營銷管理是突破中小企業(yè)銷售瓶頸的關(guān)鍵

營銷管理是突破中小企業(yè)銷售瓶頸的關(guān)鍵前言在我們?yōu)閲鴥?nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢顧問服務(wù)時，發(fā)現(xiàn)一個共通性：銷售增長是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進銷售的直接增長。但是這些企業(yè)對銷售方式的運用實在太簡單、太粗放，往往他們認為是即時見效的方式，結(jié)果卻損害了銷售的持續(xù)性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業(yè)束手無策，陷入惡性循環(huán)的境地。我們認為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長。這里我們通過對中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點實際的操作思路。一、某企業(yè)背景簡述1、企業(yè)性質(zhì)：有限責任公司，從國有體制轉(zhuǎn)制而來。2、主營業(yè)務(wù)：食品、飲料。3、年銷售額：8000萬元二、該企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀1、營銷組織架構(gòu)（1）職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管（2）職責權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營銷總經(jīng)理匯報工作，銷售部經(jīng)理對區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。2、營銷人員數(shù)量：（1）市場人員：1人（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。3、營銷管理制度：（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。4、營銷運營模式扛（1）喜費以批發(fā)市場且為市場重點竹，主要是利聾用批發(fā)市場解的快速分銷縫能力，使產(chǎn)宗品迅速滲透等到廣大的農(nóng)身村市場。名竄（2）街殖依靠經(jīng)銷商忠的力量占據(jù)樸市場，把做厘市場的責任姜完全交給經(jīng)報銷商，企業(yè)丙銷售業(yè)績的棍好壞取決于枕經(jīng)銷商能力宋的高低和推考廣意愿的強傍弱。挺蕉（3）嫩鄙銷售主管從悄總部直接管鋤理經(jīng)銷商，犬沒有分支機斗構(gòu)，多數(shù)是崗靠進行罰溝通，銷售無主管在市場偽一線的時間聞很少。閣免（4）帳姥以低價位和時返利刺激銷閥售增長，主徹要是利用和奶領(lǐng)導(dǎo)品牌之珠間的價格優(yōu)讓勢來覆蓋低介端的農(nóng)村市會場。春夸5、嶄莫市場競爭地崗位：后服（1）碰燦在同類產(chǎn)品首中的市場份暮額處于4、逢5位的水平壯，屬于中檔鳳品牌，在同丘檔次品牌中拿處于前列。蕩晴（2）開衫在批發(fā)市場明中有一定的殖知名度，其托產(chǎn)品進入市窗場較早，依牽靠低價位建逢立了一定的青市場基礎(chǔ)。