青島東苑綠世界策劃書(shū)2

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拋文章：宮19

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仰積分：號(hào)137

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捎注冊(cè)：如2003-蓮8-24

第3樓

第七節(jié)

戶(hù)型的裝修定位建議

基于本項(xiàng)目的“假日住宅”概念，“產(chǎn)品--需求"

關(guān)系的分析，在購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)中有一定比例的客戶(hù)需求帶裝修好的房子，免去距離較遠(yuǎn)、裝修煩人的麻煩。另外，本項(xiàng)目的戶(hù)型是以中等偏小戶(hù)型80-150平方米為主力戶(hù)型，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者，除度假、休閑之外的居家者，如有現(xiàn)成的裝修一步到位，而且價(jià)格略高一點(diǎn)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)心理的刺激還是較大。因此，本項(xiàng)目的中小型以帶裝銷(xiāo)售為宜，大戶(hù)型即以推薦套餐服務(wù)方式為主。

一、墻地面部分

客廳地面為?；卮u，房間地面為復(fù)合地板，墻面、天花白灰打底乳膠漆。

二、門(mén)窗部分

入口為優(yōu)質(zhì)實(shí)心防盜門(mén)（小區(qū)可統(tǒng)一型號(hào)定做，連體別墅公寓除外），普通夾板室內(nèi)門(mén)。塑鋼凸窗配淺綠色玻璃。

三、廚衛(wèi)部分

建議廚房、衛(wèi)生間給排水接頭一次到位。廚房?jī)?nèi)的墻面磚、地面磚、灶臺(tái)、廚柜一步到位（廚柜可采用海爾整體廚房設(shè)備），衛(wèi)生間要設(shè)座式馬桶，洗手盆、淋浴設(shè)備三件套及排風(fēng)扇，地面鋪設(shè)防滑面磚，墻面貼墻面磚并吊頂。

第八節(jié)

目標(biāo)客戶(hù)定位

定位原則：選準(zhǔn)目標(biāo)，穩(wěn)準(zhǔn)出擊

定

位：都市新貴

一、產(chǎn)品——目標(biāo)客戶(hù)

造什么產(chǎn)品？

賣(mài)給誰(shuí)？

根據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，從目前膠州市的人口結(jié)構(gòu)、人均收入、房地產(chǎn)價(jià)格、消費(fèi)力資源等因素來(lái)看，以本項(xiàng)目的規(guī)模及檔次，如果全部定位于膠州市消化是比較困難的。

因此，我們把目標(biāo)客戶(hù)鎖定在膠州市。其中膠州市約占60％份額，膠州市其他城鎮(zhèn)占40％份額。

二、目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分

1、個(gè)體與私企業(yè)老板（市內(nèi)+周邊城鎮(zhèn)）

該階層基本都有住房，對(duì)生活質(zhì)量要求比較高。且在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對(duì)“功能價(jià)格比”有著較清楚的認(rèn)識(shí)，文化方面都有一定修養(yǎng)，對(duì)“居住+度假+投資"概念的理解高于其它行業(yè)人士。

2、文、教、衛(wèi)圈人士

該群族文化素質(zhì)較高，追求自由浪漫的工作和生活方式，生活空間不一定追求太奢華，但要有品位，并注重生活質(zhì)量。對(duì)居住環(huán)境有著較高的要求，該階層收入雖并不太穩(wěn)定，但決不是一般工薪層的收入水平。該群族是本項(xiàng)目期望的目標(biāo)客戶(hù)。

3、外企、合資企業(yè)高級(jí)職員

在青島市雖然這一群族人數(shù)并不太多，但膠州市發(fā)達(dá)的工業(yè)重地及便利的外貿(mào)港口，對(duì)他們還是具有很大的誘惑力。

細(xì)分如下：

企業(yè)業(yè)主

高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人

高級(jí)技術(shù)人員

該群族是本項(xiàng)目主要目標(biāo)客戶(hù)。

4、政府公務(wù)員

雖然在膠州市該群族龐大，但是能成為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)的十分有限。原因是：按公務(wù)員的純薪水收入水平，要想在原居住條件下再擁有度假公寓基本是不可能的，只有一個(gè)因素，就是“灰色收入”。

因此，該群族也是我們項(xiàng)目的主力目標(biāo)客戶(hù)。

5、退休人員

該群族較復(fù)雜，有公務(wù)員、文化人、高級(jí)知識(shí)分子、回國(guó)人員、國(guó)企老板等不同類(lèi)型，不同收入來(lái)源。

該群族都有一個(gè)消費(fèi)指導(dǎo)思想，就是“享受天倫之樂(lè)，安度晚年”，因此，對(duì)居住環(huán)境的要求高于一切。

該群族也是我們項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)。

第九節(jié)

