語言連貫，銜接；8、適當開玩笑，微笑很重要；沙盤介紹的要點：沙盤介紹要把項目賣點用美好的語言描繪給客戶，激發(fā)客戶的興趣，給他留下美好的畫卷印象，給客戶介紹時，要充滿激情，客戶打斷后立即又能夠回到沙盤介紹上來，去引導客戶跟自己的思路去想問題，并不時去同客戶交流，去揣摸客戶的心理，根據(jù)不同類型的客戶去重點介紹其感興趣的地方，一定要給客戶留下一個很專業(yè)的銷售員形象，客戶最反感一問三不知的銷售員，特別是投資就要專業(yè)，客戶需要信心的傳遞！客戶在接受你的同時，也就接受了你向他推介的產(chǎn)品，以平常心做不平常的事，成功必有方法，失敗自有原因，推銷無形產(chǎn)品比有形產(chǎn)品更重要，自己對產(chǎn)品要熟悉，知識面要全，對待客戶要認真，自己要有信心。（三）銷控解說該步驟重點：講故事最重要銷控的主要目的：1、推薦、選定客戶所中意的房源戶型；2、逼定，制造緊張感，找出客戶隱藏的心理和問題；為下一步介紹打好基礎(chǔ)和找出突破點（四）戶型解說該步驟特點：是九大步驟中死亡率最高的環(huán)節(jié)！戶型介紹的主線：總——分——總該步驟重點：戶型介紹講生活和裝修最重要，要時刻讓客戶感到他就是這間房的主人戶型介紹的主要目的：1、詳細介紹推薦給客戶的戶型，讓其深入了解房屋內(nèi)部結(jié)構(gòu)；2、重點介紹房屋內(nèi)部水電氣等配套設(shè)施，提升客戶心理價位，物有所值、物超所值；3、逼定推房敗招及應(yīng)對技巧：1、有求必應(yīng)選擇太多，花多眼亂無法決定；/推房只推一套的原則。2、多套同質(zhì)房源同時看，相互比較無特色，/很有心計地似看兩套實推一套。3/拉開距離，先看差房后看好房。（掌握“死推一套”的原則）一旦推薦一套戶型后，心理要有推銷成功的欲望，但臉上還是滴水不漏，切忌用蒼白的語言去贊美房子，做顧問式推銷，忠于自己的客戶，了解客戶的情況及需求，在與客戶交流時，要有意識地去引導客戶，推薦時要給客戶灌輸一種觀點“世界上（五）配套解說配套解說的主線：總——分——總配套解說的主要目的：1、講生活的便利性、安全性、舒適性及生活品質(zhì)的提高等；2、提升客戶心中對產(chǎn)品價格的認同感。配套解說注意事項：1、講解細致全面，細節(jié)決定成敗。2、講各種使用功能對生活的優(yōu)點。（六）看房（帶看現(xiàn)場）——指點江山該步驟重點：結(jié)合看房現(xiàn)場所見、行進路線和區(qū)位及樣板房，不斷強化項目賣點和優(yōu)勢?？捶浚◣Э船F(xiàn)場）注意事項：1、帶看路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；2、囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。（七）算價按揭分析和現(xiàn)金支付分析算價格式：項目名稱房號：面積：（×房×廳×衛(wèi)一廚×陽臺）㎡價格：￥×××××元首付××％：××××元貸款××％：××.×萬元月供款：××××元/月（本金＋利息）按揭分析：收入、支出時間軸現(xiàn)在（八）成交1、逼定該步驟重點：不斷給客戶進行現(xiàn)在購買心理暗示，制造緊迫感，全體人員配合營造火爆的銷售氛圍。逼定的要點：成交的關(guān)鍵在逼（今天看好，就把它訂下來）（1）必須要有成功的追求感，對金錢的渴望，假設(shè)成立，強烈的欲望能使一個人成功，從喬吉拉德的心理上戰(zhàn)勝客戶，客戶就是牛奶、面包。（2）逼定貴在堅持，不可輕易放棄一絲購買可能（3）面對客戶必須堅忍不拔，鍥而不舍，頑強的毅力直到成功！客戶往往向最頑強的推銷員購買商品。逼定是成交環(huán)節(jié)中必不可少的一個步驟，這是我們的銷售人員和其他公司的銷售代表最大的區(qū)別；波浪式的逼客程序：試逼——看得好，今天就可以把它定下來！淺逼——既然這里的方方面面您都沒有問題的話，今天就把它定下來！深逼——這套房子您已經(jīng)看好了，而且它又是最后一套，我們今天就把它定下來！您的身份證！?……逼定成交是幫助顧客做決定對銷售人員而言，無所謂什么苦勞，只有功勞，成交是最終目的！從心態(tài)上：要有對成功的追求感，對金錢的渴望感，錢是一個人對社會作出的貢獻的最大報酬，逼客時要堅決，要狠。2、具體問題具體分析該步驟重點：主要解決客戶的疑慮問題，做單的過程實際上是一個解決問題的過程，問題解決得越好，越干凈利索，簽單是水到渠成的事情。盡可能多的了解客戶所顧慮的問題，做到當場解決干凈，不留隱患?；卮鹂蛻舻囊蓱]（部分問題舉例）（1）商量：與先生商量：我想你和你先生生活肯定有共同的知趣和愛好，買這房子你和你孩子在家的時間是最長，你先生工作的關(guān)系，常年在外，只要你住得舒心，安全，你先生拼命掙錢是為了什么，無非是為你提供一個舒適的生活環(huán)境，關(guān)鍵是你滿意，我想你先生一定會支持你的決定，沒問題的，你看好的話就把他定下來，你先生知道后一定會很高興的，其是買這房子的確是一種保障，如果今天你不定下來，改天和你先生過來，看好的房子被賣掉了，你先生肯定會抱怨你的，沒問題的，看好就把它定下，我給你一份標準的合同看看，一定把握這個機會哦，名字寫你的還是還是孩子的。與太太商量：王總，錢是你賺的，你賣這么好的禮物給您太太，他高興還來不及了，你辛辛苦苦賺錢目的是什么，還不是為了給太太和孩子提供一個舒適，安全的環(huán)境，我們的房子有一流的物管，你出門在外，太太和孩子在家，你也放心，對不對？你在生意上很多重大的決策都是你作主，把握很多機遇，所以事業(yè)這么成功，沒問題的，你看好就可以把它定下來了，我給你一份標準的合同看看，一定把握這個機會哦，錯過了?？墒菚K身遺憾的。買房子是最好的分散投資方式，因為現(xiàn)在生意難做，買房子是一種保障，因為地段升值。錢花出去是最容易的，一個人在事業(yè)的高峰時，賺錢也很容易，如果不將部分錢拿去做投資，就花掉是很容易的，所以將來養(yǎng)老都成問題。與老人商量：因為老人所處的年代不一樣，老人們與年輕人的消費觀念是不同的，一般嫌花錢多，而去買被淘汰的，買房子關(guān)鍵是自己居住，所以還是取決于自己，不管你做生意還是從事其他工作，這房子都是一種保障，而對孩子來說，買房就是一種保障，年輕人有眼光，老人會尊重年輕人的選擇。與孩子商量：作為你們老人都這樣超前，你們看好，我想你們兒女也一定會看好，我們作為年輕一代的有這么好的父母，我都為你的兒女子孫高興，這么好的房子他一定會接受的，因為孩子的虛榮心較強，而且房子對他們也是一種保障，他肯定會記得你的好，關(guān)鍵是你自己居住，身份象征，孩子一定贊同。（2）關(guān)于封房：當客戶起身走時（可以退步，讓他封房客戶容易接受，把封房情況仔細介紹）我給你提個意見，我給你申請，先交一點保留金，把房子封起來，給你保留一天，你這樣回去商量才有意義，錢在你那和在我這都一樣，但在我這才有保留一天的機會，你回去商量，如果滿意就帶5萬過來簽協(xié)議，如果不滿意就過來把錢拿回去，如果你把房封下來，我可以跟其他置業(yè)顧問說此房一天內(nèi)不能推薦給別人，如果你現(xiàn)在不封房，你看我們房子銷售這么快，也許你一走出售樓部，此房就被其他客戶定調(diào)了，那你回去商量就沒有什么意義，其實，＋總，此房子對我來說賣給誰都一樣，但對你來說就失去了一次好的機會，我看你這么誠心，所以我也這么認真跟你講，你是我客戶，我肯定想賣給你，你看這么多置業(yè)顧問，都會給客戶介紹這房子，只有房子封下來，才能保留一天你這房子也看得這么滿意，就將其封下來。