暫煌（3）塌噸目前處于領(lǐng)約導(dǎo)品牌和低懇檔品牌的雙表重夾擊，前冒者具有品牌三優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)坦優(yōu)勢，后者驚具有價格優(yōu)撇勢，使該企潛業(yè)陷入兩難辛境地，尤其拔在銷售淡季姨最為明顯。桑冷6、恭權(quán)營銷專業(yè)水洽平但悅（1）召災(zāi)營銷人員采護用競聘制，厘銷售主管有爪不少是從生艱產(chǎn)部門上來廚的，缺乏實顆際的銷售經(jīng)管驗，開發(fā)、減管理市場的跪效率不高。園織（2）饒擋老銷售人員沈基本是依靠釋多年來積累炮的業(yè)務(wù)經(jīng)驗扭開展工作，螺但是缺乏系均統(tǒng)的銷售方妹法，同時也旅有一定的惰冒性。聚碰三、膛散該企業(yè)營銷丈管理的特點朗1、新癢營銷組織架派構(gòu)簡單鞋迫（1）武喉營銷總部職地能處于缺陷齡狀態(tài)：規(guī)范敗化的營銷管自理流程并沒押有建立起來訴，諸如策略祖規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)勇制訂、計劃元管理、信息別管理、物流渾管理、區(qū)域飯管理、廣告拖管理等許多鞏職能都欠缺分或者是沒有旺明確的責權(quán)校劃分。絹黃（2）標錫區(qū)域分支機值構(gòu)處于虛擬覺狀態(tài)：該企因業(yè)名義上都塘設(shè)立由各區(qū)亭域的銷售主嚇管，但銷售懇主管平常多大數(shù)時間都呆育在總部，對遮各自管轄的懲區(qū)域采取的擋是虛擬控制撈方式，對經(jīng)科銷商的管理間基本是靠電估話溝通。箭錫2、叨帶對營銷費用窄控制很嚴若離（1）偽櫻銷售主管底血薪很少，全隊靠銷售提成課。嗽叉（2）肆喚發(fā)貨全部利南用返程車，蛾整個物流配嬌送的時間基除本在7-1術(shù)0天（自貨坡款到帳之日移起），運輸憶費用較低。防針（3）腔已銷售主管可厘以靈活運用落的銷售費用鬧較低。毀陣（4）鍋尾不設(shè)立區(qū)域分分支機構(gòu)，徐以節(jié)約人員妻費用。里超3、緒揉依靠經(jīng)驗進拳行推廣秧拌（1）未覽難以看到該御企業(yè)對市場貞的系統(tǒng)分析研，也難以看趣到整體的營牙銷策略規(guī)劃富。某良（2）愿救企業(yè)的銷售臥計劃基本都僅是依靠經(jīng)驗約制定出來的塵，所以經(jīng)常品發(fā)生產(chǎn)銷銜婦接的不平衡細，造成斷貨剩或積壓，影腳響銷售的增束長?？盅?、暖疤以低價為主怪要營銷推廣千手段哲歌（1）宇具兩年來該企導(dǎo)業(yè)主流產(chǎn)品拍的價格累計攏已下降了近南50%，一攜方面是其自劉身的策略定炊位，另一方灣面則是領(lǐng)導(dǎo)營品牌的降價匯壓力。靜騰（2）宮哄缺乏成熟的房營銷模式，場一是沒有系致統(tǒng)推廣，二尾是對推廣效腳果沒有總結(jié)故，造成這種侍情況的原因族是銷售人員需營銷素質(zhì)的驚低下。姑做四、振盾該企業(yè)目前有銷售面臨的躁問題僑1、拜抽淡季銷售處脅于兩難境地博鎖（1）路吐一難是領(lǐng)導(dǎo)鍬品牌對該企掘業(yè)的打壓。州領(lǐng)導(dǎo)品牌在差強大的品牌工和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)胖上，向跟隨霞品牌施加降絮價壓力，一辭是清理市場魯中的雜牌產(chǎn)木品，二是向奇低端農(nóng)村市帳場滲透。沾社（2）俘幻二難是低檔隆品牌的價格韻攔截。低檔顧品牌利用成榆本低形成的由價格優(yōu)勢，母專注于當?shù)毓擂r(nóng)村市場的酒推廣，在地淚域細分市場鏡上具有較強派的競爭力。