《鍛造營銷精英》

潛龍飛天實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練系統(tǒng)

之

鍛造營銷精英

整理ppt企業(yè)競爭新理念產(chǎn)品時(shí)代結(jié)束顧客時(shí)代來臨單兵作戰(zhàn)結(jié)束軍團(tuán)作戰(zhàn)來臨全能戰(zhàn)役結(jié)束系統(tǒng)戰(zhàn)役來臨暴利時(shí)代結(jié)束微利時(shí)代來臨封閉時(shí)代結(jié)束信息時(shí)代來臨整理ppt認(rèn)識(shí)企業(yè)企業(yè)的使命、夢想、愿景企業(yè)的價(jià)值觀企業(yè)價(jià)值企業(yè)資源企業(yè)與人企業(yè)與事企業(yè)與現(xiàn)金流整理ppt認(rèn)識(shí)營銷營銷贏銷迎銷盈銷營銷與產(chǎn)品營銷與服務(wù)營銷與廣告營銷與品牌整理ppt

認(rèn)識(shí)客戶

消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代來臨專家心態(tài)濃厚不愿被改變期盼銷售人員為其創(chuàng)造超越產(chǎn)品的額外價(jià)值客戶被服務(wù)的欲望是無止境的整理ppt銷售溝通能力的四個(gè)層次溝通狀態(tài)（激情、親和力的修煉）溝通方法（幽默、欣賞力的修煉）溝通專業(yè)（本位、權(quán)威力的修煉）溝通氣度（無為、平等力的修煉）整理ppt

銷售語言溝通

中國式語言溝通特色銷售語言有多種表達(dá)形式溝通是營造氛圍實(shí)現(xiàn)共贏銷售溝通目的是為了交換整理ppt銷售人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)銷售內(nèi)驅(qū)力人脈經(jīng)營敏感度銷售逆商指數(shù)整理ppt銷售人員能力結(jié)構(gòu)銷售心理能量度銷售溝通技術(shù)度銷售顧問專業(yè)度銷售定位氣量度整理ppt認(rèn)識(shí)規(guī)范化銷售流程流程“二分法”：電話銷售流程面談銷售流程流程“四分法”：問——聽——答——轉(zhuǎn)狀態(tài)——方法——專業(yè)——?dú)舛日韕pt個(gè)人贏銷力銷售方法銷售專業(yè)銷售定位銷售狀態(tài)整理ppt個(gè)人銷售實(shí)現(xiàn)力組成銷售人員成長系列銷售業(yè)務(wù)流程系列客戶購買流程系列初級銷售人員特訓(xùn)中級銷售人員特訓(xùn)高級銷售人員特訓(xùn)資深銷售人員特訓(xùn)頂尖銷售高手特訓(xùn)

銷售準(zhǔn)備八項(xiàng)注意銷售接洽技巧應(yīng)用產(chǎn)品演示展示效用客戶異議處理技巧銷售成交16項(xiàng)法則服務(wù)贏銷之道如何引起客戶興趣客戶購買動(dòng)機(jī)分析激發(fā)購買四大步驟如何掌控客戶心理變化商品比較策略銷售危機(jī)感與快樂感成交時(shí)機(jī)把握銷售專業(yè)素質(zhì)系列銷售技能強(qiáng)化系列銷售心理素質(zhì)銷售行為模式銷售本能思維銷售原理解析銷售語言習(xí)慣銷售溝通思維銷售專業(yè)素養(yǎng)超級電話銷售能力顧問式銷售能力大客戶銷售能力銷售談判溝通能力幽默式銷售能力老板式銷售能力銷售四大學(xué)問：問、聽、答、轉(zhuǎn)全腦銷售能力整理ppt卓越精英銷售力瘋狂贏銷整理ppt卓越精英銷售力幽默贏銷整理ppt卓越精英銷售力專家式贏銷整理ppt卓越精英銷售力老板式贏銷整理ppt頂尖銷售精英的特點(diǎn)

瘋狂的人博愛的人單純的人整理ppt瘋狂銷售精英的特點(diǎn)想干什么就干什么從來不在乎別人怎么看不分晝夜，不知辛苦和勞累心中總是充滿希望整理ppt瘋狂銷售精英的特點(diǎn)沒有不敢，沒有害怕始終相信自己的想法和信念自己身上時(shí)刻體現(xiàn)出別人不具備的優(yōu)點(diǎn)這個(gè)世界上，我永遠(yuǎn)是最優(yōu)秀的整理ppt瘋狂銷售精英的特點(diǎn)在我心里沒有困難高效學(xué)習(xí)，快速成長笑傲一切對手整理ppt超級銷售心靈法則瘋狂心態(tài)（等待