價(jià)格定位

定價(jià)原則：市場(chǎng)無(wú)形，定價(jià)有道

定

位：

平層住宅：

1360元/

M2----1606元/

M2

多層住宅：

1460元/

M2----1716元/

M2

連體別墅公寓：

3800元/

M2----4500元/

M2

商

鋪：

3100元/

M2----3875元/

M2

一、價(jià)值取向

房地產(chǎn)價(jià)格是由地價(jià)、工程造價(jià)，各種稅費(fèi)、資金利息、銷(xiāo)售費(fèi)用和開(kāi)發(fā)商期望利潤(rùn)等因素構(gòu)成的。基本成本加開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)構(gòu)成基本價(jià)，一般市場(chǎng)定價(jià)原則由三個(gè)價(jià)值取向構(gòu)成。

市場(chǎng)價(jià)值取向：需要考慮同等片區(qū)、同等物業(yè)、采用比較的手段來(lái)確定。

成本價(jià)值取向：項(xiàng)目整體綜合成本加開(kāi)發(fā)商期望利潤(rùn)。

消費(fèi)者心理價(jià)值取向：該區(qū)域位置的物業(yè)在消費(fèi)者心里的“功能價(jià)格比”。

當(dāng)然，除考慮價(jià)值取向因素外，房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的因素是項(xiàng)目整體所包括的多種可變因素

以上因素統(tǒng)籌考慮決定了價(jià)格的定位因素，構(gòu)成了價(jià)格定位的可行性基礎(chǔ)。

二、定位分析

對(duì)住宅產(chǎn)品而言，在一定戶(hù)型面積范圍內(nèi)，總價(jià)決定客戶(hù)群的區(qū)隔，而單價(jià)卻直接影響消費(fèi)心理。

因此，對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位的安全性進(jìn)行分析，可得出安全性模擬曲線，以此為依據(jù)來(lái)制定本項(xiàng)目的基本價(jià)位。在此基礎(chǔ)上，追求差異性產(chǎn)品的附加值。追求產(chǎn)品高附加值會(huì)造成成本的增加，但價(jià)格可隨之有所上升。

項(xiàng)目評(píng)價(jià)模式的因素構(gòu)成及風(fēng)險(xiǎn)分析：

1、目標(biāo)客戶(hù)群的數(shù)量：

（1）少量

（2）一般

（3）較足

（4）充足

2、目標(biāo)客戶(hù)群的需求程度：

（1）不強(qiáng)烈

（2）一般

（3）較強(qiáng)烈

（4）很強(qiáng)烈

3、目標(biāo)客戶(hù)的交易資金量：

（1）不足

（2）差不多

（3）足夠

（4）有余

4、開(kāi)發(fā)商品牌及資金實(shí)力：

（1）不足

（2）有差距

（3）相當(dāng)

（4）有余

5、政策環(huán)境：

（1）不利

（2）較有利

（3）無(wú)影響

（4）有利

6、同檔競(jìng)爭(zhēng)：

（1）不利

（2）較有利

（3）一般

（4）不激烈

7、硬環(huán)境：

（1）不適合

（2）一般

（3）較適合

（4）很適合

從以上（1）、（2）、（3）、（4）選項(xiàng)中，分別取1、2、3、4分。針對(duì)本項(xiàng)目所處的膠州市的市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀，參照膠州市房地產(chǎn)低價(jià)位的市場(chǎng)因素，分別以1200元／M2、1500元／M2、1700元／M2、1850元／M2四個(gè)價(jià)位進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。

從經(jīng)驗(yàn)角度出發(fā)，房地產(chǎn)通常理想的理智而安全的利潤(rùn)率應(yīng)為25％-35％，即對(duì)照相應(yīng)的安全性當(dāng)量值為6.5-8.5，對(duì)應(yīng)圖中的單價(jià)值為1350元／M2-1850元／M2。在這個(gè)區(qū)間按膠州市的建筑成本基礎(chǔ)上提升10％-15％來(lái)開(kāi)發(fā)本項(xiàng)目。根據(jù)以上理論分析和膠州市、青島市場(chǎng)的價(jià)格差異性，而對(duì)膠州市的目標(biāo)客戶(hù)，合理平均單價(jià)定位1650元／M2，毛利潤(rùn)率約在34％。

項(xiàng)目成本控制定位——平均單位成本控制在1000元／M2之內(nèi)。以上是按理論的安全模式推理的結(jié)果。是為開(kāi)發(fā)投資風(fēng)險(xiǎn)降低的一種分析，但實(shí)際上按市場(chǎng)調(diào)研分析，我們的定價(jià)因素和比較還是參照膠州市場(chǎng)價(jià)格因素比較多，目的在通過(guò)整體市場(chǎng)的理論分析,對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)有足夠的認(rèn)識(shí)，并使開(kāi)發(fā)商對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)回報(bào)有一個(gè)理性的認(rèn)識(shí)。并根據(jù)這種分析的價(jià)格定位結(jié)果，1650元／M2的均價(jià)，最高價(jià)也不會(huì)突破2500元，對(duì)膠州地區(qū)