法押（3）償喬該企業(yè)處于喉以上兩類品搭牌的雙重夾汗擊之下，在批品牌、網(wǎng)絡(luò)遭、價格等三時方面都沒有政優(yōu)勢，處于雹吃老本的狀掠態(tài)，靠以前繼曾有的影響禮力以及經(jīng)銷酒商的力量進老行銷售，整由體局面比較姓被動。隙禍2、哪班銷售缺乏增滴長后勁夕戚（1）把天該企業(yè)的目窗標市場是農(nóng)但村，因此其杰80%以上蒼的銷售額是鬼來自于批發(fā)掙市場，但是芬批發(fā)市場的醉淡旺季差異懷日益加劇，稿并由此受到譜競爭品牌的芹雙重夾擊。顫淋（2）升著該企業(yè)銷售紫的增長點主冊要在于對市慈場的深度開塞發(fā)，但是由畫于整體配套瀉措施不足，熟使得企業(yè)的討增長比較疲緞軟。腳撥3、騾棄缺乏有效的明銷售模式卸柿（1）代灶該企業(yè)的銷俯售業(yè)績好壞科，基本上是有取決于經(jīng)銷稻商能力的好逃壞，但企業(yè)隙在運用經(jīng)銷藏商的能力上定又很缺乏，喇完全是由經(jīng)批銷商自行發(fā)榜展，不是企廟業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)做銷商，而是向經(jīng)銷商在拉弦動企業(yè)。亞賺（2）積寇企業(yè)除了推守出新產(chǎn)品、茫采取降價或億返利政策以洗外，并沒有蜓其他的手段韻來推動市場饒的發(fā)展，沒青有建立起成認熟的營銷推督廣模式。廣雀五、宇批造成銷售問順題的原因分樓析介1、擁浴營銷組織不奮健全跡哄（1）懶陜首先是缺乏番總部的營銷希職能部門，纖使得企業(yè)不老能對營銷策扁略進行整體賊規(guī)劃，也沒焰有建立一套唇系統(tǒng)的推廣欠模式。釀擠（2）軍雅其次是缺乏發(fā)區(qū)域分支管炊理機構(gòu)，對叢經(jīng)銷商的管扎理太粗放，匙市場管理重滿心太高，對塌市場的掌控寺能力很弱。市座2、飲四沒有明確的菠營銷策略否爽（1）肅洪不了解本產(chǎn)微品的目標消求費群特點，喚沒有明晰的銳市場定位，蓮對本企業(yè)在旅市場中的地鉆位沒有清醒扇的認識，因刪此對產(chǎn)品的顫發(fā)展方向不炎明確，只是貓被動地跟隨湊競爭品牌的堪腳步。肚添（2）吹家正因為策略眉定位模糊，臟所以整個市魄場推廣工作貝缺乏前瞻性魂，沒有及時垂順應(yīng)市場的膚變化，在當放時具有一定何市場影響力黑的時候沒有姿借勢建立健瘡全的分銷網(wǎng)臉絡(luò)，以至于賤當前受到競姨爭品牌的夾遷擊。性印3、杏荷缺乏系統(tǒng)的揚市場分析救盜（1）曉違對市場趨勢找、銷售數(shù)據(jù)手、市場結(jié)構(gòu)棉以及市場推田廣效果缺乏寺系統(tǒng)分析，陷整個營銷推蹲廣工作比較傅盲目，主要暮是跟隨競爭張品牌的動作架進行隨機調(diào)狡整，對市場轎的推廣缺乏蝕主動性。舍算（2）丈妻在開展市場魚推廣工作時拍，戰(zhàn)術(shù)的實哲施缺乏針對沒性，也就是虧某一項銷售繼政策出臺時序，由于對市芳場的把握不掉足，其實施融的理由以及罩可能達到的冠效果往往不輝能準確地擊步中市場關(guān)鍵冷。暖豎4、冊堂分銷結(jié)構(gòu)比窮較單一成（1）戀石目前該企業(yè)愚的主要渠道恒是批發(fā)市場犁，而目前國慰內(nèi)流通市場逗正面臨轉(zhuǎn)型攜，批發(fā)市場醉每年都在萎啦縮，而零售脅市場卻在迅冊速增長，這洗些都反映在午了該企業(yè)的臭銷售業(yè)績上越，單一的批誘發(fā)市場分銷鋒體系成為該岸企業(yè)持續(xù)發(fā)塘展的障礙。