）不正常心態(tài)（麻木）想與一定心態(tài)（滿足）三歲心態(tài)（紅塵）整理ppt超級銷售心靈法則單純心態(tài)（復(fù)雜）有拒絕說明還有機(jī)會(huì)有異議說明有需求不感興趣說明不曾擁有過整理ppt超級銷售能力解析語言能力文字能力溝通能力整理ppt超級銷售能力解析策劃能力整合能力交際能力整理ppt幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng)所有的幽默都建立在兩個(gè)非語言基上：態(tài)度和印象給人感覺半認(rèn)真半開玩笑：

玩笑是隨意的認(rèn)真是鄭重的整理ppt幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng)表情要豐富，語言要真誠越嚴(yán)肅的拒絕就越不能嚴(yán)肅對待幽默但不失穩(wěn)重，玩笑但不粗俗整理ppt幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng)認(rèn)真的話幽默著說幽默的最高境界是冷幽默話術(shù)的最高層次是幽默著把客戶想說的話說出來笑容一定要燦爛整理ppt幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng)不能讓客戶難堪最重要的是能放下架子，敢于表現(xiàn)進(jìn)入幽默的角色要快整理ppt專家式

銷售態(tài)度與思維模式是專家式銷售成敗的關(guān)鍵整理ppt個(gè)人銷售實(shí)現(xiàn)力組成銷售人員成長系列銷售業(yè)務(wù)流程系列客戶購買流程系列初級銷售人員特訓(xùn)中級銷售人員特訓(xùn)高級銷售人員特訓(xùn)資深銷售人員特訓(xùn)頂尖銷售高手特訓(xùn)

銷售準(zhǔn)備八項(xiàng)注意銷售接洽技巧應(yīng)用產(chǎn)品演示展示效用客戶異議處理技巧銷售成交16項(xiàng)法則服務(wù)贏銷之道如何引起客戶興趣客戶購買動(dòng)機(jī)分析激發(fā)購買四大步驟如何掌控客戶心理變化商品比較策略銷售危機(jī)感與快樂感成交時(shí)機(jī)把握銷售專業(yè)素質(zhì)系列銷售技能強(qiáng)化系列銷售心理素質(zhì)銷售行為模式銷售本能思維銷售原理解析銷售語言習(xí)慣銷售溝通思維銷售專業(yè)素養(yǎng)超級電話銷售能力顧問式銷售能力大客戶銷售能力銷售談判溝通能力幽默式銷售能力老板式銷售能力銷售四大學(xué)問：問、聽、答、轉(zhuǎn)全腦銷售能力整理ppt專家式銷售思維因果思維（信任）雙向思維（溝通）利他思維（強(qiáng)化）承接思維（反應(yīng)）整理ppt銷售溝通五種理念溝通過程就是說服別人同意自己想法過程溝通過程就是信息傳遞的過程溝通過程就是不斷教育客戶的過程溝通過程就是與客戶間的心理博弈過程溝通過程就是與客戶間的感情升華過程整理ppt專家式銷售的本質(zhì)特征專業(yè)形象專業(yè)知識(shí)專業(yè)溝通專業(yè)談判

專業(yè)素質(zhì)整理ppt專家式銷售六法則外形功能質(zhì)量整理ppt專家式銷售六法則性能價(jià)格服務(wù)整理ppt專家式銷售四原則特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益保證整理ppt專家式銷售訓(xùn)練傳遞溝通信息的附加價(jià)值以無謂有，以有達(dá)無信任經(jīng)營整理ppt專家式銷售訓(xùn)練展示計(jì)劃細(xì)節(jié)情感經(jīng)營視覺、聽覺、觸覺整理ppt專家式銷售訓(xùn)練極端處理演繹能力訓(xùn)練顧問式銷售話術(shù)境界整理ppt老板式銷售—認(rèn)識(shí)老板決策性結(jié)構(gòu)性思維具有理想色彩的超現(xiàn)實(shí)主義者對結(jié)果比對過程有興趣一切都心中有數(shù)的人整理ppt老板式銷售—認(rèn)識(shí)老板小老板做事

