終端建設(shè)學(xué)習(xí)課件

終端建設(shè)——之辦事處操作步驟第一頁，共二十三頁。1辦事處主任操作步驟目錄市場督導(dǎo)操作步驟促銷員操作步驟第二頁，共二十三頁。2辦事處主任操作步驟第三頁，共二十三頁。3

每日的晨會，在布置完周計劃中當(dāng)天的工作內(nèi)容外，必須注意提高下屬的工作情緒；每日工作結(jié)束前，檢查市場督導(dǎo)、市場代表的拜訪報表（也可以安排在每日晨會時檢查）。異地市場代表、督導(dǎo)必須以傳真的形式報辦事處主任審閱；辦事處主任根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、市場容量、市場投入、客情關(guān)系、市場份額，每月作出核心零售店推進計劃；A類、B類零售店近期市場占有率，上柜率的提升和推進計劃；（辦事處周市場提升計劃、辦事處周提升計劃總結(jié)、辦事處日常工作周報、區(qū)域市場分析表、零售增長點分析表）辦事處主任崗位操作步驟第四頁，共二十三頁。4

每周安排實地抽查。抽查頻率：對市場督導(dǎo)1次/周/督導(dǎo)（隨機專訪該督導(dǎo)的直控終端）；對市場代表1次/周/代表（隨機專訪該市場代表的直供商）。特例變形：無市場代表的辦事處，可增加市場督導(dǎo)對間接控制的直供商零售終端執(zhí)行預(yù)售制，成為直接控制的零售終端。直供商的周拜由辦事處主任執(zhí)行；異地工作的市場督導(dǎo)，如該區(qū)域有獨立直供商或無直供商卻存在直供商的異地市場代表，則需向該直供商的市場代表培訓(xùn)預(yù)售制。辦事處主任須將此項工作列入該市場督導(dǎo)的考核。第五頁，共二十三頁。5“投入”計劃與“提升”計劃的區(qū)別原來：1、有“投入”，才有“計劃”2、根據(jù)“投入”去制定“計劃”現(xiàn)在：1、有“計劃”，才有“投入”2、根據(jù)“計劃”去申請“投入”本質(zhì)區(qū)別：原來：是自上而下的計劃經(jīng)濟---憑感覺操作

現(xiàn)在：自下而上的市場經(jīng)濟---

科學(xué)、規(guī)范執(zhí)行第六頁，共二十三頁。6控制點：增銷投產(chǎn)比運作方法----授權(quán)分級授權(quán)控制投？不投？第七頁，共二十三頁。7零售增長點分析第八頁，共二十三頁。8區(qū)域市場分析表第九頁，共二十三頁。9零售店增長點分析表第十頁，共二十三頁。10市場督導(dǎo)操作步驟第十一頁，共二十三頁。11建立客戶檔案終端零售店基本資料表；終端零售店包裝系列照片；督導(dǎo)巡店表；建立終端零售店拜訪路線，原則：路程耗時最短。（由市場督導(dǎo)自行規(guī)劃，辦事處存檔并張貼上墻。）拜訪周期的制定：A類終端每日拜訪一次，B、C類終端每2～3天拜訪一次。每次拜訪時間為15～20分鐘，特殊情況例外；督導(dǎo)預(yù)售制第十二頁，共二十三頁。12四爭奪督導(dǎo)“四爭奪”：1、爭奪門頭位；2、爭奪廣告位；3、爭奪柜臺位；4、爭奪促銷員。督導(dǎo)預(yù)售制第十三頁，共二十三頁。13

明確終端零售店拜訪環(huán)節(jié)與作用其中有5個環(huán)節(jié)，分別是：零售店店主或經(jīng)理，作用：溝通產(chǎn)品進店、品牌廣告、促銷活動等；店長、柜組長，作用：溝通柜臺位置、POP陳列位置、促銷活動支持；營業(yè)員，作用：配合售貨、信息支持（核實零售店基本資料表和競爭對手分析表的內(nèi)容和變化；了解促銷員日常工作狀況；倉儲，作用：核實庫存情況；財務(wù)，作用：協(xié)助代理商回款。督導(dǎo)預(yù)售制第十四頁，共二十三頁。14