費縣（2）賊模其目前要迅孤速調(diào)整這種左分銷體系結(jié)問構(gòu)，面臨的旗困難也很大著，涉及到多毯方面的調(diào)整散，包括經(jīng)銷止商的調(diào)整、忍銷售組織的間調(diào)整、產(chǎn)品戒的調(diào)整以及菌費用的調(diào)整享，這些都將騎影響到企業(yè)襖的轉(zhuǎn)型是否膚成功。翻物5、碌漠區(qū)域管理不塞到位嚇膀（1）昆雄缺乏重點市吩場管理，雖闊然在全國也饅有三個銷售供最好的區(qū)域惠市場，但這住都是經(jīng)銷商鏡自身發(fā)展的榆結(jié)果，企業(yè)怖并沒有進行游系統(tǒng)的管理專，對市場成羨功的經(jīng)驗沒謊有總結(jié)，因技此也就缺乏中一種成功的蛋銷售模式。洽遮（2）蓬飽銷售主管對桑各區(qū)域市場骨的管理太簡丘單，對經(jīng)銷蹦商的引導(dǎo)不兔夠，對市場輕的跟進也不踩夠，對市場奶的變化也不競能做到及時廚反應(yīng)，因此消往往落到被后動的局面。劣寄6、紅除銷售人員專丙業(yè)技能有限負穴（1）刮把該企業(yè)有不漫少銷售主管竊不具有足夠皮的營銷知識韻，對很多市學(xué)場上的問題娛不能做出合冠理的判斷，效也無法有效智地引導(dǎo)經(jīng)銷壽商，相反還左要受經(jīng)銷商系的指導(dǎo)。餐籍（2）狠飾部分銷售主格管在銷售技缸巧方面比較揉缺乏，與經(jīng)該銷商溝通往墊往不得要領(lǐng)賀，而且銷售睬工作沒有條剖理，效率低捕下。郵冰7、則勵銷售后勤支劉持不足浮第（1）診搬沒有完善的逆物流配送管孫理，也沒有蘋專門的人員璃來處理繁雜追的儲運事務(wù)算，而是需要就營銷人員自矩身擔負起貨合物配送的責望任，因此其熊精力無法擊器中于銷售業(yè)犯務(wù)的開展，默往往要守在紫工廠治“眨搶貨渣”獲，這樣就降獲低了其工作愈的效率。眾眾（2）鹿袍促銷物品很養(yǎng)欠缺，沒有思制做宣傳海憶報和橫幅等騎促銷物品，忽使經(jīng)銷商無跨法在市場進符行宣傳，造頸成該品牌在預(yù)市場上的品比牌影響力明足顯不足。塊遺8、擁臨銷售手段單琴調(diào)欄丑（1）駛睛該企業(yè)的銷粗售手段基本越停留在降價伸和返利上，陸而且對每次夕返利促銷的加目的不是很籃明確，是擴眉大消費群體鳥呢還是提升舍消費量，是貢營造聲勢呢圣還是阻擊競舍爭品牌，是劫鞏固客戶關(guān)缺系呢還是刺樓激進貨量，間等等，都沒少有明確的策涼略，僅僅是糖依靠懲“撥這些方式都通是經(jīng)常用的夠，應(yīng)該會有傘效的井”聲的經(jīng)驗想法隔。神米（2）氧季除了自身沒買有采取豐富材的銷售手段菠外，對于如惠何引導(dǎo)經(jīng)銷皇商去開展促桂銷也沒有做誦足，主要體增現(xiàn)在對返利哥的運用不規(guī)縫范，往往經(jīng)戰(zhàn)銷商為了拿碰到返利而降勺低批發(fā)價，民從而破壞了雹正常的價格蹲體系，當返盛利取消時又譜反過來向廠針家施加降價煩壓力。這些歸問題都說明凳該企業(yè)缺乏共成熟的推廣幅模式，無法堅對經(jīng)銷商的墊行為進行指怕導(dǎo)和監(jiān)控?？}六、誘仆該企業(yè)營銷屯管理的誤區(qū)劍1、凡天沒有解決好的短期利益和創(chuàng)長遠發(fā)展的順協(xié)調(diào)關(guān)系洞喊（1）夏鑄整體的營銷椅行為傾向于敞在短期內(nèi)獲遇得最大的利唐益，也就是相注重資金投書入的短期回班報率，對資聾金的長期使異用方向沒有糖明確的認識孩?；蝌叄?）尊村在銷售形勢射好的時候顧靠不上進行系在統(tǒng)地調(diào)整，絕銷售形勢差疾的時候又缺于乏資金，形嘉成惡性循環(huán)盆。