——靠術(shù)中老板做事

——靠智大老板做事

——靠德整理ppt老板式銷售—老板類型草根型老板和平型老板政治型老板整理ppt老板式贏銷訓(xùn)練形象言語氣勢氣度整理ppt老板式贏銷訓(xùn)練氣質(zhì)氣氛心智高度整理ppt認(rèn)識(shí)規(guī)范化銷售流程流程“八分法”：破冰——探索需求——產(chǎn)品陳述——建立客戶價(jià)值等式（銷售主張）——鎖定成交——異議處理——破解殘局——服務(wù)問題處理整理ppt流程環(huán)節(jié)解析解析“破冰”a先處理心情，再處理事情b銷售初期模糊銷售目的，清晰客戶想法c打破僵局，進(jìn)入銷售溝通頻道d印象分e無聲銷售語言力量展現(xiàn)整理ppt流程環(huán)節(jié)解析解析“探索需求”a開放式詢問b找到溝通切入點(diǎn)c從問題開始引發(fā)客戶抱怨與不滿d歸納問題e將抱怨和不滿引導(dǎo)成需求整理ppt流程環(huán)節(jié)解析解析產(chǎn)品陳述八字原則特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益保證整理ppt流程環(huán)節(jié)解析建立客戶價(jià)值等式價(jià)值等式就是銷售主張銷售主張就是綜合賣點(diǎn)的某項(xiàng)提煉用主張刺激購買點(diǎn)多問題點(diǎn)可以用一個(gè)價(jià)值等式代替賣的是點(diǎn)而不是線也不是面整理ppt流程環(huán)節(jié)解析解析鎖定成交成交時(shí)機(jī)的把握成交主動(dòng)權(quán)控制把成交條件進(jìn)行確認(rèn)不能在分歧狀態(tài)下成交整理ppt流程環(huán)節(jié)解析解析異議處理總結(jié)出常見的拒絕問題同理心處理、幽默處理、極端處理?xiàng)l件換條件判斷潛臺(tái)詞整理ppt流程環(huán)節(jié)解析解析破解殘局所有銷售溝通結(jié)果都應(yīng)以快樂收場把祝福禮儀化，把告辭藝術(shù)化超乎客戶想象的意外策略把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)拿到客戶承諾整理ppt流程環(huán)節(jié)解析解析服務(wù)問題處理你的態(tài)度決定問題的大小歸類常見問題這是銷售的開始堅(jiān)持原則整理ppt

營銷精英鍛造整理ppt給營銷同行提10個(gè)問題我們每天都在賣什么?誰對營銷的定義下的最準(zhǔn)確?啞巴可以做營銷員嗎?細(xì)節(jié)管理如何體現(xiàn)在營銷的精細(xì)化中?我們有營銷語言習(xí)慣嗎?營銷隊(duì)伍為何浮躁?如何出活?最合理的業(yè)績考核方法在哪?客戶是上帝嗎?我們的營銷工具有哪些?我們的隊(duì)伍對業(yè)績和薪酬滿意嗎?整理ppt你在什么位置？整理ppt概念篇營銷的概念營銷的本質(zhì)營銷的7大要素我們要知道的：整理ppt1、營銷的“中國特色”7能說會(huì)道的金牌業(yè)務(wù)員何陽點(diǎn)子點(diǎn)遍中國新品進(jìn)入無人地帶行銷中國走向世界全部家當(dāng)廣告傾瀉銷售網(wǎng)點(diǎn)布到村頭營養(yǎng)不良的多品牌整理ppt客戶需求2、營銷的本質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)研究提供企業(yè)通過整理ppt再看專家的定義營銷定義：個(gè)人或群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同他人進(jìn)行交換，以獲得所需、所欲的一種社會(huì)過程。（美.科特勒）營銷概念的確立：1960年代初，杰洛姆·麥卡錫（美）教授的營銷組合概念的提出(4P)，標(biāo)志營銷觀念確立。整理ppt德魯克的解釋：

營銷的目的就是要使推銷成為多余。理想的營銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品和服務(wù)。整理ppt經(jīng)典的營銷4P組合產(chǎn)品——向目標(biāo)消費(fèi)者提供的商品或服務(wù)價(jià)格——客戶為獲得產(chǎn)品必須支付的金額通路——使產(chǎn)品或服務(wù)到達(dá)目標(biāo)客戶手中進(jìn)行的所有活動(dòng)推廣——如何說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的一切活動(dòng)整理ppt4P從外部看待營銷4C產(chǎn)品需求價(jià)格成本通路方便推廣溝通整理ppt三句話營銷是交換的藝術(shù)營銷是滿足他人的策略營銷是提高“性價(jià)比”的智慧3、以自己的方式理解營銷整理ppt一句話:

