11月份銷售工作總結(jié)

月份銷售工作總結(jié)

11月份銷售工作總結(jié)

本月，來安營銷部在上級部門的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅持規(guī)范經(jīng)營，提高客戶服務(wù)水平和力量，加大品牌培育力度，全面提高網(wǎng)上訂貨掩蓋率和勝利率。來安營銷部在全體營銷人員的共同努力下，較好的完成了上級領(lǐng)導(dǎo)部署的各項工作任務(wù)，保障了卷煙市場的供應(yīng)，基本滿意了市場需求?，F(xiàn)將本月開展的主要工作匯報如下：

一、卷煙銷售指標(biāo)完成狀況

來安營銷部十一月份方案銷量1050箱，在上級部門領(lǐng)導(dǎo)的要求下，客戶經(jīng)理需求猜測銷售量為1159.4箱，實際銷售卷煙1147.304箱，需求猜測精確?????率為98.96％，完成方案任務(wù)的109.27％，銷量同比增加5.6箱，增幅為0.5％；銷售收入2338.01萬元，同比增加266.55萬元，增幅為12.87％；銷售毛利525.03萬元，同比增加64.28萬元，增幅為13.95％；單箱毛利4576.19元，同比增幅為13.39％；單條均價81.51元，同比增加8.94元/條，增幅為12.32％。其中省外煙銷售237.964箱，完成方案任務(wù)320箱的85.61％，比重占本月銷售量的23.88％，銷售量同比削減40.31箱，降幅為12.83％，銷售比例同比下降3.65個百分點；低檔煙方案任務(wù)170箱，實際銷售了149.776箱，完成低檔煙方案任務(wù)的88.1％，銷量同比下降32.37％。黃山品牌三類煙以上卷煙實際銷售424.76箱，完成任務(wù)305箱的139.27％，銷量同比增加126.328箱，增幅為42.33％，占銷售總量比重為37.02％?！半p低”品牌本月銷售69.444箱，完成促銷任務(wù)70箱的99.21％，占本月銷售總量比重為6.05％。

銷售主要特點：

1、卷煙銷售總量任務(wù)超額完成，銷量同比有所上升。主要是本月由于市場卷煙需求量有所增加，社會辦事用煙量明顯提高，同時營銷中心要求本月不予客戶增量，大部分客戶在市場卷煙需求量有所增加的狀況下，將自己的協(xié)議量基本訂購?fù)?，加大了卷煙購進和庫存，所以本月總量任務(wù)完成率較好，同比也略有增長。

2、低檔煙銷售任務(wù)沒有完成，銷量同比下降幅度很大。低檔煙市場需求隨著人們的生活水平的不斷提高，需求量正在逐步削減，并且幅度很大。部分客戶有意削減了低檔煙的購進和庫存，同時在低檔煙銷售利潤低的狀況下，客戶沒有選擇替代品牌進行購進，所以低檔煙銷量同比下降幅度很大。

3、省外煙銷售任務(wù)本月沒有完成，且銷售量和銷售比重同比都有較大幅度的下降。主要緣由是本月省外煙貨源緊急，如軟玉溪僅供應(yīng)七天，對省外卷煙銷售任務(wù)的完成造成嚴(yán)峻的影響。

二、本月開展主要工作

1、卷煙銷售任務(wù)完成較好，同比略有增長。卷煙營銷中心要求我們在本月卷煙銷售量與十月份一樣，同比必需保持肯定的增長，所以營銷要求客戶加大了需求猜測總量，比原定方案量1050箱多猜測了近110箱。同時營銷部要求客戶經(jīng)理加強宣揚和指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶加大卷煙的購進、庫存量。在公司省外緊俏卷煙貨源緊急的狀況下，客戶經(jīng)理加強宣揚省內(nèi)同價位品牌，彌補市場的需求。在客戶經(jīng)理的努力下，使得我部本月卷煙銷售量同比得到增長，很好的完成了上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。

2、為進一步推動優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建工作，來安營銷部加強優(yōu)秀縣級營銷部創(chuàng)建資料的整理工作。在市局公司的指導(dǎo)下，我們進一步對ppt匯報材料進行完善和整改。同時對創(chuàng)建工作需要的資料匯編開頭著手整理。在上級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和指導(dǎo)下，縣局、營銷部領(lǐng)導(dǎo)的親自過問中，我部連續(xù)開展創(chuàng)建的各項預(yù)備工作，確保在今后一段時期內(nèi)，將創(chuàng)建活動開展的有聲有色，并達到省、市局公司的驗收標(biāo)準(zhǔn)，確保通過。