壯升2、略粘對費用和投新資沒有正確記的認知南鴿（1）亭繁過于考慮了墻費用因素，董而忽視了市款場競爭形勢遷的變化。對雅于關(guān)系企業(yè)谷持續(xù)發(fā)展的夕項目如分銷鑄網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，拴應(yīng)以投資的潑意識來衡量陷資金的支出義，而不應(yīng)一吸味考慮費用蚊率的問題。世賀（2）儉濕該企業(yè)對于華資金支出的燒項目沒有戰(zhàn)辮略性的考慮庸，時時刻刻渠都在考慮不央能超支，而認競爭對手卻液集中資源于轉(zhuǎn)市場重點，鉆對其造成了倦極大的壓力雷。這樣做的躺結(jié)果是一旦昂喪失了良好破的市場機會麥，就不再是健增加投資可燕以挽回的事稈情了。牢鴉3、輕兆決策和管理賴過于依賴經(jīng)陡驗濕痕（1）音案沒有建立科陽學(xué)的決策機釋制和管理機穿制，主要是患憑經(jīng)驗行事潤，這樣難免賀有較大的局享限性，關(guān)鍵按是營造一種扔良好的環(huán)境述，使決策和揮管理都能按眾照一定的規(guī)原范來運作，殃從而提高工少作效率。勾屆（2）雨本決策和管理列上的經(jīng)驗性筑過強，一是輝不能保證策腹略的準確性果，二是限制枕了員工積極裳性的發(fā)揮，仍影響了企業(yè)王的活力?？呻y七、淘鉛該企業(yè)營銷熱管理問題的謎根源至1、哥傲營銷管理體便制存在缺陷腹叛（1）流況決策體制：辰過于依靠經(jīng)亞驗的體制使奶企業(yè)無法形個成一套成熟擠的經(jīng)營運作廟機制，加大經(jīng)了企業(yè)決策礦的成本，使催某些成功的席經(jīng)驗不能得痕到推廣，從踢而降低了企鞏業(yè)的經(jīng)驗曲逃線，增加了斥企業(yè)決策的顧風險。溝奔（2）攔揚溝通體制：慧順暢的溝通疊管道沒有建戶立起來，使求策略的準確腳性和執(zhí)行到扯位程度大打斑折扣，從而有也就降低了勾市場推廣的的有效性。疑淘（3）投震激勵體制：君沒有從薪酬跡待遇和職業(yè)亡規(guī)劃兩方面星為員工創(chuàng)造鋤一個前景目欠標，從而隔竿裂了個人行繁為與公司行霸為，沒有形闖成一種統(tǒng)一皇的行為規(guī)范且和企業(yè)文化游，也就加大趨了企業(yè)的內(nèi)嫂耗程度，降呀低了各項工坡作的效率。禍拼（4）儲獅組織體制：周整個組織職鑼能的內(nèi)容過棚于簡單，使告基本的工作閃流程無法建節(jié)立，員工的納工作效率得廢不到監(jiān)控，辨整體專業(yè)化蓮程度很低；侮而且企業(yè)管蘆理重心太高碧，脫離市場獸一線，市場靠反應(yīng)速度較憲慢。嘉鄰2、早文營銷專業(yè)化尋程度較低參鵲（1）討沙部門專業(yè)化棚程度低：沒謝有專業(yè)的營黨銷職能部門穴對整體營銷朵工作進行系料統(tǒng)規(guī)劃，使周得營銷行為僅隨意性很強嬸，降低了工愿作效率。自筋（2）缸敏人員專業(yè)化現(xiàn)程度低：營擱銷人員普遍頁營銷素質(zhì)不硬高，因此對樸營銷戰(zhàn)術(shù)的壓執(zhí)行經(jīng)常不勒能到位，在除實際工作中播缺乏基本的孟銷售技巧和球舉一反三的晌能力，大大歡削減了營銷裳政策的效果蓮。錢伯（3）嘉古推廣專業(yè)化垂程度低：營赤銷推廣中缺謠乏系統(tǒng)的分耍析和總結(jié)，草基本是靠經(jīng)臂驗做事，沒胞有形成系統(tǒng)碎的推廣手段擾，對很多基酒本的推廣要閑求把握不到較位，降低了三推廣的效果泥。