營銷=設(shè)套+解套可以用一個(gè)字嗎?整理ppt4、對營銷的誤解：營銷是營銷部門的事情推銷產(chǎn)品首先推銷自己把營銷當(dāng)推銷整理ppt營銷觀念與推銷觀念目標(biāo)市場客戶需求整和營銷利潤來自顧客滿意

工廠產(chǎn)品推銷利潤來自商品價(jià)值

起點(diǎn)焦點(diǎn)手段終點(diǎn)生產(chǎn)觀念營銷觀念整理ppt企業(yè)和品牌產(chǎn)品策劃價(jià)格政策渠道建設(shè)促銷營銷服務(wù)組織和考核二、營銷的7大要素整理ppt1、品牌品牌的規(guī)范定義：品牌是標(biāo)注、區(qū)分一個(gè)企業(yè)或一種產(chǎn)品、服務(wù)的符號體系與理念體系的總和。品牌的通俗定義：品牌是顧客對特定標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品（服務(wù)）的商業(yè)信仰。整理ppt品牌是消費(fèi)者對過往消費(fèi)的回憶差異化的產(chǎn)品差異化的服務(wù)差異化的文化整理ppt奔馳_聲望寶馬_駕駛沃爾沃_安全法拉利_速度吉利_便宜佳潔士_含氟云南白藥_祖?zhèn)髅胤綇V州潘永壽_百年歷史北京同仁堂_御藥房用藥海飛絲_去頭屑飄柔_柔順頭發(fā)潘婷_營養(yǎng)頭發(fā)潤妍_黑發(fā)整理ppt國家品牌美國_電腦和飛機(jī)英國_皇室和賽車西班牙_斗牛和旅游日本_汽車和電子意大利_設(shè)計(jì)和服裝俄國_伏特加和魚子醬德國_設(shè)備和啤酒法國_葡萄酒和香水瑞士_銀行和鐘表中國_制造和加工整理ppt品牌價(jià)值的三個(gè)層次：忠誠度美譽(yù)度知名度整理ppt用情感換品牌忠誠6雕牌_______我可以幫媽媽做家務(wù)了娃哈哈_____我的眼里只有你海爾_______真誠到永遠(yuǎn)非?？蓸穇___中國人自己的可樂非常檸檬____一見好心情好迪_______大家好才是真的好整理ppt2、產(chǎn)品產(chǎn)品是指可滿足人們需要和欲望，但有獲得成本的有形之物及無形服務(wù)。整理ppt產(chǎn)品的三個(gè)層次產(chǎn)品核心層，產(chǎn)品的使用價(jià)值有形附加層，產(chǎn)品實(shí)體、包裝、品牌等無形附加層，產(chǎn)品的售后服務(wù)、附加價(jià)值

整理ppt產(chǎn)品高度同質(zhì)化企業(yè)和企業(yè)之間，在產(chǎn)品、技術(shù)、成本、設(shè)備、工藝等方面的同質(zhì)化越來越強(qiáng)，差異性越來越小，在某種層面上而言，市場競爭越來越表現(xiàn)為細(xì)節(jié)上的競爭。

整理ppt產(chǎn)品組合和周期產(chǎn)品組合：概念產(chǎn)品利潤產(chǎn)品批量產(chǎn)品退出產(chǎn)品產(chǎn)品周期：投入期成長期成熟期衰退期整理ppt策劃產(chǎn)品不是賣點(diǎn)子

策劃

點(diǎn)子

重心在科學(xué)重心在藝術(shù)程序方法個(gè)性特色的主意可以復(fù)制不能復(fù)制依靠團(tuán)隊(duì)依靠所謂大師治本治標(biāo)策劃包含點(diǎn)子、點(diǎn)子決不代表策劃整理ppt細(xì)致分析提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)3滿足顧客需求是概念上的，一切為競爭消費(fèi)者是糊涂的、我們才是專家策劃——努力使推銷成為多余

整理ppt3、價(jià)格營銷人員的“價(jià)格神經(jīng)”成本客戶價(jià)格預(yù)期競爭對手的價(jià)格公司的利潤要求整理ppt知識(shí)篇4一、為客戶創(chuàng)造價(jià)值二、營銷的人性化趨勢三、客戶是客，不是上帝四、我們到底在賣什么整理ppt一、為客戶創(chuàng)造價(jià)值整理ppt顧客的情緒曲線——購買信號信任比較欲望聯(lián)想興趣注意決心行動(dòng)情緒時(shí)間整理ppt