3、本月，營銷部根據(jù)上半年科技創(chuàng)新工作，選擇的“提高網(wǎng)上訂貨率”為課題的qc小組，開頭進行成果匯總，預(yù)備在今年底進行成果發(fā)布。根據(jù)平常qc小組工作的開展，我部樂觀對各項工作痕跡化進行梳理、總結(jié)、匯編，并制作了成果發(fā)布ppt匯報材料，現(xiàn)已預(yù)備就緒，只等全市科技創(chuàng)新工作總結(jié)時，進行成果發(fā)布，力爭使勝利發(fā)布勝利。

4、根據(jù)“全市卷煙零售終端形象集中整治活動的實施方案”的要求，我部本月連續(xù)組織實施提升客戶終端展現(xiàn)形象集中整治效果評比工作。我部在10月份和11月份分兩次對來安營銷部八名客戶經(jīng)理，開展了零售終端形象集中整治活動效果評比活動。主要針對客戶卷煙陳設(shè)展現(xiàn)進行評比，制定了卷煙展現(xiàn)競賽活動評比表，在每位客戶經(jīng)理上報的20名需要整治客戶名單中，隨機抽取5戶，以每戶滿分20分，合計100分為標(biāo)準(zhǔn)，由市場經(jīng)理和信息管理員對所抽取客戶的卷煙陳設(shè)等活動開展效果，進行拍照存檔，最終由營銷部經(jīng)理、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理對比照片共同打分，整個評比過程嚴(yán)厲?、活潑、熱鬧。通過評比，客戶經(jīng)理蔣友恒、張如安、毛友福三人名列前三名。前三名的同志，在評比后，與其他客戶經(jīng)理溝通了自己的工作方法和閱歷，使客戶經(jīng)理找出了相互間的差距，使好的工作方法得到推廣，為今后工作質(zhì)量的提升起到促進作用。

5、來安營銷部始終將卷煙零售終端建設(shè)做為一項重要工作來開展，根據(jù)卷煙營銷中心的要求，并在其指導(dǎo)下，我部今年又增加了兩戶誠信示范店，在11月份中，我們?yōu)樾陆ㄕ\信示范店進行招貼的張貼，明示承諾牌上墻，卷煙展現(xiàn)專區(qū)的設(shè)立和卷煙共性化展現(xiàn)等工作。同時我們將在12月初對兩名新增誠信示范店進行授牌儀式，使新增的兩個誠信示范店正式進入零售客戶“示范店”的行列。今后我們還要連續(xù)做好誠信示范店的管理和服務(wù)工作，保持誠信示范店的“示范”作用。

6、根據(jù)上級部門領(lǐng)導(dǎo)的要求，我部始終加強網(wǎng)上訂貨工作的宣揚和指導(dǎo)工作，確保網(wǎng)上訂貨掩蓋率和勝利率得到提高。11月份剔除停留業(yè)客戶的影響，我部新增網(wǎng)上訂貨客戶6個，進一步提高了網(wǎng)上訂貨率。營銷部要求客戶經(jīng)理加強對新開通網(wǎng)上訂貨的客戶做好培訓(xùn)工作和電話的溝通、指導(dǎo)，務(wù)必使參與“網(wǎng)訂”的客戶都能嫻熟的把握網(wǎng)上訂貨流程操作，使該項業(yè)務(wù)順當(dāng)開展。通過客戶經(jīng)理的大力宣揚和指導(dǎo)，參與網(wǎng)上訂貨的客戶都能較好的利用電腦進行網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上訂貨勝利率較前期有很大的提高，但是還未達到95％以上，仍需要進一步努力。下一步我部將連續(xù)加大宣揚力度，努力推動網(wǎng)上訂貨工作，爭取在12月份使網(wǎng)上訂貨率達到65％以上。

7、本月營銷部要求客戶經(jīng)理連續(xù)加大“雙低品牌”的宣揚、推介等培育工作力度，努力提高雙低品牌的知名度，使“雙低品牌”上柜的規(guī)格數(shù)量得到提高。營銷部在月度卷煙品牌培育方案中，明確制定了按客戶價值分類不同的雙低品牌上柜規(guī)格數(shù)量，要求客戶經(jīng)理對比方案要求，加大宣揚和推介力度，引導(dǎo)客戶購進、銷售，努力提高雙低品牌的上柜率和上柜數(shù)量。通過市場走訪和檢查，本月雙低品牌的上柜規(guī)格數(shù)量較前期明顯上升，客戶對雙低品牌的仔細(xì)程度也有很大的提高。