盾艘八、死慘該企業(yè)營銷辱管理的重點洲1、蓋納營銷管理體漁制的改革眨租（1）念寒銷售上出現(xiàn)診的問題只是加表象，營銷皺管理體制的削改革才是企初業(yè)走出困境共的根本，關(guān)忘鍵是要創(chuàng)造范一個良好的午內(nèi)部環(huán)境。藍到（2）手領(lǐng)營銷管理體銹制改革的重辟點是：決策嗽體制、組織奪體制、激勵強體制，這些洲體制的建立勒將有助于企師業(yè)整體營銷拴工作專業(yè)化要程度的提高室。編饑解取2、般談銷售平臺營蜜銷系統(tǒng)的導(dǎo)總?cè)耄捍鄬W(xué)（1）側(cè)徑銷售平臺系卻統(tǒng)是一套由裁至匯營銷咨乳詢賺開發(fā)出的實暈效的營銷管征理系統(tǒng)，其圾核心思想是不通過系統(tǒng)的慕管理，使企恰業(yè)的銷售工煙作能在一個擴良好的平臺睜上運行，達悶到一種整合抗的效應(yīng)。狼鞠（2）鵲志銷售平臺系童統(tǒng)涵蓋了分城銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建踩、深度分銷閑運作、互動婚銷售推廣、爺銷售組織建昆立、銷售人橋員管理和銷丈售后勤管理扣等六個方面兵的內(nèi)容，全閘面構(gòu)建了企映業(yè)規(guī)范化的降銷售管理體發(fā)系。盤?。?）敗塘銷售平臺系絨統(tǒng)的構(gòu)建，題將依據(jù)企業(yè)羞的營銷策略才規(guī)劃，在企拼業(yè)現(xiàn)有資源鋸條件下，設(shè)淘計出最恰當馳的營銷管理藏體系，它不眾是以上六個蔽方面的簡單嗚組合，而是憂在同一策略笛目標下對不逮同系統(tǒng)的有曠效整合；同孤時在六個方珍面之間存在頃著業(yè)務(wù)內(nèi)容掀的流程，是嗓通過流程來巾提升整個銷柴售工作的專導(dǎo)業(yè)化水準。治垂3、既怒銷售人員的咬規(guī)范化管理閱勝（1）罩疲無論營銷體童制如何改革嬸，銷售人員檢營銷素質(zhì)的艇提高都應(yīng)該文是一項核心雅工作，沒有誤人員的具體禮執(zhí)行，再好耳的策略也只均是空中樓閣箱。享簽（2）忍般對銷售人員尊采取規(guī)范化暴的管理是一悔個關(guān)鍵因素蛾，在他們還斤不具備專業(yè)梢化的水準之沉?xí)r，要通過意規(guī)范來引導(dǎo)輪他們養(yǎng)成良壽好的思維方勒式和工作習(xí)譜慣，然后再悲逐步激發(fā)他別們的創(chuàng)造性坦。天揮九、站費該企業(yè)營銷注管理的重建恢策略器1、貴臭以分銷網(wǎng)絡(luò)南平臺建設(shè)為廚核心乖除（1）搖飾對其目前單左一的分銷結(jié)遮構(gòu)進行調(diào)整區(qū)，打破單純攤依靠批發(fā)市脖場的局面，塘逐步加強對贊零售終端的磁掌控。耳熱（2）淹陶對其分散的均分銷體系進擦行整合，使完經(jīng)銷商都能健按照企業(yè)的節(jié)要求進行策密略調(diào)整，同友時調(diào)整不符蜓合要求的經(jīng)是銷商，從而美真正建立起害牢固的分銷哪網(wǎng)絡(luò)。調(diào)扇2、蘭境以深度分銷早管理系統(tǒng)為施重點僵廳（1）章升對重建后的影分銷網(wǎng)絡(luò)平而臺進行深度敢的系統(tǒng)管理摔，協(xié)助經(jīng)銷竭商網(wǎng)絡(luò)提高姜整體的經(jīng)營研能力，建立從良好的渠道逆聯(lián)盟。彎方（2）癥鞭通過系統(tǒng)管脂理使分銷網(wǎng)律絡(luò)成為企業(yè)筋的核心競爭院力，從而推致動企業(yè)向市匹場的深度和哈廣度進軍，而提高品牌的搶滲透能力。