營銷組織投放資源的四個(gè)目的：獲取新顧客保持現(xiàn)有顧客增加現(xiàn)有顧客的價(jià)值通過產(chǎn)品或服務(wù)吸引新的顧客整理ppt小部分顧客提供了大部分收入１００％９０％８０％７０％６０％５０％４０％３０％２０％１０％每個(gè)方塊＝２０％的顧客收入的百分比整理ppt

獲取一個(gè)新顧客的成本是保持一個(gè)現(xiàn)有顧客成本的６—１０倍獲取新顧客的成本保持已有顧客成本整理ppt

顧客價(jià)值時(shí)間遞增累積的顧客凈利潤第１年第２年第３年第４年第５年整理ppt具有忠誠度的顧客更具價(jià)值０獲取成本初始銷售增加量推薦購買者降低的成本價(jià)格溢價(jià)顧客年限對利潤的貢獻(xiàn)整理ppt二、營銷的人性化趨勢市場是人市場的性格整理ppt1、市場是人

市場是人（消費(fèi)者）是潛在的人（潛在消費(fèi)者）是運(yùn)動(dòng)的潛在的人（內(nèi)心、活動(dòng)規(guī)律、場所)整理ppt你的我的2、市場的性格——細(xì)分和定位整理ppt經(jīng)濟(jì)環(huán)境的自由化，打破了行業(yè)壟斷，資源壟斷，技術(shù)壟斷，帶來的是競爭更加激烈。導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期更短，“細(xì)分市場，細(xì)分產(chǎn)品”成為幾乎所有商家必須遵循的準(zhǔn)則。壟斷市場（DominateMarket）(過去:產(chǎn)品定位法)競爭市場（Competemarket）(今天:消費(fèi)者定位法)技術(shù)領(lǐng)先（LeadershipMarketing）(過去:總是率先推出新技術(shù)，并相對長期壟斷，消費(fèi)者別無選擇)差異領(lǐng)先（DifferentiateMarketing）(今天:根據(jù)消費(fèi)者需求開發(fā)有針對性的實(shí)用產(chǎn)品/業(yè)務(wù))“市場區(qū)隔分析和策略是一切商業(yè)活動(dòng)的基礎(chǔ)，是建立和鞏固競爭優(yōu)勢的必修課”——哈佛商業(yè)評論整理ppt案例:手機(jī)市場使用習(xí)慣和態(tài)度消費(fèi)動(dòng)機(jī)

情感訴求

家庭型:重視家庭和朋友技術(shù)型:DIY,對新技術(shù)敏感和偏好工作型:講求效率，商業(yè)導(dǎo)向個(gè)人身份型.:炫耀4個(gè)主要區(qū)隔整理ppt中國的1——5級市場劃分1級市場：上海、北京、廣州、深圳、武漢、成都、杭州、南京2級市場：其余的省會(huì)城市、計(jì)劃單列市、溫州、東莞及重慶、天津3級市場：全國的地級市和浙江、江蘇、廣東的縣級市4級市場：其余地區(qū)的縣級市和全國的縣5級市場：全國的鄉(xiāng)和鎮(zhèn)整理ppt三、客戶是客，不是上帝客戶可以分類客戶必須守規(guī)則服務(wù)，但不能滿足個(gè)別客戶的個(gè)別需求！整理ppt簡單分類現(xiàn)實(shí)顧客、老主顧：熟客或重復(fù)購買者潛在顧客、準(zhǔn)顧客：比較關(guān)心細(xì)節(jié)，尤其比較關(guān)心質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等，眼光總是停留在少數(shù)幾款產(chǎn)品上整理ppt客戶細(xì)致分類（一）客戶規(guī)模大小：是否值得做客戶需要的品種：是否適合做生意大?。菏遣皇侵攸c(diǎn)結(jié)款方式：好不好做客戶的信用級別：能不能做合作的時(shí)間：是否忠誠整理ppt客戶細(xì)致分類（二）客情關(guān)系：是否良好需要的服務(wù)：是否容易客戶的區(qū)域：送貨難度訂貨的頻率：積極程度每次訂貨的數(shù)量：送貨難度客戶自身的管理水平：合作難度客戶自身的技術(shù)水平：服務(wù)要求整理ppt客戶管理的內(nèi)容信用管理存貨監(jiān)控推廣督導(dǎo)信息反饋交易額管理投訴處理聯(lián)絡(luò)與溝通財(cái)務(wù)監(jiān)控整理ppt客戶管理的難度調(diào)研充分共贏互利——方案論證、定期跟蹤、高額分成法律保障整理ppt三、我們到底在賣什么？賣設(shè)備賣性價(jià)比、出品率產(chǎn)品賣解決方案服務(wù)打包效果整理ppt1、工業(yè)品營銷的特點(diǎn)依靠個(gè)人推銷的程度大；需方對供方的依賴較為明顯；經(jīng)銷渠道短；不太注重廣告宣傳；不太強(qiáng)調(diào)包裝的美觀；客戶服務(wù)要求更高；用戶可能成為競爭者。整理ppt2、賣解決方案——客戶顧問