3、三板斧該步驟重點：知識營銷，推銷的不是房子本身，而是一種購房意識。三板斧之第一板斧——升值保值，主要解決投資的觀念，為什么要買房的問題。重點：購買物業(yè)是最好的，最保險的投資方式。1、買房子是最好的投資2、買好區(qū)域、好地段的房子，關(guān)鍵在于地段3、買××小區(qū)的房子是最好的三板斧之第二板斧——入市良機，主要解決現(xiàn)在就要買房的問題。重點：現(xiàn)在是最好的入市時機，機遇是靠人去把握的。目的：講清現(xiàn)在買比以后買劃算，今天買比明天買劃算，現(xiàn)在就是最好的買入時機（九）臨門一腳面）是客戶最好的選擇！是談判雙方的心力較量，是感性和理性的有機結(jié)合。把握要點：層層鋪墊，注重細節(jié)；技術(shù)簡練，一錘定音。三、銷售談判的幾大原則：1、坐位原則：坐在客人的右邊，右手寫字，方便客人看到；左手靠近客戶，方便伎體語言的演繹及傳遞；坐在客人的外面，讓客人離售樓部的門更遠一點，逼定時不容易逃走；2、換位思考原則：多站在客戶的角度上去講問題，多用第三者的話來表達自己的意思。3、談判不離桌原則：談判過程不能離開談判桌，所有的道具（計算器、資料、預售證、認購書等）都會有人為你提供，所有的人都將和你一起做這個單。談判過程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的說詞，客人不敢走，待客人離開五步以外才可起身送客。4、配合的原則：主動尋求配合：貫穿整個談客過程。從客戶一進門就制造緊迫感。積極接受配合：對其他人給予的配合還以積極的反應(yīng)。5、送客留后路原則：所有客戶，不管意向如何，一定要送到售樓部門外，并禮貌地道別。四、置業(yè)顧問在處理客戶異議時，應(yīng)對的要訣是：1、保持輕松冷靜，面帶笑容；2、真誠有禮，聚神聆聽；3、復述問題，表示理解；4、審慎回答，圓滑應(yīng)對；5、光榮撤退，保留后路。五、推銷房子的幾大要領(lǐng)：A：賣市中心的房子講地段，房子是依附于土地的特殊商品，土地有限，不可再生。1．市中心的房子要買地段好的，土地不可再生，賣少見少，特別是一些好位置地段2．李嘉誠的置業(yè)三大要素：第一是地段；第二是地段；第三還是地段。其理由如下：1）城市中央商務(wù)區(qū)，金融商業(yè)區(qū)，配套設(shè)施齊全，生活便利，可得到一流生活的配套，地段就是生活環(huán)境；房子是硬件，地段是軟件。享受上班、坐車、學校、醫(yī)院、銀行、購物等諸多方面的便利。開發(fā)商有能力建一個好房。但好地段好環(huán)境他就不能隨意打造出來。2）黃金地段房屋的需求特別大，辦事經(jīng)商便利，辦事辦公機構(gòu)會在此設(shè)立，故可以用于出租出售。3性決定了市中心房屋有很高的增殖空間而且容易形成二手市場，故其增殖速度會最快，潛力會最大。（在談判的過程中告訴顧客所有投資都是有風險的，分析投資的最大風險，同時在之前應(yīng)B：非市中心地段的項目，對居家而言是城市外圍但交通又便利的地段是好地方，而市中心1、離市中心要有一定的距離，以時間來衡量距離，而去市中心又交通方便。2、在這種地段才能做大規(guī)模的社區(qū)，而市中心又不符合這種條件，這是由土地的有限性來決定的。C：高素質(zhì)的房子具有的優(yōu)勢：1、在結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢：牢固性、抗震性、隔音隔熱。2、在配套上的優(yōu)勢：電梯房代表不會斷電停水。3、在安全性上的優(yōu)勢：高層基礎(chǔ)≧40M。造價相當于房價的1/2。4、在物管上的優(yōu)勢：五星級的服務(wù)，超級的享受。D：什么樣的房子才是好房子？有商業(yè)價值的房子可居住、可投資，升值快，易出租。市中心位置較好的土地可實現(xiàn)商住兩用，特別適合外地公司設(shè)立辦事處。而社區(qū)概念化的房子規(guī)模大、配套齊，物業(yè)價值高，安全性強。供樓好過租房，真正跟房東說“拜拜”！只有讓客戶觀念改變才能去改變其消費行為。方法：1）用生活化的例子見縫插針的交流。2）控制談判過程。3）推銷其實是在引導。六、售樓處現(xiàn)場銷售流程圖包括兩個階段：認購階段及交易階段認購階段交易階段一次性付款流程：分期付款流程：按揭付款流程：按揭第二節(jié)：銷售各流程基本動作及注意事項一、尋找客戶1、客戶的來源渠道要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、派發(fā)單章、舊業(yè)主介紹、上門拜訪、親友介紹等。2、接聽熱線電話1）基本動作始交談；通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、個人背景等資訊。②客戶能夠接受的價格、面積、有否來過現(xiàn)場、如何獲知本項目的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。（詳細舉例見附件）2）注意事項廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題；2到3接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、策劃人員充分溝通交流；切記：接聽電話的目的就是促使客戶來現(xiàn)場處，做更深一步的面談和介紹。（詳細舉例見附件）3、朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀現(xiàn)場的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)4、做直銷（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤或商業(yè)項目銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。若對方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來現(xiàn)場做進一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。二、現(xiàn)場接待客戶現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。1、迎接客戶1）基本動作意；銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；間應(yīng)熱情為客戶做介紹。2）注意事項銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；2、介紹項目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地理位置、項目規(guī)劃、樓高、商1）基本動作交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地理位置、環(huán)境、商業(yè)定位、配套設(shè)施等的說明）2）注意事項此時側(cè)重強調(diào)本項目的整體優(yōu)點；將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；可邀請他參觀現(xiàn)場，在參觀現(xiàn)場的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。