絨困3、屋慰以互動銷售草推廣為關(guān)鍵召林（1）鋼奉改變原有簡寒單的經(jīng)驗推令廣手段，開飯展多樣化的個促銷活動，蟻在整體的策壓略目標下充潛分調(diào)動分銷寸網(wǎng)絡(luò)的積極薦性。熊火（2）滿及以推廣作為編手段，全力退協(xié)助經(jīng)銷商規(guī)建立起穩(wěn)固邊的下級分銷升網(wǎng)絡(luò)體系，善強化戰(zhàn)略結(jié)典盟意識，而關(guān)不是單純以益短期刺激銷哈量為目的。撒顯（3）流嘆分析、總結(jié)唇各地市場成無功的推廣經(jīng)沙驗，并進行樂有效整合，躍形成企業(yè)自橋身系統(tǒng)的推惑廣手段，并研在各市場之循間進行共享嘗和復(fù)制。魯衛(wèi)4、鬼銀以銷售組織泉平臺為根本謀質(zhì)（1）刪賠調(diào)整原有簡米單的銷售組承織，組建總杏部專業(yè)的職蹤能部門以及先各區(qū)域辦事溪機構(gòu)，一方拿面提高總部存對策略的規(guī)獅劃能力，另至一方面則是斥降低企業(yè)的膊銷售管理重河心，提高對舌市場變化的今反應(yīng)速度。啟轉(zhuǎn)（2）游答以區(qū)域辦事咐機構(gòu)作為企班業(yè)掌控市場負的平臺，同免時給予營銷烈人員一個充徒分發(fā)揮能力孫的環(huán)境，以緩此來達到整拿體營銷水平灘的提升。前擊5、談山以銷售人員唉管理為基礎(chǔ)蹲橫（1）沈蘇制訂規(guī)范化塌的銷售人員皺管理制度，霧提高銷售人膚員工作的專臨業(yè)化水平，損從而提高公布司政策執(zhí)行瓶的準確性和稈有效性。騰擊（2）稀攪建立富有挑縮戰(zhàn)性的激勵毅制度，將銷循售人員的個柜人發(fā)展與公植司的發(fā)展結(jié)蝴合起來，給孫予他們物質(zhì)課上的回報空召間和職業(yè)發(fā)蹄展的成長空杯間。蒼望6、餃房以銷售后勤脆管理為后臺篇支持鏈熄（1）錫版建立專業(yè)的俘銷售計劃管樣理、信息管注理、物流管狀理和事務(wù)管熊理制度，為襯銷售人員消稻除后顧之憂謊，并提供一程個龐大的支徑持后臺，使文銷售人員的善精力能夠集錘中于市場一乞線。命歪（2）涂嚇在銷售后勤產(chǎn)管理平臺實亂施流程管理艷和互動管理蹲，使其能充者分配合市場柴一線的發(fā)展序，同時降低旨溝通的內(nèi)耗蓋程度，提高陣企業(yè)整體的俊市場反應(yīng)速臣度。諷懷十、蘿矩該企業(yè)營銷銜管理系統(tǒng)變帳革的實施及襲成效纖1、樹猴通過對該企藥業(yè)的運作狀帽況、存在問賊題、產(chǎn)生根萄源、解決思電路和調(diào)整重駛點等要素進艷行了充分了報解和系統(tǒng)分敗析，上海至祥匯營銷咨詢云的炊顧問向該企佩業(yè)提交了5犬套營銷管理吊變革的咨詢傅報告，涵蓋透分銷體系重判整、深度分他銷管理、銷坡售業(yè)務(wù)管理疏、區(qū)域市場擾重建、營銷攪策略規(guī)劃等筑五大方面，報從整體的角剝度來重新構(gòu)刊建完善的營拐銷管理體系涌；同時還指蛙導(dǎo)該企業(yè)選權(quán)擇了兩個試繡點市場，對誦全新的營銷架管理系統(tǒng)進閑行實踐和樣崇板塑造。稍逗2、貍謎管理變革的織實施過程：貫憂（1）集勵上海至匯營晝銷咨詢有限青公司的顧問羞與該企業(yè)的婦營銷總經(jīng)理否和銷售經(jīng)理敵共同組成了季一個項目小峽組，對企業(yè)剛經(jīng)營的內(nèi)部忽運作和外部罰環(huán)境進行細殺致的了解，偽通過與大量廉經(jīng)銷商的訪扶談和對市場另的深入考察松，項目小組浸確立了將分叢銷體系重整岸作為企業(yè)核橋心競爭力建像設(shè)的突破口碎，并以此為王中心對組織屠和人員進行燕優(yōu)化和整合弄。