8、為了規(guī)范市場信息采集工作，嚴(yán)格執(zhí)行、落實“市局（公司）卷煙零售終端信息采集工作管理方法”規(guī)定，加強市場信息采集工作及市場信息掃碼點的監(jiān)測工作。營銷部要求客戶經(jīng)理做好客戶的宣揚和引導(dǎo)工作，指導(dǎo)市場信息采集點客戶如何做好市場信息采集工作，確保市場信息采集的數(shù)據(jù)精確?????、準(zhǔn)時上報。同時營銷部要求客戶經(jīng)理，對信息采集點客戶的真實庫存要急躁、仔細(xì)、細(xì)致的進行盤點、核對，加強客戶的溝通與溝通，查看市場信息采集點實際數(shù)據(jù)的同時，了解和把握卷煙市場的走勢和變化狀況。

9、針對前期郵政銀行系統(tǒng)的升級、維護，導(dǎo)致目前部分新增電子結(jié)算客戶貨款結(jié)算不勝利的狀況。我們?yōu)榱藴p輕配送人員的工作強度和資金的平安隱患，營銷部樂觀與郵政銀行聯(lián)系，查找問題并共同解決問題，同時還要求客戶經(jīng)理準(zhǔn)時為那些屢次電子結(jié)算不勝利的客戶變更結(jié)算銀行，努力提高電子結(jié)算勝利率。營銷部要求客戶經(jīng)理始終加強電子結(jié)算工作的宣揚和引導(dǎo)，指導(dǎo)客戶準(zhǔn)時、足額的進行存款，保證客戶的卷煙貨款能夠正常的劃撥，使電子結(jié)算勝利率連續(xù)保持較高水平。

10、本月營銷部加強市場走訪和檢查工作，在日常工作中，注意客戶經(jīng)理對基礎(chǔ)軟件資料的填寫和上報工作檢查，對于消失錯誤和上報不準(zhǔn)時現(xiàn)象準(zhǔn)時賜予提示和督促，消失的問題納入到客戶經(jīng)理月度工作質(zhì)量考核。通過本月對客戶經(jīng)理軟件基礎(chǔ)資料和市場服務(wù)工作檢查力度的加大，營銷各項工作的質(zhì)量有了比較明顯的提高，營銷工作更加規(guī)范、有序。我們將連續(xù)保持這種良好的工作態(tài)度和工作作風(fēng)，力爭在上級部門的年度工作考核中取得好的成果。

11、針對天氣轉(zhuǎn)冷，雨、霧天氣增多，擔(dān)心全因素隨時消失，營銷部加大了平安教育和提示工作力度。利用各種會議的機會，加強客戶經(jīng)理的平安提示和教育工作，要求客戶經(jīng)理在訪問途中，嚴(yán)格遵守道路交通平安管理規(guī)定和“十條禁令”規(guī)定，確保平安無事故的同時留意自我愛護。營銷部還在日常工作中對平安隱患及危急源進行排查，檢查中未發(fā)覺有平安隱患。

三、工作中存在的難題

1、網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)的不穩(wěn)定，使客戶在網(wǎng)訂時，消失了不耐煩的狀況，許多客戶要求客戶經(jīng)理將其訂貨方式變更回電話訂貨，還有許多客戶干脆要求客戶經(jīng)理幫其訂貨，給客戶經(jīng)理宣揚、解釋工作帶來難度，工作強度有所加大。

2、電子結(jié)算工作由于郵政銀行系統(tǒng)的維護、升級，農(nóng)業(yè)銀行不予信用聯(lián)社客戶的綁定，使得許多新增客戶的電子結(jié)算業(yè)務(wù)不勝利，導(dǎo)致送貨員勞動強度加大，資金平安隱患增加。

四、下步工作準(zhǔn)備

1、仔細(xì)做好客戶元月份訂單協(xié)議量的需求采集和猜測工作，貼近市場，把握實際需求，確保元月份實現(xiàn)“開門紅”。

2、加強元月份卷煙訂貨時間和周期支配的宣揚工作，確保每個客戶清晰的知道自己的訂貨時間和送貨時間。

3、努力做好卷煙銷售工作，加強客戶的卷煙經(jīng)營指導(dǎo)，樂觀消化不合理庫存和滯銷卷煙，并預(yù)備充分的資金。

4、樂觀開展優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建活動，充分預(yù)備各項營銷工作的基礎(chǔ)資料匯編的制作，迎接上級部門的的創(chuàng)建驗收。

5、加強誠信示范店的建設(shè)工作，加強服務(wù)與管理工作，完善新建誠信示范店的后續(xù)工作。

6、加強科技創(chuàng)新工作的總結(jié)，完成營銷部qc科研小組的討論課題，確保qc小組活動成果發(fā)布勝利。

7、做好營銷各項工作的總結(jié)工作，查找不足、積累閱歷，為今后營銷工作打下良好的基礎(chǔ)。

8、加強網(wǎng)上訂