策動(dòng)能力：策動(dòng)和領(lǐng)袖整理ppt客戶顧問是工業(yè)品營銷的核心要素工業(yè)品營銷不能搞人海戰(zhàn)術(shù)客戶顧問隊(duì)伍是ARS的核心動(dòng)力，是營銷鏈的領(lǐng)導(dǎo)者、管理者、服務(wù)者。整理ppt客戶顧問DNA30%產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)30%營銷專業(yè)知識(shí)40%人際平衡技能整理ppt從營銷的4種分工中綜合：策劃銷售客服管理客戶顧問從營銷人中成長而來類型整理ppt從營銷人的9個(gè)類型中選拔：推銷高手、公關(guān)強(qiáng)手、渠道能手調(diào)研專才、傳播人才、策劃怪才戰(zhàn)略軍師、培訓(xùn)導(dǎo)師、理論大師整理ppt

3、賣服務(wù)——核心不可復(fù)制

同質(zhì)化要求服務(wù)人性化營銷的人性化趨向整理ppt同質(zhì)化要求服務(wù)人性化五星級賓館的服務(wù)同質(zhì)化：煙灰缸的煙頭超過2個(gè)就得換柜臺(tái)前面的糖盒不能少于1/2洗手間的手紙不能少于整卷的1/3商務(wù)車每天洗1次大廳每天拖6次整理ppt咖啡星級酒店的咖啡商店的咖啡包產(chǎn)地咖啡豆咖啡廳的一杯咖啡的四種賣法整理ppt代表四個(gè)不同的營銷階段產(chǎn)品階段商品階段服務(wù)階段體驗(yàn)階段整理ppt服務(wù)的4個(gè)特點(diǎn)無形性——服務(wù)在被購買之前看不見、摸不著不可分離性——服務(wù)的產(chǎn)生和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的可變性——服務(wù)取決于提供的人、時(shí)、地，消費(fèi)者的選擇內(nèi)容多變。易消失性——服務(wù)不能存儲(chǔ)整理ppt服務(wù)的4項(xiàng)基本原則做人優(yōu)先于做事程序優(yōu)先于程度事前優(yōu)先于事后速度優(yōu)先于力度整理ppt客戶滿意三定理杠桿定理：1：24擴(kuò)散定理：1：12成本定理：1：6整理ppt不同服務(wù)的效果

好的服務(wù)不好的服務(wù)一、客戶平均告訴6個(gè)同行二、成為忠誠客戶達(dá)95％三、老客戶的價(jià)值是新客戶的60倍四、達(dá)到持續(xù)經(jīng)營和業(yè)績持續(xù)增長的目的一、客戶平均告訴12個(gè)人二、1/5的人會(huì)告訴20個(gè)人三、50％的客戶不再光臨，一次不好的服務(wù)，需要12次的修正四、業(yè)績滑坡時(shí)往往找不到原因整理ppt第1、2篇作業(yè)：回答4個(gè)問題？營銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別是什么？除了產(chǎn)品本身，還給了客戶什么？你把自己的客戶分成哪幾類？你有新的辦法和客戶談判嗎？整理ppt流程篇4一、營銷工具的使用二、營銷目標(biāo)的制定三、營銷系統(tǒng)再造四、魚刺圖的工作方法整理ppt一、營銷工具的策劃運(yùn)用我們不是義和團(tuán)、我們不是敢死隊(duì)工具是指導(dǎo)做事的方法和輔助材料整理ppt推銷人員謝絕入內(nèi)!整理ppt