洞壟（2）杰孩在營銷策略佩方面重新確賀立了市場定毫位，將市場頓重點放在了仰二類地級城匯市，一方面雖要強化現(xiàn)有嶺的批發(fā)市場播體系，另一希方面則要迅譯速開發(fā)零售嬸市場體系，竭尤其是發(fā)展令迅猛的超市酷；在這一級縫市場，既可滔以獲得現(xiàn)有靠利益，同時么又可以較少備的費用進入妨超市零售網(wǎng)償絡(luò)，從而逐挎漸提高對市濁場的掌控，蠟真正建立起害分銷體系的輔核心競爭力隊。庸產(chǎn)（3）恨袖在營銷組織雁體系上作了念兩個方面的唱調(diào)整：一是資針對其市場蹈運作的薄弱句環(huán)節(jié)，在總寶部增加了1襪名市場推廣為人員和1名密銷售后勤事礦務(wù)人員，分矮別負責宣傳遺、促銷和計披劃、配送等倆職責，提高桌了營銷總部恭對銷售一線佳的支持能力賣；二是針對晝銷售人員過慢少的情況，暫在三個重點徑區(qū)域的銷售晝主管下面增棄設(shè)了3名?？囫v銷售業(yè)務(wù)嶄代表，同時泥細分了市場眨管理區(qū)域，隱強化對市場叫的精耕細作塔。這兩個調(diào)臉整的原則是貍?cè)藛T費用增燕加不大、銷晝售隊伍精簡貧，不會給該狀企業(yè)帶來管弊理上的難度賠。冠度（4）鉛劑在分銷管理括方面，根據(jù)漸企業(yè)的實際熟情況，項目勤小組將重點他放在了批發(fā)份商的系統(tǒng)管久理上，要求條經(jīng)銷商必須虧掌握占自己爆業(yè)務(wù)量60竄%以上的重資點批發(fā)商，賣建立客戶檔秘案，掌握每顫個重點批發(fā)鋤客戶的月銷瞇量、各產(chǎn)品蘋銷量、暢銷刷品種、產(chǎn)品謝流向以及市焰場變化等情部況；同時，方經(jīng)銷商還要廈向批發(fā)商提票供送貨、經(jīng)屋營指導(dǎo)、促威銷推廣和信攀息交流等服河務(wù)，而銷售說人員也要系雜統(tǒng)地拜訪批猴發(fā)商，從而迎與客戶建立單起真正的聯(lián)辭盟關(guān)系，提寇高其經(jīng)營產(chǎn)腦品的忠誠度偏。床惜（5）殿更在人員管理貫方面，首先奸對所有的銷紗售主管進行艇了集中培訓(xùn)富，明確了目相前營銷體系即調(diào)整的重點避，同時指出在了他們過去神工作方式的沖弊端，提出戴了新的工作戀要求：規(guī)范辦工作內(nèi)容和岔流程。然后隨建立、整合腔了2套管理衛(wèi)體系：目標播體系和績效彈體系，提煉檢、優(yōu)化了3溫個銷售業(yè)務(wù)蟲流程：客戶茂開發(fā)流程、嗽客戶拜訪流嫩程、信息傳毒遞流程，從衰而使整個銷肅售過程的效但率得到了保逃證。真廉（6）調(diào)萍在銷售推廣萌方面，重點獄做了5點調(diào)打整：一是規(guī)旗定了經(jīng)銷商舌對促銷費用憂的使用要求并，要求必須凍用于下級批傍發(fā)客戶的網(wǎng)階絡(luò)建設(shè)；二魂是控制了對要促銷費用比放例的分配，趣將大部分費開用下放給了饑批發(fā)商；三閃是開展了靈辯活的促銷形柜式，促銷期型間每個月的共促銷費用比靠例和形式都法不一樣，調(diào)測動了經(jīng)銷商蹄充分利用政松策的積極性各；四是要求瞧銷售人員及貞時對批發(fā)渠窩道和零售渠嚇道做了疏通沫，避免貨物武的阻塞；五垮是規(guī)定了2搖個硬性標準諸：客戶覆蓋釀率和銷售量票，兼顧了網(wǎng)福絡(luò)長期建設(shè)凝和短期銷售捐增長的要求誘。階木3、頂理變革實施后霸的成效：紡天（1）撐娃直接成效：塌在2個試