3、帶看現(xiàn)場在銷售中心作完基本介紹，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。1）基本動作結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動，整個流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。2）注意事項帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。三、談判1、洽談樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。1）基本動作紹；在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一、兩間住房（商鋪）作試探性介紹；針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望；在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。2）注意事項入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要；了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供住房（商鋪）選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個住房（商鋪）即可；注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候；對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份；不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶式，向其表明他所中意的住房（商鋪）可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛項目，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。2、暫未成交1）基本動作將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)投資咨詢；對有意的客戶再次約定洽談時間；送客至銷售中心大門或電梯間。2）注意事項暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；四、客戶追蹤1、填寫客戶資料表1）基本動作無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。填寫的重點：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊、客戶對項目的要求條件、成交或未成交的真正原因。A.B.C.D.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。2）注意事項客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好；客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整；每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理及策劃人員定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。2、客戶追蹤1）基本動作繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；對于A、B等級的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷；無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2）注意事項客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。五、簽約1、成交收定金1）基本動作按照原住宅流程2）注意事項與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛；當客戶對某住房（商鋪）有興趣或決定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時，鼓勵客戶支付小定金或臨定是一個行之有效的辦法；小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的項目；折扣后其他附加條件，應(yīng)報銷售經(jīng)理同意備案；定單填寫完后，在仔細檢查鋪號、面積、總價、定金等是否正確；2、簽訂合約1）基本動作恭喜客戶選擇我們的房產(chǎn)；示范合同文本應(yīng)事先準備好；事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的方法；簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理；解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感；雙方認可合同條款后，客戶簽名；2）簽約問題原因簽約過程中可能遇到以下問題：A.簽約時，在具體條款上的討價還價（通常有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式、租賃事宜、開業(yè)后的經(jīng)B.客戶想通過挑毛病來退鋪，以逃避因違約而承擔的賠償責任。對策A.仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；B.兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則；C.耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)；D.在職責范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；E.對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔違約責任。六、售后服務(wù)1、銷售人員對待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好；2、銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。