我很牛，我怕誰東風(fēng)吹，戰(zhàn)鼓擂、、、日東小牛哥自信心整理ppt你帶打狗棍了嗎？整理ppt討論：誰之過？？整理ppt基礎(chǔ)管理薄弱：班組建設(shè)、標(biāo)準(zhǔn)化、計(jì)量、原始記錄重制度，輕流程管理工具匱乏忙于干，疏于算：預(yù)算、核算人性化抵制強(qiáng)化訓(xùn)練行政壟斷或當(dāng)前效益掩蓋管理矛盾中國企業(yè)管理滯后的原因6整理ppt制度執(zhí)行不到位的原因5工作標(biāo)準(zhǔn)不具體考核基準(zhǔn)不水平無例會(huì)制度無第二責(zé)任人文件表述復(fù)雜整理ppt6、成冊一次性頒布7、不作推演8、對下級上傳資訊不重視9、越級匯報(bào)和越級指揮10、過于重視對事件作批示制度執(zhí)行不到位的原因10整理ppt1、流程、制度和工具流程是教人做事的規(guī)則制度是如違背流程的處理工具是指導(dǎo)做事的方法和輔助材料流程和工具引導(dǎo)員工入門制度是企業(yè)的法律制定法律是為了不要法律整理ppt2、營銷工具——營銷演出的基本道具

個(gè)人英雄主義的年代一去不復(fù)返，市場經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)以品牌和企業(yè)形象的美妙演出來吸引顧客、以產(chǎn)品和服務(wù)征服顧客的心

整理ppt關(guān)于企業(yè)的：企業(yè)介紹的3種版本企業(yè)有關(guān)榮譽(yù)和證書重點(diǎn)客戶有影響力的工程范例客戶名單（含通訊錄）準(zhǔn)入手續(xù)公司專家團(tuán)或人才團(tuán)隊(duì)介紹資料媒體對本企業(yè)的宣傳資料3、營銷工具的分類和策劃整理ppt關(guān)于產(chǎn)品的：

質(zhì)量證明資料行業(yè)推廣材料服務(wù)承諾產(chǎn)品獲獎(jiǎng)或發(fā)明證書大客戶的信件（對產(chǎn)品或服務(wù)的肯定）服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)或連鎖機(jī)構(gòu)通訊錄產(chǎn)品廣告樣片（錄像帶或VCD）代理或經(jīng)銷政策招商說明書產(chǎn)品使用（操作、安裝）演示盤整理ppt關(guān)于個(gè)人的：身份證公司介紹信委托授權(quán)書工作證社會(huì)職務(wù)證件手提電腦個(gè)人專著或論文專家或特別中介人的推薦信信紙和信封筆和記事本整理ppt兵的失敗是將的無能武裝你的業(yè)務(wù)員資料包圍4、營銷工具的運(yùn)用整理ppt二、目標(biāo)制定執(zhí)行1、制定目標(biāo)的5項(xiàng)原則明確化可量化具有挑戰(zhàn)性大小、長遠(yuǎn)結(jié)合時(shí)限性整理ppt2、營銷目標(biāo)的分類財(cái)務(wù)目標(biāo)：銷售量、回籠、市場占有率、人均銷售額、銷售成本、銷售利潤客戶目標(biāo)：新客戶開發(fā)率、客戶流失率、客戶滿意度、客戶投訴率、客戶重復(fù)購買率整理ppt3、營銷目標(biāo)的分解6部門分解人員分解產(chǎn)品線分解地區(qū)分解客戶分解月度分解整理ppt例：目標(biāo)的月度分解月份123456789101112合計(jì)銷售額（元）新客戶開發(fā)（戶）整理ppt每一項(xiàng)計(jì)劃必須要有執(zhí)行的進(jìn)度表項(xiàng)目時(shí)間責(zé)任人監(jiān)督檢查人完成標(biāo)準(zhǔn)整理ppt提問：你有年度目標(biāo)嗎？你做了分解嗎？整理ppt三、營銷組織再造不要迷信銷售部槍斃提成制全方位、立體式的考核機(jī)制建立工作組和師徒制整理ppt1、不要迷信銷售部商務(wù)部開發(fā)部服務(wù)部整理ppt工業(yè)品企業(yè)應(yīng)該做強(qiáng)商務(wù)部一個(gè)窗口統(tǒng)一對外保姆式的貼心服務(wù)準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確的商務(wù)分析報(bào)告減少內(nèi)部管理的接口整理ppt2、槍斃提成制小企業(yè)創(chuàng)業(yè)時(shí)的法寶結(jié)果導(dǎo)向掩蓋了營銷過程的問題資源不平衡導(dǎo)致效果不公平整理ppt3、關(guān)注過程的立體考核模式7大類51子項(xiàng)的考核體系整理ppt4、建立工作組和師徒制4分工、合作，力量絕對大于個(gè)人談判時(shí)有層次、有氣勢營銷隊(duì)伍的梯隊(duì)保證形成隊(duì)伍的幫帶機(jī)制整理ppt四、魚刺圖的工作方法1至4級目錄崗位整理ppt品牌研究產(chǎn)品組合價(jià)格政策促銷策劃渠道建設(shè)客戶服務(wù)市場需求分析已有產(chǎn)品分析已有產(chǎn)品整合全面產(chǎn)品規(guī)劃隊(duì)伍建設(shè)一級目錄7二級目錄4營銷總監(jiān)整理ppt全面產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品拓展規(guī)劃