拜訪步驟：儀容儀表；要求：著西裝、西褲、襯衫、領(lǐng)帶、黑色或褐色皮鞋頭發(fā)干凈不染燙發(fā)，不蓄須。情緒準(zhǔn)備；要求：精神飽滿，顯得自信，保持良好心情，面帶微笑。WARMUP（親和、熱情）；建立良好的客情關(guān)系，信息收集入表。從營業(yè)員處了解促銷員日常工作表現(xiàn)；從店長、柜組長處調(diào)整POP、柜臺位置和促銷活動的商洽。產(chǎn)品生動化陳列檢查檢查終端包裝即檢查產(chǎn)品和POP的生動化陳列并及時修正（資源投入正?；┒綄?dǎo)預(yù)售制第十五頁，共二十三頁。15

進銷存統(tǒng)計；從促銷員記錄銷量，倉儲處檢查庫存協(xié)助直供商下訂單（店主或經(jīng)理）；通知直供商送貨（市場代表要求直供商安排專職接單員）有禮貌的告別并約定下次見面時間注：戰(zhàn)略區(qū)域市場執(zhí)行“四爭奪”，非戰(zhàn)略區(qū)域市場注重“投產(chǎn)比”。目標(biāo)是：實現(xiàn)銷售當(dāng)量最大化。督導(dǎo)預(yù)售制第十六頁，共二十三頁。16促銷員操作步驟第十七頁，共二十三頁。17促銷員崗位操作步驟儀容儀表準(zhǔn)備，要求：整潔、端莊（服裝、化妝、其他）；情緒準(zhǔn)備，可通過暗示法、發(fā)泄法、精神勝利法等實現(xiàn)飽滿情緒；進店后與店內(nèi)店長、柜組長的溝通，做到早請示、晚匯報；與營業(yè)員、競爭品牌促銷員的熱情招呼；駐店包裝的檢查、修正及匯報（門頭、燈箱、POP、背景墻等）；產(chǎn)品陳列：標(biāo)準(zhǔn)化（手冊，市場部已下發(fā)）；醒目化（在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上提升），創(chuàng)意改造（要求從競爭對手中脫穎而出）遵循生動化陳列“四項基本原則”第十八頁，共二十三頁。18

“四項基本原則”：即

1、遵循原則：不得更改東信品牌的Logo及標(biāo)準(zhǔn)色，遵循東信的VI標(biāo)準(zhǔn)；

2、醒目原則：以吸引消費者注意力為目標(biāo)，別出心裁，利用道具使東信專柜與競爭對手形成視覺反差；

3、主題原則：一個專柜可增強某款或某幾款主推機型或暢銷機型的表現(xiàn)；（如：通過重復(fù)排列來強調(diào)）

4、實用原則：在以藝術(shù)性表現(xiàn)產(chǎn)品陳列的同時，應(yīng)充分考慮在售賣過程中的實用性和方便性。促銷員崗位操作步驟第十九頁，共二十三頁。19

產(chǎn)品促銷

微笑服務(wù)；合適距離；主動關(guān)注；適度熱情（親切）；專業(yè)建議；性價比（橫向比較，不點明其他品牌，以“其他產(chǎn)品”的說法來代替）；對東信手機的功能用途清晰，操作介紹熟練；優(yōu)勢賣點清楚（橫向比較，不點明其他品牌，以“其他產(chǎn)品”的說法來代替）。促銷員崗位操作步驟第二十頁，共二十三頁。20

感謝對東信產(chǎn)品的光顧；對已經(jīng)達成交易的顧客應(yīng)及時填寫保修卡上的顧客姓名、電話、售出日期、零售店名和檢查條形碼的完整。并講明售后服務(wù)的程序；對未達成交易的顧客期待他對比其他公司產(chǎn)品后再次光臨。（如：“歡迎您作比較后再次光臨！”或“希望有機會再次為您服務(wù)！”等）注：促銷員“四爭奪”1、爭奪“眼球”；2、爭奪營業(yè)員3、爭奪首次成交；4、爭奪“回頭率”促銷員崗位操作步驟第二十一頁，共二十三頁。21第二十二頁，共二十三頁。22內(nèi)容總結(jié)終端建設(shè)。每日工作結(jié)束前，檢查市場督導(dǎo)、市場代表的拜訪報表（也可以安排在每日晨會時檢查）。A類、B類零售店近期市場占有率，上柜率的提升和推進計劃。抽查頻率：對市場督導(dǎo)1次/周/督導(dǎo)（隨機專訪該督導(dǎo)的直控終端）?，F(xiàn)在：自下而上的市場經(jīng)濟---科學(xué)、規(guī)范執(zhí)行。運作方法----授權(quán)。拜訪周期的