包括：1）按照住宅部原流程2）發(fā)展商交鋪手續(xù)第三節(jié)銷售技巧一、分析客戶類型及對策1、按性格差異劃分類型1）理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2）感情沖動型特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3）沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴肅。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4）優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為4號鋪好，一下又覺得5號鋪好，再不6號鋪也不錯。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。5）喋喋不休型特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。6）盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。7）求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風水先生。對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調(diào)人的價值。8）畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。9）神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。10）斤斤計較型特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。11）借故拖延，推三拖四特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。2、按年齡劃分的客戶類型1）年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。2）年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則。總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。3）中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。3、按職業(yè)劃分的客戶類型心胸開闊,思想積極,能當場決定是否購可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負心理,再熱忱介紹商品,很快必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點破他的顧慮,提高成交雖能決定是否購買,但需他人建議不輕易相信他人,有自己的思想有非常的戒備心,無法下決定銷售員需詳細的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進行誘導并使之信服,否則絕公務(wù)員對不會購買應(yīng)強調(diào)商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風格,很容易達成二、逼對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博傲其好感多半能達到成交目的定生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以只要你能謙虛地進行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力能成交的喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點與價值,最重要的是接近他們與其技巧對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點,尊重他的權(quán)利,才買是最有效的作法在實意與人交往，對任何事都能接受實的客戶際己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。性銷售過業(yè)能力會很容易成交程中，應(yīng)心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交堅富于常識，喜歡交友及說笑持應(yīng)詳實說明產(chǎn)品優(yōu)點，強調(diào)優(yōu)點，那么成交是必然的強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和魅力，給其一個思考機會即可成交進可不研究產(chǎn)品細節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價值及室內(nèi)設(shè)計師實用與否議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的住房（商鋪）再加以逼定呢？11)搶購方式（利用現(xiàn)場SP2)直接要求下決心；3)引導客戶進入議價階段；4)下決心付定金；21）地理位置好；2）產(chǎn)品定位優(yōu)越3）4）開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3、直接強定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：1）客戶經(jīng)驗豐富，二次購鋪，用于投資的同行；2）客戶熟悉附近鋪價及成本，直截了當要求以合理價位購買；3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；4）客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。4、詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：1）看鋪過程中詢問其需求的面積、預算、投資目的等；2）在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。5、熱銷住房（商鋪）熱銷的場面（如當場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6、化繁為簡在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。7．成交落實技巧題，可以定鋪，定鋪號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這個住房（商鋪）的機會，如果不定鋪，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的住三、說服客戶的技巧1、斷言的方式不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2、反復銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的