產(chǎn)品定位規(guī)劃

產(chǎn)品形象規(guī)劃

概念產(chǎn)品利潤產(chǎn)品批量產(chǎn)品退出產(chǎn)品三級目錄3四級目錄4整理ppt實(shí)戰(zhàn)篇看、聽、說、寫、做整理ppt營銷人的5項(xiàng)基本功看、聽、說、寫、做整理ppt看什么？現(xiàn)有裝備誰是主角廠容人貌整理ppt聽什么？聽的反應(yīng)速度要遠(yuǎn)快于講言多必失人性的特點(diǎn)：喜歡表現(xiàn)、喜歡講，不喜歡聽人人都喜歡自己聰明，但卻不喜歡與聰明人為伍整理ppt傾聽的技巧集中精神用心傾聽，必要時(shí)做適當(dāng)反應(yīng)，表示肯定、贊許、尊重，適當(dāng)發(fā)表意見必要的記錄從傾聽中了解顧客的需要適當(dāng)發(fā)問，引導(dǎo)談話內(nèi)容不要鹵莽打斷對方的談話整理ppt怎么說？1、營銷人要求專業(yè)說話

3分鐘說清楚分條陳述采用3段論式多用數(shù)字用專有名詞整理ppt2、準(zhǔn)備說服方法和資料FAB法F（FEATHER）：特點(diǎn)A（ADVANTAGE）：好處B（BENEFITS）：利益說服要點(diǎn)從客戶利益出發(fā)消費(fèi)者滿意就意味著生意額提高專業(yè)的意見和豐富的經(jīng)驗(yàn)獲得信任整理ppt練習(xí)：用FAB表格描述一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)品名特點(diǎn)優(yōu)勢利益整理ppt3、不能用正面方法說服顧客時(shí)的策略渲染問題的嚴(yán)重性返工浪費(fèi)時(shí)間和金錢惡化關(guān)系沒有保障整理ppt商業(yè)計(jì)劃書市場營銷方案促銷計(jì)劃和總結(jié)報(bào)告出差計(jì)劃和報(bào)告日記和拜訪記錄寫什么？整理ppt例：區(qū)域市場年度營運(yùn)計(jì)劃提綱7上年度總結(jié)競爭環(huán)境與機(jī)會(huì)分析目標(biāo)及目標(biāo)分解營銷策略組合實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保障措施計(jì)劃的執(zhí)行安排其他補(bǔ)充整理ppt做什么？4營銷行為的原則出單的4個(gè)基本條件客戶拜訪8步人員推廣“密碼”整理ppt營銷行為的5S原則微笑（SMILE）：生意不做人情在。迅速（SPEED）：錯(cuò)失良機(jī)、悔之晚矣！整理ppt營銷行為的5S原則誠懇（SINCERITY）：說話謙恭、小聲反對。靈巧（SMART）：干凈利落，體現(xiàn)自信。研究（STUDY）：準(zhǔn)備務(wù)必誠惶誠恐、上陣且當(dāng)目中無人！整理ppt業(yè)務(wù)人員出單的4個(gè)基本條件片區(qū)設(shè)計(jì)符合市場細(xì)分和企業(yè)資源條件；市場策劃和客服支持有利于前線出擊；激勵(lì)機(jī)制能調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性；企業(yè)培訓(xùn)使人員基礎(chǔ)素質(zhì)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)素質(zhì)。

整理ppt客戶巡訪八步客戶分類拜訪預(yù)約老總致信言行規(guī)范問答手冊人員訓(xùn)練意見收集及時(shí)反饋整理ppt善后還有三步工作1）登記整理顧客資料，購后服務(wù)、回訪，提高顧客滿意度；2）工作日記，班后會(huì)，總結(jié)提高；3）再整理、整頓、清掃。整